『人を動かす伝え方』（2015年）は、効果的なコミュニケーションを実現するための詳細なガイドブックです。ふさわしい声の選び方から、メッセージの組み立て方、伝え方までを網羅。人前で話す際の落とし穴を理解し、何を避けるべきかを知ることで、単なる情報の羅列を、人を鼓舞する行動喚起へと変える素晴らしいツールを発見できるでしょう。
本書の要点：より優れたコミュニケーターになる
就職面接を成功させたり、投資家を自社のビジネスに惹きつけたりする決め手は、効果的なコミュニケーションです。アイデアを効果的に伝えることは単純な常識のように思えますが、私たちの多くは、チャンスを逃しかねない初歩的なミスを未だに犯し続けています。
優れた話し手は、人々の心を掴む感動的な言葉で聴衆の想像力をかき立てます。有名な演説家ジョン・F・ケネディは、月面着陸のような偉業を成し遂げるために米国を導きました。しかし、優れたコミュニケーションスキルは、必ずしも歴史を変えるような出来事に繋がる必要はありません。ここで紹介するテクニックは、次の会議でも同様に活用できるのです。
コミュニケーションが失敗に終わる5つの共通する間違い
本書では、以下のポイントを学びます。
- あなたがおそらく犯している、5つの共通するコミュニケーションの間違い
- 効果的なコミュニケーションにおけるボディランゲージの役割
- 聴衆との繋がりを育む「SHARP」メソッド
第一の間違いは、プレゼンテーションの内容や情報を重視しすぎることです。この罠に陥ると、一語一語を過剰に分析することに全時間を費やし、内容を興味深く見せるための工夫をする時間がゼロになってしまいます。たとえ癌の治療法について話していたとしても、じっと立ち尽くして単調な声で話し続ければ、聴衆を夢の世界へと誘ってしまうでしょう。第二の間違いは、誠実さの欠如です。これは聴衆の不信感や心理的な断絶を招きます。2000年から2016年までの大統領選挙では、敗北した候補者はより作為的で不自然に見え、勝利した候補者は誠実で親しみやすく見えたことを忘れないでください。第三の間違いは、準備不足です。
準備が必要なのはプレゼンテーションだけではありません。スタッフミーティング、ビジネスランチ、オフィスへの立ち寄りといったものも、すべて事前に計画できます。実際、コミュニケーションを取る機会が予想されるあらゆる状況に備えることで、あなたの言葉は人を鼓舞し、影響を与えることができるのです。第四の間違いは、自己認識の欠如です。自分が自分自身を見る見方は、他人が見る見方と常に一致するとは限りません。自分の話し方に慣れすぎて完全に普通だと思っていても、聴衆はあなたがあまりにも早口で話していると感じるかもしれません。
ですから、重要なメッセージを伝える前には、必ず誰かからフィードバックを得るようにしましょう。第五の間違いは、現状維持に固執することです。コンフォートゾーンに安住しすぎて、時折自分自身に挑戦することを忘れてはいけません。成長し、より良いコミュニケーターになりたいと願うなら、ある程度のリスクを取る必要があるのです。
現代は、集中力の低下と権威への不信感がコミュニケーションを困難にしている
自分のメッセージを届けたいなら、競合よりも抜きん出る必要があります。そして、モバイルデバイスのせいで人々の注意を引くのがさらに難しくなっている今、雑音をかき消すには力強い声が求められます。オンラインコンテンツはいわゆる「アテンション・エコノミー（注意経済）」の一部となっており、モバイルデバイスへの依存が高まるあまり、他者からのメッセージは脇に追いやられています。2012年の『タイム』誌の世論調査によると、84％の人が毎日スマートフォンに執着しており、20％は10分ごとにチェックしています。
