ストーリー・ファクターは、物語がいかに強力なツールであるかを解説し、自分自身の物語を語る技術を解き明かします。プレゼンテーションを行う際や、人々を行動に駆り立てようとする際に、物語は単なる事実や数字よりもはるかに効果的です。
この本の要点：物語の力を解き放ち、人々に影響を与える。
何千年もの間、人々は物語を聞くことを求めてきました。昔は旅の吟遊詩人から、今日ではベストセラーの文庫本から。
意思決定には実際には事実だけが必要なはずなのに、なぜ私たちはこれほど物語に惹かれるのでしょうか？
簡単に言えば、優れた物語は人々が事実を解釈し、より大きな視点を得るのを助けます。人々が信じず、理解せず、気にも留めなかったことが、模擬的な個人体験、つまり物語というレンズを通して見ると、たちまち魅力的で有意義なものになります。
そして、もしあなたが物語を語る側なら、聴衆が事実を解釈する方法に影響を与えることができます。これにより、優れたストーリーテリングは実に強力なツールとなります。
では、どうすれば優れた物語を語れるのでしょうか？
物語は世界を理解する手助けをし、他人を説得する効果的なツールとなる。
良い物語の語り方を知るためには、まず良い物語とは実際に何かを知る必要があります。
簡単に言えば、良い物語とは世界を単純化し、私たちが世界をよりよく理解していると感じさせてくれるものです。
今日の世界はしばしば複雑で混沌としているように思えますが、物語にはそれを理解させる力があります。物語は聴衆に追うべき筋書きを与え、その周りに自分の考えを整理することができます。
これは聴衆があなたの主張を理解しやすくするだけでなく、彼ら自身の個人的な問題や不満を理解するのにも役立ちます。例えば、誰かが職を失ったり、つらい別れを経験したりした場合、同じような状況にある誰かの物語は彼らの回復を助けるでしょう。
この意味で、物語は直接的なものではありませんが、直接的な指導よりも効果的です。なぜなら、直接的な指導は一つの状況にしか当てはまらず、その後は関連性を失ってしまいますが、物語の教訓は複数の状況に適応させることができるからです。
例えば、同僚がメールを適切に書くのを面倒くさがり、オフィス内に不愉快に聞こえるメールを頻繁に送っているとします。あなたは彼に行動を変えてほしいと思っています。もちろん、これをやめるように直接伝えることもできますが、言葉足らずのメールでの誤解が原因で職を失った人の話をする方がはるかに効果的でしょう。
あなたの同僚は、おそらくメールを送るたびにその話を思い出すでしょう。さらには、他のコミュニケーションでも礼儀正しくプロフェッショナルであるという教訓を適用し始めるかもしれません。
したがって、物語は要点を伝える間接的な方法ですが、直接的な生の真実よりもはるかに効果的である可能性があります。
没入感のある物語を語るには、言葉以上のものが必要です。全身を使いましょう。
さて、あなたが語りたい物語が何かはもう分かっているとしましょう。では、それをどのように適切に語ればよいのでしょうか？
あなたは、利用可能なコミュニケーションチャネルがたくさんあることを認識する必要があります。あなたは単に物語を語っているのではなく、聴衆のために劇を演じていると想像してください。あなたの声、顔、手、体は、物語にまったく新しい次元を加えることができる俳優、舞台衣装、音楽、小道具なのです。
手振りを使って言葉に意味を加え、聴衆に情景を生き生きと描き出すことができます。
表情を使って、人々があなたの物語に共感しやすくしましょう。もしあなたの物語が怒りを感じさせるものであれば、その怒りを顔に表しましょう。また、物語の別の場面でどれほど幸せだったかを話すなら、微笑みましょう。そうすることで、人々はあなたをより信じやすくなります。
もちろん、聴衆を物語に完全に没入させるには、あなたが話す内容も重要です。ここでは、聴衆が鮮明に想像できることを優先すべきです。
例えば、聴衆にジュージュー焼けるベーコンの匂いを想像してもらうことができます。あるいは、物語に風のうなり声が含まれているなら、似たような音を出して、彼らが本当にその場にいるように感じさせることができます。この種の本能的な体験は、特に強力な感情的な記憶を生み出します。
感情的な記憶を作り出すもう一つの方法は、無関係でも具体的な詳細を使うことです。大家族の話をしたいなら、家族に子供が何人いるか、名前は何かということに焦点を当ててはいけません。代わりに、具体的な詳細を使い、日曜の朝に焼きたてのブルーベリーパイの香りが家中に広がった様子を聴衆に話しましょう。
