『熱狂的プロスペクティング』（2015年）は、営業担当者がゲームを向上させるための真実とヒント、コツが満載の、営業術に関する究極の実践ガイドです。そのメッセージはシンプルです。営業のスーパースターとして成功したいなら、パイプラインを見込み客で満たし続けなければなりません。結局のところ、バッターボックスにすら立てなければ、ホームランを打つことは誰にもできないのです。このアプローチを達成する方法こそ、この本が教えてくれることです。
何が得られるのか？プロが教える究極のプロスペクティングガイド
書店のセールス・マーケティングコーナーを最近見たなら、世界を約束する「グル」たちが掃いて捨てるほどいることをご存知でしょう。彼らが言うには、痛みも面倒もない12ステップの計画に従えば、あなたも汗をかかずに大成功できるというのです。
しかし、ここに落とし穴があります。営業はタフな仕事なのです。平均的な営業担当者は、普通の平日の午前9時前に、ほとんどの人が1年で経験するよりも多くの拒絶を経験します。リードを追いかけること、つまりプロスペクティングの技術には、献身、前向きな姿勢、そして鈍感力が必要です。最も重要なのは、時間を費やさなければ破綻するということ、それだけのことです。
それは、営業の最前線で鍛え抜かれたベテラン、ジェブ・ブラントが誰よりもよく知っていることです。営業のスーパースターを目指す人への彼のアドバイスは？「甘い言葉に惑わされるのはやめて、現実を見ろ」ということです。結局のところ、営業は魔法ではありません。それはアートとサイエンスの融合であり、プロのようにプロスペクティングする方法は学べるのです。
この本では、以下のことも学べます。
- 単一の営業手法に頼ってはいけない理由
- 拒絶への恐怖を克服する方法
- 売り込む際に、常に顧客の立場に立って考えるべき理由
営業成功の秘訣はシンプル：熱狂的なプロスペクティング
営業はビジネスの生命線です。どこかで誰かが何かを売るまでは、何も起こりません。これをビジネスの法則と呼びましょう。しかし、ここに奇妙なことがあります。営業術がどのように機能するかを本当に理解している人はほとんどいないのです。
「専門家」は掃いて捨てるほどいますが、残酷な真実は、彼らのソリューションがめったに機能しないということです。なぜでしょうか？あまりにも多くの場合、彼らは営業担当者に、実際に効果があることではなく、彼らが聞きたいことを伝えているのです。つまり、成功への近道があると。
それは常に魅力的な提案です。起業家であり作家のジョー・デ・セナが指摘するように、「『簡単』は史上最高のマーケティングフック」なのです。一攫千金のスキームであれ、努力なしの減量を約束する魔法のダイエット薬であれ、私たちは一般的に、特効薬的な解決策は話がうますぎることを知っています。しかし、だからといって引っかからないわけではありません。営業担当者もしばしば同じです。専門家が、新規顧客を追いかける昔ながらのアプローチは時代遅れだと言えば、彼らはそれを信じがちです。それも無理はありません。誰もがすぐに成功することを夢見ており、それが簡単に達成できるなら、なおさら良いのですから！
しかし、現実はこうです。営業は厳しい仕事なのです。目標を達成し、契約を成立させるには、時間と献身が必要です。時間を費やさなければ、生まれ持った才能だけでは全く不十分です。それは、営業のスーパースターたち、つまり全契約の大部分を成立させる少数派が、直感的に理解していることです。
結局のところ、彼らのほとんどは、成功に必要な地道な努力を怠ったために、賢く、野心的で才能のある同僚が何度も失敗するのを見てきています。スーパースターがより多く稼ぎ、高額なボーナスを持ち帰り、賞を獲得する本当の理由はこれです。彼らは二流の人たちよりも、より懸命に、より上手く、より長く働くのです。彼らは新しい顧客、つまり見込み客を積極的に追いかけます。これをプロスペクティングと呼びます。
将来の売上につながるリードを追いかけることに献身することが、トップセールスパーソンに、電話をかけるために食事を抜かせ、週末を中断してEメールを送らせ、ドアをノックするために超過勤務をさせるのです。夜になれば、彼らはダウンタイムを利用してソーシャルメディアにアクセスし、新しい人脈を育み、潜在顧客とネットワークを築きます。
