『サブリミナル・マインド』（2012年刊）は、私たちの「中の人」である無意識の正体を暴き出す一冊です。私たちが普段、自覚することなく生活している間、意識下の心は、効率的でありながらも不完全な機械のように、ひたすら働き続けています。記憶の想起における落とし穴から、伴侶選び、株の購入、プロジェクトのスケジュール管理に至るまで、無意識特有の奇妙な性質が、歴史的な出来事や科学実験、著者自身の経験、そして科学者コミュニティの友人たちから得られた研究や事例、逸話を通じて明らかになります。
あなたはどう意思決定しているのか？ 無意識の影響力を学ぶ
私たちはどのように意思決定をしているのでしょうか。すべての事実を平等に比較検討し、情報に基づいた選択をしているのでしょうか？
『サブリミナル・マインド』は、そうではないと示唆します。私たちは意識的な役者ではなく、無意識によって動かされているのです。
無意識が優位に立つことで、私たちは奇妙で非合理的な行動をとることがあります。その具体例を本書は示してくれます。例えば、高い橋の上に立っている時の方が、相手に魅力を感じやすくなる、といったことがあるのです。
本書を読み進めることで、「なぜ自分は特別だと思ってしまうのか」から「なぜ自分の感情をうまく処理できないのか」といった重要な問いへの答えが、少しずつ見えてくるでしょう。
無意識を説明しようとした理論は数あれど、その複雑さを明らかにしたのは現代のテクノロジーだった
何千年もの間、哲学者たちは無意識の性質について思索を巡らせてきました。
例えば、1700年代にイマヌエル・カントは、私たちの心は客観的な現実を経験しているのではなく、むしろ独自の解釈を作り出しているのだと提唱しました。
その後、1900年にはジークムント・フロイトが、無意識に関する解釈を提唱し、広く普及しました。フロイトは、近親相姦的な欲求や苦痛な記憶を抑圧するために、無意識はしばしば不自然で不健全なものになると述べました。
しかし、この見解は神話的で、夢のように非合理であり、理論として非常に信頼性が低かったため、科学的な厳密さに耐えうるものではありませんでした。
無意識の秘密を解き明かすことがあまりにも困難だったため、後の研究は他の領域へと移っていきました。多くの科学者は、人間は動物のようなものだと主張し始めました。つまり、複雑だが予測可能な、コンピューターのような脳を持つ機械だというのです。
しかし、1980年代までに新たな研究が無意識への関心を再燃させました。同時に、新しいテクノロジーによって、ついに脳の構造と活動をマッピングできるようになったのです。
機能的磁気共鳴画像法（fMRI）と呼ばれる技術により、神経科学者は脳の血流変化と構造を3Dの精度でスキャンできるようになりました。課題を遂行する被験者の神経細胞の活動と酸素消費量から、精神プロセスを特定の神経経路に結びつけることが可能になったのです。
この情報により、私たちは無意識の解明において大きな進歩を遂げることができました。
現在では、脳には相互に依存し合う3つの層があることが分かっています。最も深く、最も古いのが「爬虫類脳」で、呼吸、摂食、闘争・逃走本能といった役割を担います。これは爬虫類、両生類、鳥類、魚類と共通する部分です。
この部分の上に、より洗練された「旧哺乳類脳」すなわち大脳辺縁系が位置し、無意識的な社会認識や行動を司ります。
さらにその上にあるのが新皮質で、目標に関連した行動や意識的な思考を促進します。また、視覚のレンダリングや、指や表情のような正確な運動制御といった無意識のプロセスも扱います。人間はこの部分が特に豊富です。
無意識は五感から生データを収集し、意識のために要約する
予期せぬ大きな破裂音を聞いたら、おそらくあなたは即座に反応し、飛び上がるほど驚くでしょう。これは、あなたの無意識が脅威を知覚すると、本能的に行動して危険から遠ざけようとするからです。
環境に対するこの潜在的な気づきは、意識的な気づきよりもはるか昔に、私たちの祖先で進化しました。その主な目的は、生き延びること、潜在的な脅威を避けること、そして食べ物と伴侶を見つけることでした。
私たちの無意識は、あらゆる感覚からこのデータを収集し、安全を守るために使用します。
その好例が視覚です。視覚は、目が受け取った光を使って、脳の視覚野と呼ばれる小さな部分で処理されます。しかし、視覚野が損傷した場合でも、無意識が助けてくれることがあります。これは「盲視」と呼ばれます。
