『泥をかき分けて』（2025年）は、起業家のリアルを正直に描いた一冊です。あまりにも多くの起業家が、ソーシャルメディアが喧伝するようなシャンパン片手の華やかさより、はるかに多くの「クソ掃除」が必要なことを知らずにビジネスの世界に飛び込みます。幸いにも、あらゆる修羅場をくぐり抜けてきた高成長企業の創業者たちの教訓を読めば、覚悟をもって臨めるはずです。
本要約で得られること：起業家の現実を、容赦なく赤裸々に知る
世界の成人の約5人に1人が、今まさにビジネスを立ち上げている最中だということをご存じでしょうか。2023年だけで550万件もの新規事業が生まれました。このページを開いたあなたもおそらく、そのひとりか、あるいは起業を夢見てきた方でしょう。自分の好きな時間に働き、大金を稼ぎ、何をいつやるかを自分で決められる──そんな輝かしい未来を想像してきたのではないでしょうか。
しかし、残念ながらその想像は、ただの幻想にすぎません。確かに、経営者になれば、典型的な9時5時の仕事よりはるかに自由が得られ、大きな金銭的リターンを得られる可能性もあります。でも、そのプロセスには山ほど「クソ掃除」がつきものです。世界的なパンデミックで実店舗が突然閉鎖に追い込まれたり、市場の暴落で資金調達が難しくなったり、投資した家族から訴えられたり。クソ掃除が終わることは決してありません。それが起業家人生の永遠の一部なのです。この要約があなたに贈る最高のアドバイスはこれです。
そのクソ掃除を愛することを学べ。 ここからは、夫婦でいくつもの成功企業を立ち上げ、さらに多くの企業に投資してきたカスとマイク・ラゼロウの視点から、起業家のリアルな姿を包み隠さずお伝えします。ビジネスの始め方の網羅的なハウツーではありません。でも、いざというときに役立つ、あまり華やかではない真実をお届けします。
存在しないワークライフバランス
緊急帝王切開を終えたカスが回復室に運び込まれたときのことです。ありがたいことに、生まれたばかりの息子コールは健康そのものでした。しかし、カスのほうはそうはいきませんでした。手術前の硬膜外麻酔が脳内で血栓を起こしてしまったのです。
そのため、脳卒中のような症状を引き起こし、左半身全体が垂れ下がり、感覚も失われていました。顔がこのまま元に戻らないかもと、ぼんやり考えていたそのとき、夫で共同創業者のマイクが、恐る恐る彼女のお腹の上にノートパソコンを置きました。「今、こんなことを言うのは本当に心苦しいんだけど」とマイクは言いました。「でも、ビュイックの広告をアップしなきゃいけないんだ」。彼らのキャリアで最も重要な広告が公開される予定だったのです。第68回マスターズ・トーナメントが4日後に迫っており、プロゴルフのトーナメントは、彼らの会社Golf.comの収益性を大きく左右する要素でした。
逃げ道はありませんでした。もしマイクが広告を販売し、カスがそのトラフィック管理をしなければ、収益はゼロになります。収益がなければ会社も終わりです。カスが早産で倒れた際、マイクは彼女の仕事をカバーしようとしましたが、やり方がわかりませんでした。そこで、出産からほんの数分後、カスは管理プラットフォームにログインし、マイクが彼女を褒め称える中で広告をオンにしたのです。この話を聞いて、あなたはショックを受け、少し恐ろしく感じるかもしれません。
あのようなときに、なぜカスとマイクは会社の収入を心配できたのでしょうか？ でも、彼らに言わせれば、それが起業家というものなのです。良くも悪くも。この状況は決して特別なことではありませんでした。第一子が生まれたとき、カスが取った産休は1週間未満。第三子の出産後、病院でマイクが次の会社Buddy Mediaを思いついたのもそのときでした。起業家として、自分にとって意味のあることをするには、代償が伴うものだと受け入れなければならないのです。
カスの考えでは、人は一度に一つのことだけを本当に上手くやれるといいます。その一つがビジネスの立ち上げと成長なら、人間関係は犠牲になります。逆に人間関係を最優先すれば、ビジネスが苦しくなるのです。カスとマイクは、ビジネスを優先した結果を確かに実感しました。子供たちのために十分にそばにいてやれませんでした。一度も子供の演劇やリハーサル、試合を欠かすことはなかったものの、いつも疲れ果て、決して完全に「今そこにいる」ことはできませんでした。さらに、仕事以外での意味のある友情はほとんど築けず、2人とも深刻な健康問題を抱えるようになりました。