営業用語では、これはパイプラインを満たし続けることとして知られています。パイプラインの一方から新しい見込み客を送り込まなければ、もう一方から売上を得ることはできません。それは、熱狂的なプロスペクターなら誰もが骨身に染みて知っていることです。これから、これらの卓越した営業担当者とその手法を詳しく見ていきましょう。
熱狂的なプロスペクターは拒絶を恐れず、見込み客の日常に敢えて割り込んでいく
はっきり言いましょう。プロスペクティングは楽しいものではありません。実際、営業の最前線での著者の経験から言えるのは、たいていの場合、それは最悪だということです。理由は？つまるところ、プロスペクティングとは基本的に、あなたからの連絡を予期していない人々に連絡を取ることだからです。何かを売りたいなら、見込み客の日常に割り込まなければなりません。
そしてそれは難しく、気まずいものです。電話をかけたり、一方的なEメールを送ったりするとき、受け取る側がどう反応するかは分かりません。多くの場合、迷惑がられ、あしらわれるでしょう。それは辛いことです。結局のところ、人間は承認と認識を求めるようにできており、拒絶されることほど心に刺さるものはほとんどありません。
営業チームが成果を出せていない場合、その原因は多くの場合、この拒絶への恐怖にあります。目標未達成の企業にコンサルタントとして雇われたとき、著者はまず営業担当者を観察します。頻繁に目にするのは、営業担当者が不安げに電話を見つめ、「もしも」にとらわれ、言い訳をして、ダイヤルボタンを押そうとしない光景です。ある会社では、保険代理店の社員が「コールドコールは担当外だ」と不平を言いましたが、彼に与えられたタスクは既存顧客への連絡でした。これは営業においては、これ以上ないくらい温かい見込み客へのアプローチです！
これは問題です。積極的に連絡を取るのではなく、顧客を引き寄せる堅実な戦略を持つ企業でさえ、目標数値を達成するのに十分な売上を生み出せることはほとんどありません。なぜでしょうか？最も収益性の高い見込み客は、あなたに電話をかけてくるような人たちではないからです。彼らの視点から見てみましょう。彼らのアカウントは大きな価値があり、営業担当者が列をなしてドアをノックしています。あなたが彼らからの電話を待っているだけなら、非常に、非常に長い待ち時間になるでしょう！
そこで、熱狂的なプロスペクターの出番です。彼らの基本的な信条は、営業においては、誰もあなたに何の借りもないということです。欲しいなら、自ら外に出て行って掴み取らなければなりません。「山がモハメッドのところへ来ないなら、モハメッドが山へ行く」という格言を聞いたことがあるでしょう。それが熱狂的なプロスペクターの行動です。だから、電話恐怖症を克服して、ダイヤルを始めましょう！
誰もが電話プロスペクティングを嫌うが、それは代替不可能なツールだ
著者が時折カンファレンスで話すジョークがあります。質問：どうやって営業担当者の仕事を止めさせるか？答え：彼の前に電話を置く。これまで見てきたように、見込み客に電話をかけるのは大変です。実際、ほとんどの営業担当者は、それが自分の仕事で最もストレスの多い部分であり、それを避けるためにこれほど努力するものは他にないと言うでしょう。しかし、重要なのは、電話は単純に効果があるということです。それだけでなく、他の選択肢よりもはるかに効率的です。
電話のコンタクト率、つまり100コールあたりのリードへの接触成功率は、Eメールよりもはるかに高く、ソーシャルセリングよりもはるかに優れています。さらに、1990年代以降に収集された統計によると、ビジネス全般においてコンタクト率が5％上昇しています。これは、ソーシャルメディアの時代には直感に反するように聞こえるかもしれませんが、電話プロスペクティングの妥当性が続いているのには、いくつかの説得力のある理由があります。一つには、現代の電話は通常、デスクではなく個人に結びついています。そして、多くのビジネスがオンラインに移行したという事実もあります。電話をかける人が非常に少ないため、発信者は際立ちます。また、人間の声を聞くことによる個人的なタッチも忘れてはなりません。
