1992年に刊行された不朽の名作『ミリオンダラー・コンサルタント』の全改訂第4版である本書は、高収益かつ慌ただしいコンサルティング業界で競争し、勝利するために必要な全てを網羅的に解説します。クライアントを惹きつけ、パイプラインを整理し、現在のコンサルティングビジネスを100万ドル規模に成長させるためのツールを提供します。
概要：あなた自身の「ミリオンダラー」コンサルティング・プラクティスを始めよう
企業社会における9時5時勤務の単調な日々に誰もが満足しているわけではありません。多くの人々が、自らの知識やスキル、経験を携えて、より収益性の高い別の業界、すなわちコンサルティング業界へと移ることを選びます。
しかし、成功しているコンサルタントなら誰でも知っているように、個人で行うコンサルティングは単に大金を積み上げることだけが全てではありません。実際、コンサルティングで成功するには、急峻な学習曲線を乗り越え、幅広く多様な経験やスキルを蓄積することが求められます。それは、何万人もの人生に影響を与えうる変化をもたらす可能性を秘めているのです。
この要約では、自身の会社を設立し、あなたのビジネスを100万ドル規模へと導く種類のクライアントを獲得する方法を学びます。また、この業界で成功するための、時に非常に直感に反するヒントもお伝えします。
この要約で学べること:
- 成功しているコンサルタントが、なぜクライアントを「解雇」するのか
- なぜ人間関係を金銭よりも優先することが、最終的にあなたをより豊かにするのか
- どうやって5万ドルを請求するのか
- なぜ決して「門番」と交渉を始めてはいけないのか
- なぜあなたの自由な時間こそが真の財産なのか
コンサルタントはクライアントの目的に価値を付加する
医者や弁護士になるには何が必要でしょうか？これは簡単な質問です。司法試験に合格する、あるいは研修医として勤務するなど、クリアすべき厳格な要件があり、それを満たすと業務を遂行するための資格が授与されます。
医者や弁護士になるための要件は、他の多くの専門職と同様に極めて限定的ですが、事実上、誰でも自らをコンサルタントと名乗ることができます。だとするならば、その言葉は実際には何を意味するのでしょうか？
コンサルタントとは、クライアントのビジネスに欠けている価値付加要素を創り出すのに役立つ、独自のスキルと才能のセットを持つ人のことです。彼らが付加する価値は、コンテンツ専門知識とプロセス専門知識という二つの源泉から生まれます。
コンテンツ専門知識は、専門分野における研究や実務を通じて獲得されるものであり、そこにはあなたの経験や人脈の蓄積が存在します。言い換えれば、ここはあなたが最も有能である、あなたの専門的な「コンフォートゾーン」です。
この専門知識は、特定の業界や研究分野であなたを成功させた固有のスキルや才能に根ざしています。例えば、法的紛争における専門家証人として特定分野の企業にコンサルティングを提供する場合、あなたはコンテンツ・コンサルタントとして活動していることになります。
これは、プロセス専門知識とは対照的です。プロセス専門知識は特定の業界を超越し、ほぼあらゆる環境に適用可能で、非常に効果的な方法論一式を伴います。
例えば、ベイン・アンド・カンパニーは長年にわたり戦略立案プロジェクトを実施し、戦略的プロセスに関する専門知識を有すると自認できるだけの経験と方法論を発展させてきました。その結果、彼らはその分野を最も熟知しているため、まさにその領域に特化する傾向があります。
特に独立系コンサルタントにとっては、プロセス専門知識はコンテンツ・コンサルティングよりも多くの場合、価値があります。なぜなら、プロセス専門知識はより広範な業界に適用できるため、コンテンツ専門知識の不足を補うのに役立つからです。
自らを可視化し、発見される存在になる
ビジネスを始めるのは容易ではなく、多くの場合、最大のハードルは潜在的なクライアントの関心を自らのサービスに引き付けることです。では、どうすれば良いのでしょうか？
組織がコンサルタントを見つける主な方法は、口コミと卓越した実績の二つです。