身体、精神、感情のすべてにおいて完全に自分をケアすることはできませんでした。あなたはこの現実を受け入れる覚悟がありますか？ もし答えがノーなら、起業家になるのはおそらくやめておいたほうがいいでしょう。でも、もしイエスなら、このアンバランスを可能な限りマネジメントする方法はあります。カスとマイクは、子供たちが幼いうちは一緒に過ごす時間を犠牲にし、後により多くの時間を得られることを期待して、オープンに話し合い、同意しました。彼らは経済的成功に集中することで、子供たちにより良い生活を提供し、慈善活動を通じて世界を良くすることを選んだのです。
それが必ずしも正しい決断だったわけではありませんが、正直なコミュニケーションを通じた意識的な選択でした。ビジネスを始めるという飛躍に踏み切る前に、徹底的に自己内省し、そのトレードオフが自分にとって受け入れられるものかを確認してください。友情、家族、健康のいずれかの組み合わせを必ず犠牲にすることになる、と覚えておいてください。それでもシャベルを握る準備はできていますか？
「人」の問題を解決する
起業を志す人は、しばしば「共同創業者を持つべきか」という問いに多くの時間を費やします。真実は、どちらにしても成功か失敗かは保証されない、ということです。一方で、評価額10億ドル以上のスタートアップの80パーセントには2人以上の創業者がいます。他方で、単独創業者の会社のほうがより長く存続し、より多くの収益を生み出す傾向もあります。
だからこそ、カスとマイクは、本当に大事なのは共同創業者がいるかどうかではなく、もしそちらの道を選ぶなら正しい相手を見つけることだと信じています。それはまるで配偶者選びのようなものです。共同創業者は、一日の仕事の始まりに最初に話す相手、愚痴をこぼす相手、そして成功を一緒に祝う相手です。だからこそ、正しい人と一緒にいることを確かめたいですよね。では、どうやって？ ビジョン、価値観、コミュニケーション、マインドセット、そして仕事量について、同じ認識を持てるかどうかを見極めることが助けになります。
まず、創業者たちはビジョン、つまりどこへ向かいたいのかを共有する必要があります。価値観も同様です。あなたが絶対にしないような手抜きを、相手が喜んでするタイプかどうか。もしそうなら、事前に見抜いておくのが賢明です。また、相手が価値観にどう優先順位をつけるかも重要です。例えば、相手が家族を深く大切にしており、3人の子供と病弱な親を抱えているとします。
そのことが、ビジネスへのコミットメントにどう影響するでしょうか。コミュニケーションも欠かせません。率直で建設的なフィードバックをオープンに伝え合い、難しい問題について話し合えることが必要です。実に65パーセントものスタートアップが創業者間の対立で失敗しています。定常的な意見の食い違いさえ処理できないなら、大きな「やばい」瞬間に立ち向かうことなど到底できません。強固なパートナーシップには、才能は努力と良い戦略、周囲からのインプットによって伸ばせるという、共通の成長マインドセットが求められます。
共同創業者は互いに、挑戦を受け入れ、批判から学び、刺激を受ける能力を信じ合うべきです。最後に、仕事量を共有し、会社の成功のために何でもやるという点で同じくらい献身的であることです。これは同じタスクをこなすという意味ではなく、むしろ自分の強みを活かすべきです。しかし、自分が仕事の90パーセントをしているような関係は避けたいもの。それは不満のレシピであり、従業員のやる気も削いでしまいます。この考え方は、従業員の採用にも当てはまります。
最初の20人の従業員は、ビジネスの魂に貢献し、以降のすべての採用の基調を決めます。初期の採用は、創業者だけでは埋められないギャップを満たし、最大の優先事項に直結すべきです。たとえば、Buddy Mediaの採用戦略は顧客ニーズに基づいていました。当初のビジネスモデルはアプリ構築を伴うもので、特定の技術スキルが必要でした。
そこで、エンジニアの採用を最優先しました。最初の一団の採用がうまくいけば、彼らが友人を連れてきてくれます。Buddy Mediaでは、従業員が紹介に成功するたびに多額のボーナスと、紹介リーダーボードの上位ポジションという栄誉が与えられました。これらのインセンティブによって、採用の重要性を全員に周知徹底し、結果として会社は多くの資金と時間を節約できたのです。
「Goゲージ」
Sweetgreenの商品コンセプトはとてもシンプルでした。健康的で便利な食事を提供したい、というものです。この会社は、ジョージタウン大学の3人の学生が、スピード、価格、栄養価のバランスが取れていない学食への不満から生まれました。現在、Sweetgreenの企業価値は約8,611億ドルにのぼります。
どうやって成し遂げたのか？ シンプルです。「Goゲージ」の質問に答えただけです。Goゲージとは、カスとマイクがアーリーステージのプロジェクトに投資するかどうかを判断するために使う評価基準です。たった6つの質問で構成されていますが、そのすべてに確固たる答えがなければ、投資は「Go」になりません。起業家は、さまざまなセクションや付録を備えた30～40ページもの事業計画書を作るようよく指導されます。
