『ハリウッド式 必勝ピッチ術』（2022年刊）は、ハリウッドで映画やテレビ番組の企画を売り込むために使われる、成功するピッチ術の秘訣を解き明かします。幸いなことに、あなたの業界は関係ありません。ハリウッドのピッチの背後にある原則は、普遍的に応用可能です。ストーリーテリングの力と説得の心理学を活用することで、誰にでも、文字通りどんなものでも売り込むことができるようになります。
この本で得られること：ハリウッド流で、あなたのピッチスキルを完璧に磨く
ハリウッドで脚本を売り込むのがいかに難しいか、聞いたことがあるかもしれません。一世紀以上もの間、脚本家たちは、影響力のあるスタジオの重役たちの前に立ち、自分たちのアイデアを買ってもらおうと説得を試みてきました。失敗したピッチのために、陽の目を見ることのなかった企画がどれほど多いことか。映画『風と共に去りぬ』が最初に売り込まれた時、最初のプロデューサーに「誰も南北戦争の映画なんてもう見たくない」と一蹴されたのは有名な話です。
さて、ご存知の通り、『風と共に去りぬ』はその後制作され、大成功を収めました。アカデミー賞を総なめにし、当時、史上最高の興行収入を記録したのです。では、最初のピッチの何が問題だったのでしょうか？すべてのハリウッドのクリエイターが直面する問題は、彼らが100年以上もの間、同じ「物語」という商品を売り込んできたという事実です。また別の番組や映画に巨額の資金を投じるとなると、保守的にならざるを得ないのも無理はありません。データ主導で斬新な製品を説明できる他の業界とは異なり、脚本家たちは自分たちの企画を売り込む独自の方法を編み出す必要がありました。
そして、この独自のメソッドは、どんな業界のピッチでも、あなたの商品を投資家の記憶に焼き付けるために、大いに活用できます。基本的な部分は標準的なセールスピッチと同じですが、ハリウッドのピッチには、より説得力を増し、聴衆の感情に訴えかけるための追加要素が含まれています。ここで重要になるのがストーリーテリングです。ハリウッドのピッチでは、登場人物と対立構造を用いて聴衆を惹きつけ、最終的には彼らをハラハラドキドキさせることを目指します。実際、事実に基づいたプレゼンテーションよりも物語の方が説得力があるという証拠が増えています。これは驚くにはあたりません。結局のところ、ストーリーテリングの力は人類の歴史と同じくらい古くから認識されているのですから。
何千年もの間、私たちは物語を通じて情報を伝え、記憶してきました。そして私たちは皆、幼い頃から物語に夢中になってきました。これほど効果的なのは当然です！この『ハリウッド式 必勝ピッチ術』では、あなたが脚本を売り込んでいる場合でも、ビジネスプロジェクトを売り込んでいる場合でも、あるいは単に友人たちを街の反対側にできた新しいピザ屋に誘おうとしている場合でも、ハリウッドのピッチテクニックがあなたの説得力を間違いなく格上げすることをお伝えします。実際、本書で概説されている原則を取り入れることで、聴衆を簡単に魅了し、楽しませるための実証済みの方法を学べるでしょう。その過程で、説得の心理学の背後にある最も重要な概念もお伝えします。
これらは、あなたのピッチが本物だと聴衆に確信させるのに必ず役立ちます。そして最後に、なぜ私たちの多くがあがり症に悩まされるのか、そしてそれを防ぐために何ができるのかを詳しく見ていきます。しかしその前に、まずはハリウッドのピッチを動かす核心部分に飛び込んでみましょう。さて、あなたが新しいビジネスのアイデアを練っているとしましょう。
優れたハリウッドのピッチは、フック、ログライン、三幕構成で成り立つ
あなたは頭の中に商品があり、その市場の実行可能性について十分な調査を行ってきました。しかし、アイデアを次のレベルに引き上げるための資金という、欠けている要素があります。プロジェクトを進めるために必要な資金援助を得るには、いずれ潜在的なパートナーや投資家と会う必要があるでしょう。この場が、まさにピッチです。
そこでは、自分のアイデアを売り込むための対面での短い時間が与えられます。ハリウッドでピッチがうまくいけば、脚本の提出を求められるでしょう。ビジネスの世界では、おそらく事業計画書の提出を求められるでしょう。しかし、その段階に進む前には、やるべきことがたくさんあります。効果的なピッチを作り上げるには、時間と労力がかかります。幸いなことに、ハリウッドのピッチは特定の要素を特定の順序で組み合わせて作られています。