口コミマーケティングは、この二つの方法の中では断然シンプルで効果的です。なぜなら、クライアントをあなたに直接導いてくれるからです。
残念ながら、口コミマーケティングはクライアントや、少なくともあなたのサービスについて聞いたことがある誰かからの直接の推薦に基づいているため、そのプロセスはほぼ完全にあなたの手の届かないところにあります。
それにもかかわらず、これは非常に大きな成功をもたらす可能性があります。実際、著者は自身の最も価値のあるプロジェクトの多くを、クライアントやその他全く予期せぬ情報源からの推薦に遡ることができました。
したがって、第一級の仕事を提供することはもちろん、潜在顧客とのあらゆる交流を個人的な「真実の瞬間」として扱い、常に長期的な関係性を考えて行動することが重要です。結局のところ、コンサルティングは「人間関係ビジネス」であり、あなたの成功はあなたが構築する関係性にかかっています。
もちろん、満足したクライアントに直接、推薦状や推薦の言葉を求めることで、このプロセスを促進することもできます。
口コミマーケティングは実際の価値によって裏付けられなければなりません。そのため、評判を築き、実績を示すために、成功事例や知的財産の記録を残しておくことが重要です。
出版物、講演、インタビュー、プロダクト販売からウェブサイトやニュースレターに至るまで、あなたが行ってきた全てのことがあなたの可視性を高めます。実績を構築するために早期から知的財産を生み出し、これを単なる販売手段としてではなく、あなたの信頼性を示す参照資料として活用しましょう。
人々にあなたが彼らのビジネスに付加できる価値を理解してもらう最善の方法は、あなたが他者に付加してきた価値を示すことです。
全体像に焦点を当て、目先の「仕事」にキャリアを妨げさせない
自分の仕事の質をどう評価しますか？多くのコンサルタントは、実施した会議の数や作成したレポートの数といった恣意的な尺度でタスクを定量化しようとして混乱します。現実には、仕事の質はただ一つのこと、すなわちクライアントのビジネスに付加する価値に帰結します。
このように、コンサルティングとはタスクではなく、成果が全てです。もし、特定の価値ある成果に結びつけることなく、単にタスクをこなし成果物を定義するだけなら、あなたは目標のない会議に座り込みレポートを書くといった、重く非生産的な作業負荷を自ら生み出しているに過ぎません。
これを避けるには、クライアントとの間で「『方法』を『目的』に従属させる」という合意を取り交わすべきです。言い換えれば、充実した肯定的なコンサルタントとクライアントの関係とは、手法よりも最終結果が重要視される関係です。
しかしながら、この種の前向きな関係を築くためには、プロジェクトを完了するのにかかる時間ではなく、あなたが付加する価値の観点から仕事が評価されるべきであることを、クライアントに明確に説明しなければなりません。
これを成功させるには、提案書を書く前に、目標が何であり、それがどのように測定されるのかについて合意に達する必要があります。
これにはコラボレーションが必要であり、当然のことながら、最良のコンサルタントはクライアントと協働します。なぜなら、コンサルタントが付加する価値の種類（大まかに問題解決とスキル移転に分けられます）は、クライアントの特定のニーズに応じて変化しうるからです。
介入者が非常に効果的なスキルを組織に吹き込み、独立専門家が企業の成功に不可欠な多くの重要な問題を解決するのに対し、協働者だけがその両方を同時に行うことができます。
協働者は、その柔軟性を示すことで、クライアントの組織に最大の価値を提供するだけでなく、クライアントと最も強固で長続きする関係性、そしてそれに伴うフォローアッププロジェクトや紹介を獲得する傾向があります。
戦略的目標を徹底的に明確にする
あなたのコンサルティングビジネスを定義し、群衆から際立たせているものは何でしょうか？すべてのコンサルティングファームには、その戦略的目標を設定し、ビジネスの道筋をつける独自の動機付けとなる力が背後にあります。
