『ビジネスをフランチャイズ化する方法』（2016年）は、ビジネスをフランチャイズ化するための実践的ノウハウを明らかにします。フランチャイジー獲得から各店舗でのブランド品質の維持まで、本ガイドはフランチャイズ展開の実用的な手引きであり、強力な成長戦略でビジネスをスケールアップする方法を紹介します。
本書のポイント：フランチャイズという成功への道を学ぶ
マクドナルドやサブウェイなどのレストラン、コンビニエンスストアのセブンイレブンがフランチャイズビジネスであることはおそらくご存知でしょう。しかし、それが具体的に何を意味するのか、正確に理解しているでしょうか。さらに重要なのは、ビジネスを拡大しようとするとき、フランチャイズが自分にとって正しい選択肢かどうかを見極めることです。結局のところ、フランチャイズは数多くある選択肢の一つにすぎません。
本ガイドは、フランチャイズという道があなたのビジネス展開にとって正しい一歩かどうかを判断する手助けになります。フランチャイズの主な利点を概説するとともに、すべてのビジネスがフランチャイズとして機能するわけではない理由についても洞察を提供します。本ガイドでは、次のようなことも学べます。
- フランチャイジーが非常に献身的な経営者になりやすい理由
- アメリカのバーベキュー業界が通常フランチャイズ化しない理由
- フランチャイズビジネスを構築する3つの方法
フランチャイズは、事業主とフランチャイジーの互恵的な関係の上に成り立つ
現代のビジネスにおいて、フランチャイズの仕組みは至るところに存在します。今日、多くの企業がフランチャイズを構築することで市場シェアを拡大し、新しい地域へと展開しています。では、フランチャイズとは正確には何でしょうか。フランチャイズとは、フランチャイザー（本部）とフランチャイジー（加盟店オーナー）の間のパートナーシップです。
フランチャイザーとは、通常、すでに成功しているビジネスを所有する人です。フランチャイザーは、相手方（フランチャイジー）が既存のビジネスモデルをコピーして使用することを許可する契約を作成します。そうして、フランチャイズが誕生するのです。ちょっと待って、と思うかもしれません——なぜ意欲的な起業家がフランチャイズに参加したいと思うのでしょうか？何しろ、自分独自のビジネスを一から作る方がワクワクするはずではないでしょうか？もちろん、その通りです！
しかし、自分のビジネスを始めるのは、誰もが知るように大変なことです。一方、フランチャイジーになることには、難しい初期段階を乗り切りやすくする多くの利点があります。フランチャイジーは、一から自前のものを築き上げるのではなく、フランチャイザーのブランドや商標、顧客基盤を活用できます。また、フランチャイジーはフランチャイザーが提供するトレーニングの恩恵を受け、ビジネスの立ち上げと運営をできるだけスムーズに進めることができます。さらに、フランチャイザーは財務や運営など難しい領域で継続的なサポートを提供します。これにより、フランチャイジーはスタートダッシュを切り、新しい店舗を順調に軌道に乗せることができるのです。
もちろん、フランチャイザーがフランチャイジーのためにすべてを面倒見てくれるわけではありません。フランチャイジーは自己資金を投じ、新しい店舗を開くために借り入れたすべてのローンの責任を負います。また、売上の一定割合をフランチャイザーに支払い、原材料からブランド備品に至るまで、フランチャイザーから物資を購入することも期待されます。さて、素晴らしいビジネスを手中に収め、次のステップに進む準備ができているなら、あなたにはどんな選択肢があるでしょうか？
フランチャイズによる拡大は、直営店を増やすだけよりもいくつかの利点がある
事業拡大を考える経営者は、自分の管理下で運営する新しい事業ユニットを開設することを考えるかもしれません。しかし、これはコストと時間がかかる可能性があります。フランチャイズは、ビジネスを成長させるためのより費用対効果の高い代替手段を提供します。3つの主な利点を詳しく見ていきましょう。第一に、フランチャイズは立ち上げに必要な資金が少なくて済みます。
直営の事業ユニットを新たに立ち上げるには資本が必要です。必要な資金を調達するには、銀行と格闘してどんどん高額になるローンを組むか、株式市場で投資家の注目を集めようと苦労することになるでしょう。このような面倒を避けるために、経営者はフランチャイズを構築することができます。前章で学んだように、フランチャイジーは自分の資金を投じ、ビジネスのリスクを自ら負います。つまり、フランチャイザーは新店舗を開くためにそれほど多くの資本を調達する必要がないのです。第二に、フランチャイジーは優れた経営者になります。
