『非妥協の交渉術』（2016年）は、個人的にも仕事上でも頑固な対立を解決するための新しい枠組みを提示する一冊です。「部族的心」の重要性を強調しながら、感情的な痛みにどう向き合うか、そして対立解決におけるアイデンティティの役割を考察します。
この要約で得られるもの：自分の独善性を乗り越える方法を学ぶ
人生のどこかで、おそらくかなり頻繁に、私たちは誰かと口論になります。親友かもしれないし、知人、親、あるいは人生の最愛の人かもしれません。しかし気づけば、同じ問題をめぐる同じ言い争いのサイクルから抜け出せなくなり、朝から一日中、あるいは一週間中苦しみながらも、解決に向けて一歩も進んでいない自分に気づくのです。では、どうすれば人間関係の対立という巧妙な罠から抜け出せるのでしょうか？そして、私たちの自己認識やアイデンティティは、それとどう関係しているのでしょうか？
この要約で明らかになるのは、自分自身をどう認識しているかが、対立への向き合い方に決定的な影響を与えているということです。この要約で学べるのは、
- アイデンティティを構成するもの
- アイデンティティが対立の主要な引き金になりうる理由
- 口論と「めまい」の関係
口論には理性や感情以上のものが関係する――アイデンティティが中心的な役割を担う
しかし対立を解決するには、そこで働く複雑な力学を理解しなければなりません。伝統的には、対立には主に二つの要因、すなわち「理性」と「感情」が影響すると考えられてきました。私たちはふつう、理性に訴えかけることから口論を始めます。私たちのパーソナリティのうち、理性や合理的な意思決定に訴えかける側面は「ホモ・エコノミクス（経済人）」と呼ばれ、これは当然ながら経済学に由来する概念です。
この概念は、私たちが個人として行動し、特に金銭や時間に関して、自分自身の利益だけでなく相互利益も最大化しようとすることを前提としています。もう一つの要因は感情です。恐怖、怒り、信頼といった感情は、しばしば非合理的でありながら、私たちの認識を支配することがあります。この部分を一言で表すなら「ホモ・エモティクス（感情人）」です。しかし、対立の中核として一般に挙げられる理性と感情という二つの要因の背後には、見落とされがちな第三の要因が存在します。それがアイデンティティです。
アイデンティティは、自己概念と、存在の意味を求める探求によって形成されます。私たちは「ホモ・エコノミクス」や「ホモ・エモティクス」であるのと同じくらい、「ホモ・イデンティクス（アイデンティティ人）」でもあるのです。そしてアイデンティティは「部族」の土台でもあります。部族とは、似たような考え、価値観、宗教的信条によって結びついた集団と定義されます。この考えをより具体的にするために、著者が行った、対立における部族アイデンティティの力を示す実験を見てみましょう。45人の参加者がランダムに6つのグループに分けられ、各グループはさまざまなテーマについて一連の質問を受けました。死刑制度についての意見は？各グループが最も重要だと考える価値観は何か？といったものです。
50分間の話し合いの後、グループは6つの部族の中から全員を代表する一つだけを選ばなければなりませんでした。もし選べなければ、地球が破壊されるという仮定です。著者はこの実験を世界各地でさまざまなグループを対象に繰り返しましたが、架空の高いリスクにもかかわらず、地球が「救われた」のはほんの数回だけでした！参加者が新たなアイデンティティにあまりにも深くのめり込み、他のグループのアイデンティティを受け入れるくらいなら地球を破壊する方を選んだのです。新たな部族的絆が非常に強く、かつ急速に形成されたため、対立はまったく解決できなかったのです。
中核的アイデンティティと関係的アイデンティティは、対立を理解する上で重要だ
少し立ち止まって考えてみれば、自分のアイデンティティが二つの構成要素から成ることにすでに気づいているかもしれません。第一に、「中核的アイデンティティ」と呼ばれるものがあります。これはあなたをあなたたらしめている特性で、さらに五つの要素に分類できます。すなわち、道徳を含む「信念」、家族との食事のような「儀式」、愛国心などの「忠誠心」、正義を含む「価値観」、そして子供の誕生のような「感情的に意味のある経験」です。
