『セールスの心理学』（2004年）は、消費の心理学を教えてくれる一冊です。本書では、優れた営業パーソンが使うテクニックを明らかにします。どんな市場でも営業成績を伸ばすために使えるテクニックです。
この本から得られること：脳のちょっとしたコツで営業成績を伸ばす
営業とは、生まれながらの才能があるか、まったくできないかのどちらか。そう思っていませんか？自信満々で、完璧なコミュニケーション能力を持ち、自分の商品を相手に買わせる不思議な力を持って生まれてくる人がいる一方で、そうでない人もいる、と。
しかし、それは本当でしょうか？もちろん違います。
誰でも優れた営業パーソンになれます。必要なのは、その方法を学ぶことだけです。世界で最も成功した営業の第一人者の考えに基づく本書は、営業のプロが知っておくべきスキルの概要を簡潔に紹介します。職場でライバルに差をつけ、コミッションを増やしたいなら、ぜひ読み進めてください。
本書で学べるのは次のことです。
- 潜在意識が最強の営業武器になる理由
- 優れた営業パーソンが生涯学び続ける理由
- 恐れを抱く見込み客からは多くを得られない理由
潜在意識を動機づけて営業を成功に導く
今、あなたのToDoリストには何が書いてありますか？おそらく、ゴミ出しや帰りにトイレットペーパーを買うといった日常的な用事がいくつかあるでしょう。でも、そのリストは単なる家事のためのものではなく、営業パーソンにとっても素晴らしいツールになることをご存じでしたか？
ToDoリストは、潜在意識の力を活用し、目標を達成するための確実な方法です。潜在意識は営業パーソンの仕事において重要な役割を果たしています。表情やボディランゲージへの直感的な反応によって、営業パーソンが見込み客の関心を引き続けることができるのを考えてみてください。シンプルなリストに書き出すことで、潜在意識に働きかけるための枠組みを与えることができます。
まず、営業パーソンとしての目標そのものではなく、その目標を達成したい理由をリストに書き出しましょう。リストが長ければ長いほど、モチベーションは高まります。なぜなら、それぞれの理由が潜在意識にとっての弾薬となるからです。
例えば、ある営業マネージャーが営業目標を達成する理由を2つしか持っていないとします。新しい車のための貯金と、山へのドライブ旅行です。一方、別の営業マネージャーは、家の改装、子供に犬を飼ってあげること、中国への家族旅行など、何十もの理由を挙げられます。前者の営業パーソンはすぐに落ち込んでしまいますが、後者は誰にも止められません。
このようなモチベーションリストは、営業パーソンの道具箱の1つの要素に過ぎません。潜在意識を自分のために働かせるために使うテクニックの1つです。次の章では、もう1つのテクニックである「自尊心」について見ていきます。
自尊心を高めて営業成績を向上させる
明日の朝、試してみてほしいことがあります。鏡を見て、自分は国内最高の営業マネージャーだと言い聞かせてみてください。はい、とても恥ずかしいですよね。でも、誰かに見られたら気まずいと思いながらも、実行する価値は十分にあります。
自分に言い聞かせるすべての言葉は、潜在意識に心象を与え、それを現実にしようとします。これが自分にとってマイナスに働くことがあるのは簡単に想像できるでしょう。「また失敗した、自分はバカだ」と自分に言い聞かせた後、同じ失敗を何度も繰り返してしまった経験はありませんか？
しかし、これは自分にとってプラスにも働きます。セルフトークをネガティブからポジティブに切り替えるだけで、自己イメージを改善できます。「私は落ち着いていて、自信があり、力強い」と肯定的なアファメーションを繰り返す営業マネージャーは、やがて自分をそのように見るようになります。すると潜在意識が、そのイメージが真実であるかのようにストレスの多い状況に対応するよう促し、ポジティブな自己イメージがさらに強化されるのです。
これは、これから控えている営業の準備をするときに特に役立ちます。優れた営業パーソンは、過去最高の営業成績を思い出し、その成功を再現できる心理状態に入ります。一方、平凡な営業パーソンは、営業の前に最悪の営業体験を考え込んでしまいます。するとプレゼン中にどもってストレスを感じるのに対し、優秀な営業パーソンは自信を持ってプレゼンを乗り切るのです。
情熱と意欲を共有する人々に囲まれよう
信じられないかもしれませんが、学びのプロセスは大学を卒業したら終わりではありません。私たちは皆、限られた実践的知識を持って人生を始めるので、できるだけ多くのことを自分で学ぶのが仕事なのです。それを怠る人は、すぐに取り残されてしまいます！
ですから、毎日1つ新しいことを学ぶという目標を立てましょう。たとえラジオで聞いたことでも構いません。そして、その新しい知識をできるだけ早く実践してみてください。自分の専門分野に関する新しいことを毎日学ぶことで、卓越性に一歩ずつ近づくことができます。
著者のクライアントのある営業パーソンは、毎日通勤中にオーディオプログラムを聴いていました。それは自尊心を高め、一日を整理し、キャリアを導き、自己プレゼンテーション戦略を立てる方法についてのアドバイスを提供するものでした。会社に着くと、通勤中に学んだ新しい教訓を実践の場で応用しました。結果は？彼の売上はほぼ倍増しました！
周りの人からも学ぶことができます。自分の価値観を共有する人々のネットワークであるリファレンスグループを見つけ、彼らと時間を過ごしましょう。彼らの成果はあなたをも高めてくれます。ある営業マネージャーが常に平凡な成績だったとします。彼は自分のリファレンスグループがネガティブで意欲のない人々でいっぱいであることに気づき、別の付き合いを探す必要があると悟るかもしれません。トップ営業パーソンと交わり、彼らのアドバイスを求め、彼らのテクニックを実践することで、彼の自信と営業力は確実に大きく向上するでしょう。
