『アリババの世界』（2015年）は、1999年に設立された中国の電子商取引企業アリババのストーリーを紹介しています。本書は、リーダーシップやビジネス洞察力を高め、あなたの会社を成功へと導くための貴重な知見を与えてくれます。
この要約で得られること：アリババを知り、ビジネス成功の隠れた秘宝を見つける方法を学ぶ
「開け、ゴマ！」と叫ぶだけでは、ビジネス成功の国への扉は開きません。しかし、その扉は開けることができ、開いたままにすることも可能です。あまり知られていない魔法の言葉を持つ人から、いくつかのヒントを学んでみませんか？
この要約では、中国の電子商取引企業アリババの実話から得られる貴重な洞察を紹介します。創業者ジャック・マーがどのようにアイデアを形にし、ほとんど存在しなかった市場でアリババを成長させ、やがて中国最大の同種企業へと導いたかが語られます。ここでは、以下の点を学べます。
- Yahoo!が競争の名のもとに仕掛けた汚い手口
- 無料サービス提供がどのように経済的に持続可能なビジネスをスタートさせるか
- 熱意ある起業家タイプであることが、クラスで一番優秀な学生であることよりなぜ重要なのか
今日、起業はかつてないほど容易になっています。
起業するなら、高みを目指せ
起業に100万ドルは必要ありません。必要なのは素晴らしいアイデアと少しの自由時間だけです。しかし、世界には最初の一歩を踏み出すのを恐れる人で溢れています。人生の困難を乗り越えるには、愚痴をこぼして座っているのではなく、真剣に努力するしかありません。起業も同じです。
では、なぜ誰もが起業家ではないのでしょうか？ 多くの人は難しすぎると思っています。結局、ほとんどの業界にはすでに大手が存在し、eBayやGoogleのような巨大企業と競争する自信があっても、乗り越えなければならない法的・社会的障壁は数多くあります。どんな起業家もこうした問題に直面します。成功する唯一の方法は、挑戦することです。ジャック・マーが1999年にアリババを始めたとき、中国のインターネット利用者は人口のわずか1％でした。
そして、利用している人たちも、オンラインで買い物をするなどほとんど想像できませんでした。目の前にビジネスパートナーが立っていても信頼問題があるのに、オンライン購入など論外でした。ところが、わずか15年の間にアリババは国際的な競合と社会的な不信を克服し、今や中国の電子商取引市場の80％を支配しています。アリババのようなサクセスストーリーを聞くと、自分を疑い始めるかもしれません。「自分に何ができるというの？」と思うでしょう。しかし、成功するビジネスを始めるのにアインシュタインのような頭脳は必要ありません。実際、成功は頭の良さよりも情熱にかかっています。アリババを創業する前、ジャック・マーは月収20ドルの英語教師でした。彼は時々、自分がコンピューターのことを何も知らないからこそアリババは成功したのだと冗談を言います。彼を成功させたのはコンピューターの天才ではなく、起業家精神だったのです。
成功するビジネスを望むなら、持続可能な企業を築け
最近は会社を立ち上げるのは簡単ですが、倒産させるのはもっと簡単です。しかし、必ずしもそうなる必要はありません。残念ながら、多くの起業家は短期的な目標を設定し、廃業するか、億万長者になれる早期の出口を探します。しかし、成功する企業にしたいなら、その場しのぎではなく、長続きするように設計しなければなりません。
マーがアリババ創業の当初に掲げた目標の一つは、会社が少なくとも80年存続することでした。つまり、人の一生と同じです。後にその目標を102年に延ばしましたが、持続可能で長続きする企業を築くという考えは変わりませんでした。そうした決断は日々のビジネスに影響を与えます。例えば、マーは1999年には早くも株式公開を考えていましたが、株式公開が実際に会社をさらに前進させると確信できるまで決断を延期しました。また、持続可能なビジネスとは、自社の文化を忠実に守る企業です。
ビジネスが成長するにつれ、企業文化を変えかねない予期せぬ出来事に何度も直面します。長続きさせるためには、こうした変化を何としても避けなければなりません。アリババは2005年、Yahoo! Chinaの買収交渉中にまさにそうした出来事に遭遇しました。最後の最後で、Yahoo!が「アリババ・ヤフー！」という合弁会社名を要求したため、マーは交渉から撤退しました。マーは、これにより国内顧客の目にアリババがYahoo!の操り人形のように映り、面目を失うと考えたのです。アリババを世界的な現象に変えたこの買収契約は、Yahoo!が最終的にこの要求を取り下げて初めて成立しました。
顧客の要望を中心にビジネスを構築する
成功するビジネスとは、顧客の心を掴む方法を見つけた企業です。では、どうすればいいのでしょうか？ 重要な顧客インサイトを見つけて、それを土台にすることから始めましょう。当初、アリババは投資家を満足させるため、グローバルウェブサイトで提携や投資など、さまざまな収益機会を試みました。
