この本から得られること あなたの奇妙な行動の真相に迫る
誰だって、できるだけ合理的に振る舞いたいと思うでしょう。常に正しい決断ができたら、どれほど素晴らしいでしょうか。買い物でも恋愛でも仕事でも、いつも最高の結果を手にできたら、人生はもっと良くなるはずです。
しかし現実には、そううまくはいきません。私たちは合理性という点ではかなりお粗末なのです。とはいえ、すべてが無駄というわけではありません。この要約では、私たちにありがちな非合理な行動と、それを逆手に取る方法をご紹介します。このめちゃくちゃな世界でうまく立ち回りたいなら、ぜひ読み進めてください。
ここでは、次のようなことを学びます。
- 出会い系サイトが幸福に結びつかない理由
- 自分が「7点」なら、完璧な「10点」を射止められない理由
- お金のためにあえて苦労することを、むしろ好む理由
高額なボーナスは、必ずしも最良のインセンティブではない
多くの人は、インセンティブが高ければ高いほど仕事に費やす時間や労力が増え、成果の質も上がると考えがちです。この理屈で、CEOや株式トレーダーには毎年、目が飛び出るようなボーナスが支払われます。しかし、この考え方はいくつかの研究によって厳しく問い直されています。
ある実験では、ラットを迷路に入れて電気ショックを与えました。ショックが強くなるほど、逃げ道を探そうともがくと思いきや、動物たちは凍りつき、迷路の構造を完全に忘れてしまったのです。
ショックをお金に、ラットを人間に置き換えてみてください。大きなボーナスがちらついていると、仕事に集中するのがどれほど難しいか想像できるでしょう。ラットと同じように、人間も強いプレッシャーのかかる状況では最高の力を発揮できません。
とはいえ、高いインセンティブが高いパフォーマンスを生む場合もあります。ただしそれは、作業が機械的・手作業中心の場合に限られます。革新的な発想や創造が求められる場面では話が別です。
CEOは肉体労働に対して報酬を得ているわけではなく、問題解決や創造、イノベーションが求められる場面では、ボーナス型のインセンティブがむしろ逆効果になることさえあります。巨額のボーナスをちらつかせると、かえってパフォーマンスが低下するのです。
ストレスの影響は、スピーチの場面ではっきり見て取れます。準備は密室ではうまくいくのに、聴衆を前にすると突然すべてが崩れてしまう。ここでの原因は、よく見せたいという「過剰動機づけ」です。
それでは、どうすればいいのでしょう。
一つの解決策は、社員に「平均的なボーナス」、たとえば過去5年間の個人のボーナスの平均額を提示することです。成果に報いる仕組みは残しつつ、締め切りに追われるプレッシャーを和らげることで、ストレスが減り、より良い結果につながるでしょう。
仕事へのモチベーションは、給料だけでは測れない複雑な現象だ
生き物は報酬を最大化し、努力を最小化しようとする。これは当たり前に思えますが、「コントラフリーローディング」という概念がそれを覆します。動物心理学者グレン・ジェンセンが作ったこの言葉は、魚や鳥、サルなど多くの動物が、ただで餌をもらうよりも、何か作業をして報酬として餌を得ることを好む傾向を指します。
この観察は職場の人間にも当てはまります。仕事に見出す意味――単に稼ぐお金だけではなく――が、仕事に取り組む意欲やモチベーションに影響を与えるのです。
ある研究では、2つのグループに報酬を支払ってレゴブロックの組み立てを個別に行ってもらい、いつでもやめてよいと伝えました。最初のグループでは、完成した作品を研究者が丁寧に検分しました。一方、もう一方のグループでは、出来上がった作品をすぐに解体してしまいました。自分の仕事が役に立たず無駄であることを目の当たりにしたグループは、作品を評価されたグループよりも早く作業をやめる傾向がありました。
つまり、自分の仕事が軽んじられていると感じると、モチベーションに大きな悪影響が出るのです。意味のない仕事に人は力を注ぎません。
また、極端に単純化された作業を任されると、自分の仕事の価値を見出せなくなり、やはりやる気を失います。アダム・スミスは「分業」という考え方を最初に提唱しました。つまり、大きなプロジェクトの一部分を人に担当させることです。
