『フリップノーシス』（2010年刊）は、私たちの生活における「説得」の役割と、一部の人々が周囲の人を素早く上手に動かし、納得させることを可能にする社会的・生物学的基盤に迫る一冊です。科学を検証し、マジシャンや広告業界人から犯罪者やサイコパスまで、現実世界の優れた「説得の達人」たちを考察することで、誰もが説得の技術を身につけることができるのです。
この本の要点：説得の科学と技術を深く掘り下げ、影響力を身につけよう
普通に過ごしている1日のうちに、誰かがあなたに何かをさせようと説得を試みる回数はどれくらいだと思いますか？例えば、何かを買わせようとしたり、どこかに連れて行こうとしたり。つまり、普段ならしないようなことをあなたにさせようとする状況すべてです。
たいていの人は「せいぜい20回か30回」と答えますが、実際には1日あたりなんと約400回にも上ります。じっくり考えてみれば、その数字も納得できるはずです。
まず広告があります。看板、コマーシャル、インターネットのポップアップ広告。絶え間なく降りかかり、避けようがありません。次に、家を出れば日常的なやり取りがあります。バス停でチラシを配る男性、子供たちが道路を渡るのを待つように言う警察官、あなたの魂を救おうとする宗教家。積み上がっていくのです。
他人がそれほど頻繁に私たちに影響を与えようとしているとは驚きですが、ではその対極にあるものは何でしょうか？説得の攻撃的な親戚にあたる「強制」に支配された世界を想像してみてください。チラシを受け取らないからと殴りかかってくる男。話を聞かないからと地面に押さえつけてくる伝道師。
お分かりのように、説得はただありふれているだけでなく、社会が機能するために不可欠なものなのです。そして、説得を驚くほど効果的に、驚くほど速く実行できる人々や方法が存在します。
本書では、この魅力的な現象について学びます。その生物学的起源と実践的要素、現実世界での具体的な現れ方、そして説得をいとも簡単なことのように見せる達人たちまで。
説得の本能
職業安定所（ジョブセンター）には、なぜか人の最悪の部分を引き出す何かがあります。怒りと不満を抱えた求職者からの度重なる脅迫や暴力に疲れ果て、わずか数ヶ月で辞めてしまう職員も少なくありません。防護用のプレキシガラスに消火器が投げつけられたこともあります。銃を取り出した利用者さえいました。
一方、マルコはジョブセンターで2年以上働いていますが、一度も襲われたことがありません。彼は何の防護もない開放的な場所に座り、人々と直接向き合って対応しています。彼には、どんなに荒れた人でさえも彼の前では落ち着いてしまう何かがあるのです。
彼の秘密は何でしょうか？
この問いに答えるために、動物界に目を向けてみましょう。動物は本能的レベルで、同種の仲間、時には他の種をも説得するのが非常に上手です。猫が喉を鳴らす、切迫しているのに満足げなあの音を聞いて、撫でずにいられるでしょうか？黄金蜘蛛は、蜂が引き寄せられる色とまったく同じ色の巣を張ります。
こうした自動的で根源的な説得のトリガーは「鍵刺激」と呼ばれ、一度理解すれば自分の利に活かすことができます。例えば建築家は、鳥が窓に衝突しないよう「説得」するために猛禽類のシルエットを使っています。
広告の世界では、合成された鍵刺激が数多く使われています。誇張されたヒップ、胸、腹筋など、性的特徴を強調したモデルたちが、人々に考える間も与えず商品を買わせます。何しろセックスは売れるのですから。
では、マルコはどのように鍵刺激を使って、ジョブセンターの利用者たちに敬意を払わせているのでしょうか？答えは簡単。彼は自分の手の上に座っているのです。
このシンプルな服従のジェスチャーは、わずかな共感と自信と組み合わさることで、脅威をなだめ、あらゆる対立を和らげる効果があります。自分の手の上に座っている人間に、消火器を投げつけようと思う人が本当にいるでしょうか？
これこそが、最も純粋で最も自然な形の説得なのです。鳴き鳥は配偶者を引き寄せるためにさえずり、蜘蛛は獲物を捕らえるためにカラフルな巣を張り、マルコは怒れる求職者をなだめるために手の上に座ります。
