『何でも交渉できる』（1980年）は、交渉が人生のあらゆる場面で発生し、その状況に対処するスキルと理解を持つことが極めて重要であることを示しています。本書は、交渉成功に影響を与える主要な要素と、双方が満足する解決策を導き出す交渉方法について概説しています。
世の中のほとんどのものは交渉で決まる。だからこそ、交渉術を磨くべきだ。
人生は交渉の連続です。高級レストランで息子を行儀よくさせようとするのであれ、上司に昇給を求めるのであれ、誰かの行動に影響を与えようとするあらゆる状況は、基本的に交渉なのです。
世の中のほとんどのものは交渉可能です。高級デパートの価格も、住宅ローンも、スピード違反の罰金も、方法さえ知っていれば交渉できます。融通が利かないことで有名な米国内国歳入庁（IRS）の職員でさえ、突き詰めれば私たちと同じ一人の人間に過ぎないため、交渉に応じてくれます。交渉がこれほど遍在しているのですから、そろそろその分野でのスキルを磨き始めるべきだとは思いませんか？
時に、交渉とは単に適切な相手と話すことの問題です。あらゆる組織には階層があり、最下層のスタッフには常にあなたの要望を叶える権限が最もありません。ですから、下っ端が助けてくれないなら、マネージャー、ディレクターと順に話すよう要求し、譲歩できる十分な権限を持つ相手にたどり着くまで続けましょう。
かつてメキシコのホテルで、著者は部屋がないと告げられました。彼は落ち着いてマネージャーを呼び、こう尋ねました：
「もしメキシコ大統領が来たら、彼のための部屋はありますか？」
「はい、ありますとも」
「では、彼は来ないので、私がその部屋を使わせてもらいます」
一般的に、何かを交渉するかどうかの決断に影響を与えるべき唯一の要素は、その交渉をすることに抵抗がないか、交渉によって自分のニーズが満たされるか、そして努力する価値があるかどうかです。
世の中のほとんどのものは交渉で決まる。だからこそ、交渉術を磨くべきだ。
ソビエト流の交渉相手には注意せよ——彼らは交渉を戦場と勘違いしている。
ある種の人々は交渉を、一方の得が常に他方の損となる勝敗の戦いと見なします。この「どんな犠牲を払っても勝つ」戦略は世界中で用いられていますが、旧ソ連はその使用の代表例です。こうした交渉戦術は非常に広く浸透しているため、それを見分け、身を守る術を身につけなければなりません。
ソビエト流交渉の明確な特徴は、常識外れの初期ポジションを取り、その後大幅な譲歩をしようとしないことです。ソ連がロングアイランドの土地を大使館のレクリエーション用に購入しようとした際、42万ドルの価値がある物件に対して当初12万5千ドルでオファーしました。売り手が36万ドルまで価格を下げると、ソ連側はこれを弱さの表れと見なしたのです。
最終的に彼らが提示額を上げたのは、わずか13万3千ドルまででした。このようなケチな譲歩、特に土壇場でのそれは、ソビエト流交渉の典型です。締め切りのプレッシャーで相手が折れることを期待しているのです。
その他のソビエト流戦術には、権限の限られた交渉者を使うことがあります。つまり、自分では譲歩を決定できない人々です。この場合、あなたは実質的に、自分自身と交渉していることになります。
いじめ、退席、さらには泣き出すなどの心理戦術も、しばしば武器として使われます。涙を流す相手と交渉しようとしたことはありますか？結局、相手の望むものを与えてしまうことが多いものです。この戦術は、ウォッカを飲みながら仏頂面をしているソ連の将軍には起こらないかもしれませんが、夫婦喧嘩ではよくあることです。
ソビエト流の交渉相手に遭遇した場合、単に身を引いて他の選択肢を検討するのが良いかもしれません。しかし、もしその戦いの場に臨むのであれば、事前に自分で設定した限界を守り、感情的な戦術に動じず冷静な態度を保つよう心がけるべきです。