カール・マルクスはこれを「労働の疎外」と呼んで非難しました。労働者から活動を切り離し、仕事におけるアイデンティティや目的意識を感じられなくさせるからです。これは、完成品（たとえば自動車）への関与を実感することなく、毎日ただひたすら金属片にボルトを締め続ける労働者を見れば明らかです。
これこそが、多くの人が仕事にやる気を失う理由かもしれません。
私たちは他人の仕事よりも自分の仕事を過大評価しがちだ
IKEAの本棚を自分で組み立て終えたとき、どれほど誇らしかったでしょう？ かなり満足したのではないでしょうか。
それは、ある作業に費やした努力の量が、そこから得られる誇りの大きさを決めるからです。しかも、ごくわずかな努力でも、自分に対してかなり好意的になれます。
1940年代に家庭でのお菓子作りに初めて登場したケーキミックスを思い出してください。当時の女性たちは、市販のミックスを使ったことを友人や家族に言いたがりませんでした。ところが、ピルズベリー社がミックスから乾燥卵を抜き、代わりに生卵を加えるよう指示したところ、すべてが一変。売り上げは急上昇しました。卵を加えるというちょっとした手間が、そのケーキを正真正銘の手作り料理に変えたのです。
これは、自分の作品を評価する際に生じる「作り手のバイアス」の力も示しています。
私たちは、自分の創作物を過大評価していることに、なかなか気づきません。たとえば、子どもがいれば、おそらく自分の子どもが世界で一番だと思っているでしょう。ほとんどの親がそうです！ この無意識的で、しばしば非合理な愛着は、ビジネスの世界にも当てはまります。実際、ブランドは顧客に製品をカスタマイズさせることでこれを利用しています。
たとえば、Converse.comでは、素材や色などを選んで自分だけのスニーカーをデザインできる機会を提供しました。作り手のバイアスに訴え、顧客に自分の作品を「特別でユニーク」と感じさせたのです。
でも、努力だけでは十分でないこともあります。何かを肯定的に評価するには、「完成」も必要です。完成しなければ、目標を達成する喜びは消えてしまいます。恋愛を考えてみてください。口説こうとしている相手に障害を設けられると、その人の価値をより高く見積もります。しかし、その人があなたを拒み続け、完成の感覚（成就）を与えてくれなければ、肯定的なバイアスはすべて消え去り、相手への興味も薄れていきます。
私たちの適応力こそが、幸福な市民にも依存症の買い物狂にも変える
あなたは習慣の生き物で、自分のやり方に固執し、長年の好みに自信を持っているでしょうか？ 実は、あなたが思うよりずっと柔軟かもしれません。
実際のところ、人間はほとんどどんな状況にも適応する驚くべき能力を持っています。平常状態から逸脱させるあらゆる感情は、時間の経過とともに和らぎ、やがて私たちはいつもの状態に戻っていきます。
宝くじの当選者を対象にした有名な研究では、当選者は最初の陶酔感のあと、幸福感がジャックポット当選前の水準まで戻ったと報告されています。これこそが適応の働きです。
適応は重要な目新しさのフィルターであり、私たちが環境の変化、あるいは潜在的な脅威に集中するのを助けます。たとえば、一日中ソファで過ごしていたときに突然煙の臭いを感じたら、あなたはすぐに立ち上がって発生源を探すでしょう。
同じように、私たちは期待や経験に慣れて感情的にも平準化します。これは「ヘドニック適応」と呼ばれます。新居に引っ越して、ピカピカの堅木張りの床に大喜びしたとしましょう。しかし、数週間その上を歩いているうちに、床の存在すら意識しなくなります。
ヘドニック適応は買い物の習慣にも当てはまります。持っているものに飽きてしまうのはこのためです。自分が適応してしまうことに気づかないからこそ、私たちは新しいものを買い続け、それが自分をより幸せにしてくれると期待してしまうのです。
私たちはポジティブなことにもネガティブなことにも、絶えず適応する傾向があります。ですから、適応を味方につけるには、ネガティブな活動では適応プロセスを妨げずに続けさせ、快楽的な活動ではそれを中断して新鮮さを保つ必要があります。
小さな中断、「ヘドニック・ディスラプション（快楽の中断）」は、私たちが適応するのを防ぎます。だから、苦痛を伴う体験は中断しない方がいいのです。次にガレージの掃除をするとき、5分おきに休憩を取らないこと。そうすれば、より退屈に感じずに済みます。逆に、長年の関係に飽きてマンネリ化しているなら、パートナーとまったく違う活動を試みることで、適応を「中断」してみてください。
