『普通の人のためのシード資金調達』（2015年）は、たとえ主要なスタートアップコミュニティの外にいても、新規ビジネスで投資家を確保する方法についての洞察を提供します。実践的なアドバイスを通じて、投資家にとってビジネスをより魅力的に見せる方法や、シード資金を獲得するために必要な人脈の築き方を学べます。
著者：マイク・ベルシート
カテゴリー：起業
こんな人におすすめ：
- 投資家を探しているスタートアップ創業者
- 主要なスタートアップコミュニティ以外で活動する起業家
- 製品を商業化したいイノベーター
シリコンバレーにいなくても、スタートアップのシード資金を獲得する方法を学びましょう。
もしあなたが主要なスタートアップコミュニティから離れた場所にいる創業者なら、シード資金の調達において不利だと感じるかもしれません。朝のコーヒーを買いながら、あるいは地元のテックイベントで人脈を広げながら、偶然潜在的な投資家に出会う可能性は低いでしょう。しかし、それは必要なスタートアップ資金を調達できないということではありません。ただ、より戦略的に資金調達に取り組む必要があるだけです。
この要約では、潜在的な投資家に対して、あなたのビジネスの魅力を最大限に高める方法を紹介します。続いて、既存のコネが全くなくても、投資家を見つけてアプローチし、必要な資金を獲得する方法を学びます。具体的には、以下のことを学びます。
- 投資家の興味を一瞬で失わせてしまう危険信号
- 投資家がビジネスにおいて最も重視する要素
- 投資家がどんな牧場の動物に例えられるか
投資家を惹きつけるには、ビジネスが実行可能であることを証明しなければならない。
レディー・ガガやアシュトン・カッチャーといったセレブリティのおかげで、ベンチャーキャピタルにはある種の華やかさが生まれました。シード資金を探している創業者なら、どの有名人が自分のビジネスに投資してくれるかという空想にふけるのも無理はありません。しかし、あなたが集中すべきは事業計画です。なぜなら、投資家は「アイデア」ではなく「ビジネス」に投資するからです。
シリコンバレーでさえ、投資家が最もホットな新企業を探している場所ですが、スタートアップは実行可能なビジネスであると証明できなければ資金を得られません。シリコンバレーの外では、そのハードルはさらに高くなります。ベイエリア以外の投資家はより保守的な傾向があります。したがって、あなたのスタートアップが単なる素晴らしいアイデア以上のものであることを示さなければ、必要なシード資金を得ることはできないのです。ここでの重要なポイント：投資家を惹きつけるには、ビジネスが実行可能であることを証明する必要がある。 スタートアップの段階でビジネスの実行可能性を示すのは不可能に思えるかもしれません。
実際にそれを実行可能にするための資金を得る前に、どうやってビジネスの実現性を投資家に示せばいいのでしょうか。しかし、それを実現する方法があります。それが「トラクション（牽引力）」です。トラクションとは、ビジネスモデルが投資収益を生み出すことを示す方法です。それはあなたのモデルが単なる収益予測の仮定ではなく、実際のデータに基づいていることを証明します。まず、1ドルの資金がどのように3ドルの収益を生み出すかを示す財務計画を作成することから始めましょう。
これにより、あなたのビジネスモデルが財務的に実行可能であることを投資家に示せます。次に、プロトタイプを作成し、あなたのアイデアがどのような製品になるのかを投資家に見せましょう。プロトタイプは完全に機能する必要はありません。モックアップ（模型）や3Dプリンターを使った安価なサンプルでも構いません。あるいは、オンラインで共有できる動画を作ることもできます。起業家のドリュー・ヒューストンは、ファイル共有サービス「Dropbox」を開発するずっと前に、その動作を動画デモで紹介しました。
