『インフルエンサー』(2007年)は、影響力の本質を凝縮した一冊です。変化を起こすことに長けた実在の人物の例に加え、心理学研究に基づく情報を紹介しながら、他者への影響力を高めるためのツールを提供します。
この本の要点:影響力を使って人をより良く導く
人を自分の考え方に賛成させるのは、非常に難しいことです。政治家が有権者に自分たちの見解を受け入れてもらおうと苦心しているのを考えてみてください。ほとんどの人は失敗し、権力の座にたどり着くのはごく一握りにすぎません。
しかし、人を味方につける方法はあります。あなたもインフルエンサーになれるのです。
必要なのは、その方法を知ること。そして、この要約がその役に立ちます。社会学や心理学などの分野から影響を与えるという行為にアプローチすることで、重要なテクニックを学び、より多くの人を自分の味方につけることができます。顧客対応や公共政策に携わっている人にとって、この要約は必読です。
この要約では、以下のこともわかります。
- ワークスペースの広さが、周囲からの評価を左右する理由
- タンザニアのラジオドラマが社会変革に貢献した方法
- 正しく与えれば、報酬が行動変容に役立つ理由
効果的に人に影響を与えるには、真のインフルエンサーとは何かをまず学ぶ必要がある
私たちは誰もが世界に影響を与え、自分自身にとっても、他の誰にとってもより良い場所にしたいと願っています。しかし、実際にそれを行う最善の方法は何でしょうか。単に改善したいと願うことと、実際に改善を成し遂げることは同じではありません。
では、どうすればいいのでしょうか。
まず、自分が目指す目標を明確にする必要があります。私たちの多くは、達成したいことについて漠然としたイメージしか持っておらず、その曖昧さゆえに、そこへ至る具体的な計画を立てられません。結果として、失敗することが多いのです。
世界に良い影響を与えたいなら、目標を持つ必要があります。具体的で測定可能な目標と、そこに到達するまでの期限です。医療改善研究所(IHI)の元CEO、ドン・バーウィック博士を例にとりましょう。バーウィック博士は、たとえば入院するなどして医療を利用する人々の死亡率を下げたいと考えていました。実際、彼は医療が米国における主な死因の一つであると主張しています。そこで彼は具体的な目標を設定しました。「2006年6月14日午前9時までに10万人の命を救う」というものです。このような正確さが、変化を起こすための第一歩となります。
目標を前進させるには、その達成につながる行動に集中することが極めて重要です。真のインフルエンサーは、自分がもたらしたい影響とは無関係な行動には関心を持ちません。その代わりに、習得すれば最大の成果を生み出す2つか3つの行動に努力を集中させます。
タイの公衆衛生大臣だったウィワット博士を例にとりましょう。ウィワット博士は、タイ国内のエイズ感染率を劇的に下げることを目標に掲げました。HIV感染の97%が異性間のセックスワーカーとの性交渉によるものであることを突き止めた彼は、変えるべき行動は、セックスワーカーがコンドームを使うかどうかという決断であることに気づきました。この行動だけに狙いを定め、ウィワット博士はタイが世界で最もHIV感染率の高い国になるのを食い止めることに成功しました。
ストーリーテリング、動機付けの手法、直接経験で人に影響を与える
人の行動に影響を与えたいなら、相手に自分の考え方を納得してもらう必要があります。では、そのための最も効果的な方法は何でしょうか。
私たちは、変わることを強制されていると感じると、自由意志を放棄しているように感じます。したがって、他者を説得できることの方がはるかに優れたアプローチです。そのために使えるテクニックの一つが、ウィリアム・ミラー博士が開発した動機付け面接です。ここでは、自由回答形式の質問を使って、相手が自分の行動について考えるように導きます。
たとえば、アルコールの問題を抱える人と話しているとしましょう。まず日常生活や全体的な幸福感について尋ね、それから食習慣へと移り、最後に飲酒の話へと進むかもしれません。あなたがする質問は、相手がプレッシャーを感じることなく、自分のペースでその話題に近づけるようなものであるべきです。
ただし、言葉による説得だけでは不十分な場合もあります。そのような場合は、そのことについて実体験を得る機会を相手に与えましょう。これは、ドン・バーウィック博士がハーバード大学で病院CEO向けの患者安全セミナーを開催した後に行ったことです。セミナーはうまくいきましたが、CEOたちは理論を実践に移せませんでした。これに気づいたバーウィック博士は、CEOたちに、負傷した患者の一部を自分自身で調査するように助言しました。この直接体験によって、この問題に対するCEOたちのコミットメントは大幅に強化されました。
ストーリーテリングも、永続的な行動変容を確実にする強力な影響力のツールです。たとえば1993年、マーサ・スワイはストーリーテリングを通じてタンザニアの人々の行動を変えました。彼女のラジオ番組「トゥエンデ・ナ・ワカティ」(「時代とともに歩もう」)で、彼女はムクワジュという、アルコールを乱用し、売春婦と無防備なセックスをする男性のキャラクターを作り出しました。番組を聴いていた多くの夫たちは、後に、自分たちの恥ずべき過ちを体現したムクワジュに共感したと報告しました。この物語は、彼らが自分の行動を振り返り、より良い方向に変える助けとなりました。