そして、そのレシピに従うことで、投資家を唸らせる可能性を秘めた、説得力のあるストーリーが出来上がります。このストーリーは、フック、ログライン、そして三幕構成という三つの要素から成り立っています。これらの用語を詳しく見ていきましょう。フックとログラインは、良いピッチの中でも群を抜いて短い部分です。あなたの企画の核心を要約する、パンチの効いた簡潔なフレーズです。そして、ピッチでは可能な限り早くフックに到達すべきです。なぜなら、フックはあなたのピッチの中で最も記憶に残る部分になるからです。
ちょうど良いポップソングのフック（サビ）のように、聞き手の注意を引く短いものです。フックの後にはログラインが続きます。これはフックより少し長めですが、詳細に深入りしすぎてはいけません。詳細は三幕構成のために取っておきましょう。ログラインでは、結末を明かさずに、プロジェクトの本質を紹介します。良いログラインは、多くの場合、ピッチの主人公と、彼らが巻き込まれている対立構造を紹介します。
次に進む前に、良いフックとログラインの例を簡単に見てみましょう。数人の友人が、栄養価の高い食品を買い物しても、結局あまり美味しくない料理になってしまうという問題に取り組むためのアプリを立ち上げることにしたとします。アプリ名は「Nutritious N Delicious（栄養満点で美味しい）」で、フックはシンプルで覚えやすいものです。「美味しいし、体にも良い」。とてもシンプルですよね？彼らのログラインも同じくらい強力で、それでいて聞き手がもっと知りたいと思うようなものにします。「ケーキを食べて、しかも健康でいられる…スマホを取り出すだけで。」これは話がうますぎるように聞こえますよね？食料品の買い物中に同行し、棚にあるどんな商品の栄養素と美味しさをどうにかして判断してくれるアプリ。さて、フックとログラインで興味を引かれたかもしれませんが、本格的に話を聞く準備ができるまでには、もっと情報が必要です。
アプリはどのように機能するのか？開発者のモチベーションは？その分野でどんな専門知識があるのか？そもそも、どうやってそのアイデアを思いついたのか？これらの疑問は、ストーリーテリングの力、具体的には始まり、中間、終わりという三幕で語られることで最も効果的に答えられます。三幕構成は第一幕から始まり、ここで登場人物と、彼らが直面する対立構造が紹介されます。
次に、第二幕では、対立がエスカレートし、それを解決しようとして失敗した試みが提示されます。しかし、対立が最終的に解決されるのは第三幕に入ってからです。三幕構成は、ハリウッドと同じくらいビジネスの世界でもうまく機能します。Nutritious N Deliciousの開発者たちがまとめた三幕構成を詳しく見てみましょう。第一幕では、登場人物が紹介されます。最初は、会社の共同創設者の一人である医師です。
彼は何年も病院で働いていました。そこで彼は、悪い栄養状態によって引き起こされる衰弱性の病気を身をもって目撃しました。彼が、もう一人の共同創設者である高級レストランのシェフとどのように出会ったかの話を語ります。彼らは不健康な食べ物への相互の嫌悪感を通じて意気投合しました。しかし、シェフが美味しいしかつ健康的なレシピを考案していると言った時、医師は半信半疑でした。するとなんと、シェフは健康的な食材だけを使った、グルメ品質のレシピをあっという間に作り上げたのです。
医師と彼の恋人であるコンピューター科学者は、その料理に驚嘆しました。食事をしながら、彼女はアプリを作るべきだと提案しました。わずか1時間のうちに、会社が誕生しました。このように、第一幕は主人公と彼らが直面する対立を紹介することに尽きます。第二幕では、共同創設者たちは対立する問題をより詳細に掘り下げます。確かに、バーコードをスキャンして食品の栄養価を調べられるアプリはたくさんあります。
そして、料理の美味しさに基づいてレストランの評価を表示するアプリもあります。しかし、これら二つを一つのアプリに統合しようとした人はまだ誰もいません。だから、栄養価が高くかつ美味しい食品を見つける唯一の方法は、複数のアプリを使うか、何時間もリサーチするか、健康的なレシピを試して美味しさを確かめるしかないのです。特にお腹が空いている時には、決して便利とは言えません。現状の痛点を分解することで、第二幕は、そのアプリが提供する独自のサービスに対する真のニーズがあることを明らかにします。最後に、第三幕で解決策が登場します。