ソビエト流の交渉相手には注意せよ——彼らは交渉を戦場と勘違いしている。
全員のニーズを特定し調和させれば、協力的な双方勝利の交渉は可能である。
勝敗思考の交渉は、分けるべき「パイ」の大きさが決まっており、各自がその取り分を奪い合わなければならないことを意味します。両者が激しく争えば、一般的な解決策は妥協です。妥協という言葉には前向きな響きがありますが、実際には両当事者が望みのものを犠牲にしていることを意味します。しかし、真の双方勝利の交渉も可能なのです。
通常、人々は交渉で相手側が行う要求に焦点を当てますが、本当に理解すべきなのは、その根底にあるニーズや言葉にされていない欲求です。人は一人ひとり固有の異なるニーズを持っているため、通常、誰も損をせずに複数の人が満足できます。それには、ニーズを調和させることが必要です。
家族で休暇の行き先を決めようとしている状況を考えてみましょう。幸せであるはずのこの交渉は、配偶者がテキサスに行きたがり、息子はロッキー山脈、あなたは五大湖に憧れていることが判明すると、行き詰まってしまいます。これらの要求は相容れないように思えます。
要求の先に目を向ければ、全員のニーズが満たせることに気づくかもしれません。息子は実際には山を見たいだけであり、配偶者は正直なところテニス設備のある暖かい場所を望んでおり、あなたは基本的に泳いだりシュノーケリングを楽しめる湖に行きたいだけなのです。そう気づけば、コロラドのリゾートが全員のニーズを満たすことがわかり、行き詰まりは解消されます。
こうした双方勝利の交渉を可能にする普遍の潤滑油は信頼です。信頼がなければ、どの当事者も自分の本当のニーズを共有し、譲歩する気にはならないでしょう。
したがって、上記の例のように家族と交渉している場合を除き、信頼を築く必要があります。交渉の場に入る前には関係構築に努めることが、交渉中には共通の目標を強調することがそれを意味します。
全員のニーズを特定し調和させれば、協力的な双方勝利の交渉は可能である。
交渉を成功させるには、自分が使える多様な力の源泉を活用することだ。
交渉において、対立する双方は通常、使える多くの力の源泉を持っています。
例えば、上司と交渉するとき、上司は通常、非常に具体的な力を自由に使えます。それは、与える仕事を通してあなたに報酬を与えるか罰するかという力です。
しかし、あまり明白でない形の力も交渉に影響を与えます。
デパートに新しい冷蔵庫を買いに行き、店員と価格交渉を始めたとしましょう。あなたが持つ代替案が交渉力を与えてくれます。同じ冷蔵庫を置いている向かいの店に簡単に歩いて行けるなら、あなたは強い立場にあります。しかし、もし家族が車で待っていて、この冷蔵庫を絶対に買えと言っていたらどうでしょう？この冷蔵庫を失うリスクを負えるかどうかも、あなたまたは相手にとって力の源泉になり得ます。
例を続けましょう。あなたは店員に近づき、前例の力を発動します：「見てください、私の兄も同じ冷蔵庫を買いましたが、割引してもらいましたよ」。あるいは専門知識と肩書きの力：「私はたまたま冷蔵庫の専門家なんです——これが名刺です——この冷蔵庫は高すぎます！」
おそらく、経験豊富な店員は正当性の力で対抗するでしょう。典型的には「割引はいたしません」と書かれた掲示物を指さすのです。ほとんどの人はそうした書面に畏怖の念を抱きますが、十分な権限のある相手を見つければ、通常は簡単に回避できます。
交渉でどれだけの力を持っているかに関わらず、本当に重要なのは、自分がどれだけの力を持っていると「思っているか」、そして相手があなたにどれだけの力があると「思っているか」です。すべての力は認識に基づいています。
交渉を成功させるには、自分が使える多様な力の源泉を活用することだ。
