日常的な場面で私たちを不正へと駆り立てる隠れた要因を、様々な実験を通して探る著者ダン・アリエリーは、例えば「お金」のような、通常なら動機となると予想される要素が、実は私たちの不正直さにおいて決定的な役割を果たしていないことを発見した。その一方で、不正行為の社会的な許容度や、利他的な傾向といった、全く予期せぬ力が私たちに非常に強い影響を与えている。
その概要とは？自分と他人のズルを抑えるために、不正の心理学を理解する。
私たちの多くは、自分が善良で正直な人間だと信じたいと思っているが、残念ながらそれは真実ではない。私たちは皆、ズルをする生き物なのだ。大多数の人は、大規模な不正を働くわけではないかもしれないが、日々、非合理的な動機によって、何らかの形で嘘をつき、人を欺き、ズルをしている。そして、不正はどこにでも存在する。学校、オフィス、家庭、そして――自己欺瞞という形で――私たちの心の中にさえ。しかし、なぜそれほどまでに私たちは不正直なのか？
行動経済学者であり作家でもあるダン・アリエリーは、本書『ずる―嘘とごまかしの行動経済学』において、私たちを不正や嘘へと駆り立て、また同時に正直さを保たせる、相反する多くの力を調査する。道徳心、肉体的・精神的疲労、誘惑など、不正の発生要因と範囲を明らかにするために考案された数々の実験を用いて、アリエリーは現代における様々な形の不正直さについて、非常に興味深い考察を展開する。以下の要約からは、次のようなことがわかる：
- なぜ「十戒」を思い出させることがズルをする確率を減らすのか。
- なぜ偽物のデザイナー服を身につけることを自覚していると、全体的な道徳的行動に影響するのか。
- どのようにしてズルは伝染し、人から人へと感染症のように広がるのか。
- なぜ一つの不誠実な行為が、次の不誠実な行為を引き起こすのか。
- そして、なぜ人はズルをした時、自分はしていないと信じ込もうとするのか。
現代社会は、嘘、不正、腐敗に満ちている。
世の中の不正の大半は、ほんの一握りの「悪い人間」によって引き起こされていると思うだろうか、それとも、問題はもっと広範囲に及んでいると思うだろうか？残念ながら、正解は後者だ。私たちは皆、ズルをする。例えば、ワシントンDCのアートセンター内にあるギフトショップでは、レジスターの代わりに現金箱だけを使う、昔ながらの「レモネードスタンド」のような運営がなされていた。ビジネスは好調だったが、毎年15万ドルもの金が紛失していたのだ。
団体は犯人を捜し、ついにお金を盗んでいたと思われる従業員を見つけ出して解雇した。これで一件落着のはずだった。ところが、その後もお金は紛失し続けた。最終的に、団体はショップ運営をもっと厳格に管理すべきだと判断し、価格表と売上記録を伴う在庫管理システムを導入した。これは効果を発揮し、それ以降、お金がなくなることはなくなった。では、いったい誰がそのお金を全て盗んでいたのか？
結局のところ、問題は一人の窃盗犯ではなく、それぞれがごく少額の現金をくすねていた、善意のボランティアたち全員だったのである。もちろん、不正行為はもっと大規模に起こることもある。その例として、エンロンを考えてみよう。アメリカ最大級の企業であったエンロンは、一連の「創造的」な会計処理によってその巨大な成功を手にしていた。つまり、エンロンの従業員たちは「帳簿を粉飾」し、収益と利益について嘘をついていたのである。さらに、彼らはコンサルタント、格付け機関、そしてエンロンの取締役会によって支援されており、彼らは皆、その欺瞞行為を見て見ぬふりをしていた。嘘がエンロン全体に広がるにつれて、欺瞞は激しさを増していった。
最終的に、真実が公になった時、会社は崩壊した。もし、世の中の不正の大半が、ほんの一握りの「悪い人間」のせいであるならば、問題の解決は比較的容易かもしれない。しかし、以下の要約で見ていくように、実際には、世の中の欺瞞の大半は、私たち一人ひとりが普段から行っている、多種多様で微妙な不誠実な行為から成り立っているのである。
