『ディア・ファウンダー』（2018年）は、自分のビジネスを立ち上げ、成功するスタートアップを築くための基本を包括的にまとめた一冊です。業界の経験豊富なプロたちによる実践的なヒントと今すぐ使えるアドバイスが満載。日々直面するであろう障害を事前に防ぎ、乗り越えながら、トップを目指すための準備を整えてくれます。
はじめに──シンプルで効果的なスタートアップ戦略
世界は狭くなり、つながりは格段に増しました。国境を越えたビジネスはかつてなく容易になり、インターネットのおかげで個人起業家に必要なツールも誰でも簡単に手に入ります。一言でいえば、今はスタートアップの黄金時代です。しかし、それでもなお、大半の若い企業は最初のハードルでつまずいてしまうのです。
いったい何が起きているのでしょうか。理由ははっきりしています。どんなに素晴らしいアイデアがあっても、基本的なビジネスのルールをいくつか守らなければ、結局は行き詰まってしまいます。結局のところ、多くのスタートアップを息の根を止めるのは、最もシンプルで、しかもありふれた落とし穴なのです。だからこそ、新参者として最初の現場に立つときは、経験豊富なベテランの助言を仰ぐのが賢明でしょう。この要約で出会うのは、まさにそうした人たちです。酸いも甘いもかみ分け、スタートアップの世界を手に取るように知る、賢明なビジネスのプロたち。ただし、創業者のための必携の現場マニュアルは、単なるサバイバルガイドではありません。
彼らのアドバイスを実践し始めれば、あなたは現存する最もエキサイティングな業界の一つで、ただ生き延びるだけでなく、大きく花開く道を着実に歩むことができるでしょう。この要約で学べることは以下のとおりです。
- なぜ単にお金だけでなく、それ以上のものをもたらす投資家を探すべきなのか
- 細かく管理しすぎる習慣をどうやって断ち切るか
- なぜ人を雇うことはスーパーボウルのチケットを配るようなものなのか
この要約を読んでいるということは、おそらく独立して自分のビジネスを始めようと考えているのでしょう。でも、一度自分に問いかけてみてください。「なぜ？」と。最近の流行だから？ それとも、ただ手っ取り早く儲けたいからでしょうか？
もし確信が持てないなら、ここでいくつかの重要な問いと、少し厳しい事実についてじっくり考えてみましょう。まず大前提として、多くのスタートアップは失敗します。これは統計的にも証明されていますし、直感的にも納得できるはずです。
起業する前に、肝心な問いをじっくり考え、完全にコミットできるか確認する
結局のところ、資金も関心もサポートも、行き渡る量には限りがあります。GoogleやFacebookのように急成長を遂げるごく一部のスタートアップがいる一方で、残りの大多数はわずかなパイを奪い合っているのです。これはあなたを思いとどまらせようというわけではありませんが、心に留めておくことが重要です。成功するには、極めて勤勉に働き、賢明な決断を下し続ける必要があるのです。
それでもやる気はありますか？ 結構です。ならば今こそ、あの最も重要な問いに答え、自分の目的を明確にしましょう。大金を稼ぎたいのか、世界を変えたいのか。目標をはっきりさせておけば、困難な時期を乗り越える支えになります。また、飛び込む前に、自分のプロジェクトに確固たる決意で臨めているか確認することも大切です。逆境はほぼ確実に訪れると覚悟しておきましょう。成功とは、状況がほとんど絶望的に見えても、自分の信念を貫くことにあるのです。
とはいえ、いつ撤退すべきかを判断できるよう、その決意には具体的な数字を加えておくべきでしょう。たとえば、「自分の貯蓄から20万ドルを投じ、1年間は続ける」と決めるのです。12ヶ月経っても成功の見込みがほぼないとわかったら、傷口を広げる前にやめるのが賢明でしょう。最後に心に留めておきたいのは、自分のリソースに頼ることになるとはいえ、周囲のサポートがあれば成功の確率は格段に高まるということです。だからこそ、友人や家族があなたのプロジェクトに賛同し、リスクを理解してくれていることを確認することが極めて重要なのです。あなたの生活は慌ただしく、予測不能で、長時間労働の連続になります。そのせいで人間関係にひびを入れたくはないでしょう！
資金調達の成功は、優れた計画力と傾聴力、そして人脈にかかっている
資金調達は死活問題ですが、骨の折れる仕事です。時には無意味に思え、まるでセルバンテスの小説に登場する、風車を巨人と見間違えて突撃する狂気の騎士ドン・キホーテになったような気分になるかもしれません。しかし、もし前に進めずにいるなら、それはいくつかの基本的な資金調達のルールを忘れているだけかもしれません。資金調達の鍵は、適切な人脈を見つけることです。