相手が「ノー」と言いにくい状況を作れ。ただし、同じ戦術から自分も身を守れ。
まだデパートで冷蔵庫を買おうとしていると想像してください。割引してもらえる確率を上げるために、どのような力を使えるでしょうか？
目当てのモデルに直行する代わりに、店員に店内のすべての冷蔵庫を見せてもらうよう頼むこともできます。技術的な質問をたくさんし、各モデルのマニュアルを引っ張り出させ、「検討します」と言って帰ります。翌日、兄を連れて来店し、「兄は冷蔵庫に詳しいので」と、再び店内の全モデルを実演するよう店員に頼みます。
この面倒なやりとりの後、店員は割引に応じやすくなっていると思いますか？間違いなくそうでしょう。なぜなら、彼はすでにあなたに数時間を投資しており、売上を得るためには割引くらい小さなコストに思えるからです。
交渉において相手側に投資させることで、彼らはより譲歩しやすくなります。
一方、家族と一緒に来店した場合、したたかな店員は冷蔵庫を家族に売り込もうとするかもしれません。これはコミットメントを獲得すると呼ばれます。妻、子供、犬までもが特定の冷蔵庫を気に入ってしまえば、店員はあなたがほぼ買わざるを得ないことを知っています。この場合、譲歩するのは店員ではなくあなたの方になるでしょう。
したがって、あなたの側のテーブルに複数人がいる状況では、全員が共通の目標にコミットし、一致団結した態度を示せるようにする必要があります。冷蔵庫の例では、入店前に家族の共通目標について話し合っておくことがそれに当たります。
相手が「ノー」と言いにくい状況を作れ。ただし、同じ戦術から自分も身を守れ。
情報の配分と共有は、交渉の成否を大きく左右する。
交渉相手のニーズ、締め切り、制約条件を知っていれば、常に相手よりも強い立場に立てます。
この情報は、早い段階から動くことで集められます。ほとんどの人は、交渉を特定の瞬間に起こる明確に区切られた出来事だと考えています。例えば、上司と昇給について話すために会う、というように。実際には、交渉はプロセスであり、そのプロセスは実際にテーブルにつくずっと前から始まっています。
上司と会う前に、来年度の給与予算を調べて昇給の余地があるか確認し、同僚に給与交渉での上司のいつもの態度について聞いてみることもできます。
徹底的な準備に加えて、会合の場で多くの質問をすることでも情報を引き出せます。交渉の場でわざと少し鈍いふりをして、相手側により多くの事実を明らかにさせる人さえいます。特に、一目置かれる専門家と向かい合っているときには有効です。「素人にもわかる言葉で」と何度も説明させることで、彼らの優位性を無力化できます。
情報を明かすことはギブ・アンド・テイクのゲームです。相手は自分の制約条件を明かすかもしれませんが、見返りに同じことを期待します。したがって、情報をどのように開示するかをよく考えるべきです。
例えば、相手に譲歩するとき、あなたは自分の本当の交渉限界についての情報を同時に共有していることになります。冷蔵庫に最初のオファーとして100ドルを提示し、売り手が怒って首を振ったとします。その直後に500ドルに跳ね上げたら、110ドルにしか上げなかった場合と比べて、相手はあなたがまだ上乗せする気があると知るでしょう。
情報の配分と共有は、交渉の成否を大きく左右する。
締め切りは交渉に影響を与えるが、絶対視してはいけない。
時間は交渉において重要な役割を果たします。学生が期末レポートを土壇場で提出しがちなのと同様に、交渉も締め切りが近づくにつれて最も進展しがちです。
相手側の交渉完了期限が正午であるのに対し、あなたには固定の期限がなく、数週間でのんびり交渉を続けられるとしたら、どちらに利があると思いますか？あなたです。なぜなら、相手の締め切りが近づくにつれて、相手は合意を確実に成立させるために譲歩を始めざるを得なくなるからです。