適応力は、恋愛のヒエラルキーの中で自分の居場所を見つける助けになる
「類は友を呼ぶ」ということわざを聞いたことがあるでしょう。これは恋愛の世界では特に顕著で、美しい人同士が交際し、外見に恵まれない人同士が似たような魅力レベルの相手と付き合う傾向があります。
この現象は「同類交配」として知られています。
もう少し具体的な例を見てみましょう。あなたがパーティーに行くと、主催者が全員の額に1から10までの数字が書かれた付箋を貼ります。数字は魅力の度合いを示し、自分では見えません。そして、自分とのキスを承諾してくれる、最も高い数字の人を選ぶように言われます。あなたが「6」とラベル付けされたとします。当然、最初は「10」に近づき、次に「9」、その次に「8」とアプローチするでしょう。でも結局は、同じ「6」の相手に落ち着くのです。これが適応の実例です。
適応の一つの方法は、美的基準を下げること。つまり、完璧ではないことに、より価値を見いだすことです。
「9」や「10」を諦めて、自分と同じ「6」あたりに乗り換えるうちに、それまで魅力を感じなかった特徴、たとえば大きな耳や少し曲がった歯にさえ、魅力を感じるようになるかもしれません。シャーリーズ・セロンの写真を見て「ああ、あの完璧な鼻が嫌い」と目をむくことだってありえます。
もう一つの選択肢は、身体的な魅力以外の特質を探すことです。つまり、他の人が最初に思い浮かべないような属性を重視するのです。たとえば「優しさ」が、身体的な魅力に取って代わるかもしれません。実際、この方法が最もよく使われます。身体的に恵まれない人ほど、身体以外の属性を優先するようになるのです。
著者はスピードデートのセッションでこの仮説を証明しました。外見に恵まれない人ほど、ユーモアのセンスなど身体以外の特質を示した相手にもう一度会いたいと望み、外見の良い人ほど、見た目が良いと評価した相手を好んだのです。
オンライン恋愛市場は失敗するようにできている
出会い系サイトでまだ運命の人を見つけられていませんか？ それには理由があります。
まず「市場」について考えてみましょう。市場とは、人々が必要なものを時間と労力を節約して見つけられるようにするハブです。地元のスーパーマーケットを思い浮かべてください。必要なものが一か所で手に入り、肉屋やパン屋などを街中歩き回る必要はありません。
ありとあらゆる市場が存在し、恋愛も例外ではありません。
独身者市場の成否を左右する特有の状況があります。たとえば、仕事や学校のある若者たちはかつてないほど転居を繰り返し、定住して安定した社会生活を築けず、最終的に適切なパートナーに出会えません。さらに、卒業後はソウルメイトを見つけるための自由時間がほとんどとれません。
こうした状況こそ、オンラインデートが栄えるはずです。ところが、オンラインの出会い系サービスは、利用者同士を結びつけることにしばしば惨めなほど失敗しています。
著者が調べたところ、出会い系サイトの利用者は、プロフィールの閲覧に週5.2時間、相手候補へのメールに6.7時間を費やす一方、実際に会う時間はわずか1.8時間で、しかもその結果は芳しくありませんでした。
この仕組みの何が問題なのでしょう？ 私たちはオンラインで恋愛相手を見つけようとするとき、明らかに非合理です。それに、これらのサイトは人を「髪の色」「好きな映画」「年収」といった検索可能な属性のリストに還元してしまいます。問題は、私たちがそんな不条理な論理で相手候補を評価するようにはできていないことです。多肢選択式の質問やチェックリスト、特徴の羅列は、その人自身や、一緒に過ごす時間の感触を正確に表現できません。
私たちは、部分の総和以上の存在です。そのことを、オンラインでも実際の恋愛の場でも肝に銘じておくべきでしょう。
私たちの共感にはひどい偏りがあるが、それは非合理とは限らない
なぜ多くの人は、愛する人にお金を貸すのにためらいませんが、自然災害や政変で何千人もの避難民や負傷者を助ける救援活動への寄付には、まばたき一つしないのでしょうか？
