『フォーカスの力』(2001)は、人生の目的を果たし、ビジネスでの経済的成功をもたらすために、人生と仕事の方向性を定めるツールを読者に提供する。実践的なエクササイズが満載で、著者は成功する習慣の重要性、困難の克服、ウィンウィンの関係の維持、正しい質問をすることの重要性を示している。
何が得られるのか？ビジネスを加速させ、潜在能力を引き出す実践的なテクニックを学ぶ。
多くの人は、長期的・短期的な夢や目標を達成したいと思っている。しかし、ある時点で、ビジネスや自分のために望んだものを得られなかったと嘆くことになる。真実は、これらの失望のほとんどが一つの大きな過ちによって引き起こされているということだ。それは、集中力の欠如である。ほとんどの人はどうやって軌道に乗り続けるかを知らず、達成を追求する上では、自分が真に望むものに集中し続けることが極めて重要なのだ。
この要約では、充実した人生を送り、かつ利益を生むビジネスを管理するためのツールを身につけることができる。よくある過ちを避け、自分の生まれ持った才能を活かして潜在能力を引き出す方法を学べる。ここで学べるのは：
- 今日の習慣が明日の人生にどう影響するか
- なぜ起業家やマネージャーはタスクの委任に苦労するのか
- ウィンウィンの関係を育むことで顧客を引き留める方法
生産性を高めるために、成功する習慣を確立する。
習慣の生き物であるあなたは、おそらくこれらのことをどうやるか何時間も考えたりしないだろう。日常のルーティンに染みついているため、自然にやってしまうのだ。これらの行動は習慣なので、その方法を考える時間を無駄にする必要がなく、より重要なことに集中する時間が増える。一方で、他の習慣は目標達成の妨げになることもある。
よく車のキーをなくすなど、悪い習慣のいくつかはすぐに結果が現れる。睡眠不足やファストフードの食べ過ぎなど、他の習慣の長期的な影響は後になってから現れるかもしれない。いずれにせよ、今日の習慣が将来の生活の質を決める。そして、見通しを改善する効果的な方法の一つが、悪い習慣を成功する習慣に変えることだ。ここでの重要なメッセージは：生産性を高めるために、成功する習慣を確立せよ。誰であっても、生産的な習慣は一日を最大限に活用する助けとなる。
成功する習慣を開発するか、既存の習慣に追加するには、成功する習慣の公式を自分のニーズに合わせて適応させるとよい。生産的な習慣を作る前に、まず自分が持っている非生産的な習慣を特定する必要がある。会議に遅れる、ネットサーフィンで時間を浪費する、朝にアラームを止めて二度寝する、などがそれにあたるだろう。友人や家族にフィードバックを求めよう。複数の人が「期限通りにメールに返信しない」と言うなら、それはおそらく悪い習慣の一つだ。では、非常にリスキーな投資や一攫千金のスキームに飛びつく習慣があるとしよう。
将来どんな結果が待っているだろうか？おそらく純資産が減少するだろう。恥ずかしい思いや家庭でのストレス、失ったお金を取り戻すための余計な仕事も生じる。次に、この悪い習慣を生産的な習慣に変える時だ。行き詰まったら、他人からインスピレーションを得よう。成功する人々には、ほとんど常に成功する習慣がある。
だから成功している人たちの習慣を研究することで、最も効果的な習慣の種類についてより良い洞察が得られる。愚かな投資機会への弱さに対処するには、自分がよく知っている分野や企業にのみ投資することを目標にしよう。この習慣を変えるメリットを書き出す。例えば、経済的安全、集中力の向上、家庭でのストレス軽減などだ。
最後に、目標を現実にするための3ステップの行動計画を作成する。それは次のようなものだ：信頼できる財務メンターを雇う、自分の望むリスクレベルに合った財務計画を設計する、そして銀行口座に毎月の収入の10％を自動的に貯蓄または投資するよう設定する。あなたが起業家になったばかりだと想像してみよう。
何でもやろうとするのではなく、生まれ持った強みに集中する。
