『パイの分け方』（2022年）は、誰もが実践すべき交渉への新しいアプローチを明らかにします。交渉はしばしば人間の悪い面を引き出しがちですが、必ずしもそうである必要はありません。「パイ」アプローチを活用すれば、どんな交渉にも自分の正当な取り分を得られるという自信を持って臨むことができます。
本書から学べること：あらゆる交渉に最も論理的に臨む方法
交渉は、誰もが人生を通じて経験しなければならないものです。ほとんどの場合、賭けるものは小さく、例えばフリーマーケットで衣類の値段を値切ろうとするようなものです。しかし、時には賭けるものが大きい場合もあります。上司と昇給の交渉をするようなケースです。交渉術を生涯の仕事にしている人もいます。
彼らの仕事は、巨大なビジネス取引をまとめたり、時には戦争を終わらせる交渉をしたりすることです。賭けるものが何であれ、交渉はしばしばストレスを伴います。交渉に臨むと、人間の最悪の部分が引き出されがちです。時には価格を下げるために不当に低いオファーを出すこともあります。そしてもし自分がそうした行為の受け手になれば、否定的な反応を示す可能性が高いでしょう。では、交渉という行為にしばしば付きまとうストレスや貪欲さから、どうすれば身を守れるのでしょうか。
こうした状況を避けつつ、それでも正当な取り分を得るために応用できる原則はあるのでしょうか。実は、人生のあらゆるレベルの交渉に活用できる強力なテクニックがあるのです。著者はそれを「ネゴシエーションパイ」アプローチと呼んでいます。これは交渉にまつわる多くの神話を打ち消し、両者が常に満足して立ち去れることを保証します。この要約では、以下のことを発見できるでしょう。
- すべてを50/50で分けることが、交渉において最も公平な結果とは限らない理由
- 相手が優位な立場にある交渉にどう臨むか
- 火には火でなく水で対抗することがなぜ重要なのか
ネゴシエーションパイ・アプローチは、あらゆる交渉を解決する最善の方法です
基本に立ち返りましょう。アリスとボブの二人を紹介します。二人はお気に入りのピザ屋に座っています。するとウェイターが提案をしてきました。12切れのピザをどう分けるかで合意できれば、そのピザを無料で提供するというのです。
合意できなければ、ピザ半分をもらえますが、不均等に分かれます。アリスは4切れ、ボブは2切れです。アリスとボブは12切れの分け方について合意する必要があります。いくつかの方法があります。一つは「パワー視点」と呼ばれ、アリスが8切れ、ボブが4切れという結果になります。これは彼らの代替案（フォールバック）の比率を反映しています。結局、取引が成立しなければ、アリスはボブの2倍のピザを受け取ることになるのですから。
この結果は、交渉におけるアリスの優位性を反映することを意図しています。別のアプローチは「公平性視点」と呼ばれ、アリスとボブは単純にピザを半分に分け、6切れずつとします。多くの人がこれが最も公平な選択肢だと考えるでしょう。しかしパワー視点も公平性視点も、非常に重要な事実を考慮していません。交渉は実際にはピザ全体をめぐるものではないのです。取引がなければ、二人は合計6切れしか得られません。取引があれば12切れを得られます。
つまり、交渉は実際には、取引が成立することで生まれる追加の6切れだけをめぐるものなのです。この追加の6切れこそが、著者の言う「ネゴシエーションパイ」を構成します。交渉をこの原則から始めれば、公平性視点やパワー視点の根拠はすぐに消え去ります。ネゴシエーションパイを念頭に置くと、アリスとボブは、追加の6切れを得るために二人が等しく必要とされていることに気づきます。つまり、実際には二人は対等の力を持っているのです。確かに、表面的にはボブの方が弱い立場に見えます。
取引が成立しなければ、彼はアリスよりも少ない切れしか得られないことを忘れないでください。しかし現実には、取引が成立しなければ、アリスもボブもより少ない切れ数に終わってしまうのです。言い換えれば、二人とも損をするということです。二人がより多くの切れを得るためには、お互いを等しく必要としているのです。このように見れば、アリスとボブは同等の力を持っています。そしてこの同等の力は、ネゴシエーションパイの6切れを均等に分けることに反映される必要があります。
これにより、アリスは代替案の4切れに加えてネゴシエーションパイから3切れを得て、合計7切れになります。一方ボブは、代替案の2切れに3切れを加えて、合計5切れになります。ネゴシエーションパイの手法を使うことで、二人とも勝者になれるのです。さて、ピザ全体を50/50で分けるのがなぜ最も公平でないのか疑問に思う人もいるでしょう。アリスとボブはここで無料のピザをもらっています。しかしよく見ると、50/50の分割は常に見かけほど公平ではないのです。
