『トラフィック・シークレッツ』（2023年）は、爆発的な真実を明らかにする。あなたの理想の顧客は、すでに準備万端で待っているのだ。ターゲット層を分析し、彼らが集まる場所を特定し、色褪せないグロースハック戦略で獲得する方法を学ぼう。この画期的なガイドは、ファネルへ安定的にトラフィックを送り続けるための精密なテクニックを公開し、止まることのないオンライン成長の土台を築く。
理想の顧客を引き寄せ、ビジネスを成長・存続させるために
急速なイノベーションが世界を動かす現代では、優れたアイデアさえあれば成功できると思いがちだ。しかし現実は厳しい。楽観論が真実に勝つことはほとんどない。そして遅かれ早かれ、野心的な夢想家、起業家、発明家は皆、アイデアだけでは無力だと気づくのだ。
では、どうすればそのような大きな失望を避け、あるいは初期の成功を土台に発展させられるのか。答えは効果的なマーケティングだ。
ここでは、ビジネスの可能性を最大限に引き出すために必要なシステムを解説する。ファネルの力を理解できるだろう。これは、顧客を初期の認知からコンバージョンを経てさらに先へと素早く導く、変革的なフレームワークだ。
絶え間なく変化するデジタルの世界を自信を持って進むための実証済みの方法を発見してほしい。これらの強力なツールは、あなたのメッセージを広める適切な人々を見つけるためだけでなく、ビジネスの存続を確実にする鍵となる。
取り残されてはいけない。プラットフォームや業界を問わず、ファネルへターゲットを絞ったトラフィックを送る方法を公開する旅に、ぜひ参加してほしい。
理想の顧客を知る
川に釣り糸を垂らしても、必ず釣れるとは限らない。同じように、ウェブサイトを立ち上げても、購入者の群れがチェックアウトページに押し寄せるわけではない。裏でどれだけ懸命に働いても、注目を集めなければ努力は気づかれずに終わってしまう。
では、理想の顧客を釣り上げる前にどうやって引き寄せればいいのか。彼らが誰で、どこを「泳いでいる」のかを理解することが最良の出発点だ。ここでは、潜在的な買い手を理解し、彼らとの関係を築き始めるための戦略を解説する。顧客が来るのを待つのはリスクの高い戦術だ。むしろ、イニシアチブを取って、顧客をビジネス成長の原動力にすることに集中しよう。顧客中心の世界では、買い手をより深く知ることが極めて重要だ。では、どこから始めればいいのか。まず、顧客があなたのサービスに最も求めている3つの核となる欲求——健康、富、人間関係——のうちどれかを考えよう。複数のものに関心があると思うかもしれないが、一つだけを選ぶのだ。真剣に。それだけでコンバージョン率が大幅に上がる。
買い手が直面している具体的な課題は何か。彼らが悩みを表現するときに使う言葉を記録しよう。そのフレーズは、彼らと深くつながる助けになる。あなたのオーディエンスは幸福に向かおうとしているか。彼らはどのように自分を表現しているか。その言葉も書き留めよう。これらの「喜びのポイント」には、顧客が本当に望んでいるものへの手がかりが隠されている。
理想の顧客についてより深く理解できたら、次は彼らを見つける番だ。あなたの理想的な買い手が時間を過ごす場所をチェックしよう。Facebookか、Instagramか、LinkedInか、それとも別の場所か。彼らの興味に特化したウェブサイトやグループはあるか。彼らが好むオンラインプラットフォームを知っていれば、つながりやすくなる。最適なウェブサイトとコミュニティを見つけたら、次は存在感を示す時だ。価値ある洞察を共有し、ディスカッションに参加し、実際に役立つ支援を提供しよう。理想の顧客に、彼らの望みとニーズを理解していることを示すのだ。彼らのためにそこにいることが、あなたが信頼できる価値あるリソースであることの証明になる。ただし注意点がある。手を広げすぎてはいけない。むしろ、最大の影響を生める場所に努力を集中しよう。
覚えておいてほしいのは、ただそこにいるだけでは不十分だということ。目標を持って関わるべきだ。後ほど、魅力的なオファーを作り出すことになる。だから、期待を超えることで彼らを温めておこう。無限の選択肢と尽きない情報が手の届くところにある世界では、ポジティブな体験が際立つ。顧客を第一に考えれば、最も難しいビジネス上の問題——顧客に現れてもらうこと——が解決するだろう。