質問をして見込み客のニーズを引き出し、それに合わせて売り込もう
あなたが商品を買いたいとします。しかし、営業パーソンに質問しに行くと、彼らはその商品が顧客であるあなたにどう役立つかよりも、商品について知っていることをすべて話すことに興味があるようです。あなたなら買いますか？おそらく買わないでしょう。
顧客は、自分にとって何のメリットがあるのかを知るまで、商品の歴史や特別な機能には興味を持ちません。優れた営業パーソンは、なぜその商品がその人個人的に必要なのかを示せれば、顧客は買うということを知っています。
例えば、車を紹介する営業パーソンは、色やエンジンの優れた機能について何時間でも話すことができますが、あなたをそのイメージに引き込まなければ、納得させることはできません。車の機能があなたにどう役立つか——燃費の良さ、トランクの広さ、駐車警告システムの実用性——を強調して初めて、営業パーソンはその商品があなたの望むものを持っていると示すことができるのです。
しかし、見込み客が自分が何を望んでいるのか分かっていない場合はどうでしょう？または、営業パーソンであるあなたにも明確でない場合は？そう、質問を始めなければなりません。なぜ彼らは特定の商品を探しているのでしょうか？それから何を得たいと望んでいるのでしょうか？家族が家を買いたいとします。彼らが興味を持っているのは、価格が安いからでしょうか？子供のための良い学校が近くにあるからでしょうか？それとも家族を始めるためのより広いスペースでしょうか？
質問を続ければ、すぐに見込み客が本当に求めているものを発見できるでしょう。そうすれば、プレゼンテーションをその人に完璧に合わせて調整することができ、説得力のある売り込みと成功する販売につながります。
人は社会的承認を求めて商品を買う
消費とは、誰かが外に出て何かを買うときに起こることですよね？そして通常、消費者は最も安い商品、少なくともコストパフォーマンスが最高のものを選びます。しかし、実際はそれほど単純ではありません。
私たちは、自分の地位、影響力、権力、人格、あるいは最近の変化に対する承認を得るために、商品を買いに行きます。多くの人は、商品の金銭的価値よりも、その商品が自分の社会的地位をどう伝えるかに関心があります。
営業パーソンにとって重要なのは、クライアントがどのような感情的価値（地位という観点での魅力）を望んでいるかを認識することです。そうすれば、最適な選択肢を提案できます。
デパートで働く営業パーソンを想像してみてください。高価なルイ・ヴィトンのバッグを持ったクライアントが来店し、時計の品揃えを見たいと言います。その見込み客はおそらく時計の価格をそれほど気にしておらず、むしろ地位の象徴としての感情的価値に関心があると認識した優れた営業パーソンは、ロレックスのコーナーへ案内します。そして、これらの時計がいかに特別で、精巧に作られ、人々が憧れるものであるかを丁寧に説明するのです。
顧客のニーズを気にかけていることを示して信頼を勝ち取る
大きな買い物をする直前に、急に不安になる感覚を知っていますか？お金の使い道を決めるとき、誰しもためらいを感じることがあります。でもなぜでしょう？
なぜなら、私たちは買うときに、定量化された自由と経済的安定を手放すからです。つまり、望む商品と引き換えに、経済的安心を手放すのです。それでも見込み客に買ってもらいたいなら、購入体験の別の側面を前面に出す必要があります。感情的期待です。
シカゴ大学の研究は、人が製品を所有し使用することへの強力な感情的期待によって購入する傾向があることを示しました。この感情が顧客の経済的損失への恐れを上回るようにすることで、営業パーソンの成功率は大幅に高まります。返金保証を提供することで、顧客の安心感を高めることもできます。しかし何をするにしても、それが信頼できるものでなければなりません。
あなたが自分の商品、サービス、ブランドをどれほど心から気にかけていても、見込み客は常にあなたの動機を疑うものです。彼らの信頼を勝ち取るためには、自分に信頼性があり、頼りになり、過去に優れた選択をしてきたことを示す必要があります。
ある家族が犬を買いたいとします。これはどんな家族にとっても大きな決断で、その家族に最適な犬の種類を慎重に検討する必要があります。しつけやすく子供に優しい犬、子供が学校に行っている間も一人で過ごせる犬が最適でしょう。
家族は、適切な犬を選ぶという課題を営業パーソンに委ね、良い仕事をしてくれると信頼します。あなたの信頼性と誠実さを示すことで、彼らの信頼と感謝を得られるでしょう。そして彼らは間違いなく、将来あなたのサービスを求めたり、友人に推薦したりするでしょう。
まとめ
本書の要点：
潜在意識と自尊心は、営業力において重要な役割を果たします。自分を動機づけ、他者から学ぶことで、見込み客を真に理解できるようになります。信頼性とニーズに応える能力を示すことで、信頼が築かれます。これらを実践すれば、営業で最高のパフォーマンスを達成する道を歩んでいることになります。
実践的なアドバイス：
リストを作ろう！
ペンと紙を手に取り、達成したいことをすべて書き出しましょう。すべてです。新しい靴下を買いたい？書き出しましょう。キッチンを改装したい？書き出しましょう。中国語を学びたい。書き出しましょう。ジェット機を買いたい？まあ、分かりますよね。これらがあなたのインスピレーションを保ち続けるものなのです。これらがあなたが目指しているものです。困難なときでも、これらがあなたを前進させ続けてくれます。
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