『ブルズアイ原則』（2018）は、現代のビジネスシーンにおける、自信に満ちた明瞭なコミュニケーションのための実践ガイドです。パーソナルブランディングから他者への鼓舞、効果的な会議運営までを網羅し、本書はスタイルを持って言葉を届け、聴衆を魅了する方法を紹介します。
本書で得られるもの：明瞭さと自信を持って伝える
2012年のCNBCのレポートによると、約70％の従業員が「出席する会議は時間の無駄だ」と感じています。2016年にはフォーブスが、65％の労働者が上司からより良いフィードバックを求めながらも、仕事に必要な情報を得られていないと感じていると報じました。つまり、労働者の約3分の2が、コミュニケーションの崩壊によって不満を抱えているのです。
こうした衝撃的な統計に触発されて、G・ライリー・ミルズとデビッド・ルイスが開発したのが、本要約で探求する「ブルズアイ原則」です。より良いコミュニケーションのための決定的なハウツーガイドである本書は、リーダーシップを高め、より強いチームを築くための実践的なツールを紹介します。
その過程で、以下のことを学べます。
- 会議は必ずしも退屈でなくていい理由
- ブランディングについてジョージ・クルーニーから学べること
- トランプのように語り、オバマのように導くストーリーテリング術
私たちは具体的な目的を達成するためにコミュニケーションをとる
想像してみてください。十代の息子に「家の中でボール遊びをしないで」と何度も言ってきたにもかかわらず、帰宅するとお気に入りの花瓶が床に砕け散っています。あなたはどうしますか？そうです、叱るでしょう。
あるいは、あなたがマネージャーで、部下が3日連続で遅刻してきたとしましょう。この場合も、話し合いが必要になります。
それが単なる空言にならないことを願います。
この章の重要なポイント：私たちは具体的な目的を達成するためにコミュニケーションをとる。
この2つのシナリオでは、相手の行動を変えるという意図を持ってコミュニケーションを行っています。言い換えれば、説得しようとしているのです。説得はコミュニケーションの核心にあり、コミュニケーションとは「誰かの精神状態を意図的に変化させようとする試み」と定義できます。
では、ここで重要な質問です。コミュニケーションを取り、他者を説得する最も効果的な方法とは何でしょうか？
比喩を使ってみましょう。あなたのメッセージを矢だと考えてください。射手のように、あなたはブルズアイ（的の中心）を狙っています。それがコミュニケーションの目的です。息子に「他人の物を大切にすることの重要性」を理解させたいのか、従業員に「時間を守ることの大切さ」を知ってほしいのか。
射手が的を外したとき、彼女は的を責めたりはしません。矢が外れるのは、すべて射撃技術の問題です。これはコミュニケーションにも当てはまります。会議を進行するにせよ、プレゼンを行うにせよ、聴衆という的の中心を射抜くのはあなたの役目なのです。
残念ながら、ビジネス界には下手な射手が溢れています。2014年にフォーブスに掲載された調査によると、71％の従業員が「上司は期待することを適切に伝えていない」と感じています。その結果は？不満を抱えた労働者です。2017年のギャラップ調査によると、米国の全従業員の約70％、世界の労働力の85％が「積極的に仕事から距離を置いている」状態にあるといいます。この数字をしばらく噛みしめてみてください。
これらの数字は、マネージャーやリーダーへの警鐘となるはずです。チームを疎外しないためには、コミュニケーションスキルの向上に取り組み始める必要があります。以下の章では、毎回的の中心を射抜くためのテクニックを探っていきます。
優れたコミュニケーターはパーソナルブランディングを育てている
古代ギリシャの哲学者アリストテレスは、説得力のある話法——弁論術について多くの時間をかけて思索しました。彼の洞察の一つは、良い論拠は重要だが、それだけでは不十分だということでした。人を真に動かすには、誠実に見え、かつ心から熱意と関心を示す必要があるのです。
つまり、コミュニケーションは「何を言うか」だけではなく、「あなたが何を言うか」と「あなたが誰であるか」を一致させることが重要なのです。
ここでの重要なポイント：優れたコミュニケーターはパーソナルブランディングを育てている。
パーソナルブランディングとは何でしょうか？ビヨンセやジョージ・クルーニーのような著名なインフルエンサーを考えてみてください。企業が彼らに商品を宣伝させるために何百万ドルも支払うのは、人々が彼らを特定の価値観と結びつけているからです。クルーニーがネスプレッソのコーヒーを絶賛すれば、その商品は彼がすべての活動に漂わせる洗練されたクールさと結びつきます。それが彼のパーソナルブランドです。