モバイルデバイスへの魅力の一部は、それがもたらすエンドルフィンの快感への依存から来ています。「いいね」やシェア、リツイート、コメントの通知を受け取るたびに、脳の快楽中枢はこれらの神経化学物質による満足感の高まりを経験します。しかし、こうした状況は、私たちの集中力を嘆かわしいほど低いレベルにまで落としてしまいました。一方で、権威ある人物への不信感は高まっています。この不信感のかなりの部分は、専門家やリーダーが適切に対処できなかった2008年の金融危機に端を発しています。エデルマン・トラストバロメーターによると、重要な問題についてビジネスリーダーや政府高官が誠実であると信頼している一般市民は20％未満です。
信頼はコミュニケーションに不可欠であるため、これは従来型のリーダーシップがその影響力の多くを失ったことを意味します。つまり、現在は情報過多でありながら、感銘や鼓舞が極度に不足している状態であり、この不均衡が、今日の世代に「より大きな何かの一部でありたい」という切実な感覚を抱かせているのです。2013年の調査では、ミレニアル世代の85％が、自分のためだけでなく世界のためになる、目的のある仕事を求めていることがわかりました。その結果、社会を意識した製品やビジネスモデルへの大きな需要が生まれています。その好例がTOMS（トムス）です。この靴会社は、靴が一足購入されるごとに、恵まれない子供たちに一足の靴を寄付しています。ですから、注目を集め、自分の言葉を届けたいなら、人を鼓舞する内容と誠実さを組み合わせる必要があるのです。
「コミュニケーター・ロードマップ」を使って自分のスタイルを特定し、可能な限り人を鼓舞しよう
コミュニケーションの方法はひとつではありません。メッセージを可能な限り最善の方法で届けたいなら、異なるスタイルを理解することが有益です。デッカー夫妻は「コミュニケーター・ロードマップ」を作成しました。これは4つのコミュニケーションスタイルで構成されており、自分のスタイルを特定できます。聴衆を行動へと駆り立てるような方法でメッセージを届けたいなら、第四の「鼓舞」スタイルへの移行を目指すべきです。第一のスタイルは「情報提供」です。
これは、話し手が単に大量の情報を提供し、それを聴衆が好きなように扱うというものです。多くの場合、追加の指示はなく、唯一の意図は情報を知らせることです。第二のコミュニケーションタイプは「指示」です。これは指示を伴う情報であり、一般的に権力のある立場の人物によって伝えられます。これは、上司があなたに命令に従わせるために使うスタイルです。第三のスタイルは「娯楽」です。
このコンテンツは、笑いや涙といった感情的な反応を引き出すことを意図しています。ジミー・キンメルのようなトーク番組の司会者が実践しているのがこのスタイルで、通常は指示を伴いません。第四のタイプは「鼓舞」です。ここでは、コミュニケーターは聴衆の感情に働きかけながら、行動を促すようにデザインされた、非常に関連性の高いコンテンツを提供します。マーティン・ルーサー・キング・ジュニアのような崇拝される演説家によって体現された、記憶に残る感動的なスピーチに繋がるコミュニケーションです。では、どうすれば効果的で記憶に残る、人を鼓舞するスピーチを作り上げられるのでしょうか？
それは、適切な感情を生み出すことと、聴衆に合わせた関連性の高いメッセージを調整することの間で、正しいバランスを見つけることです。指示型でコミュニケーションを取る権威的なタイプの人なら、聴衆との感情的な繋がりを見つけることで、コミュニケーションを改善できます。娯楽型の人なら、感情的な繋がりを確立するのは簡単かもしれませんが、メッセージの中心を聴衆に据えることで改善できます。一方、情報提供型の人なら、感情的な繋がりとメッセージの両方を改善することに取り組めるでしょう。こうした方法でスタイルをシフトさせることで、あなたは鼓舞する、記憶に残る、効果的で、説得力のあるコミュニケーターになれます。次に、繋がりを強めるために使えるいくつかの戦略を見ていきましょう。
温かさ、自信、信頼を視覚的に示すことで、聴衆との繋がりを育む
スタイルが決まったら、次は伝え方の準備です。自分の外見や振る舞いがどれほど重要かを忘れてはいけません。信じられないかもしれませんが、非言語コミュニケーションこそが、明確なコミュニケーションの最も重要な要素なのです。では、視覚的コミュニケーションを最大限に活用するために、シンプルでありながら強力な以下の4つのツールをどう使うべきか考えてみましょう。
