『勝者の呪い』（2025年）は、数十年前に発表された行動経済学の影響力ある論考を再訪し、人間の経済的非合理性に関するこれらの発見が時間の経過とともにどのように通用してきたかを検証する。人々は伝統的な理論が予測する合理的経済行動から一貫して逸脱し、オークションや金融市場から日常的な取引に至るまで、あらゆる場面で体系的なエラーを犯していることを示す。
この本で得られること——経済学者が間違える時を知る
30年以上前、リチャード・セイラーは経済理論のメカニズムに大きな楔を打ち込んだ。ダニエル・カーネマンやエイモス・トベルスキーといった伝説的な研究者たちと共に、『アノマリー』と題する一連の論文を発表し、人間は経済学者が想定してきたような冷徹で計算高い最適化マシンではないことを示した。むしろ私たちは、感情やバイアス、認知的な近道に突き動かされる、実に愛すべき非合理的な生き物なのだ。今回セイラーは経済学者アレックス・イマスとタッグを組み、これらの画期的な発見を再訪し、新たな洞察を提供する。
本書では、その中から特に重要なアノマリーをいくつか紹介する。なぜ私たちは協力すべきでない時に協力するのか、質問の枠組み次第で物の価値判断がどう変わるのか、そして所有することがいかに判断力を曇らせるのか。さらに、最も合理的であるはずの金融市場が、自らの基本法則をいかに日常的に破っているかも見ていく。行動経済学を再考する準備はできただろうか？さあ、始めよう。
勝者の呪い
次にパーティーに行ったとき、こんな小さな実験を試してみてほしい。硬貨の入った瓶を用意し、友人たちが少し酔った頃にオークションにかけるのだ。すると、相反する二つのことが同時に起こる。平均的な入札額は瓶の実際の価値を安全圏内で下回る。ほとんどの人は払いすぎるリスクを負いたくないからだ。しかし、実際に落札した人は？
ほぼ間違いなく、その硬貨の価値以上のお金を払っている。これが「勝者の呪い」の実際の姿であり、その意味するものはパーティーゲームの域をはるかに超えている。石油会社アトランティック・リッチフィールドは、このことを痛い目で学んだ。同社は政府による採掘権オークションで勝ち続けたものの、獲得した地点には専門技術者の予測を一貫して下回る量の石油しか含まれていないことがわかったのだ。何かがおかしい。確かにオークションには勝っている——しかし、その代償は？
答えは、入札するときに実際に起きていることを理解することにある。あなたは単に物の価値を孤立して見積もっているのではない。その場にいる他の人々に完全に依存する計算をしているのだ。競争が激化し、入札者が増えると、勝利を確実にするためにより積極的に入札したくなるのが自然な本能だ。しかし、ここに直感に反する真実がある。むしろ、その時こそ引き下がるべきなのだ。入札者が増えるということは、誰かが価値を過大評価する確率が高まるということであり、その環境であなたが勝ったのなら、その「誰か」はおそらくあなた自身だからだ。
しかし人々がこのように行動を調整する姿はめったに見られない。出版社は回収できない前払い金を日常的に支払っている。企業は株主を失望させる買収に払いすぎている。このパターンは産業界全体で際限なく繰り返されている。これは、私たち全員が最適な意思決定を行う合理的な主体であると想定する伝統的経済理論に深刻な問題をもたらす。しかし合理性とは、経済学者が定理を証明したからといって自動的に人口全体に広がるものではないのだ。
私たちのほとんどは、いわゆるkレベル思考で動いている——自分は他の誰よりも一歩先を行っていると信じているのだ。競争相手と同じ過ちを犯しているにもかかわらず、自分は賢いと思い込んでいる。人間の意思決定の現実世界は、経済学の教科書に載っている美しいモデルとは似ても似つかない。私たちはパターンを探し求め、自信過剰で、体系的なエラーを犯しやすい生き物なのだ。理論と現実のこのギャップを理解することは極めて重要だ。だから次に競争入札の場に身を置いたとき——家でもビジネスでも、あの硬貨の瓶でも——一呼吸置いて周りを見渡してみよう。