しかし、カスとマイクの考えでは、少なければ少ないほど良いのです。重要な少数の問いに対する明確な1ページの答えこそが、アイデアに時間や資金を投じるために必要な純粋なビジョンに集中させてくれます。Goゲージの6つの質問は、製品、差別化要因、顧客、セールス＆マーケティング、提供方法、財務モデルという6つの重要領域に関連しています。Sweetgreenの製品についてはもう触れました。健康的で便利な食事です。では、何が差別化要因だったのでしょう？ それは単に、既存の何よりも優れていたことです。
2007年のオープン当初、ヘルシーな選択肢を提供するクイックサービスレストランは多くありませんでした。あなたの会社にとって、差別化とは、より速い、よりクール、より小さい、より大きい、より安い、より高級、といったことを意味するかもしれません。Goゲージの次の要素は顧客です。あなたのオーディエンスは誰ですか？ Sweetgreenは、健康的な食事、利便性、リーズナブルな価格を重視する消費者をターゲットにしました。関連して、市場規模はどのくらいですか？
Sweetgreenの創業者たちは、外食を頻繁にする人の巨大なマーケットがあることを知っていました。アメリカ人の5人に3人は少なくとも週に1回は夕食に外食し、平均して月に4.5回のデリバリーを注文しています。潜在顧客がおおよそ何人いるかを考えるのは重要です。なぜなら、その数はあなたが築こうとしている会社の規模を正当化するのに十分な大きさでなければならないからです。4つ目はセールスとマーケティングです。顧客は勝手に見つけてはくれません。マーケティングや広告を通じてリーチする計画が必要です。WayfairやChewyのように、消費者にオンラインでのみ直販する場合もあるでしょう。
あるいは、小規模な小売店のように、物理的な店舗だけの場合もあります。同様に、提供方法についても考える必要があります。どのようにして商品を顧客に届けるのか？ Sweetgreenにとっては、それはレストランでした。他の会社にとっては、アプリストアかもしれません。最後に、忘れてはならないのが財務モデルです。ここが最も重要です。
表面的には単純明快です。顧客から得られると見込まれる収入と、製品を作り会社を運営するのに支出が見込まれるコストを計算します。ところが残念なことに、起業家は収入を大幅に過大評価し、コストを過小評価しがちです。ですから、財務モデルを作り終えたら、収入を半分に減らし、経費を倍にしてください。予測を下回るよりも、上回るほうがはるかに良いのです。
赤ちゃんにミルクを
どんな会社も倒産させうる、たった一つのことは何でしょう？ その通り、資金が底をつくことです。赤ちゃんがミルクなしでは生きていけないように、あなたの会社もキャッシュなしでは生き残れません。だからこそ、カスとマイクは「起業家の最初の3つの仕事は、資金を枯渇させないこと、資金を枯渇させないこと、資金を枯渇させないことだ」と言います。
突然収益が増えるのを願うことは、決して戦略にはなりません。具体的な資金調達方法に努力を集中する必要があり、それこそがファンドレイジングです。確かに、資金調達は怖くて気まずいものに感じられるかもしれません。でも、面倒なことを受け入れてください。どうせやらなければならないのですから。資金調達はメンタリティから始まります。最も大切なのは、自分の会社と自分自身を信じることです。
こう考えてみてください。あなたはお金を求めているのではなく、投資家に機会を提供しているのです。最終的に起こりうる最悪の事態は、彼らがノーと言うことだけです。創業者は通常、少なくとも最初は、起業コストを自分たちで支払います。カスとマイクも、Golf.comを軌道に乗せるために、コンピューターやソフトウェアライセンス、オフィス用品などを自腹で購入しました。あなたの場合、レストラン用のスペースをリースしたり、エンジニアを雇ったりするかもしれません。
また、Google、Apple、Amazon、Disneyの創業者たちがそうであったように、あなたも給与なしで、アパートやガレージを仕事場にする可能性が高いと知っておいてください。初期に可能な限り投資することで、投資家に対して自分たちも財務リスクを共有していることを示せます。しかし、ビジネスが自分の資金を超える必要に迫られたら、外部の資金源を探しましょう。友人、同僚、家族などのエンジェル投資家、ベンチャーキャピタル会社、戦略的投資家、金融機関、助成金、企業プログラムなどです。初めて起業する人にとって、友人、同僚、家族が最初の資金源です。Jeff Bezosの兄弟はそれぞれAmazonに1万ドルを投資しましたが、今やその持ち分は10億ドル以上の価値があります。ただし、物事は常に計画通りに進むとは限らないことも忘れないでください。