つまり、逃げ道はありません。目標を達成したいなら、電話を手に取らなければなりません。端的に言えば、見込み客に電話をかけない営業担当者は失敗するでしょう。なぜでしょうか？仮に営業担当者が「対面の方が得意」だとしても、対面での接触は時間がかかります。そして時は金なりです。電話は依然として、最も効率的で効果的なプロスペクティング手法の一つなのです。
さて、電話がビジネスにとっていかに重要かは理解できましたが、それでも嫌いな場合はどうすればいいでしょうか？ここで、「カエルを食べる」というテクニックが役に立ちます。考え方はシンプルで、フランスの作家ニコラ・シャンフォールに遡ります。彼は、ヒキガエルやカエルのような不快なものを食べなければならないなら、最初にそれをするのが最善の策だと主張しました。結局のところ、その日残りの時間に、これ以上不快なものに遭遇しないと分かっているからです！そして、これが、あなたの電話プロスペクティングを考えるべき方法です。最も嫌いだが避けられないことを最初の2時間で行えば、残りの一日を、より楽しい形のプロスペクティングに費やすことを楽しめるはずです！
ソーシャルメディアは「売る」には向かないが、プロスペクターにとっては強力なツールだ
セールスの最新トレンドを追いかけているなら、ソーシャルセリングについての興奮した話をたくさん聞いていることでしょう。ソーシャルメディアは私たちの住む世界を変革しました。だから、その力を活用することがセールスにも革命をもたらさないはずがない、と。まあ、そうなるかもしれませんが、多くの人が想像しているのとは違う形でです。
誤解を解きましょう。ソーシャルメディアでの販売は魔法の解決策ではなく、他のタイプのプロスペクティングに取って代わるものでもありません。電話やEメールからのコンバージョン率は、ソーシャルメディアチャネルからのそれよりもはるかに高いのです。あるソーシャルメディアの専門家が、自身のソーシャルメディアベースのプログラムを売り込むために著者の会社にコールドコールをかけてきたとき、副社長は彼女に単純な質問をしました。「あなたのプログラムがそんなに素晴らしいなら、なぜ私に電話をかけているのですか？」ソーシャルセリングの預言者たちでさえ、昔ながらの電話プロスペクティングに勝るものはないと気づいているようです！
ソーシャルセリングと直接対決させれば、昔ながらのプロスペクティングが常に勝つでしょう。なぜでしょうか？ソーシャルセリングは実際には販売ではないからです。Facebook、LinkedIn、Twitterでのあなた自身の経験を考えてみてください。あなたは学び、ネットワーキング、経験の共有など、さまざまな理由でそこにいます。しかし、購入することはおそらくその理由の一つではないでしょう。つまり、誰もソーシャルメディア上で売り込まれたくないのです。それは不快であり、それを行う営業担当者は、見込み客を遠ざけ、既存のつながりとの橋を焼くリスクを負います。
だからといって、ソーシャルメディアがプロスペクターのツールキットに有益な追加要素ではないという意味ではありません。実際、それは電話以来、営業に影響を与えた最大の革新かもしれません。なぜなら、それは前例のないレベルの親近感を生み出すからです。営業担当者がこれほど多くの有用なコンテキストデータにこれほど簡単にアクセスできるようになったことはかつてありませんでした。ソーシャルチャネルは、プロスペクターに見込み客の行動、好み、欲求に対する貴重な洞察を与えます。また、営業担当者が自分のブランドのためにより広いオーディエンスを作り出すことも可能にします。それは即座の売上を意味するわけではありませんが、後々非常に貴重になるかもしれない関係の基盤を築くのです！
では、その関係を構築するためにどのチャネルを使うべきでしょうか？別の質問を立ててみましょう。なぜ人々は銀行強盗をするのでしょうか？答え：そこにお金があるからです。これは、あなたが取る必要のあるアプローチそのものです。あなたの顧客はどこにいますか？これはビジネスによって異なります。ある企業にとってはTwitterかもしれませんし、別の企業にとってはLinkedInでしょう。重要なのは、ソーシャルメディアでのプレゼンスを構築するために費やす時間が十分なリターンをもたらすようにすることであり、それはあなたが見込み客と同じチャネルに時間を費やしている場合にのみ起こります。