これは、不均等な代替案を考慮していないためです。例えば、ウェイターがアリスの代替案を4切れから7切れに増やし、ボブは2切れのままにしたとしましょう。この場合、もし二人が6切れずつ取れば、アリスは1切れ損をすることになります。このように見ると、50/50の分割は実際にはそれほど公平ではないことがわかります。効果的な交渉とは、入った時よりも多くを持って出ることです。そしてネゴシエーションパイに焦点を当てることで、あなたと交渉相手は確実に二人とも満足して立ち去ることができるのです。
相手をネゴシエーションパイ・アプローチに引き込む方法はいくつかあります
ネゴシエーションパイの背後にある理論を理解したところで、それを実践する方法を学ぶ時です。人生のほとんどのことと同様、それには効果的な行動計画を立てることが必要です。結局のところ、交渉相手は間違いなく計画を持っていると考えるのが安全です。多くの場合、その計画は攻撃的な姿勢を示し、強硬手段に出て、すぐに自分の価格を提示するというものです。
しかしネゴシエーションパイ・アプローチを手にしていれば、建設的な交渉環境を育むことに焦点を当てた行動計画を練ることができます。計画の最も重要な部分は、相手の立場を理解することです。相手は50/50の分割を期待して交渉に臨もうとしているのでしょうか。力の不均衡について先入観を持っているのでしょうか。おそらく、交渉相手は何が交渉されているのか、つまりネゴシエーションパイの存在にすら気づいていません。この場合、あなたの最初の仕事は、できるだけ大きなパイを作り、それを均等に分けるという同じ目標を共有していることを相手に納得させることです。ここでの目標は、共通の目的を持って誠実にプロセスに臨むことです。
これが成功すれば、相手があなたを騙そうとする心配よりも、より大きなパイを作る方法に集中できます。ただし、ネゴシエーションパイの利点を説明するのは口で言うほど簡単ではありません。確かに、あなたを優位な立場にあると見なしている相手と交渉するなら、相手はあなたの言うことを受け入れやすいでしょう。しかし、相手が最初から自分に有利だと考えている場合、納得させるのは難しいかもしれません。本格的な交渉が始まる前に、相手に理解してもらうのがあなたの仕事です。実際の例を見るために、アリスとボブに戻りましょう。
今回は、二人はピザ屋を出て、一緒に投資することを決めようとしています。アリスは5,000ドル、ボブは20,000ドルを投資できます。別々に投資すれば、アリスは1パーセント、ボブは2パーセントのリターンを得られます。しかし、お金をまとめれば3パーセントのリターンを得ることができ、二人ともより多くのお金を稼げます。ボブは、投資額に比例して総利息を分けることを提案しますが、これではアリスは不満です。ボブはネゴシエーションパイの背後にある原則を理解していないようです。
そこでアリスはボブに、もし二人が一緒に投資した場合に利息が2パーセントのままだったら、つまりボブが一人で投資しても得られたであろう同じ金利だったら、比例配分の結果がどうなるかを想像するように頼みます。この状況では、利息の比例配分はボブが追加のお金を一切得られないことを意味します。一方、2パーセントのリターンで、アリスは一人で投資した場合の1パーセントのリターンの2倍の金額を受け取ることになります。アリスはボブに、これはボブにとって不公平だと伝えます。この場合、二人で得た2パーセントのリターンを均等に分けるべきだと説明します。つまり、ネゴシエーションパイを真ん中で分けて、二人ともわずかにより多くのお金を得るようにするのです。
数字を言い換えることで、アリスはボブに自分の考えの誤りを納得させました。ボブは、ある状況では自分に有利だが別の状況では不利になる比例配分を擁護できません。そこで彼はアリスの提案を受け入れ、3パーセントのリターンを均等に分けることに決めました。ここでのアリスの論理は見事で、交渉相手にネゴシエーションパイの利点を納得させるのに苦労しているなら、考慮すべきことです。
比例配分がなぜあなたにとって不公平かを説明する代わりに、異なる状況下ではそれが相手にとって不公平になることを示すのです。秘訣は、相手にあなたの立場に立つよう頼むことではなく、相手自身の立場に留まらせたまま、その立場がどれほど居心地が悪いかに気づかせることです。さて、交渉相手がいじめっ子のように振る舞う状況には、必然的に遭遇するでしょう。
頑固な交渉相手に対処する効果的な方法があります
ネゴシエーションパイの背後にある論理と平等の原則を説明して、相手に理解してもらおうとします。しかし相手は受け入れません。相手は自分に正当に属するものについて固定観念を持って交渉に臨み、こちらのやり方に従うか、さもなくば取引はないという態度です。相手に理解してもらうために使えるテクニックがいくつかあります。