中核的アイデンティティを持つのは個人だけではありません。社会集団、企業、国家も同様に中核的アイデンティティを持ち、それがまさに、パーソナリティ、ブランド価値、憲法といったものの形成につながるのです。中核的アイデンティティは必ずしも固定されたものではなく、例えば新しい異なる価値観を採用することは可能ですが、最終的にはあなたの主観性と中核的本質は変わらず、個人としてのあなた自身であり続けます。対照的に、今度は「関係的アイデンティティ」に目を向けましょう。これは、他の人やグループとの関係性によってあなたを定義するものです。前の要約にあった部族の実験を覚えていますか？
グループは地球を救うために3回の交渉ラウンドを行いました。当初、異なる部族は共通の目標に向かって同僚のように協力し合いました。しかし交渉が進むにつれて緊張が高まり、協力しようとする意思は崩壊しました。なぜでしょうか？著者は、彼らが拒絶を経験したからだと考えました。この拒絶に照らして、中核的アイデンティティよりも変動しやすい「関係的アイデンティティ」が変化したのです。
グループが、他のグループからどう見られているかを認識したために緊張が生じました。グループ間の関係は試され、緊張したものになりましたが、中核的アイデンティティはまったく関係していませんでした。中核的アイデンティティは自分自身の内側に意味を見出すことに基づきますが、関係的アイデンティティは共存や連携を通じて意味を見出すことで形成されます。関係的アイデンティティの存在は、交渉や対立において成功を収めるうえで、協力的な雰囲気を維持することがなぜそれほど重要なのかを説明しています。
アイデンティティが脅かされると、「部族効果」が対立を引き起こす
誰しも経験があるでしょう。誰かと口論しながら、自分の視点こそが絶対に正しいと強く確信してしまうことです。何ものもその絶対的確信から目をそらせないように思えるとき、そう考えさせる特定の要因が働いている可能性があります。それが「部族効果」と呼ばれるものです。部族効果とは、自分のアイデンティティを相手のアイデンティティと対立させる心のあり方であり、「あなた対私」あるいは「自分たち対あいつら」という構図を生み出します。これは結局のところ、部外者から集団や血統を守るという進化的に理にかなった原理ですが、二人の間の対立にまで縮小して現れることもあります。
部族効果はしばしば、自分のアイデンティティを攻撃から守るために発動します。これが起きたときを見分ける方法を学ぶのは賢明です。なぜなら部族効果は、独善的で、敵対的で、閉ざされた心の状態を生み出しがちだからです。そしてこれもまた、自分で感じ取ることができるものです！あなたは自分が正しいと思い込み、相手との共通点を見いだせなくなり、違いだけが見え、議論に耳を貸さなくなります。では、何が部族効果の引き金になるのでしょうか？答えは簡単です――それは、私たちのアイデンティティが脅かされたときに、いつでも作動するのです。
人と人との一見些細な違いでさえ、部族効果を作動させることがあります。これを示すため、著者は「人道主義」と「思いやり」の比較的重要性を議論するよう人々に指示する演習を行いました。部外者からすれば、その違いは瑣末で、議論する価値すらないと思えるかもしれませんが、だからこそ実験結果は一層興味深いものになりました。著者は、いったん部族効果が働き始めると、些細な違いが大きな対立につながることを発見したのです。
参加者は、自分たちが注ぎ込んだ信念を譲れば、アイデンティティが脅かされると感じました。信念のわずかな譲歩や修正は、すべて敗北と認識されたのです。誰かと激しい口論に没頭しているうちに、ほんの5分ほどにしか感じなかったのに、気づけば30分が経過していたという経験はありませんか？
めまいは部族的心の基本的側面であり、常にそれを意識しよう
この効果は「めまい」として知られています。めまいは罠のようなものです。それに捕らわれると、まるで自分の対立だけが唯一存在するもののように感じられ、すべてを飲み込んでしまいます。めまいの症状に対処するのは困難です。