残念ながら、企業はしばしば「私たちはクライアントが可能な限り最高の成果を達成するのを支援したい」とか「私たちは自らの分野の最先端にいたい」といったミッションステートメントを策定します。
問題は、これらのステートメントがあまりにも曖昧で一般的すぎるということです。優れたミッションステートメントは、その目標と意図する成果を具体的に示します。例えば、顧客サービスを改善したいなら、次のような戦略があるでしょう：「私たちは、顧客フィードバックを用いて職務上の行動に実証可能な変化を生み出すワークショップを設計・実施します。」
あるいは、プロセス最適化を専門とするなら、「ニーズ分析、コミュニケーション強化、共同意思決定を通じて、クライアントがスタッフの生産性を高めるのを支援する」かもしれません。
どのように戦略を策定するにしても、鍵となるのは、どのように価値が付加されるかを示し、それによって自らのサービスを差別化することです。
この戦略的目標は、常に次の主要な動機によって支えられています。それは、経済的にも個人的にも成長することです。
コンサルティングほど学習曲線が急峻な職業は事実上他にありません。結果として、クライアントの業務に価値を付加するあなたの能力は、新たな経験、獲得した能力、学習したスキルによって増大し、それら全てが、ひいてはあなたの報酬の値上げを正当化します。
同時に、理想的には、全ての業務があなたに新たな貴重な人脈、あるいはクライアントとの強化された関係性をもたらし、ネットワークと口コミマーケティングを改善します。
これは、どの契約からも常に何かを得るべきであることを意味します。もしビジネスがあなたの成長戦略に合致しない場合、例えば、プロジェクトがあなたの報酬体系に合わない、やりがいがない、あるいは他の面であなたの成長を助けないなら、それは引き受けるべきではありません。
成長するために、時にクライアントを解雇する必要がある
医師から、健康を改善するために生活から何かを断つように、例えば喫煙やキャンディバーをやめるように言われたことはありますか？驚くべきことに、同じことがコンサルティングの世界にも当てはまります。コンサルタントが悪いクライアントを手放すことを拒むために、成長できないことがあるのです。
これは、コンサルティング会社が他のビジネスとは異なる方法で運営されるからです。例えばソフトドリンクメーカーは、常にできるだけ多くの人に販売しようとします。一方で、コンサルタントがクライアント関係や専門的経験の面だけでなく、経済的にも成長するためには、収益性の低いビジネスを手放す必要があります。
あなたの経験の蓄積が成長し続けるにつれて、報酬もそれに応じて成長すべきです。これはあなたの財布に良いだけでなく、評判にも良いことです。もし、どんな仕事でも必死に引き受ける「安価な代替案」として知られるようになれば、そのような認識に見合った報酬と評判を受け取ることになるでしょう。
そうではなく、常に仕事の質が量よりも上にあることを確実にしてください。すなわち、一本5万ドルのプロジェクトは、十本の5千ドルのプロジェクトよりも常に価値があります。実際、10万ドルのプロジェクトを販売するのにかかる時間とコストは、1万ドルのプロジェクトのそれと概して非常に似ているため、より大きなプロジェクトの方があなたにとってはるかに価値があるのです。
そして、あなたが提供できる価値は専門知識と能力と共に増大するため、それに応じて報酬を引き上げるのは理にかなっています。
したがって、あなたの戦略的目標には、ますます高価値の案件を蓄積するという目的が組み込まれるべきです。
これが実際に起こるのを確実にする良い方法の一つは、2年ごとに全ての案件を振り返り、下位15％を特定し、それらをもはや受け入れないことを選択して、より収益性の高いビジネスのための余地を作ることです。
継続的に成長しなければ、成功はいずれあなたの足元から崩れ去ります。ビジネスを拡大する機会を常に探し求めることで、着実に上昇し、一歩ごとに富を増大させていくでしょう。
