物々交換マインドセット（2019年）は、過去の物々交換経済で人々が必要なものを得るために品物やサービスを交換した際の考え方を、現代の貨幣経済に応用する交渉術を解説する。この要約では、物々交換マインドセットを5つのステップに分解し、より洗練された交渉アプローチを身につける手助けをする。
この要約のポイントは？ ほとんど忘れられた思考法で、交渉の達人になる
ランチを買うときも新車を買うときも、私たちはほとんどの場合、欲しいものや必要なものを手に入れるのにお金を使う。これはとても便利であり、物品やサービスの取引をはるかに容易にする一方、現代の貨幣経済には否定的な心理的影響もある。心理学者は長年、お金が人の考え方に影響を及ぼす力があることを知っている。これを貨幣的マインドセットと呼ぼう。そして交渉の場では、この貨幣的マインドセットが私たちを視野の狭い解決策へと導いてしまう。
しかし、もっと良い方法がある。それが物々交換マインドセットであり、物々交換経済で使われ、より創造的な問題解決を生み出す傾向がある。この要約では、このマインドセットとは何かだけでなく、5つのステップを通じて現代の貨幣経済に適応させる方法を学ぶ。一度身につければ、今までは想像もしなかったようなウィンウィンの解決策を思いつくようになるだろう。
この要約で学べること
- なぜ交渉術の本は私たちをより良い交渉者にできなかったのか
- 次に昇給を申し出る時に使うべきアプローチ
- 交渉相手との信頼関係の築き方
貨幣的マインドセットは、視野の狭い交渉アプローチにつながる
交渉術の本を読んだことがあるなら、分配的行動という概念をご存じかもしれない。これは、説得を用いたり、最初に提案するようにしたりといった、競争的な戦術を使うことを指す。ほとんどの交渉者は分配的行動に頼るが、それはある程度結果が出るからだ。統計的に、最初に提案する側のほうが有利な取引を得やすい。
しかし、もう少し詳しく見てみると、人々が分配的行動に頼るもう一つの理由は、貨幣的マインドセットそのものが、この種の戦略に本質的に適しているからだとわかる。
貨幣的マインドセットで交渉のテーブルにつくと、いくつかの前提を持ち込むことになる。まず、自分を、相反する目的を持つ相手方との対立の一方の当事者と見なす。そして、一方にとってより良い取引が、他方にとってより悪い取引を本質的に意味するとも考える。これがほとんどの場合、買い手と売り手が妥協点を探る原因となり、衝突は避けられるものの、結局は小さなパイから小さな一切れを得るにすぎない。
貨幣的マインドセットが分配的行動につながる良い例が、アメリカのドナルド・トランプ大統領がメキシコとの国境に壁を建設する費用をメキシコに要求した時の振る舞いだ。メキシコのエンリケ・ペニャ大統領はトランプ氏の計画を拒否し、両者は自分たちの立場が相互に相容れないと考えていることがすぐに明らかになった。両者がさらなる衝突を避けようとするなら、妥協が必要になったのだ。
しかし、交渉の際に妥協しなくてよいとしたらどうだろう？ そこに統合的行動が登場する。統合的行動は、信頼構築や情報交換といった戦略を用いて、対立する双方の相互利益をかなえようとする。統合的行動を使うことで、交渉の範囲を広げ、両者が真ん中で折り合うのではなく、どちらもより多くを得られるようにできるのだ。
成功する交渉者は、最適な結果を得るために統合的行動と分配的行動の両方を使うことが研究で繰り返し示されている。ところが、2013年のフォーブス誌の記事「交渉者はいまだにYesにたどり着けていない」などの研究が示すように、交渉テクニックに精通している人でさえ、統合的行動をまだ使っていない。統合的行動を取り入れることが明らかにベストプラクティスであるにもかかわらず、私たちの貨幣的マインドセットが分配的な交渉へと導いてしまうのだ。
