『取引の核心』（2017年）は、不動産業界で成功したいと願う野心的なエージェントに向けた指南書です。著者自身の経験に基づく事例が満載で、顧客を獲得し同様の成功を収める方法を学ぶことができます。
本書の著者は、読者の皆様のために本要約の制作にご協力くださいました。
この要約で得られること：正直な営業マンになろう
世の中には、不誠実で搾取的だという評判のある職業があります。自動車ディーラー、テレビ通販の司会者、そして不動産エージェントなどです。この3つに共通するのは、皆あなたに何かを売ろうとしているという点です。
多くの人は、こうした業界で成功するには手段を選ばない必要があると考えています。場合によっては道徳的に疑わしい慣行に手を染めることさえあるでしょう。しかし、別の道があるとしたらどうでしょうか？
本要約では、誠実さと前向きな姿勢に基づいた成約方法を紹介します。アメリカを代表する不動産販売のプロフェッショナルからのアドバイスに従えば、不動産業界にいるかどうかにかかわらず、成功への道を歩むことができます。
本要約で学べることは以下の通りです。
- 「ハードセル」と「ソフトセル」の違い
- 自分に設定すべき3つの主要目標
- 相手に先に話させることの重要性
成功を収めるために適切な目標を設定する
もしビジネスを始めるとしたら、何をしますか？カフェを経営しますか？自分のアパレルブランドを立ち上げますか？それとも不動産エージェントとして高級住宅を販売しますか？
何であれ、最初から正しい習慣を身につけることで、新しいビジネスの成功を確実にしましょう。
まずは目標を設定する習慣をつけることから始めます。
ニューヨーク市を中心に幅広いポートフォリオを持つ不動産投資家として、アンソニー・ロリは成功について熟知しています。
キャリアで同じような結果を達成するには、常に自分に設定すべき3つの主要な目標があります。短期・中期・長期です。例えば、不動産で成功する投資家になる可能性を高めたいなら、短期目標は販売免許を取得することです。中期目標では初めての投資物件の購入を目指し、長期目標では100万ドルを稼ぐことを目指します。これらの目標はすべて相互に関連しています。最初の目標を達成できれば、次の目標、そしてその次の目標へとつながります。
こうした目標を持つことは、賢明な意思決定に役立ちます。難しい決断に直面したときは、いつでも自問してみてください。「これは目標に近づくことになるだろうか？」このシンプルな問いかけが、キャリアの最も難しいジレンマへの対応を容易にしてくれます。
ロリが6歳の頃、最初の長期目標は母親に大邸宅を買ってあげることでした。そのため、成人初期に仕事を続けるかどうか決めるとき、ロリは「その決断は大邸宅の購入に近づくか」と自問しました。例えば、ホームセキュリティシステムの設置の仕事を辞めたのは、その仕事では決して裕福になれないと気づいたからです。
ロリの目標は不動産に関連していますが、彼の方法はほぼあらゆる状況に応用でき、成功への準備を整えるのに役立ちます。
信頼できる人材を雇い、明確に定義された役割を与える
成功には他人の助けが必要だということは、驚くことではありません。これはロリが成功するビジネスオーナーになる過程で学んだ最も難しい教訓の一つです。こう考えてみてください。ビジネスはゼロから築き上げたものです。世話をしてくれる人が一人もいなければ、非常に大変です。
繁栄するビジネスを発展させるには、信頼できるチームが必要です。彼らは職場の家族であり、キャリアの使命や人生の献身を託せる人々です。責任の分担は簡単ではないため、信頼が重要になります。
例えば、ロリは日常的なビジネス決定を担当する最高執行責任者（COO）の役割を担う人物を雇う必要がありました。新しいCOOは社内の他の役職では期待に応えていたにもかかわらず、ロリは権限を手放すことに当初は苦労しました。
初めて赤ちゃんをベビーシッターに預ける新米の親を想像してみてください。簡単ではないでしょう？だからこそ、周りの人を信頼することが重要なのです。ロリが新しいCOOに責任の一部を委ねるのは大変でしたが、その人への信頼があったからこそ容易になりました。
人を雇う際に心に留めておくべきもう一つの点は、ポジションが明確に定義されていることを確認することです。
時間をかけてその役割の目的を考えてください。この人をチームに加えることでどんな問題が解決するのか自問しましょう。会社のお金を使うことが許されるのか？
