『戦略的コネクション』（2015年）は、効果的なネットワーカーになるためのスキルを磨く実践的なヒントを提供する一冊です。つながりがますます重要になる世界において、ネットワーキングはかつてないほど重要性を増しています。新しい協働型職場で成功するために必要なスキルと知識を学びましょう。
本書から得られること：戦略的ネットワーキングの達人になる方法
現代のビジネス環境において、ネットワーキングが重要であることは誰もが知っている。しかし、実際に正しいネットワーキングの方法を知っている人はどれほどいるだろうか。実のところ、ほとんどいないのが現実だ。多くの人は、ネットワーキングといえば、夕食会で同僚と気まずい雑談を交わすことや、会議で競合他社の相手と会話を試みることだと考えている。
おそらく苦い経験のせいで、多くの人がネットワーキングのプロセス全体を意図的に避け、自分には向いていないと思い込んでいる。しかし、このネットワーキング観は間違っている。このプロセスには私たちが考えている以上のものがあり、本書はその理由を正確に示してくれる。読むことで、戦略的ネットワーカーになるために必要なスキルと情報が身につく。本書で明らかになるのは以下の点だ。
- あなたの知り合い全員がなぜ特定のネットに属しているのか
- なぜジェームズ・ボンドのように自己紹介すべきなのか
「私は医者だから、ネットワーキングは必要ない」とか、「私は内向的な性格だから、ネットワーキングは自分のスキルセットにはない」といった声が聞こえてくる。しかし、このような消極的な考え方はもはや時代遅れだ。
戦略的ネットワーカーへの第一歩は、新しいネットワーカーとしてのアイデンティティに本気でコミットすること
ネットワーキングの概念は、環境の変化とともに年々少しずつ変化してきた。今日の職場はますます協働的になっている。現代のビジネスでは、自分のアイデアを守ることや、会社の序列の中で苦心して得た地位を維持することよりも、新しい戦略を広め、同僚と協力することの方がはるかに重要になっている。たとえ相手が組織のどの階層にいようとも関係ない。このような協働的な環境では、ネットワーキング——個人または組織の成功につながる関係を築くプロセス——が不可欠なのだ。
今日では、自分のスキルや知識を補完してくれる人々に世界中でアクセスできる。どんな仕事についていても、あなたに大いに役立つスキルを持つ人がどこかにいる可能性は十分にある。たとえば医者であれば、ビジネス拡大の経験を持つ人を探し、診療所の拡大に役立てることができるだろう。このネットワーク志向の世界では、誰もが果たすべき役割を持っている。ネットワーカーとしてのアイデンティティを確立すれば、相互につながった世界のさまざまな利益を享受できるのだ。
たとえば内向的な人は、自分の性格がネットワーキング能力を制限していると感じるかもしれない。しかし、内向的な人は計画力や傾聴力に長けていることも多い。その二つはネットワーキングに不可欠な資質なのだ。明らかに、ネットワーキングは現代の職場において大きなメリットをもたらす。本書の後続の章では、戦略的ネットワーカーになるためのスキルの磨き方を紹介していく。
ネットワーキングを最大限に活用するには戦略的なアプローチが必要
ネットワーカーになるための第一歩は簡単で、適切なマインドセットを身につけることに尽きる。仕事の肩書きが何であれ、その最後に「プラス・ネットワーカー」と付け加えるだけでいい。つまり、もはや単なる「会計士」や「医者」ではなく、「会計士プラス・ネットワーカー」あるいは「医者プラス・ネットワーカー」になるのだ。ネットワーキングが自分の専門的役割の一部であることを受け入れれば、本来の仕事と同様に戦略的に取り組むことができる。
以下のヒントが、優れた戦略的ネットワーカーになる助けとなるだろう。まず、積極的であること。最高のネットワーカーになりたければ、座って何かが起こるのを待っていてはいけない。自ら動く必要がある！カンファレンスに参加し、志を同じくする人々のグループに加わり、自分と会社に役立つ関係を積極的に探そう。たとえば、病院設計を専門とする建築事務所のパートナーなら、米国建築家協会や病院管理者協会に参加できるだろう。どちらの組織でも、ビジネスの拡大と改善に役立つ多数の潜在的なコネクションが見つかるはずだ。