周囲を忘れ、適切に自己省察することができなくなり、否定的な考えだけに集中するようになります。妻と買い物中の夫という仮定の例を考えてみましょう。妻は気に入ったベッドカバーを見つけますが、夫はそれが気に入りません。小さな口論として始まったものが手に負えなくなり、やがてなぜ結婚したのかと互いに疑問を抱くに至ります。そして突然、20分が経過していることに気づくのです。彼らは完全にめまいに飲み込まれ、周囲のすべてを遮断してしまったのです。
自分たちだけの世界に入り込み、否定的な感情の雲の中で、自己省察の能力を失ってしまいました。では、どうすればめまいを避けられるのでしょうか？まず第一歩は、そもそもの存在に気づくことです。誰かと口論の最中にいるなら、次の質問を自分に投げかけてみてください。まず、その対立に自分が飲み込まれていないか？もし頭がそのことだけでいっぱいで、他のことが考えられなければ、おそらくめまいの状態にあります。
第二に、口論の相手をただの敵としか見ていないか？もし相手を異なる意見を持つ一個人としてではなく、敵対者として捉えているなら、めまいが原因の可能性が高いです。この場合、深呼吸をし、ペースを落とし、自分の視点を和らげようと努めるべきです。そうすることで、めまいに支配されるのを食い止めることができます。これは本能的な部族的衝動ですが、克服可能です。部族的対立のもう一つの兆候は「タブー」です。それについては次の要約で学びます。
タブーは対立を導くため、扱いにくい話題への向き合い方を学ぼう
少し立ち止まって、自分の友情や人間関係について考えてみてください。人とは話したくない話題が何かありますか？ほぼ確実にあるはずで、もし話せばおそらく対立につながるでしょう。こうした社会的禁忌がタブーと呼ばれるものです。
特定の集団は、感じたり、考えたり、行動に移したりすることが容認できないと見なす感情、考え、衝動に従って、自らのタブーを定義します。婚前交渉は宗教的タブーの最たる例です。本質的に、タブーは、あるコミュニティが不快だと見なす価値観から個人を守るために存在します。それでもなお、タブーは絶対的なものではなく相対的であり、普遍的に不快なものではありません。ある社会では、タブーを犯した者を罰し追放するかもしれませんが、同時に、罰則の脅威がなければ、タブーはさほどの軽犯罪とは思われないかもしれないことも覚えておいてください。しかしながら、タブーは確かに部族的心の一部であり、したがって私たちのアイデンティティの一部です。
そのため、ある行為がタブーか否かについて意見が異なる部族間では、対立が生じうるのです。しかし、タブーが対立の原因となっている場合、それに立ち向かう方法があります。まず、タブーを認識し、次にそれを話し合う安全な場を作り、最後にそれを受け入れるか、無視するかで合意します。タブーを受け入れることは、対立を解決する一つの方法です。それでも、受け入れは短期的には調和につながるかもしれませんが、それが永遠に続くとは限らず、物事は常に変わりうることに注意が必要です。あなたが過度な飲酒をタブーとする国に住んでいると仮定しましょう。
もし親しい友人が飲酒問題を抱えていれば、最初はそれを受け入れられるかもしれません。しかし時間が経つにつれて、文化的規範に合わせるようにあなたの態度も変わるかもしれません。タブーを無視することもまた難しいものです。なぜなら、それは非常に直接的な行動と受け取られうるからです。それでも不可能ではありません。ネルソン・マンデラを考えてみてください。
彼は南アフリカで白人と黒人が交流し交わることを禁じるタブーに取り組み、大胆な行動によってアパルトヘイト終焉の始まりを動かしました。要するに、タブーに立ち向かうことで、私たちはより良い関係を築くことができるのです。最後に誰かと口論したときのことを思い返してみてください。おそらく、その状況で自分を被害者だと思っていたのではないでしょうか。そしてこの態度は、「アイデンティティの神話」として知られるものによって引き起こされます。
アイデンティティの神話を特定することは和解に必ず役立つ