どのようにビジネスを拡大するにしても、他者に管理を委任する必要があります。しかし、新しい直営店を運営するために雇われたマネージャーは、その生計があなたのブランドとビジネスの存続に直接依存していないため、やや利己的に行動する傾向があります。一方、フランチャイズ店舗の経営者は、事業運営のリスクを自ら負っています。彼らは個人的にビジネスに投資しており、その成功を望んでいます。結果として、フランチャイジーは責任感があり信頼できる経営者になりやすいのです。
最後に、フランチャイズを構築することで、直営ユニットを立ち上げるよりもはるかに速く事業拡大をスタートできます。後者の方法を選ぶと、新店舗の場所探しからスタッフ採用まで、多くの管理業務があなたの肩にのしかかります。一方、フランチャイジーはこれらの管理業務を自ら引き受けてくれます。あなたに残る仕事は、フランチャイジーになってくれる人を見つけることだけです。
フランチャイズになるためには、フランチャイジーに将来性を示し、再現可能なモデルを持つ必要がある
フランチャイズには多くのメリットがあることが分かりました。しかし、フランチャイズを始める決断をする際には、さらにいくつかの要素を考慮する必要があります。実際のところ、すべてのビジネスが優れたフランチャイズになるわけではありません。では、フランチャイザーになる価値があるかどうかをどう見極めればよいのでしょうか。フランチャイズ展開を目指すビジネスには、満たすべき2つの必須条件があります。
第一に、あなたのビジネスがフランチャイジーにとって魅力的に見えることです。有力なフランチャイジー候補者が、あなたの名前を店先に掲げるチャンスに飛びつくようにしたいものです。そのためには、あなたのビジネスが競合他社に対して優位性を持っている必要があります。では、どうやって差別化すればよいのでしょうか。まずは独自の売り（USP）を明確にすることから始めましょう。独自の売りは、バイラルマーケティング戦略から環境に優しい企業価値、単純に素晴らしい製品まで何でもありえます。ピザフランチャイズのドミノ・ピザでさえ、デリバリーサービスへの強い注力など、競合他社との差別化に役立つ独自の売りを持っています。
似たような製品を持つ競合他社が多すぎる場合でも、優れたメリットを約束することでフランチャイジーを獲得できます。アメリカの多くの芝生管理会社はフランチャイズに参加していますが、それはフランチャイザーが提供する優れたマーケティングとサポートネットワークに魅力を感じたからです。フランチャイズの第二の必須条件は、ビジネスが容易に再現できることです。フランチャイジーと契約を結んだ後、彼らはあなたのビジネスのレプリカを構築する必要があります。つまり、その運営のすべてを学ぶ必要があるのです。そして、そのために与えられた期間は約3か月です。あなたのビジネスモデルが複雑すぎて3か月以内に教えて再現することができないなら、フランチャイズ展開は最良の選択肢ではないかもしれません。また、すべての製品がすべての地域でヒットするわけではないことも覚えておきましょう。
サウスカロライナのバーベキューといえば大きなプルドポークの皿を意味しますが、テキサスでは牛肉の厚切りが期待されます。都市が違えば客層も異なり、客層が違えば好みも異なるのです。あなたのビジネスがフランチャイズに適しているかどうかを検討した後は、フランチャイズモデルがあなた個人に合っているかどうかを考える時です。フランチャイズがあなたのキャリアと人生に何を意味するのか、次の章で探っていきましょう。ビジネスをフランチャイズ化するのは決して簡単なことではありません。
フランチャイズを始める前に、それがあなたの将来と性格に合うか考えよう
成功するフランチャイズシステムを構築するには多大な努力が必要であり、それがあなたの将来の計画に、仕事面でも私生活面でも合致している必要があります。まずは、5年後に自分のビジネスをどのような状態にしたいかを自問してみましょう。まだ自分で経営を続けたいですか、それともその時までに売却したいと思いますか？売却を計画しているなら、良い価格で売れるようにビジネスの価値を最大化したいものです。
この場合、フランチャイズ化は賢明な選択肢です。迅速に拡大できるため、より早くより高いビジネス評価を達成できるからです。次に、今の自分のビジネスがどの段階にあるかを確認しましょう。財務状況を精査し、ビジネスが直面している課題のいくつかを検討します。あなたのビジネスコンセプトは価値のあるものですか？もしそうなら、最後に一つ質問があります：あなたはフランチャイズを始めるのにふさわしい人物ですか？フランチャイジーは自らも経営者であり、多くの場合経験豊富で、時に強い意見を持っています。