ズルは合理的思考だけに基づいているわけではない。
特定の状況で、ズルや嘘をつくかどうかは、どうやって決まるのだろうか？
- 不正行為に関する一般的な考え方によれば、不正や嘘をつく者は、以下の要素に基づいて合理的な判断を下す：
- その犯罪からどれだけの利益を得られるか？
- バレる確率はどのくらいか？
- もしバレた場合、予想される罰則は何か？
第二のグループは、解答がチェックされず、平均して6問解けたと申告した。言い換えれば、第二のグループはズルをしたのである。ところが、正解ごとに最大10ドルが約束された場合でも、不正の量は増加しなかった。第二に、バレる確率は、私たちが考えているほどには、不正をするかどうかの決断に大きな影響を与えない――著者が上記の実験のバリエーションで示したように。今度は、三つの異なるグループと条件があった。最初のグループでは、参加者は解答用紙の半分をシュレッダーにかけてから、提出して報酬を受け取ることを許された。
第二と第三のグループでは、どちらも解答用紙全体をシュレッダーにかけることができたが、後者のグループでは、参加者は大きな現金の入ったボウルから自分で報酬を取るよう指示された。結果はどうなったか？もちろん、多くの参加者がズルをした。しかし、不正の量は全ての条件で同じだったのである。言い換えれば、バレる確率は、参加者がズルをするかどうかの決断に影響を与えなかったのだ。
私たち自身の道徳心は、心地よくいられるズルの量と結びついている。
これまで見てきたように、人はチャンスがあるからといって必ずしもより多くズルをするわけではない。では、私たちが可能な限りズルをするのを何が思いとどまらせているのか？一言で言えば、私たち自身の道徳心である。人は通常、二つの相反する衝動の間でバランスを取らねばならない。不正な手段で成功したいという欲求と、自分は善良で正直な人間だと考えたいという欲求だ。
次のシナリオを考えてみよう。著者は、ある優秀なビジネスコンサルタント（実は変装したコメディアン）を招き、教え子たちに話をしてもらった。そのゲストは、いかに不正をして成功するかについて、多くのヒントを学生たちに提供した。講義が終わる頃には、学生たちは聞いたアドバイスに感銘を受けつつも、「コンサルタント」が不正を露骨に推奨したことに対して、内心では動揺を隠せなかった。一方で、学生たちはそのアドバイスを合理的で魅力的だと感じた。もう一方で、何かが彼らがそれに全面的に賛同するのを妨げていたのである。人はズルをしたいと思うかもしれないが、道徳心がそれを思いとどまらせるのだ。
さらに、ズルをする誘惑に駆られる前に、期待される倫理基準を思い出させられると、ズルをする能力はさらに低下する。例として、前の章で説明した数学の実験を考えてみよう。その実験のバリエーションが、二つの新しい条件の下で著者によって行われた。数学のテストを始める前に、最初のグループは「十戒」を思い出すように求められ、第二のグループは高校時代に勉強した10冊の本を思い出すように指示された。その後、両方のグループは数学のテストで不正をするように誘導された。著者がこの実験を行ったところ、第二のグループでは通常の、中程度の不正行為が見られた。しかし、最初のグループでは、不正は全く起こらなかった。
なぜか？事前に思い出させられた道徳の規範が彼らの行動に影響を与え、ズルをすることをためらわせたのである。つまり、一方で私たちは不正から得られる利益を望み、もう一方で不道徳に振る舞うことを恐れている。では、大半の人々はこのジレンマをどのように解決しているのか？以下の要約で見ていくように、彼らは「合理化」と「自己欺瞞」の方法を用いている。
ズルは合理化と自己欺瞞のプロセスから生まれる。
