『影響力はあなたのスーパーパワー』（2022年）は、影響力の仕組み、重要性、そして倫理的かつポジティブな結果のためにそれをどう使うかについて深く掘り下げた一冊です。認知科学、言語学、市場調査などの知見を活用しながら影響力がどのように機能するかを探求し、読者が自らの自然な影響力を発揮できるように導きます。
あなたにできること――影響力のスーパーパワーを取り戻す
ピーター・パーカーは放射能を浴びたクモに咬まれました。ブルース・バナーはガンマ線を浴びてハルクに変身しました。しかし、あなたのスーパーパワーの起源はもっとシンプルです。あなたは生まれつきそれを持っていたのです。赤ちゃんのとき、あなたは小さくてか弱い存在でした。
自分で食べたり、着替えたり、お風呂に入ったりできませんでした。一人では、長く生きられなかったでしょう。でも、あなたにはスーパーパワーがありました。それが「影響力」です。そのスーパーパワーを使って、世話をしてくれる人を説得したのです。最初のうち、影響力のツールは初歩的なものでした。基本的に、よく泣いていました。
でもそれで目的は果たせました。幼児期には影響力を磨きました。交渉、おねだり、ちょっとした脅し、駆け引き――あらゆることを試しました。いつも思い通りになったわけではありませんが、十分な回数、成功しました。しかし、成長するにつれて、スーパーパワーとの接点を失ってしまったかもしれません。
なぜでしょう？私たちは、欲しいものを手に入れることよりも、良い子でいることや分かち合うことのほうが大事だと教えられます。良い子でいながら、分かち合いながら、同時に影響力を使って自分や他人のために素晴らしい結果を生み出すこともできるとは教わりません。でも、もしかすると、その両方を手に入れられるのかもしれません。
影響力は、正しく使えば、変革をもたらします。変化を生み、ムーブメントを起こし、心を動かし、考えを変えます。では、あなたは自分の影響力で何をしますか？この要約では、次のことを学びます。
- 人間とワニに共通すること
- なぜ近藤麻理恵が世界的な現象になったのか
- 雨の日と機転の利いた行動が売上37％増につながった方法
人の考えに影響を与えるには、人の思考法を知る
人の考えに影響を与えるには、まず人がどう考えるかを理解することが大切です。そして、おそらくあなたは「考える」ことについて、まったく間違った考え方をしているでしょう。少し認知科学の話をしましょう。思考プロセスには、基本的に2つのモードがあります。
研究者はこれらのモードを「システム1」と「システム2」と呼んでいますが、あまりキャッチーではないので、別の名前で呼びましょう。システム1を「ワニ脳」と呼びます。ワニの体重は最大450キロ近くにもなりますが、平均的なワニの脳の大きさは大さじ半分ほどしかありません。ワニは小さな脳で大きくて空腹な体を動かさなければならないので、精神的なエネルギーを節約することに全力を注ぎます。日常的な動作には、複雑な思考よりも本能と学習した反射に頼ります。
基本的に、日光浴をしているときも泳いでいるときも、ワニはほとんどの時間を自動操縦で過ごします。彼らの認知能力が本格的に働くのは、脅威やチャンスを察知したときだけです。あなたの脳は間違いなく大さじ半分より大きいです。でも、ワニの脳とあなたが思う以上に共通点があります。精神的エネルギーを節約するため、あなたの脳はかなりの時間を「ワニモード」で過ごしています。タマネギを刻む、水泳をする、小説を読むなど、あなたにとって習慣化していることをするときは、本能と反射を使ってその作業をこなしているのです。
それがワニ脳を使っている状態です。システム2を「ジャッジ脳」と呼びましょう。ジャッジモードでは、脳は分析、比較、疑念、集中といった、より複雑な認知の離れ業を行います。高度なタスクやまだ習熟していないタスクでは、ジャッジ脳が指揮を執らなければなりません。ここに落とし穴があります。ほとんどの人は、認知作業の大部分をジャッジがこなしていると思っていますが、実際にははるかに多くの時間、ワニモードで動いています。認知の観点では、ワニ脳こそがデフォルト設定なのです。実際、ワニ脳の承認なしには、ジャッジ脳に送られるものは何もありません。誰かに提案、売り込み、依頼をするとき、私たちはついジャッジに訴えかけようとします。でも、代わりにワニに話しかければ、より良い結果が得られるかもしれません。忘れないでください。認知の入力は、例外なく、すべてワニを通さなければなりません。