彼らと成功する関係を築くには、リーダーシップスキルを身につけておく必要があります。最良のシナリオでは、あなたとフランチャイジーが協力して新しいアイデアや戦略に取り組み、ブランドを前進させ続けることができるでしょう。優れたリーダーであることに加えて、優れた営業パーソンであることも必要です。フランチャイザーとして、あなたはビジネスの方向性に関して決定権を持ちます。
あなたのアイデアをフランチャイジーに売り込み、彼らがあなたの視点から物事を見られるようにしなければなりません。自分の選択を説明し、フランチャイズ全体がそこからどう利益を得るのかを明確に伝えましょう。ここまで進んでフランチャイズビジネスに参入する決断をしたなら、準備を始める時です！これについては次の章で掘り下げます。
優れたフランチャイズは、しっかりした計画と適切な構造の上に築かれる
現在、アメリカ市場では3,000社以上のフランチャイズ企業が活動しています。これはあなたにとって何を意味するのでしょうか。こう言い換えましょう：素晴らしいアイデアさえあればフランチャイズで大金を稼げた時代は終わりました。今日では、明確に定義されたフランチャイズ計画こそが、あなたのビジネスの存続を確実にします。
フランチャイズ計画には、フランチャイジーとどのように協働していくかというビジョンを示すべきです。従うべき確固たるルールを定めておくことが極めて重要です。それにより、正しい道を歩み続け、フランチャイズ関係を強固に保つことができます。優れた計画と同様に、フランチャイズ計画には目標と、それを達成するために必要なステップが含まれていなければなりません。まず、目指すフランチャイズ構造の種類を決めましょう。単一ユニット方式を採用することもできます。これは各フランチャイジーがそれぞれ1つの事業ユニットを開設することを認めるものです。この戦略が、マクドナルドが世界中のほぼすべての都市へ拡大した成功の背後にあります。
もう一つの選択肢はエリア開発フランチャイズです。これは、エリア開発者と契約を結び、その開発者が合意された地域で一定数の事業ユニットを開設する独占的権利を保持するというものです。ピザハットやKFCはこのフランチャイズ戦略の使用で知られています。第三の選択肢はサブフランチャイズで、国際市場で最もよく見られます。これは、特定の地域でフランチャイザーとして行動する権利を別の個人に与えるものです。この会社は、あなた（フランチャイザー）に支払われる手数料と引き換えに、新しいフランチャイジーとの交渉や彼らへのサポート提供を担当します。
それぞれの選択肢には利点と欠点があります。単一ユニット方式では、フランチャイジーに多くのサポートを提供する必要があり、トレーニングや管理に高いコストがかかる可能性があります。これが現実的でないなら、エリア開発フランチャイズの方が良い選択かもしれません。その方法なら、経験豊富なフランチャイジーにサポートと管理を任せることができます。計画に従ってフランチャイズを設立した後も、仕事は終わりではありません！フランチャイズが継続的に利益を生み出し成長し続けるよう、維持していく必要があります。
その方法は次の章で紹介します。フランチャイジーは、よくある一般的なマネージャーとは少し違います。簡単に解雇することはできませんし、彼らのビジネスの運営方法をあなたが望むほどコントロールすることはできないのです。
品質管理は、各店舗でブランド価値を守るために不可欠である
だからこそ、あなたのブランドが必要とする保護を確実に提供する必要があります。どうやって？品質管理システムを構築することです。効果的な品質管理システムは、プロフェッショナルで信頼できるフランチャイジーを採用することから始まります。
適切な候補者には、ビジネス力だけでなく、強い労働倫理も必要です。そうすれば、彼らが顧客に最高品質のサービスを提供することを確信できます。フランチャイジーが優れたビジネスパーソンであっても、顧客を軽んじることでブランドイメージを損なえば、あなたのブランドは想像以上に早く深刻な問題に直面するでしょう。フランチャイズ運営マニュアルを作成し維持することは良いアイデアです。これは、ビジネスの各側面をどのように運営すべきかを詳述したフランチャイジー向けのガイドブックです。フランチャイズ運営マニュアルは、フランチャイジーの契約に書き込むことができる法的拘束力のある文書としても機能します。これにより、すべてのフランチャイジーがブランドの基準を維持することにコミットしていることを確実にできます。