シリコンバレーにオフィスを開こうとさえしました。残念ながら、こうした初期の試みは失敗しました。顧客インサイトがなかったからです。状況が一変したのは、アリババがついに、人々がeコマースを敬遠する障壁を突き止めたことでした。つまり、一度も会ったことのない相手を信頼することへの抵抗です。アリババが正規企業であることを証明する認証サービスを開発すると、顧客はアリババのサービスを積極的に利用するようになりました。この重要な顧客インサイトは、アリババのC2Cプラットフォーム「淘宝（タオバオ）」にも活かされました。同様のアメリカのウェブサイトが採用する洗練されたモデルを単に真似るのではなく、淘宝はライブチャットアプリを備えた楽しいプラットフォームを提供し、ユーザー同士が絆を深め、信頼を築けるようにしたのです。
しかし、顧客インサイトだけでは不十分です。そのインサイトは市場とも適合していなければなりません。アリババが有料サービスを開始する前は、ウェブサイトの利用は完全に無料でした。投資家からのプレッシャーで無料サービス提供の決断は非常に困難でしたが、アリババのチームは、中国市場ではまず試してみることを好むと分かっていました。これこそが忠実な顧客基盤を獲得する唯一の方法でした。戦略的に見て、無料サービスを提供することは、少なくとも当初は市場で唯一の選択肢だったのです。
これは消費者市場ではさらに当てはまりました。そのため、淘宝は2003年の開始以来、無料サービスを続けています。eBayは無料サービスモデルを嘲笑しましたが、淘宝が無料サービスで市場の大半を奪った後、中国のウェブサイトを閉鎖せざるを得なくなりました。しかし、鋭い顧客インサイトに基づいてビジネスを築いても、道中ではさまざまな困難に直面するでしょう。
この後の要約で、それらの課題を乗り越える方法を紹介します。どんなビジネスも道中で困難に直面しますが、そうした避けられない事態にくじけてはいけません。実際、立ちはだかる障壁を強みに変えることもできるのです！
成功する起業家は困難を強みに変える
例えば、限られた市場も発展の大きな機会と捉えることができます。アリババが始まった頃、中国はまだインターネットを模索している段階で、しかも非常に慎重でした。普通の人なら、そこでオンラインビジネスを始めるのは間違いなく失敗につながると思うでしょう。単純に潜在顧客が足りなかったのです！
しかし、多くの人が限界と見るところに、マーはチャンス、すなわち10億人の購買力を見出しました。さらに、一見限定的に見える社会状況も、時間をかけて良い影響をもたらすように変えることができます。中国のインターネットビジネスにとってのもう一つの困難は、現地の法律や役人への対応です。これが、Googleのような外国企業が中国市場とその可能性をあきらめる原因となりました。国際的な野心と海外経験があったにもかかわらず、マーはインターネットの自由な利用をめぐる現地政治を性急に判断したりはしませんでした。彼は単にそれらを取引の一部として認識し、ビジネスを通じて実現できるあらゆる良いことに集中することに決めたのです。
例えば、雇用と名声をもたらす電子商取引ビジネスは、地方の役人にインターネットに対する不寛容な姿勢を再考させるはずです。さらに、予期せぬ危機もビジネスをさらに発展させる機会になり得ます。2003年初頭、中国は致死性のSARSの流行に見舞われました。アリババの従業員がウイルスに感染した後、全社員が自宅待機を余儀なくされました。
しかし、恐怖で身動きが取れなくなる代わりに、アリババのチームは自宅からサイトの運営を続けました。その努力は、大量のトラフィック流入という形で報われました。全国の人々が隔離されるか、外出して買い物をするのを怖がっていたため、実質的に電子商取引を試さざるを得なくなったのです。
競争は最大の敵ではなく、最高の友である
あなたのビジネスが市場初のものであっても、ずっとそのままでいられるでしょうか？ おそらく無理でしょう。あなたが作り出した機会を嗅ぎつければ、他の企業も追随してくるものです。競争で優位に立つには、差別化から始まります。
若い企業は、憧れの企業を真似るだけの罠に陥りがちです。真の成功は、誰かの影に過ぎない状態を脱したときにしか訪れないことを忘れています。だからこそ、マーは淘宝をeBayの単なるコピー以上のものにするために努力しました。淘宝は、中国の消費者文化が欧米諸国とは異なることを理解していました。中国の消費者には、オンラインで売りたい古い物でいっぱいのガレージはありません。むしろ、小さな路地裏の店のように製品を売りたいと考えていました。これを知っていた淘宝は、旺旺（ワンワン）ライブチャットなどのツールを提供してこの文化を後押ししました。