入札者は何人いるだろうか？彼らは経済学にどれだけ精通しているだろうか？どれだけ酔っているだろうか？オークションが混み合うほど、あなたはより慎重に進めるべきなのだ。なぜなら、本当の勝利とは「勝たないこと」を知ることにある場合もあるのだから。
利己性か協力か
伝統的経済理論は、人間性に関する二つの重要な前提の上に成り立っている。私たちは合理的計算者であり、完全に利己的であるということだ。私たちは純粋に自己利益のみで行動し、あらゆる機会に個人的利益を最大化する。整然としたモデルだ——しかし多くの整然としたモデルと同様に、現実世界に出会うと、しばしば衝突して滑り倒すことになる。公共財を考えてみよう。公園、きれいな空気、地域のリソース。
これらは一人が使おうが千人使おうが、提供コストはほぼ変わらない。そして、非貢献者が利用することを排除するのはほぼ不可能だ。経済理論はここで厳しい予測を立てる。機会があれば、ほぼ全員がフリーライド（ただ乗り）する——一銭も貢献せずに利益だけ享受する。ただで手に入るものにお金を払う理由があるだろうか？これを検証するため、研究者たちは公共財ゲームを作った。参加者は初期金額を受け取り、共通の鍋にいくら拠出するかを決める。
その鍋は倍増され、全員に均等に再分配される。合理的で利己的な行動は明確だ。何も拠出せず、他の人にチップを入れさせ、自分の元手と共有鍋からの取り分の両方をポケットに入れる。しかし、実際に起こることはこうだ。匿名の見知らぬ人々が、一貫して自分のお金の40〜60％を拠出するのだ。たまにではない。一貫してだ。ではなぜ、理論では協力すべきでないと言われるのに、人々は協力するのだろうか？
一つの説明は互恵的利他主義だ——協力は実は利己心の変装した形であるという考え方である。人々は協力しないことが長期的に自分を傷つけると認識しており、だから良い行動をとる。有用な枠組みだが、将来の利益がない一回限りの実験でも人々が協力する理由は説明できない。もう一つの理論——利他主義——は、協力それ自体が快楽を生むと示唆する。この見方では、私たちは依然として「利己的」であり、単に単純な金銭的利益よりも微妙な効用関数を追求しているだけだ。おそらく最も興味深いのはコミュニケーションの力だろう。
グループが事前に選択肢を話し合える場合、協力は急上昇する——特にお互いに約束を交わすときは。話し合い、コミットメントすることの行為それ自体が、行動を根本的に変える何かなのだ。では、公共財とフリーライドの問題について、どう考えるべきだろうか？示唆的な例がある。コーネル大学周辺の農村地域の農家グループが、かつて新鮮な野菜を道路脇のテーブルに置き、支払い用のスロット付きの箱を鎖で固定していた。監視はなく、最小限の工夫による信頼のシステムだけだ。そして見たところ、それは機能していた。
これは微妙な現実を捉えている。確かに、フリーライドする人もいる。しかし、義務でなくても喜んで貢献する人も多くいるのだ。人間行動を硬直した理論的枠組みに押し込むのではなく、この複雑さを受け入れるべきなのかもしれない。人間は純粋に合理的でも利己的でもない。私たちはもっと混沌として、もっと興味深い存在——計算と寛大さの両方の能力を持つ生き物であり、しばしば完全には予測も説明もできない方法で行動するのだ。
授かり効果
リチャード・セイラーが大学院生だった頃、指導教官の一人が奇妙なパラドックスを打ち明けた。彼は25ドル以下で購入したボルドーワインを数本所有しており、オークションで200ドルまで値上がりしていた。売るかと聞かれると断った——200ドルでは足りないという。しかしその価格で追加購入するか？
絶対にしない。高すぎる。ちょっと考えてみてほしい。200ドルで買う価値がないワインなら、なぜその価格で売る価値もないのか？この矛盾——経済学者でさえ逃れられなかった——は授かり効果と呼ばれる。私たちは、単に自分が所有しているというだけで、物により高い価値を割り当てるのだ。
そしてこれは、消費者が物に対して支払ってもよい最大額は、それを売却してもよい最小額とほぼ同じはずだという伝統的経済理論の前提に、深刻な亀裂を生じさせる。二つの心理的力がこの効果を生み出す。一つ目は損失回避だ——何かを失う痛みは、同じものを得る喜びを上回る。この非対称性は意外な場所に現れる。例えば、PGAツアーのプロゴルファーは、バーディーパットよりもパーパットを外す確率が高い。トーナメントのスコアにはすべてのストロークが等しくカウントされるにもかかわらずだ。なぜか？
