『交渉の技法』は、多くの交渉術解説書にはない画期的な視点を提示します。まったく同じ交渉は二つとなく、よって万能の戦略も存在しません。本書は、ダイナミックで予測不能な交渉の場で成功を収めるスキルをどう身につけるか、その洞察を提供します。
著者: マイケル・ウィーラー
カテゴリ: マネジメント・リーダーシップ、コミュニケーションスキル
こんな人におすすめ:
- 交渉の席で冷や汗をかく人
- 年収アップを勝ち取りたい人
- 日常やビジネスのやり取りにもっと自信をもちたい人
本書の要点：卓越した交渉人になる方法を学ぶ
あらゆる職業に、多かれ少なかれ交渉がつきものです。営業職や銀行員にとって最高の価格を引き出す交渉が欠かせないのは明らかですが、給与アップの要求にも、新居の購入にも、交渉力は必要です。
つまり、誰もが交渉スキルを学ぶことで恩恵を受けられます。この要約では、そうしたスキルとその実践法を紹介します。
この要約で学べること：
- 間違った地図でも、地図がないよりはましな理由
- ジャズ・ミュージシャンから学ぶ交渉術
- 交渉に柔軟性が不可欠な理由
成功する交渉の秘訣は、事前に計画を立てるが、それに固執しすぎないこと
たとえば重要な給与交渉の場で、年収120,000ドルが自分の価値だと確信し、「120,000ドル以下では応じない」と高を括っていたとしましょう。しかし相手にノーと言われたら？ おそらく自信を失い、交渉の主導権を握れず、期待よりはるかに低い条件で席を立つことになるでしょう。
自分の望みを明確にしていたのは良いことです。しかし、受け入れ可能な複数の道筋と結果を見据えた「地図」を準備していなかったため、交渉を最大限に活かせなかったのです。
地図作りではまず、究極の目標である「ストレッチ・ゴール」と、最低限受け入れられる「ベースライン」をいくつか定めます。そうすれば、相手がストレッチ・ゴールを拒んでも、別の選択肢に切り替えられます。
ベースラインが重要なのは、交渉相手にもこちらの希望と相反する独自の目標があるからです。
先ほどの給与交渉でいえば、120,000ドルというストレッチ・ゴールが通らなければ、「年収100,000ドル」や「90,000ドル＋ストックオプション」といったベースラインに落とし込めるのです。
地図は実用面だけでなく、もう一つ決定的な効用があります。進むべき道がわかっているという感覚そのものが、成功に必要な自信を与えてくれるのです。
1930年代、スイス・アルプスで道に迷い死に直面した部隊を救ったのも、まさにこの原理でした。荒野で絶望していた兵士の一人が、ポケットから地図を見つけ、部隊はその地図を頼りに生還しました。興味深いことに、それはアルプスの地図ではなく、ピレネー山脈の地図だったのです。
しかし、自分たちがどこへ向かっているかわかっているという思い込みが、彼らを生還させる自信を与えたのでした。
交渉の準備では、複数のシナリオを検討し、プランBを忘れずに
レシピ通りに料理する前に材料を揃えるように、交渉前の入念な準備も欠かせません。
まず、交渉相手にアプローチする前に自問しましょう。「この取引に最適なタイミングはいつか？」 交渉は最も有利な時期に設定すべきです。たとえば、春にスキー用品を売ろうとはしないでしょう。人々のスキーへの関心が高まる秋まで待つのが賢明です。
次に、「合意に至る可能性はどの程度か？ その合意からどれだけの利益を得られるか？」と問います。成立する見込みの薄い取引に多大な労力を注ぐのは再考すべきです。成功の可能性が高い案件にこそリソースを振り向けましょう。
たとえば、スーパーで野菜の値段を値切ろうとしてもほとんど無駄ですが、地元の農産物直売所なら可能かもしれません。値切る気があるなら、そちらに注力すべきです。
とはいえ、どれほど周到に準備しても計画通りに進まないことはあります。だからこそ、柔軟さと創造性を持ち、プランBを用意しておくことが大切です。
著者の交渉ワークショップでは、よくこんな例が使われます。ある中小企業の経営者が、町の別の小さな会社を買収して事業拡大を目指しました。しかし、彼が提示できる最大額は、相手経営者の最低希望額に遠く及びませんでした。
そこで彼は、相手会社を買う代わりに、自分の会社を相手に売却することを提案し、結果的に非常に有利な取引を成立させたのです。
