『リマーカブル』（2021年）は、キャリアアップを目指すプロフェッショナルのための戦略書です。ただし、どんな手段を使ってでも出世しようという内容ではありません。自己プロモーション、失敗、意見の相違などのテーマを取り上げ、前進するための最善の方法は、謙虚さを保ち、チームと共に——そしてチームのために——働くことだという説得力のある主張を展開しています。
本書から得られること：新しいビジネス哲学への洞察
ビジネスで出世することについて、世の中では自分自身の努力と行動に集中するよう勧められることが多いでしょう。より懸命に、より賢く、より速く働けばキャリアが前進すると考えられています。経験豊富なビジネスのプロであるデイビッド・クロンフェルド氏は、その考え方を完全に否定しているわけではありません。しかし、彼はそれ以上のものがあると考えています。ビジネスはチームスポーツであり、不可欠な個人など存在せず、チームなしでうまくやれる人はいないと彼は主張します。
その事実を認識することが成功への鍵です。この要約では、その先にあるもの——ビジネスの世界で活躍するためのスキルとマインドセット——をご紹介します。読み進める中で、以下のことを学べます。
- 謙虚さがどのようにキャリアを前進させるのか
- 間違いを認めることがなぜ重要なのか
- 相手に防御反応を起こさせずに批判を伝える方法
ビジネスで成功するには天才ではなく経験が必要
知性にはさまざまな形があります。たとえば、社会的な力学を敏感に察知するのが得意な人もいれば、言語や音楽、論理の才能に恵まれた人もいます。しかし、人生の早い段階で、ほぼすべての人が知性を測る唯一の物差し——学業成績——で評価されるよう教えられます。
学校で優秀であることは、複雑な考えを吸収することに尽きます。それは終わりのないサイクルであり、新しい概念は前の概念の上に積み重なっていきます。この環境では、知的能力の標準的な尺度であるIQが成功のかなり正確な予測因子となります。しかし、ビジネスは違います。この環境で成功するには、限られた数の基本概念を理解する必要があります。一度学べば、それを何度でも応用できます。
ビジネスの知性とは、理論的な洞察を習得することではありません——それは経験の果実なのです。言い換えれば、IQは成功の予測因子ではないのです。ここでの重要なメッセージは：ビジネスで成功するには天才ではなく経験が必要だということです。
学校や大学では、成功はたった一つのスキルに集約されます。それは、大量の新しい情報を習得し、それをますます複雑な抽象モデルに統合する能力です。IQはこの精神的機能の尺度であり、学術的な環境ではIQの高い人が低い人を上回るのは当然のことです。しかし、学校で解き方を学ぶ問題の多くは白黒はっきりした解決策があります——三角形の角度の合計が180度にならなければ、それは間違いです。
一方、ビジネスの世界には多くのグレーゾーンがあります。「正しい」答えや「間違った」答えはほとんど存在しません。代わりにあるのはリスクとリターンであり、そのほとんどは事前に完全に理解することはできません。ことわざにもあるように、論より証拠です。この環境では、本で学んだ知識だけでは通用しません。成功を達成するには、さまざまなスキルを統合する必要があります。
では、どのようなスキルでしょうか？ 人と上手く付き合う必要があります。そのためには対人スキルとコミュニケーションスキルが必要です。また、自分の目標を明確に伝え、人をやる気にさせるリーダーシップスキルも必要です。最後に、コミットメント、献身、知識、創造性も欠かせません。これらのスキルは、学期単位ではなく数年にわたるキャリアを通じて磨かれるため、教えるのが難しいものです。つまり、ビジネスとは実践を通じて学ぶものなのです。
言い換えれば、苦労して得た実践経験にショートカットはありません。しかし、良い知らせがあります。学習プロセスを早めることはできるのです。そして、この要約がまさにその手助けをします。
キャリアを前進させるには、正しい人に正しい理由で注目される必要がある
キャリアアップの鍵は何でしょうか？ 成功している人に尋ねれば、おそらく3段階の秘訣を教えられるでしょう。それは、時間を費やし、賢く働き、常にベストを尽くすことだと言います。それは必ずしも悪いアドバイスではありません——手を抜いたり近道をしたりして出世できるとは言い難いからです。
