『100ドル起業』は、9時5時の仕事を辞めて自分のビジネスを始めたい人のためのガイドです。100ドル以下の資金でマイクロビジネスを立ち上げた50人の起業家の事例をもとに、製品やサービスの定義、販売、そしてビジネスを成長させるための具体的なアドバイスとツールを提供します。
9時5時の仕事を抜け出し、自分のボスになる――想像以上にシンプルだ。
会社を辞めて独立する夢を見たことはありませんか？
世界中で、従来の雇用のヒエラルキーやルールから離れ、自分の情熱を追いかけて起業する人が増えています。
彼らはマイクロビジネスを立ち上げ、自由と目的のある人生を手に入れています。この働き方は、典型的には一人で営むビジネスで、まったく新しいものではありません。古代アテネの露天商が独立して品物を売っていたことを考えてみてください。
では、マイクロビジネスを始めるのに何が必要でしょうか？
おそらく想像しているよりずっと少ないはずです。毎日、普通の人々が資金も経験もMBAも詳細な事業計画もなしに、マイクロビジネスを立ち上げています。
よくある例として、学校を出たばかりの二人のデザイナーが、ふと思いつきで美しいオーダーメイドの地図をオンラインで販売し始め、たった9か月で本業を辞められるほどの収入を得たという話があります。
また、ピアノ教師が生徒やレッスンスケジュールを管理するためのソフトウェアを作ったところ、それが月3万ドル以上を生み出すフルタイムの収入源になったケースもあります。
あなたのビジネスが同じように成功しない理由はありません。必要なのは次のものだけです。
- 販売できる製品またはサービス
- それにお金を払ってくれる顧客
- 支払いを受け取る方法
必要なのは、それだけです。
プロセス全体で最も重要な段階は、行動を起こすと決断することです。成功した起業家の多くは、道のりで最大の苦労は競合や市場の力ではなく、自分自身の内なる不安や恐れから来ると言います。それに屈してはいけません。むしろ、思い切って飛び込んでください。
必要なものはもうすでに持っています。
9時5時の仕事を抜け出し、自分のボスになる――想像以上にシンプルだ。
情熱だけではビジネスは成功しない。顧客と適切なスキルも必要だ。
ほとんどの人は、海外旅行のような自分の情熱を仕事にして生計を立てることを夢見ます。しかし、落とし穴があります。誰かが実際にお金を払ってくれなければ、その「情熱ビジネス」は単なる趣味に過ぎません。
成功の真のレシピは、自分の情熱、スキル、そして他者のニーズが交わるスイートスポットを見つけることです。では、どこから始めればいいのでしょうか？
どんなビジネスでも最も重要なのは、顧客に価値を提供することです。だからこそ、どうすれば人の役に立てるかに絶え間なく集中しなければなりません。
通常、これは情熱をそのままビジネスに変えるのではなく、自分と同じ情熱を追い求める人々を助ける隣接分野で働くことを意味します。たとえば、旅行好きのゲイリー・レフは、多くの人が使い道に困っているボーナスマイルを使って、最高の旅を予約するマイクロビジネスを始めました。
しかし、希望するビジネスを追求するスキルが不足している場合はどうすればいいでしょうか？ そこでスキルの転換です。チャンスをつかむために特定のスキルがなくても、関連するスキルを持っているかもしれません。それらを最大限に活用し、残りは進みながら身につけることで、スキルセットを変容させます。
たとえば、ロンドンのウェイトレスだったカット・アルダーは優れた対人スキルを持っていました。彼女は後に自分のPR会社を立ち上げました。その分野での経験はありませんでしたが、ビジネスの基礎を学ぶ間、彼女の対人スキルが大いに役立ちました。
すべての情熱がビジネスになるわけではありません。どんなにピザを食べるのが好きでも、それを直接ビジネスにはできません。しかし、ピッツェリアを開くことはできるかもしれません。そのような機会では、どうすれば人に価値を提供できるか、そして自分がどんなスキルを持っているかを真剣に考えましょう。
