『ロスト・アンド・ファウンダー』(2018)は、スタートアップを軌道に乗せるための実践的なガイドです。すでに成功を収めた企業の創業者によって書かれ、攻略法や裏技が満載の本書は、苦闘する起業家やイノベーター志望者のための、究極の内部関係者向け戦略・戦術マニュアルです。
本書の要点とは？ スタートアップ創業のための魅力的な実地ガイド
過去数十年で、ビジネス界は大規模な再編を経験してきました。確立された「大企業」は、まったく異なるルールブックで動く新興の破壊者たちによって、足元をすくわれてきました。今日成功している企業は、昨日までの企業とは違います。巨額の間接費と厳格な階層構造を持つ企業は、ますます時代遅れに見えます。
最も成功している企業のトップは、10年から20年かけて企業内で成り上がってきた大卒者から、ガレージで働くハーバード中退者へと移り変わりました。優れたアイデアと説得力のあるプレゼンが、世界支配への道を切り開くことができる、これがスタートアップの世界です。FacebookやGoogleの創業者に聞いてみればわかるでしょう！ しかし、一般に知れ渡るようになったごく一握りのスタートアップが達成した驚異的な成長は、誤解を招きやすいものです。スタートアップ業界で成功するのは簡単ではありません。むしろ、長期戦を覚悟し、最もありがちな落とし穴を避ける方法を学ぶべきなのです。
幸いなことに、まさにそのための実践的な実地ガイドがあります。本書で学べること：
- なぜ間違った投資家を選ぶとビジネスが破綻するのか
- 正直で透明性のあるオフィス文化がビジネスにもたらすもの
- 近道や裏技の危険性
スタートアップ創業は名声と富への近道ではない。長期戦を覚悟せよ。
GoogleやFacebookのようなスタートアップ界の大成功物語は誰もが聞いたことがあるでしょう。もしかすると、次は自分かもしれないと考えているかもしれません。結局、彼らにできたのなら、なぜ自分にできないのでしょうか？ しかし、現実には、スタートアップを軌道に乗せるのは、往々にして考えている以上に厳しいものです。
ほとんどのスタートアップは成功までに何年もかかり、成功した企業のうち創業者を億万長者にできるのはごく一部です。2014年の記事「Startup Success by Numbers」の著者ステファニー・ウォルデンの言葉を借りましょう。彼女のデータによると、ベンチャーキャピタルから資金調達したアーリーステージの企業のうち、利益を上げているのは25%未満です。投資に対してリターンを出せるスタートアップは全体のわずか5%ですが、成功した場合は数百万ドル、数十億ドルもの利益を生み出すこともあります。著者のスタートアップMozは2004年に設立され、2017年にようやく軌道に乗るまで、数え切れないほどの浮き沈みを経験しました。成功の陰には、必ず失敗がありました。
資金調達と支出、雇用と解雇、製品の立ち上げと撤退、これらはすべて難しいバランス感覚を要するものでした。どの時点での判断ミスも、会社を破滅させかねませんでした。しかし、その見返りは？ 年間約4500万ドルの収益です。ただし、スタートアップの創業者が当初からそれほど稼げるわけではないことを忘れてはいけません。給与は多くの場合、大企業の従業員よりも低く、それは外部投資家によって決定されるからです。
つまり、大金を狙うなら、自分の会社を立ち上げるよりも、市場のリーダー企業で働いたほうがおそらく得策です。例えばMozでは、CEOの給与は5年間、シアトルの平均的なソフトウェアエンジニアよりも低いままでした。そして、引き上げられた後も、その基準額を大きく上回ることは決してありませんでした。その理由は単純です。投資家はスタートアップからの収益を期待しており、自分たちの利益を守る方法を知っているのです。
スタートアップの取締役会は、給与の集計データにアクセスでき、ためらうことなく上級スタッフの給与に上限を設定します。スタートアップを立ち上げ軌道に乗せるには、時間、努力、そして献身が必要です。しかし、直面するであろうすべての困難を乗り越えたとしても、あなたの株式の買い手を見つける必要があります。
自社製品が市場のギャップを埋めるものか確認せよ。
AirbnbやUberのような企業が、その市場で競争力を発揮するのはなぜでしょうか？ 二つの言葉に集約されます。市場調査です。成功するには、競合他社よりも顧客のニーズに応えるものを提供する必要があります。Airbnbを例に考えてみましょう。