巧みな交渉者になりたいなら、統合的行動に自然とつながるマインドセットを身につける必要がある。これから見ていくように、物々交換マインドセットがまさにそれである。これに従えば、関係者全員がより大きなパイからより大きな一切れを得ることができるだろう。
理想化された物々交換経済に、物々交換マインドセットを見ることができる
おそらく、あなたも人生のどこかで物々交換をしたことがあるだろう。友達とおもちゃを交換したり、近所の人の芝刈りをして代わりに何かお願いをしたり。とはいえ、日々の取引において物々交換は決して標準ではない。だから、物々交換マインドセットを貨幣経済に応用する前に、物々交換が実際にどのような感覚なのかを理解する必要がある。
貨幣的マインドセットを持つ人と同様に、物々交換をする人も一連の前提を持って交渉に臨む。これを理解するために、家族と一緒に大草原で暮らす農夫を想像してみよう。彼の名前をキースとしよう。
キースの作物や農産物は、たいてい家族のつつましい暮らしの必要を満たしている。しかし、娘が足首を捻挫した時、彼は自分の持っているものと引き換えに医療を受ける方法を見つけなければならない。そこで彼は、交易する品物を満載した荷馬車で近くの町の市場へ向かう。
キースは自分の必要を満たすために品物を売らなければならないので、暗黙のうちに自分を買い手であり売り手でもあると見なしている。また経験から、医者は普通、彼の農産物に関心を持たないことも知っている。だから娘の手当てを受けるためには、まずトウモロコシを鉄と交換する必要がある。医者は医療器具に鉄を使うからだ。つまりキースは、多くの異なる人々と関わらなければならないとわかっているのである。
しかし、誰に近づく前にも、市場全体の感触をつかむ必要がある。なぜなら、市場の誰もが多種多様な必要性と提供物を持っているからだ。取引相手も良い取引ができなければ、自分も良い取引ができないから、彼は最も有益な取引関係を見極めるために創造的にならなければならない。例えば、鉄具師は、数個の卵が取引に含まれれば、より少ないトウモロコシで取引に応じてくれるかもしれない。
市場の幅広い理解を得たキースは、いよいよ人々に近づく準備ができる。相手の必要性を念頭に置き、彼らと話し、自分の必要性と提供物を伝え、相手のそれを尋ねるだけの信頼を寄せる。信頼を築いておけば、もし取引条件が十分でないと判断しても、不誠実には映らない。
キースは、あるステップを踏めば娘に必要な手当てを受けさせられると知っている。次のパートでは、キースのマインドセットを採用し、あなた自身の交渉で良い成果を上げる方法を学ぼう。
物々交換マインドセットを持つ交渉者の第一歩は、必要性と提供物を定義すること
今の上司に昇給を願い出るとしたら、あなたならどのように切り出すだろうか？ ほとんどの人は上司との面談を求め、自分の業績を話し合い、最後に昇給を申し出る。おそらく、どうせ妥協しなければならないと想定して、実際に欲しい額よりも高い金額を要求するかもしれない。しかし、同じ問題に物々交換マインドセットで取り組めば、妥協する必要はまったくないと気づくかもしれない。その方法を知るために、物々交換マインドセットを培う第一歩、すなわち自分の必要性と提供物を深く、そして幅広く定義することを見ていこう。
必要性を深く定義するとは、何を必要としているかだけでなく、なぜそれが必要なのかを理解することだ。例えば昇給を求めるとき、通勤費をカバーするためにもっとお金が必要なのか？
その答えがわかったら、次はその根本的な必要性を満たすために他にどんなものが必要かを考えることで、必要性の幅を定義する。もし通勤費のためにお金が必要なら、昇給は問題解決の一つの手段にすぎない。もっと燃費の良い車を買う必要があるかもしれないし、ガソリン代を節約するためにコストコの会員になる必要があるかもしれない。
必要性を定義したら、今度は自分が提供できるものを見てみよう。まず、今すでに交渉相手に提供している価値を見つめ直す。相手が上司なら、あなたが会社にもたらしている価値のリストを作る。例えば、あなたの鋭い分析力のおかげでいつも完璧なレポートを提出している、といった具合だ。