コンサルティングは「人間関係ビジネス」、ゆえに好かれるブランドが不可欠
コンサルタントにとって最も重要な行動は、自らのビジネスを差別化し、ニッチを見つけることです。しかし、これをどう達成するのでしょうか？その答えは、自らをブランディングし、人間関係を構築することにあります。
言われてはいませんが、人は本当に本を表紙で判断するものです。これを認識した上で、他者が好み、かつ認識するようなパーソナルブランドを確実に創造すべきです。
好むと好まざるとにかかわらず、このブランドの一部はあなたの身だしなみです。良いスーツとアクセサリーをいくつか持ち、あなたがそうであるプロフェッショナルらしく振る舞うよう努めてください。ヘアドライヤーや強い香水、日焼けサロンなどは避け、自然体を保つようにしましょう。
しかしながら、究極のトレードマークはあなたの顔ではなく、あなたの名前と、それに付随するロゴです。したがって、あなたが生み出す全てのものに常にロゴを使用すべきです。潜在的なクライアントがあなたに声をかけやすくするために、あなたの仕事を瞬時に認識できる必要があるのです。
また、あなたのビジネスを法的に認知された事業体にすることも望まれます。一般的に、法人化していなければ、アマチュアと見なされます。決して真のプロフェッショナルとは認識されず、結果として多くの有利なビジネスチャンスを失うでしょう。
どのように差別化するかを考慮することも重要です。専門化があなたを競争力のあるものにし、差別化されたサービスがあなたを際立たせますが、クライアントとの関係性が、あなたが価値ある協力者と認識されるか、それとも一度限りの相手と見なされるかを決定します。
理想的な関係とは、クライアントがコンサルタントを信頼し、彼らが自ら意思決定し、責任を持ってクライアントの最善の利益のために行動してくれると確信している関係です。
信頼を得る簡単な方法の一つは、最良のクライアントにあなたの個人の電話番号を教えることです。困難な時にあなたに連絡できるということは、安心感とパートナーシップの感覚を提供します。
加えて、社内政治がプロジェクトの成功を脅かす場合でも、重要な問題について立場を明確にすることを恐れるべきではありません。最終的に、良いクライアントは、あなたが彼らの最善の利益のために行動していることを理解し、あなたをますます信頼するようになるだけです。
潜在顧客との交渉では、価値とパートナーシップに集中する
「成功できない」コンサルタントは、クライアントに自分たちの価値を納得させられないために失敗することがよくあります。これは、交渉を困難にしうるいくつかのハードルが存在するからです。
第一に、交渉のテーブルでは「門番」、すなわち「イエス」とは言えず「ノー」と言う権限を持つ人、例えば人事担当者や中間管理職と向かい合っていることにしばしば気づくでしょう。いかなる状況下でも門番と交渉を始めてはいけません。実際に最終決定を下し、小切手を切る人物の同席を常に主張すべきです。
第二に、クライアントがあなたのサービスを拒否するために用いる四つの主な理由を克服しなければなりません。すなわち、資金がない、緊急性がない、必要性がない、信頼がない、です。
資金がない、または緊急性がない：このハードルを克服する鍵は、交渉において価値のみに集中することです。潜在クライアントが直面する問題が時間とともにどのように悪化するかを示し、あなたがどのような価値を提供するかを正確に説明できれば、あなたのサービスはより緊急に必要とされ、報酬もより妥当に見えるでしょう。
必要性がない：まさに「マーケティングの本質は、ニーズを創造することである」と言えます。一般的に、クライアントは自分が何を欲しているかは正確に知っていますが、何を必要としているかは必ずしも分かっていません。このハードルを乗り越えるには、彼らのニーズが何であるかを特定し、なぜこれらのものが必要なのかを示し、そして彼らがニーズを満たすのを支援することで付加できる価値を説明する必要があります。