スーパーでバーコードをスキャンするだけで、その商品の栄養価と味に基づく評価の両方を受け取れるアプリを想像してみてください。それはロケット科学ではなく、莫大な投資も必要ありません。しかし、大きな収益を生み出す可能性は確かにあります。そして、彼らが第三幕で必ず伝えるのは、ミレニアル世代がこのアプリを続々とダウンロードするだろうというデータを彼らが入手しているということです。
こうして、Nutritious N Deliciousのハリウッド式ピッチは終了です。「美味しいし、体にも良い」。もしあなたがこのピッチの場にいるベンチャーキャピタリストだったら、投資しますか？ストーリーテリングの力について多くの研究がなされてきたのと同様に、説得の心理学についても多くの研究がなされています。
説得力を高めるテクニックこそが、効果的なピッチプレゼンの鍵
すべては第二次世界大戦中に、アメリカ政府が最も効果的なプロパガンダの種類について研究を始めたことに端を発します。しかし、戦争が終わっても研究は止まりませんでした。実際、それは大きく花開き、マーケティングのような全く新しい分野がそこから生まれました。説得のテクニックは非常に強力で、人々は意見の合わない政治家に投票したり、最初は醜いと思った服を買ったりしてしまうことさえあります。
そして、説得の科学を活用することは、投資家が、一見同じくらいの価値がある別のピッチではなく、あなたのピッチを採用するかどうかの違いを生み出す可能性があります。それでは、あなたのピッチを確実に説得力のあるものにするためにできる3つのことから始めましょう。一つ目は、自分の「信用力」の重要性を理解することです。自分の主張を裏付ける信用力がある人の方が、人は信じやすいということは十分に確立されています。しかし、ピッチの最初にそれらを並べ立てるのは、傲慢に受け取られる可能性があるため、避けた方が良いでしょう。代わりに、あなたのプレゼンテーションの中に自然な形で織り込むようにしてください。
例えば、自分がクラスでトップの成績だったことを伝えたいなら、勉強に没頭しすぎて大学時代に友達がいなかったという自虐的なジョークを語るのも良いでしょう。説得力を高めるためのもう一つの確実な方法は、あなたがプレゼンする相手について下調べをすることです。彼らが関心を持っている理念や、過去に就いていた役職などを調べましょう。もし自分のビジネスアイデアを、彼らの見解に沿うように構成すれば、あなたの言うことを信じてもらいやすくなるでしょう。逆に、環境保護活動家としての経歴を持つ人に新しいタイプの遺伝子組み換え作物を売り込もうとするなら、会議室に入る前に諦めたほうが良いかもしれません。最後に、ピッチは午前中にスケジュールするようにしてください。
昼食を食べた後や、さらに悪いことに夕方よりも、午前中の方が人々は集中している可能性がはるかに高いことが証明されています。夕方にもなれば、聴衆はおそらくあなたの素晴らしいアイデアよりも、仕事後の夕食の計画の方が気になっているでしょう。さて、あなたは信頼を裏付ける経歴が少し不足しているかもしれません。あるいは、下調べしようにも、聴衆に関する情報がまったく存在しないかもしれません。さらには、あなたのプレゼンが昼食直後に予定されているという最悪の事態もあるでしょう。しかし、心配はいりません。そのような状況でも使える、実証済みの説得テクニックがまだあります。
そして、それらはあなたがどんなピッチの状況に直面しても有効です。その一つは、「好感度」を高めることです。相手に好かれるほど、信頼される可能性が高くなるというのは、常識と言えるでしょう。これは、誰かがあなたを好きだと、あなたの話を聞くときに直感を使う傾向があるからです。しかし、好感度が低いと、直感の代わりにより深い考察に置き換えられ、説得が難しくなります。ハリウッドでは、好感度の力を活用するために、ピッチに俳優を連れてくることがよくあります。たとえ彼らがピッチのごく一部を担当するだけであっても、親しみやすさを投影する彼らの能力は、間違いなく聴衆を味方につけるのに役立ちます。ビジネスの世界では、俳優の代わりに、マーケターやコミュニケーションの専門家を起用することもできるでしょう。