ワニ脳は効率的です。もう少しストレートに言えば、ワニ脳は本当に怠け者なのです。ある企業は、その怠惰をうまく利用して驚くべき成果を上げました。2015年、ピザハットは世界最大の宅配ピザチェーンでした。ライバルのドミノ・ピザはトップの座を狙いました。そこでドミノは「Anyware」キャンペーンを導入しました。目標は、ピザをこれまで以上に簡単に注文できるようにすることでした。同社にはすでに顧客の支払情報と住所が登録されています。そこで思いついたのが、ドミノにピザの絵文字をテキストかツイートで送るだけ、というアイデアでした。たったそれだけです。ピザの絵文字を送れば、いつもの注文が玄関先に届くのです。この四半期だけで売上は10％伸び、わずか3年後、ドミノはピザハットを追い抜き、世界最大の宅配ピザチェーンになりました。提案を飲み込みやすくし、行動喚起をシンプルにし、決断を簡単にすれば、それだけで成功の確率は上がります。なぜなら、ワニ脳に直接アピールしているからです。だから、物事を複雑にしすぎる前に、自分にとっての「ピザの絵文字」に相当するものを見つけられないか考えてみてください。
欲しいものを手に入れるには、頼んでみよう
ある日、MBAを取得したばかりのジア・ジアンは、テキサス州オースティンのクリスピー・クリームに入り、五輪の輪の形をしたドーナツを注文しました。クリスピー・クリームのメニューに五輪ドーナツはありません。しかもジアは、店員のジャッキーにこの特注品を15分以内に作ってほしいと頼みました。ジャッキーは応じてくれただけでなく、お代は結構ですと言ってくれたのです。ジアがこれをやってのけた高度な影響テクニックとは？それは……単に「頼んだ」のです。
誰かに自分の望みを叶えてもらうのに、ストレートに頼むのと同じくらいシンプルで効果的な方法はありません。しかし、これは私たちのほとんどが試すのをためらう戦術です。なぜでしょう？それは、頼んだ結果がイエスかもしれないのと同じくらい、ノーかもしれないからです。ノーと言われるのが怖いのです。ノーは個人的な拒絶のように感じられます。そして拒絶は怖いものです。実際、ジアがクリスピー・クリームに足を踏み入れたきっかけも、拒絶への恐怖でした。MBAプログラムを卒業した後、ジアは起業家になる大きな夢を持っていました。しかし、ベンチャーキャピタルへの最初の売り込みは「結構です」という返事でした。ジアはすっかり意気消沈し、夢をあきらめかけました。もうノーを聞きたくなかったのです。でもそのとき、拒絶への恐怖が自分を妨げていると気づきました。彼は何とかしようと決めました。その結果が「100日間の拒絶セラピー」です。100日間毎日、ジアは絶対にノーと言われるだろうという突飛なお願いを誰かにしました。拒絶を経験すればするほど、怖くなくなるだろうと考えたのです。コストコの店内放送でアナウンスさせてほしい、アバクロンビー＆フィッチの店頭マネキンになりたい、といったお願いは拒否されました。でも、ジアのお願いの中にはイエスが返ってきたものもありました。クリスピー・クリームのジャッキーは特注ドーナツを作ってくれました。近所の家族は庭でサッカーをさせてくれました。地元のスターバックスは、実際には存在しないグリーターという役割で店内に立たせてくれました。自分の影響力を効果的に発揮するには、ノーという言葉を聞くことに慣れる必要があります。ジアのように、過激な拒絶セラピーを試すこともできます。また、自分でノーと言う練習をすることもできます。24時間、試してみてください。気乗りしないお願いはすべて断るのです。条件付きのイエスや別の解決策を提示する必要はありません。きっぱりと、でも丁寧にノーと答えましょう。
すでに手一杯なのに会議に出席？ノー！今夜の皿洗い？今晩はパス！他人を断るときは、自分の気持ちをよく観察してください。何かにノーと言うとき、あなたはお願いしてきた相手そのものを拒否していますか？ノーにいらだちや嫌悪感が込められていますか？取り返しのつかない、永遠のノーを言っていますか？もちろん違います！ノーは汚い言葉ではありません。言うにせよ聞くにせよ。ノーと言うこと、聞くことの両方に慣れれば、お願いをすることにも慣れてくるでしょう。そして、思っているより頻繁にイエスが返ってくるかもしれません。