最後に、製品を発売する前にプロモーションを行い、顧客を確保しましょう。Launchrockのようなサービスを利用して、あなたの製品を購入する可能性がある人の情報を集めます。Dropboxがリリースされる前、ヒューストンのメーリングリストには何万人もの潜在顧客が登録しており、彼の素晴らしいアイデアに市場があることが証明されていました。この種のトラクション（牽引力）は、あなたのビジネスコンセプトに市場があることを確認させます。そして、市場こそが投資家を引きつけるのです。
効果的なピッチとは、共感を呼び、感情に訴えかけるものだ。
あなたが投資家で、創業者がスタートアップのピッチをするのを聞いていると想像してください。これまでにも何十ものピッチを聞いてきたし、これからも何十ものピッチを聞くでしょう。自分のピッチを際立たせるために時間をかける創業者は多くありません。彼らは皆、スタートアップが何をするかについて無難な説明をする、退屈なパターンに従います。
これでは、話を聞いている人の目は確実に虚ろになるでしょう。投資家の注意を引くためには、あなたのビジネスが「何をするか」ではなく、「なぜそれをするのか」に焦点を当てることが重要です。この「なぜ」には力があります。投資家があなたのビジネスの背後にある動機や、あなたのビジネスが埋める市場のギャップを理解するのに役立ちます。ビジネスに命を吹き込み、投資家の興味を引きつけるのは、この「なぜ」なのです。ここでの重要なポイント：効果的なピッチとは、共感を呼び、感情に訴えかけるものである。
多くのピッチの問題点は、スタートアップが解決しようとしている問題を明確に述べていないことです。たとえば、著者であるマイク・ベルシートが自身のビジネス「eFuneral」のために最初に行ったピッチは、地域の葬儀社と遺族をつなぐオンラインプラットフォームである、と単純に述べるものでした。これは便利に聞こえるかもしれませんが、単にインターネット検索をする以上の価値がどこにあるのかを特定するのは難しいでしょう。そこで、「なぜ」を振り返った後、ベルシートと共同創業者は、eFuneralを「葬儀業界に切望されていた透明性をもたらす会社」と表現しました。このピッチは、会社の具体的な内容についてはあまり情報を与えません。しかし、はるかに強力なもの、つまり「問題に対する解決策」を提供しています。
葬儀の計画をしたことがある人なら、それがいかに大変なことか知っているでしょう。だからこそ「透明性を生み出すこと」が価値を持つのです。もしあなたがピッチを問題の解決策として表現し、その問題が投資家の心に響けば、彼らの注意を引くことができます。ピッチを「なぜ」に集中させることは、投資家にあなたがスタートアップのミッションに感情的に関与していることも示します。道中で障害にぶつかることは避けられません。主要なクライアントを失うかもしれません。資金が底をつくかもしれません。
大きな技術的な問題が発生するかもしれません。コミットメントがあれば、困難に直面しても諦めないため、投資リスクが低いと見なされます。同様に、「なぜ」はチームのロイヤリティ（忠誠心）を育みます。投資家はスタートアップ業界での人材採用が競争的であることを知っています。従業員があなたのミッションを信じていれば、他の仕事の機会に惹かれる可能性は低くなります。これは、製品を革新し提供するために必要な人材を維持できるという自信を投資家に与えます。
ビジネスモデルを作成する際に、憶測で決めつけてはいけない。
投資家がどのスタートアップを支援するかを決める際、何を求めていると思いますか？おそらく、しっかりした5か年の事業計画や、巨大な利益率でしょうか？その答えには驚くかもしれません。それは「前提」です。
投資家があなたの財務計画を検討するとき、彼らはあなたが経験不足であること、未熟であること、あるいは意図的にミスリードしようとしている兆候を探します。これらの危険信号は、コストと市場の可能性を見積もるために確かなデータを得る時間をかけなかった場合に現れます。宿題をきちんとやってきたことを投資家に示すために、詳細な財務計画を作成する必要はありません。しかし、あなたが将来の顧客を完全に理解しており、市場機会を活用するためにリソースをどのように使うかを知っていることを示す必要があります。ここでの重要なポイント：ビジネスモデルを作成する際に、憶測で決めつけてはいけない。 投資家が即座に興味を失う典型的な危険信号がいくつかあります。