しかし、その指示は非常にあいまいでもあります。たとえば、賢く働くとはどういう意味でしょうか？ そもそも自分が賢く働いているかどうか、どうやって分かるのでしょうか？ 「賢く働く」と呼べる方法は何千通りもあります。この成功の秘訣は、実際に何をすべきかを教えてくれません。結局のところ、アドバイスがないのとほとんど変わりません。
幸いなことに、そのアドバイスは必要ありません——この問題は自分で解決できます。ここでの重要なメッセージは：キャリアを前進させるには、正しい人に正しい理由で注目される必要があるということです。
哲学者はよく、必要条件と十分条件の違いについて話します。たとえば、酸素と水は人間の生命にとっての必要条件です——それなしでは生きていけません。しかし、それだけでは十分ではありません。生き続けるためには、食料や住居など他のものも必要です。この視点はキャリアにも当てはめることができます。
勤勉さ、能力、全力を尽くすことは成功のための必要条件ですが、十分条件ではありません。では、何が足りないのでしょうか？ 答えは、競争に勝つことも必要だということです。分解してみましょう。就職から昇進まで、あなたが成し遂げるあらゆるキャリアの前進は、複数回の評価を通じて他の候補者と競うことになります。成功するには、これらのライバルに打ち勝たなければなりません。
必要条件ではあるが十分ではない成功の秘訣は、自分の行動に重点を置いています——それは、あなたが勤勉に働き、能力を発揮し、努力を注ぐことについてです。しかし、視点が変わり、より広い文脈で自分の行動を見るようになると——つまり、それが他人の行動と比べてどうなのかを見るようになると——新たな疑問が生まれます。競合相手よりも優位に立つものは何なのか？ まず、注目される必要があります。誰もあなたに気づかなければ、あなたがライバルより優れているのか劣っているのかを判断することは不可能です。
しかし、それだけではありません。正しい人に、正しい理由で注目される必要があります。上司が間違った理由——たとえば、いつも遅刻しているとかミスをしているとか——であなたに気づいても、キャリアは前進しません。そして、重要な決定を下す人に示さない限り、自分の優秀さを示してもあまり意味がありません！
謙虚さと信頼が尊重を生む
これまで見てきたように、正しいことで注目されることは、競争に勝つために不可欠な要素です。最も高く評価される特性の一つである知性を例にとってみましょう。当然ながら、誰もが他人に自分を賢いと思われたいものです。しかし、どうすれば同僚にそう思ってもらえるのでしょうか？
一般的に言って、二つの戦略があります。第一の戦略は、自分の知性について皆に話すことです。これは積極的なアプローチであり、自分の賢さを見せびらかし、人々が注目していることを確認するようなものです。残念ながら、この戦略はあまり効果的ではありません。実際、たいていは裏目に出ます。傲慢に見えるだけであり、自慢する人は誰にも好かれません。
では、代替案は何でしょうか？ 賢い行動を習慣にし、同僚がそれに気づいてくれると信じることです。ここでの重要なメッセージは：謙虚さと信頼が尊重を生むということです。
作家はシンプルだが効果的なルールに従っています。「語るのではなく、見せる」というものです。人は察しがつくものです——私たちが通常認めている以上に。登場人物の行動の描写が説得力があれば、読者はその人物がどんな人で、何に動かされているのかを理解します。
このルールはビジネスの場面でも機能します。問題に対する優れた解決策を思いついたり、見落とされていた機会を発見したりした場合は、なぜそれがうまくいくのかを説得力のある形で示せばよいのです——それがどれほど素晴らしいかを皆に伝える必要はありません！ 人は知性のようなポジティブな特性に気づくものです。さらに良いことに、あなたがそれについて謙虚であれば、人々はその特性をより高く評価します。自分の仕事の功績を主張する場合も同じです。誰も、当然視されたり、自分の成功が他人の手柄にされることを望みません。
それでも、仕事の功績を主張するのは慎重にしましょう。不当に功績を主張したり、さらに悪いことに、上司からの賞賛のより大きな分け前を得るために他人の信頼を傷つけたりすることは、健全な競争心とは見なされません。むしろ、嫌悪感を生み、チームプレーヤーではないように見えます。ビジネスにおいて、そのような認識はキャリアアップの大きな障害となります。最も効果的な戦略は、同僚を信頼することです。同僚が極めて無能でない限り（それはかなり可能性が低いですが）、彼らはあなたの成果に気づくでしょう。