先延ばし、完璧主義、分析麻痺はプロスペクター最大の敵だ
拒絶への恐怖だけが、営業担当者のプロスペクティングを妨げる唯一のものではありません。実際、スター候補生たちはしばしば、営業における三つの致命的な罪、すなわち3つのPの一つ以上によって足を引っ張られます。これは先延ばし（Procrastination）、完璧主義（Perfectionism）、分析麻痺（Paralysis）を表します。
先延ばしから始めましょう。物事を延期して「疲れたから、それは明日やろう」と言うことほど簡単なことはありません。それは、その時は対処可能に思える小さなミスです。結局のところ、顧客に電話するために取っておいた30分はいつでも埋め合わせられますよね？まあ、そうではありません。象を食べる最良の方法を尋ねる子供向けのなぞなぞを聞いたことがあるなら、答えは「一口ずつ」だと知っているでしょう。最終目標へと運んでくれる小さな日々の一歩を逃すと、土壇場でパニックに陥り、丸ごと一気に食べようとしている自分に気づく可能性が高いのです。
それは不可能です。ゆっくりと着実に進むことが本当に競争に勝ちます。これは営業にも当てはまります。傍観者として時間を浪費しすぎると、必ず怒鳴るマネージャー、空っぽのパイプライン、そして大量の「〜できたかもしれない」「〜しただろうに」「〜すべきだった」という後悔に行き着くでしょう。
完璧主義は別の種類のものです。ここでの皮肉は、それが実際には成功への強い願望の結果であるということです。すべてを完璧にしようと決意するあまり、結局何も成し遂げられなくなるのです！著者がコンサルティング中に観察した営業担当者、ジェレミーを例に取りましょう。真の完璧主義者である彼は、毎朝何時間もかけて顧客ノートを読み返していました。その準備のすべてが彼のプロスペクティング時間を食いつぶし、彼は3時間でわずか7件の電話しかかけられませんでした。彼の同僚サンドラは異なるアプローチを取り、出社するとすぐに電話をかけ始め、1時間で53件の電話をかけました。確かに、彼女の電話のいくつかにはもう少し準備が役立ったかもしれませんが、結果がすべてを物語っていました。14件のキーパーソンとの会話と、2件の有望な見込み客とのアポイントメントです。乱雑な成功は、毎回完璧主義に勝るのです。
最後の障害は、分析による麻痺です。電話を不安げに見つめていた営業担当者を覚えていますか？それは、物事を考えすぎ、「もしも」を心配しすぎたときに何が起こるかを示す好例です。顧客はあなたを断るでしょうか？おそらくそうでしょう。それを知る唯一の方法は、彼らの日常に割り込み、あなたの売り込みをすることです。
トップセールスパーソンは複合プロスペクティング手法を採用する
友人から投資のアドバイスを求められたと想像してください。彼は、金融の達人が大儲け間違いなしの株式オプションを提示した講演会に参加したと言います。今、彼は全財産を投資しようと考えており、あなたの意見を聞きたいと思っています。あなたはおそらく、注意するようにアドバイスするでしょう？結局のところ、経験豊富な投資家がリスクヘッジし、ポートフォリオを分散させるのには理由があります。一夜にして全財産を失うのを避けたいからです！
これは営業にも当てはまります。一つのかごに全ての卵を入れるのは、トラブルを招く行為です。なのに、なぜ営業担当者はそれをしてしまうのでしょうか？
まあ、あなたの仮想の友人がその悲惨な投資オプションを検討していたのとほぼ同じ理由です。悪いアドバイスです。大成功するために必要なのは、自分の特許取得済みのレシピに従うことだけだと主張する営業「グル」が、そこら中にいます。彼らがEメールやソーシャルメディアプロスペクティングのどちらを推しているにせよ、彼らは皆、営業のスターダムへの唯一の真の道があると主張します。
しかし、現実はこうです。成功への単一のルートは存在しません。一つの手法に過度に依存する営業担当者は、ほぼ常に、複合プロスペクティング手法を採用する同僚よりも低い成果しか上げられません。それは基本的に、プロスペクティング時間を異なるチャネルに分割することを意味し、電話、Eメール、個人的な接触、テキストメッセージ、ソーシャルメディア、見本市、コールドコールのすべてまたは一部が含まれます。画一的な解決策は忘れてください。あなたが選択するミックスは、あなたの状況によって異なります。