誰よりもグリーティングカードを売れると確信して、まさにそれをビジネスとして始めたとしよう。小さなビジネスを管理する者として、会社を立ち上げるための日々の業務に深く関わっている。クライアントに会い、サプライヤーや流通業者と取引し、IT専門家と連携する。とてもワクワクするだろう。
しかしすぐに行き詰まる。日々の業務や管理責任に忙殺され、他のことにほとんど時間が取れなくなる。あなたは会計士でもIT専門家でもなく、素晴らしいアイデアを持つ起業家だ。自分の才能のない分野で多くの役割をこなそうとし続ける限り、ビジネスを成長させる大きなチャンスを逃してしまう。ここでの重要なメッセージは：何でもやろうとするのではなく、生まれ持った強みに集中せよ。人々が自分の強みよりも弱点に集中する時間を多く費やすと、結果的に少しだけ強化された弱点の集まりになってしまいがちだ。残念ながら、それは自分の最大の才能を決して発見しないことを意味しがちでもある。
そしてこれは特に起業家やマネージャーに当てはまる。彼らは、たとえ自分が得意でない分野であっても、ビジネスのあらゆる側面をコントロールする必要があると感じてしまう。同じ起業家たちは、他の従業員に責任を委任するのに苦労する。それは質の高い仕事を確保するための無害な方法のように思えるかもしれないが、結局はビジネス全体に悪影響を及ぼすのだ。自分の生まれ持った才能に集中し、他のすべてを遮断することを学ぶのは非常に価値がある。そして、4-D公式と呼ばれる簡単なテクニックがこれを助けてくれる。次のように機能する：最優先事項の整理に困ったときはいつでも、4つのDのうち1つを選ぶ――ダンプ（捨てる）、デレゲート（委任する）、ディファー（延期する）、またはドゥイットナウ（今すぐやる）。もしそれが不必要、明確な利益がない、または自分がやりたくなければ、ダンプ（捨てる）。
あるいは、会計士やグラフィックデザイナーなど、他の誰かがそのタスクにより適しているかもしれない。その場合は、デレゲート（委任する）。緊急か、それとも数週間待てるか？差し迫っていなければ、ディファー（延期する）。
そして最後に、それが絶対に重要で時間に敏感であれば、ドゥイットナウ（今すぐやる）。もちろん、タスクを他の人に委任するにはお金がかかる。だが、それによって節約される時間と労力で、真の才能を活かしてより生産的になる機会を得られるのだ。
プロブレム・ソルバー・メソッドが困難や挫折に生産的に取り組むのを助ける。
「挫折」という言葉を聞くと、何が思い浮かぶだろうか？多分、経済的な挫折――例えば郵便で突然の請求書を受け取った時や、投資した翌日に株価が25%下落した時などだ。あるいは個人的な挫折、例えば身体的な怪我や親しい人との死別かもしれない。または単に思い通りにいかなかったことを振り返るだけかもしれない。
具体的に何であれ、どんな危機をも乗り越えるのは難しい。しかし、常に一つだけ真実がある。結果は、その状況にどう取り組むかにかかっているのだ。そして、砂の中に頭を埋めていればたいてい状況は悪化するが、どんな行動を取るべきか正確に知るのは難しい。幸いなことに、どんな危機からも勝利するためには、あなたが問題解決者になるだけでいいのだ。重要なメッセージはこれだ：プロブレム・ソルバー・メソッドが困難や挫折に生産的に取り組むのを助ける。残念ながら、挫折を乗り越えるための即効策は存在しない。
むしろ、この困難な時期を乗り切るプロセスを始めることがすべてだ。次に困難に直面したときは、プロブレム・ソルバーというツールの使用を検討しよう。それは、理想的でない状況から可能な限り最高の結果を達成するのを助ける一連の質問である。まず、あなたの課題は何か？短い説明を書く。例えば、あなたの架空の会社グリーティングカーズ・インクの注文が通常より少なかったとしよう。課題をよく見るために、望む成果を詳細に紙に書き出す。来月の売上高はどうなっていたいか？あなたと従業員にとっての解決策のメリットは何か？これらの売上目標を達成したら、あなたはどう感じるだろうか？次に、これらの成果を達成するのに役立つ情報を探す時だ。
