『コンサルティング起業の始め方』（2009年）は、コンサルタントを目指す人にとって必携のガイドブックです。足場を固めることから法律問題の理解、マーケティングとブランディングという2つの技術の習得に至るまで、本書は強固なコンサルティング会社を築き上げ、それを維持していくまでの道のりのあらゆるステップを概説します。
この本から得られること：高収入のコンサルティング市場へ踏み出すための第一歩
自分のビジネスを持ちたい、自分の上司になりたい、できれば在宅で働きたい——多くの人がそう考えています。こうした目標を達成するために、コンサルタントへの転身を考える人が増えています。コンサルティングは、自分の専門知識を活かしながら、誰のために働くかを自分で決められる自由も与えてくれます。
しかし、コンサルティング業界に飛び込んだ人の多くは失敗し、駆け出しのビジネスを軌道に乗せられずにいます。この要約を読めば、多くの人がどこで間違えるのか、そして同じ過ちを避けるために何ができるのかがわかります。以下の専門家のアドバイスに従えば、コンサルティングビジネスを成功させる可能性が大きく高まるでしょう。
この要約で学べるのは以下の3点です。
- 起業前にいくら貯金しておくべきか
- 税金対策として何ができるか
- 労働時間に基づく報酬を絶対に受け取ってはいけない理由
貯蓄と計画で、コンサルタントとしての旅路を万全にスタートする
コンサルティング業界への転身を考えたことはありますか？ それは素晴らしいアイデアです。コンサルタントは非常に高収入のキャリアを築けることが多いからです。しかし、この職業に飛び込もうとした人の多くは成功できず、コンサルティング会社の立ち上げに惨めな失敗をしています。なぜでしょうか？
多くの場合、その理由はスタートが万全ではなかったからです。ビジネスを成功させたいなら、いくつかの重要なステップを踏む必要があります。まず、ビジネスを軌道に乗せるために必要な時間とお金を確保することです。
コンサルティング会社を立ち上げて軌道に乗せるまでには約6〜12ヶ月かかり、この期間はコンサルティングに完全に専念しなければなりません。この期間中の金銭的報酬は通常わずかです。しかし、生活を維持できるだけのお金を事前に貯めておけば、この厳しい初期段階を問題なく乗り切ることができます。
そもそも十分な資金を貯めるためには、事前の計画が必要です。月々の支出を合理的な範囲でできるだけ削減し、1年間自分を支えるためにいくら必要かを計算しましょう。そして、見積もった必要額に基づいて、その年のための資金を準備します。資金源としては、住宅担保融資、貯蓄、信用枠、家族からの援助などが考えられます。
ビジネスを立ち上げた後も、計画は続きます。時間的プレッシャーに対処する鍵は優先順位付けです。優先順位付けの最も効果的な方法はシンプルです。仕事上のタスクも個人的なタスクもすべてリストアップし、それぞれを最も気分が良いとき、または最適な状況のときに完了させるのです。
仕事量を軽減するもう一つの優れた方法は、できるだけ多くのタスクを委任することです。ToDoリストにあるタスクの中に、膨大な時間がかかるものや、自分にないスキルを必要とするものがあれば、信頼できる人に任せましょう。
そして、コンサルティングの物的側面もあります。詳細は次のパートで見ていきましょう！
会社を設立するには効果的な作業環境が不可欠です
初年度にいくら貯金する必要があるかを計算し、時間の優先順位を決めたら、いよいよコンサルティング会社を動かし始める時です！ つまり、働く場所と、仕事に使う機材を確保するということです。
コンサルタントにはさまざまなワークスペースの選択肢があり、それぞれに長所と短所があります。
ホームオフィスを考えてみましょう。自宅に必要なスペースがあるなら、これは良い選択肢です。静かで、ドアがあり、すべてのオフィス機器を置ける十分なスペースのある、閉ざされたエリアであるべきです。ホームオフィスの最大の利点は、コストがかからないことです。しかし、スペースがないのにこの選択肢に惹かれてはいけません！
ホームオフィスが向いていないなら、別の選択肢はシェアオフィスです。これは、コンサルティングを行う自分専用のスペースがありながら、他の専門職と特定のサービスを共有する施設です。シェアオフィスの利点は、受付係やコピー・ファックスなどの専門的なサービスを利用できることです。ただし、料金を支払う必要があります。これらのスペースは月300ドルから2,000ドル以上かかることがあり、施設の開閉時間にも縛られます。