ストーリーテリングは影響を与える上でうまく機能します。しかし、相手が単に状況を考えたり想像したりするだけに留まらないよう、実体験を提供することも忘れないでください。
個人に影響を与えられない場合は、社会的環境への働きかけが解決策になることもある
人類のあらゆる問題を解決する孤独で勇敢なヒーローの物語は数多くあります。しかし、現実にはそのようなことはめったに起こりません。真のインフルエンサーであるということは、一人で問題を解決するのではなく、他者と協力し、鼓舞しながら、集団で目標を実現することを意味します。人に影響を与える優れた方法は、彼らがすでに他者と共有している目標に到達できるよう支援することです。共通の目標を持つ人々の間には自然な推進力があり、多くの場合、インフルエンサーの仕事は、単にこれらのグループメンバーを特定し、彼らがその目標を一緒に達成する最善の機会を与えることです。
これは、バングラデシュで貧困を目の当たりにした後、ムハマド・ユヌス博士が行ったことです。そこでの人々は、地元の銀行からわずかな融資さえ受けられなかったため、極貧の状態に閉じ込められていました。そのため、利益を生む可能性のある小規模ビジネスを立ち上げることができませんでした。そこでユヌス博士はグラミン銀行を創設し、5人組のグループに融資を行いました。彼は、5人が協力して貧困から抜け出そうとすることが、共通の野心をかき立て、最高のアイデアを生み出すことを知っていました。ユヌス博士の取り組みは功を奏し、バングラデシュの貧困は劇的に減少しました。グラミン銀行は現在、数百万ドルの価値があります。
協力することは、個々の問題を互いに共有することも意味します。多くの場合、私たちは問題や過ちを認めることを恐れますが、それらを解決する唯一の方法は、それを共有し、他の人の助けを借りることです。
たとえば、ソフトウェア開発の文化では、締め切りに間に合わないことを隠すことが非常に頻繁に起こるため、プロジェクト・チキンという用語が生まれました。会議で最初に、新しい締め切りが必要であると率直に認めた人が「チキン」と呼ばれます。「チキン」になることは望ましいことには聞こえませんが、実際には役に立ちます。なぜなら、問題が共有されて初めて、何をすべきかが正確にわかるからです。それがわかれば、グループは正しい方向に進むことができます。
優れたインフルエンサーは報酬を有益な方法で活用する
正しいことをすることが、必ずしも最も簡単なことをすることと同じであるとは限りません。そして、他者をより良い方向に変えようと影響を与えようとするとき、私たちはしばしば、彼らが望まないことをさせてしまうことになります。このようなとき、賢く与えられれば、報酬が役に立ちます。
誰かが本質的に何かをする強い動機を持っている場合、報酬はそのコミットメントを活性化し、強化します。たとえ小さな報酬でも、人々に予想外の良い結果をもたらすように影響を与えることができます。
コカイン依存症者を支援しているスティーブン・ヒギンズ博士を例にとりましょう。依存症に苦しむ人々は、リハビリプログラムを早期に脱落し、その結果再発することがよくあります。そこで、これらのプログラムを完了する人の割合を増やすために、ヒギンズ博士は参加者にバウチャーを渡しました。これらの参加者は3か月間、月に1回コカイン検査を受け、3回の検査すべてが陰性だった場合、バウチャーを商品と交換できました。このシンプルなインセンティブは素晴らしい結果をもたらしました。バウチャーが、回復中の依存症者の90%が3か月の治療プログラムを完了した要因となったのです。バウチャーを受け取らなかった人々のうち、プログラムを完了したのはわずか65%でした。
ただし、報酬は誤って使うと逆効果になる可能性があることに注意することが重要です。これを防ぐには、誰かに良い影響を与えようとするとき、いくつかの心理的パターンを考慮する必要があります。
人は、自分の行動がどれほど「悪い」ものであっても、それが正しいと思い込むのが自然です。したがって、報酬は、その人の行動を助長しない場合にのみ、その人を助けることになります。過正当化仮説として知られる理論は、報酬が否定的な行動を悪化させるこの現象を説明しています。それによると、人はしばしば報酬を特定の行動を続ける理由として解釈します。たとえば、アルコール依存症の人が飲み続ける理由は、まさに、やめれば報酬がもらえると知っているからかもしれません。
報酬は動機付けの代わりにはならないということを覚えておくことも重要です。あなたが影響を与えようとしている人は、報酬のためだけに違う行動をとるかもしれませんが、それでは永続的な変化をもたらすにはほとんど不十分です。
人の周囲の環境を変えることは、影響力を持つための繊細かつ深遠な手段である
日常生活では、私たちは自分の周囲の環境を当たり前のものとして捉えています。しかし、それを変えることは私たちの行動に劇的な影響を与える可能性があります。そしてもちろん、それは他者や、私たちが他者に与える影響についても同じです。まずはスペースから始めましょう。スペースは、微妙に、そしてプレッシャーをかけることなく機能する影響力のツールです。相手の注意を直接引くことなく人に影響を与えたい場合、最良の方法の一つは、彼らのスペースを変えることです。しかし、どうやって？
