『魔法の言葉』（2023年）は、言語の力を活用して目標を達成する方法を教えてくれます。議論に勝ちたい、就職面接を成功させたい、子どもに片付けをさせたい——本書は、そんな願いを叶えるかもしれない、魔法のようでありながら科学的に証明された言葉を明らかにします。
あなたのメリットは？言葉を味方につけよう
「魔法の言葉」と聞いて、何を思い浮かべますか？ おそらく「アブラカダブラ」や「エクスペクト・パトローナム」といった言葉ではないでしょうか。
しかし、ここで紹介するのは架空の呪文ではありません。現実世界には、まるで魔法のように、特定の結果を引き起こしやすくするフレーズが存在するのです。
たとえば、何かを「好き」と言うよりも「おすすめする」と言うだけで、相手があなたの提案に従う確率が34パーセントも高まります。しかし、これは氷山の一角に過ぎません。
ここでは、言葉の背後に隠された科学を活用する方法をご紹介します。アイデアを売り込み、対立を解決し、家庭でも職場でも成功するための言葉の使い方を学びましょう。
アイデンティティ感覚を活性化する
言葉は私たちの周りにあふれています。私たちはそれぞれ1日に約16,000語を使っています。それなのに、どの言葉を使うかについて考えることはほとんどありません。
実は、この選択は非常に重要であることがわかっています。
2014年、科学者たちは子どもに片付けをさせる方法を見つけるための研究を行いました。4歳から5歳の子どもたちにしばらく遊ばせ、別の活動に夢中になるのを待ちました。それから、片付けをするように頼みました。一方のグループにはおもちゃを片付けるのを「手伝って」と頼み、もう一方のグループにはおもちゃを片付ける「お手伝いさん」になってくれるよう頼みました。
どちらのグループがより片付けをしたと思いますか？
「お手伝いさん」になるよう促されたグループです。
ここから最初のテクニックが導き出されます：アイデンティティ感覚を活性化する言葉を使うことです。
一つの方法は、研究のように動詞ではなく名詞を使うことです。名詞はカテゴリーのラベルを呼び起こします。それは「レベッカは走る」と「リサはランナーだ」の違いです。「ランナー」のようなカテゴリーのラベルは、ある種の永続性を示唆します。それは、その特性がその人の人格の不可欠な部分であると思わせます。走ることはリサのアイデンティティの安定した一部のように思えますが、レベッカはたまにジョギングするだけ、という印象になります。
だからこそ、人に良いことをしてもらうために名詞を使うことが有効なのです。子どもたちは、その瞬間は「手伝う」ことを望まなくても、「お手伝いさん」として見られたいとは思うものです。2008年、政治戦略家たちは投票率を上げるためにこの原則を利用しました。人々に「投票する」よう促す代わりに、「有権者になる」ことについてキャンペーンを展開したのです。それは功を奏しました。投票率は15パーセント上昇したのです。
自分自身のアイデンティティ感覚を活性化するもう一つの方法は、「できない（can’t）」ではなく「しない（don’t）」という言葉を使うことです。たとえばダイエット中、私たちは「健康でいようとしているから、今はチョコレートケーキを食べられない」というようなことを言いがちです。しかしこれは、本当はケーキを食べたいと思っているのに、何か外的な力がそれを妨げているだけだということを示唆しています。これでは誘惑に抵抗するのがずっと難しくなります。ですから、習慣を変えようとしているなら、「私はチョコレートケーキを食べない」というように「〜しない」で話しましょう。「しない」は私たちのアイデンティティ感覚を活性化し、力をもらったように感じさせてくれます。それは、健康であろうと努力しているのではなく、健康であるということを示唆しているのです。
自信を持って話す
ドナルド・トランプについてどう思うかはともかく、彼が聴衆を惹きつけていることは否定できません。彼の話し方は単純で反復的ですが、それでも多くの人に自分の言っていることを納得させています。
トランプが正しく理解していることが一つあるとすれば、それは彼が話す力強さです。
自信は、聴衆があなたの主張を受け入れるかどうかに大きな違いをもたらします。
言葉の選択は、私たちが伝える自信にどう影響するのでしょうか？