積極的になるもう一つの方法は、自分の個人的なネットワークが会社のために何ができるかを常に考えることだ。上司に、会社が困っていることがないか尋ねてみよう。適任者がすでにあなたの個人的なネットワークの中にいるかもしれないのだ。聞いてみなければ分からない。最後に、戦略的ネットワーカーは潜在的なコネクションとの偶然の出会いに常に備えている。実際、最高のコネクションのいくつかは偶然の出会いから生まれるものだ。廊下で出会ったCEOかもしれないし、エレベーターでばったり会った友人の友人かもしれない。
何を話すかを準備し、自分の仕事をどう説明するかを考え、どんなつながりを作りたいかを決めておくことで、そうした機会に備えよう。では、ネットワークに属するのは具体的に誰なのか。同僚？同じ業界の人？友人や家族？そのすべてが当てはまりうるのだ。
戦略的ネットワーカーは多方面にコネクションを持ち、信頼関係の構築に努める
実際、誰のネットワークも四つのネットで構成されている。ワークネット（WorkNet）には、毎日一緒に働くすべての人々が含まれる。同僚などだ。組織ネット（OrgNet）には、組織内の他部門の人々が含まれる。経理やIT部門の友人などがこれに当たるだろう。プロネット（ProNet）には、職場外の専門的なコネクションが含まれる。たとえば全国技術者協会の同僚や、元クライアント、元同僚などだ。
そして最後に、ライフネット（LifeNet）には、家族や友人、さらにはスカッシュを一緒にプレーする人々までもが含まれる。それぞれのネットの中で自分がどれだけ強固なつながりを持っているか自問してみよう。優れたネットワーカーはすべてのネットをカバーしている。しかし、単に各カテゴリーに当てはまる人を知っているだけでは十分ではない。強固なネットワークを築くには、各ネットの人々との信頼関係を育む必要がある。では、どうすればコネクションとの信頼を築けるのか。能力と人柄を示すことだ。
人柄を示すのは明確だ。正直で、オープンで、誠実であることで、信頼できる人物の資質を備えていることを示せばいい。しかし、どんなに正直な人でも、仕事をしっかり成し遂げる能力がなければ信頼されない。実際に自分の仕事に長けていることを示す必要があるのだ。過去の成功を示し、仕事をうまくこなすための適切なスキルを身につけよう。たとえばHRマネージャーとして働いているなら、自分がよく整理された人間で、人の話をよく聞くことを示して信頼を勝ち取ろう。ただし、信頼構築には時間がかかることを常に覚えておいてほしい。平均して、新しいコネクションとの信頼構築には6回から8回の会話が必要だ。粘り強く続けよう。
ネットワークを広げるには、自分の分野に関連するさまざまなイベントに参加する必要があることに気づくだろう。しかし、ただ顔を出すだけでは十分ではない。信頼関係を築くには、実際に人に会い、話をしなければならないのだ。
戦略的ネットワーカーとして、社会的洞察力を高め、交流を深める
社会的洞察力を高めることで、効果的なネットワーキングに不可欠な一連の作法をうまくこなせるようになる。これは人によっては気が重いことかもしれないので、役立つヒントをいくつか紹介しよう。相手の名前を覚え、自分の名前も覚えてもらうようにすること。新しい人と会うときは、自分の名前を繰り返して伝える。たとえば、こうだ。「トーマスです。トーマス・スミスです」
同様に、相手のファーストネームを繰り返すことで、よりよく覚えられる。「ルイーズさん、お会いできて嬉しいです」といった具合に。グループに加わるときは自信を持つこと。イベントに到着すると、すでに全員が派閥を作っているように見えることがよくある。しかし、それはすべて思い込みだ。「このグループに入り込まなければ」と考えてはいけない。代わりに「このグループは私がいなければ完成しない」と考えよう。最後に、新しいコネクションとの会話を終えるときは、自分と相手の両方にとってより大きなネットワーキングの機会につながる方法を見つけよう。
会話を終えようとするときは、同じ分野の人を紹介してもらえないか尋ねてみよう。たとえば建築家なら、イベントに建築関係の人がいないか聞いてみる。また、新しいコネクションを他の人に紹介するのも良い。「ジョン、ローラを紹介したい。彼女も医者なんだ」
新しいコネクションとの会話に参加している間は、実際の関係構築に集中し続けることが重要だ。相手が人柄や能力について明かしてくれることに注意深く耳を傾けよう。もしかすると、会社が探していた優秀な会計士かもしれないのだから。
戦略的ネットワーカーは自分の専門性を伝える
自分のことを話すときに気まずさを感じるのは自然なことだ。とはいえ、成功するネットワーカーになるには克服しなければならない。いくつかヒントを紹介しよう。仕事について聞かれたら、肩書きだけで答えないこと。代わりに、自分の能力を示す答えをしよう。