まず第一に、アイコンタクトです。これは、思いやりがあり、信頼でき、好感が持てる人物として聴衆に印象づける最も強力な方法の一つです。アイコンタクトを最大限に機能させるには、小規模なグループで話す場合、各人と5秒間視線を合わせるようにしましょう。大人数の聴衆が相手なら、全員とアイコンタクトを取る必要は感じないでください。代わりに、各セクションから少なくとも一人を選びましょう。アイコンタクトにはハロー効果があり、そのセクションの周りの人々も、アイコンタクトが生み出す肯定的な効果を感じ取ります。さて、ボディランゲージも重要です。「レディ・ポジション（準備姿勢）」は、多くの有害な癖を避けるのに役立つ姿勢です。
レディ・ポジションを取るには、頭を天井に向かって引っ張られているかのように背筋を伸ばし、肩を後ろに引き、体重を足の指の付け根（ボール）にバランスよく乗せます。たとえ何もしていなくても、この姿勢は自信に満ちたエネルギーを発散します。しかし、後ろにのけぞったり、足を組んで立ったり、左右に重心を移動させたり行ったり来たり歩き回ったり、一箇所に固まったりするような「冷たい癖」は避けたいものです。良いジェスチャーはメッセージに熱意と情熱を加えます。様々なジェスチャーを取り入れるのが最善です。最良のジェスチャーは、あなたの内容と一致し、それを強化します。例えば、「3つの寄与要因があります」と言うとき、手を上げて3本の指を立てることができます。
そして、笑顔を忘れずに！ 笑顔は、温かさを提供し、自信があり、落ち着いていて、快適そうに見せるための、最も簡単で効果的な方法です。それだけでなく、緊張を隠すのにも素晴らしい方法です。
声の使い方と、間の取り方が、効果的なコミュニケーションに不可欠である
もしあなたが聴衆で、発表者がぶつぶつ呟いたり、ささやいたりしていたら、席を立って他の場所で時間を過ごそうと決めるのも無理はありません。これが、声による表現が、効果的なコミュニケーションにおいて二番目に重要な要素と考えられる理由です。最悪の声は、ゆっくりとした単調な抑揚のない声です。どんなメッセージも、恐ろしく退屈に聞こえてしまいます。
ですから、あなたの声と話し方をメッセージと同じくらい魅力的にするために、スピード、音量、声の高さを変える適切な場面を見つけましょう。重要なポイントを述べる時はいつでも、音量を上げ、話すスピードを速めることで、聴衆の期待感を高められます。ただし、聞き取れないほど速く話してしまい、過剰に補償しすぎないように注意してください。声の高さとトーンを変えることも、聴衆の注意を引きつけ、メッセージの移り変わりやテーマを強調する良い方法です。しかし、「アップトーク」には注意が必要です。これは、文の始まりが低く、徐々に高くなり、最後に高い音で終わる話し方です。すべての発言が疑問文のように聞こえてしまい、不確かで無能な印象を与えかねません。
その代わりに、魅力的で自信に満ちた話し方を目指すべきです。このトーンを生み出す素晴らしい方法は、聴衆が親しい友人たちの集まりだと想像することです。夕食会を主催していて、自然体で社交的な自分自身でいられる場面を想像してみてください。これがあなたの理想的な姿、つまり、聴衆があなたの一言一言に耳を傾ける才能ある語り手の姿です。そうすることで、適切なトーン、個性、声の多様性が自然と生まれてくるでしょう。
最後に、特に重要なポイントを伝えた直後など、2～3秒の上手な「間」がいかに効果的かを忘れないようにしましょう。これは、メッセージに劇的な強調を加え、今言ったことの重要性を聴衆が処理する時間を与える強力なツールです。また、あなたが十分に準備していて、思いやりがあり、信頼できるという印象も強めます。
ストーリーとユーモアを使って聴衆を惹き込む
聴衆がその場を去った瞬間にあなたの話を忘れてしまうのを防ぎたいなら、感情的に繋がるための信頼できる方法が必要です。それがまさに「SHARP」の役割です。SHARPとは、ストーリー、ユーモア、アナロジー（類推）、リファレンス（引用・参照）、ピクチャー（画像・視覚資料）の頭文字です。人は良いストーリーが好きで、それはポイントを強調し、聞き手の感情を揺さぶる完璧な方法です。