ジアの100日間の拒絶セラピーの結果、突飛なお願いに対して51ものイエスを獲得しました。悪くない結果です！でも、効果的な頼み方を学べば、さらに良い確率を達成できるかもしれません。次は、適切なタイミングで適切な方法で、正しい提案をする方法についてお話しします。昇進を求めるときも、アドバイスを申し出るときも、顧客に新しい提案を試すときも、タイミングがすべてです。
より賢く売り込もう。力押しではなく
その好例がこの航空運賃のプロモーションです。もし晴れた日に実施していたら、これほどの成功はなかったでしょう。
インターネットはデジタル観光キャンペーンであふれています。香港を拠点とするフィリピンの航空代理店は、機転の利いたアイデアと巧妙なタイミングがいかに効果的かを、オフラインで実践したゲリラマーケティングで示しました。香港のモンスーン期で最も雨の多い日のひとつ、雨が上がったわずかな時間を狙ってスタッフが通りに出ました。乾いた路面では見えない防水スプレーで歩道にステンシルを描いたのです。次の大雨で歩道が濡れると、明るい黄色の文字でメッセージが浮かび上がりました。「フィリピンは晴れています」。添えられたQRコードは航空会社のウェブサイトにユーザーを誘導しました。いい天気の日なら、このメッセージはあまりインパクトがなかったかもしれません。年間で最もうっとうしい日の真っ只中であれば？この代理店のウェブサイト経由の航空券販売は、驚異の37％増を記録しました。
ここから得られる教訓は？相手が受け入れやすい状態のときに提案することです。旅行のディールを売り込むなら、相手がどうしても逃げ出したいと思っているときに。上司に昇給を頼むなら、立て続けの会議の合間にサンドイッチをかき込んでいる時ではなく、成功プロジェクトを終えたばかりの時に頼んでみましょう。成功する提案に役立つ戦略を、あといくつかご紹介します。
まず、提案から弱気な表現を取り除きましょう。「ちょっと思ったんですが……」「～していただくことは可能でしょうか」といったフレーズは、提案のインパクトを弱めます。「ちょっと」「らしい」「だいたい」のような、あいまいにする言葉も同様です。そしてついでに、理にかなった範囲で、代名詞の「私」を避けましょう。自分自身に絶えず言及すると、聞き手の注意が提案の内容から、あなた個人へとそれてしまいます。たとえば「私が間違っているかもしれませんが……」というフレーズは、あなたの間違いやすさにスポットライトを当てます。一方、「～という可能性はありますか？」では、提案のパラメータに焦点が保たれます。
次に、最初の要求は大きく出しましょう。新しい事業を始めるのに2万ドルのシード資金が必要ですか？それなら3万ドルを求めましょう。なぜ？もちろん、それで通るかもしれませんからね！でもそれだけではなく、聞き手は、最初に3万ドルをお願いされた後なら、2万ドルの要求に対してずっとイエスと言いやすくなるのです。この戦術は、相対的な大きさを利用しています。2万ドルは大金に思えますが、3万ドル、いや4万ドルと比べれば、それほど法外な金額には感じられません。
これは同時に、聞き手の互恵性の感覚にも訴えます。最初のお願いが断られた後に、より小さなお願いをすると、あなたが相手に譲歩したという印象を与えます。相手があなたが妥協したと感じれば、相手もお返しに妥協しようという気持ちになります。
最後に、大きなお願いには必ず効く「魔法の質問」があります。「……するには何が必要ですか？」パートタイム勤務に移行したいとしましょう。上司は確信がありません。「なぜパートタイムにできないんですか？」と尋ねたなら、できない理由のリストが返ってくるでしょう。「私がパートタイムになるためには、何が必要ですか？」と尋ねれば、上司があなたの要望について前向きに考えられる余地が生まれます。もしかすると、特定のプロセスを合理化したり、若手チームメンバーを育成したり、1週間に一定数のタスクを完了することを約束する必要があるかもしれません。「……するには何が必要ですか？」は、問題に対して協力し、創造的な解決策を見つけようという誘いです。この質問こそ、関わる全員にとってポジティブな結果を促進する、影響力の最高の形です。
コンセプトをフレーミングする