情熱だけではビジネスは成功しない。顧客と適切なスキルも必要だ。
顧客の最も深いニーズを理解し、それに応じて商品を作り上げよう。
成功するビジネスを築くには、あなたの提供物が顧客に価値を提供しなければなりません。
それが本当に価値をもたらすかを理解するには、誰に売っているのかを知る必要があります。ターゲット市場の属性は何ですか？ 年齢や性別、収入で安易に顧客を定義してはいけません。彼らが共有するパーソナリティについてよく考えてください。彼らの情熱、スキル、価値観は何でしょうか？
顧客を理解したら、次の質問は：彼らはあなたの商品になりそうなものに興味があるか？ それを知るには、実際に尋ねてみることです。潜在顧客に、非公式に、あるいはアンケートを通じてアプローチし、製品にお金を払ってくれるかどうかを確認しましょう。彼らが解決してほしい、または製品を調整して対応できるような別の問題はありますか？
さらに賢明なアプローチは、まず製品を宣伝して、ビジネスとして成立する十分な注文が得られるかを確認し、それから既に売れた分だけを生産することです。ある車愛好家は、高級車のガイドを雑誌で宣伝し、1部900ドルで2部売れた後に初めて、書く価値があると判断しました。
もちろん、顧客が言うことと実際に望むことが異なる場合があることも心に留めておいてください。長年、航空会社は飛行機の窮屈な座席について苦情を受けてきました。しかし、航空会社がわずかに高い価格でより広い足元スペースを提供しようとすると、人々はより安くて窮屈な競合他社の便を選ぶという結果に必ずなります。
真の成功を収めるには、表面的に表明されたニーズを超えて、言葉にされないニーズにさえ応える必要があります。結婚式の写真家、カイル・ヘップのことを考えてみましょう。彼は新郎新婦から「伝統的な結婚写真は一切欲しくない」とよく言われます。それでも彼女は何枚かは撮影します。なぜなら、両家の家族がそれを喜ぶことを知っているからです。
顧客の最も深いニーズを理解し、それに応じて商品を作り上げよう。
マーケティングは創造的に、そしてあなたの製品が提供するベネフィットに集中しよう。
魅力的な商品作りと同じく、優れたマーケティングの鍵は、人々にどのように価値を提供できるかに集中することです。
メッセージを作るときは、製品のサイズ、パワー、スピードなどの特徴にあまり注意を払いすぎないでください。代わりに、顧客にとってのコア・ベネフィット、つまりその製品がどのように役立つかに焦点を当てましょう。
こうしたコア・ベネフィットは多くの場合、提供する物理的な商品やサービスではなく、顧客に呼び起こす感情に関連しています。カリフォルニアのV6牧場では、オーナーが「我々が売っているのは乗馬ではなく、自由だ」と明言しています。同様に、ヨガリトリートが本当に売っているのはヨガの指導ではなく、ストレス解消と静けさかもしれません。
あなたが提供するコア・ベネフィットがわかったら、マイクロビジネスの予算で、どうやってそれを世に広めますか？
必要なのはハッスルです。ハッスルとは、広告費を支払うのではなく、創造的にマーケティングを行うことです（例：ジャーナリストとのつながり、他社とのコラボレーション、ブログへのゲスト投稿など）。一般的に、ハッスルは従来のマーケティングよりもはるかに少ないコストで、はるかに良い結果をもたらします。だからこそ、マイクロビジネスにとって極めて重要です。
もう一つの創造的で強力なマーケティングツールは、戦略的ギビングです。考えてみてください。顧客や他のステークホルダーに製品を無料で提供したり、別の方法で助けたりしたら、彼らはどうするでしょうか？ おそらく、口コミで広めて感謝を示すでしょう。
失業中の建築家だったジョン・モアフィールドは、シアトルのファーマーズマーケットで「5セント建築相談所」を始めました。彼は本当に5セントでプロの建築アドバイスを提供しましたが、多くの顧客は彼の仕事に非常に満足し、正規料金でさらに依頼しました。この話はCNNや他のニュースチャンネルにも取り上げられ、大きな話題となり、彼にさらに多くの顧客をもたらしました。