第一は、市場の可能性に関する前提に基づいて水増しされた収益予測です。財務計画における過度に丸められた数字、例えば300％のような数字は、あなたの予測が単なる推測であることの明白な兆候です。あなたの総市場規模は実際のデータに基づくべきであり、それはつまり何らかの調査が必要だということです。たとえば、ベルシートがeFuneralの市場規模を調査した際には、死亡率や葬儀サービスに関するデータを、米国勢調査や業界レポートから入手しました。第二の危険信号は、非現実的なマーケティング計画です。投資家は、潜在的な顧客がどのようにあなたの製品を知り、彼らにリーチする効果的なマーケティング戦略をどのように練ったかを、あなたが考慮しているかどうかを知りたがっています。
たとえあなたの製品がバイラルな魅力を持っていたとしても、それが実際にバイラルになると決めつけてはいけません。一方で、収益を生み出す前に何百万ドルもの広告費をかける計画を立てれば、投資家は警戒します。広告に投資するものは何であれ、それが成長につながることを示せなければなりません。マーケティングに大金を使っているからといって、必ず顧客を獲得できると決めつけてはいけません。
あなたの財務計画がしっかりしていることを投資家に示すために、どのように収益を生み出し、販売のために資金をどのように使うかを概説した、1ページのスプレッドシートを作成しましょう。そうすれば、関連データを追跡し、自分が稼ぐ金額と使う金額を特定せざるを得なくなります。「ボトムアップ」アプローチを取り、1件の販売にかかるコストと、その1件の販売からどのように収益を拡大してさらに多くの販売を達成できるかに焦点を当てましょう。
投資家はリーダーに惹きつけられる。
小規模なスタートアップコミュニティにいる起業家なら、不満を感じるのも無理はありません。シリコンバレーやオースティン、ニューヨークの活気あるカフェを夢見て、自分がそこにいさえすれば、エスプレッソを注文する間に簡単に投資家を見つけられるのに、と確信しているかもしれません。しかし、新しいスタートアップコミュニティの一員であることには、重要な利点があります。過密状態の業界にいなければ、自分をリーダーとして位置付けるのがはるかに簡単なのです。
リーダーであるとは、チームを鼓舞し、競争に立ち向かい、自社の製品が最高だと顧客を納得させることができる存在です。こうした資質は投資家の信頼を勝ち取ります。ここでの重要なポイント：投資家はリーダーに惹きつけられる。 自分をリーダーとして位置付けることは難しくありません。ただ、時間、主体性、善意が必要です。まずは、あなたのコミュニティにいる他の起業家を知ることから始めましょう。
仲間のソートリーダーや創業者は誰か？潜在的な投資家を惹きつけるイベントを開催しているのは誰か？そうした人々を特定し、コーヒーミーティングを設定しましょう。ミーティングには明確な目的が必要です。そうでなければ、彼らが招待を受け入れるインセンティブは薄れます。例えば、ある創業者が特定分野の専門家であるなら、あなたの事業計画のその側面についてフィードバックを求めることができます。あるいは、あなたが専門とする分野で彼らを支援することを申し出ることもできます。
そうすれば、会うことに価値が生まれます。他人を助けることの力を過小評価してはいけません。自分が持っているスキルを考え、仲間のスタートアップにメンターとして教えることを申し出ましょう。例えばSEOの専門家なら、新しい人脈に短期集中講座を開くのです。これはあなたをリーダーとして位置づけるだけでなく、信頼関係も築きます。スタートアップコミュニティでは「互恵」は通貨のようなものです。
与えれば、必ず受け取ることができます。最後に、偶然の出会いが生まれる機会を創り出しましょう。シリコンバレーは、道を歩いていて偶然投資家に出会った創業者や、ハッカソンで理想的な従業員を見つけた起業家の話で溢れています。主要なスタートアップハブの外にいるなら、このような機会を積極的に創り出す必要があります。地元のバーでスタートアップのための定期的なミーティングを開いたり、コミュニティを結集させるテックイベントを企画したり、あるいはアイデアを交換できるプライベートなFacebookグループを作ったりしましょう。率先してつながりを築くことで、あなたはコミュニティの中心にいるリーダーとしての地位を確立できます。