ドナルドのやり方を真似ましょう。「間違いなく」「明らかに」「当然」といった断定表現を使い、自分の主張を100パーセント確信しているかのように振る舞うのです。日常会話では、私たちはヘッジ（断定を避ける表現）を多用しがちです。ヘッジとは「〜だと思う」「おそらく」「〜みたいな」といったフレーズです。これらは、それが個人的な意見であり、確信がないことを示すために使われます。
しかし、ヘッジは自信のなさを示唆します。一方、断定表現は物事が非常に明確であることを示唆します。そして、人々は反論の余地がないように思える話に、はるかに興味を持って耳を傾けるのです。
ただし、注意点があります：時に、あまりに直接的すぎることが裏目に出ることがあります。自分の信念に反する事実を突きつけられると、人は心を閉ざし、話を聞かなくなる傾向があります。それは、説得に対する防御システムのようなものです。ですから、相手が自分と著しく異なる意見を持っていることがすでにわかっている場合、自分の意見に疑念を表明することで、かえって相手があなたの主張に共感しやすくなることがあります。
しかし、意見が定まっていない聴衆に話す場合、自信が鍵となります。自信を伝えるもう一つの原則は、「あー」「えーと」「そのー」といったフィラー（つなぎ言葉）を排除することです。フィラーを多用する話し手は、力がなく、地位が低いと認識されます。話し始める前に少し長く待つだけで、必要なフィラーの数を減らすことができます。
最後に、現在形で話しましょう。著者と同僚が何百万もの製品レビューを分析したところ、現在形で書かれたレビューは過去形で書かれたものよりも役に立つと評価されることがわかりました。ある本が素晴らしい読み物で「ある（is）」と言うことは、それが今もそうであることを示唆します。素晴らしい読み物で「あった（was）」と言うことは、それが特定の時点でのみ真実だったのかもしれないことを示唆します。
良い質問をする
「愚かな質問はない」という古いことわざがあります。良いニュースは、それはおそらく真実だということです！ しかし、状況によって、より良い質問とそうでない質問があることは確かです。
スタンフォード大学の研究者たちは、何千もの初デートを分析し、どのような要素が良い第一印象につながるかを調査しました。外見のような明らかな要素は別として、言葉の選択は人々がどう認識されるかに大きく影響していました。
質問を多くする人ほど、デート相手に与える第一印象が良かったのです。多くのフォローアップ質問をした人が最も好意的に認識されました。おそらく、思慮深いフォローアップ質問は、相手の話を聞いており、相手が言うことに心から興味を持っていることを示すからでしょう。私たちが他人に興味を示すと、相手も私たちにより興味を持つ傾向があることがわかっています。
質問をすることは非常に強力な社会的接着剤であるため、人間関係研究者のアーサー・アーロンとエレイン・アーロンは、どんな二人でも互いにつながりを感じられる36項目の質問票を開発しました。45分のこのエクササイズは、楽しくカジュアルな質問（「有名になりたいですか？」）から、深く親密な質問（「もし今死んでしまったら、誰かに伝えなかったことを後悔することは何ですか？」）へと進んでいきます。これは何千人もの見知らぬ人たちがすぐに親友になるのを助けてきました。
一般に信じられているのとは反対に、アドバイスを求めることは多くの場合肯定的に受け止められます。研究者たちは、タスクについて誰かにアドバイスを求めると、その人は能力が低いのではなく、高いように見えることを発見しました。
質問は、政治家がよく知っているように、話をそらす優れた方法にもなります。しかし、この戦略は日常生活でも効果を発揮します。情報を求めることは通常、好意的に見られます。ですから、誰かがあなたに不快な質問をした場合、自分の質問で返すことで、共有したくない情報を共有せずに済むのです。
潜在的な雇用主が、子供を持つ予定があるかどうかを尋ねてきたと想像してください。「お子さんはいますか？」といった自分の質問で返すことが、話をそらす手段となり、この立ち入った質問に答えるのを避ける助けになります。
逆に、人は普段なら隠しておくような情報を共有するよう促す質問の仕方を学ぶこともできます。ある研究で、研究者たちは、否定的な情報について直接的に尋ねられた場合、人々がそれをはるかに開示しやすいことを発見しました。