しかし、パーソナルブランドを育てるのにハリウッドスターである必要はありません。ここで試せるエクササイズを紹介します。ペンと紙を用意して、自分を表す3つの言葉を書き出してください。時間をかけて、正直に。次に、信頼できる人——パートナーや友人など——に、あなたを3つの言葉で表現してもらいます。そして、2つのリストを比較して、共通点を探してみましょう。
次に、自分のコアコンピテンシー——他人にとって価値のある自分のスキルや才能——と、自分を定義する業績や経験をリストアップします。賞、学位、昇進も忘れずに含めてください。その後、目標をリストアップします。今年、あるいは今後5年、10年で達成したいことは何ですか？最後に、あなたの価値観——あなたが大切にしていることを書き出します。たとえば、あなたは公平さの擁護者ですか、それとも規則を守ることに厳格な人ですか？
さあ、これで自分自身のパーソナルブランディングステートメントを作成する準備が整いました。これは「あなたが誰で、何をもたらすか」を2文で表現したものです。たとえば教師なら、次のようになるでしょう。「私は生徒が自分の情熱と才能を見つける手助けをします。それを将来の成功に活かすための方向性を示します。」
このようなステートメントを作るのは簡単ではないので、急がないでください。それでも、一度作り上げたら、コンピューターや毎日目にする場所に貼っておきましょう。そうすることで、コミットメントとモチベーションを維持できます。忘れないでください。企業ブランドと同様に、強いパーソナルブランドもまた、開発され、維持され、守られる必要があるのです。
真のリーダーは模範を示し、共通の目的意識を育む
2007年後半、バラク・オバマは大統領の座を狙っていましたが、状況は芳しくありませんでした。果てしない移動が彼のエネルギーを消耗させていました。悪天候で集会への参加者は少なく、メディアの報道も否定的でした。希望に満ちた選挙戦の中で、気落ちする瞬間でした。そんなある日、彼はコミュニティオーガナイザーのイーディス・チャイルズと出会います。ほぼ空席の集会で、彼女は突然コールアンドレスポンスの掛け声を始め、群衆に向かって「ファイヤードアップ！（燃えているか！）」と叫びました。すると人々は応えました。「レディ・トゥ・ゴー！（準備はできている！）」
部屋のエネルギーが高まるにつれ、オバマはある啓示を得ます。それはやがて彼をホワイトハウスへと運ぶものになりました。
ここでの重要なポイント：真のリーダーは模範を示し、共通の目的意識を育む。
結束したチームは、幌馬車で西へ向かう開拓者たちの一団のようなものです。全員が共通の目標を共有し、そのことが彼らに困難な旅を乗り越える目的意識を与えます。研究によると、この高揚感のある一体感によって、チームの生産性は平均の最大5倍にもなるといいます。
したがって、この共通の目的意識を育むことは、リーダーとして最も重要な仕事の一つです。2015年のギャラップ調査によると、チームのエンゲージメントレベルの最大70％はマネージャーの影響力によって決まります。簡単に言えば、あなたが燃えていれば、あなたに従う人も燃えるのです。
では、どうやってエンゲージメントを高めれば良いのでしょうか？まずは周囲からのフィードバックに耳を傾けることから始めるのが良いでしょう。
オバマが2009年に初めて大統領に就任したとき、スタッフの3分の2は男性で、多くの女性は「テーブルに自分の席がない」と感じていました。彼女たちの答えは「アンプリフィケーション（増幅）」と呼ばれる戦略でした。女性チームメンバーが良いアイデアを出したとき、他の女性たちがそれを繰り返し、最初に提案したスタッフに功績を認めるようにしたのです。
オバマはこれに気づき、このフィードバックに応えました。彼の1期目の終わりまでに、スタッフは男女半々になり、大統領府は、そうでなければ無視されていたかもしれないチームメンバーの才能を活用できるようになりました。
さて、今度はあなたが参加する会議を考えてみてください。いつも声が聞かれる人がいる一方で、聞かれない人もいませんか？答えがイエスなら、彼らはエンゲージメントを失っている可能性が高く、その結果チームは苦しんでいます。生産性を高めたいなら、今こそ自分なりのアンプリフィケーション戦略を試す良い機会かもしれません。
ストーリーテリングは情報を記憶に残りやすくし、提案を説得力あるものにする
あなたが会議にいて、同僚が立ち上がり、過去1年間の会社の業績についてレポートを発表すると想像してください。彼の話をどれくらい覚えているでしょうか？2016年の調査によると、それは情報の伝え方によって変わります。同僚が数字に頼るなら、記憶に残るのはわずか10％かもしれません。しかし、その統計が魅力的なストーリーに包まれていれば、実に70％も記憶に残る可能性があります。