アイデンティティの神話とは、他者との関係において自分のアイデンティティを固定する、自ら綴った物語を指します。私たちは誰しも神話を持っており、最も一般的な構図は、自分自身を被害者、相手を悪役と考えることです。著者はこの現象を、自ら考案したゲームで検証しました。参加者は二つの階級に分けられ、一方は経済的エリート、もう一方は低所得層を表していました。
前者にはより多くの金銭と資源が与えられました。個人の富を最大化するために設計された3回の自由取引の後、エリートたちは新しいルールを設定することを許されました。エリートたちは、自分たちを貧しい下層階級の救済者と想像し、下層階級に利益をもたらすルールを実施しました。しかし、実際には下層階級に何が欲しいかを尋ねなかったのです！逆に、下層階級はエリートたちが自分たちを搾取しようとしているに違いないと考えました。これにより、両方のグループがそれぞれのアイデンティティの神話に固執し、それがゲーム内の対立を悪化させただけでした。しかし、もし他人の神話を理解しようと努めれば、対立を解決するためのより良い準備が整います。
アイデンティティの神話が絡む対立を解決できる3ステップの方法があります。それは「創造的内省」と呼ばれます。第一に、「安全な場」を設けること。ここでは、人々が判断を恐れずにデリケートな問題を自由に話し合えます。第二に、互いの神話を特定すること。これによって、相手がなぜそのように振る舞うのかを理解できるようになります。
例えば、傲慢な同僚が子供時代にいじめられた経験から過剰に補償しているのかもしれません。結局のところ、彼は被害者であることに慣れているだけなのです。最後に、自分自身の神話を修正すること。架空の傲慢な同僚の例で言えば、彼の仕事をサポートし励ましたり、より多くの責任を与えたりすることで、彼が自らの神話を修正できるようにするのです。そうすれば、被害者をリーダーに変え始めることができます。
感情的な痛みを乗り越えるための3ステップのプロセス
誰かに復讐したいと思ったことはありますか？それは理解できる欲求ですが、それだけの価値はありません。結局のところ、復讐は深い痛みを解決せず、苦悩に対処するもっと建設的な方法があるのです。まず第一に、感情的な痛みを認めることが重要です。自分が感じている傷だけでなく、相手が感じている痛みもです。
感情的な痛みには二つの側面があります。「生の痛み」は、その瞬間に感じる直感的な反応で、自分の感情と身体の即時の感覚を調べることで特定できます。例えば、胃が締めつけられる感じや、肩のこりはありませんか？もう一つのタイプは「苦しみ」で、これは生の痛みを理解しようとしたときに受け取る感情です。苦しみは、復讐願望や、悪いことばかりが起こるという怒りとして現れることがあります。何がそれらを引き起こすのかを理解すれば、両方の感情を克服できます。
例えば、上司に会うことを考えるだけで冷や汗が出るなら、それは上司があなたの考えを嫌っているからかもしれません。それはおそらく、自分が思っていた以上に仕事への称賛を欲していることを示しているのかもしれません。第二段階は、被った喪失を嘆くことです。避けて通れません。すべての対立は何らかの喪失を伴います。離婚の真只中にいる夫婦は共に過ごす未来の可能性を失っており、交戦中の軍隊はそれぞれ戦死した戦友や友人を嘆かねばなりません。喪失を知的訓練として理解することと、感情のレベルでそれに対処することはまったく別物です。
嘆くことを可能にする重要なステップは、自分の喪失を理解し、受け止めることです。ある人にとっては、会話や、そもそも何がその喪失をそれほど苦痛にしているのかを自分に問いかけることによって、言葉で行うのが最善です。また、宗教的なものなど、儀式が役立つ人もいます。最終段階は、許しについて熟考することです。
許しは全段階の中で最も難しいものですが、いったん許せば、自分を被害者だとは見なさなくなり、復讐の衝動は消え去ります。あらゆる人間関係において、感情的な痛みを和らげることは不可欠です。和解は、この痛みに向き合うことによってもたらされる視点の転換によってのみ達成されます。対立にはまったく解決策がないように思える瞬間があるかもしれませんが、それはおそらく、まだ視点を転換しておらず、それによって相手との関係を再構築できていないからです。
