『セル』（2015年）は、あらゆるビジネスでトップセラーになる方法、そしてビジネスと人生で成功を収める方法を教えてくれます。著者自身がニューヨークでNo.1不動産エージェントに上り詰めた経験に基づいた内容です。成功とは仕事だけでなく、前向きで健康的な人生を送ることでもあります。本書の要点がその方法を伝授します。
この本で得られるものは？ビジネスと人生でより成功する方法を発見しましょう。
世の中には「何でも誰にでも売れる」と言われるほど腕のいい営業マンがいます。完璧に本当とは言えないかもしれませんが、掃除機だろうと、怪しい小型株だろうと、ニューヨークの高価なペントハウスだろうと、売っているものを人に買わせるコツを掴んでいる人が確かに存在します。
そうした人たちはなぜそんなに売るのが上手なのでしょうか？秘密は何でしょう？
まさにその一人であるフレドリック・エクランドがこの要約で示すように、あなたが売っているのは商品ではなく、あなた自身が商品でありブランドなのです。誠実でユーモアがあり、身だしなみを常に整えておくことは、ビジネスでも人生でも成功に近づく第一歩です。しかし本当に成功するためには、あといくつかマスターすべきことがあり、この要約でそれを明らかにします。
この要約で学べるのは以下の通りです。
- フレドリック・エクランドがどのようにしてニューヨークNo.1の不動産エージェントになったのか
- なぜコミッションの10％をワードローブに投資すべきなのか
- 次の営業会議で祖母の話を持ち出すべき理由
あなた自身がブランドであり商品です。
「売る」とはどういう意味でしょうか？簡単な質問に思えますが、考えてみると複雑です。
何かを売るとき、本当に売っているのは「あなた自身」です。あなたは自分自身をマーケティングしているのです。あなたが自分のブランドであり商品なのです。
ビジネスで最も大切なのは、商品であれサービスであれ、相手に「あなたが欲しい」と思わせること、しかも「今すぐ」欲しいと思わせることです。
ビジネスで成功するには、自分の商品を知らなければなりません。それはつまり、自分自身を知ることです。自分の強みと弱みを理解する必要があります。
著者は、自身のブランドの力をどう活用するかを理解することで不動産業界で成功しました。彼はニューヨークを代表する不動産エージェントであり、エミー賞にノミネートされた番組『ミリオンダラー・リスティング・ニューヨーク』の司会も務めています。
実はこの『ミリオンダラー・リスティング・ニューヨーク』が彼の成功の秘密でした。セレブたちは番組を通して、彼と買うことが素晴らしい体験になると知っているため、今では彼を指名します。スターから買いたいのです。
ですから、著者のように自分を際立たせましょう。最悪なのは退屈な人でいることです。
人は幸せで自信に溢れた人の周りにいたいものです。ポジティブな姿勢を保ち、人生の10％は自分に起きること、残りの90％はそれに対する自分の反応で決まることを忘れないでください。
自分自身について学ぶこともやめないでください。あなたを「あなた」たらしめるトレードマークを見つけましょう。エクランドは有名な「ハイキック」で自分を目立たせています。グレーのスーツで味気ない名刺を渡す不動産エージェントと、レッドカーペットでハイキックをする不動産エージェント、どちらを鮮明に覚えているでしょうか？
セレブリティを相手にするなら、自信とトレードマークはさらに重要です。セレブは、思ってもいないお世辞を言う不誠実な人々に常に囲まれているので、本物の人間を評価します。結局のところ、ビジネスは社交の場であり、成功する人は社交スキルに頼っているのです。
自分の動機を理解し、ポジティブなロールモデルを探しましょう。
なぜ働くのでしょうか？お金のためという人もいれば、喜びのために働く人もいます。あなたにとっては何ですか？
成功は、自分を駆り立てる動機を理解してこそ手に入ります。これも自分を知るための重要な要素です。