また、買い手と売り手が実生活のように電話をかけ合って関係を築くことも推奨しました。さらに、競争相手を単に打ち負かすべき敵としてではなく、自分を成長させる手段として受け止めるべきです。人はすぐに競合と敵対関係に陥り、全力を相手を傷つけることに集中しがちです。逆に、競争をポジティブな行動の原動力として活用すべきです。eBayと淘宝の戦いを例にとりましょう。アリババと提携することが有利だったにもかかわらず、eBayは淘宝チームを自社主催のイベントに招待しておきながら直前に招待を取り消すなど、汚い手口に満ちた戦いを繰り広げました。
しかも、eBay自身のコミュニティがアリババとの提携を求めていたにもかかわらず、です。eBayがようやく妥当な取引を持ちかけた頃には、アリババはすでにYahoo!との交渉に入っていました。組織を築くことと、チームとの関係を築くことは別物です。最後の要約では、強いビジネスにおける人間関係の側面を検討します。
大胆で自信に満ち、人を奮い立たせるリーダーであれ
ビジネスが大きくなるにつれ、直面する困難も増えるばかりです。会社のリーダーとして、困難な時期を耐え抜き、良い時期に成長できるよう、周囲を奮い立たせる強さが重要です。そのためには、大胆な決断を下す能力も必要です。従業員なら、最も抵抗の少ない道を選ぶのが賢明かもしれませんが、リーダーや起業家は違います。
アリババを見てください。その物語全体が大胆なステップの連続です。杭州の小さなアパートからスタートした謙虚な始まりから、2014年に株式公開企業になるまで、ジャック・マーは絶えず難しい決断を迫られました。他社が課金している時に無料サービスを提供すること、同胞の99％がインターネットさえ使ったことがない中でグローバル展開すること、インターネットの歴史を揺るがすまで株式公開を延期すること。これらすべての決断には戦略的意味があり、大胆に行動する意志を示しています。しかし、大胆な決断だけでなく、厳しい決断も必要です。リーダーとして、時には倫理観を試されるような決断を下さねばなりません。しかし、それは長続きする会社を築こうとするなら避けられないことなのです。
例えば、アリババは2000年末の苦境の際、難しい決断を迫られました。顧客と人気を得ていたものの、利益は出ていませんでした。それまで人を雇うばかりだったマーは、開設からわずか数カ月で米国オフィスのスタッフの半分を解雇せざるを得ませんでした。それでも、会社が生き残り繁栄するためにはその決断が必要だったのです。ビジネスはスタッフ次第です。
強い会社には強いチームが必要
会社のリーダーは組織の発展に重要な役割を果たしますが、すべてを一人でこなすことはできません。強いチームを作らなければなりません。では、どうすればいいのでしょうか？ 新しいビジネスで人を雇う際には、名声のある大学の学位や立派な履歴書に惑わされないようにしましょう。
それよりも、チームがうまく協力できることの方が重要です。結局、ビジネスは集団の努力であり、各自がバラバラに動いていては、どんなに優秀でもうまくいきません。例えば、筆者が2000年にアリババに初めて加わったとき、香港オフィスで、完璧な履歴書を持つ欧米人マネジャーのチームに配属されました。これらの欧米人マネジャーは、杭州オフィスの実際のアリババチームから切り離され、他のチームとまったくつながりを持たずに自分たちのやり方で動いていました。最悪の配置です！ しかし、従業員に必要なのは協力だけではありません。
会社を真に成功させるには、従業員が個人的に会社に投資している必要があります。そうすれば、彼らが常に最善を尽くしてくれると確信できます。アリババの初期には、ほぼ全従業員がストックオプションを持っていました。その結果、人々はコスト削減に懸命に取り組み、窮屈なオフィスでこつこつ働き、個人的な時間を犠牲にして会社の成長を支えました。個人的に投資しているチームを作ることは、アリババが2001年の財務的苦境を乗り切るための重要な対策の一つでもありました。その対策には、経験豊富なマネジャーを雇い、チームが会社のコアバリューを共有しているかテストすることも含まれていました。
彼の考えでは、チームに最低限求められるのは、会社のコアバリューを共有していることでした。もし共有していなければ、おそらく本来あるべきほど個人的に投資していないのです。強固なチーム作りと、大胆さ、顧客基盤への深い理解が、今日のアリババを築きました。彼らの足跡をたどれば、あなたのビジネスに限界はありません。
まとめ
十分な決意と正しい姿勢があれば、誰でもビジネスを始めて成功することができます。中国の電子商取引企業アリババの物語が示すように、発展途上国の小さなスタートアップであっても、その気になれば欧米の巨大企業と互角に戦えるのです。
実践的なアドバイス：達成不可能に思えるほど大きな目標を選ぶ 個人生活や仕事の目標を設定する際、あまりに大きな夢を恐れてはいけません。目標は人為的な制限を作るべきではなく、むしろ可能性のアイデアで遊ぶべきです。目標を達成する方法が分からなくても、少なくとも将来それを達成する姿を想像できることが大切です。