信頼がない：もしあなたとクライアントの間に関係性がなければ、交渉を成功させる基盤となる信頼も存在しません。この関係性を構築するには、クライアントを興奮させたり苛立たせたりする問題を特定し、率直なフィードバックを提供し、「営業担当者やご機嫌取りとしてではなく、潜在的なパートナーとして」自らを位置づけ、クライアントの最善の利益を考えていると確信させる必要があります。
これらの障害を乗り越えることに成功すれば、彼らは「イエス」と言わざるを得なくなるでしょう。
時間ではなく、価値に対して課金する
提供するサービスを金額に換算するのは時に難しいものです。多くのコンサルタントが日当制で課金するという過ちを犯しますが、残念なことに、これは逆効果であるだけでなく、非倫理的とさえ見なされかねません。
これは、プロジェクトに費やした時間自体が、顧客にとって本質的な価値を何ら持たないからです。クライアントが関心を持つ唯一のものは、改善、すなわち価値です。
しかしながら、もしあなたの報酬がプロジェクトに費やした時間に基づいているなら、あなたの目標は実際には、価値を付加することではなく、時間を最大化することになってしまいます。そのような報酬体系は、あなたとクライアントを対立関係に置きます。クライアントは迅速で根本的な改善を求め、あなたはより長いプロジェクト期間を望むのです。
しかし現実には、価値ベースの報酬と短いプロジェクト期間の方が、迅速な成果を求めるクライアントのニーズと、個人的、専門的、そして経済的成長を求めるあなたのニーズの両方を満たすのにはるかに適しています。
同じことがタスクにも当てはまります。クライアントはタスクには関心がなく、成果に関心があります。さらに、タスクは反復的であるため、規模の経済により繰り返しごとに価値が減少します。一方で、成果は蓄積されるほどに価値が増すばかりです。
では、どうやって報酬を構成すべきでしょうか？考慮すべき点は以下の通りです：
あなたはクライアントにどのような質的・量的利益を提供するのか？それはクライアントの評判にどう影響するか？プロジェクトにどれだけの感情的エネルギーを投資する必要があるか？
また、プロジェクトの範囲、あなたのサービスにアクセスできる人数、プロジェクトのおおよその期間も考慮すべきです。
最終的に、あなたにふさわしい報酬を得る唯一の方法は、クライアントにあなたの付加する価値を納得させ、単にそれを求めることです。しかし、多くの人は高額の報酬を自信を持って要求できません。「報酬は5万ドルになります」と鏡の前で練習して言えるようにし、その金額を正当化する自信を伝えられるようにしましょう。
目先の成功に惑わされず、パイプラインを常に均等に満たしておく
あなたは将来のためにどれくらい先まで計画を立てていますか？もしあなたが多くのコンサルタントと同じなら、次の給料より先のことにはあまり目を向けていないでしょう。この視野狭窄こそが、ほとんどのコンサルタントが悪化する時期の前兆を見逃す原因です。生き残るためには、進行中の案件の量と供給源を注意深く監視する必要があります。
パイプライン・アプローチは、進行中の案件に対する展望を得る一つの方法です。あなたのパイプラインは、長期、短期、そして即時のプロジェクト全てをタイムラインに沿って示し、それら全てが「署名・捺印済み」であり、確実な収入を表しています。
あなたのパイプラインは、あなたが成約した短期の販売、現在のクライアントからのリピートビジネス、そして紹介によってもたらされるその他のビジネスで満たされているべきです。また、見込み客や直接マーケティングのターゲットのための十分な時間を確保すべきです。
そして、ほとんどの企業は複数会計年度にまたがる契約を認めない方針を持っているため、ほとんどのパイプラインは12ヶ月の期間を表すことになります。あなたにとって、これはパイプラインが年間のキャッシュフローと利益の現実的な見積もりを提供することを意味します。
しかしながら、不十分に構成されたパイプラインは、多くの問題を引き起こす可能性があります。
まず、枯渇したパイプラインは、新しい短期ビジネスを獲得するプレッシャーをあなたに与え、それはほとんどの場合、質の低いビジネス、低い報酬、そしてより少ない成長機会に直結します。