鍵刺激を使うことは、動物にとっては簡単なことです。計画を立てたり、自分の行動について考えたりする必要はありません。人間も最初はこれが得意です。赤ちゃんは必然的に、周囲の大人に自分の世話をさせる生得的な能力を持って生まれてきます。しかし、この能力は言語と意識の発達とともに失われていきます。
とはいえ、説得のテクニックをいくつか学ぶことができないわけではありません。
人の心を盗む方法
キース・バレットはサイコパスであり、詐欺師であり、おそらくあなたが出会った中でも最高クラスの説得の達人です。長期詐欺の達人である彼は、自分を科学者だと考えており、人間の脳こそが彼の実験場なのです。
彼にとって、それはシンプルなことです。人々の精神的な盲点を知りさえすればいいのです。彼はこれを「3つのA」と呼び、適切な知識があれば誰でもそれを利用することができます。
1つ目は注意（Attention）です。私たちは常に大量の刺激にさらされており、そのすべてを一度に処理することはできません。この認知的負荷を意図的に高めると、人はとりわけ真実を話しやすくなります。嘘をつくには精神的な努力が必要であり、注意が他に向いていると嘘をつくのが難しくなるのです。
次のAはアプローチ（Approach）です。キースはこれを、状況に対する私たちの態度や信念だと説明します。私たちの脳は受け取った情報を整理するために常に近道をしており、これは多くの場合役立ちますが、精神的なミスを犯しやすくもなります。これには多くの興味深い例があります。巧妙で便利なもののひとつに「代表性ヒューリスティック」があります。人々は自分の期待に基づいて物事を推測します。安物のワインに100ドルの値札をつければ、どんなに経験豊富なワイン通でさえ「これは素晴らしい味だ」と断言するでしょう。
最後のAは帰属意識（Affiliation）です。人間には集団の一員でありたいという強い、非常に強い欲求があります。しかし、集団の特徴が明確でない場合、キースのような狡猾な詐欺師につけ込まれてしまうのです。
つまり、社会的状況があいまいだと、人々は自分がどの集団に属しているのかわからず、どう行動すべきかを決めるための手がかりを探します。高級なディナーパーティーでどう振る舞えばいいかわからないとき、隣の人をちらっと見るようなものです。
「社会的証明」と呼ばれるこのプロセスは、ホームショッピングチャンネルにもっと電話をかけてもらうための広告で有名な使われ方をしました。通販番組の台本作家コリーン・ショットが、フレーズを「オペレーターが待機しています。今すぐお電話ください」から「オペレーターが話し中の場合は、もう一度おかけ直しください」に変更したところ、電話をかける人が劇的に増えたのです。
オペレーターが話し中である可能性を示唆することで、「人気のある」電話者グループの一員になりたいと思わせたのです。
これらは、3つのAがどのように潜在意識に働きかけて説得するのかを示すほんの一例です。それを利用するために、キースのようなサイコパスの天才である必要はありません。
説得の達人は私たちの周りにいる
ジョンは制限速度を時速10マイル超えて車で帰宅中です。両親の結婚記念日のプレゼントをキッチンカウンターに置き忘れたことに気づき、両親がいつ訪ねてきて見つけてしまうかわからない！彼は角を猛スピードで曲がったところ、道路上のオイルの染みでスリップしてしまいました。車のコントロールを失い、駐車中の車に衝突。損害と数か所の切り傷、そして何より悲劇的なことに、両親へのサプライズが台無しになりました。
1から10の尺度で、この事故はどのくらいジョンに責任があると思いますか？
では、同じシナリオを友達に話してみてください。ただし、結婚記念日のプレゼントを、ジョンが両親から隠そうと急いで帰っていたコカインの塊に置き換えて。おそらく友達はあなたよりもジョンを事故の責任があると判断するでしょう。物理的な状況はまったく同じなのにです。