オンラインで中古のノートパソコンを購入しようとしていると想像してください。「そのノートパソコンについて知っておくべきことはありますか？」ではなく「そのノートパソコンにはどんな問題がありますか？」と尋ねることで、販売者は既存の問題について正直になる確率が約50パーセント高まります。
具体的に話すか、抽象的に話すか
質問は、相手に自分が彼らの話を聞いていることを示す優れた方法です。そして、話を聞いてもらえたと感じると、人は私たちを好きになり、私たちの話に耳を傾けるようになります。
この効果を活用するもう一つの方法があります：具体的な言葉を使うことです。具体的であることの違いは、小売店の従業員が誰かに「あれを探してきます」と言うのと、「ご要望のあの緑のスニーカーをお持ちしますね」と言うのとの違いです。行動は同じですが、後者の表現の方が、顧客ははるかに気遣われていると感じます。
言語の具体性を研究するため、著者と同僚は大手オンライン小売業者の何百ものカスタマーサービス通話を分析しました。その結果、サービス担当者が具体的な言葉を使うほど、顧客は会話を終えた時の満足度が高いことがわかりました。それだけでなく、顧客はその後数週間でその小売業者で使うお金も30パーセント増えました。
具体的な言葉を使うことで、相手はあなたが注意を払っており、理解してくれていると感じます。また、相手があなたに注意を向け、あなたを理解することも容易になります。
問題は、私たちは何かについて詳しくなればなるほど、それについてより抽象的に考える傾向があるということです。同じ知識を持たない人にとって、その抽象的な考えについていくのは難しい場合があります。だからこそ、自分の知識から一歩引いて、相手がそのトピックについて事前知識ゼロであるかのように提示する方法を考えることが有益なのです。「価値提案を特定する」といった複雑な専門用語は、「人々がその製品を買うべき理由を説明する」といったシンプルな言葉に置き換えられることがよくあります。漠然とした抽象的な考えではなく、シンプルで具体的な言葉を使うことで、人々は私たちを理解しやすくなります。
しかし、時には抽象的に話すことが有利に働くこともあります。研究者たちがさまざまなスタートアップのピッチの影響を分析したところ、より抽象的な言葉を使ったピッチの方が投資を受ける可能性が高いことがわかりました。抽象的な言葉は、投資家にスタートアップのアイデアがより成長の可能性を秘めていると思わせたのです。
たとえば、Uberが自社を「配車アプリ」ではなく「交通ソリューション」と称していたと想像してみてください。前者は非常に便利に聞こえますが、後者ははるかに広範な影響を与える可能性があるように聞こえます。ですから、アイデアの可能性を誰かに納得させようとしているなら、抽象的なコンセプトを使うのが正解です。
感情を活用する
あなたが何も知らない2つのレストランを考えてみてください。レストランAのレビューには「料理は美味しく、雰囲気は刺激的だった」と書かれています。レストランBのレビューには「料理は巧みに調理され、雰囲気はよく演出されていた」と書かれています。どちらに行きたいと思いますか？
おそらく最初のレストランでしょう。「美味しい」や「刺激的」は、「巧みに調理された」や「よく演出された」よりもはるかに感情的な言葉です。
そして感情は私たちの判断に大きな影響を与えます。たとえば、感情的なレビューのあるレストランはより多くの予約を獲得します。
メディアが「ハリー王子についての衝撃の事実10選」のようなクリックベイトの見出しを使うのも同じ理由です。感情に訴えることは、注目を集める強力な方法なのです。
そして、満足のいく感情の起伏こそが、優れたストーリーテリングの鍵でもあります。
著者らが大ヒット映画で使われている言語を分析したところ、最も人気のある映画は人々を感情のジェットコースターに乗せることがわかりました。非常にポジティブな瞬間と非常にネガティブな瞬間の間を行き来していたのです。
考えてみてください。成功した起業家がさらに成功したという話を聞きたい人はいません。しかし、失業中の退役軍人が成功した起業家になったという話は、人々は好むかもしれません。そして、失業中の退役軍人が自分のビジネスを始めようとし、辛い失敗を経験し、再び立ち上がり、もう一度挑戦し、最終的に成功した起業家になったという話は、人々は大好きです。低い地点があるからこそ、高い地点がより強烈に感じられるのです。
