『トラクション』は、堅実で成長し続けるビジネスを運営するためのガイドブックです。本書では、起業家オペレーティングシステム（EOS）と呼ばれる貴重なツールの仕組みと、それを使ってビジネスを構築する方法を解説します。
この本から得られること：シンプルで効果的な経営ツールで企業を最適化する
あなたのビジネスはどれほどの成果を上げているだろうか。結果に満足しているだろうか。もしかすると、従業員同士のいさかいや過剰な官僚主義など、無数の問題に成功を妨げられていると感じているかもしれない。あるいは、この先数ヶ月を生き延びるためだけに、車輪を再発明するような努力が必要だと感じているかもしれない。
本記事では、ビジネスの問題を解決するための段階的な方法を概説する。起業家オペレーティングシステム（EOS）は、組織内の不要なプロセスを排除し、選んだ市場での足場を取り戻すのに役立つ。実践と経験から得られた教訓に基づくこのシステムは、たった6つの要素に集中するだけで会社を軌道に戻せることを示している。リーダーシップチームを巻き込み、会社を活性化する第一歩を踏み出すために、この記事を読み進めよう。この記事で学べることは以下の通りだ。
- なぜ全員を満足させようとすることが悪いアイデアなのか
- 責任に関して「1」が魔法の数字である理由
- なぜ会社の成長には「ロック」が必要なのか
会社が大切にする価値と提供するものを明確に定義し、成功へ導く
スティーブ・ジョブズのアップルでの在任期間を振り返ると、彼の仕事が多くの人にインスピレーションを与えたことは明らかだ。結局のところ、彼の目標は単にテクノロジーを生み出すだけでなく、人類を向上させる会社を築くことだった。起業家オペレーティングシステム（EOS）の目標はそこまで高尚ではないが、その力を過小評価してはならない。この起業家向けツールは、いわば簡易版の事業計画書であり、会社を軌道に乗せるための一連の問いに答えていくものだ。
このシステムには6つのステップがある。最初のステップは、会社のビジョンを定義することだ。ビジョンは組織内のあらゆるプロセスと意思決定を導くものであり、それゆえに極めて明確である必要がある。ビジョンは組織を定義し、どこへ向かうのか、どうやってそこへ到達するのかを示す。さらに、ビジョンは組織の全員に理解され共有されなければならない。そうでなければ、従業員は一丸となって行動することができない。
ビジョンを見つけるには、まず組織としてどうありたいかを定義することから始める。そのために、リーダーシップチームに2つのことを特定してもらう。それがコアバリュー（核となる価値観）とコアフォーカス（核となる焦点）だ。コアバリューとは、会社を導く3つから7つの基本原則である。例えば、アメリカのレストランチェーン「ズープ！フレッシュスープカンパニー」のコアバリューには、「やればできる」という姿勢と、自社ブランドへの情熱が含まれている。これらの価値観は、誰を採用するかだけでなく、スタッフ、顧客、ビジネスパートナーへの対応方法も決定する。
コアバリューを定義したら、次は会社が提供しようとしているものを定義することで、コアフォーカスに進む。言い換えれば、会社がどのようなニーズを満たしたいのかということだ。なぜこの焦点を定義することが重要なのか。レーザープリンターのサービスと供給を行う会社「イメージワン」の例を見てみよう。
同社は、コンピューターネットワーキング事業に進出した際に問題に直面した。混乱の中、経営陣はイメージワンのコアフォーカスを再確認した。それは「クライアントの印刷環境をシンプルにすること」だった。そこで彼らはコンピューター部門を廃止し、コアフォーカスに専念することを決めた。それ以来、同社は年平均30%の成長率を達成し、繁栄している。
今後数ヶ月、数年の目標を計画し、マーケティングのステップを決める
世界一周旅行を計画していると想像してみよう。どの都市を訪れるか、小さな観光スポットをどう組み込むか、そしてもちろん、どう移動するかを考えているはずだ。事業計画を立てる際も、同様の詳細を考慮する必要がある。リーダーシップチームに、何を達成するか、いつ実行するか、どうやって行うかを慎重に計画させよう。
そのために、チームと一緒に10年後の目標をブレインストーミングしよう。これは、10年後にどこにいたいかという会社の壮大な目標であり、会社の全体的な方向性を定める上で極めて重要だ。次に、3年後のビジョンを明確にする。これは、10年後の目標に近づくために今後3年間でどのような戦略を取るかを記述するものだ。それができたら、1年計画を立て、今後365日で何を達成しなければならないかを定める。最後に、四半期のロック（岩）を定義する必要がある。
ロックとは、今後90日以内に達成できる、具体的で達成可能かつ測定可能なマイルストーンのことだ。近い将来と遠い将来の両方を計画したら、マーケティング戦略を決めることができる。最初のステップは、忠実な顧客を獲得する方法の効率性を確保することだ。誰もが幸せにできるわけではないことを忘れてはならない。全員を満足させようとすると、結局は忠実な顧客を苛立たせてしまうことになりかねない。だからこそ、ターゲット市場を定義し、それに合わせて戦略を適応させる必要があるのだ。