さあ、青いものを3つ考えてください。では、牛乳、雪、マシュマロのように白いものを3つ考えてください。あなたがどんな青いものを考えたかはわかりませんが、白いものを3つ考えるようお願いしたとき、あなたはおそらく牛乳と雪とマシュマロを考えたでしょう。具体的な例でリクエストをフレーミングすることで、私たちはあなたの反応に影響を与えたのです。
もう少しリスクの高い例として、アイデアを説得力をもってフレーミングすることで人に影響を与える方法を見てみましょう。スティーブ・ジョブズがガレージでAppleを創業してから数年後、彼はCEOを探していました。ジョブズの頭の中では、適任者はたった一人、ジョン・スカリーでした。ただ一つ問題が――スカリーはすでにアメリカで最も成功した企業のひとつ、ペプシコのCEOだったのです。スカリーにとって、ジョブズの提案は論外でした。アメリカ企業界で最も名声ある地位のひとつを離れて、まだ小さく実績のないスタートアップで働く理由がどこにあるでしょう？スカリーはジョブズの申し出を断りました。何度もです。ジョブズは食い下がりました。ついに、ジョブズは自分のお願いにふさわしいフレームを見つけたのです。スカリーによると、こう言ったそうです。「一生、砂糖水を売り続けたいか？それとも、私と一緒に世界を変えたいか？」スカリーにはそれで十分でした。それまでは成功と安定を気にしていましたが、ジョブズは、スカリーが自分の仕事の意義を考え直すように提案をリフレーミングしたのです。スカリーはAppleに加わるチャンスに飛びつきました。
コンセプト、提案、セールストークを適切にフレーミングできれば、それに対する他者の反応の仕方もフレーミングできます。適切な人に適切なタイミングで適切なフレームを本能的に使える人もいます。でも、あなたがそうでなくても心配いりません。使える重要なフレームが3つあります。これから順に説明します。
1つ目は「壮大なフレーム」です。壮大なフレームは、何かが途方もなくワクワクすること、途方もなく重要であること、途方もなく緊急であることを伝えます。壮大なフレームはインスピレーションを与えることができます。しかし「手ごろなフレーム」はやる気を起こさせます。手ごろなフレームは、物事を達成可能に感じさせます。そして達成可能に感じると、人はそれを実際にやるのです！クレジットカードの借金を抱える多くの人にとって、残高の返済は達成可能とは真逆に感じられ、最低限の月々の返済以上のことに対する強力な抑止力となります。オーストラリアのコモンウェルス銀行が行った調査では、借金を手ごろに感じさせようと試みました。あるグループのクレジットカード利用者に、支出をカテゴリー別に分けた明細を渡し、一度に1つのカテゴリーずつ返済するよう促しました。ある月に全残高を返済できなくても、娯楽費だけなら全額返済できるかもしれません。対照群と比較して、このグループは全体の借金を12％早く完済しました。
最後に、「ミステリアスなフレーム」です。これはとてもシンプルです。私たちの怠惰なワニ脳は、何かが重要なこと、健康的なこと、実用的なこととしてフレーミングされても、必ずしも食いつくとは限りません。でも、何かがミステリアスで、新しくて、ワクワクするものだったら？これでワニの注意を引けます！好奇心をそそる質問として、あるいは明かされるミステリーとして提案をフレーミングすれば、きっと何度か食いついてもらえます。「信じられないでしょうが……」で始まるクリックベイトの見出しにカーソルを置いてしまった経験があるなら、ミステリアスなフレームがどれほど抗いがたい強力さかおわかりでしょう。ただし、ミステリーを誇大に売りすぎたり、実際の中身が不足したりしないよう注意してください。注意を引くことと、信頼性を損なうことは別問題ですから。
迷ったときは、フレームを組み合わせればあらゆる面をカバーできます。近藤麻理恵さんを知っていますか？片づけの技術を説いた彼女の著書『人生がときめく片づけの魔法』は、1100万部以上を売り上げました。その成功は、3つのフレームすべてを兼ね備えたキャッチーなタイトルにあるのかもしれません。「人生がときめく」は壮大で、「魔法」はミステリアス、そして「片づけ」はとても手ごろに感じられます。同じ本でも『家の整理整頓テクニック』というタイトルでは、おそらくそれほど売れなかったでしょうね。ほら、すべてはフレーム次第なのです。合気道を聞いたことがありますか？
抵抗を予測する