この例が示すように、元の計画に成功の見込みがなくなったとき、それまで考えもしなかった選択肢が開ける場合があるのです。
優れた交渉人は、精神的・感情的に準備ができている
ポーカーフェイスを保つのが上手なプロの交渉人でも、緊張します。時に成功の確信を持てず、恥をかくことを恐れたりもします。
それでもプロとして、感情の反応を制御できることが交渉では極めて重要です。
置かれた状況はコントロールできなくとも、感情的な反応はコントロールできます。優れた交渉人は、相反するように見える複数の特性を同時に体現できなければなりません。冷静かつ警戒心を持ち、我慢強くかつ積極的、実務的でありながら創造的であることが求められます。
これらの組み合わせは一見矛盾しているようで、実際には互いに支え合っています。外科医が自分の技術に落ち着いて自信を持ちつつ、合併症の可能性に常に警戒しているのと同じです。外科医のように、交渉人も常に精神的に強い状態を保たねばなりません。
適切な感情状態を保つ良い方法は、ネガティブな感情を誘発する状況を特定し、それを避けることです。たとえば渋滞に巻き込まれると怒り出すタイプなら、交渉のある朝は余裕をもって家を出るよう計画します。
加えて、優れた交渉人は「自動操縦」に陥らないように注意します。過去に役立ったルーチンが、現在では邪魔になる場合もあるため、何に対しても「絶対」と思い込まないことです。
居眠りや自動操縦に陥るのを防ぐ優れた方法は、会話の内容以上に目を向けることです。相手が何を話しているかだけでなく、どのように話し、どんなボディランゲージを示しているかにも注意を払いましょう。
ここまで、交渉の準備を成功させる方法を見てきました。次のセクションでは、計画通りに進まないときにどうすべきかを紹介します。
ためらわず即興せよ！ 内なる俳優やジャズ・ミュージシャンを活かす
成功する交渉人は、常に予期せぬ事態を想定しています。では、不可避のサプライズにどう備えればよいのでしょうか？
必要なのは、その場で考える力、すなわち「即興」です。その最良の学び方は、俳優のように考えることです。
即興とは、台本を暗記せず、自発的で即席のやり取りに集中する演技技法です。即興の黄金律は「決してノーと言わない」こと。一人の俳優が「やあパトリック、オーストラリアはどうだった？」と切り出したら、「実は僕はアンドリューで、インドから帰ってきたばかりだ」とは返しません。投げかけられた設定を受け入れて進めるのです。
交渉も同じです。本当に論じる価値がない場合を除き、「ノー」と言わないよう努め、提案に乗っかってみるのです。
さらに俳優はプレッシャーの中でもリラックスし、次に何を言うべきか慌てたりしません。交渉の場で完璧な答えを見つけようとしてはいけません。それは非現実的なだけでなく、パニックやためらいを生む原因にもなります。
その代わり、即興する俳優のように交渉に臨み、準備と精神的な集中力があれば、たとえ最善でなくとも常に良い答えを出せると信じることです。
即興についてはジャズ・ミュージシャンからも多くのことを学べます。オーケストラ奏者が楽譜を読むのに対して、ジャズプレイヤーは楽譜なしでも、互いのメロディとリズムを聴き、適応し、影響し合いながら即興で傑作を生み出します。
同様に、状況に適応し、注意深く聴き、相手に影響を与えることが交渉成功の基礎です。相手が交渉に何を望み、何を期待しているかを理解することは絶対に欠かせません。声のトーンや不安の非言語的サインなど微妙な手がかりにこそ注意を払うことで、会話の中でいつ特定の話題に触れ、いつ避けるべきかがわかります。
先見の明と優れた観察力が、良い決断を助ける
チェスと交渉の共通点は何でしょう？ どちらも経験と先見の明が成功の鍵を握ります。
次のような心理実験があります。チェスの駒をランダムに盤上に配置し、参加者に一瞬だけ見せた後、その配置を再現してもらいました。
結果、プロのチェスプレイヤーの知識や経験は何の助けにもならず、再現の成績は平均的な参加者と変わりませんでした。
しかし、実際の対局から取った配置で同じ実験を行うと、プロははるかに高い再現力を示しました。彼らは過去の類似したゲームを記憶しており、その経験を再現に活かせたのです。