良い方法は、ベスト／テスト（Best/Test）を使うことだ。まず、人に覚えてもらいたいスキルを一つ伝え（ベスト）、次にそのスキルを裏付ける例を挙げる（テスト）。たとえばこう言うことができる。「私はソフトウェア開発プロジェクトをスケジュール通りに進めることを徹底しています。正確でタイムリーな納品が評価され、IBMが私たちの仕事に関心を示しています」 コネクションに自分と自分の能力を覚えてもらう別の方法は、ストーリーを語ることだ。最高のストーリーは5つのSのストーリー公式に従う。
まずはセグエ（導入）から始まる。話したいことがあるという合図を送ろう。たとえば「素晴らしいことがあったんだ！」と切り出す。次にシチュエーション（状況）を説明する。「先週、CEOとパリの会議に参加したんだ」 続いてスナフー（SNAFU：想定外の問題）、つまりあなたが解決しなければならなかった問題を提示する。「会議の前夜、上司から電話があり、妻が陣痛に入ったと知らされた。彼は彼女のそばにいるためにベルリンに戻らなければならなかったが、翌日には約200人が私たちの研究発表を待っていた」
そしてソリューション（解決策）を提示する。「考えるだけで怖かったけれど、自分がプレゼンを行うことを提案した。上司は同意し、私は一晩中練習した」 最後に、経験のシグニフィカンス（意義）を、自分や他者、組織にもたらしたポジティブな影響を強調して説明する。「プレゼンはとてもうまくいき、上司は非常に感心していた」 5つのSの公式に従えば、新しいコネクションに自分の重要な資質と能力を示す、記憶に残るストーリーを確実に作ることができる。
ネットワーキングで現代テクノロジー世界の最先端に立ち続ける
今日、新しいテクノロジーは私たちが追いつけないほどの速さで生まれているように思える。過去5年から10年の間にテクノロジーが私たちの生活をどれほど変えたか考えてみてほしい。幸いなことに、新しいネットワーカーとしてのアイデンティティとネットワーキングスキルは、変化する環境で成功を収めるための道具となる。適応力のあるネットワーカーになるには、次の三つの原則に従う必要がある。ネットワーキングの再定義、積極的に手を差し伸べるリスクを取ること、そして協働文化の強化だ。
心の中でネットワーキングを再定義することで、ネットワーキングの重要性を認識できるようになる。ネットワーカーとしてのアイデンティティにコミットすれば、自分が単なる職務内容以上の存在であることが分かるはずだ。自分はただの肩書きではない、まだ活かされていない才能がたくさんあるのだと自分に言い聞かせよう。積極的に手を差し伸べるリスクを取ることは、新しい関係を築くためにコンフォートゾーンを抜け出すよう促す。新しく身につけたネットワーキングスキルを思い出して、新しいコネクションにアプローチする自信につなげよう。協働文化を強化することは、自分が所属する組織を自分のもののように行動することを促す。
組織を自分のもののように扱えば、会社がより大きな成功を収めるための戦略をよりよく練ることができる。最後に、対面での信頼構築戦略をオンラインでも応用することを忘れないこと。現代社会ではネットワーキングの多くはオンラインで行われており、オンラインで約束を守ることは対面と同じくらい重要だ。たとえば、上司から重要な問い合わせを受け取ったのに、その日の仕事量が着実に増えていく中で返信を怠ったとしよう。
数時間後、上司から返信を促すリマインドが届き、慌てて返信したものの、回答は不正確で、しかも遅れてしまった。彼女は将来、同じような仕事をあなたに任せてくれるだろうか。対面と同じようにオンラインでも信頼できる人であることが、コネクションとの信頼構築の鍵だ。これらの実践を日常生活の一部にすることで、戦略的ネットワーカーへの道を着実に歩むことができるだろう。
まとめ
本書の核心メッセージ：ネットワーキングはかつてないほど重要になっており、現代のビジネスパーソンにとってネットワーキングスキルの習得が最も重要である。 コネクションを新しく創造的な方法で活用し、ネットワーカーとしてのアイデンティティに完全にコミットすることで、戦略的ネットワーカーになることができる。 さらにおすすめの一冊：アラナ・ミュラー著『コーヒー・ランチ・コーヒー』 同書はネットワーキングの実践ガイドである。著者のアラナ・ミュラーは、自身の個人的・職業的経験と、ヒントやエクササイズを交えながら、ネットワーキングスキルを磨き、私生活と仕事の両方に役立つ永続的な関係を築く方法を示している。
仕事で成功を望むすべての人にとって必携の一冊である。