他の企業が過去の不況からどう勝利を収めたかについて読む。それから、現在のグリーティングカード市場全般を調査する。顧客が何を望み、そもそもなぜグリーティングカードを購入するのかをより理解することで、会社にとって現実的な短期目標を見つけられるだろう。必要な変更を決定したら、どれを自分で行い、どのタスクを委任すべきかを決める。これらの変更を通してあなたを助けてくれる、必要な専門知識を持つ人々を見つける。そして最も重要な部分、ゲームプランだ。
この目標を現実にするために取るべきステップを書き出す。できるだけ細部まで正確に。この例では、解決策が全てのバースデーカードに25%の一時的な割引をすることだとしよう。それは誰のためで、彼らはどうやってそれを知るのか？
どうやってそれから利益を得るのか？最後に、タイムラインの開始日と終了日を設定し、仕事に取り掛かろう！あなたがエンジニアリング会社を経営しているとしよう。
優れた人間関係を維持することが将来の成功に不可欠である。
あなたはクライアントと協力して彼らのアイデアを形にし、革新的な製品を作っている。あなたはどんな仕事でも頼りになるコンサルタントとしての地位を確立した。リピートしてくれる忠実なクライアントベースがあり、ビジネスは好調だ。去年、若い起業家がプロトタイプ開発の指導を求めてあなたのところに来た。
時間をかけて、あなたは自身の専門知識で彼女を助け、お返しとして彼女のプロジェクトはあなたに刺激的なアイデアを与えた。最終的に、その起業家は最終プロトタイプで数百万ドルの契約を勝ち取った。やがてその製品は大成功を収めた。ある日、電話がかかってくる。それは同じ若い起業家で、あなたの継続的なアドバイスに感謝し、将来の利益の10%を提供してくれるという。単純な協力関係として始まったことが、あなたと起業家の双方にとってウィンウィンになったのだ。
夢のように聞こえるだろうか？そうではない。なぜなら、ビジネスパーソンが人間関係に集中すると、素晴らしいことが起こるからだ。ここでの重要なメッセージは：優れた人間関係を維持することが将来の成功に不可欠である。理想的には、すべての仕事上および個人的な関係は双方にとって勝利だが、常にそうとは限らない。しかし、あなたとあなたが助けた起業家は、上昇スパイラルと呼ばれるものを築いた。
双方が定期的に互いに価値ある助けを提供し合うと、その成功はらせん状に上がっていく。では、クライアントとの関係がこのようになるようにするにはどうすればよいか？どこから始めればよいかわからないなら、ダブル・スパイラル・タスクというテクニックを試してみよう。まず、長続きしなかった過去の重要な関係（個人または仕事）を一つ考えてみる。なぜうまくいかなかったのか？関係がほつれ始めたと気づいた、いくつかの重要な転換点を書き出す。
おそらく、互いの信頼を損なう出来事があったり、決断で合意できなかったのかもしれない。次に、素晴らしい関係性について振り返る。それが長期的なビジネス協力に発展した場合、何がその関係を維持させたのか？おそらく大きなプロジェクトに一緒に取り組んだり、成功する製品の開発で互いに助け合ったのだろう。第三に、すべてのクライアントとウィンウィンの関係を築くのは素晴らしいことだが、コア・クライアントベース――ビジネスを繰り返し依頼し、あなたのサービスを絶賛し、他の人に推薦してくれる人たち――に集中するのが最善だと認識しよう。トップ10のクライアントを特定する。
それから、通常の月にそれぞれとどれだけの時間を過ごしているかを書き留める。それは非コア・クライアントよりも多いか少ないか？彼らはあなたのビジネスを何度も選んできたのだから、こうした関係が優れたままでいるために、それに応じてクライアントを優先するようにしよう。
正しい質問をすることでビジネスを加速させる。
リサ・ペトレリは腎臓が機能不全に陥っていると告げられたとき、毎日透析装置につながれることが恒久的な解決策ではないと分かっていた。彼女は腎臓移植を必要としていた。残念なことに、新しい腎臓の待機期間は6年だった。リサは家族に尋ねたが、父親の血液型は合わず、申し出てくれた友人たちも誰も条件に合わなかった。