例えば、あなたが小さなプール施設のオーナーだとしたら、活発な子どもとストレスを抱えた大人の両方に対応することはビジネス上の利益にならない。2つの顧客層のニーズは異なり、両方を同時に満足させることはできないからだ。ターゲット市場を定義したら、ビジネスに影響を与える可能性のある課題を特定する必要がある。プール施設の場合、例えばエネルギーコストの上昇や、近隣への類似施設の開業などが考えられる。これらを事前に認識しておくことで、前もって対処することができる。
価値観に共感し、仕事に適した人材を選んでいるか確認する
優れたマネージャーなら誰でも、自分の強さは一緒に働く人たち次第だということを知っている。だからこそ、スタッフは組織の成功にとって2番目に重要な要素なのだ。では、会社の価値観を共有する人材を確実に雇用するにはどうすればいいのか。ピープルアナライザー（人材分析ツール）を使おう。
このチャートは、会社のコアバリューごとに1つの列を割り当て、従業員ごとに1つの行を割り当てる。チャートを作成するには、各従業員が各コアバリューにどの程度従っているかを記録する。「ほとんどの場合」はプラス、「時々」はプラスマイナス、「まったくない」はマイナスで表す。データを集めたら、ほとんどのコアバリューをほとんどの時間で示し、すべてのコアバリューを少なくとも時々示している従業員を探す。従業員が成長志向を持っていても（それが可能性のあるコアバリューの1つだとしても）、その人が会社の成功に重要な別の価値観、例えば公正さを常に守るとは限らない。適切な人材がチームにいることは重要だが、人材が適切な役割に就いていることも確認する必要がある。GWC（ゲット、ウォント、キャパシティ）チャートは、すべての従業員が自分のスキルに最も合った仕事をしているかを確認するのに役立つ。
このチャートを使うには、3つの質問をする。その従業員は理解しているか――自分の役割を理解しているか。その従業員は望んでいるか――その仕事が好きか。そして、その仕事を効果的に遂行する能力があるか――知性、経験、その他の資質を持っているか、ということだ。
これらの質問のいずれかに「いいえ」と答えたなら、その人はその仕事に向いていないということだ。例えば、最も優秀なエンジニアの1人が管理職への昇進を控えているとしよう。彼はその役職が何を伴うかを理解しており、優れた管理職になる能力も持っている。しかし問題がある。彼は会議が嫌いなのだ。つまり、十分に望んでいないため、優れた管理職にはなれないだろう。
スコアカードでスタッフのパフォーマンスを監視し、問題が手に負えなくなる前に解決する
ビジネスを成功に最適化するための3つ目の鍵は、優れたデータ管理だ。この言葉を軽蔑の目で見る人も多いが、データ管理は骨の折れる仕事である必要はない。実際、ビジネスに不可欠な情報を追跡することは、いくつかの使いやすいツールを使えば簡単にできる。スコアカードを使えば、従業員のパフォーマンスを監視・管理できる。
リーダーシップチームと一緒に、監視するパフォーマンス要素（5〜15項目）を決め、それぞれに目標値を設定しよう。例えば、提出された営業提案の数や新規獲得した契約者数などだ。次に、各週次目標の達成責任者を定義し、目標を達成できなかった場合には、何が起こったのかをフォローアップする。従業員のパフォーマンスを追跡することで、問題を早期に発見できる。また、このようにパフォーマンスを数値化することで、明確かつ客観的に責任を問うことができ、健全な競争も生まれる。しかし、スコアカードが目標未達やその他の問題を示している場合、どうすればいいのか。ここで、経営成功のための4つ目の鍵の出番だ。
これは、重要な問題がビジネスに害を及ぼす前に特定するためのものだ。その名もIDS、つまり特定（identify）、議論（discuss）、解決（solve）だ。まず、本来あるべき形で機能していないことをすべてリストアップすることから始める。その際、スタッフが懸念事項を安心して報告できるようにしておこう。次に、上記の3つのステップで問題に取り組む。まず特定――何が起こっているのかを把握する。ただし、一部の問題はより大きな問題の症状である可能性があることに注意する。次に議論――チームの全員に主要な問題について意見を述べ、対処法を提案する機会を与える。
そして最後に、解決策を決定することで解決する。多くの場合、特定の人物に具体的なタスクを割り当てることで問題を解決する。そのタスクが完了すれば、問題は理想的には消えるはずだ。重要な臓器が身体を動かすように、コアプロセス（中核業務プロセス）が会社を円滑に運営している。平均して、企業にはマーケティング、人事、オペレーションなど、7つ程度のコアプロセスがある。
会社のプロセスを特定・見直し・合理化し、ビジョンと整合させる