例えば著者は、母国スウェーデンのある文化的側面から逃れたいという動機がありました。スウェーデンには「ヤンテの掟（Jantelagen）」という、自分を特別だと思ってはいけないという価値観があります。エクランドはそこから逃れられるとわかっていたからこそアメリカへ移住したのです。
ですから、自分が何に満たされるのかを見極めましょう。老後のためだけに働くのではなく、好きなことに打ち込んで、大きな夢を描いてください。そうしなければ、自分の夢ではなく、他人の夢に貢献するだけで終わってしまいます。
成功を収める良い戦略は、業界の成功者に密着して学ぶことです。これは特に駆け出しの頃にとても重要です。エクランドのような人物でも、あなたが尊敬する他の誰かでもいいので、ロールモデルを探しましょう。
そのための良い方法の一つが、しばらくの間無償で働くことです。自分が模倣したい人を見つけ、その人自身やその人の環境についてできる限り多くを学びましょう。彼らはどんな服を着ているか？どう話すか？オフィスはどんな様子か？
しかし、最初の一歩を踏み出すのは難しいものです。成功者はメールを大量に受け取っているので、メールは効果がありません。もっとクリエイティブになって、直接ロールモデルに会いに行き、相手のことを理解していると示しましょう。相手のお気に入りの店でのランチや飲みに誘ってみてください。
ゲートキーパー（最初の窓口担当者）のことも必ず把握しておきましょう。結局は彼らがあなたを中に通してくれるのですから、第一印象を素早く確実に与えましょう。自分を自信を持って30秒以内で紹介できるように練習しておいてください。
健康を保ち、身なりを整え、常に前向きで魅力的に振る舞いましょう。
成功は仕事で成果を出すだけではありません。態度や健康、身のこなし方も重要なのです。
第一印象は非常に大きな意味を持ちます。実際、ハーバード大学医学部の研究によると、人は相手を一目見た最初の0.25秒で、その人の能力や信頼性を判断するそうです。
自分を贈り物だと考えてください。包みがきれいでなければ、中身が何であれ興味を持ってもらえません。なぜなら外側が興味を引くからです。だから、服はきちんと着こなし、黒やグレーは避け、自分らしいスタイルを見つけ、髪型も整えましょう。見た目に自信が持てると、より自信を投影できます。
営業職なら、コミッションの10パーセントをワードローブと身だしなみのために取っておきましょう。
しかし、素敵な服だけでは不十分です。健康で体力も必要です。
運動の時間、十分な睡眠、良い食事を取り入れるスケジュールは、特にキャリアが軌道に乗り始めると難しくなりますが、毎日これらの時間を確保することが極めて重要です。食事と健康は成功に欠かせない要素なのです。
質の良い睡眠の価値を過小評価してはいけません。シンガポールのデュークNUS大学院の研究では、十分な睡眠（一晩に6～8時間）をとらないと脳の老化が早まることがわかっています。
最後に、あなたの魅力とユーモアのセンスにも磨きをかけましょう。笑いはストレスを和らげエンドルフィンを放出するので、人の気分を明るくするために使ってください。相手の名前を呼び、注意深く話を聴き、その人がどんな人かに関心を持ち続けること――それこそがあなたを魅力的にするのです。
SNSを通じて顧客基盤にアプローチしましょう。
自分の商品（あなた自身！）を理解できたら、次は顧客を見つけなければなりません。素晴らしい商品も、人に知られなければ意味がありません。
自分のサービスや商品、メッセージを求めている人々を探しましょう。そのための最善の方法はSNSです。
どんな仕事でもオーディエンスが必要です。つまり、強固な人脈が欠かせません。SNSはその簡単な答えのように思えますが、実際には効果的に活用するのは難しい場合があります。
SNSを使う一つの鍵は、常に本物であること、自分をさらけ出すことを恐れないことです。自分を表現すれば万人に好かれるわけではありませんが、正しい相手はあなたの誠実さを評価するでしょう。常に承認を求めて自分を制限しないでください。