私たちは、不正の恩恵を受けつつ、同時に自分自身を正直な人間だと見なすことは可能なのだろうか？実は、答えは間違いなく「イエス！」だ。私たちは、自分の不誠実な行動を正当化することに関して、特に創造的である。簡単に、数学テストの実験に立ち戻ってみよう。
当初、参加者は自分でテスト結果を確認する役割を任され、それが彼らをちょっとした不正へと導いた。つまり、結果を良くするために、間違った答えを正しい答えに置き換えたのだ。その後、参加者は、もし自分で結果をチェックできなかった場合、同じ数学の問題をどれくらいうまく解けると思うか、予測するように求められた。参加者は、不正ができてもできなくても、自分の数学的能力のレベルは同じだろうと予測した。言い換えれば、彼らは、不正をしている時に発揮した能力こそが実際の能力だと信じ込むように、自分自身を欺いたのである。私たちが自分の不正直さに関して自己欺瞞に陥るもう一つの方法は、自分と不誠実な行為との間に「段階」がある場合、自分のズルをより簡単に受け入れてしまうことだ。言い換えれば、自分と行動との間の心理的距離が大きければ大きいほど、私たちは不正について自分自身をより容易に許してしまう。
例えば、お金を盗んではいけないことは誰もが知っている。しかし、お金で購入された製品を盗むことは、行為そのものと関与するお金との間に心理的距離があるため、あまり問題ではないように思える。例として、著者が行った以下の実験を見てみよう。学生寮の冷蔵庫の一つにコーラの6缶パックが、別の冷蔵庫に数枚の1ドル札が入れられた。どちらの場合も、学生たちはお金とコーラが他人の所有物であり、手を出してはいけないと理解していた。結果はどうなったか？
冷蔵庫の中のお金は手つかずだったが、コーラは全ての缶が盗まれた。理由は何か？窃盗者と不誠実な行為との間に十分な距離があったからだ。著者は、成功したいという欲求と道徳的に行動したいという欲求という、相反する動機の間のバランス調整行為を「認知的柔軟性」と呼ぶ。
いかなる合理的な費用対効果分析とも対照的に、この柔軟性こそが、私たちの不正直さの背後にある主要な内的推進力である。次の章では、私たちを不正に走らせる外的要因に目を向けていこう。仕事で疲れ果てた一日を終えて帰宅する場面を想像してみてほしい。あなたは疲れ果て、不機嫌で、お腹もペコペコだ。今夜は間違いなく、テイクアウトの夜だ。
疲労は私たちを嘘やズルに走りやすくさせる。
なぜ私たちは疲れた一日の後に、不健康なファストフードを選びがちなのか？脳を集中的に使った後――いわゆる認知的負荷がかかった状態――は、私たちはより簡単に誘惑に負けてしまう。これは以下の実験で実証された。あるグループの人々は、2桁の数字を短時間見せられた後、それを記憶し、部屋を出て別の部屋でその数字を復唱するよう求められた。
その道すがら、彼らはチョコレートケーキと健康的に見えるフルーツを提供するカートのそばを通り、数字を復唱した後にどちらかを食べて良いと告げられる。しかし、一つ落とし穴があった。選択を今しなければならないのだ。同じ手順が第二のグループでも繰り返されたが、決定的な違いがあった。このグループは7桁の数字を記憶するよう与えられた。結果はどうなったか？それぞれのグループのスナックの選択は、記憶すべき数字の桁数に依存していたのだ。7桁の数字を覚えなければならなかった参加者は、より頻繁にチョコレートケーキを選んだ。
しかし、認知的負荷は誘惑に負ける可能性を高めるだけでなく、人をズルに走らせる原因にもなる。例えば、この実験を見てみよう。参加者は二つのグループに分けられる。最初のグループは、「あ」と「ん」の文字を使わずに短いエッセイを書くよう指示される――これは非常に難しい課題である――そしてその後、数学の問題を解く。第二のグループも、「x」と「z」を使わずにエッセイを書くよう求められる（比較的容易な課題だ）。