Airbnbは市場のギャップを見つけました。多くの人がオンラインで休暇用の家を予約したいと思っていましたが、シンプルで使いやすいサービスは存在しませんでした。消費者は、あらゆる便利機能が欠けていたCraigslistのようなサイトに頼らざるを得ませんでした。それは、賃貸専門企業が参入するには完璧なニッチ市場だったのです。良いニュースは、発見されるのを待っている同様の機会が世の中にたくさんあるということです。では、どうやってそれらを見つければいいのでしょうか？
良い出発点は、Airbnbに見習うことです。他の多くの成功したスタートアップと同様に、Airbnbは既に存在するものを改善することに注力しました。そのために、同社は独自の強み、つまり、自社のサービスが顧客にとってより簡単で、より楽しく使えることを強調しました。しかし、市場におけるこれらのギャップを見つけるには、時間と謙虚さが必要です。時間をかけて徹底的な調査を行う必要があります。また、間違いを認めることも重要です。
サービスが最初から完璧であるはずがありません。それを受け入れ、完璧なユーザーエクスペリエンスを追求することに集中しましょう。UberやYelpのような企業は、これが可能であることを示しています。例えばUberは、検索エンジンのデータを分析し、「タクシー」という言葉を含むクエリがどれだけ多いかを示すことで機会を見出しました。Yelpも同様のアプローチを取り、「レストラン」と都市名を含む検索数を調べました。彼らの骨の折れるアプローチは報われました。サービスを立ち上げた時点で、彼らは参入する市場について知るべきことをすべて知っていたのです。
ベンチャーキャピタルモデルはギャンブルであり、リスクが伴う。
さて、あなたはスタートアップの素晴らしいアイデアを思いつきました。次に必要なのは、それを軌道に乗せるための資金調達だけですよね？ そうとは限りません。古いことわざにもあるように、「ただより高いものはない」のです。
あなたは資金力のある物言わぬパートナーを望むかもしれませんが、投資家は決してそのようには考えないでしょう。資金調達はあなたの自由を制限します。投資家を仲間に迎え入れると、あなたのパフォーマンスは彼らの期待に縛られることになります。つまり、目標達成と持続的な成長を維持するプレッシャーにさらされるのです。
彼らは投資に対するリターンを求めています。もし、あなたの会計状況が怪しくなり始めたら、彼らはためらわずに行動を起こします。それは、あなたをCEOの座から引きずり降ろすことから、あなたの会社を最終的に破滅させかねないハイリスクな戦略を推し進めることまで、何でもあり得ます。しかし、個人的に受け止めてはいけません。あなたの投資家もまた、彼ら自身の投資家にリターンを提供するという大きなプレッシャーにさらされているのです。ほとんどのベンチャーキャピタル（VC）は、自分のお金ではなく、リミテッド・パートナー（LP）から集めた資金を投資しています。
VCの典型的な目標は、10年以内にLPの投資額を3倍にすることです！ 投資に関してもう一つ心に留めておくべきことがあります。それは、非常にリスクの高い事業だということです。投資収益率は一般的に非常に低いものです。つまり、投資家はあなたの会社が、大成功を収めるごく少数の企業の一つになることに賭けているのです。投資家にとっての成功とは、10億ドル規模の収益源に他なりません。それは非常に稀なことで、実際、その目標を達成できる投資会社はわずか5%に過ぎません。
達成できた場合、それは彼らが賭けを分散し、数十、数百もの投資を含むポートフォリオを持っているからです。失敗は単に投資に付き物です。投資家が資金を投じる企業の10社のうち5社は失敗し、10社のうち3社は最小限のリターンしか生み出しません。スタートアップの数字も同様に厳しいものです。米国ベンチャーキャピタル協会が2015年に収集したデータによると、十分に確立されたスタートアップの30%から40%が倒産し、投資家に一切の収益を還元できていません。つまり、VCから資金調達を受けているなら、あなたの会社を成功する5%の企業に入れるための確固たる計画が必要なのです。
透明性を保ち、社内の不信感を回避せよ。
スタートアップの経営は厳しいものです。では、問題が発生したとき、どうすべきでしょうか？ 多くの創業者は、チームや顧客を守ろうとして真実を隠したくなりますが、それはしばしば危険な賭けです。オープンさの欠如は、人間関係を危険にさらすだけでなく、会社の成長と収益を損なう可能性もあります。