最後に、フォーマルオフィスがあります。これはビジネスの生産性という点では断然優れた解決策ですが、法外に高額です。確実に余裕で払えるフォーマルオフィスが見つかれば、それは素晴らしいことです！ そうでなければ、少なくともビジネスが完全に軌道に乗るまでは、この選択肢はやめておきましょう。
ワークスペースと同様に、基本的でありながら重要なサービスや機材もいくつかあります。コンピューターはもちろん、2回線電話、ファックス、コピー機、ボイスメール、郵便料金計も必須のツールです。合計で1,250ドルから2,000ドル程度になります。確かに積み重なりますが、これらの必要な経費がなければ、望むほど仕事をうまくこなすことはできません！
法的・組織的な問題を整理することが会社設立に欠かせません
起業家を目指す人なら誰でも、ある程度の税金の知識が必要です。余計なコストを避けたいなら（そして法律の正しい側にいたいなら！）、学び始める時です。
まず最初の課題は、会社の税務上の地位を確定することです。これは非常に複雑になりうるので、最善の方法は専門家に相談することです。ただし、アドバイスを求める前に自分でできることもいくつかあります。
まず、会社をS法人として定義することから始めましょう。これは法人税を支払わないということです。代わりに、ビジネスからの所得に対して課税されるので、二重に税金を支払うことはありません。
また、税金に対して経費を申告することもでき、税額を減らすのに役立ちます。会社の経費として認められるものには、医療費、取締役報酬、会議費、ホームオフィス経費、会費、購読料などがあります。
法人の種類はいつでも変更できるので、収入が増え始めたらより適した形態に変更することができます。
税金の問題を解決すると同時に、銀行や他の専門家とのビジネス関係を築き始めることも不可欠です。
銀行との関係を築くには、あなたのビジネスに精通した担当者がいて、専門的な支援を提供できる銀行を見つけることが必要です。個人的な担当者との関係を築くことは、一般的なカスタマーサービスを迂回して、問題や質問をより早く処理してもらうのにも役立ちます。
他の専門家との関係も築く必要があるかもしれません。ロゴをデザインしてくれる人、保険を手配してくれる人、定期的に資材を供給してくれる人などです。ここでも、個人的な関係は物事をより早く進めるのに役立ちます。こうした組織をどこで見つければよいかわからない場合は、関連する業界団体に問い合わせて連絡先を紹介してもらいましょう。
会社が設立され登録されたら、次はそれを宣伝する時です。次のパートではマーケティングについて話しましょう！
クライアントを獲得するには、ネットワーキング、マーケティング、そして無償の仕事も必要です
ビジネスを立ち上げたばかりで、クライアントとの仕事を始める準備ができています。しかし、どこでクライアントを見つければいいのでしょうか？ 覚えておいてください：コンサルタントはサービスを売り込むために見込み客に電話をかけるのではありません。コンサルタントは、サービスを求める買い手から電話を受けるのです。顧客が欲しいなら、あなたの名前を知ってもらう必要があり、それを達成するにはマーケティングを始める必要があります。
まず、基本的な販促資料を準備することから始めましょう。これらはマーケティングキャンペーンの基礎となるものです。プレスキットには以下を含めるべきです：クライアントが期待できる成果、関連する成功事例を挙げた簡単な経歴紹介と推薦者のリスト、そして専門分野の概要です。
プロフェッショナルな印象を与えるには、申し分のないプレゼンテーションと文房具が必須です。レターヘッドや名刺を見栄え良くしましょう！ もちろん、マーケティングは紙の上だけで行われるものではありません。ネットワーキングを通じてリアルタイムでも行われるのです。
ターゲット顧客に影響力を持つ人々を見つけられる場所を探し始めましょう。たとえば、メディアイベントに出席して、あなたの記事を雑誌に掲載してくれる出版社を見つけることができます。あるいは、会議に参加して、クライアントの業界で影響力のある人々とネットワークを築くこともできます。彼らに、彼らの潜在的なクライアントにあなたを推薦してもらえるかもしれません。
最後に、プロボノ活動、つまり無償で行うと決めた仕事を検討しましょう。プロボノ活動は非営利団体を支援する形で行うのが最善で、営利企業にサービスを無料で提供する必要はありません。プロボノ活動は自己宣伝に長期的な利益をもたらし、口コミでの評判を築くのに役立ちます。ですから、ターゲット顧客に影響力を持つ人々がいるところに行きましょう。
マーケティングツールを理解したところで、次はどんなメッセージを送りたいかを考える必要があります。あなたのビジネスにも、他のビジネスと同様にブランディング戦略が必要です。