説得力のあるスピーチやプレゼンテーションには、6つの異なる物語が必要です。
本当に聴衆に影響を与えたいなら、1つではなく6つの異なる物語を語らなければなりません。
まず、あなたが誰であるかを伝え、次になぜそこにいるのかを伝えます。なぜなら、人々はこれらの質問への答えを知るまであなたを信頼しないからです。もし物語を使ってこれらを伝えれば、はるかに説得力があり、あなたがより信頼できる人物に見えるでしょう。
第三に、あなたが持っているビジョン、つまりあなたが彼らを導きたい長期的な目標に関連する物語を語る必要があります。例えば、あなたが会社のCEOなら、「年間5％の売上成長を達成しなければならない」と唐突に言うことはできません。代わりに、従業員がその成長を望むように鼓舞する感動的な物語を語るべきです。例えば、後に有名になった別の会社について話すのも良いでしょう。
第四に、彼らに教える物語も語る必要があります。例えば、新しい受付係を雇ったばかりなら、電話のどのボタンを押すかを教えるのではなく、あなたがこれまでに会った中で最高の受付係であるジョーンズ夫人と、彼女がどのように完璧に仕事をこなしたかの物語で彼を楽しませましょう。
第五に、行動の中の価値観の物語を語ります。これは、伝えたい価値観が実際の具体的な行動に変換される物語を語ることを意味します。例えば、従業員に「誠実さは重要だ」と言っても、あまり意味はありません。かつて大きなミスを犯した従業員が、それを隠蔽しようとする代わりに正直に話したことで報われたという物語を語る方がはるかに効果的です。
第六に、「あなたが何を考えているか知っています」という物語を語ります。これは聴衆に、あなたが彼らの心を読んだのではないかと思わせるような物語です。例えば、聴衆が抱くであろう潜在的な反論を考え、それらの点を物語の一部として提起し、対処します。これにより、聴衆はより安心感を覚えるでしょう。
物語は聴衆をリラックスさせ、警戒心を解くため、強力な影響力を持ちます。
物語で人々に影響を与えられることが分かった今、おそらくなぜそうなのかを知りたいと思うでしょう。
第一に、疑念を克服するのに役立ちます。誰かに影響を与えようとするとき、人々はしばしば不信感を抱きますが、物語を使えば、あなたの利益と彼らの利益が重なっていると枠付けることで、彼らの疑いを迂回することができます。これにより、彼らはあなたをより信頼しやすくなります。
第二に、物語は聴衆にあなたが彼らを知っているかのように感じさせる効果的な手段です。今日、人々は真の人間的な関心を切望しています。ですから、彼らの心に触れ、認められていると感じさせる物語を語れば、彼らはあなたにもっとつながりを感じ、より協力的になるでしょう。
第三に、人は物語を聞くと自動的により快適でリラックスした気分になるという事実を利用できます。あなたが「ちょっとした話をします」と言った瞬間、聴衆はリラックスし、分析的でなくなります。それはほとんど催眠術のようです。
そして、この状態のときに十分に良い物語を語ると、それは非常に長く彼らの頭に残り、最終的にはそれを聞いたのか、それとも自分に実際に起こったのか分からなくなるかもしれません。これが現実離れしているように聞こえるなら、幼い頃のいくつかの物語を考えてみてください。それらが実際にあなたに起こったのか、それとも単に聞いただけなのか、完全に確信できますか？
あなたの物語は、まるでそれが彼ら自身に起こったかのように、聴衆の行動に影響を与えるでしょう。
たとえ気乗りしない、無関心な聴衆であっても、そのように考えなければ影響を与えることができます。
もちろん、すべての聴衆があなたの話を熱心に聞きたいわけではありません。あなたが話さなければならない相手が、乗り気でなかったり、無関心だったり、やる気がなかったりすることもよくあるでしょう。
では、どうすれば彼らに影響を与えられるでしょうか？
鍵となるのは、たとえあなたの意見と一致しなくても、聞き手には彼らなりの正当な理由があることを理解することです。自分が正しく、相手が間違っていると考えるのは簡単すぎます。
例えば、中絶は非常に対立の激しい問題ですが、双方に意見の理由があります。中絶反対派は胎児の命を救いたいと考え、中絶賛成派は母親の人生と望まれない赤ちゃんの窮状に焦点を当てます。どちらのグループに影響を与えたい場合でも、これらの理由を認めなければなりません。