SNSは障害ではなくチャンスと捉えましょう。今やSNSは友人との連絡手段だけでなく、プロフェッショナルネットワークを築き、顧客とつながる場でもあります。
SNSでフォロワーを惹きつけるには、積極的に活動することです。時間と労力がかかりますが、顧客が他の人にあなたの商品を話してくれるという無料の宣伝で還元してくれるので、つながりを保つことが大切です。
あなたのSNSアカウント（複数持つべきです）は、あなたの商品やサービスの公式な記録としても機能します。これは、デジタルの世界とそうでない世界の境界がもはやないため、あなたをよりリアルに見せることにもなります。両方の世界で顧客とつながりましょう。
また、異なるプラットフォームでも同じアカウント名とスタイルを保ち、コンテンツがすぐにわかるようにしましょう。SNSアカウントを外部委託してもいけません。自分で管理する必要があるのです。
自分の強みを強調し、取引のバランスを保って交渉しましょう。
アパートを売ったり、顧客にサービスに登録してもらったりするには、どうすればいいのでしょうか？
売るための鍵は、自分のポジティブな特長を強調することです。ビジネスミーティングでも一対一の交渉でも、最初の10分がカギです。たいていこの10分でミーティングの結果が決まってしまいます。
ですから、その10分を使って自分が提供できるものを説明しましょう。ただし、一方的に話すのではなく、対話にしてください。誰もが意見を求められるのが大好きです。
初めてのデートのように考えてみてください。ただ「付き合って」と頼むのではなく、「お気に入りのワインバーでピノ・ノワールを一緒に飲みませんか？」と誘うのです。明確で、具体的で、かつ個人的な言い方を同時にしましょう。
準備も怠らないこと。どう交渉するか計画し、何を達成したいか明確にイメージしておきましょう。そして覚えておいてください。取引は双方が対等な場合にのみ成立します。交渉はゆっくりと進め、主導権を握りつつ、相手にも価値あるものを返すようにしましょう。バランスを崩さずに自分の立場を守るのです。
また、交渉は常に直接会って行うべきです。相手の話をよく聴き、有意義なやり取りをしましょう。
ボディランゲージも交渉をうまく運ぶ重要な要素です。非言語コミュニケーションに気を配りましょう。著者は、高額オファーに興奮しても、それをボディランゲージに決して出さないようにしています。もし出してしまったら、売却を台無しにしかねないと知っているからです。
時には、話をそらして別の話題を持ち出すのも有効です。たとえば「祖母が遊びに来ている」と話せば、会話に明るさが生まれ、取引がさほど重要に感じられなくなる効果があります。
チームメンバーを大切にし、ポジティブなメディア露出を求めましょう。
チームを作ることはビジネスを成長させるために不可欠で、チームがあることでメディア露出の機会も増えます。しかしメディアは扱いづらい面もあるので、必ず自分に有利になるように活用しましょう。
まずは自分と働きたい人を見つけてチームを作り始めます。面接する際は、自分のコピーを探しているのではないことを忘れずに。さまざまな才能や経験を持つメンバーが必要であり、彼らを満足させなければなりません。
ですから、チームメンバーには失敗を許し、十分な報酬を払いましょう。今日のビジネス環境では、職場の幸福感が成功の鍵です。自分が上司であれ対等な立場であれ、チームメンバーに自分が彼らをどれだけ評価しているかを伝えましょう。惜しみなく称賛し、批評は前向きな形で伝えてください。
強力なチームができたら、ポジティブなメディア注目を集めに出かけましょう。SNSは露出を得る重要な手段ですが、それだけに頼ることはできません。報道での誠実な称賛は、お金で買えるどんな推薦よりも貴重です。