例えば、脳卒中で失明した男性は、脳の両方の視覚半球が機能しなくなりました。それでも彼の目は通常通り光を集めており、無意識は依然としてこれを利用できました。この男性は研究者に対し、見せられた顔が幸せなのか怒っているのかを推測できることを示しました。また、障害物コースを何にもぶつかることなく進むこともできました。
しかし、無意識が感覚から受け取る詳細は不完全です。これを意識的な脳が使える情報に変えるために、無意識はすべての生の情報を受け取り、フィルタリングします。
例えば、私たちの視覚には欠陥があります。それぞれの目には、神経が目と脳をつなぐ場所に盲点があります。また、私たちの目は、自覚できないほどの速さで1秒間に何度も無意識に細かく動いています。さらに、焦点が合っている中心のごく小さな領域（腕を伸ばした時の親指の爪ほどの幅）の外側の視界は、重度の近視に似た状態です。
私たちはこれらの不規則性に気づいていると思うかもしれません。しかし、無意識が両目から供給される情報を処理し、私たちが意識的に使える安定した滑らかな画像を形成しているのです。
ボディランゲージによって、私たちは他者の行動や意見を無意識に解釈する
私たちの身体は、言葉と同じくらい雄弁です。ボディランゲージがなければ、他の人間の意図を察知することは難しいでしょう。例えば、私たちは皆、潜在的な脅威、友情、人間関係などを知らせるために、ボディランゲージに頼ってきました。
私たちは遠い祖先からボディランゲージの知覚を受け継いでおり、それは他の動物にとってと同様に、人間にとっても自然で不可欠なものです。
例えば、私たちは霊長類の仲間と平和のシグナルを共有しています。サルはより強いサルからの攻撃を避けるために歯をむき出しにし、優位なチンパンジーは他のチンパンジーに脅威ではないことを示すために微笑みます。笑顔は人間にとっても重要なシグナルであり、偽造することはできません。意図的に動かせる口の周りの筋肉と、意図的に動かすことができない目の周りの筋肉の両方を動かす必要があるからです。
顔の表情は偽造が難しいだけでなく、学習されたものではなく、普遍的で先天的なものです。恐怖や嫌悪といった表情は、世界中の部族で同じように識別されます。
だからこそ、私たちは自分のジェスチャーを作ったり、他人のジェスチャーを読んだりするのに努力する必要がありません。無意識がそれを行っているのです。
しかし、ボディランゲージは社会的なサインを伝えるだけにとどまりません。私たちは、意図せずして、相手への期待を伝え、彼らの行動に影響を与えています。
ある研究では、学生たちのグループに、事前に「成功」または「失敗」を醸し出していると研究者が判断した（実際には中立と判断された）顔の写真が渡されました。
学生たちは台本に従い、別の学生たちに、それぞれの顔がどれほど成功や失敗を伝えていると思うか尋ねました。この第二グループは、質問をした学生たちの期待を追認しました。彼らは第一グループの学生たちの無意識的なボディランゲージを自動的に感じ取り、それに反応したのです。
声の微妙な変化が、異性への魅力を宣伝し、私たちの性格の本質を明らかにする
多くの人は、進化論が教えるところとして、男性は支配力とセックスを求め、女性は忠実な伴侶と赤ちゃんを望む、と解釈しています。この証拠は、私たちのボディランゲージ、特に声のトーン、高さ、大きさを分析することから得られます。
実際、男性も女性も、異性を引きつけるために無意識に声を調整しています。
ある実験では、一連の男性被験者が女性とのデートをかけて競い合いました。彼らは女性の姿は見えますが、他の男性の声しか聞こえませんでした。結果、男性たちはライバルと比較して自分がどの程度「強力」だと感じるかに応じて、声の高さを低くしたり高くしたりすることが示されました。
他の結果では、女性は排卵期に特に低い声に興奮しやすく、また同時期には女性の声もよりなめらかになり、その過程で男性を引きつけることが示されました。
低い声に対する女性の無意識的な好みは、そのような低い声の男性がより背が高く、筋肉質であることに由来する、と思うかもしれません。実際には、体格との関連はありませんが、テストステロンとの関連はあります。これは、ある人類学者が避妊手段を持たないタンザニアの狩猟採集民に会いに行った際に示されました。彼は、テストステロン値の高い男性ほど多くの子供をもうけていることを発見し、女性が低い声の男性を好む理由が示されました。