合気道は現代の日本の武道です。相手の動きの流れを、相手も傷つけずに自分を守るように方向転換させることを目的とします。あなたが他者に影響力を行使しようとすれば、遅かれ早かれ、抵抗や反論に遭うでしょう。抵抗に遭ったからといって、すぐに引っ込む必要はありません。かといって、相手の反論に攻撃的に反撃する必要もありません。代わりに、合気道の達人のように、抵抗を見つけたらそれを尊重し、方向を変えて、互いに納得できる解決策に導くことができます。
イーサン・ブラウンはビヨンド・ミートのCEOですが、市場の抵抗をかわすことにかけては、合気道の達人並みに巧みです。
ブラウンは、自社の植物性代替肉が売るのに苦労するだろうとわかっていました。確かに環境にも人の健康にも素晴らしい製品です。しかしブラウンは、より環境に優しく健康的な選択肢として売り出した他の代替肉が、ベジタリアンやビーガンには人気でも、肉好きの人々からは防御反応を引き出すのを目の当たりにしてきました。現在の食生活が不健康で無責任だと決めつけられると、肉食者は製品を買おうという気持ちになるどころか、叱られたように感じてしまうのです。そこでブラウンはそのセールス角度を捨てました。
彼は、多くの肉食者が好きな肉をあきらめることに反感を持つだろうと予想しました。例えば「ミートレス・マンデー」キャンペーンのような「我慢」に焦点を当てるのではなく、ブラウンは自社製品を「ビヨンド」という言葉でフレーミングし、進化した製品であることを示唆しました。ブラウンが予想したもうひとつの大きな反論は？味です。ファストフードチェーンと提携することで、ブラウンはピザやサブウェイサンドのような定番の楽しみの代替肉バージョンを生み出し、植物性の代替肉も普通の肉と同じようにおいしく楽しめることを世間に納得させました。2019年、ビヨンド・ミートの売上は9850万ドルに達しました。
ブラウンのように、あなたも反論を予測し、かわし、リフレーミングすることができます。次の簡単なコツを試してみてください。聞き手があなたの提案に抵抗を示したとき、相手の感情を軽く扱おうとしないことです。抵抗を認め、可能ならそれを言葉にしてみせましょう。次回、抵抗を感じたら、こんな簡単な一言で試してみてください。「私がマネージャーになるには若すぎると思われるかもしれませんね」「多額のお金をお願いしていることは承知しています」。誰かの抵抗を言葉にすると、その人の警戒を解くことができます。さらに、その人の心の中の否定的な声を黙らせ、あなたの実際の提案に集中できるようにします。
何かを頼む前に、頼んでもいいか許可を求めましょう。私たちは毎日、お願いや提案の嵐にさらされています。時にはワニ脳が反応して、あらゆる新しい提案に自動的にノーと返してしまいます。だから、「昇給してもらえますか？」と尋ねる代わりに、「今週、私の給与について少しお話しできませんか？」と尋ねてみてください。相手がイエスと言えば、あなたのお願いを検討することに暗黙の同意をしたことになります。ノーと言っても、昇給の可能性そのものが閉ざされたわけではなく、今週それについて話し合う可能性がなくなっただけです。
誰かに提案をするときは、相手に選択の自由があることを明言しましょう。「プレッシャーではありません」「遠慮なくノーと言ってください」といったフレーズを使います。もちろん、あなたが選択の自由を認めようと認めまいと、聞き手は自由にノーと言えます。しかしぶっきらぼうなお願いは、相手に強要されていて反感を感じさせるかもしれません。同意するようにプレッシャーをかけるつもりはないと強調することで、わだかまりのないやり取りの基調が作られます。
最後のまとめ
本当に効果的な影響力の使い手は、他者を高めながら自分の目標を達成し、自分の意見を伝えつつ競合する見解にも真摯に耳を傾け、抵抗を本物の支持に変えることに長けています。こうした影響力は、必要なスキルと戦略を練習すれば、あなたの手の届くところにあります。
実行可能なアドバイス: すべては交渉可能
たいていの交渉はどこで行き詰まるのでしょう？会議のテーブルで？準備段階で？いや、違います。たいていの交渉は、交渉が可能だと気づかないために、始まる前に行き詰まっています。ここで秘密を教えましょう。すべては――だいたい――交渉可能です。給与の提示額は交渉可能。住宅ローンの条件も交渉可能。飛行機で割り当てられた座席も交渉可能なのです。「ここには交渉の余地がありますか？」と尋ねる習慣をつけましょう。その結果には驚かされるかもしれません。
