『直感を信じるな』（2022年）は、「直感を信じる」という昔ながらの知恵を根底から覆す一冊です。直感に頼ると間違った決断をしてしまうことが多いだけでなく、正しい決断を確実に下すための、ほぼ完璧な方法が存在するのです。それは、利用可能なデータを分析し、それに基づいて行動することです。
この本のポイント：データ分析で意思決定が変わる
あなたが特に難しい決断を迫られているとしよう。あなたはどうするだろうか。メリットとデメリットを書き出すだろうか。友人や家族に意見を求めるだろうか。ネットで様々なフォーラムのアドバイスを調べるだろうか。自己啓発本に頼るだろうか。
それらをすべて試してもなお、確固たる決断ができないとしたらどうだろう。世間の通念によれば、それでも使える決断戦略がひとつあるという。しかも、それは最もシンプルで効果的な戦略のひとつとして語られることが多い。つまり、直感を信じるということだ。直感に従えば、ほぼ間違いなく正しい選択ができる、というのが通説だ。
しかし、ここが問題だ。あなたの直感は、おそらく間違っている。
直感を信じるのではなく、データに従うべきなのだ。今日では、かつてないほど多くのデータが利用可能で、データ分析の手法もこれまで以上に洗練されている。そして、データが繰り返し示すのは、直感に反する決定、つまり世間の通念に逆らう選択が、私たちが直感に従って下す「直感的な選択」よりも効果的だということだ。
まだ、直感や本能に別れを告げようという気持ちにはなっていないかもしれない。しかし、『直感を信じるな』のこの要約を読み終える頃には、その気になっているかもしれない。
ウォール街もシリコンバレーもプロスポーツ界も、データ駆動型意思決定を採用している
重要な決断を下すとき、私たちはよく「直感に従え」と言われる。しかし、それは最善のアドバイスではないかもしれない。一般に信じられていることとは裏腹に、直感は常に信頼できるとは限らない。実際、直感に基づいて下した決断のひとつひとつが、大きな代償をもたらしている可能性がある。
効果的な決断を下す最善の方法は、本能に従うことではない。むしろ、決断のプロセスをデータに基づかせる方がはるかに良いのだ。
そう、データだ。インターネットのおかげで、WikipediaのプロフィールからFacebookの交際ステータス更新まで、膨大なデータが手の届くところにある。データ分析技術の進歩により、これまで以上に容易に、これらの巨大なデータセットから洞察を引き出せるようになった。あなたのジレンマが何であれ──パートナーへのプロポーズを迷っているにせよ、新しい街への引っ越しを考えているにせよ──どこかの熱心なデータサイエンティストが数字を分析し、正しい決断を助ける発見をしている可能性が高い。そして、実際にデータを自分の目で見てみると、あなたの直感が実は大きく的外れだったことに驚くかもしれない。
信じられないだろうか？プロ野球からウォール街まで、データ分析が多くの勝利の決断を支えてきた。
オークランド・アスレチックスは、2002年と2003年にプレーオフに進出したとき、リーグで最も低い年俸総額のひとつだった。高打率のスター選手を獲得しようとするのではなく、ゼネラルマネージャーのビリー・ビーンはデータに目を向けた。データによると、出塁時間や長打率などの他の指標の方が、打率よりも勝利の予測因子として優れており、しかも市場で過小評価されていた。これらの洞察を武器に、ビーンは比較的少ない予算で一級品のチームを組み上げることができたのだ。
シリコンバレーでは、データが王様だ。Googleのあるデザイナーは、広告リンクに使う青色のどの色合いにするかをめぐる論争で会社を辞めた。そのデザイナーは自分の直感に従い、自分のデザイン感覚に合う色合いを選びたかったのだ。しかしデータは、別の色合いの方がクリックコンバージョン率が高くなることを示していた。結果はどうなったと思う？コンバージョン指標が証明したのは、Googleがデザイナーの直感よりもデータを信頼したのは正しかったということだ。
