『Ask For It』（2008年）は、女性が希望や能力に見合った仕事や給与を手に入れるために、どのように交渉を成功させるかをアドバイスする一冊です。この要約では、交渉の「すべきこと」「してはいけないこと」を整理し、まだ「もっと欲しい」と口にすることに慣れていない人でも、正しい方法で要求できるようになるための指針を示します。
欲しいものを正しく要求する方法を学ぶ
たいていの場合、女性が「要求している」と言われるとき、それはあまり良い意味合いではなく、望ましい結果にはなりません。
しかし、この要約では、「要求すること」こそが自分の人生をコントロールし、ふさわしいものを手に入れるための行為であるとお伝えします。さらに、交渉のプロセスを案内し、女性が直面しがちな共通の課題に取り組むことで、次に昇給を求めたり、ペットの猫や犬を飼いたいとパートナーと話し合ったりするときに、より準備万端で臨めるようになるでしょう。
効果的な交渉スキルは、大小を問わず多くの場面で役立ちます。さらに重要なのは、交渉を学ぶことで、周囲の人々との関係だけでなく、自分自身との関係も良くなるということです。
この要約でわかること：
- ドラマ『クローザー』と給与交渉の意外な関係
- 世界に対する男女の視点の違い
- BATNA（交渉決裂時の最善の代替案）とは何か、なぜ役立つのか
自分に足りないものを問うことで、人生で本当に欲しいものを見つける
子どもの頃、大人たちはよく「大きくなったら何になりたい？」と尋ねてきました。大人になった今でも、同じ質問をされることがあります。
残念ながら、多くの人にとってその答えは簡単ではありません。特に現代の女性にとっては、自分の本当の望みや野心を、「こうあるべき」と言われてきたものから切り離すことが難しいのです。なぜなら女性は、自分の願望を追うよりも、周囲から期待される役割に従うよう社会化されてきたからです。
たとえば、著者の友人のヴァネッサは、大学卒業後にどのキャリアを進むべきかわかりませんでした。母親と姉がどちらも教師になっていたため、自分も同じ道を進むのが当然だと思ったのです。しかし、いざその職業に就いてみると、自分に合っていないと感じました。
変わらなければと気づいたヴァネッサは、目を閉じて自分が本当に望むものを想像してみました。すると、自然に囲まれた屋外で働く自分の姿が浮かび、庭で仕事をしたいと思っていることに気づいたのです。その後、彼女は自身の造園会社を立ち上げました。
人生で本当に欲しいものを見極めるには、まず「自分に足りないものは何か」を自問することから始める必要があります。
ひとつの方法は、かつて楽しんでいた昔の活動を再発見することです。著者の別の友人ミケーレは校長でした。良い仕事と愛する家族に恵まれていましたが、それでもどこか満たされない思いがありました。幼少期を振り返り、絵を描いたりスケッチをしたりするのが好きだったことを思い出したのです。自分の人生に不足していたのは創造性だと気づき、デッサン教室に申し込んで大好きな趣味を取り戻しました。その結果、ミケーレの人生はよりバランスが取れ、幸福感に満ちたものになりました。
自分が欲しいものがわかれば、人生は自分でコントロールできると学ぶ準備が整います。次の章では、それを実現する方法を見ていきましょう。
女性はしばしば「人生をコントロールできない」と信じ、昇給を求めない
想像してみてください。あなたは高級ホテルのスイートルームにいます。快適なキングサイズのベッド、大型テレビ、立派なデスク、ふかふかのアームチェア、香り付きキャンドルなど、必要なものはすべて揃っています。ただ、バスローブだけがありません。たいていの場合、ほとんどの女性は、たとえ本当にバスローブが欲しくても、その状況をそのまま受け入れてしまいます。なぜでしょうか？
その答えは、1980年代から1990年代にかけて行われた一連の研究で明らかになりました。この研究によると、女性は「自分が人生を動かしている」のではなく、「人生に動かされている」と考える傾向が強いのです。さらに、女性は不満を口にせずに状況に対処し、自分には結果に対する本当の影響力はないと信じていることもわかりました。
一方、男性は世界を「自由に利益を得られる機会にあふれた場所」と見なしていました。
これらの研究結果は、米国だけでなく、イギリス、オランダ、ブラジル、インドなど、世界のいくつかの国でも一貫して確認されています。
女性と男性の考え方の違いは世界的な傾向であり、目に見える結果をもたらしています。具体的には、十分な数の女性が昇給を求めていないのです。