実際、ある法的判例は運営マニュアルの力を如実に示しています。ケッターリング対バーガーキング事件では、ある顧客が、バーガーキングのある店舗の駐車場で雪に滑って転倒したとして、このファストフードチェーンを訴えました。しかし、バーガーキングは運営マニュアルに日常的なメンテナンスはフランチャイザーではなくフランチャイジーの業務であると明記していたため、雪の除去を怠った責任を問われることはなかったのです。最後に、フランチャイジーに適切なトレーニングとサポートを提供することで、ブランドの品質基準が守られることを確実にできます。フランチャイズにおけるこれら2つの側面の重要性は軽視されるべきではありません！
トレーニングとは、新しいフランチャイジーに一度だけ行う予備的な集中講座を意味するのではなく、各店舗が一貫して良好なパフォーマンスを発揮するために継続的なトレーニングが必要なのです。デジタル化することで継続的なトレーニングを費用対効果の高いものにできます。オンラインビデオやトレーニングプログラムにより、フランチャイジーはいつでもどこでもスキルを磨くことができます。地域ミーティングや年次大会も、フランチャイズのカレンダーに組み込むべき素晴らしいイベントであり、チームが集まり互いを知る機会を提供します。
誠実さ、フィードバック、コミュニケーションを通じてフランチャイズの長期的成功を確保する
ビジネス基準と品質管理の話が一段落したところで、フランチャイズの人間的な側面を詳しく見ていきましょう。フランチャイジーとの良好な関係は、ビジネスの成功と成長に不可欠です。そしてそれはすべて、健全なコミュニケーションから始まります。フランチャイジーとの関係を構築する際には、役割を明確に定義する必要があります。彼らは自分の立場を理解し、あなたがブランドを守り、フランチャイズのネットワークを監督するために存在しているという事実に安心感を持てるようにすべきです。
フランチャイジーが自分の役割を逸脱したことを伝えるために一定の制裁が必要な場合もありますが、独裁者の役割に陥らないよう注意してください。フランチャイジーにはあなたのビジネス上の決定について説明を受ける権利があるので、彼らの声にも耳を傾けましょう！オープンで誠実な態度をとることで、フランチャイジーの信頼と忠誠心を勝ち取ることができます。定期的に連絡を取り、彼らのメールや電話にはできるだけ迅速に対応するようにしましょう。彼らはそれを評価し、あなたのサポートがあることを確信するでしょう。
最後に、フランチャイジーにフィードバックを提供する機会を与えましょう。残念ながら、多くのフランチャイザーは、フランチャイジーが懸念を表明できる場を必要としていることを忘れがちです。こうした建設的な対話は、成功する長期的な関係に不可欠なので、必ずフランチャイズ運営の一部に組み込みましょう。意見をはっきり言う従業員とのオープンな議論から、控えめなチームメンバーが意見を述べられるようにする匿名アンケートまで、フィードバックは繁栄するフランチャイズの礎石なのです。
まとめ
本書の核心メッセージ：フランチャイジーを獲得することからフランチャイズ事業計画の作成、品質管理のルーティン確立に至るまで、フランチャイズの立ち上げには準備と献身が必要です。しかし、強力なブランド、明確なコミュニケーションチャネル、適切に調整されたモデルがあれば、フランチャイズ戦略の多くの利点をビジネスで享受することができます。実践的なアドバイス：最も業績の良いフランチャイジーへのサポートを決してやめないこと。数字が常に卓越しているフランチャイジーに毎月のミーティングは必要ないと思ったら、もう一度考え直してください！
支援を必要としている店舗に時間や資金、サポートを振り向けたくなるのは当然ですが、どのフランチャイジーにも決して手を抜かないことが不可欠です。各店舗への注意とリソースに不均衡を生み出すのではなく、それぞれのフランチャイジーのニーズに合わせて異なる種類のサポートを提供しましょう。成功している店舗にも、さらに良くなる可能性があるのです！
さらに読みたい方へ：『スモール・ジャイアンツ』ボー・バーリンガム著
アメリカのビジネス界に新たな現象が生まれています。それがスモール・ジャイアンツです。これは、どんな犠牲を払ってでも収益を拡大するという通常の企業ドグマに従わない非公開企業のことです。彼らは代わりに、製品に対する心からの情熱に突き動かされ、品質や従業員を大切にすることといった要素に焦点を当てています。著者は14のスモール・ジャイアンツを調査し、この戦略がどのようにして彼らを成功に導いたのかを解説しています。