ルネッサンス・テクノロジーズは、ウォール街で最も名門かつ、利益も出ているヘッジファンドのひとつだ。創業者のジェームズ・シモンズは、シードマネーよりも価値のあるものを持って会社を始めた。生の金融データの膨大なセットを購入したのだ。シモンズと一流の数学者チームは、そのデータセットからパターンとトレンドを掘り出した。現在、ルネッサンスが行うすべての取引はデータ駆動型だ。そして創業以来、ルネッサンスは66%のリターンを達成している。同じ期間にS&P500のリターンが10%だったことを考えれば、かなり印象的だ。
直感を無視する準備はできただろうか？次の4章では、データを使ってより良い決断を下す方法を紹介する。
ジムに通うよりデータを活用：Tinderでマッチ数を増やす方法
私の友人をひとり紹介しよう。仮にエディと呼ぶ。エディは独身で、パートナーが欲しいと思っている多くの独身と同様、いくつかのデートアプリをダウンロードしてプロフィールを登録した。残念ながら、彼はあまりマッチしていない。どうすれば成功率を高められるだろうか。
エディの直感は、外見が「一般的に魅力的」であればあるほど、デートアプリで成功しやすいと告げる。だから、ジムに通い、ホワイトニングをし、散髪に行くという選択もあるだろう。それは正しい決断だろうか。
「イエスでもあり、ノーでもある」と語るのは、データの達人クリスチャン・ラター。彼はデートアプリ「OkCupid」で何千万ものプロフィールを分析してきた人物だ。クリスチャンの研究はエディの直感を裏付けている。このようなプラットフォームでは、目を見張るほど魅力的な人は、平均的な見た目の人よりも成功しやすい傾向があるのは確かだ。しかし、落とし穴がある。エディは端正な顔立ちなのだ。外見に磨きをかければ、まあ、より端正にはなるだろう。だが、ブラッド・ピット級の魅力には程遠い。そしてラターの研究によれば、よほど極端に魅力的でない限り、外見はマッチ数を左右しないのだ。
しかし、エディがシステムを攻略してマッチを増やせないわけではない。ラターはこうも発見している。OkCupidで成功しているのは、極端に容姿の良い人だけではない。極端にタトゥーの多い人や、非常に珍しい髪型・服装の人も成功しているのだ。基本的に、どんな形であれ「極端」に見えれば、マッチ候補から強い反応を引き出せる可能性が高い。エディが顔にタトゥーを入れれば、プラットフォームのユーザーからはるかに強い反応を引き出せるだろう。多くの人は彼のプロフィールに引いてしまうかもしれない。でも、興味を持った人は本当に強く興味を持つ。実際にマッチしたいと思わせるほどに。
エディにとって幸運なことに、オンラインデートの成功率を高める別の選択肢がデータから示されている。
彼はもっと稼ぐこともできる。言うは易く行うは難しだが、異性愛者のデータを見ると、年収15万～20万ドル（約2,200万～2,900万円）の男性は、3万5,000～5万ドル（約510万～730万円）の男性よりも8.9%多くマッチを獲得している。一方、高収入の女性は、低収入の同性よりも3.9%しかマッチが増えない。
つまり、裕福な男性ほどマッチしやすい。これは驚くほど直感に反する話ではない。しかしデータが示すのは、男性にとっては、職種も給与と同じか、それ以上に重要だということだ。会計士が15万ドルを稼いでいても、同じく15万ドルを稼ぐ弁護士の方がマッチを集める傾向がある。医師、軍人、警察官、消防士も同様だ。一方、教師やホスピタリティ業界の人々は運が悪い。
また、データは、違いではなく「似ていること」こそが最も魅力的な特性だと示している。100万組以上のeHarmonyのマッチを対象とした研究によると、共通点のあるプロフィール──たとえば、双方が自分を「冒険好き」と表現しているか、双方が「内向的」と表現している場合──の方が、はるかにマッチしやすいという。
最後に、エディは「異なる者同士が惹かれ合う」という考えを捨て、自分と似ている相手を探すことができる。
「めでたしめでたし」のデータ
最近のAI技術には目を見張るものがある。AIはチェスや囲碁などのゲームで人間の名人を打ち負かすことができる。パーキンソン病などの新たな健康問題を、患者本人が気づく前に予測できる。Twitterでの議論を分析するだけで、社会不安がいつ発生するかを確実に特定できる。
しかし、AIには、ある恋愛関係が成功し、別の関係が失敗する理由を説明することはできない。