彼らもまた数学の問題を解かなければならない。両グループとも、正しく答えられた問題の数を報告する前に、解答用紙をシュレッダーにかけることが許されていたため、不正を行う機会は大きく開かれていた。実際、両方のグループとも不正を行った――しかし、最初のグループの不正の量は、第二のグループの3倍にも達した。
偽物のデザイナー服を着るという単純な行為が、私たちをより頻繁にズルさせ、他人を信頼しにくくさせる。
私たちのかなりの数が、人生のどこかで偽物のデザイナー服を着た経験がある。しかし、一見取るに足らないこの不誠実な行為が、予期せぬネガティブな形で自分に影響を及ぼしうるなどと、いったい誰が予想しただろうか？実際、実験的証拠は、偽物を身につけることと他の不正行為を行う可能性との間に相関関係があることを示している。ある実験では、三つのグループの参加者にデザイナーのサングラスが渡された。
最初のグループはそのサングラスが本物だと告げられ、第二のグループは偽物だと告げられ、第三のグループにはサングラスの真贋について何の情報も与えられなかった。その後、参加者は不正の機会が与えられた数学のテストを受けなければならなかった。結果はどうなったか？第三のグループ（サングラスについて情報を与えられなかった）で見られた不正の量によると、平均的な不正のレベルは42％だった。しかし、他のグループでは結果はかなり異なっていた。最初のグループでは、サングラスが本物だと信じることによって生み出された肯定的な自己イメージが、テストで不正をした人をわずか30％に抑えたのだ。しかし第二のグループでは、偽物を身につけていることのネガティブな影響があまりにも顕著で、信じられないことに参加者の74％が不正を行った。
このことが示すように、一つの不誠実な行為（この場合、偽物のデザイナーサングラスをかけること）を行うと、別の不正を行う可能性が高まるのである。それだけでなく、偽物を身につけることは、他人に対して疑い深くさせることさえある。別の実験では、著者は再び三つのグループに、前回と同じ三つの条件でサングラスを提供した。サングラスを楽しむ十分な時間を持った後、グループは他人の道徳性を評価するアンケートに答えるよう求められる。その結果、他のグループと比較して、自分たちが偽物のサングラスをかけていると知っていた参加者は、自分の知人が不誠実に行動する可能性がより高いと判断したのだ。
ズルが社会的に容認されているように見えるほど、私たちはズルをしやすくなる。
ここまでは、個人の不誠実な行動の背後にある自己欺瞞について見てきた。しかし、不正の社会的側面はどうだろうか？不誠実さは人から人へと伝染するのだろうか？実際、不誠実さは社会的伝染のプロセスを通じて広がる可能性があり、それを通じて類似の行動が個人間で広がっていく。
これは以下の実験で示されている。参加者はグループに分けられ、異なる条件の下で数学のテストを受ける。正しく問題を解くごとに、参加者はお金を受け取る。あるグループには不正の機会が与えられる。参加者の完成した解答用紙はシュレッダーにかけられ、彼らは解いた数学の問題の数を単に申告するだけだ。しかし、別のグループでは、社会的要素が導入される。テスト開始後すぐに、（サクラの）参加者が席から立ち上がり、「終わりました！全部解けました！」と叫ぶのだ。彼女が不正をしたことは明らかであるにもかかわらず、その参加者はグループ全員の目の前で報酬を全額支払われる。
結果はどうなったか？前者のグループの参加者は少なからず不正を行ったが、後者のグループの参加者ははるかに多くの不正を働いた。参加者は、実際に正解した問題の数の約2倍を解いたと申告したのだ。たった一人の人物が不正をして逃げおおせるのを目撃することによって、他の参加者の不正の傾向は劇的に増加したのである。さらに、グループの中にいることが不正の可能性を制限するとは必ずしも言えない――次の実験で分かるように。二人一組のグループで、参加者は数学のテストに協力して取り組む。パートナーがただお互いを観察しているだけなら、不正は起こらない。