これは「根本的な帰属の誤り」として知られています。認識された内的要因が、外的行動の解釈に影響を与えてしまう傾向のことです。この思考の誤りをよく理解していて、説得や納得のためにしばしば意図的に利用している職業があります。弁護士です。
弁護士の仕事は本質的に、物語をコントロールし、陪審員に物事を特定の見方で見せることです。だからこそ、性的暴行事件の検察側は加害者の性格や経歴に焦点を当て、弁護側は被害者の尻軽な、あるいは誘惑的な性質に疑問を投げかけるのです。最も名誉ある戦略とは言えませんが、説得するのが彼らの仕事なのです。
情報を選択し、枠組みを作ってあなたの考え方や感じ方をコントロールしているのは弁護士だけではありません。市場調査員は、缶の色を黄色や緑に変えるだけで、まったく同じ7-Upをレモン風味やライム風味として人々に味わわせたことがあります。
政治家、ジャーナリスト、その他数え切れないほどのプロの説得者たちも、言葉の選択によってその影響力を生み出しています。これは広範囲に及ぶ影響を持っています。「石油掘削」ではなく「深海探査」と呼べば、人々はその活動をはるかに受け入れやすくなります。「地球温暖化」ではなく「気候変動」と呼べば、知識のない人々の警戒心ははるかに薄れます。
こうした説得の達人たちはあなたの周りにいて、あなたが何をし、何を考えるかを注意深く、意図的にコントロールしているのです。そして次のセクションで見るように、これは致命的な効果をもたらすこともあるのです。
大衆の説得力
1978年11月18日。ジャングルの中の孤立したコミュニティに住む900人以上の、無実でありながら誤った方向に導かれたアメリカ人たちが、力強くカリスマ的なカルト指導者、ジム・ジョーンズ牧師の指示により、シアン化合物を混ぜたクールエイドを飲んで集団自殺しました。
より最近では、2005年のロンドンで、店員、教師、カーペット職人、そして10代の少年が一連の爆発物を爆発させ、52人を殺害しました。
こうした衝撃的な人命の喪失の背後にいる人々は、多かれ少なかれ同じ愛、共感、批判的思考の能力を持って生まれました。しかし、より大きな集団やイデオロギーの名のもとに恐ろしい行為を犯させる何かが起きたのです。洗脳と呼ぼうが過激化と呼ぼうが、それはやはり説得であり、集団レベルでの説得なのです。
たとえ自分の良識や明確な証拠に反してでも、同調してしまう私たちの傾向は十分に実証されています。社会心理学者ソロモン・アッシュは、有名な実験でこれを示しました。参加者に異なる長さの線を見せ、ある線が他の線より短いか長いかを答えてもらったのです。
これはトリックではなく、正解は明確で明白でした。しかし、参加者が周りの全員が間違った答えを言うのを見ると、大多数が同調して同じ間違った答えを言ったのです。考えてみてください。彼らは明らかに真実だと思っていないことを、ただ集団に合わせるためだけに口にしたのです。
残念ながら、この種の同調は実験条件下での線の長さに限ったことではありません。偏見を持つ人々が集められると、彼らはより偏見を持つようになることが示されています。これが、過激派が平和的な個人を勧誘し、過激化させる方法なのです。
そして、いったん何かを信じ始めると、それを支持する証拠を優先するようになります。非武装の黒人男性を警察官が取り押さえているという話は、あなたの世界観によって異なって解釈され、どの事実を優先するかの選択に影響を与えるのです。
これは、自分の属する集団の他者の行動の解釈にも及びます。同じ信念を持つ人が見知らぬ人を助けたとしても、それは驚くことではありません。反対の信念を持つ人が同じことをすれば、それはその人らしくなく、状況的なものだと見なされます。逆もまた然りで、自分の集団の誰かが恐ろしいことをした場合、それを合理化するのははるかに簡単です。
900人がクールエイドを飲んだ理由、あるいは教師が電車を爆破しようと決意した理由が、集団説得の力だけだったのでしょうか？もちろん違います。人をそのような立場に追い込む他の多くの状況があります。
しかし、競合するイデオロギーと信念が存在する現代世界において、あなたは自分が思っているほど常に個人的に行動しているわけではないということを覚えておくのは良いことです。