よくある話ですが、井戸に落ちた小さな女の子のニュースには涙を誘われても、80万人のルワンダ人が惨殺されたと聞いても心が動かされないのです。実際にスターリンは、悲劇に対する私たちの非合理さを喝破し、「一人の死は悲劇だが、百万人の死は統計に過ぎない」と言いました。
社会科学者はこの反応を「識別可能な犠牲者効果」と呼んでいます。
簡単に言えば、相手の写真を見て名前や何らかの情報を知ると共感を感じるのに、情報が広範で個人に結びつかない場合は共感がはるかに薄れ、行動に移さないということです。
これには理由があります。まず一つは犠牲者との「近さ」です。これは物理的な距離だけでなく、自分と同じ社会的集団に属するかどうかにも関係します。
もう一つの理由は「生々しさ」です。誰かが足を骨折したと言っても、あまり共感しないかもしれません。でも、骨が砕けたときに全身を貫いた激痛を詳しく話されたら、おそらくもっとずっと共感するでしょう。
では、もっと合理的になれば、他人をもっと気遣えるようになるのでしょうか？
残念ながら、ミスター・スポックのようになったところで助けにはなりません。私たちの合理的な態度はこうです。自分に直接関係しないもの、脅かさないもの、利益にならないものには、合理的な人間は関心を持たない。生き物として、私たちは遠く離れた見知らぬ人々に起きる破滅的な出来事を気にかけるようには、元来できていないのです。
だからこそ、社会に良い影響を与えたいなら、身近な人々以外を助ける意味を見いだすために、あえて「非合理」さを発揮する必要があるのです。
短期的な感情の爆発は、長期的なネガティブ感情につながる
最後に誰かにイライラさせられたとき、声を荒らげましたか？ 次にカッとなったとき、その衝動を抑えるべき理由がここにあります。短いネガティブな感情は収まっても、気づかないうちに悪い習慣を作り上げているかもしれないのです。
通勤中に誰かに割り込まれて、ついカッとなって怒鳴り散らしたとしましょう。次に同じような状況が起きたとき、まったく同じ反応をする可能性が非常に高くなります。その理由は、私たちが「今どう行動するか」を決めるために過去の自分を振り返るからです。つまり、何をすべきか判断するとき、他人から手がかりを得るのと同じように、自分自身からも手がかりを得るのです。すると、過去の自分の行動が次にとるべき行動の目印になり、「あの時ああしたのには、ちゃんと理由があったはずだ」と思い込み始めます。これは「自己追従（セルフハーディング）」として知られています。
詰まるところ、私たちは自分の感情状態に関する記憶力が乏しいのです。たとえば、先週の金曜日の午後6時にどう感じていたか思い出せますか？ 私たちは過去の感情より過去の行動を覚えている傾向があります。友人に暴言を吐いたり、同僚に無礼に振る舞った時の感情を思い出せなければ、次も同じことをしてしまうのを防げません。
これこそが、感情に基づく短期的な決断が、長期的な決断に影響を及ぼしうる理由です。だからこそ、普段よりも慎重に考えるべきなのです。
次に子どもがあなたをイライラさせて気が狂いそうになっても、落ち着きを保てば短期的なダメージと長期的なダメージの両方を防げることを知っておいてください。怒鳴れば子どもは泣き、それだけで自分もひどく嫌な気分になるでしょう。しかしそれ以上に、あなたが定期的にキレるという長期的なパターンができあがってしまうかもしれないのです。
まとめ
この本の核心：
私たち人間は自分を合理的で客観的だと思いたがりますが、難しい決断を迫られたとき、それは往々にして真実からほど遠いものです。そうした場面では、バイアスを振り払うのが難しくなり、望ましくない行動をとってしまうこともあります。より良い選択をするには、自分の非合理性を自覚し、それをどう扱うかを知る必要があるのです。
さらに読みたい人へ：『予想どおりに不合理』 ダン・アリエリー著
『予想どおりに不合理』は、私たちが日常的にとっている根本的に非合理な行動を解き明かします。どうしてダイエットを決意しても、おいしそうなデザートを見るとすぐに諦めてしまうのか？ 愛情を込めて作った日曜の食事にお金を払おうとしたら、なぜ母親は気分を害するのか？ なぜ患者が高価だと思うほど、痛み止めの薬は効くのか？ こうした非合理さの理由と対処法が、研究やエピソードを通じて探求され、説明されています。