科学者たちは試みてきた。データ専門家のサマンサ・ジョエルは、11,000組以上のカップルのデータを収集した。外見、年齢、収入、興味、価値観などのデータだ。その膨大なデータの中に、ジョエルは恋愛の成功を確実に予測できる要素をひとつも見つけられなかった。
それは、幸せで長続きする関係を築く科学は存在しないということだろうか。
そうかもしれない。あるいは、長期的なパートナーを探すとき、私たちは単に間違ったものを探しているだけかもしれない。ジョエルと彼女のチームが研究したすべての要素は、「魅力」の予測因子として私たちが知っている要素とかなり近い。前の章を思い出してほしい。非常に魅力的で高収入の人ほどマッチが多い。私たちは、興味や価値観が自分と合う人とマッチしやすい。それなのに、デートで私たちが優先するこれらの要素はすべて、長期的な恋愛の成功とはほとんど関係がないことが判明したのだ。
どういうことだろうか。ジョエルも同じ疑問を持った。そして彼女は最終的に、長期的なパートナーに求めるべきいくつかの重要な資質を明らかにした。ひとつは「満足度」だ。人生のほとんどの分野で既に幸せを感じている人と長期的に一緒にいると、あなたも幸せになりやすい。もうひとつは「成長マインドセット」だ。要するに、新しいスキルを学び、才能を磨き、人として成長できると信じているパートナーは、成長マインドセットを持っているということだ。
しかし、30秒のプロフィール閲覧では、誰かがこうした重要な資質を持っているかどうかは本当にはわからない。それを見極めるには、一緒に時間を過ごし、相手を知る必要がある。
恋愛のハックを聞く準備はいいだろうか。デート市場では、ある人々が他よりも「モテる」。たとえば、身長190cm～193cmの男性は、170cm～173cmの男性よりも女性とマッチする確率が65%高い。身長183cmで年収6万2,500ドル（約900万円）の男性は、身長168cmで年収23万7,500ドル（約3,400万円）の男性と同程度にモテる。身長差わずか15cmが、実に17万5,000ドル（約2,500万円）もの価値を持つというわけだ。ここで重要なのは、背の低い男性も背の高い男性と同じくらい成長マインドセットや高い満足度を持っている可能性が高いということだ。背の高い男性の方が女性を幸せにする可能性が高いわけではないなら、なぜ独身女性はデート市場で過大評価されている背の高い男性とデートすることに労力を費やすのか。その独身女性は「過小評価された資産」──たとえば、一般的にモテないとされる背の低い男性──に注力すべきなのだ。
どのような相手を探しているにせよ、これは確かなアドバイスだ。魅力の予測因子が長期的な幸せの予測因子と相関しないなら、過小評価されている資産が誰かを見極め、その相手を狙うべきだ。大きな配当が得られるかもしれない。
職業的成功への先入観を捨てよう
さあ、象徴的なテック起業家を何人か挙げてみよう。
当ててみよう。あなたはザッカーバーグ、ジョブズ、ゲイツ、ファデルを思い浮かべただろう。
ちょっと待った。プログラム可能なサーモスタットを専門とするネスト・ラボの元CEO、トニー・ファデルを知らないって？
実際、ほとんどの人は知らない。しかし、ファデル自身は気にしていないだろう。彼はネスト・ラボをGoogleに32億ドル（約4,600億円）という大金で売却したのだから。
ファデルの興味深いところは、大成功したテック起業家という一般イメージに当てはまらないことだ。彼はザッカーバーグ、ジョブズ、ゲイツとは違う。この3人は皆、20代前半で成功を収めた。ガレージで小さなスタートアップを立ち上げた後だ。彼らはほとんど就業経験がなかった。代わりに、反逆者、型破りな存在として名を上げ、アウトサイダーとしての立場が成功を助けたのだ。
ファデルは違う。ネスト・ラボを創業したのは40代前半だった。彼は型破りな反逆者ではなかった。フィリップスやアップルでの勤務経験を含む立派な経歴の持ち主で、その経験が工学の知識とマネジメント経験をもたらし、ネスト・ラボの大成功を支えたのだ。彼はアウトサイダーでもなかった。既存の人脈からチームを採用した。