つまり、投資候補者のリストを作る際には、目利きになる必要があるということです。では、具体的にはどうすればよいのでしょうか。まず、自分の業界をよく知る人をターゲットにすることです。たとえば、あなたが医薬品を発売しようとしているのに、音楽業界専門の投資家に電話をかけても意味がありません。なぜなら、あなたが求めているのは単なるお金だけではないからです。助言や経験、そして人脈を通じてビジネスを支えてくれる人も同時に求めているのです。最良の投資家はあなたのために扉を開いてくれます。だから、小切手帳さえ持っていれば誰でもいいと当たるのではなく、業界の真の専門家を少数、厳選することに集中しましょう。
そうすれば、物事はずっと速く進む可能性が高いです。さて、誰を仲間に引き入れたいかは明確になりました。次は、彼らを納得させる可能性を最大限に高める必要があります。それは、「確かな計画」と「優れた傾聴スキル」という2つの要素にかかっています。まず計画から始めましょう。資金調達において、入念な準備は不可欠です。ミーティングには、自分たちが今どこにいて、求める資金によってどこへ到達できるのか、明確なビジョンを持って臨むべきです。
理想的には、すでに資金が枯渇して切羽詰まった状態で売り込みをするような事態を避けるため、十分に余裕を持ってこれを行うことです。また、スタートアップの成長段階に見合った金額を依頼するのも良い考えです。たとえば、まだ立ち上げたばかりなら、要求は控えめにしておくのが無難でしょう。最後に、たとえ投資家に断られたときでも、彼らの言葉にしっかり耳を傾けるようにしましょう。もし10人目の投資家候補からも「プロジェクトがまだ未熟に思える」と言われたら、資金調達の手を少し休め、事業計画を再構築する時間を取るべきなのです。
細かすぎる管理（マイクロマネジメント）はストレスが多く、結局は逆効果
起業家として、自分のビジネスを守ろうとするのは当然のことです。何しろ、それは自分の子どものようなものですから。ただ、それが時に問題になります。過保護な親のように、細部に至るまで管理したいという衝動は抑えがたいものですが、最終的には逆効果です。すべてを自分で取り仕切ろうとすれば、自分自身が疲弊するだけでなく、愛する会社そのものを殺してしまうことさえあり得ます。
幸いなことに、常に従業員の上に覆いかぶさるように監視しなくても、彼らの効率を高めるシンプルなツールはたくさんあります。鍵となるのは、優秀さを促す会社文化を築くことです。それには、目標を明確に伝え、達成に対して報酬を与えることで、人々のモチベーションを高めることが欠かせません。そして気前よくいることを忘れないでください。もしチームが目標の80％を達成したなら、それは大成功とみなしましょう。優れた会社文化は、問題解決にも積極的です。ここでは、あなたが模範を示してリードする必要があります。
人々が問題をあなたに持ち込みやすいように促し、自ら進んで解決に乗り出すことで信頼を勝ち取りましょう。理想を言えば、問題が提起されたその日のうちに重要性を評価し、24時間以内に解決へのステップを踏み始めることです。この2つの方針を実践すれば、従業員はますます自立的になり、あなたの時間は他の重要な仕事に使えるようになるでしょう。そして良い知らせがあります。従業員が自発性と自律性を発揮するようになると、会社が繁栄する可能性は格段に高まるのです。これは、著者のメイナード・ウェッブがYahooやeBayなどのクライアントと仕事をする中で身をもって学んだことです。eBayでのマネージャー時代の顕著な例を一つ挙げましょう。
ウェッブのチームは、大規模な物流面の頭痛の種を抱えていました。ユーザーからの売買広告があまりに大量に殺到し、会社のインフラがまったく追いつかなくなっていたのです。新しい投稿が適切にインデックス化され、オンラインに表示されるまでに24時間もかかっていました。より高い露出のために割増料金を支払っている顧客は、当然ながらこの渋滞に激怒していました。通常であれば、これほど深刻な技術的問題を解決するには最大18ヶ月はかかったでしょう。しかし、この時点でウェッブのチームは、自立的に働くことにすっかり慣れていました。
結局のところ、それは彼がeBayで育て上げた会社文化の極めて重要な側面だったのです。その結果、彼らは上層部に問題を上げることなく、自ら解決に乗り出しました。わずか6ヶ月以内に、彼らはまったく新しいインデックス化プロセスを作り上げ、不具合は修正されたのです！