友人や家族が投資する場合、あなたは彼らのお金だけでなく、人間関係もリスクにさらしているのです。リスクとタイムラインについて過剰なくらいコミュニケーションを取り、失っても構わないと思えるお金だけを投資するよう必ず伝えてください。ベンチャーキャピタルから資金調達する場合は、VCは投資家の資金を運用することを第一義とするプロの投資会社だということを忘れずに。彼らはあなたよりディールの条件にはるかに精通しており、状況が悪化したときには投資家の最善の利益のために行動します。だからこそ、パートナーは慎重に選びましょう。あなたの価値観やビジョンを共有し、シンプルで双方に利益のある条件を提示し、目に見える価値を提供してくれる相手を探してください。
最後に、不利なコミットメントにあなたを縛りつけようとするVCとの「できちゃった婚」は避けてください。もうひとつ最後のアドバイスです。常にファンドレイジングモードでいること。これは必ずしも常に積極的に資金集めをしているという意味ではありませんが、人脈を広げ、関係を築き続けることを意味します。相手が何を返してくれるかに関係なく、あなたが彼らを大切に思っていることを示しましょう。
座して、かき分ける
1950年代、スタンフォード大学のMBA学生だったフィル・ナイトは、アメリカのフィットネス産業が間もなく爆発的に成長すると信じていました。彼は運動靴市場についての論文を書き、後にあのNikeを創業することになります。しかし、Nikeが今日私たちが知る企業になるまで、ナイトは大量の「クソ掃除」をしなければなりませんでした。まず彼は日本へ渡り、Tigerランニングシューズのトップを説得し、アメリカ西部での独占販売権を獲得しました。
それから彼は、陸上競技の大会で車のトランクから靴を売り始めました。現在、Nikeは年間500億ドルの収益を上げています。しかし、最初の100万ドルは、靴を売るという最重要事項へのナイトの超集中から生まれたのです。ナイトの例は、最初から超集中することがビジネスの長期的な成功に不可欠であることを証明しています。正しい計画と集中があれば、ビジネスで最も重要な少数の側面を優先し、それらをうまく実行できます。会社の優先順位を決めるには、まず1ガロンのジャグを想像してください。
その中に、大きな岩、砂、小石を入れなければなりません。もし小さなもの、つまり砂や小石から入れ始めると、大きな岩がすべて入らなくなります。逆に、大きな岩から入れ始め、それから隙間を埋めるように砂や小石を入れれば、状況は変わります。これは会社の優先順位のメタファーです。大きな岩は組織の優先事項であり、時間と帯域幅の大半を占めるべきものです。これが正確に何かはビジネスによりますが、売上、採用、新市場への拡大などが含まれるかもしれません。
小石は、今後12カ月で重要になることです。Buddy Mediaにとって、これには潜在的な投資家との面談、将来の従業員候補との朝食、製品拡張のブレインストーミングなどが含まれました。どれもすぐに重要というわけではありませんが、後々すべてが重要になりました。最後に、砂はあなたのビジネスを差別化するものではないけれど、どうしてもやらなければならない細々としたことすべてです。給与の支払い、税金の申告、決算処理などです。優先順位を決めたら、計画を作成します。
計画がなければ、自分がどこへ向かっているのか、成功がどのようなものか全くわかりません。計画には、達成可能で、具体的、関連性があり、期限が明確な目標を含めるべきです。優先する大きな岩のひとつひとつに、成功したかどうかを判断するための指標を結びつける必要があります。例えば、売上が最優先目標なら、自分がうまくやれているかどうかをどうやって知るのでしょう？ 採用に集中しているなら、何人の、どのようなタイプの人材を、いつまでに？ 計画は必ず文書化しましょう！
あなたや従業員がいつでも計画を参照できなければ、その計画は実際には存在しないも同然です。計画を立て、それを実行に移すことこそが、日々のクソ掃除の重要な部分です。最も重要な優先事項に超集中することで、手を広げすぎず、可能な限り最高の実行力を確保できるのです。InstagramがInstagramになる前、それはBurbnというほとんど知られていないアプリでした。Burbnは基本的に、位置情報アプリFoursquareにゲーム要素を加えたもので、ユーザーは地元のビジネスにチェックインすることでポイントを獲得していました。
シャベルを愛するということ