ドリーム100リストを作成する
ある企業は理想の顧客を引き寄せ、別の企業は注目を集めるのに苦労するのはなぜだろう。その秘密は、チェット・ホームズのドリーム100戦略にある。目的は、ロイヤル顧客を生み出す可能性が最も高いトップ100の影響力あるパートナーをターゲットにすることだ。多くの企業は、網を広げすぎて時間とリソースを無駄にしている。しかし重要なのは、理想の顧客を追いかけることで最高の結果が得られるということだ。
前の章では、買い手のニーズを理解する重要性について探った。しかしマーケティング活動をより効果的にするには、さらにリサーチが必要だ。それでは、あなたのドリーム100を見つけよう。100という数字はあくまで目安であり、参考程度に考えてほしい。とはいえ、すでにあなたの市場——さらに言えばサブ市場——にいる人々にアプローチすることで、成功の可能性は高まる。ライバルを出し抜こうとするのはやめよう。代わりに、集まり、協力することに集中するのだ。
理想的なオーディエンスに労せずしてアクセスしたいか？ それなら、業界のトッププレイヤーを探して協力する時だ。これらのインフルエンサーは、すでに完璧なクライアントを集めており、協力することで彼らの信頼されたフォロワーにアクセスできる。潜在的なインフルエンサーをリストアップし、将来のパートナーシップの機会を探そう。パートナーを見つけたら、彼らの成功しているファネルを研究しよう。市場シェアを分析し、オーディエンスが日常的に使う言葉をブレインストーミングする。トレンドと嗜好に敏感でいることで、断れない魅力的なオファーを作る方法を学べるだろう。
真実はこうだ。ドリーム100に時間とリソースを投資することが、質の高いトラフィックをあなたの会社にもたらし、並外れた売上成長を生み出す最良の方法なのだ。各プラットフォームごとにリストを作り、一対一または一対多の販売機会を作り出すことを目指そう。覚えておいてほしい。同じプールにいれば、人々を説得してあなたのチームと泳いでもらうのは簡単になる。だから、顧客のお気に入りのウェブサイト、ポッドキャスト、動画チャンネル、グループ、フォーラムを見つけ、あなたのメッセージを彼らの前に届けよう。
買い手に直接アプローチする方法がわかったところで、次はオファーに取り組む時だ。
フック・ストーリー・オファーのフレームワークをマスターする
ゾンビから学べるオンライン販売の教訓とは何か。
まあ、ゾンビがマーケティングの秘密を知っているわけではない。でも認めよう——あなたの興味は引きつけられたはずだ。この恐ろしい導入からも学べる貴重な教訓がある。オンライン販売へのアプローチを一変させる、画期的なフレームワークを紹介する準備をしよう。それがフック・ストーリー・オファーだ。マーケティングの達人ラッセル・ブランソンの発案によるものだ。
広告の成否はここにかかっているので、しっかり注目してほしい。まずはフックから始めよう。フックは、訪問者を現在の状態から引きずり出し、さらなる行動へと駆り立てる感情を引き起こすべきだ。フックは、魅惑的な言葉から印象的な画像、音、行動まで、さまざまな形を取る。すぐにあなたは、オンラインでなくてもあらゆる場所でフックを見つけるようになるだろう。自分でフックを作るには、最後に自分を立ち止まらせたフックがなぜ効果的だったのかを考えよう。どんなフレーズが使われていたか。何か特別な感覚を与えられたか。経験を積むにつれて、あなたはフックを磨き、それぞれに抗いがたい魅力を吹き込めるようになる。
オーディエンスを魅了し、彼らのニーズを満たすことは、忠実なファンベースを構築する上で極めて重要だ。そしてこれを達成する決定的な方法の一つが、魅力的なストーリーだ。物語には、人々と個人的なレベルでつながる驚くべき力がある。物語は信頼を獲得し、確かな評判を築く助けになる。だから強引な売り込みはやめて、希望、問題、欲望についての物語を共有しよう。オーディエンスを理解しており、助けるためにここにいることを示すのだ。その結果、あなたを信じ、ブランドを他者と共有したいと思う熱心なフォロワーのグループを獲得できる。そうした支持者は、あなたの最も価値ある資産へと成長し得る。だからストーリーテリングの可能性を過小評価してはいけない。それはオファーの知覚価値を高めてくれる。