あなたのメッセージが友情や忠誠心に関するものなら、車椅子に乗った6人がバスケットボールの試合をするのを見たという話ができます。試合終了後、5人のプレイヤーが立ち上がり、車椅子の友人と一緒に通りを渡ってパブに行き、冷えたビールを楽しみます。このストーリーは、ギネスが友情を称えるメッセージを強調するために使用した、受賞歴のある広告からのものです。しかし、ポイントを伝えるのに役立つストーリーは無数にあります。退屈な数字や統計でさえも、ストーリーによって興味深く見せることができるのです。心温まる話や悲劇的な話は、人々を行動に駆り立てるのに信じられないほど効果的です。米国のボーイズ・アンド・ガールズ・クラブの募金活動では、10代の若者たちが、ギャングの暴力、身体的虐待、薬物依存の親のもとで生き延びた自身の体験を語ります。
あるケースでは、母親が覚醒剤を乱用している間、トレーラーハウスに2日間閉じ込められていたという悲惨な話を語りました。このようなストーリーは、単に地域の危険にさらされている子供たちの統計や数字を並べるよりも、多くの人々に寄付を促すでしょう。ユーモアのあるストーリーも、聴衆を惹き込み、謙虚で、善良で、好感の持てる人物という印象を与える効果的な方法です。最も安全なユーモアは自虐ネタですが、その優れた例が、米国のテック企業の最高マーケティング責任者であるケイティ・クラインの事例です。
彼女はパワーポイントのプレゼンテーションを、自身の運転免許証のスライドから始めました。そして、こう切り出しました。「告白します。運転免許証に嘘を書きました。身長は5フィート2インチではなく、5フィート1インチなんです」。一見すると、これはマーケティングのプレゼンとはまったく関係ないように思えます。しかし、ケイティが話を続けると、後になって、これが彼女のプレゼンの主要なポイントである「正直さ」に直接的に関連していることが明らかになるのです。
アナロジー、リファレンス、ピクチャーがコンテンツをより魅力的にする
SHARPの残りの3つ、アナロジー（類推）、リファレンス（引用や参照を含む）、そしてピクチャー（画像・視覚資料）に進みましょう。アナロジーは、馴染みのない概念を、より理解しやすいものに結びつける方法であり、天体物理学やマイクロテクノロジーのような複雑なテーマを扱う場合に非常に役立ちます。上手く使えば、聴衆を驚かせ、魅了することもできます。あるプレゼンテーションで、エンジニアが標準化の利点を聴衆に納得させようとしていました。
効果的なアナロジーとして、彼は1904年のボルチモア大火災が、消防士のホースが市内の消火栓と互換性がなかったために、より悪化したことを説明しました。その悲劇的な結果と共に、このアナロジーは標準化を支持する強力な論拠となりました。リファレンスや引用を使うことも、聴衆をあなたの話に惹き込むための、シンプルでありながら効果的な方法です。引用は常に短く簡潔であるべきですが、リファレンスは、メッセージに信頼性を加える追加の詳細を提供することで、ポイントを明確にするのに役立ちます。これらのツールはどちらも、あなたの話し方のトーンを活気づけ、変化させる機会を提供します。写真や視覚資料は、コンテンツに魅力を加える完璧なツールです。
創造的なパワーポイントのスライド、印象的なビデオ、さらには巧妙な小道具でさえも、メッセージに命を吹き込むための素晴らしい追加要素となり得ます。視覚的要素を選ぶ際には、「3つのB」を念頭に置いてください。ビッグ（大きく）、ボールド（大胆に）、ベーシック（シンプルに）です。これは、聴衆がそれを確実に見ることができ、なぜそこにあるのかを理解できるようにするためです。そうでなければ、単に邪魔になるだけです。マーケティングキャンペーンには、効果的なビジュアルの良い例が満ちています。ニューヨーク市保健精神衛生局は、砂糖入りソーダに対抗する地下鉄キャンペーンを効果的に行いました。