ですから、あなたのメッセージを世に出しましょう。著者はリアリティ番組を作ることでそれを実現しましたが、そこまでしなくても大丈夫です。HelpAReporter.comを利用してみてください。特定の専門家を探しているメディアの情報を毎日メールで知らせてくれます。自分の専門分野を求めている媒体があれば、新聞やテレビ、ラジオに専門家として登場できるのです。それは計り知れないほどの露出価値があります。
あなたが自分のビジネスの一部であることも示しましょう。自分の分野の最新ニュースにコメントし、記者に連絡して注目を集めます。イベントを作るのも一つの手です。エクランドは本のプロモーションのために、5番街の真ん中でサイン会を開きました！
ポジティブな姿勢を保ち、自分にご褒美を与えることを忘れないでください。
成功への道では、困難な時期を経験するのは避けられません。誰もがつまずきます。どんなに成功している人でも同じです。大切なのは、すぐに立ち上がることです。
困難に直面したときは、人生に対して前向きな見方を保つことが極めて重要です。パラノイア（被害妄想）の反対である「プロノイア（世界は自分を助けようとしているという信念）」を持って生きましょう。世界はあなたを助けようと企んでいると想像し、どんな障害や苦境も学びの機会と捉えるのです。そうすれば、自分の人生を旅のように感じ始め、一歩一歩が成功に近づいていると思えるでしょう。
夢を先延ばしにせず今すぐ生き、自分の幸せに投資しましょう。なぜならそれこそが常に報われるからです。
人生を極端に生きましょう。ハードに働き、ハードに遊び、成功を祝ってください。そして自分に休暇を与えることも忘れずに！休むことで再びエネルギーが満ち、仕事に戻ったときに効率が高まります。
アメリカが、休暇を法律で保障していない世界で唯一の先進国だと知っていましたか？休暇は精神的・身体的健康にとって良いものです。実際、アメリカ国立衛生研究所の調査によると、休暇を取らない人は心臓発作を起こす可能性が高いそうです。長期間休みなく働き続ければ、必ず息切れしてしまいます。
ですから、未来に生きるのをやめて、今この瞬間を楽しむことを自分に許しましょう。
今すぐ長期休暇が現実的でないなら、他の方法で自分を労わってあげてください。素敵なレストランに行く、一日スパで過ごす、自分に花を買う。何があなたを幸せにするのかを見つけ、それに甘えることに罪悪感を抱かないでください。そうすることで、短期的に気分が良くなるだけでなく、仕事のパフォーマンスも向上します。
最後に、他人も幸せにしましょう。知らない人にコーヒーをおごったり、友人に思いがけないプレゼントを贈ったり。与えれば与えるほど、受け取るものも大きくなります。そして幸福が成功をもたらすように、成功もまた幸福をもたらしてくれるのです。
最後のまとめ
本書の重要なメッセージ：
あなた自身がブランドであり商品です。だから最高の自分でいてください。誠実さを保ち、自分を大切にし、失敗から学び、ポジティブなチームメンバーに囲まれ、彼らを大切に扱いましょう。仕事だけに人生を集中させず、休暇を取って楽しむことを忘れないでください。そうすれば、キャリアアップだけでなく、より良い、より幸せな人間になれるでしょう。
実践できるアドバイス：
「機会費用モデル」を使いましょう。
次に新しい車やパソコンを買うかどうか迷ったときは、「機会費用モデル」を使って考えてみてください。新しい投資が他のことに使った場合に得られる価値と比べてどうかを検討するのです。毎日電車で3時間移動している時に、もし携帯のバッテリーが切れて充電できなければ損をします。運転手を雇うのは電車賃より高いですが、移動中に充電もできてリラックスできる移動オフィスになり、タクシー代も節約できるかもしれません。オフィスなどへの投資が本当に報われるかどうかを計算するのに、機会費用は重要な考え方です。
さらに学びたい方へ：ダニエル・ピンク著『人を動かす、新たな3原則』（原題: To Sell Is Human）
『人を動かす、新たな3原則』は、営業がいかにしてほとんどすべての仕事の重要な一部になったかを説明し、他者を動かす効果的なツールとテクニックを読者に提供します。