パーが参照点として機能し、パーを外すことの潜在的損失は、バーディーを決めることの潜在的利得よりも大きく感じられるのだ。このエリートアスリートたちは、その非合理性にもかかわらず、パーパットに一層力を入れることになる。二つ目の力は現状維持バイアスだ——私たちは押されない限り物事をそのままにしておく傾向がある。人間行動に適用されたニュートンの慣性の法則のように、外的な力が作用するまで私たちは静止し続ける。サブスクリプションサービスはこれを完璧に理解しており、だからこそ自動更新にし、私たちの解約への抵抗感に期待しているのだ。これらのバイアスが合わさって授かり効果を生み出し、その影響は大きい。
経済モデルは再調整が必要だ——受け入れ意思額は支払い意思額の約2倍になると想定すべきなのだ。日常的な決断をする私たちにとって、有用な診断的質問がある。もしこれをすでに所有していなければ、現在の市場価格で買うだろうか？もし答えがノーなら、あなたはおそらく実際の価値ではなく授かり効果のために、それにしがみついているのだ。私たちは経済理論が想像するような合理的計算者ではない。私たちは持っているものに深く愛着し、損失を恐れ、変化に頑固に抵抗する生き物なのだ——たとえその変化が完全に理にかなっているとしても。
選好逆転
経済理論が行動の予測でつまずく様子を見てきた。しかしここからはさらに深く——合理性そのものが崩壊するケースに踏み込んでいこう。経済学における合理性は、論理的一貫性を要求する。バナナがリンゴより好きなら、同時にリンゴがバナナより好きであってはならない。
それは選好逆転——根本的な非一貫性だ。ところが、選好逆転は頻繁に起こる。経済学者が最初にこれに気づいたのは、ギャンブル実験でのことだった。参加者は二つの選択肢に直面した。少額、例えば4ドルをほぼ確実に勝てる高確率ベットと、大金、例えば40ドルをわずかな確率で勝てる低確率ベットだ。どちらが好みか尋ねると、大半が高確率ベットを選んだ——安全で簡単な勝利の方だ。しかし、そこにひねりが加わった。
それぞれのベットにドル価値を付けるよう求められると、大半の参加者は低確率ベットにより高い価格を付けたのだ。これは直接的な矛盾だ。彼らは一方の選択肢を好みながら、もう一方により高い価値を置いていた。いったい何が起きているのか？一つの説明は刺激反応適合性だ。コンロの火力つまみを考えてみてほしい。
間違ったつまみを回したことはないだろうか？それは、つまみの空間配置が火力口と一致していないから起こる。両方が正方形に配置されていれば、操作は直感的になる。同様に、人々は質問の形式に一致する属性により強く反応する。ギャンブル実験では、ベットの結果も評価の質問もドルで表現されていた。だから参加者がドル価値を割り当てる際、ドル額に強く注目し——より大きな潜在的配当のあるベットに引き寄せられたのだ。
しかし単に好みを述べるだけの時は、そのドル数字の重みは減り、高い勝率の方が重要になった。質問の枠組みが私たちの選好を形作るのだ。選択する時とそれを経験する時の文脈の違いも同様だ。音楽のプレイリストを考えてみよう。作るとき、ほとんどの人は変化をつけようとし、その方が聴くのが面白くなると想像する。しかし実際に座って聴いてみると、その変化は予想よりも心地よくなく、雰囲気を壊す曲をスキップし始める。
これは多様化バイアスと呼ばれる——私たちは選択をする際により多くの多様性を選ぶ傾向があるが、後になってその多様性を楽しめないかもしれないのだ。私たちの選択が一貫していないことは明らかであり、人間行動をモデル化しようとする経済学者にとって大きなフラストレーションとなっている。しかし、この非一貫性を認識することは有用でもある。次に、ある選択肢が他のものより好ましいと決めたとき、立ち止まって自問してみよう。その選択肢により多くのお金も払うだろうか？もし答えがノーなら、自分が実際に何を価値あるものとしているかを再考する必要があるかもしれない。
一物一価の法則