心理学者リサ・バロンは2006年に、この考え方の違いが職場でどのように現れるかを調べる研究を行いました。男女の参加者に、次の文に同意するかどうか尋ねました。「自分の職場での価値を決めるのは自分であり、雇用主が適切に報酬を支払うよう責任を持つべきだ」
興味深いことに、男性の85％がこの文に同意したのに対し、女性で同意したのはわずか17％でした。バロンは、女性は雇用主から支払われる金額によって自分の価値を測りがちで、給与について懸念を口にすることがほとんどない、と結論づけました。つまり、女性は男性ほど頻繁に昇給を求めないのです。
このことは、女性が世界との関わり方を考え直す必要があることを示しています。「自分には人生をコントロールできない」と信じることは、雇用主があなたの価値を決めるという力の不均衡につながります。さらに、この思い込みは「雇用主は公正かつ正当に給与を割り当てるはずだ」という誤った前提に基づいています。
公正で適切な報酬を得るためには、給与の交渉方法を知る必要があります。次の章で詳しく見ていきましょう。
交渉は日常的に起こる。準備が重要
「交渉」という言葉を聞くと、何を思い浮かべますか？ ほとんどの人は、ビジネス会議や政治討論、構造化されたアジェンダを想像するでしょう。しかし、実際の交渉のほとんどは、よりインフォーマルな場で行われています。
実際、交渉は毎日起こっています。望む結果が他者の協力にかかっているとき、人々は変化を起こすための道具として交渉を使います。変化の実現は、サラダからクルトンを抜いてほしいと頼むような日常的なものから、週5日勤務を週4日にしてもらうよう交渉するような、やや話し合いを要するものまでさまざまです。
規模の大小を問わず、交渉の基本的なルールは同じです。脅したり嘘をついたりしないこと。その代わりに、知的な方法でコミュニケーションをとることです。つまり、相手の話に注意深く耳を傾け、情報を交換し、解決策にたどり着く前にあらゆるリスクを認識しておくのです。
交渉を成功させるには、入念な準備が必要です。
プロの交渉者は、交渉中に予期せぬ障害に直面した場合に備えて、別のシナリオを考えておくのが最善だとアドバイスします。たとえば、交渉に臨む前に、BATNA（交渉決裂時の最善の代替案）を計画しておきましょう。
BATNAは、交渉で望む結果に達しなかった場合に使うことができます。新しい仕事の初任給を交渉するケースでは、別の雇用主をバックアップとして用意しておくのが良い習慣です。希望の給与額に至らなくても、代替の雇用主がいることになります。さらに、面接官に「他にも興味を持っている会社がある」と伝えることは、交渉において有利に働くでしょう。
交渉成功の鍵は、いくら要求すべきかを知ることです。次はそれについて見ていきます。
要求しすぎず、かといって自分を過小評価しない
人は、優れた交渉者になるにはハッタリの仕方を知らなければならないと考えがちです。しかし、ポーカーフェイスの達人でもない限り、もっとリスクの少ないスキルが使えます。実は、交渉中にあなたが持てる最も強力な武器は「情報」なのです。
交渉を成功させるには、どの要求が妥当で、どの要求がそうでないかを知る必要があります。たとえば、15％の昇給を求めたが上司に却下されたとします。そこで引き下がるべきでしょうか？ 絶対にダメです。自分の職種の平均給与が現在の給与より15％高いというデータを上司に見せてみてください。上司の注意を確実に引くことができます。
成功の可能性をさらに高めるには、自分が働く会社と直接競合する企業の給与情報を集めることです。こうすれば、自分と同じポジションの人がよりもらっているという証拠があれば、上司が提案を拒否しても簡単にくじけることはなくなります。
交渉では妥当性を保つことが大切ですが、自分を過小評価しないように注意することも重要です。
仕事に何を求めているか考えるよう求められると、自分に開かれた可能性を自分で狭めてしまうことがあります。昇進を目指して5％の昇給を狙うのがせいぜいかもしれません。しかし、もっと大胆な行動を考えてみてください。
ここでも、より多くを求める際に情報が決定的な役割を果たします。
著者が行った研究によると、関連情報の不足が女性の過小評価につながることがわかりました。年末のボーナス交渉では、女性は男性よりも平均で19％低い額で交渉しました。一方、初任給の交渉では、女性は男性よりわずか6％低いだけと、やや健闘しました。多くの業界で初任給の情報が入手しやすいことが理由です。
女性は自分の価値を過小評価しがちなので、少なめに要求するのではなく多めに要求することを必ず検討すべきです。
交渉中は、自分の望みだけでなく、相手にとって何が重要かにも集中する