これらのプロセスは、起業家オペレーティングシステムの5つ目の構成要素だ。会社が成長するためには、それらすべてを特定し、文書化し、合理化する必要がある。その方法は次の通りだ。最初のステップは、リーダーシップチームにビジネスの核となるすべてのプロセスをリストアップしてもらうことだ。
リーダーシップチームがこれらのプロセスが社内でどのように機能しているかを理解したら、簡素化する方法に取り組み始めることができる。チームの全員がリストに同意し、異なるプロセスを同じ名前で呼ぶように徹底しよう。そうすることで明確さが増し、今後の作業が簡素化される。リストに合意できたら、各プロセスの担当者に重要な手順をすべて文書化してもらう。例えば、人事責任者は、採用、オリエンテーション、解雇の際に行う手順を書き出すかもしれない。次に、あなた自身がそのプロセスを見直すべきだ。
チームメンバーが書き出した手順を見直すことで、冗長なステップを特定したり、テクノロジーを使って簡素化できる領域を発見したりすることができるだろう。例えば、ある部門がすべての社内文書の紙コピーを印刷してファイルしているのに、同じ文書がクラウドと社内イントラネットサーバーの両方に保存・ファイリングされていることに気づくかもしれない。この場合、印刷は余分な作業とコストを生むだけだ。冗長性を明らかにしたら、他の不要なタスクを排除し、可能な限りプロセスを簡素化する。
そこから残るタスクは、プロセスが会社のコアバリュー、つまりあなたとリーダーシップチームが最初に定義した価値観と整合しているかを確認することだ。例えば、コアバリューの1つが家族重視だとしたら、家族向けの製品を販売するだけでなく、有給の家族休暇を提供するなど、家族に優しい労働条件も提供したいはずだ。プロセスが管理下に置かれたところで、起業家オペレーティングシステムの最後のステップを学ぶ時だ。
具体的な四半期目標を設定し、最大限のアカウンタビリティのために責任者を割り当てる
先ほど出てきた「四半期のロック」という概念を覚えているだろうか。これらの小さなマイルストーンは、会社のより大きな目標を実現するのに役立つ。しかし、このロックが効果を発揮し、成功へ導くためには、常に新しい目標を設定する必要がある。そのために、四半期ごとにリーダーシップスタッフと会合を開き、進捗を確認し、次の四半期の目標を設定する。
四半期目標の設定が効果的なのは、90日間というのが、1人が1つのプロジェクトに集中し続けられる限界の期間だからだ。会議では、リーダーシップチームに次の四半期に達成すべきことをすべてリストアップしてもらう。チームは平均して10〜20個の目標を出すだろう。これは現実的に達成するには多すぎるので、2番目のステップとしてアイデアを議論し、最重要目標7つ、つまりロックに絞り込む。ロックは一般的な目標とは異なり、具体的で、達成可能で、測定可能なものだ。例えば、ロックの1つは、人事の新しい専門家を採用することかもしれない。
最重要目標を選んだら、それに対する責任者を確実に決める。各ロックを、それを実現する責任を負うリーダーシップチームのメンバーに割り当てる。各ロックに割り当てるのは1人だけにすることが重要だ。複数の人が担当すると、誰も責任を感じなくなるからだ。すべてのロックが割り当てられたら、チームの各メンバーが個人のロックを設定するべきだ。これは「ロックシート」、つまり会社のロックと個人のロックを一覧にした図で行うことができる。このリストを週次会議で使い、進捗を監視することができる。
各リーダーの責任を明確にすることで、最大限のアカウンタビリティが生まれる。最後に、会社のロックを組織の全員と共有し、各部門にもロックを設定してもらう。そのためには、四半期ごとの会議に全員を招待し、新しいロックを共有し、前四半期のロックについて報告する。ここから、部門や従業員は、会社全体のロックに沿って、1〜3個の個人ロックを決めることができる。
最終的なまとめ
この本の重要なメッセージ：市場でトラクション（牽引力）を得るには、ビジネスについて明確で一貫性のある計画を立てる必要がある。しかし、それだけではない。適切な人材を適切な場所に配置し、データを追跡し、プロセスを合理化し、ビジネスにおける潜在的な問題に対処することも不可欠だ。実践的なアドバイス：「脱線警告！」と叫んで、会議を集中させる。
会議や議論が長引きすぎるのは、参加者が脱線したり、目の前の議題から逸れたりするからだ。これを防ぐには、会議の参加者に、会話が逸れていることに気づいたら「脱線警告！」と言うように促そう。これにより、チームは集中力を維持し、会議の目標を達成することができる。フィードバックはありますか？ぜひご意見をお聞かせください。
さらにおすすめの一冊：ヴァーン・ハーニッシュ著『スケーリング・アップ』 アイデアを生み出し、事業計画を書き、資金を調達し、新しいベンチャーを立ち上げ、成功を収めた。しかし、今度は成長する必要がある。『スケーリング・アップ』（2014年）は、まさにそのための最も有用なツールを明らかにしている。スケーリング・アップのシステムであるチェックリスト、レバー、優先順位を使って、適切な戦略的・財務的判断を通じてビジネスを拡大しながら、強固な企業文化を確立しよう。