最後に、潜在的に提供できるものにも目を向けよう。上司が頻繁な出張をこぼしているなら、出張が必要なプロジェクトの一部をあなたが引き受けると申し出られないだろうか？ あるいは、あなたのスキルから恩恵を受けられる他の誰かがいるかもしれない。例えば、あなたが活躍できそうなポジションを探している他部署の知り合い、などが考えられる。
こうした質問に対する答えを書き出すことにためらいを感じたり、ばかばかしく思えたりするかもしれないが、この段階ではこの作業は自分のためだけのものだということを忘れないでほしい。創造的な解決策を考え出しているなら、正しい方向に進んでいるのだ。
取引相手の全範囲を定義し、彼らの潜在的な必要性と提供物を特定する
物々交換マインドセットを培う第一歩では、自分の必要性と提供物をより完全に理解した。しかし、相手についても徹底的に理解したいものだ。
そこで第二歩となるのが、潜在的な取引相手の全範囲を定義することだ。ここでもまた、可能性の幅を広げるために創造的になる必要がある。
あなたが小さなカフェを経営しているとする。温かい飲み物と美味しい朝食用ペストリーで評判は良いが、食材費と人件費が上がってしまった。おまけに大家が家賃の値上げをほのめかしてきた。銀行口座はほぼ空っぽなので、これは特に悪い知らせだ。
あなたはすでに第一歩の作業を終えており、自分の根本的な必要性が店の存続を確保することだとわかっている。また、コスト削減、収益増加、そして地域コミュニティとの結びつき強化によってそれを達成する必要があることも把握している。もし貨幣的マインドセットしかなければ、大家との家賃交渉のことばかり考えていただろう。しかし、新たな取引相手を見つけるとしたらどうだろう？
収益を増やすには、地元の映画館に行く人々を自分の店に呼び込むため、上映前にカフェの宣伝をしたり、地元の食料品店でペストリーを販売したりできるかもしれない。コストを減らすには、遠方の業者からではなく、地元の農家から食材を仕入れることを考えられる。最後に、コミュニティとの結びつきを強めるため、地元のアーティストに作品展示のスペースを提供することもできるだろう。
こうして見込みのある相手の全範囲を創造的に検討したら、物々交換マインドセットを培う第三歩は、相手の潜在的な必要性と提供物をマッピングすることだ。実は、あなたはすでに、自分が提供できるものを考えることでその作業を始めている。例えば第一歩で、地域コミュニティにペストリーをもたらすことがカフェの価値を確立するとはっきりさせた。大家が期限通りの家賃支払いを望み、顧客がおかわり自由のコーヒーを欲しがり、地元の映画館は紹介客を必要としているかもしれないことも、容易に想像がつくだろう。
あなたと相手の必要性や提供物にどれほど重なる部分があるかが見えてくると、当初の問題に対する潜在的な解決策の数が劇的に増えたことに気づくだろう。
関係性とトレードのコスト・利益を評価し、パワーパートナーシップを特定する
これで、見込みのある相手の必要性と提供物の詳細なマップが手に入った。物々交換マインドセットを培う第四歩は、この情報と、あなた自身の必要性・提供物のマップを組み合わせ、市場全体で最も強力なパートナーシップを予測することだ。
関係性の強さを予測するには三段階ある。第一段階は、マッピングした必要性と提供物を具体的なトレードに翻訳することだ。これには表を作り、一方の列に相手が自分の提供物であなたの必要性をどう満たすかを、もう一方の列にあなたが自分の提供物で相手の必要性をどう満たせるかを記入するとよい。最初の列には、地元の映画館で映画前に宣伝することで収益を増やす可能性などを書き込む。二番目の列には、あなたのカフェが映画館の現在のプログラムを載せたチラシを配布できる、などと記す。