特定のタスクに集中するよう求められると、明らかなものを見落としがちです。よく知られた研究では、参加者はバスケットボールの試合の特定の詳細に注意するように指示され、そのせいでゴリラの着ぐるみを着た人がコートを横切るのに気づかなかったのです！
同様に、交渉でも自分の目標に集中しすぎると、重要な情報を見逃す可能性があります。
この点を説明するために、著者の友人トワイラが紹介されます。トワイラは映画監督を目指しており、初めての映画を作ろうとしていました。あるハリケーンの壊滅的な影響に対処する家族についての小説に出会い、インスピレーションを得ました。彼女は小説の著者に近づき、自分が投資できる金額を慎重に検討した上で、物語の権利に対して寛大なオファーを提示しました。
しかし、著者は自分の物語でいくら得られるかには関心がなかったのです。彼にとって重要だったのは、自分の物語がスクリーン上で創造的かつ正確に描かれることでした。トワイラは金銭面に集中しすぎたため、もし気づいていれば権利を獲得できたかもしれないこの重要な情報を見逃してしまったのです。
ですから、相手の交渉者が何を望んでいるかを見つけ出すことが非常に重要です。これもまた情報収集を必要とします。
たとえば、家庭用品店でアシスタントバイヤーとして働くエリカは、昇進を目指していました。しかし、彼女の提案は上司に却下されました。エリカはそれにめげず、同僚から情報を集めることにしました。すると、有名な調理器具店が同じ通りにまもなくオープンすることを知りました。上司がその新しい店との競争力を保ちたいだろうと推測したエリカは、自ら進んでヨーロッパの高級キッチン用品について徹底的に勉強しました。1年後、彼女は再び昇進について上司に打診し、自分がいかに高級キッチン用品のエキスパートになったかを強調しました。そして、より高い給与を勝ち取ったのです。
競争より協力が良い。関係者全員の利益を考える
他者への関心を示すこと、創造的な解決策を考え出すこと、注意深く耳を傾けること、そして協力して取り組むことは、女性が持ちがちな資質です。
これらの資質は交渉の鍵でもあるため、女性が優れた交渉者になり得るのもうなずけます。
交渉においては、競争よりも協力のほうが効果的です。交渉相手と協力することの主な利点は、双方にとって利益となる結果を達成できることです。いわゆるウィンウィンのシナリオです。
協力がより良いアプローチである理由を説明するために、ソフィアとジェームズという新婚カップルを想像してみてください。夫婦は一緒に1週間の休暇に行きたいのですが、行き先がなかなか決まりません。ソフィアはビーチでの休暇を夢見ており、ジェームズは山でのキャンプ旅行を強く主張しています。
どのように決断を下せばいいのでしょうか？
最初のシナリオは勝ち負けの状況で、どちらかの願いを犠牲にしなければなりません。
2番目のシナリオは妥協で、1週間をビーチと山のキャンプとに分けます。リラックスできる休暇とは程遠いですね。
しかし、3番目のシナリオは、ソフィアとジェームズが協力し合い、お互いの希望やニーズに注意を払うというウィンウィンのアプローチです。最終的に、両方が満足できる解決策にたどり着きます。たとえば、ビーチがたくさんあり、ハイキングの機会にも恵まれたコスタリカでの休暇です。
効果的な交渉には、協力だけでなく、関係者全員の利益を考慮することも必要です。これは「利益ベースの交渉」と呼ばれ、最善の解決策を求めてすべての利益を考慮に入れます。「立場ベースの交渉」の対極にあるもので、これは自分の立場を守ることに終始します。
利益ベースの交渉の有効性を示す例を紹介します。著者がハインツ・カレッジのスタッフだったとき、大学の将来を担う委員会の委員長のポジションを打診されました。しかし当時、彼女は本の執筆で忙しい時期でした。
賢明な決断を下すため、双方がすべての利益を考慮し、ウィンウィンの解決策を導き出しました。著者が教えるコースを減らすことで、委員会を運営しつつ、本の執筆を終える時間を確保するというものです。
残念ながら、女性は依然として発言に気をつけ、感じよく振る舞う必要がある
ここまでの内容で、女性は男性と同じように交渉できる力を持っていると理解されたことでしょう。
しかし悲しい現実は、女性は依然として自分のコミュニケーションの仕方を注意深く監視しなければならないということです。
たとえば、著者の友人のアレクサンドラは、対人スキルに優れた人気デザイナーで、より給与の高い仕事に応募しました。給与レンジは42,000ドルから60,000ドルで、彼女の経験と実績から、58,000ドルを要求することに自信を持っていました。