マーケティングは創造的に、そしてあなたの製品が提供するベネフィットに集中しよう。
成功するローンチは、徹底的な準備と切迫感の醸成にかかっている。
起業家にとって最悪の悪夢は、何か月もかけて製品に取り組んだのに、1つも売れないことです。
これを避けるには、ローンチを綿密に計画し準備することが不可欠です。ハリウッド映画のプレミアのように、成功するローンチは事前に大々的に宣伝され、何か月も前から人々がそれを待ち望む状態になっています。
ローンチキャンペーンを始める前に、見込み客や顧客のオーディエンスを築くために、ハッスルして自己宣伝を徹底的に行うべきです。
ローンチのかなり前から彼らを巻き込み、取り組んでいるプロジェクト、それがなぜ彼らにとって価値があるのか、そしてローンチがどのように行われるのかを積極的に伝え、期待を高めましょう。
詳細を繰り返し知らせて、彼らの関心をつなぎとめます。そしていよいよ当日が来たら、できるだけ簡単に購入できるようにします。購入の決断は、できればそれ以前に済ませておくのです。
起業家にとって、これは手に汗握るエキサイティングな時間であり、最初の売上が立ったときの安堵感は格別です。
顧客が特定の低価格で製品を入手できる期間を限定し、締め切りが近づくにつれてその事実をリマインドするようにローンチを計画します。このちょっとした後押しが、しばしばためらいを行動に変えます。そのチャンスの期間が終わったら、もはやその価格では販売しないようにします。
著者がオンラインビジネスコース「エンパイア・ビルディング・キット」を立ち上げたとき、彼はシカゴからポートランドへ向かう「エンパイア・ビルダー」号というアムトラックの列車に乗っていました。顧客がローンチオファーを利用できる期限は、列車が24時間の旅を経てポートランドに到着するまででした。この列車でのローンチのストーリーは非常に魅力的で、顧客に大ヒットし、24時間で10万ドル以上の売上を記録しました。
成功するローンチは、徹底的な準備と切迫感の醸成にかかっている。
ビジネスはお金を稼がなければならない。だからコストと収入に集中し続けよう。
ビジネスにどれほど情熱を注いでいても、それがどれほど他者に価値を提供していても、お金を稼がなければなりません。さもなければ、それはただの趣味です。
つまり、資金調達、コスト、そしてもちろん収入といった事柄を考慮する必要があります。
最初のポイントは最もシンプルです。事業を始めるために借金をすることはもはや必要ありません。多くの人にとって、ラップトップとウェブサイトの費用が必要な投資のすべてであり、100ドル未満で済ませられる人もいます。たとえば、シェリー・ヴィトリーは、わずか28ドルの開業資金でデンバーでフードツアーガイドビジネスを始め、年間6万ドルを稼ぐようになりました。
もし資金が必要でも銀行から借りるのが難しいなら、クラウドファンディングのような、より型破りな方法をいつでも検討できます。シャノン・オーキーは、銀行に融資を断られた後、クラフト出版ビジネスのためにKickstarterで1万ドルを調達しました。
二つ目の財務上の関心事であるコストには細心の注意が必要です。おそらく、収入が少ない月を乗り切るための潤沢な資金のバッファーはないでしょうから、コストを低く抑えることが不可欠です。売上に直接影響するものにだけ投資してください。たとえば、派手なウェブサイトは見た目は良いかもしれませんが、新たな売上をもたらすと確信できない限り、必要ありません。
最後に、収入を増やすには、ビジネス開発に積極的になりましょう。問題が起きてから火消しに追われるだけではいけません。時間を取って、あなたのビジネスと商品を発展させることを考えましょう。どんな新製品に取り組んでいますか？ どうすればもっと売れますか？ 解決すべき長年の問題はありますか？ 一日あたりの売上や平均注文額といった、1つか2つの重要指標を積極的に追いかけるようにして、会社の生命線に集中し続けましょう。