対人スキルを仕事とする人を利用できなくても、絶望することはありません。一般に信じられていることとは異なり、個人のカリスマ性は伸ばせるものであり、それを支援するリソースがオンライン上にたくさんあります。しかし、深い内容に入る前に、鏡の前に立って、基本的なカリスマ性のテクニックを練習してみましょう。まず、身振り手振りの力を過小評価しないでください。手のジェスチャー、変化する表情、その場にじっと立たないことは、すべて熱意を投影することが示されています。それに慣れたら、時間をかけて話す声の高さや速さを変えてみてください。興奮を伝えたい時は、声の高さとスピードを上げてみましょう。一方、強調したいポイントに重みを加えたい時は、スピードを落とし、低いトーンで話しましょう。
結局のところ、習うより慣れろです。ある種の説得テクニックは他のものよりも効果的であるのは確かですが、最も重要なのは、できるだけ多くを試し、それらをあなたのピッチとその準備に取り入れることです。あなたが説得力を放つことができれば、ピッチが成功する可能性は高まるばかりです。
あがり症は軽視すべきではないが、対処するための実証済みの方法がある
さて、準備は万端だと想像してみてください。ハリウッド式のピッチを準備し、説得力を磨きました。数人の友人の前で練習し、終わった後に「準備万端だね」と言われました。しかし、あなたの夢が現実になるかどうかを決定づける可能性がある人々の前に立っていると、聴衆の一人が自分のスマホにチラリと視線を落とし始めます。そしてそれは、時間を確認するための素早いチラ見ではなく、スクロールし始めたのです。あなたは「彼らは明らかに私のピッチに興味がない」と考え始めます。この状況では、最も自信のある人でさえパニックになり始めるでしょう。そして、これは全く普通のことです。結局のところ、ピッチはプレッシャーの高い状況なのです。結果は不確実で、その結果を左右するのはあなたのパフォーマンス、ただそれだけです。
さらに、賭け金が高ければ高いほど、パニックになる可能性も高まります。何百万ドルもの資金を提供してくれるかもしれない有力な投資家の前でピッチをする場合は、隣人に嘆願書を売り込む場合よりも、パニックは常に大きくなるでしょう。幸いなことに、ピッチ中にパニックになるリスクを事前に下げるためにできることがいくつかあります。その最初のものは、ジャーナリングの力を活用することです。ピッチへの招待を受け取った瞬間に、ペンと紙を手に取り、自分の考えをすべて書き出し始めてください。ピッチ中に起こりうると思うことは何ですか？もちろん、成功の可能性を書き出すのも良いことです。
しかしこの場合、何がうまくいかない可能性があるかに焦点を当てるようにしてください。思いつく限りの状況をリストアップすることで、それらに対する自分の反応を予測し始めることができます。そうすることで、これらの反応に備えて脳を無意識のうちに準備させているのです。もしピッチ中にそれらが実際に起きたとしても、あなたにはすでにそれを処理する時間がありました。これにより、ピッチが失敗に終わる可能性は低くなります。もちろん、ピッチで発生する可能性のあるすべてのネガティブな状況を予測することは不可能です。
ですから、ピッチ中であれ、人生全般であれ、遭遇するあらゆるネガティブな刺激に対して脳がより回復力を持つように訓練することも役立ちます。そして、自分の感情を完全にコントロールする方法はありませんが、より強度を低く反応するように自分を訓練することは間違いなく可能です。結局のところ、脳は筋肉のようなものです。訓練すればするほど、必要な時によりうまくコントロールできるようになります。ここで、様々な種類のリラクゼーション・トレーニングの出番です。このようなトレーニングの目標は、不安の症状が現れた瞬間にそれを軽減することにあります。ネガティブな刺激が襲ってきた時、汗をかきにくくし、心拍数を落ち着かせ、呼吸を改善するのに役立ちます。
最も重要なのは、そうしなければ悪化して制御不能なスパイラルに陥り、大失敗のピッチにつながりかねないネガティブな状況のコントロールを取り戻すのに役立つことです。実証済みのリラクゼーション・トレーニングには多くの種類がありますが、瞑想は営業のプロフェッショナルが使用する最も一般的なものの一つです。これには二重の利点があるからです。自分の思考にマインドフルになることを学ぶことで、不安が襲ってきた時に冷静に対応できるように脳を訓練するだけではありません。研究によると、瞑想は、気が散ったことから素早く立ち直るように脳を訓練することも示しています。その気晴らしが、CEOが自分のスマホに視線を落とすという形をとるのか、それともピッチの最中にランダムな考えが頭に浮かぶという形をとるのかにかかわらず、瞑想は、そのような邪魔をできるだけ早く鎮圧し、目前のタスクに戻るために脳の筋肉を鍛えるのに役立ちます。