関係性を再構築することで和解を達成する
このプロセスの第一段階は、脅威にさらされているアイデンティティを特定することです。ここで、先ほど学んだアイデンティティの神話を活用します。現実の状況を考えてみましょう。リンダとジョシュはカップルです。プロテスタントのリンダはクリスマスツリーを欲しがりましたが、ユダヤ教徒のジョシュはその考えに反対でした。
この場合、クリスマスツリーは実際にはもっと深い何かの象徴なのです。リンダが幼い頃に母親を亡くし、それ以来ずっと父親が彼女のためにツリーを飾ってくれていました。リンダにとって、それは父の愛を表すものでした。一方、ジョシュにとっては、家族の価値観への裏切りのように感じられました。第二段階は「SASシステム」を使うことです。これは、複数のアイデンティティがどう調和的に共存できるかを思い描くための方法です。それは三つの段階から成ります：第一に、アイデンティティを「分離」する。このカップルの場合、家を分けることを意味するかもしれません。
一部をクリスマスの祝祭のために取っておくことができます。第二に、「同化」する。これは相手のアイデンティティの一部を受け入れることを意味します。例えば、リンダがジョシュの信念に適応することも、その逆もありえます。SASシステムの第三にして最終段階は「統合」であり、両方の中核的アイデンティティの共存を可能にします。カップルは依然としてツリーを持つことができます。リンダにとってはクリスマスツリーであり、ジョシュはそれをハヌカの飾りと考えることができるのです。
相手との関係を再構築するというより広範なプロセスに話を戻すと、最終段階は、どのシナリオまたはシナリオの組み合わせが最もうまく機能するかを慎重に検討することです。SASシステムを使って、対立を克服するための可能な選択肢を評価します。それは非現実的なものから現実的なものまで様々でしょう。そして、何が最善か一緒に決めます。結局、リンダとジョシュはクリスマスツリーを置かないことに決め、代わりにリンダの父親の家でクリスマスを祝うことにしました。こうして彼らは、自分たちのすべての伝統、儀式、信念を尊重することができたのです。関係を再構築するには時間がかかることもありますが、対立を解決して成功したいなら、常に努力に値するのです。
最終的なまとめ
この本の核心的なメッセージ：対立を解決するには、対立者同士の関係性と、彼らが自分自身をどう見ているか、その両方を意識することが不可欠です。 自分自身と他人に対して批判的であり続け、社会的タブーに対する意識を持ち、アイデンティティを定義する個人化された物語を検証することで、直面する多くの対立を解決するための十分な準備が整うでしょう。 結局のところ、交渉不可能な対立などありません。
実践的なアドバイス 次に誰かとのやりとりで個人的に侮辱されたと感じたら、一歩下がって、自分のアイデンティティのどの部分が脅威にさらされているかを吟味してみてください。それは、誇り高く進歩的なリベラル、あるいは子育てに献身的で思いやりのある親としての自分を考えている部分でしょうか？もしそうなら、最も神聖に思えるアイデンティティの側面への攻撃を経験しているのかもしれません。すべての役割を常に完璧にこなせるわけではないと認識することで、感じている怒りや不快感を和らげられるかもしれません。
ご意見をお待ちしています！ 内容についてのご感想をお聞かせください。件名に本書のタイトルを入れて、ご自由にメールでお寄せください。
おすすめの関連書籍: 『非暴力コミュニケーション』 マーシャル・B・ローゼンバーグ博士 著 この要約は、自分自身や他者と共にある思いやりの方法としての非暴力コミュニケーション（NVC）の原則を紹介します。シンプルなテクニックを通じて、意識的に自分の言葉と思考を変え、他者とより質の高い関係を築く方法を学ぶことができます。
「非暴力コミュニケーションは、より平和的なコミュニケーションスタイルを達成する方法を学ぶための道具であるだけでなく、なぜ私たちがお互いを時々誤解してしまうのかを明らかにしてもくれます。私のお気に入りの要約です！」