オファー自体に関しては、抗いがたいものにしよう。可能な限り多くの価値を提供すれば、顧客は好意的に応えてくれる。ボーナスや追加特典を付けることを検討しよう。
フック・ストーリー・オファーの原則は、Instagram、Facebook、Google、YouTubeなどの新しいメディアプラットフォームのオーディエンスにも有効だ。しかし忘れてはならないのは、成功には継続的な改善が必要であり、基盤を磨き続けることで競合の一歩先を行けるということだ。データを分析し、フィードバックを求め、オーディエンスの要求に応えるためにコピーを改善し続けよう。そうすれば、大きな魚を釣るための完璧な餌を作り出せるだろう。
ファネルを満たし、ウェブサイトのトラフィックを所有する
毎週視聴者を楽しませ、魅了する自分だけのテレビ番組を持っていると想像してみてほしい。夢のように聞こえるだろう？ ビジネスのために完璧なオーディエンスを育成し、見る人をお金に変えたいなら、このまま読み進めてほしい。
マーケティングファネルについては聞いたことがあるだろう。基本的には、訪問者を導き、影響を与え、望ましい行動へと導くウェブのフレームワークだ。残念ながら、各セットアップを詳しく探る時間はないが、複数のタイプがあることは覚えておく価値がある。リードファネル、ブックファネル、ウェビナーファネルなどがあり、それぞれが各段階で価値を提供するよう設計されている。目標は、各ショーからのクリックを所有トラフィックに変換し、追加コストなしでリピートマーケティングを可能にすることだ。
ここで大きなファネル充填の秘密を明かそう。ソーシャルメディアの消費者から生産者へとシフトすることだ。起業家として、毎日何時間もランダムなコンテンツをスクロールして過ごしてもほとんど助けにはならない。だから、気を散らすものをアンフォローし、プラットフォームをリセットしよう。次に、最大の露出を得るために、関連性の高い大きなグループに関わろう。それから、どんなショーを持ちたいかを決めよう。ライターならブログだろう。動画が好きならVlogがいい。音声派ならポッドキャストが向いている。関係を築き、ゲストの声を増幅し、自分のネットワークより先に彼らのネットワークを活用しよう。そして露出を、あなたがコントロールできるウェブフローへ変換する。その方法は、彼らにあなたのメールに登録してもらうことだ。ただし、真正性が鍵であることを忘れてはならない。自分が神の贈り物だと主張するより、経験を共有する方がはるかに良い。これらのグループによく貢献すれば、彼らは自然と戻ってくるだろう。
ソーシャルメディアは、インターネットを検索エンジンから関係構築の場へと変えた。ブランドは今や長期的なゲームをしている。幸い、物事を加速させる方法はまだある。人々の注目を買うこともできるのだ。正直なところ、本当に心に響く広告に出会うことはどれくらいあるだろうか。スクロールを止め、思わず身を乗り出してしまうような。それがプロスペクティング広告の力だ。オーディエンスの襟首を掴み、興味をかき立て、もっと読むよう促す。
あなたに素晴らしい製品やサービスがあると仮定しよう。適切な人々にリーチできているかどうか、どうやって知ればいいのか。異なるフックをテストすることだ。定期的に食いつきが得られるまでコピーを磨き込もう。なぜなら、作成する広告バリエーションが多ければ多いほど、網を満たせる可能性が高まるからだ。すべては実験だ。しかし、クリックを獲得するのは始まりに過ぎない。群衆を育み、関わり続け、あなたの価値を思い出させ、ブランドを彼らの心に留めておく必要がある。そこでリターゲティング広告の出番だ。その名の通り、リターゲティング広告は、以前あなたのビジネスに興味を示した人々と再会することを可能にする。それは優しいリマインダーとして機能し、会話を続けてくれる。また、ターゲティングを狭めすぎてはいけない。似た興味を持つオーバーラップするオーディエンスに焦点を当てることで、より多くの潜在顧客にリーチできる。想像してみてほしい。あなたがDIYガイドを販売しているとする。家の修理に関する本が、新婚夫婦の興味を引くかもしれない。驚きではないか。プロスペクティング広告とリターゲティング広告の技術をマスターすれば、すべての注目を自分のものになるトラフィックへと変換できる。