ファデルはここでは例外的に見えるかもしれない。しかし実は、彼は他の3人の誰よりも成功した創業者のプロフィールに当てはまっている。ザッカーバーグたちが私たちの想像力をかき立てるのは、彼らの軌跡があまりにも型破りだからだ。270万人の起業家を対象とした研究によると、創業者の年齢の中央値は41.9歳だ。そして、60代まで、年上の創業者の方が若い創業者よりも優位に立っている。データによると、年上の方が持続可能で成功するスタートアップを築く可能性が高いのだ。だから、起業で成功したければ、ファデルを見習おう。狭い分野で深い経験を積み、独立するときには自分の人脈を活用しよう。
あなたの直感は、20代のテック天才でなければ成功する創業者にはなれないと言うかもしれない。ならば、トニー・ファデルを思い出してほしい。そして、その直感に黙っていてもらおう。
生まれか、育ちか？答えはデータが知っている
新米の親は、赤ちゃんの生後1年間に平均1,750個の難しい決断を下すと言われている。喜びの塊である赤ちゃんにどんな名前をつけるか。母乳かミルクか。ベビーベッドか添い寝か。
しかし研究によると、こうした決断は、赤ちゃんの将来とはほとんど関係がないかもしれない。言い換えれば、「生まれ」が「育ち」に勝つということだ。生まれたときから別々に育てられた双子、ジム・ルイスとジム・スプリンガーの例を見てみよう。39歳で再会したとき、二人のジムはともに身長183cm、体重180ポンド（約82kg）だった。二人とも爪を噛む癖があり、法執行機関で働いていた。二人とも子供時代に「トーイ」という名の犬を飼っていて、二人ともセーラム・ライトというタバコを吸っていた。
大きな違いがひとつだけあった。ジム・ルイスは息子にジェームズ・アランと名付けたが、ジム・スプリンガーは息子に「l」が二つのジェームズ・アランと名付けた。
一つの逸話で傾向は語れない。だが、データは「ほとんどの子育ての選択は、そこまで重大ではない」という考えを裏付けている。母乳で育った子供に、ミルクで育った子供と比べて長期的に有意な健康上のメリットはないという研究結果がある。チェスのような認知的刺激のあるゲームを勧められた子供が、平均して同級生より賢く育つわけでもない。テレビを見ている子供は、見ていない子供よりテストの点数が悪いということもない。
興味深いことに、親の決断が子供の将来に大きな影響を与える領域がひとつだけある。それは、ファゴットのレッスンや午後のラテン語教室に入れることとは何の関係もない。
親が子供のためにできる最も影響力のある選択は、どこで育てるかということだ。アメリカでは、シアトルに引っ越すだけで、子供の将来の予測収入が11%増加する。悪くないだろう。しかし、特定の都市を選ぶことよりも重要なのは、子供が育つ地域を選ぶことだ。素晴らしい学校のある地域を選ぶべきだろうか。大きな住宅ローンを組んで、世帯収入の中央値が高い地域に引っ越すべきだろうか。
必ずしもそうではない。大規模な研究で、そこで育つ子供にとって最も有利と判明した地域には、共通する3つの特徴がある。ひとつは、安定した傾向のある「両親が揃った世帯」の割合が高いこと。もうひとつは、優秀な傾向のある「大卒者」の割合が高いこと。そして、社会参加意識の高い傾向のある「国勢調査票を提出する人」の割合が高いことだ。
ここで重要なのは、あなたが高校も卒業しておらず、誤って国勢調査票をゴミ箱に捨ててしまったシングルペアレントであっても、こうした3つの特徴を備えた他の大人たちに囲まれていれば問題ないということだ。なぜか？データが示唆するのは、子供の軌道を形作るのは親だけではなく、日々接するすべての大人だということだ。実際、彼らはあなたよりも重要かもしれない。結局、子供たちはおそらくあなたには反抗したがるものだ。でも、近所のスアレスさん夫妻とは、ずっと複雑でない関係を築けるだろうから、彼らをロールモデルとして素直に受け入れやすいのだ。
データは、「一人の子を育てるには村中の力が必要だ」というアフリカの古いことわざを裏付けているようだ。
最終まとめ
直感に従え。直感を信じろ。心の声に耳を傾けよ。こうした昔からのアドバイスは、控えめに言っても怪しいものだ。正しい決断というのは、往々にしてリスキーに見えたり、直感に反するものだったりする。幸い、データの洞察に頼れば、最善の行動方針を簡単に見出すことができる。ウォール街からシリコンバレーまで、恋愛から子育てまで、データ駆動型の意思決定が成果を生むことが、繰り返し証明されている。