また、人は声に基づいて他者の性格を判断します。
これを研究するために、科学者たちは音声録音を取り、被験者が意味を理解できないように声の質だけが聞こえるようにミックスしました。また、速度と高さも調整しました。被験者は、高い声はより不誠実で、不安そうで、説得力に欠けると判断しました。遅い声は、真実味や説得力が低く、より無気力に思われました。より速く、大きく、なめらかで抑揚のある声は、活発で、知識が豊富で、聡明であると見なされました。
例えば、若手政治家だったマーガレット・サッチャーは、党内での昇進を望んでいました。しかし、党員仲間は彼女の高い声を「通りすがりのスズメにとっても危険だ」と評しました。彼女は声の高さを低くするために懸命に努力し、最終的にその新たな力強い声が首相への就任を助けたのです。
私たちはすべてを記憶できないため、無意識が記憶の欠落を埋める – しかし常に正確とは限らない
どんなに望んでも、私たちの脳はビデオカメラのように後で思い出すためにすべてを記録しているわけではありません。情報量が多すぎて脳は圧倒されてしまうでしょう。
代わりに、私たちの記憶は経験の大部分を破棄し、記憶を一般的な形で、特に重要なものを保存するように進化しました。
重要な記憶には、友人や敵、獲物と捕食者、それらがどこで見つかるか、家への帰り道などが含まれます。これらの要点を簡単に取り出せる場所に保存しておくことは、初期の祖先にとって役立ちました。
このような記憶の仕方は私たちを制約しており、人生の細部に至るまですべてを覚えていればもっとうまくやれる、と思うかもしれません。しかし、それは大きな妨げになるでしょう。
例えば、ソロモン・シェレシェフスキーという男性は、その驚異的な記憶力で有名でした。彼は話された言葉の正確な系列を覚えていられましたが、自分が思い出した文章の意味を理解していませんでした。その代わりに、彼は例えば異なる角度や異なる表情など、各顔の多くのバージョンを保存しており、そのため見慣れた顔を認識するのに何の問題もありませんでした。
しかし、私たちは経験のごく一部しか覚えていないため、すべてをまとまりのある物語につなぎ合わせる何かが必要です。これを行うのが無意識です。無意識は断片的な記憶と私たちが置かれている状況から物語を作り出します。残念ながら、これは私たちを誤りに導く可能性があります。
これは、目撃者の25%がラインナップから間違った容疑者を選び、DNA証拠によって冤罪が証明された人々の75%が、元々は誤った目撃証言によって有罪判決を受けていた、という研究によって強調されています。
あるケースでは、レイプ被害者が警察のラインナップから加害者だと思う男性を選び出し、その男性は罪で投獄されることになりました。しかし、真の加害者はそのラインナップの中にはいませんでした。再審理で、被害者は両方の男性を見た後でさえ、再び誤った加害者を選びました。彼女は加害者の顔を誤って記憶しており、最初の裁判が誤った記憶を強化し、それはDNA証拠によって最終的に解決されました。
感情は無意識のバイアスと感覚データから生じるため、意識はその根源を突き止められない
人間の脳は、自分の気持ちや感情を理解するのを助けるのが特に得意というわけではありません。これは進化の遺産です。祖先の主な衝動は生き残り子孫を残すことであり、自分自身を理解することではなかったのです。このため、私たちは自分の感情を認識し対処するのが難しいのです。
この難しさは、私たちの感情が無意識の産物であるという事実から部分的に生じています。感情は次のように機能します。環境が私たちの感覚にデータを供給し、それに対して無意識が生理的反応を生み出します。私たちが感情として経験するのはこの反応なのです。
しかし、無意識から生じるため、私たちは自分の感情を正確に理解し認識するのが難しいと感じます。
例えば、ある研究では、高い橋の上で魅力的な女性研究者から学校のプロジェクトについて質問された男性被験者は、後日彼女に電話をかける可能性が高くなりました。これは、周囲の環境によって心拍数と覚醒度が高まり、それらが組み合わさって感情的反応が生まれ、彼らの意識はそれを「誘い」だと解釈したからです。
しかし、このように自分の感情を理解できないにもかかわらず、私たちはそれを説明できると自信満々に考えてしまいがちです。