仕事を効果的に任せるのは簡単ではないが、RACIモデルが大きな助けになる
タスクを委任（デレゲート）することがどれほど難しいか、ウェッブは身をもって知っています。彼の部下だったあるマネジャーのケースを見てみましょう。彼はチームから素晴らしいオペレーション上の成果を上げ、売上高の数字も申し分ありませんでした。ところが、彼の下で働くメンバーは、従業員を細かく管理しすぎる彼の傾向を絶えず批判していたのです。マネジャーは疲弊し、チームは自律性の欠如に苛立っていました。
結局、そのマネジャーはマイクロマネジメントをやめることを決断しました。後日、著者がプロジェクトの進捗を尋ねると、彼は「わからない」と答えたのです。彼はタスクをチームに委任し、その後は一切手を引いてしまったのです。言うまでもなく、これは素晴らしい委任のお手本とはとても言えません！ では、*効果的な*委任とはどのようなものなのでしょうか。最も重要なのは、管理職としての監督責任と、現場への任せ方のバランスを適切に取ることです。
プロジェクトが正しく遂行されているかを確認しつつ、常に従業員の仕事に干渉してはいけません。そのためには、どのチームメンバーが重要なタスクを遂行する能力と意欲が最も高いかを見極め、目標を明確に伝える必要があります。次のステップは、定期的に進捗をチェックし、良い仕事にはきちんと報いることです。口で言うほど簡単ではないですよね？ そんなことはありません。実は、仕事を効果的に委任するために今日から使い始められるシンプルなツールがあります。それは、*RACIモデル*と呼ばれるものです。
これがその仕組みです。タスクを委任する際、自分自身に4つの質問を投げかけます。1つ目は、「実行責任者（Responsible）」は誰か？ ここでは、実際に判断を下す責任を負わせる人を特定します。理想的には、ヒエラルキーのできるだけ下位の人にします。そうしないと、結局自分がその人の仕事まで細かく管理する羽目になるからです。2つ目は、「承認者（Approves）」は誰か？
これは、実行責任者に指名したチームメンバーに対して拒否権を持つ人です。通常は、委任した本人、つまりあなた自身です。3つ目は、「相談相手（Consulted）」は誰か？ これは、プロジェクトの最終決定権は持たないものの、その成功に不可欠な意見を提供してくれる人々を特定する作業です。
最後に、「報告先（Informed）」は誰か？ これは基本的にステークホルダー、つまり、これから下される意思決定に関心を持ち、またその影響を受ける人々のことです。迷ったときは、少ない人よりも多くの人に伝えておく方が常に良いと覚えておきましょう。
効果的なスタートアップは、人を雇うときは時間をかけ、無能な人材を切るときは素早く動く
ウェッブが最初の仕事であるIBMでの面接を受けたとき、彼は「誰かを解雇することについてどう思うか」と質問されました。ウェッブは、おそらくできると思うが、そんなことが必要になるとは想像できないと答えました。面接官は大声で笑ったそうです。ウェッブはすぐにその理由を思い知ることになります。
これは避けられないことです。単にその仕事に向いていない人たちがいるのです。平均的なマネジャーに、実際に数年働く姿を見た上で「もう一度採用するか」と尋ねれば、おそらく「判断の80％は正しかった」と答えるでしょう。問題は残りの20％、つまり、入れ替えた方が良い、常にパフォーマンスの低い人たちです。成熟した企業には、平凡な社員を抱える余裕が多少あります。通常、ある程度の「死に筋」を抱えていけるだけの規模があるからです。しかし、スタートアップにはそれは当てはまりません。予算が少なく、リソースも限られているため、期待に応えられない人に1セントたりとも無駄に使う余裕はないのです。
だからこそ、誰かを手放すしか選択肢がない場合、迅速かつ断固として行動することが極めて重要なのです。残念ながら、これほど思い切った決断を迫られたとき、多くのマネジャーはためらってしまいます。これは問題です。「たった一つの腐ったリンゴが樽全体をダメにする」ということわざを聞いたことがあるでしょう。実力不足の社員はまさにこれと同じ効果をもたらし、正当な評価を受けている優秀な人材が、自分の仕事をしていない人の分までカバーしなければならないことに不満を募らせ、全体の士気を損なうのです。素早く行動すれば、そうした問題はすべて回避できます。