つまり、問題には正面から立ち向かうことが重要なのです。チームメンバーのパフォーマンスが良くない場合、問題を無視するのではなく、追加のメンタリングなどの解決策を見つけようと努めるべきです。また、財務上の困難についても率直に話すことが得策です。結局のところ、会社の誰もが一時解雇は避けたいと思っています。状況が厳しいことをチームに伝えることは、彼らが一層の努力をし、重要な目標を達成するよう促すことにも繋がります。一方、彼らに何も知らせないままだと、おそらく恨みを生むでしょう。これは、あなたが困難な状況に陥っているときにまさに必要のないものです！
オープンであること、特に弱点や挫折についてオープンであることは、チームのモチベーションを高め、最高の仕事をするように促す鍵でもあります。覚えておいてください、人は挑戦を好み、あなたが正直であれば、はるかに積極的に助けてくれようとするものです。信頼は双方向のものです。あなたがチームを信頼すればするほど、チームもあなたをより信頼するようになります。これは、一時解雇のような困難な状況におけるCEOとしての評判にとって素晴らしいことです。そうした瞬間には、あなた自身の信頼性と会社全体の信頼性が問われることになります。
正直さだけが、全員の支持を維持できる唯一の方法です。それにもかかわらず、驚くべきことに、10人中9人のマネージャーは、差し迫った一時解雇の情報を影響を受ける人々と共有していません。それは避けたい間違いです。同じポリシーが顧客にも当てはまります。
悪いニュースは、隠そうとしても漏れ出る傾向があるので、いっそオープンにしたほうが良いでしょう。著者のスタートアップでは、それが会社の方針です。取締役全員が、まるで公開されるかのようにEメールを書き、会話をリードするよう求められています。それにより、失敗でさえもオープンに議論できる雰囲気が生まれ、従業員は自分たちだけが知らされていないと感じることがなくなります。
自分の強みと弱みを把握し、会社のダイナミクスをより深く理解せよ。
あなたの気分は仕事に影響しますか？ もしそうなら、別の質問を自問してください。リーダーシップに完全に依存するスタートアップのCEOとして、それはあなたのパフォーマンスにどれほど影響するでしょうか？ もしかすると、「いいえ」と答えるかもしれません。それでも、それは価値のある訓練です。なぜなら、こうした質問こそが、自分の強みと弱みを真に理解させてくれるからです。
そして、それによって会社の経営がずっとスムーズになります。問題を認識していれば、それを修正し始めるのがはるかに簡単になるからです。例えば、自社がネットワーキングに特に強くないとわかっていれば、適切な人材を採用する可能性を高めるために、その分野に集中する必要があるとわかるでしょう。知識のギャップは計り知れない成長の障害となるため、これは極めて重要です。結局、それを作るためのノウハウがなければ、どうやって可能な限り最高の製品を世に送り出せるでしょうか？ そこで解決策です。物事を成し遂げる必要がある分野の専門知識を持つ人々を周りに集めましょう。
しかし、誰を採用するか決めたら仕事は終わりではありません。チームが最高のパフォーマンスを発揮できるようにするには、メンバーの心理的な幸福も確保する必要があります。それには、時代遅れの常識的なリーダーシップの考え方を捨てることが必要です。例えば、弱さを見せることは、ステレオタイプな権威主義よりも、はるかに生産的な職場を作る効果的な方法です。
感情を共有し、懸念を表明し、判断されることへの恐れを話すことは、チームを後押しすることが証明されています。Googleが2012年から実施している研究プロジェクト「プロジェクト・アリストテレス」は、共感力がチームの成功を予測する最も一貫した指標であることを示しました。ですから、自分の弱みを認識することは、採用において正しい決断を下すのに役立つだけでなく、従業員をより幸せで生産的にするのです！
チームの多様性と実力主義の昇進が成功の可能性を高める。
パフォーマンスを決定する最も重要な要素の一つは、チームのダイナミクスです。それは具体的に何でしょうか？ 基本的には、あなたとチームメンバーがどれほど仲良くやっていけるかということです。最高の職場のダイナミクスは、緊密で互いに補完し合っています。