自分の業界や製品では何が最も効果的かを自問してください。地理的要因が役割を果たすことがよくあります。例えば、シカゴの人口密集したダウンタウンではドアをノックすることが時間の有効な使い方かもしれませんが、バーモント州の田舎ではおそらく靴底をすり減らす無駄でしょう。地域に不慣れなら、電話をかけ、データベースを構築するのが最善です。しばらくそこにいるなら、おそらく既存の関係を育むことにより多くの時間を費やすでしょう。
次に会社のタイプがあります。コンサルタント会社は、見込み客がたむろしているLinkedInのようなサイトでソーシャルセリングを利用するかもしれません。一方、確立された人脈を持つ大企業は、電話やEメールにより大きく依存するでしょう。
どのようなバランスを取るにせよ、それは個人的なものになります。しかし、ここにヒントがあります。あなたの地域で大口契約を持ち帰っている営業のプロたちが何をしているかを見てください。彼らは勝手を知っています。だから、あなた自身の手法のカクテルをミックスする際には、彼らを模倣してください。
プロスペクティングの3つの法則を守ることがパイプラインを満たすために不可欠だ
すべての営業担当者にとっての優先事項は、パイプラインを見込み客で満たし続けることです。だからこそ、最高の営業プロフェッショナルは、時間の最大80％をプロスペクティングに費やすのです。彼らは、ホームランを打つ可能性を高めるには、できるだけ頻繁にバッターボックスに立つことが必要だと知っています。そこで、まさにそれを行うのに役立つ、プロスペクティングの3つの法則を見ていきましょう。
著者が「必要性の普遍的法則」と呼ぶものから始めましょう。これは、何かを必要とすればするほど、それを手に入れる可能性が低くなるというもので、空っぽのパイプラインを目前にした、苦境にある営業担当者なら誰でも恐れることです。パイプラインを通じて成立する取引が少なければ少ないほど、あなたはより必死になります。これは問題です。必死さは判断力を曇らせ、悪手を招き、失敗の可能性をさらに高めます。さらに悪いことに、必死さは臭います。顧客は遠くからでもそれを嗅ぎ付けられます。そして、破綻の恐怖にとりつかれた営業マンほど、興醒めするものはありません。
では、この悪循環に陥るのを避けるにはどうすればいいでしょうか？ここで第二の法則、「30日の法則」の出番です。これは、任意の90日間の枠組みで成立させた取引は、その前の30日間に行ったプロスペクティングの成果であると述べています。十分シンプルに聞こえますが、取引を成立させることに集中していると、新しい見込み客を探すのを先延ばしにするのは簡単です。
しかし、30日間も先延ばしにすれば、3か月後には、あなたのパイプラインは空になり、必死さが増していることに気づくでしょう。だから覚えておいてください。積極的に顧客をプロスペクティングする一日を逃すと、必ず後でツケが回ってくるのです！
最後に、「代替の法則」です。これは第二の法則の上に成り立っています。確かに、見込み客をパイプラインに流し続ける必要がありますが、どのくらいあれば十分なのでしょうか？ベッキーを例に取りましょう。彼女は今月30件のリードを持っています。彼女の平均成約率は10分の1です。彼女は良い午後を過ごし、たった今1件の取引を成立させました。だから、パイプラインにはあと29件の見込み取引が残っていることになりますよね？
実際には違います。今、彼女には20件しかありません。覚えておいてください、彼女の平均成約率は10％です。統計的に、彼女が1件の取引をまとめるごとに、他の9件のリードはおそらく行き止まりになるでしょう。だから彼女は、自分の比率に合わせたペースで機会を補充するために、さらに10件の見込み客をパイプラインに入れる必要があるのです。
エリートアスリートのように、プロスペクターは数字を追ってパフォーマンスを向上させる
超競争的なスポーツでは、数秒や数センチといった小さな差だけが、勝者と次点者を分けるすべてです。だからこそ、トップアスリートは統計に夢中になります。彼らは、数字が自分たちの現在地と、改善するために微調整すべき小さな差を教えてくれることを理解しているのです。