物理学には重力がある。生物学には自然選択がある。これらの基本法則は、世界の仕組みを理解する助けとなる。しかし経済学はどうだろうか？
日々数兆ドルの取引を形作る分野が、同じように堅固な基盤の上にあるはずだと考えたいところだ。ここで登場するのが一物一価の法則——おそらく金融のすべてにおいて最も基本的な原理である。それは、障壁も取引コストもない競争的市場では、同一の商品は同一の価格で売られなければならないと述べる。シンプルでエレガント、一見破れないように見える。金融市場は完璧な実験場に見える。競争的で流動的、摩擦も最小限だ。この法則がどこでも成り立つなら、ここでこそ成り立つはずだ。
さて、もし同一の資産が異なる価格で取引されたら、投資家は裁定取引を行える——ほぼ同時に安く買って高く売り、リスクなしの利益を得るのだ。金融理論では、これは持続し得ない。賢明な投資家はこれらの食い違いを際限なく利用し、安い証券を買っては即座に高く転売する。その機会はほぼ瞬間的に消えるはずだ。しかし、そうならないこともある。米国預託証券、つまりADRを考えてみよう。外国企業の株式を米国の金融機関が信託として保有し、ニューヨーク証券取引所で取引されるものだ。
それらは基本的に原資産である外国株式と同じものであり、アメリカの投資家にとってより便利なだけだ。2000年のある時点、ボンベイで取引されていたインドのIT企業インフォシスのADRは、驚くべきことに136％のプレミアムで取引されていた——インドの同一株式の価格の2倍以上である。一物一価の法則の違反は明白だった——ただし、容易な裁定を妨げる公式の障壁によって部分的には説明できる可能性もあった。さらに顕著なのは、ロイヤル・ダッチ/シェルのツイン株のケースだ。このグループはかつて2つの株式クラスを持っていた。ロイヤル・ダッチはアムステルダムで、シェルはロンドンで取引されていた。1907年の協定により、すべてのキャッシュフローは両者の間で60/40に分割されていた。
数学は明確だ——ロイヤル・ダッチ株は常にシェル株の正確に1.5倍で取引されるべきなのだ。同じ会社、固定比率、曖昧さはない。にもかかわらず、この比率は歴史を通じて激しく変動した。1990年代後半には、両者はほぼ同価格で取引されていた——維持すべきだった1.5対1の比率からはほど遠い。
そして決定的なのは、裁定を妨げる制限は一切存在しなかったということだ。誰でもこの食い違いを利用できたはずだ。しかし、この誤価格は続いた。では、これは何を意味するのだろうか？金融市場がロイヤル・ダッチ/シェルのような単純なケースさえ正しく扱えない——正しい価格が数学的に決定されている文字通り自明のケースだ——としたら、他に何を間違えているのだろうか？株価が本源的価値を反映するという考え方は、突然ぐらついて見える。
これらは、強固であるはずの法則への直接的な違反であり、世界で最も洗練された市場で白日の下に起きているのだ。リチャード・H・セイラーとアレックス・Oによる『勝者の呪い』の本書の要点は、次のとおりだ。
最終的なまとめ
イマスによる要点は、経済理論の人間合理性に関する前提が、現実に直面すると一貫して崩壊するということだ。勝者の呪いは、競争入札がいかに私たちを払いすぎへ導くかを示し、公共財に関する研究は、純粋な自己利益が予測するよりもはるかに多く人々が協力することを明らかにする。授かり効果は、所有がいかに私たちの価値感覚を歪め、市場価格では決して買わない所有物にしがみつかせるかを示す。選好逆転は、質問の枠組みがいかに私たちの選択を根本的に変えるかを、私たちが気づかない形で暴き出す。
そしておそらく最も印象的なのは、金融市場における一物一価の法則の違反——ロイヤル・ダッチ/シェルのツイン株のような単純なケースでさえ——が、最も洗練された市場ですら経済予測と矛盾することを明らかにしている点だ。これらのアノマリーは合わせて、伝統的経済学が認めるよりもはるかに混沌とし、より感情的で、より興味深い人間の意思決定の姿を描き出す。今回の内容は以上だ。お楽しみいただけたなら幸いである。もし可能なら、ぜひ評価をお寄せいただきたい——フィードバックはいつでも歓迎している。また次回お会いしよう。