タイミングの良い支援的な介入によって、その社員を立ち直らせることができる場合もあります。しかし、それが不可能なら、あなたは「斧」を振るい、彼を切り捨てなければなりません。とはいえ、最善の策は、そもそもそんな気まずい状況が生まれないように、採用の段階で時間をかけることです。新しい人を迎え入れることは、数に限りがあるスーパーボウルのチケットを誰かに譲るようなものだと考えてください。誰がそれを受け取るに値するか、真剣に考えたいですよね？ ですから、もし2人の応募者が書類上はほぼ互角なら、「職務の範囲を超えて行動し、優れた顧客サービスを提供しようとする意欲」といった、数値化できない資質を考慮に入れましょう。起業家にとって、ストレスはあらゆる場所に潜んでいます。
ウェッブの体験談を聞いてください。彼はある朝、午前5時に起きたのを覚えています。
困難な状況を乗り越える最善の方法は、「永遠に続くものはない」と心に刻むこと
というのも、サンフランシスコで午前8時からのミーティングに出席するため、車で2時間の移動を控えていたからです。出発前に、彼は簡単に何通かメールを送ろうと腰を下ろしました。
しかし、ノートパソコンを立ち上げたとき、悲劇が起きました。正しいパスワードを入力しているのに、自分のアカウントにログインできなかったのです。ページを再読み込みしても効果はありません。おまけに、ウェッブはひどいインフルエンザにかかっており、体調は最悪でした。ただでさえハードな一日になりそうなスタートとしては、これ以上ないほどの悪夢です。こういう瞬間こそ、一歩引いて考える必要があります。時には、ほんの少し心を落ち着かせるだけで、事態がずっと良く見えるようになるものなのです。
ウェッブは数回深呼吸をし、自分の置かれた状況について考えました。ラップトップを再起動すると、問題は解決していました。このようなストレスの多い状況は、スタートアップの創業者なら日常茶飯事です。重要なのは、「この状況は一時的なものだ」と自分に言い聞かせること。今がどれほど酷く見えても、それは*必ず*改善します――特に、解決しようと意識を集中すればなおさらです。パニックに陥ると、事態を悪化させるだけだということを忘れないでください。頭を失って右往左往しているときにこそ、本当に後れを取り始めるのです。
困難に陥ったときに必要なのは、次のシンプルな4ステップの計画を実行することです。ペースを落とし、危機の直接的な原因を突き止め、解決策を考え出し、最後にそれを積極的に実行に移す。そのためには、業務から少し距離を置き、問題を詳細に吟味できるようにする必要があります。重要なタスクを妨げる可能性のある問題を事前に予測するために、少し時間を割くのも良い考えです。次に、優先順位のリストを作成し、順番に取り組んでいきます。最後に、こうしたタスクを完了するのに十分な時間を自分に与え、土壇場になって慌ててゴールに滑り込もうとするような事態を避けましょう。
新規参入者が現れると資金調達は厳しくなるが、競争が身を引き締めさせてくれることもある
数年前、Yahooは「Hipmunk（ヒップマンク）」という航空券検索ツールの開発を進めていました。プロジェクトは成功間違いなしと思われていましたが、Googleが爆弾を投下します。競合サービスを開発中だと発表したのです。Yahooにとっては大きな痛手でした。無理もありません。特にGoogleのような巨大企業との競争は、常に資金調達をはるかに困難にします。
しかし、こうした類の挑戦は、マネジャーや従業員を怖がらせるだけではありません。投資家をも怖がらせる傾向があるのです。実際、投資家から「心配していないか」と尋ねられたときこそ、*あなた自身*が心配し始めるべき時だと気づくものです！ では、競合他社が自分の縄張りに移ってきたとき、どうすればよいのでしょうか。まず着手すべきは、出資者を安心させることです。なぜなら、雪だるま式のリスクが現実にあるからです。たった一人の投資家を失うことが他の投資家を怖がらせ、最終的には大量離脱につながる可能性があります。2つ目のアドバイスは、自分自身が平静を保ち、状況を見極めるまで待つことです。
脅威の大きさを把握する間は行動を控え、この不確実な時期に資金調達額が少なくなっても、あまり心配しすぎないことです。冷静さを保つことが理論上は結構なことでも、危機に直面している時には実践が難しく感じるなら、これだけは覚えておいてください。この文章を書いている時点で、YahooのHipmunkは、商品レビューサイト「Slant」において、いまだにGoogle Flightsより上位にランクされているのです！ そして、やきもきしながら競合他社を眺めているときに心に留めておくべきもう一つのことは、「競争が必ずしも悪いわけではない」ということです。旅行業界の例を見てみましょう。