ビジネスはお金を稼がなければならない。だからコストと収入に集中し続けよう。
一度以上報酬を受け取り、価格設定は野心的に。小さな調整が利益に大きな影響を与える。
あなたのビジネスをできるだけ収益性の高いものにするにはどうすればいいでしょうか？
一つの重要な原則は、サブスクリプションサービスを提供することで一度以上報酬を受け取ることです。考えてみてください。400人の加入者で、月額20ドルのサブスクリプションを提供すれば、毎年10万ドル近くの収入になります！ 「今月のカップケーキクラブ」のような奇妙に聞こえるビジネスが存在するのは、このモデルが非常に収益性が高いからです。
第二の重要な要素は価格設定です。価格はサービスを提供するコストではなく、あなたが提供するベネフィットに基づいていることを確認してください。顧客のボーナスマイルを使って旅行を予約する旅行コンサルタントのゲイリー・レフは、予約にかかった時間が5分でも5時間でも、1件あたり350ドルの一律料金を請求します。これは、顧客にとってのベネフィットが同じだからです。
同様に、定期的に価格を引き上げることをためらわないでください。驚くほど多くの場合、顧客はあなたが思うよりずっと好意的に反応し、「やっとですね。あなたは請求している金額よりもずっと価値がありますよ！」といった調子です。
また、利益をさらに最大化するには、顧客に単一の価格ではなく、限られた価格帯を提示しましょう。十数もの選択肢で人々を混乱させたいわけではありませんが、「すべてにおいてプレミアム版」を求める人が常にいるのですから、基本製品に少し手を加えたバージョンを、より高額な価格で提供してはいかがでしょうか？
ビジネスが軌道に乗ったら、最適な収益性のために微調整（tweaking）を続けなければなりません。注力すべき主な領域は、ウェブサイトへのトラフィック、訪問者から顧客へのコンバージョン率、そして平均販売単価です。これらの指標はそれぞれ収益に大きな影響を与えます。したがって、何が最も利益をもたらすかを見つけるために、小さな調整（例えば、ウェブサイトのコピーに対して）を試し続けなければなりません。
一度以上報酬を受け取り、価格設定は野心的に。小さな調整が利益に大きな影響を与える。
ビジネスを望む大きさにしよう：小さく留まるか、人を巻き込んで成長させるか。
起業家は、ビジネスに対する野心が大きく異なります。一人でやっていくことに満足している人もいれば、大きな成長を夢見る人、その中間を望む人もいます。どの選択肢もまったく問題ありません。
もしビジネスを成長させると決めたなら、それは一般的に垂直的または水平的に起こります。垂直的成長とは、同じ顧客により多くのサービスを提供し始め、より深いレベルで関係を築くことを意味します。たとえば、顧客にあるソフトウェアを販売した場合、その同じ顧客にその使い方のトレーニングを提供できます。
一方、水平的成長は、異なる顧客に訴求する新しい商品を生み出すことを意味します。あるウェブデザイナーは、自分のオーダーメイドデザインが一部の人には高すぎることに気づき、より倹約家な顧客向けに標準的な「テーマ」を安い一律料金で販売しました。
成長するにつれて、すぐに自分一人ですべてを管理できなくなることに気づくかもしれません。一つの解決策は、特定のタスクをアウトソーシングすることです。自宅オフィスの掃除から会議の予約、実際の製品製造まで何でも。しかし、アウトソーシングについては意見が分かれ、その適性はビジネスの種類やあなたの性格に大きく依存します。たとえば、ビジネスの大部分が顧客との関係にかかっている場合や、あなたが完全にコントロールしたいタイプの場合、アウトソーシングは悲惨な結果になりがちです。
いつか自分のビジネスを売ってカリブ海の島で引退するのが夢なら、ビジネスはスケーラブルでなければなりません。つまり、あなたの仕事を数十人に訓練して規模を拡大できるように教えることが可能であり、かつ、増加した生産量を消費してくれる顧客がさらに多く見つかるように価値がある必要があります。