交渉も同じで、相手の提案や戦術的な動きを解釈する能力は、自分の知識と経験に左右されます。経験は交渉を重ねるごとに増えますが、交渉術の本を読んだり、ワークショップに参加したり、他の人の交渉を観察する機会をできるだけ多く持つことで、スキルを補完できます。
チェスに話を戻すと、トッププレイヤーでさえ、起こりうるすべての手を予測することはできません。80手後には、銀河の星の数よりも多い選択肢が生じるからです。
あらゆる進行パターンをたどるのは不可能なので、チェスの達人は、勝利の可能性が最も高いと思われる進行パターンを予測します。
交渉では、これは最大の利益が見込まれ、かつ（過去に有効だったものに基づき）合意の確率が最も高い選択肢を検討することを意味します。
それでも、決断は常に誤りうるものです。チェスでも交渉でも、相手がこちらの戦術的動きを見抜けば、戦略全体を変更せざるを得なくなります。
だからこそ、即興力が極めて重要なのです。
交渉の席での最初の数分が最も重要
「第一印象は二度と作り直せない」とはよく言われますが、交渉においては特に当てはまります。第一印象は、交渉の雰囲気と相手との関係の両方を決定づけます。そこで、以下のガイドラインを守ることが大切です。
まず、言葉遣いに注意しましょう。共通の利益を強調する言葉やフレーズを使います。たとえば、「私はXをしなければならない」ではなく、「この問題を一緒に解決しましょう」のような言い方をします。
第二に、姿勢を意識します。姿勢は気分に大きな影響を与えます。背筋を伸ばして腕を組まない、自信に満ちた前向きな姿勢をとれば、自分も自信と前向きな気持ちになり、周囲にもそう印象づけられます。
好ましい第一印象を与えたら、次は提案を受け入れるか拒否するかの立場に立ちます。
相手の提案そのものがまったく受け入れられない場合にのみ、直接「ノー」と言います。改善の余地はあるが最適でない提案なら、会話を続ける価値があることがよくあります。もしその不満足な提案が「最初の提案」なら、おそらく改善の余地があります。ただし、あまり強く押しすぎると、取引自体が消滅する危険もあります。
提案を拒否しなければならないが、取引を完全に失いたくないという状況では、「イエス・ノー・イエス」の手法が使えます。
たとえば、働く母親に上司が週末の新規プロジェクトを頼んだとします。
彼女は親としての責任に「イエス」と言うために、上司には「ノー」と言わざるを得ません。しかし、創造的になれば、上司のニーズに応える「イエス」も可能です。たとえば、時折の週末勤務に対して平日の午後を自由にする制度を提案するなどです。
このイエス・ノー・イエスの手法を使えば、自分の希望を守りつつ、相手の利益にも譲歩することができ、交渉を継続できます。
一見解けない問題も、創造性と新たな視点で解決できる
交渉が行き詰まることがあります。そんなときどうすべきか？ 譲歩するか、創造性を発揮するかです。
「箱の外で考える」ことは単なる決まり文句以上に、極めて重要です。時に、それが成功と何ヶ月もの無駄な労力の分かれ目になります。
FDRの伝記を依頼された作家が、1,400ページの原稿を出版社に提出したところ、大幅な短縮を求められました。彼は、それまでの労力を無駄にしたくなかったため、契約はキャンセルされました。
幸運にも、後に別の出版社が彼の原稿を気に入り、2巻に分けて出版することを提案しました。
両巻とも大成功を収め、今も版を重ねていますが、これは第二の出版社が「一人の伝記は一冊」という常識を超えて、原稿を二冊に分ける柔軟さを持っていたからこそ可能になったのです。
創造性には、外部の視点を取り入れることも含まれます。実際に、人は他人の問題のほうが自分自身の問題よりうまく解決できることが研究で示されています。この「心理的距離」が、物事を異なる光で捉える助けになります。
友人が悩んでいるときにどれだけ気軽にアドバイスできるか考えてみてください。ところが同じ立場になれば、あなたも同様に苦しむでしょう。状況から距離を置くことで、より深い洞察が得られることがあるのです。
金銭的な枠組みを超えて考えることも重要です。価値をお金で測ろうとすると、交渉はしばしばゼロサムゲームになり、一方の利益が他方の損失になります。しかし、全当事者に利益をもたらす方法は常に存在します。その一つが「安定」の提供です。