この充填戦略の最後のステップは、メインのショーを宣伝することだ。メール、Facebook Messenger、デスクトップのプッシュ通知など、さまざまな配信チャネルを通じてコンテンツを公開しよう。これらのチャネルを活用することで成長が刺激され、有料広告がより効果的になる。その結果、次にあなたが何を言い、何を売るのかを待ちきれない熱狂的なファンの集団が生まれる。
グロースハック：ファネルハブでオーディエンスとつながり、コンバージョンへ導く
オーディエンスとまったく新しいレベルでつながりたいか？ それなら、ファネルハブを作ることでブランディングとダイレクトレスポンスマーケティングを融合させよう。それはあなたのブランドアイデンティティのためのデジタルのドッキングベイだと考えるといい。顧客のコメント、事例研究、社会的証明を加えて信頼と信用を築こう。そして出港の準備を整えよう。
ユーザーフレンドリーなWordPressプラットフォームのおかげで、ハブをカスタマイズして最適化し、すべての要素がオーディエンスを魅了するようにできる。ポジティブな体験と実際の事例を紹介することで、結果を出す会社の能力も示せる。フック、ストーリー、オファーを含めて、人々に購入、購読、相談予約を促そう。
グロース島への航海の準備はできたか？ シャークタンクの伝説的な「サメたち」から学ぼう。彼らの秘密のハックは、既存の流通ネットワークを活用することだ。ドリーム100との統合マーケティングの力についてはすでに議論したが、試すべき別のトリックがある。メール広告だ。ウォームなオーディエンスの受信箱に届くことを想像してみてほしい。戦略的なメール広告を使えば、かつてないほど関係を育み、リードを育て、コンバージョンを促進できる。では、どうやってこれらの見込み客を見つけるのか。簡単だ——Googleで簡単に検索し、潜在的なパブリッシャーのメールリストに参加しよう。ニュースレター広告の価格は、クリック率に基づいて設定する。詐欺を避けるために、注意を払い、受け取ったオファーがパブリッシャー自身からのものであることを確認しよう。スポンサードメール広告は時間の無駄なので気にする必要はない。あなたの広告はメールのコピーの中に含まれるべきで、埋め込まれるべきではない。ただし、キャンペーンを始める前に、ハブとオファーが正しく設定されていることを確認しよう。前述の通り、似たようなグループと協力することで、顧客ベースを急速に成長させられる。彼らの流通チャネルを活用することで、汗をかくことなくまったく新しいオーディエンスにアクセスできる。ウィンウィンの取引だ。
グロースハッキングにおいて、Googleディスプレイネットワーク（GDN）を無視することはできない。それはブランドを新たな高みへと導くパワーハウスだ。精密なターゲティングとパフォーマンス追跡により、可能性は無限大だ。これらの戦略を組み合わせ、新しい流通チャネルを試すことで、前例のない可視性を得て、永続的な印象を残し、競合を後塵に待たせることができるだろう。
最後のまとめ
ファネルマーケティングでは、目標はクリックを所有トラフィックに変えることだ。しかし、基本はカバーしたが、もう一つ含めるべき戦略がある。アフィリエイトマーケティングだ。
忠実なアフィリエイト軍団を築くことで、たった一つの「イエス」が理想の顧客の洪水をもたらすこともある。だからこそ、彼らへの報酬は惜しまない方が得だ。もちろん、彼らにはトレーニングとあなたのローンチに関する十分な情報が必要になるが、トップアフィリエイトはその努力に見合う価値がある。実際、アフィリエイトプログラムは、他のどのマーケティング手法よりも多くの訪問者、リード、収益を生み出すことができる。
アフィリエイト成功への道は、ファネルを満たすことと似ている。まず、理想の顧客を徹底的に理解し、彼らが好むプラットフォームを特定し、彼らの世界に没頭しなければならない。次に、彼らに貢献する方法を見つけよう。徐々に入り込む——場合によってはお金で入り込んでもいい。パートナーを販売プロセスに統合することで、今後何年にもわたって無制限の訪問者を楽しめるだろう。