創業チームは賢く選べ。
もしあなたがほとんどの起業家と同じなら、自分のスタートアップの背後にあるコンセプトが投資家の最も気にかける部分だと思っているでしょう。しかし、実際にもっと重要なのは「チーム」です。結局のところ、アイデアの背後にしっかりしたチームがいなければ、それがどんなに素晴らしいものでも実現することは決してありません。投資家にあなたのスタートアップを信じてもらいたいなら、あなたのビジョンを実行できるチームが必要です。
効果的なチームを構築するのは難しい場合があります。特に、あなたのスタートアップが地元のバーで数人の友人とアイデアを出し合うところから始まったならなおさらです。あなたと友人はおそらく似たような興味や経験を共有しており、結果として同じような考え方をする共同創業者のチームになってしまう可能性があります。均質化された思考の罠に陥らないようにするためには、他に誰を迎え入れるかを慎重に計画する必要があります。ここでの重要なポイント：創業チームは賢く選べ。 チームを構築する前に、腰を据えてスキル監査を行いましょう。スタートアップを軌道に乗せるために、どのような知識基盤と専門知識が必要になるのかを洗い出します。
もしあなたがこれらすべてのスキルを自分一人で持っているなら、あなた一人で実行可能なビジネスを作り出せると投資家を説得できるかもしれません。そうでなければ、隙間を埋められる人材を採用する必要があります。「ミラーシンドローム（鏡症候群）」、つまり採用する全員が自分と同じような外見や考え方を持つ状態に陥ってはいけません。多様性は、チームが問題解決に異なるアプローチを取れることを保証します。たとえあなたが白人男性向けの製品を作っているとしても、白人男性だけのチームでは、クリティカルシンキング（批判的思考）において誰もが似たような結論に達してしまうため、助けになりません。そして、それが必ずしも最善の結論とは限りません。
チームを作ることは結婚と同じくらい真剣に捉え、参加を依頼する前に潜在的なメンバーのことをよく知りましょう。何しろ、スピードデートで会ったばかりの人にプロポーズしたりはしないでしょう。あなたはこれらの人々と多くの時間を共にすることになります。乗り越えるべき良い時も悪い時もあり、あなたの成功はチームにかかっています。
潜在的なメンバーが持つコミットメントのレベルも見極めたいでしょう。結婚と同じで、最後までやり遂げる覚悟を持ったチームメンバーが欲しいのです。そうすれば、投資家はあなたのチームがビジネス目標にコミットしていると確信できます。
ピッチの前には徹底的に準備せよ。
おめでとうございます！あなたには素晴らしいアイデア、よく調査された財務モデル、そして素敵なチームがあります。さあ、ピッチを始める時ですね？いや、まだです。
投資家へのピッチは、アメリカンフットボールのチームが毎週の試合に向けて準備をするのとよく似ています。チームがフィールドに足を踏み入れる前に、彼らはコーチがまとめたプレーブックを研究します。創業者として、このプレーブックを作成するのはあなたの責任です。あなたのピッチングプレーブックには、潜在的な投資家が何を求めてきても、提供する必要がある可能性のある全ての情報が含まれます。これが、全てのピッチを完璧に遂行するための最善の方法です。ここでの重要なポイント：ピッチの前には徹底的に準備せよ。
プレーブックを作成するには、いくつかのものを作る必要があります。まずは、「シングルページ・スタートアップキャンバス」です。これは、あなたのビジネスプランを一目で把握できるものです。おそらく、直接それを見たいと言う投資家はいないでしょう。しかし、自分のビジネスの明確なスナップショットを持つために、この文書を準備することは依然として重要です。シングルページ・スタートアップキャンバスを作成するには、オンラインでテンプレートを探しましょう。