ビジュアルは、ソーダのボトルがグラスに注がれ、それが人間の脂肪に変わる様子を描いていました。添えられたスローガンは「体重（ポンド）を注いでいますか？」です。これは明確で簡潔、かつ全体的なポイントを伝えるのに効果的であり、素晴らしいビジュアルコミュニケーションの例と言えます。
聴衆を行動に移させるために、彼らの欲求や願望を理解する
聴衆を説得しようとしているなら、彼らが何を望んでいるのかを正確に理解するのは理にかなっていますよね？ 実際、聴衆にとって何が重要かがわかれば、彼らに特化したメッセージをデザインし始めることができます。そこで、3つの基本的な質問を自問してみてください。聴衆は誰か？ 彼らは何を期待しているのか？
そして、彼らはすでに何を知っているのか？ これらの質問への答えは、3つの重要な形容詞に要約できます。そして、これらが手に入れば、それを使って「聴衆プロファイル」を作成し、メッセージを組み立てるのに役立てられます。例えば、あなたの聴衆が、ある中小企業の働き過ぎのスタッフだとします。彼らは成長を期待していますが、自社のウェブサイトが訪問者をまったく集められておらず、どう改善すればいいかわからないことも認識しています。この場合、3つの形容詞は「多忙」「成長志向」「不慣れ」になるでしょう。
さあ、これで、検索エンジン最適化（SEO）が、ほんの少しの追加作業でウェブトラフィックを増やし、誰もがハッピーになれる方法について、素晴らしい売り込みを展開できます。聴衆を行動に移させることを意図したメッセージを伝えるなら、それが明確で簡潔な「ポイント・オブ・ビュー（POV）」を持っていることを確認する必要があります。これは、メッセージ全体を要約し、聴衆が何かを行うべき明白な理由を提供する、一つの簡潔な声明です。SEOサービスから恩恵を受けられるビジネスにとって、POVは次のようになります。「クライアントは、あなたを見つけられなければ、あなたを雇うことはできません」。POVが定まったら、彼らを導くための明確で具体的なステップと共に、行動を提示できます。この段階で、あなたが販売しているかもしれないリソースやサービスを紹介できます。
また、彼らが迅速に行動するよう、具体的なアクションを与えることも役立ちます。あなたのサービスや書籍が現在割引中だが、それは今後24時間限定だと伝えるのも良いでしょう。さあ、今すぐ行動を！
デッカー・グリッドを使って、一貫性があり焦点の定まったメッセージを構成する
聴衆と自分のコンテンツを理解したら、次はその情報を構造に当てはめる段階です。そこで「デッカー・グリッド」が役立ちます。デッカー・グリッドは基本的に、主要なポイントとテーマをすべて整理し、特定するのに役立つテンプレートです。このグリッドは、4列5行に配置された20個のボックスで構成されています。各ボックスには、プレゼンテーションの各部分を簡潔に説明する内容を記入し、最上行と最下行はイントロとエンディングに使用します。
あなたが中小企業にSEOサービスを利用させるための売り込みを準備しているとしましょう。最上行の最初のボックスには、オープニングのSHARPを入れます。これは引用、ユーモラスな逸話、あるいはあなたのサービスから驚くほど大きな利益を得た以前のクライアントの話かもしれません。次のボックスには、あなたのPOVを入れます。例えば「潜在的なクライアントは、あなたを雇う前に、あなたを見つけられなければなりません」。これは3番目のボックスに繋がり、そこにはSEOのメリットをさらに探るといった、一般的なACTIONが入ります。最後のボックスはBENEFIT、つまり行動の結果です。ウェブトラフィックの増加や新規クライアントの獲得などです。
次の3行には、3つの「キーポイント」と、それに続く3つの「サブポイント」をリストアップします。最初のキーポイントは「SEOは非常に価値がある」で、これを裏付けるサブポイントとして「Googleアナリティクス」や「メガトレンド」などを続けます。途中で聴衆を見失わないようにするために、これらのサブポイントのうち少なくとも2つは、SHARPの形で提示する必要があります。最下行は締めの言葉のためで、最上行とは順序が少し異なります。