起伏が多ければ多いほど、それに続く人々にとってエキサイティングな展開になります。これは映画にも、本、スピーチ、オンライン記事にも当てはまります。ただし、他の感情よりも人々の注意を引きつけるのに優れた感情があります。
たとえば、人々は悲しくなる記事よりも不安になる記事を最後まで読む確率が30パーセント高くなります。全体的に、引き起こされる感情に不安、驚き、希望など、ある程度の不確実性が含まれている場合、人々はより注意を払います。
ただし、感情に訴えることは万能ではありません。研究者たちがAmazonのレビューを分析したところ、感情的な言葉は音楽、映画、本などのライフスタイル製品に最も効果的であることがわかりました。カミソリ、工具、家電製品などの実用的な製品の場合、感情的な言葉は実際には裏目に出ました。感情的なレビューは、役に立たないと評価されたのです。
ですから、他の人に話を聞いてもらいたいなら、新しい食洗機のレビューで感傷的になりすぎないようにしましょう。しかし、説得力のある物語を語ろうとしているなら、豊かで多様な感情的な言葉を使うことがあなたの助けになるでしょう。
周りに合わせるか、目立つか
言語は他者とコミュニケーションをとるためのツールとして機能します。そのルールとリズムは、周囲のコミュニティの進化とともに、時間をかけてゆっくりと変化していきます。
スタンフォード大学の研究者たちは、ビール評価ウェブサイトのユーザーの言語行動を調査し、この発展を小規模に研究しました。彼らは、ビール愛好家たちのオンライン用語が、まるで生物のように時間とともに変化することを発見しました。たとえば、ビール自体は変わっていないにもかかわらず、ユーザーは「シトラシー（柑橘系）」のような果物関連の言葉をますます使うようになりました。
しかし、研究者たちは別の発見もしました。サイトの言語的慣習を素早く取り入れた新規ユーザーは、より長くサイトに留まる傾向があったのです。
結局のところ、言語的類似性はコミュニティ構築の重要な側面です。グループと同じ言語を採用する個人、つまり似たようなフレーズや表現を使う人は、そのグループの一員であり続ける可能性が高くなります。
これは職場でも当てはまります。研究者たちが中堅企業の従業員のメールコミュニケーションを分析したところ、言語スタイルが同僚と一致している従業員は、昇進する可能性が3倍高いことがわかりました。逆に、言語スタイルが異なる従業員は、解雇される可能性が4倍高かったのです。
他の研究では、似たような言語を使うことが、より良いデートからより成功した交渉まで、あらゆるものに関連していることが示されています。
しかし、周りに合わせることが常に成功への道とは限りません。たとえば音楽の場合、言語とスタイルの両方における差別化はプラスに働きます。リル・ナズ・Xの大ヒット曲『オールド・タウン・ロード』を考えてみましょう。このキャッチーな曲はカントリーとヒップホップの要素をミックスし、「カウボーイハット」と「ポルシェ」の両方について歌っています。
クリエイティブな領域では、その非類似性ゆえに目立つものの方が、より記憶に残り、人気が出る傾向があります。
ですから、創造性、革新性、独創性を重視する分野にいるなら、他の人と同じように話さないことがあなたの利益になるかもしれません。
最終まとめ
正しい言葉の選択は、人々に行動を起こさせ、考えを変えさせ、あなたのアイデアに投資させることができます。ここでは6つの言語戦略について説明しました。
1つ目は、アイデンティティ感覚を活性化する言葉を使うこと。たとえば動詞ではなく名詞を使います。2つ目は、自信を持って話すこと。ヘッジやフィラーをやめましょう。3つ目は、良い質問をすること。誰もあなたを責めたりはしません！ 4つ目は、相手の話を聞いていることを示すために具体的に話すべき時と、大きなアイデアを売り込むために抽象的に話すべき時を知ること。5つ目は、人々の注意を引くために感情的な言葉を使うこと。そして最後に、いつ言語で周りに合わせるべきか、いつ差別化のためにそれを使うべきかを知ること。
これらのシンプルな言語的マジックトリックで、あなたが何を成し遂げられるかに驚くことでしょう。