生き延びることを恐れ、リサは見知らぬ人にランダムに腎臓を提供してくれないかと尋ね始めた。教会の掲示板にも投稿した。誰も「はい」とは言わなかった。ある日、リサにローズという女性から電話があった。彼女はリサのチラシを見て、ふと思い立って腎臓を提供することに決めたのだ。ここでの重要なメッセージは：正しい質問をすることでビジネスを加速させる。ローズを見つけたことはリサに重要な教訓を教えた。尋ねて損はない、と。
結局のところ、友人や見知らぬ人に尋ねることは何のコストもかからず、最終的な報酬は文字通り命を救うものだったのだ。その教訓はビジネスにも当てはまり、リサは、見知らぬ人に腎臓を上手く頼めたのなら、他の多くのことも頼めるはずだと思い至った。自身の会社のCEOとして、クライアントにもっとビジネスを依頼することを恐れる必要はなかったのだ。結局、尋ねないことで逃す機会のコストは高くなり得る。ノートルダム大学のマーケティング専門家ハーバート・トゥルーによる販売データの調査によれば、全営業担当者の94%が4回以下の電話で諦めてしまうという。では、どのような尋ね方がビジネスを加速させるのか？
まず、情報を求めることが役立つ。新規クライアントを獲得しようとしているなら、製品を提案する前に相手の現在の課題と目標を学ぼう。その最善の方法はただ尋ねることだ。次に、当然のように思えるかもしれないが、クライアントにビジネスを注文するよう依頼することを忘れてはいけない。調査によると、営業担当者の40%未満が、製品の完全なプレゼンテーションの後に潜在顧客に注文を尋ねているという。誰かがあなたのオファーを断ったとしても、その人はあなたのサービスを必要とする他の誰かを知っているかもしれない。
これが第三の尋ね方、紹介を依頼することだ。コア・クライアントと優れた関係を維持し続ければ、ほとんどの人は喜んで自分の知人を紹介してくれる。こうした紹介はビジネスを成長させる簡単な方法であり、多くの場合無料か、少なくとも安価だ。ある日、あなたはオフィスに着いて、月末までに重要な報告書を書かなければならないことに気づく。
先延ばしをなくして成功する決断をする。
それは単純明快な仕事で、簡単な計画に従えば3段階の作業で完了できる。素晴らしい！しかし、実際にあなたがすることはそうではない。代わりに、あなたはその報告書を最後の週まで先延ばし、締め切りの前日まで書き始めない。
ギリギリで仕上げるが、そのプロセス全体が信じられないほどストレスフルだ。悪い知らせ？多くの人と同様に、あなたは先延ばし屋なのだ。先延ばしはよくあることだが――そしてここに良い知らせがある――どんな悪い習慣も変えられる。練習すれば、先延ばしをやめて積極的な意思決定者になれる。ここでの重要なメッセージは：先延ばしをなくして成功する決断をせよ。
なぜあなたは先延ばしをするのか、そしてそれにどう対処できるのか？通常、原因は次の4つのいずれかだ：退屈、仕事の多すぎ、楽しくない仕事、怠惰。では、あなたは退屈しているのかもしれない。自分の生まれ持った才能に集中できていない起業家と同じように、新しい挑戦に飢え、平凡な業務のルーティンに閉じ込められているのかもしれない。もしそうなら、自問してみよう。もし他のことに取り組んで、よりエネルギーとモチベーションを得られるとしたら、それは何だろう？大きく考えよう。
これまでにないような大きな取引を自分のビジネスで成立させることを想像してみてほしい。それはどうすれば現実になるか？しかし退屈が原因ではないかもしれない。単に机の上に山積みの仕事に圧倒されているのかもしれない。やることリストが膨らむにつれて、ますます先延ばしにせざるを得なくなる。自分を奮い立たせるために、二つの可能性を視覚化する。
一つ目は行動しないことの否定的な結果だ：もし何もしないままでいると何が起きるか？二つ目はプロアクティブであることの肯定的な報酬だ：例えば、より生産的に感じられ、ストレスも減る。退屈でも圧倒されてもいなければ、単に自分の仕事が楽しくないのかもしれない。人々がやりがいのない仕事に留まるのは、多くの場合、経済的な安定のためか、まったく別の仕事に移る可能性が怖いからだ。真実は、ほとんどの成功はコンフォートゾーンの外にある。だから新しい機会を探し始めるのは怖いかもしれないが、本当にワクワクする新しい挑戦を見つけることが、先延ばし癖から抜け出す切符になり得るのだ。