アレックス・オスターワルダーの「ビジネスモデルキャンバス」や、アッシュ・マウリャの「リーンキャンバス」バージョンを使うといいかもしれません。どのテンプレートを使うにしても、この演習を通じて、自分のビジネスモデルの重要な側面について深く考えることを強いられるため、よく考え抜かれているという自信が持てるようになります。次に、「エグゼクティブサマリー」を準備します。これは、あなたのビジネスの本質を概説するものです。エグゼクティブサマリーでは、あなたが特定した問題とその問題に対するあなたの解決策、市場規模、収益モデル、チームに関する情報、財務概要をカバーする必要があります。これらすべての情報を2ページにまとめることを目指してください。最後に、「ピッチデッキ」を準備します。
通常、これはパワーポイントやKeynoteによるプレゼンテーションで、20分で伝えられる内容にします。ビジネスの各重要要素を2枚のスライドでカバーし、合計10枚程度にします。ピッチデッキは2つのバージョンを作成します。一つは説明なしでも内容が伝わるもの、もう一つは対面でプレゼンするための、よりビジュアルに訴えるバージョンです。対面バージョンには、投資家が持ちそうな特定の質問に対処するための追加スライドを含めましょう。
これらのスライドを最終的に使うことにはならないかもしれませんが、プレゼン中に質問が出た場合、いつでもそのスライドにジャンプできます。これらの資料は、あなたの財務モデルと共に、あなたのプレーブックを形成します。これらが準備でき、練習を積んだなら、フィールドに立つ準備は万端です。
投資家とのつながりを自ら作り出せ。
もしあなたが主要なスタートアップコミュニティの外にいるなら、投資家を見つけることは不可能なことのように感じられるかもしれません。シード資金を得るための正しいコネがないと考えて、落とし穴にハマってしまうこともあるでしょう。シリコンバレーのような場所では確かにコネを作るのが簡単ですが、スタートアップ資金を探し始める時点で多くの投資家を知っていなければならないわけではありません。どこに住んでいようと、必要なコネは自分で形成できます。
ベルシートがeFuneralを立ち上げるために最初に調達した100万ドルのうち、3分の2は彼が知らなかった投資家からのものでした。ここでの重要なポイント：投資家とのつながりを自ら作り出せ。 では、そうした重要なつながりをどうやって作ればいいのでしょうか？最初のステップは、あなたのビジネスの支援者やメンターと密に連絡を取り続けることです。たとえこれらの人々が自分では投資できる立場になくても、投資できる同僚がいる可能性が高いです。必要なのは、潜在的な投資家を見つけるために彼らのネットワークを調査することだけです。
まずはAngelListやCrunchbaseのようなデータベースで投資家のプロフィールを調べましょう。あなたのスタートアップに適していると思われる投資家全員のリストを作成します。次に、LinkedInで彼らを検索し、あなたの知り合いと繋がっていないか確認します。もしつながりがあれば、共通の知り合いに紹介を依頼しましょう。その共通の知り合いがたまたまあなたのメンターなら、その熱意は間違いなく潜在的な投資家の興味をそそるでしょう。もしあなたが新しく小規模なスタートアップコミュニティに属しているなら、ターゲットとする投資家との共通の知り合いは一人もいないかもしれません。
つまり、コールドコール（飛び込み営業）をしなければならないということです。「コールドコール」という言葉は多くの人を恐怖で満たします。しかし、ソーシャルメディアのおかげで、見知らぬ人に連絡を取ることは昔ほど怖くなくなりました。まずはTwitterでターゲットの投資家をフォローすることから始めましょう。彼らがしている会話に、質問に答える形で参加しましょう。もし彼らがブログを書いているなら、記事を読んで思慮深いコメントを残しましょう。