トップセールスパーソンも同じ理由でデータを追跡し、すべてを記録します。コンタクト数、アポイントメント数、反応、成約率、送受信したEメール、そのすべてが注意深く記録され、分析されます。唯一の違いは、彼らが求めている情報の種類です。営業において本当に重要なのは、効率性と有効性です。
これらの概念を分解してみましょう。効率性は、任意のプロスペクティング時間内にどれだけのことを成し遂げたかの尺度です。例えば、1時間に100コールなどです。対照的に、有効性は活動と成果の比率です。言い換えれば、手段が目的を正当化するべきなのです。
100件の電話をかけたが、新しい情報もリードも一切生み出せなかった場合、あなたの比率は100対0です。要するに、時間を無駄にし、非効果的だったのです。1時間に10件の電話をかけ、1件の素晴らしいリードを得た場合はどうでしょう？10対1の比率は非効率的かもしれませんが、効果的です。
あなたが目指すべきはバランス、つまり最大の効率性と有効性です。これは、数字の現実的な概要を持っている場合にのみ可能です。しかし、問題は、大多数の営業担当者が単に自分のパフォーマンスを追跡していないということです。それは著者が自身の会社で遭遇したことです。彼が担当者の一人に調子はどうか尋ねたところ、動きが遅いと言われました。「今日は誰も引き金を引いてくれない」と担当者はぼやきました。
何件の電話をかけたか尋ねると、50件近くだと主張しました。詳しく調べてみると、彼は7時間でわずか12件の見込み客にしか電話をかけていなかったことが判明しました。何が起こったのかは簡単に説明できました。担当者は午前中に数人の顧客に無礼にあしらわれ、その拒絶に傷つき、その日残りの時間はほとんど電話をかけるのをやめてしまったのです。それは実際には問題ではありませんでした。結局のところ、それは世界最高の営業担当者にも起こり得ることです。本当の問題は、彼が自分のパフォーマンスが低下していることに全く気づいていなかったことです！なぜでしょうか？彼は数字を追っていなかったのです。
プロスペクティングピラミッドは効率性と有効性の最大化に役立つ
2014年、目標達成に苦戦していた会社が著者をコンサルタントとして雇いました。いつものように、彼は営業チームの活動を観察することから始めました。それは最新のコンピューター化された顧客関係管理システムを備えたモダンなオフィスで、営業担当者に見込み客に関する豊富なデータを提供していました。誰に最初に電話するかをどうやって決めているのかと担当者に尋ねました。その答えが問題を明らかにしました。彼らは無作為にダイヤルしていたのです！
営業担当者が自分のデータベースを、等しく価値のある見込み客で満たされたグリッドのように考えることは珍しくありませんが、それは誤りです。実際、これ以上に時間を無駄にする方法はありません。スマートに働くためには、効率的かつ効果的である必要があり、優先順位をつける必要があります。つまり、機会の規模と、それらを販売に転換する確率に従って見込み客を吟味することを意味します。そうして得られるのは正方形ではなく、ピラミッドです。
最下層はあなたの基盤です。それはピラミッドの最大の部分であり、構造的に重要ですが、最も興味深い部分ではありません。ここには、会社名以外にはあまり多くのことを知らない見込み客を配置します。あなたの目標は、より多くの情報を収集し、彼らを次のレベルに引き上げることです。
それが第2層です。ここには、もう少し詳しく知っている見込み客、例えば、利用可能な連絡先詳細、予算規模、人口統計データを持つリードがいます。これらの見込み客をピラミッドの上に移動させる方法は、彼らの購買ウィンドウを特定することです。要するに、彼らがいつ決断を下す準備ができるかについて質問することであり、それによって彼らがいつ小切手を切る可能性が最も高いかがわかります。
それを実行し、彼らを第3層に引き上げたら、彼らとの関係を育むことに集中し、彼らが購入する準備ができているというシグナルに目を光らせたいでしょう。
第4層には、あなたのテリトリーにおける最良の機会の小さなリスト、「征服すべき見込み客」がいます。あなたの目標は、これらを注意深く監視し、その時が来たら飛びかかれる準備をしておくことです。