まず、POVを繰り返し、次に具体的なアクションステップを追加します。「私のサービスを利用してください」ではなく、「今日、私のサービスを利用すれば、割引を提供します」のようにです。これに続いて、別のBENEFITを提示し、彼らがどれだけ多くのウェブトラフィックを得られるかを伝えます。そして最後に、最後のSHARPで締めくくります。おそらく、優れたSEOがいかに重要かを要約する、マーク・ザッカーバーグのような人物からのシンプルな引用などが良いでしょう。
優れたコミュニケーターは、謙虚な自信を促すオープンなマインドセットを持つ
優れたコミュニケーターになるということは、単に明確に話し、ポイントを伝えるだけではありません。存在感、声、そして適切な言葉の力を組み合わせることで、人々の考え方や行動を変えることができるのです。これは、熟達したコミュニケーターを強力な影響力を持つ人物にしますが、このレベルに達するには「固定されたマインドセット」を避け、「成長型マインドセット」を選ぶ必要があります。固定されたマインドセットを持つ人は、自らの成長に制限を設けます。
つまり、どれだけの潜在能力を持っているかを示すよりも、自分の限界を示す傾向があるのです。一方、成長型マインドセットは、限界を取り払い、自分は十分ではないとか、特定の天性の才能がないといった、しつこい恐れを排除します。この態度は、私たちが成長し改善する能力を持っていることを認識することに他なりません。ジム・コリンズの著書『ビジョナリー・カンパニー2 飛躍の法則』に見られるように、偉大な企業はすべて、一つの重要な共通点を持っています。それは、成長型マインドセットを持つリーダーです。それだけでなく、偉大なリーダーは、周囲の人々を鼓舞し動機づける「謙虚な自信」にも恵まれています。謙虚で自信のあるリーダーは、単に支配するのではなく、まず他者に奉仕し、力を与えるために存在します。
おそらく最も重要なことは、彼らがコラボレーションに対してオープンであることです。ネルソン・マンデラを思い浮かべるとき、あなたはおそらく彼の顔に笑顔を浮かべている姿を想像するでしょう。これは、謙虚な自信の最も明らかな兆候の一つです。マンデラは決して傲慢でも自己顕示欲が強いわけでもなく、謙虚さの力を知っていました。彼はまた、不可能と思えるほど高い目標を掲げ、小さな歩みではなく、大きな飛躍を必要とする解決策を提案することを恐れない、偉大なコミュニケーターでもありました。マハトマ・ガンジーも、大きな変革を求めることを恐れなかった、同様の影響力を持つ人物でした。1930年の塩の行進の抗議活動中、ガンジーは非暴力行動が、英国植民地主義者の暴力的な抑圧に対する効果的な答えであることを証明しました。
彼の急進的なアプローチのおかげで、人々は耳を傾け、正しい意図が、いかにして考えられないことを現実に変え得るかを私たちは目の当たりにしました。これらは、あなたが見習うべき影響力の持ち主です。さあ、今度はあなたがこれらのツールを活用し、世界にポジティブな印象を残す番です。
最終的なまとめ
聴衆との感情的な繋がりを築くことは、行動を促すために不可欠です。自分の振る舞いや声を通して誠実さと温かさを伝えること、そしてコンテンツに感情的なトリガーを加えることが、この繋がりを育みます。デッカー・グリッドを使って、よく構成された、原稿に頼らないメッセージを作成することで、効果的なコミュニケーションの実現が容易になります。実践的なアドバイス：可能な限り、自分のコミュニケーションを音声録音しましょう。
電話会議や役員会議を録音してください。たった10～30秒聞くだけで、改善すべき点を特定できます。このフィードバックを活用することは、自己認識を高める素晴らしい方法です。喉ではなく、横隔膜から声を出しましょう。 そうすれば、後列の人にもあなたの声が聞こえます。そして、足元に向かって話すのではなく、聴衆の方向に向かって、声を外へと届けましょう。