かつて著者は、勤め先を代表して日本で取引の交渉をしようとしたことがありました。ホスト側は、まず日本のもてなしと文化を存分に体験してほしいと主張し、本格的な話し合いは2週間の滞在の最終日まで始まりませんでした。手ぶらで帰国するまいと必死だった著者は、空港へ向かう車中で交渉せざるを得ませんでした。その弱い立場が招いた取引を、上司たちは「真珠湾以来の日本の大勝利」と呼んだのです。
交渉で締め切りにプレッシャーを感じたときはいつでも、それを守らなかった場合の結果は何かを冷静に考えましょう。その上で、その締め切りを超える価値があるかどうかを、情報に基づいて判断してください。
また、相手側にも常に締め切りがあることを忘れないでください。そして、その締め切りが近づくにつれて、相手はより譲歩しやすくなります。
締め切りは交渉に影響を与えるが、絶対視してはいけない。
交渉では、パーソナルな関係を築け——ただし良い意味で。
あらゆる交渉において、相手側に一人の人間として共感してもらうことで「パーソナルな関係」を作れれば、成功の可能性が高まります。それは礼儀正しく振る舞い、概して好感を持たれる人であることというシンプルなことかもしれませんが、熟練した交渉者の中には、弱いふりをして相手の同情を得ようとする人もいます。
例えば、高速道路で警官に停められた場合、急いでいる偉そうな物知り顔の大物を演じるより、涙が出そうな迷子の観光客を演じた方がはるかに良い結果になります。
好感を持たれることは交渉における強力な力であり、時には論理さえも凌駕します。アメリカの法廷で、圧倒的な証拠があるにもかかわらず、検察官が感じの悪い人物であるというだけで、陪審が被告を無罪にすることがあります。同様に、ある店の販売員が好きであれば、隣の店より高くても、またそこで買い物をする可能性が高いでしょう。
「パーソナル」にするあまり、嫌な奴になって相手を怒らせるのは、あまり成功しない方法です。もし個人的な場で起こったなら、粗野な振る舞いを取り戻そうとするうちに、譲歩を余儀なくされるでしょう。公の場で起こったなら、相手の面目を潰し、ほぼ間違いなく感情的な敵を作ることになります。つまり、あなたの提唱する考えに反対するだけでなく、あなたという人間そのものに敵対する相手です。一度感情的な敵を作れば、その人はおそらくそのままで、あらゆる機会にあなたを蹴落とそうとし続けるでしょう。
良い意味でパーソナルでいるための最善の方法は、リラックスした冷静な態度を保つことです。誰か他の人のために交渉していると想像してみてください。そうすることで、感情的に関与しすぎずに済みます。
交渉では、パーソナルな関係を築け——ただし良い意味で。
最終まとめ
本書のキーメッセージ：
あなたは思っている以上に頻繁に交渉している。だからこそ、それを上手に行う術を学ぶべきだ。あらゆる交渉の結果は、主に、各当事者が使える力、時間、情報にかかっている。勝つことだけを目的とする交渉者もいるが、相互満足のために交渉することは十分に可能である。
本書が答えた問い：
交渉スキルが重要なのはなぜか？
- 世の中のほとんどのものは交渉で決まる。だからこそ、交渉術を磨くべきだ。
どのような交渉戦略が存在するか？
- ソビエト流の交渉相手には注意せよ——彼らは交渉を戦場と勘違いしている。
- 全員のニーズを特定し調和させれば、協力的な双方勝利の交渉は可能である。
交渉の結果に影響を与える要因は何か？
- 交渉を成功させるには、自分が使える多様な力の源泉を活用することだ。
- 相手が「ノー」と言いにくい状況を作れ。ただし、同じ戦術から自分も身を守れ。
- 情報の配分と共有は、交渉の成否を大きく左右する。
- 締め切りは交渉に影響を与えるが、絶対視してはいけない。
- 交渉では、パーソナルな関係を築け——ただし良い意味で。