第二の重要な考慮点は、ポジティブであり続ける必要があるということです。聴衆が気乗りしない、無関心だと自分が考えてしまうと、その否定的な感情があなたの話に染み出てしまいます。あなたは彼らに希望を呼び覚ましたいのです。そしてそれは、あなた自身が希望を持っている場合にのみ可能です。
例えば、あなたの物語が人々に地球を救う動機を与えることを目的としているなら、憂鬱な統計に焦点を当ててはいけません。それは聴衆に恥、苦々しさ、怒りを感じさせるだけで、これらの感情はどれも行動にはつながりません。希望だけが行動につながります。
最後に、聴衆が非常に否定的である場合は、彼らの否定性の源を回避するように設計された追加の物語を語ってみてください。
例えば、聴衆が皮肉っぽく、あなたの誠実さを疑っているように見えるなら、心を開いて個人的な物語を語りましょう。これは彼らがあなたの誠実さの直接的な証拠に最も近づける方法です！
あるいは、聴衆があなたが脚光を浴びていることを恨んでいると思うなら、大局的な視点と彼らと共有する目標を強調する物語を語ってみてください。
相手の物語に耳を傾けることでも影響を与えることができます。
ストーリーテリングの技術がいかに重要かを見てきましたが、コインにはもう片面があります。本当に誰かに影響を与えたいなら、ストーリーリスニングにも長けている必要があります。対話では、相手の話を真摯に聞く必要があります。
そうすることで、彼の意見や主張だけでなく、不安や本当の気持ちも理解できるようになります。なぜなら、彼はあなたが注意深く聞いているのを見て、心を開きやすくなるからです。
時には、誰かに影響を与えるための最良の機会は、彼らの物語に耳を傾けることです。敬意を持って話を聞くだけで、彼らが自分自身の意見を振り返り、自分の考えに疑問を持ち始めることがよくあります。そして、彼らはしばしばあなたの意見に近い立場に変わります。
例えば、あなたが自動車販売員で、顧客にトヨタを売りたいのに、彼が「トヨタは嫌いだ」と言ったとします。どんな物語を語るべきでしょうか？
まだありません。
代わりに、なぜ彼がトヨタを嫌うのかについての顧客の話に耳を傾けましょう。これは彼が何を懸念しているのかを明確にするのに役立ち、また彼の批判の一部が根拠のないものかどうかを振り返らせるでしょう。彼は最終的に「でも、それは私が運転したトヨタだけの話かもしれません。新しいモデルはもっと良いかもしれませんね」のようなことを言うかもしれません。
一度話を聞いたら、相手に影響を与える二度目のチャンスが生まれます。なぜなら、彼もあなたに同じ礼儀を尽くしたいと思うからです。あなたは自分の物語のための集中した聴衆を得るでしょう。
さらに、彼が自分の話をしている間、あなたとの絆が生まれたので、顧客はあなたに親近感を抱きます。これはあなたが彼らに影響を与えるための素晴らしい出発点です。
3つのやってはいけないこと：偉そうに振る舞わない、退屈にさせない、否定的な感情を押し付けない。
物語を上手に語る方法はたくさんありますが、台無しにしてしまう確実な方法もいくつかあります。後者を避けるために、これらの3つの簡単な「やってはいけないこと」を心に留めておきましょう。
まず第一に、聴衆に対して偉そうに振る舞ってはいけません。
もしあなたが彼らに対して威張っていると、彼らがあなたをある種の教祖のように見なし、考えなしに従ってしまう危険性があります。そして同じ認識が、他の多くの潜在的な聞き手を遠ざけてしまうでしょう。教祖でなければ、より幅広い聴衆を得られます。ですから、聞き手が自分で考えることを信頼しましょう。
あなたが聞き手と同じであることを示す方が良いです。共有する興味や共通の経験を通じて彼らとつながりましょう。あなたの恐れ、希望、情熱について話しましょう。
第二に、聞き手を退屈させてはいけません。
どこにも行き着かない話や長すぎる話を聞くのがどれほど退屈か、誰もが知っています。ですから、物語を語るときは、それが聴衆にとってどのように感じられるかに細心の注意を払いましょう。要点をすぐに話して、それを聴衆に無理やり押し付けないでください。聴衆があなたの導きに従いたくなるような、カラフルで風変わりな詳細を共有しましょう。
最後に、人を怖がらせたり、罪悪感を抱かせたりしてはいけません。
否定的な感情は人を敵対的にさせ、持続的な変化を起こす可能性を低くします。長期的に人々を行動に移させたり、考えを変えさせたりするのは、肯定的な感情だけです。