強力なブランディングとは、オンラインとメディアで声を届けることです
どんなタイプのコンサルティングを行うにしても、ライバルとの厳しい競争に直面します。では、どうやって優位に立てばいいのでしょうか？ 自分自身のブランドを築くことです。
公式ウェブサイトとソーシャルメディアは、ブランドの存在感と人気を高めるための優れたツールです。信頼性ウェブサイトを設立することで、会社のプロフェッショナリズムを示すオンライン上の存在感を持つことができます。そこには、自分の明確な写真、自分が何をしているかの簡潔な説明、サービス内容、そしてクライアントがあなたの指導からどのような利益を得られるかを掲載すべきです。
信頼性ウェブサイトは、特別オファーやプロモーションで埋め尽くされていないときに最も効果を発揮します。結局のところ、それはオンラインショップではないのです！ 洗練されていて、プロフェッショナルで、真面目なものであるべきです。一方、ソーシャルメディアはブランドにとってより動的なプロモーションツールであり、認知度を高めるのに非常に効果的です。しかし、やりすぎには注意しましょう！ クライアントは通常、ツイートを根拠にコンサルタントを雇うことはないので、1日90分以上は費やさないようにしましょう。
インターネットは素晴らしいツールですが、印刷メディア、ラジオ、テレビも軽視してはいけません。独立系の雑誌に自分の資料を掲載することは、信頼性を大きく高めます。出版社や編集者にアイデアを提案する準備を常にしておき、あなたの記事が読者にとってなぜ面白いのか、そしてなぜあなたの経歴があなたを専門家にしているのかを強調しましょう。
ポッドキャストであれラジオであれ、インタビューは自分と自分のコンサルティング会社をその分野の専門家として宣伝するもう一つの機会です。本やエッセイを書いたなら、ウェブサイトで販売できるようにしましょう。
最後に、ロータリークラブ、商工会議所、奉仕団体や市民クラブなどの場でプレゼンテーションを行い、地域のグループに働きかける機会を逃さないでください。
ブランドを確立し、クライアントを獲得できたら、次のステップは提案書を正式なものにすることです。それに何が含まれるかは次のパートで見ていきます。
洞察力、忍耐力、柔軟性を備えてクライアントとの契約を成立させる
この要約のアドバイスに従い、あなたの提供するサービスに興味を持ったクライアントから連絡があったとしましょう。どうやって、あなたこそ契約すべき相手だと確信してもらえばいいのでしょうか？
まず、こうした人々に提案書を提示する際は、常にサービスの一環として多くのオプションを提供するようにしましょう。提供するオプションや追加サービスが多ければ多いほど、利益を増やす機会も増えます。
クライアントがすぐに承諾しなくても、絶望しないでください！ 成約の可能性を高めるためにできる対策があります。買い手が直接話し合いたいと言ってきたら、できるだけ早く会議を設定しましょう。会議の前には入念に準備し、クライアントのビジネスとニーズについて学び、自分のサービスが提供するすべてのオプションに自信を持ちましょう。
会議自体の間は、できるだけ柔軟に対応しましょう。買い手の話に注意深く耳を傾け、彼女が抱える問題に対して熟慮した回答をしましょう。ただし、覚えておいてください：料金の引き下げは、サービスの価値の引き下げに対応する場合にのみ受け入れましょう。
買い手があなたの提案に返答しない場合は、3日間、1日1回電話をかけましょう。1週間以内に返答がなければ、手紙を送ります。2週間後には、提案書の有効期限が30日間であることを知らせる最終の手紙を送りましょう。
その後は、あなたから取るべき行動はありません。プロ意識のない人々と関わるのは時間の無駄なので、それにイライラしないようにしましょう。そして、提案が却下されても、ストレスを感じないでください。世界の終わりではありません。同じ買い手が将来別の提案を受け入れるかもしれないことを心に留めておきましょう。連絡を取り合うことを申し出て、時折非公式な支援を提供しましょう。
もちろん、効果的な提案を行うには、報酬の設定とその扱い方を知っておく必要があります。次のパートでは、収入を最大化するために取るべきステップを概説します。
報酬は労働時間や成果ではなく、専門知識に基づいて設定する
素晴らしい仕事をしている多くのコンサルタントが、その努力に見合う十分なお金を得ていません。なぜでしょうか？ それは、報酬の設定方法における基本的な誤りに帰着します。では、あなたのコンサルティングでこれをどう避ければいいのでしょうか？