たとえば、あなたがバスケットボール選手なら、契約が長期にわたるならば、金銭的に低い年俸での契約を受け入れやすくなるかもしれません。お金で失う分を安定で得て、取引を好転させられるのです。
いよいよ取引を成立させる段階です
交渉に至るまでの苦労は、取引を成立させ、将来あなたに「イエス」と言ってもらうよう相手を説得する術を知らなければ無駄になります。
常に正直で礼儀正しくあることが大切です。これは取引を成立させる助けになるだけでなく、交渉相手が将来再び同意してくれる可能性も高めます。
結局のところ、自分を欺こうとしていると感じる相手と取引したいと思うでしょうか？ たとえ正直でいることが難しいときでも、それがリピートビジネスに繋がるような関係を築くためには欠かせません。
しかし、愛想の良さだけで取引はまとまりません。次の基本ルールも取り入れましょう。
第一に、損失を強調すること。損失回避に関する研究によれば、人は得られるものより失う可能性に焦点を当てる方が、はるかに同意しやすくなります。
たとえば、新規プロジェクトに参加すべきだと上司を説得したい場合、新規顧客の獲得といった潜在的利益だけでなく、参加しないことの否定的な結果、例えば革新的な競合に顧客を奪われる可能性を指摘することで、成功の確率を高められます。
第二に、シンプルに保つこと。選択肢が多すぎると、人はそもそも決断を下しにくくなることが研究で示されています。
有名な実験では、スーパーの顧客に数種類のジャムを試食してもらいました。数種類のみを提供された人のうち30％が購入を決めたのに対し、24種類を提供された人のうち購入に至ったのはわずか3％でした。
交渉相手を選択肢過多で困惑させてはいけません。成功の可能性が最も高いと思われる少数の選択肢だけに絞りましょう。
自身の価値観に従って行動し、他者には自分が扱われたいように接する
森の中の小屋を買いたいと想像してみてください。ある日、美しい小さな家に「売却中」の札がかかり、感じのよさそうな老婦人が中へ招き入れてお茶を振る舞ってくれます。
彼女の提示価格は驚くほど安く、あなたなら問題なく支払える金額です。
さて、どうしますか？ 即座に承諾するか、それとも、カウンターオファーを出すか、あるいは、この親切な老婦人に「家はもっと高く売れる」と伝えるか？
仮に、あなたが提示価格のままで迷わず家を購入したとしましょう。数年後、近くに新しい高速道路の建設計画があることを知り、その家を売却することに決めます。若いカップルが家に興味を持ち、なぜ売りたいのかと尋ねてきました。
今度はどうしますか？ 真実を明かすか、それとも自分の動機について嘘をつくか？
こうした問いに答えるのは難しいかもしれませんが、交渉プロセスへの貴重な洞察を与えてくれます。
まず、買い手として、品物の状態や売却を取り巻く状況について必ず具体的な質問をしましょう。大部分の人は、直接質問されれば真実を話すものです。
第二に、売り手として、買い手候補にどんな情報を提供できるかを常に考えます。ただし、物事を大局的に捉えましょう。同じ状況で、自分なら誰かに同じ行動を勧めるか、自分がそう扱われることを望むかを考えてみてください。そして忘れてはならないのは、人々が取引に対して抱いた印象は、あなたへの永遠の記憶となるということです。
あの老婦人があなたの祖母だったら、買い手には相応の価格を払ってほしいと思いませんか？ 自分があの若いカップルだったら、建設計画について知らせてほしいと思いませんか？
結局のところ、交渉の倫理をどう処理するかはあなた次第です。ただ、もし立場が逆だったら自分がどう感じるかを考えてみてください。
本書の要点
本書の核心は、次の言葉に集約されます。
人それぞれ異なるように、交渉も一つとして同じものはありません。それぞれに独自の癖があり、だからこそ、その場で考え即興する力が最も重要です。
実践的なアドバイス：
今晩、数分間の瞑想の時間を設けましょう。
研究により、ヨガや瞑想はストレスを軽減するだけでなく、問題解決能力と生産性を高めることが示されています。これらはいずれも交渉に不可欠な要素です。
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