しかし、もし彼らに話し合う自由も与えられると、参加者は不誠実に行動することで互いに利益を得られることを知り――結果として、グループは不正を行ってしまう。なぜか？ここでは二つの力が働いている。参加者がお互いを見ているだけの時は、事実上、彼らはお互いを監視し合っており、それが不正を制限する。ところが、会話ができるようになると、利他的傾向が現れる。つまり、チームメンバーがその不誠実な行動から利益を得られる場合、参加者間の不正は増加するのである。
人がなぜ不誠実に行動するのかを正確に理解することによってのみ、私たちは不正を抑制できる。
不正行為についての全てを学んだ今、この知識をどのように使えば、そのような行動を抑えられるだろうか？まず、不正の心理学を考慮に入れなければならない。例えば、次の状況を考えてみよう。ある女性が、自分の家のメイドが2、3日おきに冷凍庫から肉を盗んでいることに気づいた。
彼女はどうしたか？彼女が最初にとった行動は、冷凍庫に鍵をかけることだった。それから彼女はメイドに、時々家で働く人たちの中に疑わしい者がいるため、自分とメイドだけが鍵を持つべきだと伝えた。さらに、責任が増すことへの対価として、メイドにわずかな昇給を与えた。彼女のアプローチはうまくいったのだろうか？イエスだ。
なぜなら？彼女の計画が成功したのにはいくつかの理由があり、その全てが前の章で提示された不正の動機と結びついている。1. 冷凍庫に鍵をかけることで、女性はメイドの不正への誘惑を抑制した。2. メイドの責任を明確にすることで、メイドに不誠実な行為をより身近に感じさせた。意識的に鍵を使わなければならないことは、盗みの行為を正当化するのをより難しくしたのだ。
3. メイドに鍵を託すことで、女性は家庭内の社会的規範として正直さを確立した。不正行為を制限するもう一つの方法は、ズルをしたくなる誘惑を減らすことである。どのように？これは多くの場合、人々が合意された役割に反して行動することで報酬を得る状況において、利益相反を減らすことによって達成できる。例えば、医師の役割は患者の身体の健康をケアすることだ。
しかし、場合によっては、医師は患者に自社の薬を処方するたびに、製薬会社からボーナスを受け取ることがある。その結果、利益相反が生じ、医師は患者に不必要な薬を処方するという不正をしたくなる誘惑に駆られる。医師の誘惑を軽減するためには、この利益相反は取り除かれるべきである。医師は製薬会社からお金を受け取ることを禁止されるべきなのだ。
最終的な要約
この本の核心的なメッセージ：不正は広範に蔓延する現象である。驚くべきことに、私たちの不正直さの主な要因は、予想されるような合理的なものではなく、非合理的なものである。不正の心理学を学ぶことで、私たちは自分自身と他者の不誠実な行動をコントロールできるようになる。実践的なアドバイス：自分自身の動機を分析せよ。
次に自分がズルをしていることに気づいたら、自分の動機を分析してみよう。「なぜ自分はズルをしたのか？」と自問してみよう。自分の利己的な利益のために合理的に行動したのか？それとも、別の理由が考えられるだろうか？自分がまさに不正をしようとしている瞬間に気づく方法を学び、嘘をつく自分の動機を発見することは、次に不正をしたいという誘惑に駆られた時に、大いに役立つだろう。疲れる前に休め。
不正の外的要因の一つは、精神的・肉体的な疲労である。この状態では、私たちは誘惑に負け、ズルや嘘をつきやすくなる。したがって、可能な限り、自分を過度に疲れさせないことが重要だ。その代わりに、定期的に休憩を取り、疲れ果てて不正を犯しそうになる前に休息を取るようにしよう。