ここでの重要なポイント：ストーリーテリングは情報を記憶に残りやすくし、提案を説得力あるものにする。
では、なぜストーリーは数字よりもはるかに記憶に残りやすいのでしょうか？その答えは、私たちの進化の歴史にあります。年間売上高のような統計分析は比較的新しいもので、現代になってようやく行われるようになったものです。一方、ストーリーテリングへの感受性は、私たちの脳に組み込まれています。何千年もの間、人類は物語を通じて情報、メッセージ、教訓を伝えてきました。
心理学者ジョナサン・ゴットシャルが言うように、これがストーリーを感情的に「伝染させる」のです。最新のオフィスのゴシップであれ、叙事詩であれ、私たちは「自分たちと同じような人々が問題に直面し、それを乗り越えようとする」物語に共感します。統計は太刀打ちできません。
だからこそ、効果的なリーダーは優れたストーリーテラーでもあるのです。プロジェクト管理の専門家エディ・メルラによる2009年の研究では、ストーリーを使って対立を解決し、職場の問題に対処するマネージャーは、数字を追う同僚よりも目標達成に成功していました。それは、ストーリーテリングが複雑な状況を単純化し、重要なポイントを素早く伝えるからです。
近年、この洞察をこれほど効果的に活用したリーダーは、アメリカのドナルド・トランプ大統領をおいて他にいないでしょう。リアリティTVでの経験のおかげで、トランプは明確な悪役とヒーローを備えたストーリーを語ることができます。力強く説得力のある物語を紡ぐこの才能こそが、2016年にヒラリー・クリントンを破ることを可能にしたのです。
彼の有権者への訴えはこうでした。まず「アメリカ人の生活を変えようとする外部者」という明確な脅威を特定しました。これにより彼のストーリーには犠牲者——生活水準の低下に直面するブルーカラー労働者——と悪役——中国、メキシコ移民、既得権益層——が揃いました。そしてトランプは機会を提示しました。アメリカ人がこの物語のヒーローである彼を支持するなら、壁を建設し、不公平な貿易協定を破棄することで、アメリカを再び偉大にする、と。
ヒラリー・クリントンの訴えには、明確な悪役とヒーローが欠けていました。アメリカの問題は複雑だと彼女は言い、彼女の選挙戦は、つながりのない情報、アイデア、スピーチの寄せ集めを提示しました。トランプのストーリーと比べて、これらは記憶にも残らず、説得力にも欠けていました。
会議はますます増えているが、その運営は下手なまま——しかし、そうである必要はない
過去50年で、企業生活は見違えるほど変化しました。手厚い企業年金のような古くからの定番は、ほぼ完全に姿を消しました。新しいテクノロジーなどは、飛躍的に進歩しました。最も顕著な違いの一つ——会議の頻度の増加——は、良し悪しが混在するものです。ほとんどの従業員は会議を嫌いますが、会議なしで済むビジネスはありません。では、リーダーはどうやってこの難題を解決すればよいのでしょうか？
ここでの重要なポイント：会議はますます増えているが、その運営は下手なまま——しかし、そうである必要はない。
会議はビジネスの現実であり、欠かせないものです。うまく運営されれば、関係を育み、行き詰まりを解消し、より強いチームを築きます。残念ながら、ほとんどの労働者が経験しているのはその逆です。2005年のマイクロソフトの調査では、米国の71％の人が「自社の会議は効果的ではない」と感じていました。これは問題です。2017年のハーバード・ビジネス・レビューの論文が指摘するように、会議に対する感情は、雇用主に対する感情と直接相関しています。会議が嫌いなら、おそらく会社も嫌いなのです。
しかし、ここに光明があります。問題は実際には会議そのものではなく、会議がどのように運営されているかなのです。そして、それは比較的簡単に修正できます。
良い会議は自然に生まれるものではありません——計画が必要なのです。ここで多くのリーダーが間違えます。目的を設定する代わりに、会議室を予約して「うまくいきますように」と願うのです。しかし、会議を生産的にしたいなら、自分に4つの質問をする必要があります。
第一に、何を達成しようとしているのか？第二に、なぜそれが重要なのか？第三に、目標を達成するために誰を巻き込む必要があるのか？そして最後に、どれくらいの時間がかかるのか？これらの質問に答え、明確なアジェンダを作成することで、会話を目標志向に保つことができます。その結果、従業員は「人生の1時間を無駄にした」とは感じなくなります。
次に重要なのがファシリテーションです。これは模範を示すことです。従業員の不満の主な原因の一つである「会議の開始遅れ」を考えてみましょう。リーダーとしてのあなたの仕事は、常に早めに到着し、十分に準備し、他の人にも同じことを期待していると伝えることです。エネルギーを持って開始し、基本ルールを設定しましょう。携帯電話が会話の妨げになるなら、チームメンバーに机に置いてくるよう求める理由を説明してください。