実際、問題は多くの場合、彼らが気づいていることにあなたが気づいていないということです。自分が過小評価されていると感じたら、一歩引いて合理的に考えてみてください。あなたはいつも同僚にどれだけ感謝しているかを伝えていますか？ おそらくそうではないでしょう。彼らがいつも示さないからといって、彼らがあなたを低く評価していると考える理由はありません。そして忘れないでください——自分の成果に自信があればあるほど、より尊重されるのです！
キャリアは失敗では崩れない——信頼を失えば崩れる
なぜ人は間違いを認めるのがこれほど難しいのでしょうか？ 通常、二つの要因が働いています。一つ目は、罰せられると思っていることです。考えてみれば、責任を回避することは、この不愉快な結果を避けるためのかなり合理的な戦略です。
二つ目の要因はイメージに関係しています。ほとんどの人は、評判がすべてだと信じています。間違いを認めることは、自分の賢く有能な外見を汚すものだと考えています。人間のエゴはまた、自分自身の理想化された自己イメージに挑戦するものを何でも恨みます——ですから、誤りを認めるのが心地悪いのは当然です。もちろん、評判は確かに重要です。しかし、だからこそ間違いを認めることが重要なのです。認めなければ、常に正しいことよりもはるかに価値のあるものを壊してしまいます。
ここでの重要なメッセージは：キャリアは失敗では崩れない——しかし信頼を失えば崩れる、ということです。
新兵は経験豊富な先輩からサバイバルスキルをすぐに学びます。それは、決して間違いを認めないということです。著者はイスラエル軍に在籍していた際にこれを学び、責任を回避する術を身につけました。どんな失敗であれ、彼は常に言い訳を用意していました。その行動は軍の環境では理にかなっています——兵士は命令を正しく遂行できなければ厳しい罰を受けます。そのような罰を回避することは合理的です。
しかし、他の文脈では、それは自滅的な戦略です。アメリカのコンサルティング会社ブーズ・アレンで働き始めた当初、著者にはまだその軍で培った習慣が残っていました。ある会議で、重要なクライアントから、渡されたデータセットを分析したかどうかを尋ねられました。彼は分析していませんでしたが、なぜそうしなかったかをすぐに説明しました——その情報は無関係だと述べたのです。たまたま、彼は正しかったのです。幸運な推測でした。
クライアントは満足しましたが、彼の上司——同時にメンターでもありました——はそうではありませんでした。デブリーフィングの際、上司は著者に、二度と間違いを隠さないよう忠告しました。なぜでしょうか？ その考え方はこうです。間違いは起こるものです。誰でも何かを見落としたり、重要な判断を間違えたりすることがあるのです。
それが人生です。他人は、誰かが合理的な態度を取っているかどうかを認識できます——そして、時折の間違いは許すことができます。誰かが決して間違いを犯さないと期待するのは非常識です。しかし、間違いを認めない人を信頼することは不可能です——彼らは自分の利益や自己イメージを仕事そのものよりも優先しているように見えるのです。
その結果？ 彼らはすべての信頼を失い、誰も一緒に働きたいと思わなくなります。それはどんなキャリアにとっても悪い知らせです。
優れたマネージャーは失敗ではなく嘘を罰する
これまでは、失敗を犯した本人の視点から失敗を考察してきました。しかし、マネージャーの視点からは物事はどのように見えるのでしょうか？ 言い換えれば、他人の失敗にどう対処すればよいのでしょうか？ その問いに答え始めるために、二つのことを考えてみましょう。第一に、失敗は避けられないものです。
誰も未来を知ることはできません。人々は不完全な知識に基づいて判断を下します。多くの場合、判断を誤ります。第二に、失敗を常に防ぐことはできませんが、多くの場合、修正してその負の結果を元に戻すことはできます。そのためには、失敗がどのように起こったのかを理解する必要があります——それは、失敗を犯した人が何が起きたのかを正直に話してくれる場合にのみ可能です。しかし、ここに落とし穴があります——失敗を罰すると信じているなら、彼らは口を開きません。ここでの重要なメッセージは：優れたマネージャーは失敗ではなく嘘を罰するということです。