なぜ誰かを好ましく思うのか、あるいは好ましくないと思うのか、自問するとき、私たちは詳細な答えを提供しますが、それらはしばしば無意識の感情の真の指標ではないことが判明します。
ある研究がこれを示しました。男性参加者は2人の女性の写真を見せられ、どちらがより魅力的かを尋ねられました。次に参加者は同じ写真をもう一度渡されましたが、今度は裏向きでした。彼らはもう一度カードを見て、なぜ一方をもう一方より好んだのかを説明するように求められました。テストはさらに多くの様々な女性の写真で続けられました。
彼らが知らなかったのは、いくつかの比較において、研究者が写真をすり替えていたことです。そして、ほとんどの参加者はその変化に気づきませんでした。それにもかかわらず、彼らの回答は依然として最初の回答を反映していたのです。つまり、彼らは間違った写真に対して自分の感情を説明していたのです。
私たちは以前から持っている信念を守ろうとする際、判断や意思決定にバイアスがかかる
私たちの心は、相反する二つのキャラクターで構成されています。証拠を比較検討し、客観的真実を求める科学者のように考える「意識」があります。そして、まず決定を下し、次にその立場を擁護する弁護士のように振る舞う「無意識」があります。
私たちにとって不幸なことに、弁護士のような脳の方が、この二つのキャラクターの中では強力です。これにより、私たちは代替案を探すよりも、自分の信念を肯定する結論を支持するようになります。また、これによって、視点に合うように事実を調整し、不利な証拠を無視するようになります。これは「動機づけられた推論」の一例です。
私たちは皆、これを行います。科学者でさえ、この種のバイアスを免れることはできません。彼らもまた、時には弁護士のように考えるのです。
例えば、1950年代から1960年代初頭にかけて、ある一派の科学者は、宇宙は始まりも終わりもない定常状態で存在していると信じていましたが、別の一派は、宇宙はビッグバンで始まったと信じていました。1964年に電波天文学者によってビッグバンの残光が発見された時、定常状態論者の一部は、明白な証拠があるにもかかわらず、30年後でさえ自分たちの信念に固執し続けました。
このように、あらかじめ決められた信念や立場を擁護することは、私たちが情報を解釈する方法を劇的に変える可能性があります。たとえ異なる人々に同一の情報が与えられたとしても、以前からの信念によって異なる結論が導き出されることがありうるのです。
例えば、ある裁判で、事故による負傷でバイク運転手がドライバーを告訴し、和解金を勝ち取りました。これを受けて、研究者たちは裁判の模擬再現を設定し、ボランティアに原告役と被告役を演じる機会を与えました。追加のインセンティブとして、ボランティアには実際の裁判の正しい和解金額を当てたら報奨金が支払われることになっていました。
興味深いのは、報奨金を失う可能性があったにもかかわらず、ボランティアの原告役による実際の和解金額の推定値は、ボランティアの被告役の推定値の2倍だったことです。彼らは自分が演じた役割の立場を採用し、証拠に対して大きく異なる結論を下したのです。
私たちは誰もが「自分は特別だ」と思い込み、そのため自分の能力を過大評価しがちである
1959年、自分はイエスだと主張する3人の精神病患者が同じ部屋に入れられ、これが彼らの自己認識にどう影響するかをテストする実験が行われました。
彼らが紹介されると、1人は自分の信念を捨てて正常に戻り、1人は他の2人が妄想に取り憑かれていると非難し、3人目は状況に完全に向き合うことを避けました。信じがたいことに、証拠があるにもかかわらず、3人中2人は自分たちの幻想を維持したのです。
これは極端な例かもしれませんが、私たちは皆、「平均以上効果」という過ちを犯しています。これは、他人からの評価と一致しない寛大な自己イメージとして現れます。
例えば、ある研究では、100万人の高校3年生のうち、一人の例外もなく全員が「人とうまくやっていく能力」について少なくとも平均的だと自己評価し、25%が上位1%に自分を位置づけました。この種の妄想は後年も続きます。大学教授の94%が、自分の仕事は平均以上だと見なしています。
残念ながら、自分に対するこの膨らんだ見解は現実と矛盾しています。私たちは、実際にできるよりも物事をうまく、そして速くできると考えています。
これが顕著に現れる領域の一つがタスクのスケジューリングであり、私たちは通常、見積もりにおいて楽観的です。