頂上のすぐ下には、「ホットなインバウンド紹介とリード」がいます。これは、第三者からの推薦によってあなたのところにやって来て、今すぐにでも購入しようとしている顧客です。今日中に電話をかけ、彼らをあなたのパイプラインに押し込みましょう。
ピラミッドの頂点には、「有望な見込み客」がいます。これらは、最も優先度が高く、時間的制約のある相手です。あなたが売っているものを切実に必要としている顧客です。今まさに彼らの番号をダイヤルしていないなら、おそらくチャンスを逃したも同然です！
説得力のある売り込みを作る鍵は、見込み客にとってのメリットを伝えることだ
すべての営業担当者は、見込み客をうっとりさせるほど滑らかな売り込み、すべての顧客の隠された宝物を解き放つ魔法の「開けゴマ」を夢見ます。しかし、それはただの幻想です。現実の世界では、説得力のある売り込みを作ることを学ぶ必要があります。それは門を大きく開くことはないかもしれませんが、足がかりを得ることはできるでしょう。
始めるのに最適な場所は、見込み客の立場に立って考えることです。オフィスでの忙しい一日、あなたは何千ものやるべきことを抱えています。そして今、電話の向こうにあなたの時間を要求する誰かがいます。今、最も必要としていないことは何でしょうか？おそらく、ある製品が画期的な最高傑作であるという一般的な事実や誇張された主張を聞きたいとは思わないでしょう。それなのに、多くの営業担当者がそれを最初に持ち出します。正直なところ、見込み客がそんなに長く電話を切らずにいること自体が不思議です！いいえ、あなたが聞きたいのは、手短で要領を得ており、買い手としてのあなたのニーズに完全に合わせて作られたものでしょう。
そして、それこそが、営業担当者として見込み客に連絡を取るときに覚えておく必要があることです。それを念頭に置くための最善の方法は、すべての見込み客の最大の関心事にあなたの売り込みが答えているか自問することです：「それって、私に何の得があるの？」、略してWIIFMです。営業戦略家のジル・コンラスが指摘するように、その質問に答えるということは、「顧客があなたの製品やサービスを使用することで得られる具体的な結果について、明確な声明を出す」ことを意味します。
これには通常、3つの要素があります。第一に、測定可能なビジネス目標に焦点を当て、どのように彼らの改善を支援するかを見込み客に伝える必要があります。例えば、コスト削減を支援するのか、それとも売上高の向上を支援するのか。
第二に、あなたの製品が現状よりも優れている理由を示す必要があります。人々はうまくいっていることを変えるのを好みません。「壊れていないなら、直すな」という格言がある通りです。見込み客を説得したいなら、既存のものをどう改善できるかを示さなければなりません。
最後に、証拠を提供したいでしょう。似たような状況にある他の顧客をあなたの製品がどのように支援したかという具体的な証拠ほど、買い手に強い印象を与えるものはほとんどありません。
さあ、何を待っていますか？外に出て、熱狂的になりましょう！
最後のまとめ
この本の中心的なメッセージ：
ソーシャルメディアやデジタルセリングツールには多くの可能性がありますが、結局のところ、売上を生み出し続けるために新しいリードを追いかけることが、営業術の秘訣であり続けています。積極的なプロスペクティングは、Eメールからソーシャルメディアまで、利用可能なすべてのチャネルを使用します。しかし、最新技術の自称グルたちが何を言おうとも、古き良き電話プロスペクティングの個人的なタッチに勝るものはありません。さあ、ダイヤルを始めましょう。個人的な電話の人間的な温かさが、すべての違いを生み出すことができるとすぐに気づくでしょう。
実践的なアドバイス：
小さなブロックを使って電話プロスペクティングの目標を達成する
おそらく、電話をかけることはあなたの一番好きな仕事ではないでしょう。そこで、それをずっと楽にする方法があります。その2時間をより小さなブロックに分割することです。結局のところ、100コールや2時間といった目標よりも、10コールや30分といった目標の方がはるかに達成しやすいのです。それを達成したら、短い休憩を取り、自分にご褒美をあげましょう。それは一杯のコーヒーから簡単なストレッチまで何でも構いません。このように時間をブロックすれば、毎日の目標を達成するのがどれほど簡単になるかに驚くでしょう。