簡単に言えば、誰もが自分の同僚、つまり結局、日常生活のほとんどを共に過ごす人々を大切に思っているのです！ しかし、素晴らしいチームのダイナミクスは偶然によるものではなく、促進し育成することができます。そのための最善の方法の一つは、多様なチームを編成することです。異なるバックグラウンドとスキルを持つ従業員を迎えることは、より幅広い専門的な意見や洞察をもたらします。Mozを例にとりましょう。同社の従業員の一人が妊娠したとき、社内の人々はオフィスがいかに特定のニーズに対応できていないかに気づきました。
プライベートで快適なスペースがほとんどなかったのです。それが再考につながりました。Mozは、すべての従業員のニーズに対応することを目的に施設をアップグレードしました。その結果は？ はるかに幸福度の高い労働力です！ 人種の多様性もパフォーマンスを向上させることが示されています。
マッキンゼー・アンド・カンパニーが2015年に実施した調査によると、人種的に多様なチームは、そうでないチームと比較して、財務面で35%も高いパフォーマンスを示しています。この結果はジェンダーの多様性にも当てはまり、多様なチームはそうでないチームを15%上回っています。これは驚くにはあたりません。顧客は多様です。チームがそれを反映していれば、彼らの心に響く製品、サービス、マーケティング戦略を作り出せる可能性がはるかに高まります。ですから、あらゆる人々のユーザーエクスペリエンスを考慮することは報われるのです。
色、レイアウト、フォント、言葉の選択といった小さな詳細は、失読症や色覚異常がある場合に違いを生みます。強力なチームダイナミクスを作る第二の部分は、実力主義の昇進プロセスです。これは、チームのモチベーションを維持し、不満を減らすために、より上級のポジションへの明確な道筋を提供することに尽きます。ここで重要なのは、必ずしもマネージャーにならなくても、従業員がより多くの責任を担えるようにすることです。実際のところ、誰もが管理職に向いているわけではありません。実際、多くの人はマネージャーになりたいとは思っていません。
しかし、多くの企業では、それが依然として昇進への唯一の現実的な道です。それならば、管理業務を担うことなく、人々が進化し成長できるデュアルトラックのキャリアパスを導入してみてはいかがでしょうか？ これは、「プロダクトオーナー」や「エンジニアリングアーキテクト」のような新しい役割を作り、マネージャーが受け取るのと同じ福利厚生と給与を提供するのと同じくらいシンプルなことです。どの企業も成長を望んでいます。
グロースハックとMVPは、しばしば害の方が大きい。
では、グロースハックより良いものがあるでしょうか？ 結論を急いではいけません。グロースハック、つまり迅速な実験と製品開発のためのマーケティング戦略は、往々にして害の方が大きいのです。短期的にはより多くの顧客と収益をもたらすかもしれませんが、長期的な問題を解決するには、しばしば悪手となります。
それは、グロースハックが短期的な利益を重視するからです。しかし、今より多く販売することは、将来の課題に立ち向かうための有利な立場に立てるよう製品を持続的に改善する妨げになる可能性があります。結局、今日のバランスシートが十分健全に見えれば、なぜわざわざ明日のために投資や計画をする必要があるでしょうか？ さらに重要なことに、ハックは時間の経過とともに会社を蝕む可能性もあります。例えば、価格を大幅に下げることで売上を伸ばすプロモーション戦略は、後で顧客があなたの製品に正規の価格を支払うのを嫌がるようになるかもしれません。同じことが、Minimum Viable Product（実用最小限の製品）、略してMVPにも当てはまります。
確かに、製品を素早く市場に投入することはできましたが、それが顧客の期待に応えられないかもしれません。顧客が粗悪品を売っていると思えば、他に取引先を移すでしょう。MVPが役に立たないと言っているわけではありません。アーリーカスタマーを満足させるのにかろうじて十分な製品を投入することで、彼らのニーズに対する洞察が得られるかもしれません。しかし、自問してください。リサーチでも同じ結果が得られるのではないでしょうか？ Mozは、2015年にSpam Scoreを発表した後、身をもってその教訓を学びました。