彼女はきっぱりと率直に給与を要求することにしましたが、採用担当者はすぐに彼女のチームプレーヤーとしての能力を疑いました。その理由は？ 彼女があまりに強気で攻撃的に映ったからです。厄介なのは、こうした自信に満ちた振る舞いが男性優位の業界ではリスクになり、そのために女性は外交的に振る舞わざるを得ないということです。
腹立たしく、不公平ですが、女性は感じよくコミュニケーションをとることで、より成功しやすくなります。
これは必ずしも譲歩したり引き下がったりしなければならないという意味ではありません。しかし、友好的な口調を用い、自分のボディランゲージに気を配ることで、ポジティブで好ましい方法でコミュニケーションしていることを確かにすべきです。
この考えを検証するため、著者は2007年に、新しい仕事に応募するインターン生の様子を録画する研究を行いました。これらのビデオでは、一部のインターン生が給与の期待について大胆かつ攻撃的に発言していました。参加者はビデオを見てインターン生を評価し、誰を採用し誰を拒否するかを決めるよう求められました。大胆かつ攻撃的に振る舞った女性インターン生は、評価者が男性でも女性でも、採用される可能性が50％低くなりました。
一方、同じく攻撃的で大胆だった男性インターン生に対しては、男性評価者の場合、その行動は「自己主張が強い」と見なされて容認されました。女性評価者はそこまで寛大ではありませんでした。
結論として、女性は職場での成功の可能性を高めるために、感じよく、威圧的でないスタイルでコミュニケーションをとるよう努めるべきです。
交渉では、上方目標に集中し、忍耐強くあること
2011年放送のテレビ番組『クローザー』は、警察署を率いる主人公が複雑な犯罪捜査を解決（クローズ）することに長けていることから、そう名付けられました。
あらゆる交渉を「クローズ」させるための、いくつかの決め手となる動きを見ていきましょう。
ひとつ目のヒントは、上方目標に注意を集中し続けることです。具体的には、達成可能な最善の結果に焦点を当てることです。
心理学者A.D.ガリンスキーが2002年に行った研究によると、自分の留保価値（最低限の目標）に注目すると、損をする合意に甘んじる可能性が高くなります。逆に、上方目標に注意を向けた人々は、最初からより高い金額で交渉し、合意に達するまでにより多くの時間をかけるため、より良い成果を出しました。
さらに、この焦点の違いは給与に11～13％の差をもたらすことが示唆されました。上方目標を狙う人は34,500ドルを得るのに対し、留保価値に集中する人は31,000ドルにとどまる計算です。
また、望む結果を得るために時間をかけることも重要です。
誰かに押し切られないようにしましょう。自分が主導権を握り、状況にしっかり対応できるようにするために、交渉のテンポを管理することです。双方が自分の関心や懸念を十分に表明する時間をとることで、状況をより完全に理解できるようになります。
次に、自分のオファーを明確に、落ち着いて述べましょう。これは事前に練習しておくべきです。それから、相手の交渉者の返答に注意深く耳を傾けます。深呼吸し、考えを整理してから、次の手を打ちましょう。
状況のコントロールを失いそうになったり、感情的になったりし始めたら、勢いをゆるめることです。少し休憩を求めたり、少し急かされている感じがするのでこれまでに出たポイントを振り返る時間がほしいと、穏やかに相手に伝えたりしましょう。
次に交渉に臨むときは、これらのヒントをすべて念頭に置いてください。そうすれば、きっと勝利を収めて場を後にする可能性が高いでしょう。
最後のまとめ
交渉は日常的に起こるものですが、多くの女性にとっては簡単なことではありません。女性は、欲しいものを求め、成功率を高めるために正しい方法でそれを行うことを学ぶ必要があります。それには、他者と協力する準備を整え、相手の交渉者の利益を考慮し、自分を過小評価せずに、感じよくコミュニケーションをとることに特に注意を払うことが含まれます。
実践的なアドバイス：
値段を早い段階で下げすぎないこと。たとえば、中古車をCraigslistで売りたいとします。最初の売値を14,500ドルに設定し、買い手が12,000ドルを提示したとします。ここであなたの反論を低くしすぎてはいけません。最初のラウンドであまりに大きく値段を下げると、それはあなたの留保価値が低いというサインになり、買い手にさらに値引きを期待させてしまいます。代わりに、14,000ドルと返すべきです。そうすることで、あなたの留保価値が13,500ドル前後であることを示唆し、買い手がその車に興味があれば、より良いオファーを出してくるよう促すのです。