Googleが市場に参入することを決めたとき、ExpediaやPricelineのような既存企業は、自分たちの地位を守るために結束しました。彼らはHipmunkと手を組み、自らの財務力と専門知識をHipmunkに提供しました。おかげで、経験の浅い新規参入者は、シリコンバレーの巨人による買収劇を阻止できる強力なプレーヤーへと変貌を遂げたのです。これは、Googleが競合として名乗りを上げなければ決して起こらなかったことです！ さて、地下鉄のシステムで爆破予告があったと想像してみてください。
危機への最善の対応は、それが本物かを確かめ、それから迅速に動いて沈静化すること
当局は対応しなければなりませんが、同時に、適切な方法で対応していることを確認しなければなりません。言い換えれば、彼らができる最善のことは、状況を正しく評価することです。これはビジネスでも同じです。もし自分が危機的状況に陥ったなら、最も重要なステップは分析です。つまり、その危機が本物かどうかを見極め、本物ならそれがどれほど悪いのかを突き止めることです。
そのためには、重要なマネジメントスキルである「傾聴」を活用しなければなりません。結局のところ、何かがおかしいと最初に気づくのは、たいていあなたの従業員なのです。問題を未然に察知したければ、常に地に耳をつけておく必要があります！ 遠くから聞こえてくる不吉な地鳴りを感じ取ったら、その脅威が実際にどれほど深刻なのかを理解するためのシステムを整えなければなりません。例えば、ウェッブはeBayにいたとき、地震の大きさを測るリヒター・スケールのように、1から9までの尺度を使っていました。小さく優先度の低い些細な問題は最も低くランク付けされ、会社全体を揺るがしかねない大規模な問題は最も高くランク付けされました。
実際の運用では、自分のコンピューターの不具合でeBayのサイトにアクセスできないユーザーは「1」に分類されました。それは深刻な問題ではなく、いずれにせよ会社が修正できることはあまりありませんでした。しかし、停電中にバックアッププログラムが実行されないことは、コードレッドの「レベル9」に相当する問題でした。では、そうした危機に直面したとき、あなたはどうすべきでしょうか。選択肢は実質的に一つしかありません。警鐘を鳴らし、総力を挙げて、できるだけ早く解決しようとすることです。なぜスピードがこれほど重要なのかを知りたければ、カエルと熱湯にまつわる有名な言葉を思い出してください。両生類を熱湯の鍋に入れればすぐに飛び出すが、ぬるま湯の鍋に入れてゆっくり沸騰させれば、手遅れになるまで中に留まっている、という話です。
会社が「お湯が沸くのを待たなかった」実例としては、電気自動車メーカーのテスラを見てください。2015年、同社はシートベルトに関する潜在的な安全上の問題を発見しました。テスラは即座に行動を起こし、影響を受ける全車両をリコールし、解決策の策定に取り掛かりました。もしそうしなければ、顧客の命を危険にさらしただけでなく、深刻な法的問題にも自らをさらしていたでしょう。ですから、覚えておいてください。資金調達や業務委任の問題に対処しているときも、創業者として常に自分の腕を上げ、会社を成功へと導く方法は必ずあるのです！ スタートアップを立ち上げることは、気の弱い人には到底務まらない仕事だということを、はっきりと申し上げておきます。
最後のまとめ
成功するよりも失敗するスタートアップの方が多く、その運命を避ける唯一の方法は、汗水垂らす努力、狂おしいほどの決意、そして途方もない長時間労働を厭わない覚悟です。だからこそ、飛び込む前に基本をしっかりと固めておくことが極めて重要なのです。効果的な資金調達であれ、実力不足の社員を解雇することであれ、従業員のやる気を引き出すことであれ、これらはすべてあなたが習得できるスキルです。そこに「やればできる」という姿勢と、危機に直面しても平静を保つ能力を組み合わせれば、あなたは成功への道を確実に歩めるでしょう！
実践できるアドバイス：「良い」で満足せず、「最高」を目指せ。 平均的なマネジャーに会社の業績を尋ねると、たいてい彼女は現在の業績を昨年や競合他社と比較するでしょう。それでは十分ではありません。もし自分を、*将来なりうる姿*や、その分野で最も輝かしい成功例と比較しなければ、せいぜい凡庸な結果に甘んじることになります。だからこそ、いつもより少し高く目標を設定し始めましょう。よく言われるように、月を目指して射れば、たとえ外れても星の間にたどり着けるのです。