新しい建物やインフラのようなプロジェクトは、提供者が理想的な完了日を設定するため、しばしば予算を大幅に超過します。例えば、米国会計検査院は、購入された新しい軍事技術のうち、期限前または予算内に納品されたのはわずか1%に過ぎないと推定しました。
これは本当に私たちの責任とは言えません。進化は自信のある個体を優遇し、それには尊重されることを要求する自我が付随してきました。これは種としての適応と進歩にとって極めて重要でした。この現象がなければ、私たちは社会として停滞したままで、おそらく今でも火打石を道具に加工していたかもしれません。
無意識は私たちに社交的であることを強いる。排除の結果には身体の病気も含まれる
話したり歩いたりできるようになる前から、私たちは親しみやすさに惹かれ、敵意には反発します。赤ちゃんは、他人を助けるのを見た人の顔に触れるのを好み、他人を妨害した人の顔には反発します。たとえその顔が偽物、例えば木片に目をつけただけのものであっても、これが真実であることが研究で示されています。
これは、社交的であることが私たちの性質に組み込まれている証拠です。そして私たちの脳は、そうするのを助けるハードウェアを備えています。
人間の新皮質は異常に大きいのです。新皮質は脳が進化させた最新の部分であり、人々の間の複雑な関係を理解するのを助けてくれます。科学者が「心の理論」と呼ぶものを持っているため、私たちは社会の中でこれらのスキルを使うことができます。誰が誰であり、彼らがどのように互いに関係し、各人が何を望んでいるのかを解明するのに十分なこの能力を持つのは人間だけです。
研究により、脳における新皮質の割合と、その種の社会集団のサイズとの間には直接的な相関関係があることがわかっています。したがって、ゴリラは10頭の群れで、マカクザルは40頭の群れで行動し、人間の平均的な社会集団のサイズは150人です。これは親しい友人だけでなく、家族や知人、つまり私たちが連絡を取り合う人々を含みます。
しかし、社交をしなかったり、仲間外れにされたりするとどうなるでしょうか。孤立の結果は、単なる社会的苦痛の激しさだけでなく、身体的な痛みも伴います。
身体的苦痛は二方面からの攻撃で私たちを襲います。それは私たちの感覚と感情の両方を混乱状態に陥れます。しかし興味深いのは、この感情的要素が関連付けられている脳の部位、つまり前帯状皮質は、社会的苦痛が生じるのとまさに同じ領域だということです。これが意味するのは、傷ついた感情を和らげるために鎮痛剤を服用できる、ということです。また、社会的孤立が高血圧、肥満、寿命短縮の可能性を高めることも証明されています。
私たちの社会的行動は、脳内化学物質と無意識の習慣によって決定される
科学者や哲学者は長い間、人間がどれほどユニークなのかを考えてきました。確かに、私たちの複雑さや能力に匹敵する種は他にいません。しかし、私たちは自分たちが考えているほど特別な種ではありません。脳の領域は、自然界のいたるところで見られるのと同じ原理によって支配されています。
人間と動物の行動は共に、脳内化学物質によって駆動されています。例えば、脳内でいくつかの化学物質が放出されると、私たちは人を信頼しやすくなります。とはいえ、これが多すぎると誰もかれも信頼してしまうことになるので、望ましくありません。そのため、それは有限のリソースであり、自然によってオン/オフが切り替えられます。
例えば、雌羊は通常、子羊が乳を吸おうとすると敵対的です。出産が始まって初めて、彼女は自分の子羊にも他の子羊にも愛情深くなります。しかし出産後、彼女は元のひどい性格に戻ります。これはすべて、産道の伸展によって引き起こされる、脳内の「オキシトシン」と呼ばれるタンパク質のオン/オフによるもので、女性も出産時にこれを経験します。人間はまた、性的な親密さの間や、ハグなどによってもオキシトシンを生成します。
しかし、私たちの相互作用を決定するのは化学物質だけではありません。私たちは動物と同じように、無意識の行動パターンにも従っています。
研究者たちは、人々が通常の状況でどれほど要求に従順かをテストしたいと考えました。図書館で、研究者は誰かがコピー機を使いに行くまで待ち、近づいて、その人の前に機械を使わせてほしいと頼みました。正当な理由を添えなければ、40%の人が拒否しました。しかし、「コピーをとらなければならないので」のような、たとえ適切な理由でなくても、理由が示されると、拒否はわずか6%にまで減少しました。