瞑想が肌に合わなくても、それも理解できます。しかし、現存する最も成功した人々の何人かが絶賛していることを心に留めておいてください。実際、ポール・マッカートニー、ジェリー・サインフェルド、そして数十人のフォーチュン500の役員に共通することの一つが瞑想なのです。また、心配は要りません。もしピッチ前日にこの本の内容を知ったとしても、数学の試験の前にわずか10分間の瞑想トレーニングを受けた学生は、受けなかった学生よりも良い成績を収めたという研究結果があります。脳のトレーニングを始めるのに、遅すぎるということは決してありません。
ピッチは予測不可能だからこそ、未知のものを受け入れることを学ぶ
さて、あなたはレシピに従い、自分のアイディアを裏付ける説得力のあるストーリーを準備しました。聴衆をリサーチし、鏡の前で何時間もジェスチャーの練習をしました。さらに、瞑想のスキルも今では第二の天性となっています。それでも、自分の人生を変える力を持つ人々のグループの前に立つという考えが、あなたを恐怖で満たします。
「まだ準備ができていない」と、あなたは自分に言い聞かせます。どうすればいいでしょうか？どんなに完璧に準備しても、生まれつき他の人よりも不安を感じやすい人もいます。過去にあがり症に悩まされたことがあるのかもしれません。ハリウッドの大物たちなら、おそらく内気な人に対して「家にいて、ピッチを郵送すればいい」とアドバイスするでしょうが、著者たちは反対です。なぜなら、失敗したピッチもすべて、スキルを磨き、フィードバックを得て、改善するための機会だからです。ですから、何が起ころうとも、あなたは常に何かを得て帰ることになるのです。
一方、ピッチを郵送するということは、あなたの素晴らしいアイディアが大量の書類の山の中で永遠に埋もれてしまうことを意味します。最も自信のあるピッチャーでさえ、慌てふためくような状況に遭遇します。著者の一人であるピーターは、何十年にもわたって数え切れないほどのピッチを行ってきたが、それでも生きた心地がしなかった状況があったと説明します。例えば、服装を選ぶことを考えてみてください。ピーターは、ピッチに適切な服装を選ぶことの重要性を痛いほどよく知っています。もちろん、それはピッチをする相手に合わせるべきです。
確かに、若いスタートアップ企業に売り込むのであれば、ドレスアップしすぎない方が良いかもしれません。しかし一般的には、ビジネスウェアを選ぶべきです。そして、念のためパーカーを車の後部座席に置いておくのも良いでしょう。しかし、ピーターが参加したあるピッチは、このアドバイスでさえ、いとも簡単に無意味になりうることを証明しました。ある日、彼は本を売り込むために、大手出版社に到着しました。彼はその会社の社長が出席することを知っていたので、一張羅のスーツを着ていました。
会議室に入ると、皆が普段着を着ているのを見て愕然としました。その会社にはカジュアルフライデーの方針があったのですが、誰も彼に教えていなかったのです。その誤解は確かに最初は気まずい印象を与えましたが、数分後、彼はその状況についてうまく冗談を言うことができました。つまり、本当に、ピッチ中にどんな障害が発生するかは決して分からないのです。
しかし、しっかりとした準備とリラクゼーション・トレーニングによって、ほとんどの状況に対処する準備は十分に整っているでしょう。そして、もし一つのピッチが失敗しても、心配しないでください。事実上、それがあなたにとって唯一のピッチになることはありません。ハリウッド式ピッチ術は、あなたのピッチが成功する可能性を向上させる力を持っているのです。
最後のまとめ
ストーリーテリングの技術を取り入れることで、聴衆の好奇心を掴むことができるでしょう。そして、さまざまな説得テクニックを練習することで、彼らがあなたの言葉一つ一つを信じるようにできます。ピッチで何が起こるかは決してわかりませんが、リラクゼーション・トレーニングは、パニックやあがり症を管理し、発生するあらゆる邪魔を撃退するのに間違いなく役立ちます。