加えて、プロジェクトが不均等に分布しているか、パイプラインのある時点に固まっている場合、おそらく全ての仕事を完了するために契約業者を雇うか、別のコンサルタントと契約を結ぶ必要があるでしょう。これはひいては、あなたの利益率と成長機会を減少させます。
また、パイプラインを監視するよう注意すべきです。新たな見込み客やターゲットの不足、そして既存クライアントからのリピートビジネスの不足に気づいた場合、それはあなたのマーケティング活動が効果的でないか、クライアントとの強い関係性を築くことに失敗したかのどちらかかもしれません。
不況に対する最善の防御策は、多様化と投資である
2008年の経済危機の結果、多くのコンサルティング会社はビジネスの損失と経費の大幅な削減に見舞われました。しかしその一方で、この経済的苦境にもかかわらず、実際にビジネスを成長させることができた企業もありました。彼らは何を違うやり方で行ったのでしょうか？
答え：彼らはコストを削減する代わりにビジネスに投資し、高度に多様化されたサービスと優れたクライアント関係を活用したのです。
経済は油圧システムのように作用すると考えることができます。「何かが下がれば、別の何かが上がる」のです。したがって、適切な戦略があれば、実際に危機を有利に利用することができます。
しかしながら、経済状況に関係なく、好況時に繁栄する業界と不況時に繁栄する業界の両方に対応できるように、コンテンツとプロセスの両方の専門知識、すなわちサービスを多様化すべきです。
実際、ペットケアや健康産業のような一部の業界は、景気後退に対して非常に耐性があり、適切な時期にそのビジネスを獲得できるようにしておきたいものです。
ビジネスを守るもう一つの方法は、市場を地理的に拡大することです。この戦略は、地域的な景気後退の痛みを和らげ、地元の競合他社に圧倒されるのを防ぎます。
そして、もし本当に景気が減速した場合でも、クライアントから離れた時間を他の領域、最も重要なのはマーケティングに集中して生産的になることができます。例えば、良好な関係を維持するために古いクライアントやパートナーに電話をしたり、雑誌に記事を書いたり、危機の課題について講演を行ったりすることを習慣にできます。
最後に、ほとんどの競合他社は危機と不確実性の時代に投資を引き揚げ始めます。しかし、クライアントは彼らのサービスの質と価値の低下にすぐに気づくでしょう。あなたはその逆を行い、競合他社が残した空白を、クライアントにあなたの価値を気づかせるための強化された努力で埋めるべきです。
長期的に考え、賢くなることで、理想のクライアントを手放さない
可能な限り最も成功したコンサルタントになるためには、クライアントにとって替えがたい存在となり、持続的な関係を構築して、報酬を最大化し、パイプラインを案件で満たし続けることが究極の目標でなければなりません。
これを達成するには、戦略的かつ長期的に考える必要があり、クライアントの組織について十分な知識を得て、自らを代替不可能な資産とするための特別な機会に対しては、報酬を値引きすることさえあります。
あなたが関与する全てのプロジェクトを通じて、あなたの価値は、プロジェクトの付加価値が蓄積され、組織がより多くの内部情報をあなたに与えるにつれて増大します。
クライアント組織の文化やビジネスの機微について教育を受けたならば、あなたはより積極的に、価値を付加できる領域を見つけ、プロジェクトを提案し、それによって報酬を引き上げることができるようになります。
これらの貴重な洞察を得るために、組織がどのように機能し、組織内の様々な利害関係者や役職者によってどのように認識されているかの概要をつかむための「探索期間」からプロジェクトを始めましょう。
探索期間はプロジェクト中に実際に終わることは決してありません。常に学ぶべきことはあるからです。しかし、初期段階では、全ての主要な上級スタッフ、ならびに幅広い部門の中級・下級マネージャーと会い、彼らの認識、そして利用可能なリソースやテクノロジーをどのように活用しているかについて洞察を得ることに特別な注意を払うべきです。