この製品は、オンライン検索結果がスパムである可能性を評価するために設計されました。同社には肯定的なフィードバックとともに、Spam Scoreの最適とは言えない機能に不満を持つユーザーからの大量の批判が寄せられました。結果はどうなったでしょうか？ エンジニアリング、リサーチ、データ収集に50万ドルを費やしたにもかかわらず、顧客増加はごくわずかでした。そこで、MVPの使用に関する良い経験則を紹介します。もしあなたの会社がまだ黎明期にあるなら、確立された評判がないため、おそらくリスクを取る余裕があります。しかし、すでに広く知られているなら、再考すべきかもしれません。
そして、MVPを進めることに決めた場合は、大規模に展開するのではなく、より小さなサンプルで試用してください。受け取ったフィードバックは、より大きな市場に導入する前に製品を改善するのに最終的に役立ちます。成長は執着になり得ます。
会社を成長させようとする前に、既存顧客を大切にしているか確認せよ。
会社に次の成長をもたらす次の資金調達ラウンドに過度に集中してしまうのは、あまりにも簡単なことです。もちろん理解はできますが、それは既存の顧客や製品を大切にするような他の優先事項の妨げになる可能性があります。結局、ある領域で成長している一方で別の領域で縮小しているなら、実際にはまったく成長していないのです。顧客維持は、あなたの会社の基盤です。
もし、新しい顧客を獲得することに全時間とエネルギーを費やせば、すでにいる顧客を失うリスクを負います。その結果は悪循環です。既存の基盤を失うにつれて、さらに多くのエネルギーを新規顧客の獲得に注ぎ込み、結局その顧客も失う可能性があります。持続可能な代替策は、現在のクライアントに影響を与える問題を解決するために、チームの時間を解放することです。顧客を何よりも幸せに保つものは、あなたが彼らを大切にしているという感覚に他なりません。それは多くの場合、電話やEメールで製品の機能を説明したり、質問に迅速かつ効率的に答えたりするのと同じくらいシンプルなことです。
これは製品展開にも適用すべき理念です。単一の製品だけを提供している企業の方が成功していることが多いですが、それは複数の製品を作ってはいけないという意味ではありません。鍵は、次の製品に移る前に、一つの製品を確立することに集中することです。Googleを例に考えましょう。創業から最初の10年間、Googleは単なる検索エンジンでした。その市場を制覇してから、事業を拡大したのです。
それが非常に重要である理由は単純です。ユーザーは悪い経験を覚えているからです。もし彼らが一つの製品に不満を持てば、同じ会社が作った他の製品を試そうとは思わないでしょう。さらに悪いことに、彼らは通常、友人や家族にもそのブランドを避けるように言います。より少なく、しかしより良い製品を世に送り出すことは、潜在顧客の間で悪い評判が立つ危険性を未然に防ぎます。だから、ユーザーが愛し、対価を支払ってくれるような一つの素晴らしい製品を作ることから始め、それから規模を拡大しましょう！ 本書の核心：スーパースタースタートアップに関する誇大広告に、いいように騙されてはいけません。
最終的なまとめ
名声と富への近道は存在しません。 会社を軌道に乗せるのは大変な仕事であり、長期戦に備える必要があります。 成功したいなら、透明性と正直さを育まなければなりません。 また、自分の強みと弱みを評価し、資金調達の選択肢を慎重に検討すべきです。
しかし、それさえ実行すれば、成功への道を順調に歩んでいるでしょう。 実践的なアドバイス：資金調達の選択肢を慎重に検討すること。 ベンチャーキャピタルだけが会社に資金を提供する唯一の方法ではありません。実際、特定の状況では、そのデメリットがメリットを上回る可能性があります。最初に来たオファーに飛びつくのではなく、時間をかけて慎重に選択肢を検討してください。マイクロVCからブートストラップ、エンジェル投資、クラウドファンディングまで、選択できる資金調達モデルは多数あります。
フィードバックはありますか？ コンテンツについてのご意見をお待ちしております！ [email protected] まで、本書のタイトルを件名にして、あなたの考えをお聞かせください！ 推奨されるさらなる読書： 『The Founder’s Dilemmas（原題）』 ノーム・ワッサーマン著 『The Founder’s Dilemmas』（2013年）は、スタートアップ企業の創業者になるために何が必要かを正確に明らかにします。著者の研究とケーススタディから導き出されたこのステップバイステップのガイドは、会社の初期段階の荒波を乗り切るのに役立ちます。