その創業者ケビン・シストロムは、コーディングを学びながらサイドプロジェクトとしてそれを作りました。Burbnは特にヒット作とは言えませんでした。それでも、ケビンは諦めませんでした。彼はBurbnにユニークな機能、つまり友達と写真を投稿できる機能があると信じていました。
そこで彼は、その機能と、フィルターを追加したり、写真に「いいね」やコメントをする機能を除いて、アプリからほとんどすべてを削ぎ落としました。彼はアプリをInstagramと改名しました。その年の後半、AppleはInstagramをiPhone App of the Yearに選出しました。その直後、ケビンはInstagramをFacebookに10億ドルで売却しました。ケビンは、ほとんどの起業家が最終的に遭遇する何か、すなわちピボットに直面し、成功したのです。ピボットは創業者が直面しうる最も恐ろしい挑戦の一つです。
ピボットでは、チームから資金調達、テクノロジーなど、会社に関するすべてを考え直す必要があります。おそらく、どこかの時点でピボットが必要になるでしょう。起業家が一度目の挑戦ですべてを正しくやれることは稀です。ケビンもそうでしたし、カスとマイクもそうでした。なぜピボットするのか？ 理由はたくさんあります。製品の市場が思っていたより小さかったり、自分にぴったりと思える新しい機会が突然現れたりするかもしれません。
テクノロジーの変化が製品を脅かしたり、新しい政府規制が事業運営を変えたりするかもしれません。多くの起業家は恐怖からピボットを避けます。恐怖そのものはコントロールできませんが、それに対する自分の反応はコントロールできます。もし大きな決断に悩んでいるなら、マイクはシンプルな質問を自問するようアドバイスしています。「これをやって、起こりうる最悪のことは何だろう？」 通常、最悪のシナリオは実際にはそれほど悪くなく、立ち往生しているよりはずっとマシです。Buddy Mediaは、成功モデルにたどり着くまでに2回のピボットを経験し、それが2012年のエグジットを可能にしました。
しかし、彼らが成功したときでさえ、その代償は高くつきました。ここで、起業家のクソ掃除人生についての最後の教訓に移ります。2012年5月、マイクはSalesforceの事業開発チームから人生を変える電話を受けました。SalesforceがBuddy Mediaを約10億ドルで買収したいと言うのです。その知らせを聞いたとき、マイクは有頂天になるべきだったでしょう。しかし代わりに、彼は無感覚になっていました。
家庭生活はめちゃくちゃで、健康状態は悪化し、リーダーシップコーチからは最近、打ちのめされるようなフィードバックを受けていました。そこへ、人生を変えるほどの金額が提示されたのです。この売却は彼とカスにとって癒しのチャンスであり、彼らはそれをつかみました。6月の祝福の瞬間は、純粋でエクスタシーに満ちた幸福感でした。マイクは、Buddy Mediaの従業員でいっぱいのソーホーのホテルのボールルームでスタンディングオベーションを受け、カスは最前列で、喜びに目を輝かせながら声援を送りました。彼らは共に18年間、泥をかき分け続けてきたのです。
そして、少なくともその瞬間は、家庭生活がメチャクチャだったにもかかわらず、すべてが報われたように思えました。彼らにとっても、あなたにとっても、起業家として成功するには、シャベルを愛することを学ぶしかありません。日々の研鑽とハードワークへの愛だけが、その過程で必ずぶつかる数々のクソを耐え抜く力を与えてくれます。この道を選ぶなら、華やかさとは無縁の、報われない仕事の長い年月に身を投じることを意味します。
しかし、その代わりに得られるのは、桁外れの目的意識と充足感です。もしあなたがすでにシャベルを愛していると知っているなら、何をためらっているのですか？ さあ、かき分け始めましょう！
最後のまとめ
カスとマイケル・ラゼロウによる『泥をかき分けて』の要点は、起業家であることは決して華やかではなく、多くのハードワーク、ストレス、トレードオフ、そしてクソを伴うということです。しかし、世界最高の芸術家たちがロマンチックな愛に触発されてきたように、世界最高の起業家たちはクソ掃除に触発され、その会社が世界を再形成してきました。カスとマイクは、資金調達から採用、マーケティング、ピボット、そしてその間のすべてのステップに至るまで、ビジネスのあらゆる段階で共有する愛すべき努力としてクソ掃除を捉えています。
もしあなたもシャベルを愛する者なら、起業家人生はあなたにぴったりかもしれません。以上、本要約でした。お楽しみいただけたなら幸いです。もしよろしければ、評価をお寄せください。皆様からのフィードバックをいつも感謝しています。それではまた！