これにより信頼関係が生まれます。ターゲットの投資家があなたのことを認識するようになったら、慎重に練ったメールを送りましょう。あなたのスタートアップに関する情報をいくつか提供し、さらに詳しく話し合うことに興味があるかどうか尋ねます。あなたはすでに彼らと個人的なつながりを作っているため、彼らはあなたのビジネスに個人的な興味を持つ可能性が高くなります。
最も重要な投資は、最大額のものではなく、最初の投資だ。
投資家は少し羊に似ています。自ら先頭に立とうとする人はほとんどおらず、群れの中にいるのが最も心地よく感じるのです。つまり、彼らのほとんどは新会社の最初の投資家になることを好みません。彼らはスタートアップに投資する価値があると自信を持ちたいと思っており、その自信は通常、他の人がすでに投資しているのを見ることで生まれます。
初めての創業者なら、最初の投資小切手を得るのは非常に難しくなります。もしあなたのシード資金にまだ誰も出資していなければ、他の潜在的な投資家はあなたのビジネスに何か問題があるのではないかと疑ってしまうでしょう。一方、すでに数人の投資家がいれば、彼らはあなたのスタートアップを信頼に足るものだと見なします。だからこそ、何をおいても最初の投資を確保する必要があるのです。ここでの重要なポイント：最も重要な投資は、最大額のものではなく、最初の投資である。 お金を要求するのは気が重いことですが、その重要な最初の投資を確保するために使える戦略がいくつかあります。
まず、あなた自身が最初の投資家になりましょう。あなたの状況に応じて意味のある額の投資を行うことで、投資家にあなたがビジネスに完全にコミットしていることを示しましょう。それはたった500ドルの小切手かもしれません。あるいは、ビジネスが十分な収益を生み出すまで減給された給料で生活する覚悟を持つなど、他の方法で投資することもできます。次に、家族、友人、メンターに連絡を取りましょう。彼らの中には、少額の投資ができる人もいるでしょう。
彼らのお金を受け取る前に、スタートアップへの投資のハイリスクな性質を理解してもらい、期待値を管理し、あなた方の関係を守ることが大切です。もし投資家があなたのスタートアップに興味を持ちつつも、最初にお金を出すことをためらっているなら、彼らが投資する条件として、同額を出資してくれる別の投資家を見つけることを提案しましょう。そうすれば、すぐに小切手を渡す必要なしに、彼らのコミットメントを得られます。他の潜在的投資家と話すときには、「最初の投資家がすでに小切手帳を手にして待っています」と説明するのです。
ベルシートはeFuneralでこのアプローチを取り、2人のメンターと政府の助成金から、合計で立派な6万ドルを集めました。最初の投資を受け取ることは、大きな感動をもたらします。それは、より多くの投資家にコンタクトを取り、あなたの夢のビジネスを現実のものとするために必要なシード資金を確保する自信を与えてくれるでしょう。
この要約の重要なポイント：確立されたスタートアップコミュニティの外にいることは、必ずしも不利にはなりません。
最終まとめ
しっかりと調査を行い、チームとピッチを注意深く練り上げれば、どこにいても必要なシード資金を獲得できます。投資家が求めているのは「実行可能なビジネス」であることを理解すれば、単なる良いアイデアを持っているだけの他の創業者との差別化ができます。そして、ソーシャルメディアを通じて投資家とつながり、信頼関係を築きましょう。最初の投資がドミノ効果を生み出し、気がつけば、必要なスタートアップ資金が手に入っているでしょう。
実践可能なアドバイス：投資家に常に情報を共有する。 投資家はあなたのスタートアップの支援者であるだけでなく、あなたは彼らに対して説明責任も負っています。そのため、ビジネスの進展について彼らに常に最新情報を伝えることが重要です。これを行うには、WordPressを使ってプライベートなブログを立ち上げましょう。プライベートブログとは、ユーザー名とパスワードでのみアクセスできるブログです。投資家にブログへのアクセス権を与え、定期的に更新を投稿します。新しい投稿があるたびに投資家にメールで通知が届くため、彼らは簡単に最新情報を把握し、あなたの最新ニュースを聞くことができます。