さらに、新しい採用者にどの程度の自由を与えるかを決める必要があります。あなたの承認を先に得なくても、どの程度まで仕事ができるのか？
各人の役割を明確に定義することで、彼らが目指して努力できる明確な期待を設定できます。役割が定義されていないと、ビジネス内での権限について不確実性が生じ、期待に応えるのが難しくなります。
ハードセルは正直な熱意がある場合にのみ効果を発揮する
素晴らしい地域にあり、優れた学校に囲まれた美しい4ベッドルームの家を想像してみてください。しかも、価格は市場価値を大幅に下回っています。このような物件は販売に力を入れる必要はありません。基本的に勝手に売れるのです！
しかし現実には、ほとんどの物件は完璧ではありません。つまり、買い手にとってより魅力的に見えるようにする方法を考える必要があります。
一般的に、どのような業界にいても、セールスには2つのテクニックがあります。「ハードセル」と「ソフトセル」です。
ハードセルは、クライアントに対して感情的な衝動買いをさせるよう、公然と購入を促す手法です。不動産の場合、ブローカーはクライアントに「そのマンションには多くの関心が寄せられていて、いつ売れてもおかしくない。すぐに動かなければ逃してしまう」と伝えます。
ソフトセルは比較的プレッシャーをかけません。このテクニックでは、ブローカーはクライアントに現在の市場状況を伝え、代替案を提示した上で、判断を委ねます。
ハードセルは高圧的な性質から非常に議論の的となりますが、正直に使用すれば非常に効果的です。
ハードセルを効果的に使う人は、非常にエネルギッシュで、伝染する熱意を持ちながらも正直です。こうしたブローカーはクライアントを物件の購入や賃貸にワクワクさせますが、最も重要なのはその熱意が正直な気持ちから来ていることであり、ブローカーがクライアントにとってその物件が優れた投資になると心から信じているということです。
ハードセルは、宣伝している商品がクライアントにとって本当に良いと心から信じている場合にのみ効果的です。後になって高すぎたり不適切だったりしたと分かるものを売ってしまったら、将来取引してもらえなくなる可能性が高く、長期的には損失になります。
物件の肯定的な面に焦点を当てて、クライアントからの典型的な反論を克服する
完璧な物件についての秘密を知りたいですか？実は存在しません。売る家やアパートはどれも、もっと良くなる余地があります。より広いスペース、より良い自然光、公共交通機関への近さなど。完璧さは現実の世界には存在せず、完璧な家も存在しません。このことを知っていれば、クライアントが抱くあらゆる疑問に対処する適切な心構えを身につけることができます。
クライアントからの最も一般的な反論の一つは、物件が狭すぎるというものです。幸い、この疑問は物件の長所に焦点を当てることで簡単に和らげることができます。
物件を離れてクライアントと近所を歩いてみてください。特にニューヨークやロンドンのような大都市に引っ越すならなおさらです。狭い家であってもそれを上回る肯定的な点を指摘しましょう。素晴らしいエンターテイメントや文化的アトラクション、カフェやバー、レストランが豊富にあることなどです。こうした魅力があれば、家は主に寝る場所として使われるため、それほど広くなくても問題ではないことを伝えましょう。
もう一つのよくある反論は、建物が古いというものです。しかし、この心配を和らげる方法もあります。古い建物に住む利点を伝えることができます。まず指摘すべきは、古い建物は通常しっかりと建設されているということです。クライアントが眠りが浅い人や単にプライバシーを重視する人であれば、建物の厚く頑丈な壁が効果的な防音壁となるため、騒々しい隣人を心配する必要はありません。
もう一つの利点は、通常、温水と暖房が家賃に含まれていることです。古い建物には一般的にセントラルボイラーがあり、入居者が制御することはできません。これらの費用が家賃に組み込まれていると、クライアントの光熱費を大幅に節約できます。
クライアントに表面的な問題に固執させるのではなく、物件の隠れた長所を示すことが常に重要です。そうすることで、彼らは問題の物件の可能性を十分に把握できます。
交渉で成功するには、寛容であり、相手の後に話す
交渉は不動産の生命線です。エージェントとしての典型的な一日は、クライアントから何かを得たいと思い、クライアントもまたあなたから何かを得たいと思っているものです。少しの話し合い、値引き交渉、善意があれば、双方が満足して帰ることができます。