しかし絶対に避けるべきなのは、火に火で対抗することです。相手が最後通牒を突きつけてきたら、決してそのレベルに落ちて反撃してはいけません。それには一つの結果しかありません。取引が成立する可能性が低くなるということです。その代わり、あなたの目標は常に、交渉相手の中にいる理性的な人間を引き出すことであるべきです。交渉の際に傲慢さを見せるのは、防衛機制であることがよくあります。強気な外見の下には、正しい方向への後押しを必要としているだけの人がいるかもしれません。
だから、火には火でなく水で対抗しましょう。状況を鎮静化させ、火を消すのです。相手に理解してもらう一つの方法は、相手自身の最後通牒に疑念を抱かせることです。実際の様子を見るために、アリスとボブに戻りましょう。アリスはボブに会社を売りたいと思っていますが、強気に振る舞い、2,500万ドルという提示額から譲ろうとしません。ボブは、一緒にパイを大きくしてその利益を得ることの利点を説明しますが、どういうわけかアリスは自説を曲げません。
それは彼女の最終オファーであり、交渉の余地はないというのです。ボブは、仮定の話として、2,600万ドルなら受け入れ可能かを尋ねることにしました。アリスは困惑しながらも肯定的に答え、ボブが本気でさらに高いオファーをしているのかと尋ねます。彼は、より高いオファーをしているのではなく、仮にそうだとしたらどうかと尋ねているだけだと説明します。アリスは再び「はい」と答えます。ボブがここでやったことは実に巧妙です。
彼はアリスに、彼女の最終オファーが実はそれほど最終的ではないことを示しました。確かに、彼が提案した数字はより高いものです。しかし、アリスが仮定としてそれに応じたという事実は、彼女が実際には交渉に応じる意思があることを示しています。彼女にそれに気づかせることで、二人が協力してパイを大きくできる可能性が高まります。仮定の話を使って相手に理性的に行動させることは、他の状況でも役立ちます。立場が逆で、今度はボブがアリスの会社を買う交渉で強気に出ているとしましょう。
二人はパイの価値が約1,000万ドルであることを知っていますが、ボブは10ドルという侮辱的なオファーで強気に出てきます。アリスは火に火で対抗したくなりますが、代わりに仮定の話を使います。彼女は尋ねます。もし自分がたった10ドルを提示し、残りの9,999,990ドルを自分が取るとしたら、ボブはどう感じるかと。答えを待たずに、彼なら間違いなく怒るだろうと言い、その場合、それ以上交渉を続けるとは思わないだろうと結論づけます。こうした仮定の話は、強気な態度の背後にいる人間性を露わにする効果があります。
あなたが人間性と共感を示せば、交渉相手も応じてくれる可能性が高いでしょう。ただし、常にそうとは限りません。仮定の話では埋められないギャップがあることもあります。時には、別の方法で取引を魅力的にする必要があります。ここで究極の共感が登場します。交渉相手が頑なな理由を理解しようとすることです。なぜ彼らは提示額から動けないのでしょうか。
相手に自分たちの立場の詳細を説明してもらいましょう。そうしているうちに、最後通牒に応じることなく、取引に何か追加できる方法を見つけられるかもしれません。あなたの目標は利他的になることではありません。結局のところ、相手が何を望んでいるかを理解することで、あなた自身も望むものに近づくのです。アリスとボブの最後の例は、これをよく示しています。アリスは世界一周の船旅の資金を調達するために、ガソリンスタンドを50万ドルで売却しようとしています。しかし彼女はスタンドの価格を譲りません。
そこでボブは彼女の状況をもう少し詳しく尋ねます。ボートの値段はいくらだったのか。どこへ航海するのか。そして帰国後は何をするつもりなのか。アリスは旅行から戻った後、仕事を探す期間のために75,000ドルを予算に入れていたことがわかります。そこでボブは提案します。旅行から戻ったら、ガソリンスタンドのマネージャーとして働けるという提案です。
これはウィンウィンの状況です。ボブはスタンドの経験豊富なマネージャーを得られ、アリスは75,000ドルの余裕資金を必要としなくなります。突如として、交渉は突破口を迎えました。必要だったのは、ほんの少しの共感だけだったのです。
まとめ
これらすべてから得られる最も重要なポイントは次のとおりです。あらゆるものを交渉する最も論理的な方法は、ネゴシエーションパイを分けることです。 認識上の力の差や偏った公平性の概念をめぐって争うのではなく、交渉によって生み出される付加価値に焦点を当てましょう。 そして、パイを真ん中から分けるのです。 さらに実践的なアドバイスもあります。交渉をミランダ警告のように扱わないことです。
黙秘権があるからといって、黙っているべきだとは限りません。人々は時々、情報を隠したり質問に答えなかったりして交渉に臨むことがあります。これが交渉力を高めると思うかもしれませんが、実際にはほとんどそうではありません。その代わりに、開かれた建設的な対話を育むようにしましょう。質問に答えるだけでなく、相手にも質問をしましょう。お互いが相手の望むものを知っていれば、合意に達する可能性が高くなります。