次に、これらの具体的なトレードについて、自分と相手双方にとってのコストと利益を評価する。実行にかかるコストを考える際には、お金だけでなく時間も忘れずに考慮する。ただし、この段階の目的はすべてのトレードのコストを詳細に洗い出すことではなく、どのパートナーシップが自分にとって最も価値があるかを見極めることだ。
自分にとって最も有益で手頃な相手を特定する段階まで来れば、第三段階である「総合的な構図の評価」はすでに半分終わったも同然だ。ここに数学的な公式はないが、手持ちの情報を評価する最善の方法は、パートナーシップを4つのカテゴリーに分けることだ。すなわち、高利益・低コスト、高利益・高コスト、低利益・低コスト、低利益・高コストである。
新しくできたリストを使えば、さまざまなパートナーシップの可能性を評価できる。例えば、ある相手とのトレードが別の相手とのトレードを補完するといったことがわかるかもしれない。具体的に言えば、もしあなたのカフェが宣伝によって新たな顧客を集める新しいパートナーシップに乗り出せば、露出を得ようと地元のアーティストがあなたの店で作品を展示することに、より興味を持つかもしれない。彼らにも連絡を取ることを考えてもいいだろう。
あなたとさまざまな相手との関係性を理解することで、どのパートナーシップが最も有用かを予測できる。交渉を考える前の段階でこれほど多くの作業があるのかと思えるかもしれないが、次のパートでそれがいかに報われるかを見ていこう。
物々交換マインドセットを培う第五歩は、最も強力な潜在パートナーシップを探し求めること
育成できる最も強力な関係性を特定したら、いよいよ交渉の準備が整う。しかし、提案をする前に忘れてはならないのは、この時点では取引をまとめようとしているわけでも、その道筋を必ずつけようとしているわけでもない、ということだ。むしろ、相手と市場全体を理解するための情報を引き出すことが目的である。
こんな風に考えてみよう。相手についての自分の仮説を検証したいが、仮に取引を進めないと決めた場合にも人間関係を壊したくはない。これは5段階のプロセスで実行できる。自己紹介、自分の必要性を持ち出す、相手の必要性に応える、自分の必要性を満たす、そしてまとめ、である。
カフェの例を使ってプロセスを順に見ていこう。例えば、食料品店主が6つの潜在的なパワーパートナーの一人だと判断したとしよう。自分の必要性を持ち出す前に、まず彼との関係と信頼を築く必要がある。一つの方法は共通点を見つけることだ。たとえば店主のオフィスにヨットの写真が飾ってあれば、マリーナに共通の友人がいないか尋ねてみるといい。
面会の礼を述べた後は、会話の目的、つまり相互に有益なパートナーシップの可能性を明確にすべきだ。これで自分の必要性を持ち出す準備が整う。たいていの場合、自分の必要性を共有すれば、相手も自分の必要性を共有したくなるものだ。そこで、あなたが直面している収益面の課題を伝え、それから相手の潜在的な必要性に話を転じる。たとえば、カフェの外でペストリーを販売することを考えていて、スーパーではなく彼の店にお客様を誘導できないかと考えている、と持ちかけるのだ。もし彼がためらう様子なら、あなたのカフェが他にどんな方法で彼のビジネスを手助けできるか尋ねてみてもいい。
それから、もう一度自分の必要性について話したいと丁寧に断り、自分のアイデアを具体的に述べ、質問を潜在的なトレードの形で組み立てる。たとえば、彼にペストリーを提供し、カフェのレシートに彼の店のクーポンを印刷することを提案し、そのお返しに、店のショーウィンドウにカフェの広告を掲示してもらうことを検討してもらえないか、などと尋ねるのである。
会話をまとめる際には、このパートナーシップへの関心をもう一度伝え、双方が検討する時間を持ちたいと伝えることが大切だ。
すべての潜在パートナーにアプローチし終えたら、新たに発見した情報を確認し、リストを確定または修正していこう。