一瞬で人を動かす説得の公式
ロン・クーパーは警官です。彼の前には非常に明確だが困難な任務があります。10階の窓から飛び降りようとしている男性を止めなければなりません。彼は説得をしなければならず、しかも素早く行う必要があります。彼は長年の経験から、単純に「一歩下がって話し合おう…」という言葉が常に効果的とは限らないことを知っています。
では、彼はどうしたでしょうか？彼はジャケットを脱いでもいいかと尋ねたのです。「ちょっと楽にしようと思ってね」と彼は男性に言いながら、縁にいる男性のところへ加わります。クーパーは「あっち行けよ—友達はもう十分いるんだ」と書かれたジョークTシャツを着ています。男性は怪訝そうに彼を見ますが、飛び降りません。
「さて」とクーパーは男性の目を見て言います。「話し合えるかな？」
ここで何が起きたのでしょうか？クーパーの一瞬の説得をそれほど効果的にしたものは何だったのでしょうか？このような状況は、何を言うか、どのように言うか、そして聞き手がどう解釈するかによって常に異なります。では、異なる状況に適用できる一般化された公式はあるのでしょうか？
答えはイエスです。それは頭字語「SPICE」にまとめられます。
Sはシンプルさ（Simplicity）です。あなたの脳は物事がシンプルであることを好みます。発言は短く、要点をついた、簡潔なものにしましょう。
Pは認識された自己利益（Perceived Self-Interest）です。これは、聞き手が自分の最善の利益だと思うものに訴えかける必要があるということです。ここでのキーワードは「思う」です。彼らの自己利益をコントロールすれば—本書で見てきた方法を使って—彼らが欲するものは、あなたが望むものになるのです。
SPICEの次はI、意外性（Incongruity）です。これはマジシャンとスリの両方が使う不朽の原則です。2つのものが同時に動く場合、私たちは一般的に大きくて奇妙な動きに注意を向けます。クーパーがジャケットを脱いだときに使ったのがこのテクニックです。その決断の奇妙さと、シャツのスローガンの場違いなユーモアが、窓の縁にいた男性のバランスを—文字通りではなく—崩し、クーパーに説得の優位性をもたらしたのです。
次はC、自信（Confidence）です。あなたが自信を持てば、聞き手も自信を持ちます。私たちは皆、自信のサインを驚くほど上手に読み取ります。少し前のめりになるだけで十分なこともあるのです。
最後はE、共感（Empathy）です。聞き手があなたに共感できる、あるいはより個人的なつながりを感じられる方法で自分の主張を伝えることができれば、あなたの説得は成功する可能性が高くなります。ユーモアは人々を味方につけるのに特に効果的です。クーパーのシャツを見ればわかるでしょう。
SPICEの原則は、生まれつき得意な人もいますが、少し練習すれば誰でも一瞬で人を動かす説得の達人になることができます。
まとめ
説得はあなたの周りのいたるところにあり、あなたは常に受け身でいる必要はありません。詐欺師であれ、弁護士であれ、マジシャンであれ、あるいは単により平和に仕事をしたい公務員であれ、いくつかの基本原則を応用して、周囲の人々にもう少し影響力を発揮し始めることができます。
「SPICE」を覚えておきましょう。シンプルさ（Simplicity）、認識された自己利益（Perceived Self-Interest）、意外性（Incongruity）、自信（Confidence）、共感（Empathy）—効果的な説得の5つの要素です。
同時に、誰があなたの心をコントロールしようとしているのか、そしてなぜなのかに注意を払いましょう。特定の信念を持たせたり、疑わしい大義に加わらせようとする人々がいます。トリックを知っていれば、そうした悪意ある工作員に対して少なくとも部分的に免疫をつけることができます。
同じことですが、新しく身につけた説得の力を善のために使うことを恐れないでください。人々に少しの励ましがあれば、多くのことを成し遂げられるのです。