このウィンウィンの結果を得るには、交渉スキルを磨く必要があります。
まず、効果的な交渉者は相手に対して寛容であるべきことを知っておきましょう。
自分の望みだけに集中することは、相手を軽視していることを示します。相手はあなたが不公平に振る舞っていると感じ、取引を続ける可能性が低くなるかもしれません。
さらに、騙されたと感じたクライアントは他の人にあなたのことを警告し、ビジネスを失うことになります。相手が上司であれ、同僚であれ、部下であれ、交渉から皆が満足して帰れるように努めましょう。自分の望みについて正直に話すことは、敵対者ではなく協力者として交渉を行える真摯な環境を育みます。
効果的な交渉のもう一つのコツは、常に相手に先に話させることです。
通常、交渉で最初に話す側は、より少ない成果で立ち去ることになります。その理由は基本的な算数です。オファーを出すたびに、可能性が狭まるからです。
改築のためにテナントを買い取る必要があるシナリオを想像してみてください。まず、相手に2万ドルを提示します。最初に入札することで、この交渉から得られる最良の結果に天井を設定してしまったことになります。後になって1万5千ドルに引き下げるのははるかに難しくなります。だからこそ、常に相手が最初に話すのを待つべきなのです。
クライアントのタイプを見極めて、ニーズを予測する
不動産業界で長く働いていると、クライアント同士の共通点が見えてきます。クライアントがドアをくぐった瞬間にタイプを見分けられれば、最適な支援方法を素早く判断できます。
よくあるクライアントタイプの一つは「遠方からの来訪者」です。
このクライアントは地元出身ではなく、新しい家を見つけるためだけに数日間訪れることを決めた人です。彼らは通常非常に意欲的で、滞在が終わるまでに場所を見つけなければならないという大きなプレッシャーを抱えているため、あなたの助けは非常にありがたいでしょう。彼らの熱意を考えると、できるだけ多くのアポイントを入れ、時間をかけて地域を案内し、地元の不動産市場について情報提供すべきです。
もう一つの典型的なクライアントタイプは「夢想家」です。これは手に入らないものを欲しがる人のことです。夢想家は通常、物件に対して非現実的な期待を持っています。テレビで夢の家を見つけて、信じられないほど安くて広い家が手に入ると考えているかもしれません。では、こんなに高い期待を持つクライアントにどう対処すればいいのでしょうか？
最善の方法は、完全に正直になることです。不動産市場の事実を伝えましょう。手の届かない物件を提供して皆の時間を無駄にするのではなく、彼らが買える選択肢を見せましょう。そうすれば失望させることも避けられます。
クライアントが遠方からの来訪者であれ、夢想家であれ、他のタイプであれ、成功するエージェントの鍵は彼らとつながることです。熱意と現実主義のバランスの取れたレベルで彼らのニーズに応えることで、あなたとクライアントは双方が非常に満足する合意を見つけることができます。
最終まとめ
本要約の重要なメッセージ：
不動産業界で成功するには、目標達成を助けてくれる信頼できるチームに囲まれる必要があります。ハードセル、相手に先に話させること、クライアントタイプの見極め、物件の長所を強調することなどの販売戦術は、業界の貴重なツールですが、その背後に誠実さがなければ効果を発揮しません。
実践的なアドバイス：
紹介してもらいましょう。
新しいクライアントとの信頼関係を築くのは難しいかもしれませんが、紹介を通じて来たクライアントなら獲得できる可能性が高くなります。友人、知人、以前のクライアントに、知り合いにあなたのサービスを紹介してもらうよう頼みましょう。口コミマーケティングは強力なツールであり、紹介されたクライアントはすでにあなたに対して好意的な印象を持っているため、信頼を得るのはそれほど難しくありません。
ご意見をお聞かせください。
本要約の内容についてのご感想をお待ちしております。本書のタイトルを件名にしてお気軽にお送りください。
さらにおすすめの読書：『The Millionaire Real Estate Agent』（ゲイリー・ケラー著、デイブ・ジェンクス、ジェイ・パパザン共著）
『The Millionaire Real Estate Agent』（2004年）は、不動産ビジネスで成功するためのガイドです。本書では、ゼロから不動産帝国を築き、収益性を維持するための実践的な戦略が詳しく紹介されています。