最後に、会議後24～48時間以内に会議のサマリーを共有して締めくくります。これには、どのようなトピックが話し合われたか、どのような決定がなされたか、誰が出席したか、どのようなアクション項目が合意されたかを記録します。
質問は重要な情報を引き出すが、どの種類の質問をするかを知る必要がある
話しているとき、あなたは通常、すでに知っていることや信じていることを述べています。これは他者にとって有益ですが、方程式の半分にすぎません。会議でも一対一の会話でも、新しい情報を見つけるためには質問をする必要があります。
ここでの重要なポイント：質問は重要な情報を引き出すが、どの種類の質問をするかを知る必要がある。
質問はコミュニケーションの道具箱の中で最も強力なツールの一つですが、すべてが同じではありません。実際、質問には3つの種類があります。
まず収束型質問。これはクローズドエンドで、「はい」「いいえ」または特定の情報を述べることでしか答えられません。「オフィスはどこにありますか？」「このレポートを3週間で仕上げられますか？」といった質問を考えてみてください。ほとんどの場合、この種の質問には正解が1つしかありません。
次に発散型質問。これはオープンエンドで探索的です。つまり、単一の正解がありません。「このプロジェクトを期限までにどうやって終わらせられると思いますか？」と誰かに尋ねる場合、それは発散型の質問です。
最後に修辞的質問。これは実際には質問ではなく、質問のように聞こえる発言です。では、なぜ修辞的質問を使うのでしょうか？それは、聴衆にあなたのポイントを自分の人生に当てはめさせるからです。「より少ない労働時間でより多くのお金を得ることを望まない人がいるでしょうか？」という修辞的質問を考えてみましょう。少し考えてみると、これがあなたにとって選択肢だったら、あなたの人生はどうなるだろうと想像していることに気づくでしょう。
質問には異なる形がありますが、質問をより効果的にするための一般的な経験則がいくつかあります。まず、誰かに何かを尋ねる前に、少し時間をとって自分の考えを整理することは常に価値があります。これにより、何を知りたいのか、あるいは本当に質問をしているのかどうかを明確にできます。次に、具体的な内容に絞り、質問を簡潔に保つことです。曖昧な質問は必要な情報を引き出せず、長すぎる質問は相手を混乱させるだけです。
これらのルールを守り、本要約で探ってきた他のヒントを応用すれば、あなたは確実にコミュニケーションの的の中心を射抜く道を歩んでいるでしょう。
まとめ
本書の重要なメッセージ：
コミュニケーションの不全は、世界中の労働者の不満の主な原因の一つです。だからこそ、コミュニケーションをとる際に自分の目的を明確にすることが非常に重要なのです。しかし、重要なのは言うことだけではありません。信頼される存在であること、そしてパーソナルブランドを育てることも必要なのです。真のリーダーは、模範を示し、情熱を注ぎ、ストーリーテリングを使ってメッセージを伝えることで、そのレベルを引き上げます。日々のタスクの構成に注意を払い、積極的に質問をすることで、毎日コミュニケーションの的の中心を射抜けるようになるでしょう。
実践的なアドバイス：
フィードバックに積極的に身をさらしましょう。
元FacebookおよびGoogleの幹部であるシェリル・サンドバーグは、採用候補者に求めるものは何かと尋ねられたとき、最も重要な資質は「フィードバックを受け入れる能力だ」と答えました。とはいえ、建設的な批判であっても飲み込むのは難しいものです。だからこそ、打たれ強さを育て始めるのが良いのです。どうやって？シンプルです。積極的にフィードバックを求めましょう。完璧な人はいないと受け入れ、オープンな心を持ち続けてください。忘れないでください。あなたがこれから聞く重要な情報は、あなた自身のためのものなのです。
次に読むべき本：『ラディカル・コラボレーション』 ジェームズ・W・タム＆ロナルド・J・ルイエ 著
明確なコミュニケーションは、成功するあらゆるビジネスの基礎ですが、それだけでは十分ではありません。では、次に何が必要なのでしょうか？ジェームズ・W・タムとロナルド・J・ルイエの答えは「コラボレーション」です。彼らは、今日のスピードが速く、水平的で、相互につながった職場において、これがかつてないほど重要だと論じています。
コラボレーションを育てるには、時間と忍耐とスキルが必要です。しかし、成功したリーダーはその恩恵を受けます。彼らは労働者のグループを、より自己認識が高く、生産的で、問題解決に長けた、意欲と権限を与えられたチームへと変えます。その秘密とは？『ラディカル・コラボレーション』の要約をご覧ください。