まず、一つのことを明確にしましょう：あなたは労働力を売っているのではなく、サービスを売っているのです。報酬を設定する際は、投入した時間数ではなく、その分野での専門知識に対して請求しましょう。前払いの報酬を設定することで、請求額を増やすために長く働こうという誘惑から自分を解放できます。
クライアントも、サービスにいくら支払うのかを正確に把握できるので、最後に不快な驚きを受ける可能性がなくなります。そして最も重要なのは、より高い報酬を請求できることです。プロフェッショナルなサービスを販売することは、クライアントにあなたの専門知識には対価を払う価値があることを示します。労働力を販売しても、同じ効果は得られません。
仕事に対して適切な報酬を確実に得るために、他にもいくつかのポイントがあります。まず、プロジェクトが満足のいく形で完了することを条件に報酬を受け取ることに決して同意しないでください。そうしてしまうと、自分ではコントロールできない偶発的な出来事のなすがままになってしまいます。会社の労働倫理がひどく、スタッフがあなたの提案に耳を傾けようとしないかもしれません。彼らがあなたのアドバイスに従えないことのせいで、なぜあなたが苦しむ必要があるのでしょうか？
さらに、クライアントと仕事をする際は、常に強い個人的な関係を維持するよう努めましょう。連絡を取り合い、追加のアドバイスを提供しましょう。そうすることで、クライアントがあなたのところに戻ってくるようになり、他の人にもあなたを推薦しやすくなります。
コンサルティングビジネスを確立するためのすべてのステップを説明しましたが、次は何でしょうか？ 最後のパートでは、ビジネスと職業人生を維持・向上させる方法を明らかにします。
コンサルティング会社が軌道に乗ったら、ビジネスと自分自身の成長を始めましょう
ビジネスの立ち上げという大変な仕事を終えたら、現状に甘んじていてはいけません。コンサルティング会社が成功したら、それを管理し、協力者の雇用を検討し、収入を増やし、クライアントをより慎重に選び始める必要があります。しかし、そもそもビジネスがうまくいっているかどうかはどうやって判断すればいいのでしょうか？
ビジネスが成功しているかどうかを評価できるようになるまでには、少なくとも3年かかります。では、基準は何でしょうか？ まず、積極的な営業よりも受動的なマーケティング（口コミなど）によってより多くのビジネスを得ていることです。リピーターのクライアントがビジネスの約75％を占め、新しい関係はわずか25％にすぎない状態です。年間少なくとも2週間の休暇を取る時間があり、業務の運営に24時間365日の注意を必要としないことです。最後に、評判や収入を脅かすことなくクライアントを断る余裕があることです。
ビジネスが成功しているなら、成長を始める時です。雇う価値があるほど生産性を高めてくれる従業員だけを雇うようにしましょう。そして、エゴとビジネスを混同しないでください。大勢のスタッフを管理しているからといって、あなたがより重要になるわけではありません。
成長の過程では、自分のアプローチを疑い始めないことです。マーケティングがすでに多くの成果を上げているなら、今やっていることを続けましょう。
ビジネスの成功は、自分のために何ができるかを考え始める時期でもあることを意味します。たとえば、メンターや教師として若い人々と経験を共有することで、彼らの成長を助けながら、自分自身も強力な達成感を味わうことができます。
そして、サービスの需要が十分にあるなら、最も収入が多いプロジェクトではなく、自分が楽しめるプロジェクトを自由に選びましょう。自分が気にかけている取り組みに携わることは、人としての成長につながり、本当に好きなことを始められるようになります。
最終まとめ
この本の重要なメッセージ：
優れたコンサルティングビジネスを築くにはいくつかのステップがあり、それぞれに時間と労力を投資することで、新しい職業で力強いスタートを切ることができます。ビジネスが軌道に乗ったら、ビジネスの成長、知恵の共有、そして何よりも充実した仕事をすることに焦点を移すことができます。
推奨されるさらなる読書：『Flawless Consulting（完璧なコンサルティング）』ピーター・ブロック著
『Flawless Consulting』（第2版、2000年）は、コンサルティングの技術を内部から見せてくれ、専門的なコンサルテーションのすべての段階をステップバイステップで案内します。キャリアを始めたばかりのコンサルタントであれ、コンサルタントと働くビジネスリーダーであれ、この本はコンサルタントとクライアントの関係をうまく管理する方法を示してくれます。
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