さらに、営業担当者に同行して外回りに出たり、主要顧客と話をして彼らの視点を得ようとすることさえできます。
いくつかの案件を無事に完了させ、クライアントの組織について十分な知識を得たなら、あなたはクライアントとコンサルタントの関係において究極の地点に到達します。著者の言葉を借りれば、「あなたは、個人の才能、組織に関する知識、そしてトップマネジメントとの間に確立された個人的関係の統合体とも言うべき貢献を行う、賢者となった」のです。
仕事と生活のバランスを – あなたの真の財産は自由な時間である
経済的に可能な限り成功することに固執するあまり、多くのコンサルタントは人生を飛行機の座席とクライアントのオフィスで過ごし、家族のために残せるのは週末だけ、それすらも危うい状態になりがちです。しかし一方で、自分の本当の財産は自由裁量の時間であり、お金はそのライフスタイルを達成するための単なる手段に過ぎないと信じている人々もいます。
もしあなたが後者であるなら、ビジネスを成長させることが、実はあなたの財産の減少を意味するかもしれません。
実際、ビジネスだけに焦点を当てるのではなく、人生に対する全体的な見方をすることこそが、あなたを真により良いコンサルタントにします。なぜなら、バランスの取れた生活からより多くのエネルギーと創造性を引き出すことができ、それがひいては仕事を改善し、クライアントがあなたを完全な人間として、そしてプロフェッショナルとして見る助けとなるからです。
しかし、よりバランスの取れた豊かな人生を可能にする、仕事と遊びのバランスをどうやって達成するのでしょうか？
まず第一に、職業生活と私生活の間に厳密な区分はないと認識しなければなりません。人生はただ一つ、あなたの人生だけです。
したがって、恣意的な時間の境界を取り払い、「その気になった時」に物事を行うべきです。日曜日に仕事を片付け、月曜日にビーチに行きたければ、それで良いのです！独立したコンサルタントとして、あなたは自分の時間の主ですから、望むように使いましょう。
第二に、充実した人生の秘訣は多様性にあります。ニーチェがかつて書いたように、「何を入れるべきかを知っていれば、一日には百のポケットがある」のですから、学びを決して止めず、新しいことに挑戦するよう真摯に努力すべきです。孤立を避け、他者にインスピレーションを見出し、彼らを助けることで、人生における優先順位についての展望を維持しましょう。
そして最後に、健康でいること、定期的に自分にご褒美を与えることです。健康な身体は健康な魂の宿るところであり、自信と好奇心を高め、ストレスへの耐性を強くします。
最終的なまとめ
この本の中心的なメッセージ：
コンサルティングは「人間関係ビジネス」であり、あなたの方法論や学位などを気にする人はいません。本当に重要な唯一のことは、あなたがクライアントの損益計算書に付加する価値です。成功への旅を続け成長する中で、単なるお金ではなく、あなたの自由な時間こそが真の財産であることを忘れないでください。
実践的なアドバイス：
常にタスクではなく、価値の観点で考える。
あなたのクライアントは、プロジェクトを完了するためにあなたが完了しなければならないタスクの数には関心がありません。彼らが関心を持っているのはただ一つ、成果です。したがって、プロジェクトを完了するのにかかる時間数ではなく、あなたが彼らの組織に付加する価値の観点から報酬体系にアプローチする方が、あなたにとっても彼らにとっても良いのです。
潜在的な人間関係を金銭よりも優先する。
5万ドルの契約を成立させることは確かに素晴らしいことですが、繰り返し5万ドルの契約につながるような職業上の人間関係を築くことの方がはるかに重要です。あなたの成功と富は、他者からのあなたに対する認識に大きく依存しています。
おすすめの一冊：
この要約が気に入ったなら、顧客のために特別にカスタマイズされた価値を創造する方法をさらに詳しく説明している、デニス・リー・ヨーン著『ブランドが成し遂げる偉大なこと』を試してみてください。