距離は私たちの心理に多大な影響を与えますが、環境の構造に慣れてしまうと見落としがちです。部屋の広さや窓の大きさといった、シンプルでありながら強力な部屋の特徴は、私たちに大きな影響を及ぼします。たとえば、長い距離や大きな部屋は、特にビジネスの場において、権力の雰囲気を生み出します。したがって、他者との親密な関係を築きたいのであれば、より小さなスペースを選ぶべきです。従業員とより親密な関係を築きたいと考えていたあるCEOは、このことに気づいていませんでした。著者たちが彼を訪ねたとき、6つの長い廊下と4つの秘書ステーションを通り抜ける必要がありました。従業員との絆を深めるには、あまり良い方法とは言えません！
部屋の広さや特徴に加えて、周囲の環境の質も行動を形成します。たとえば、混沌とした環境は、たとえ普段は穏やかな人でも、動揺させ、怒りさえ感じさせます。さらに、割れ窓理論――本質的には、不潔さがさらなる不潔さを招くというもの――は、無秩序な環境が反社会的な行動を引き起こす可能性があることを教えています。なぜなら、無秩序は権威の不在を示すからです。
多くのカスタマーサービス部門は、環境と気分の関連性について熟知している必要があります。たとえば、顧客が落ち着いた状態を保てるように、サービスエリアは清潔に保たれ、快適な椅子が置かれ、壁には心地よいアートが飾られています。
インフルエンサーは、モノが行動に与える影響を理解している
朝起きてから再び眠りにつくまで、モノは私たちの生活の中心的な役割を果たしています。優れたインフルエンサーは、これらのモノを使って行動を活用し、シフトさせる方法を知っています。
スペースと同様に、モノもまた、抵抗をまったく引き起こさない静かなインフルエンサーです。次の二つの例を見てみましょう。
美しいものは私たちの好奇心をかき立てます。私たちはそれを見たい、触りたい、試してみたいと思います。したがって、誰かに自分が書いた本を読んでもらいたいなら、目を引く魅力的な表紙を付けるようにしましょう。
また、社会的関係において平等を求める私たちの傾向を利用して、無料配布の力を活用することもできます。心理学者ジョン・ステイシー・アダムスの衡平理論によると、私たちは平等を回復するために、他者から受け取った申し出に常にお返しをしようとします。ですから、何かを無料で配り始めて、相手にもお返しをしたいと思わせるように影響を与えましょう！
物事の見せ方もまた、人々の行動に影響を与え、インパクトを及ぼします。パッケージングは、私たちが気づかないうちに、私たちの消費に多大な影響を与えています。たとえば、社会学者のブライアン・ワンシンクは、映画館に行く人にサイズの異なるポップコーンの袋を渡しました。参加者全員が同じ食欲だったにもかかわらず、大きな袋を持った人は、小さな袋を持った人よりも50%多くのポップコーンを食べました。
見えない量を見えるようにすることも、モノが最も効率的に使われることを保証します。
たとえば、国際輸送コンテナで「ここまで入れる」という線が標準になる前は、コンテナが満杯まで入れられるのは約半分の割合でした。このシンプルな線が導入された後、その割合は95%に増加しました。
最後に、結果を保証したいのであれば、パッケージングやモノを使って行動を提案するだけにとどまらず、さらに踏み込むこともできます。望ましくない行動を完全に排除することができるのです。これは影響力を行使する最も急進的な方法です。この例は、カスタマーサービスの自動化、たとえばファストフード店での注文が特別なボタンだけで処理されるような場合に見られます。
最終的なまとめ
この本の重要なメッセージ:
人に影響を与え、影響力の専門家になりたいなら、必要な言語スキルを磨き、心理的パターンを理解し、日常のモノや環境が私たちの行動をどのように形成し、コントロールしているかを理解しなければなりません。
実践的なアドバイス:
ストーリーテリングを練習しましょう。
魅力的で説得力のある物語を語ることは、訓練を必要とする芸術です。それはあなたを強力なインフルエンサーにすることもできます。説得力を高めるには、自分の目標に関連する、誰もあなたを知らない公開イベントにいくつか参加してみてください。参加者に自己紹介をした後、立ち上げたいプロジェクトについて人々に話し、参加するよう説得する練習をしましょう。自分のストーリーを練習し、相手に自分自身について質問し、直接体験を取り入れるほど、他者に影響を与えるのが上手になります。
ご意見をお聞かせください。
この要約についてのご意見をお待ちしています。本書のタイトルを件名にして、ぜひご感想をお寄せください。
さらに読みたい方へ: 『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ著
『影響力の武器: 人を動かす七つの原理』(1984年)は、私たちが「イエス」と言ってしまう説得の基本原理を詳しく説明しています。営業担当者、広告主、詐欺師などのコンプライアンス専門家が、これらの原理をどのように私たちに対して利用しているかも含まれます。これらの原理を知ることで、あなた自身が熟練した説得者になることができ、また、操作の試みから身を守ることもできるようになります。