科学者たちは、私たちがコンピュータプログラムのような無意識の指示セットに従っていると推測しています。質問されると、このスクリプトに基づいて答えを返します。例えば、何らかの理由が与えられない限り、私たちは「ノー」と言うのです。
私たちは自らの運命の支配者というよりも、むしろ私たちの行動の多くは、ほとんど制御できない要因によって左右されているのです。
人々は暗黙のステレオタイプやレッテルに依存し、それが社会で他者を見る目に影響する
あなたは自分自身を公平で偏見がないと思いますか？
私たちの多くは、これらの資質を持っていることに誇りを持っています。残念ながら、私たちの表面下には、いくつかの曖昧な偏見が潜んでいます。
これらの偏見の一つは、外見に基づいて誰かの性格について意見を形成する方法です。
例えば、ある研究では、ネクタイを締めズボンに折り目のついた万引き犯（実は研究者）を店員が見かけた場合、無精ひげで作業服を着た万引き犯を見かけた場合よりも、店員にそれを報告する可能性が低いことがわかりました。身なりの悪い男を報告した人々は、まるで彼が多くの過ちを犯したかのように熱意を持ってそうしましたが、身なりの良い男を報告した人々は、起こったことを正しく見たのかどうか、いくらかの疑念を表明しました。
この状況では、人々の無意識の感情が声に出されましたが、私たちには、より発見しにくい多くのバイアスがあります。
潜在連合テスト(IAT)は、一連の単語が画面に次々に表示され、それに対して人々が反応するように求めます。このテストの衝撃的な結果の一つは、70%の人が黒人を「失敗」のような言葉と、白人を「成功」のような言葉と結びつけており、その割合には、自分自身は非人種差別主義者だと考えている多くの人々が含まれているということです。
これは、こうした隠れた偏見の唯一の例ではありません。そしてこれらの偏見は本当に私たちの社会に影響を与えます。それらは、すべての老人を不注意または頭の回転が遅いとレッテルを貼ったり、すべての女性を科学よりも芸術に熟達しているとレッテルを貼ったりすることにつながるかもしれません。メディアと文化は、これらの記述的なステレオタイプを広めるのを助けます。
この現象は社会に非常に蔓延しているため、それらを避けるには多大な努力を要するでしょう。それらを特定することが重要な第一歩です。また、私たちがレッテルを貼りがちな人々とより多くの時間を過ごすことで、こうした判断を下すことを避けようとすることもできます。これは、私たちが共感的になり、安易なレッテル貼りを無効にするのに役立つでしょう。
私たちは無意識をコントロールすることはできませんが、それを管理しようと努めることはできます。
集団と同一化しようとする本能が、内集団びいきと外集団への偏見を助長する
私たちは誰しも、自分が所属していると感じる集団を持っています。それは、性別、国籍、政治、宗教的信条といった集団です。
私たちは、自分が置かれている状況に応じてアイデンティティを切り替えます。
例えば、ニューヨークの住民は富や人種といった要因によって分断されていましたが、世界貿易センターへの攻撃によってこれらのアイデンティティが溶け去り、皆が自分自身を「ニューヨーカー」と見なしました。
私たちの帰属意識には柔軟性がありますが、自分が同一化する集団のメンバーに対しては、他の集団のメンバーよりも高い評価を持っています。
例えば、医師や美容師などの専門家を対象とした研究では、彼ら全員が、好ましさや多様性について、自分の職業のメンバーを他の職業のメンバーよりも高く評価していることがわかりました。
集団への愛着は、たとえそれが無作為に割り当てられたものであっても、他の集団のメンバーよりも優れていると感じさせることさえあります。
ある研究の被験者は、無作為にワシリー・カンディンスキーかパウル・クレーのファンになるよう割り当てられました。被験者は、この二人の芸術家に対して好みも専門知識も持っていませんでした。彼らは残りのボランティアに分配するためのお金を与えられました。信じがたいことに、彼らはこの恣意的なグループ分け以外には他の被験者について何も知らなかったにもかかわらず、自分と同じ画家に割り当てられた人々に、もう一方の画家の人々よりも多くのお金を渡しました。