最後に、怠惰か注意散漫なために先延ばしをするのかもしれない。これに特効薬はないが、怠惰な習慣を自分のレパートリーから排除することはできる。断固として行動することは成功の重要な要素だ。だから先延ばしを根絶するのが早ければ早いほど、目標達成も早まる。
目的を持って生きることが長期的な成功と充実感につながる。
ここまでで、あなたは成功に向けて重要なステップをいくつか踏んできた。生産的な習慣と優れた人間関係を築いた。困難や挫折に難なく対処できるようになった。先延ばしの傾向も追い出した。
そして正しい質問をするようになった。では、これらすべてをまとめて、個人的に充実した人生とビジネスを創り出すにはどうすればいいのか？最終的に、あなたを最も幸せにするものは焦点次第だ――そして正しいことに焦点を合わせるには、自分自身の人生の目的を明確に理解する必要がある。これは人によって異なるが、一般的に、あなたの目的は生まれ持った才能と一致し、問題を解決して前に進むためには何でもやるというモチベーションを与えるものであるべきだ。ここでの重要なメッセージは：目的を持って生きることが長期的な成功と充実感につながる。世界中のお金を稼いだとしても、自分のしていることが前進し続ける熱意で満たしてくれなければ、正直な質問をする時だ。
目的を具体化するために、短い目的ステートメントを書いてみよう。これはビジネスのミッションステートメントに似ていて、特定の目標を定義するのではなく、より広いレベルで機能するものだ。あなたの目的ステートメントは「子どもたちに科学の素晴らしさを見せること」かもしれないし、「自分の才能を使って人々が自分の目標を達成するのを助けること」かもしれない。その観点から、現在の生活活動を見てみよう。自分の最大の才能を定期的に使っているだろうか？多くの人々は、その仕事が才能を活かさず、困難に直面して成長する機会を与えなくても、安定した仕事にしがみつく。
また、こう考えてみてほしい：あなたの仕事は、あなたにとって重要な問題に取り組んでいるだろうか、それとも世界に全く違いをもたらしていないだろうか？現代の経済では、従業員の燃え尽き症候群が大きく取り上げられる。しかし、あまり知られていないその親戚、ラストアウト症候群も同じくらい蔓延している。もしあなたも自分の仕事に意味を見いだせなければ、それは自分の目的に近い活動を見つける意欲を殺いでしまうだろう。次に、過去一年間の目標を振り返る。それらのどれかは自分の目的と関連しているか？
もしそうでなければ、今日からどうすればそれを生活に取り入れられるだろうか？最後に、自分の生き方を批判的に検討する。もし人生を最大限に生きていないと気づいたら、潜在能力を無駄にするのではなく、変えてそれを最大限に活用する機会を掴もう。言い換えれば、今日から目的を持って生き始めるのだ。この要約の核となるメッセージは：ビジネスと人生であなたの潜在能力を発揮するには、努力を正しい方向に集中させる必要がある。生まれ持った才能に集中し、悪い習慣を成功する習慣に変えることで、将来にわたる永続的な成功を確実にする。
最終まとめ
正しい質問をすることで失うものは何もなく、得るものばかりだ。もし決して尋ねなければ、決して知ることはできない。 最後に、もし先延ばしを排除し、決断力を持って生きるなら、あなたの仕事は人生の目的と一致し、先延ばしすることなく、あるいは全く成功しないということなく、より早く成功を見つけるだろう。さらに実践的なアドバイスを一つ：合意事項を一貫して守ることで真の誠実さを育もう。今日のめまぐるしく変化する世界では、計画を守ることはますます難しくなっている。
しかし、合意を頻繁に破ると、あなた自身とビジネスの信頼を失うことになりかねない。だから、できるだけ一貫してコミットメントを守り、人々にあなたの信頼性も思い出させよう。例えば、クライアントに24時間以内に見積書を送ると約束した後、「お約束通り、昨日ご依頼いただいた見積書をお送りします」といったメールを送るのだ。