エイブラハム・リンカーンは、ポジティブさの力を信じた輝かしい例の一人です。敵を滅ぼすべきだと言われたとき、リンカーンは単にこう答えました。「敵を友にすることこそ、私がやっていることではないか？」
ストーリーテラーになることは人生観を変える可能性がありますが、大きな責任も伴います。
前の章では、優れたストーリーテラーになることで、他人の目にもっと影響力があり、説得力があるようになる方法について説明しました。しかしそれだけではありません。あなた自身の人生にも変化が現れるでしょう。
これは、ストーリーテラーは世界を異なって見るからです。あなたは自分の人生を物語として見るようになり、あなたが筋書きの展開を選ぶ人物になります。例えば、現在、絶えずストレスと欲求不満を感じている物語の中に生きているなら、その筋書きをよりポジティブなものに書き換える時です。
生きるための良い物語を見つけたら、世界におけるあなたの居場所はより明確になり、人生はより有意義に思えるでしょう。また、最も大きな問題でさえ解決できることを見てきたので、問題を異なって見るようになります。
ストーリーテラーになることは、他の人々との関係にも大きな影響を与えます。なぜなら、あなたは今や大きな責任を負っているからです。あなたが語る物語は、長期的にあなたの周りの人々の人生に影響を与えます。ですから、あなたの周りの人々が自分自身を犠牲者と見なしたり、互いを非難し始めたりするような物語を語ると、家族、会社、さらにはコミュニティさえも変えてしまう可能性があります。
例として、歴史上最も影響力のある恐怖を煽るストーリーテラーの一人、アドルフ・ヒトラーを考えてみましょう。彼の物語はドイツ国民に強い恐怖と憎悪の反応を引き起こし、彼らはホロコーストを実行しました。
ストーリーテラーであることに伴う力と責任を決して過小評価してはいけません。
批判的思考も必要ですが、物語思考も必要です。
今日、世界で最も評価されている思考スキルは、合理的で批判的なもののようです。それらは学校で教えられ、就職に役立ちます。しかし実際には、ストーリーテラーにとって非常に有益な別の種類の思考法があります。それは物語思考、つまり問題や状況を物語として捉えることです。
純粋に合理的な思考で問題や状況に取り組む場合、目標は方程式からあいまいさ、逸話、感情をすべて取り除くことです。それは既製のレシピや公式を使うようなものです。最終的に何が得られるかは分かっていますが、それが新しく革新的なものであることは決してありません。
一方で、物語思考は実際にあなたの視野を広げ、あいまいさがある場合でも活動することを可能にします。それはルールを忘れて感情を受け入れることを促します。これは物語を語るときに有益です。聴衆と感情を共有することで、より良く交流できるからです。
さらに、物語思考はあなたの周りにある物語を特定するのに役立ち、これはあなた自身が語る物語を改善します。
物語思考はまた、客観的になりすぎようとするのを思いとどまらせます。結局のところ、現実世界の私たちの経験は主観的なので、それについて客観的な物語を語ろうとすると、聴衆には現実的に見えないでしょう。
物語思考がこれほど自由で流動的であるという事実こそ、それを科学というよりも芸術形態にしているのです。それは創造的な知性とより良い想像力を促進し、社会に何らかの変化をもたらすために必要なものです。
まとめ
この本の主要なメッセージ：
物語を語ることは、事実や数字を指し示すよりもはるかに強力な人々への影響力の持ち方です。物語はあらゆる聴衆に届き、行動を起こさせるよう鼓舞することができます。実際、物語はあまりに強力なツールであるため、一度ストーリーテラーになったなら、周囲の人々の生活を向上させる物語を語る大きな責任があります。
実践的なアドバイス：
次のプレゼンテーションで物語を使いましょう。
次にプレゼンテーションやスピーチが控えているなら、それを物語に基づいて構成してみてはいかがでしょうか？伝えたい重要なポイントを洗い出し、それを聴衆に明確で共感できる方法で浮き彫りにする逸話を考えてみましょう。例えば、オーガニック食品の利点を宣伝したいなら、リン酸塩やビタミンに関する無味乾燥な統計を引用しないでください。代わりに、危険な農薬が服に付いていないため、畑から帰ってきた直後に生産者が自分の子供たちを抱きしめられるという物語を語りましょう。プレゼンテーションがはるかに強力なパンチを持つことに気づくでしょう。