ビジネスを望む大きさにしよう：小さく留まるか、人を巻き込んで成長させるか。
計画はシンプルに保ち、行動に集中しよう。
マイクロビジネスを始めて運営するにあたっては、行動が計画に勝ることが常に真実です。あまりにも多くの起業家予備軍が、決して実現しない複雑な計画を立てることに時間を費やしています。
だからこそ、計画を立てるならシンプルに保ちましょう。あなたの事業計画は1ページに収まるべきであり、何をするつもりかを網羅的に説明するのではなく、単に概要を示すものであるべきです。
何を売るのか、誰に売るのか、なぜ彼らがそれを買うのか、そして実際にどのように支払いを受けるのかを書き留めてください。たとえば、あなたの計画は単に「日々のルーティンに変化をつけるサポートを必要とする健康志向のプロフェッショナルに、カスタマイズされたエクササイズプランを、PayPal経由で月額20ドルのサブスクリプション料金で販売する」というもので十分です。
ゲストブログのような計画しているマーケティング戦術や、サイトへの日々の訪問者数のような主要なビジネス指標も含めるべきです。
最後に、自分自身に締め切りを設定します。「私はこのプロジェクトを遅くともXX日までに立ち上げる」。この重要な追加が、計画を行動に移すことを確実にします。
同様に、ミッションステートメントも短くシンプルにすべきです。理想的にはツイッターのメッセージの140文字以内です。さあ、作ってみましょう。この演習は、多くのミッションステートメントを台無しにしている企業用語を使わずに、ビジネスの目的を絞り込むのに役立ちます。あなたのツイッターサイズのミッションは、「私は忙しい健康志向の人々がワークアウトを計画するのを助け、彼らが気分良く健康を維持できるようにします。」といったものになるでしょう。
会社勤めを辞め、自分のビジネスを始めると、多くの人が頼んでもいないアドバイスをしてくることに気づくでしょう。通常は善意からですが、これらの人のほとんどは自営業者ではないので、彼らのアドバイスはしばしば役に立たず、気を散らせるものです。
覚えておいてください、成功するのに他人の許可は必要ないのです。自分の判断を信頼することを学び、飛躍してください。最初の売上を達成した時の気分の良さは、信じられないほどです。
計画はシンプルに保ち、行動に集中しよう。
最後のまとめ
この本の主なメッセージ:
従来の雇用の束縛を離れ、自分のマイクロビジネスを始めるには、考えているよりずっと少ないものしか必要としません。自分の情熱とスキルを見つめ、それらが顧客のニーズとどこで交わるかを見つけ出してください。提供物とマーケティングの両方で価値を提供することに集中し、とにかく始めることです。収益性は、その過程で最適化していけます。
この本が答えた質問:
どうすれば自分のマイクロビジネスを立ち上げられるか？
- 9時5時の仕事を抜け出し、自分のボスになる――想像以上にシンプルだ。
- 情熱だけではビジネスは成功しない。顧客と適切なスキルも必要だ。
- 顧客の最も深いニーズを理解し、それに応じて商品を作り上げよう。
- マーケティングは創造的に、そしてあなたの製品が提供するベネフィットに集中しよう。
- 成功するローンチは、徹底的な準備と切迫感の醸成にかかっている。
どうすればマイクロビジネスを経済的に成り立たせられるか？
- ビジネスはお金を稼がなければならない。だからコストと収入に集中し続けよう。
- 一度以上報酬を受け取り、価格設定は野心的に。小さな調整が利益に大きな影響を与える。
マイクロビジネスの最終目標は何にすべきか？
- ビジネスを望む大きさにしよう：小さく留まるか、人を巻き込んで成長させるか。
計画はどれほど詳細で綿密であるべきか？
- 計画はシンプルに保ち、行動に集中しよう。
さらに読みたい方へ：ゲイリー・ヴェイナーチャック著『Jab, Jab, Jab, Right Hook（ジャブ、ジャブ、ジャブ、ライトフック）』
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