多項目提案（MIO）を使って、物々交換マインドセットと貨幣的マインドセットをつなぐ
追求したいパワーパートナーシップをどれにするか決めたら、交渉の価値獲得段階へと移る準備が整う。それはつまり、貨幣的マインドセットに再び移行することだ。しかし、注意が必要だ！ 一つの争点を性急に押し出すような急激な移行は、それまで積み上げてきた作業を台無しにしかねない。
その代わりに、物々交換と貨幣的マインドセットを滑らかに統合しよう。その最も簡単な方法が、多項目提案（MIO）だ。単項目提案（SIO）が一度に一つの争点を提案するのに対し、MIOは交渉可能な全争点に同時に取り組む。例えば食料品店主との交渉では、ペストリー、ショーウィンドウの掲示、クーポンがすべて一つの提案にまとめて提示される。
その提案は例えば次のようなものになるだろう。提案の一つの列には、毎日500個のペストリーを納品し、カフェのレシートに彼の店のクーポンを印刷すると記す。次の列には、その見返りとして、ペストリー1個につき0.50ドル、クーポン印刷料として月500ドルを支払い、さらに一番大きなショーウィンドウにカフェの看板を掲げることを要求する。
自分に有利な最初の提案をしているため、このMIOは明らかに貨幣的マインドセットへの移行を示している。しかし、食料品店主はおそらく席を蹴って立ち去りはしないだろう。彼はこの提案を、それまでの多岐にわたる話し合いの延長線上にあるものと捉える可能性が高いからだ。そして、ペストリーの価格と受け取る数量が直接リンクされていないため、お金に対しても違った見方をするだろう。
願わくば、あなたの提案は、話し合ってきた相互利益を彼に思い出させるだろう。そうなれば彼は、提案のうち反対する部分を口にすることで、暗黙のMIOを生み出すか、あるいは自らの明確なMIOで対抗してくるだろう。例えば、1日300個のペストリーとクーポンに対して、ペストリー単価0.45ドル、クーポン印刷料450ドル、セール期間を除く一番大きなショーウィンドウへの掲示、といったものだ。
この交渉によって、相互利益の領域だけでなく、ペストリーの個数に関する相手の懸念も浮き彫りになる。この情報は、次の対抗提案を双方にとってさらに好ましいものにするために使える。
もし食料品店主が強硬な態度に出て、あなたの必要性を満たす合意を受け入れなかったら？ それでも、あなたは物々交換マインドセットを話し合いに組み込んでいるため、関係を健全で損なわずにその取引から身を引くことができる。そうすれば、他の4つの潜在パートナーシップのいずれかに戻り、ネットワーク内の関係を強化しながら店を存続させる相互に有益な取り決めを、自由に作っていけるのである。
まとめの要約
この要約のキーメッセージ:
物々交換マインドセットは、統合的に交渉するための準備手段である。時間をかけて自分自身の必要性と提供物、そして見込みのある相手のそれらを理解することで、問題に対する潜在的な解決策の幅を広げ、相互に有益な取引を効果的に交渉できるようになる。
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次に読むべき本：ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー、ブルース・パットン著『ハーバード流交渉術（Getting to Yes）』
今学んだように、成功する交渉者は統合的行動と分配的行動の両方を使いこなす。『物々交換マインドセット』は、それを実践するために必要な思考法を提示した。しかし、相互に有益な交渉を提唱する古典的名著といえば、『ハーバード流交渉術（Getting to Yes）』だ。
『ハーバード流交渉術』は、対立を解消しウィンウィンの解決策を見つけるためのツールとテクニックが満載であり、それこそが成功する交渉の必読書とみなされる理由である。交渉スキルについてさらに有益な洞察を得たいなら、ぜひ本書を手にとってみてほしい。