幼い頃から、ほとんどの人は失敗すると罰せられると教えられます。罰は、罰金から軽蔑、社会的な恥までさまざまな形と大きさがあります——しかし、どれも不快なものです。ですから、人々がめったに失敗を認めないのは当然です。一方、見つかった場合は、通常、ミスの重大さを軽く見せようとしたり、自分の役割を控えめに言おうとしたりします。それが人間の本性です。しかし、間違いを修正するには、マネージャーは何がうまくいかなかったのか、なぜなのかを正確に把握する必要があります。
人々が罰を恐れているなら、ミスの原因について正直に話してくれない可能性が高いでしょう。それはあなたを不利な立場に置きます。彼らが情報を隠せば、状況分析は不完全なものになります——間違いを修正するのが難しくなり、同じ間違いが再び起こる可能性が高くなります。それは望ましくない結果です。では、この問題をどう解決すればよいのでしょうか？ 簡単です。失敗したことで人を罰しないのです。
罰せられないと理解すれば、人々は真実、完全な真実、そして真実以外の何ものでもないものを話してくれる可能性がはるかに高くなります。それはつまり、さらなる間違いを分析し、修正し、予防することが容易になるということです。この方針を採用しても、チームメンバーがあなたを完全には信じていないとしましょう。著者のアドバイスはこうです。チームに前もって伝えておきましょう——間違いを認めれば罰せられない、と。同時に、嘘をついたり間違いを隠したりすることは罰せられるということも明確にしておきましょう。
相手の感情に注意を払えば説得は容易になる
行動科学者が言うまでもなく、人のアイデアを批判したり反対したりすると、人は否定的に反応するものです。誰も自分が愚かだと感じたくはありません——それは人間の心理において避けられないことです。しかし、ここに問題があります。人はしばしば、間違ったアイデアに深く執着しています。それはマネージャーにとって問題です。欠陥のあるアイデアに基づいて行動するのは明らかに悪い戦略だからです。
しかし、意見の相違はチームとの関係を損なうこともあります。攻撃されていると感じれば、あなたに恨みを抱くだけでなく、殻に閉じこもってしまいます。それは士気を損ない、仕事の妨げになります。しかし、この問題を回避する方法があります。批判の伝え方に注意することです。ここでの重要なメッセージは：相手の感情に注意を払えば説得は容易になる、ということです。
人は、相手が何を言っているかと、それをどう言っているかの両方に反応します。
言い換えれば、誰もが、たとえ多くの場合無意識のうちでも、表現と態度の両方に注意を払っています。態度から始めましょう——つまり、人のボディランゲージと振る舞いです。誰かのアイデアに反対しているなら、自分の行動のこの側面に注意を払うことが重要です。人は互いの態度を映し出すからです。あなたが攻撃的だと認識されれば、話している相手も攻撃的になります。逆も同じです。リラックスして友好的なら、会話の相手もおそらくそうなるでしょう。
相手を安心させるのはとても簡単です。大声で早口ではなく、ゆっくりと穏やかに話しましょう。指を差したり、突いたりしないでください。相手の言っていることに同意するときはうなずき、同意しないときは黙っていましょう。最後に、最も当たり前のことをしましょう——笑顔です！ さて、ここからがより繊細な部分です。
意見の相違を敏感に伝えるには、会話の相手の緊張を解く必要があります。つまり、相手の意見を尊重しており、挑戦するつもりはないと前もって伝えることで、否定的な解釈を先回りして防ぐのです。次に、批判そのものの形に注意を払いましょう。まずは相手の貢献を称賛し、彼らが言ったことやしたことが非常に理にかなっていたと認めましょう。
争点に入ったら、その称賛の後に「でも、あなたは間違っている」と付け加えるのはやめましょう。代わりに、批判を質問として組み立ててください——たとえば、「でも、こういう点も考慮する必要があるのではないでしょうか？」と言うのです。これらのテクニックを組み合わせれば、意見の相違を解決するのがどれほど容易になるかに驚くでしょう。
まとめ
この要約の重要なメッセージは以下の通りです。キャリアを前進させるには、正しい人に正しいことで注目される必要があります。しかし、それは皆をあなたの才能で目をくらませようとすべきだという意味ではありません。最善の策は、謙虚さを保ち、同僚があなたの才能に気づいてくれると信じることです。自分の失敗には正直に、他人の失敗には寛容に、意見の相違には外交的に対処しましょう——そうすれば、成功への道を順調に進んでいるはずです。