この例は、集団の一員であることから心理的な安らぎを得る一方で、メンバーではない人々に対して偏見を示すことを示しています。グループが完全に人工的なものであっても問題ではありません。私たちは無意識のうちに、他の集団を犠牲にしてでも自分の集団を優遇してしまうのです。
何を買うかから誰に投票するかまで、人生の選択は最も些細な詳細に基づいている
天気や会社名の発音が株や株式のパフォーマンスに影響するとは誰も思わないでしょう。しかし、するのです。名前が発音しにくい会社は、言いやすい名前の会社よりも失敗する可能性が高いのです。
私たちの購入の多くは、このような些細な要因、つまり私たちが自覚していない要因に基づいて行われます。
例えば、スーパーマーケットのBGMは、顧客がどの国のワインを買うかに影響を与えました。店内でフランス音楽がかかっている時はより多くの人がフランスワインを買い、ドイツ音楽がかかっている時はより多くのドイツワインが買われました。もちろん、尋ねられると、顧客たちは自分の選択が音楽のせいだとは信じようとしませんでした。
これは買い物の習慣だけに明らかなのではありません。私たちは政策ではなく、身体的にどう見えるかに基づいて、権力の座に人を選出することさえあります。
この一例が「顔効果」で、有権者が候補者の写真を見てどれほど有能だと判断するかを測ることにより、選挙の結果を事前に決定することが示されています。顔には選挙を左右する力があるのです。
1960年、リチャード・ニクソンとジョン・F・ケネディは、米国初の大統領選挙討論会に参加しました。それはテレビとラジオで放送されました。ニクソンは感染症から回復中でひどい顔色でしたが、それでも放送を強行しました。テレビで見た人々は、ケネディがニクソンを打ち負かしたと見なし、多くの共和党重鎮はニクソンが選挙を台無しにしたと怒りました。
しかし、ラジオで聴いた人々は、ケネディのかん高い中流階級的な声と比較して、ニクソンの方が深みのある響く声だったため、実際にはニクソンの方が良いパフォーマンスをしたと考えました。選挙はケネディが勝利しましたが、ほんのわずかな差でした。テレビの視聴者数がラジオの聴取者数より多かったのは偶然ではありません。
最終的なまとめ
この本の中心的なメッセージは次の通りです。
私たちは、無意識が常に行っている働き、例えば危険を回避したり、食べ物を見つけたり、強力であろうとしたりする働きに気づいていません。それはうまく機能するように進化してきましたが、その反面、私たちはそれを理解することができず、起こった出来事を正確に思い出すことができず、表面的な要因によって人や物を好きになったりします。私たちは「我々対彼ら」の考え方を採用しがちで、現在の自分の集団に合わない人を、自分の集団よりも劣っているか、あるいは皆同じだとレッテルを貼ります。自己認識は甘く、自分の過ちはうやむやにしてしまいます。
この本からの実行可能なアイデア：
ボディランゲージを使って、決定を自分に有利に導く。 あなたが話している時に相手の目を見ている時間を、相手の話を聞いている時に相手の目を見ている時間で割ると、「視覚的優位比」が算出されます。これは、私たちの無意識が持つ階層意識と優位性の認識を決定します。この数値が少なくとも1であれば、あなたは指示を出す側になり、0.6であれば、指示を実行する側になるでしょう。就職活動や市場での値引き交渉の際には、このことを考えてみてください。
重要な判断を下す前に、心と体を落ち着かせる。 遅刻しそうで急いで仕事に向かうと、体がアドレナリンを生成し、普段なら確信が持てないような仕事関連の決断に、意識的に「イエス」と言ってしまうことがあります。最近の出来事による生理的反応が、現在の決断を曇らせることがあるのです。怖くて興奮していると、私たちの意識はそれを、実際にはそれほど魅力的でない人への「ときめき」と解釈するかもしれません。作り笑いは友達を作ることにはつながらないかもしれませんが、少なくとも自分自身をより幸せにすることは示されています。
環境要因ではなく、本質に基づいて製品を購入する。 人々は値段が高いと知っているワインを好みますし、料理を華やかな形容詞で説明するメニューは、人々に料理をより高く評価させます。私たちは魅力的なパッケージに左右され、それがより良い中身を意味すると考えますが、実際には中身は大抵、他と変わりません。そして、晴天には注意してください。晴天は私たちをより楽観的にするかもしれませんが、投資に対する注意力を低下させるようです。
