ここで得られるもの：食の起業家として夢を実現しよう
『アイアン・シェフ』が始まると画面に釘付けになってしまいますか？味わうことに生きがいを感じ、新しい味に出会うたびに心から堪能していますか？食品を食べてみて「もっとおいしくできるのに」と思ったことはありませんか？食の起業家になりたいという夢があるなら、本要約がその実現をお手伝いします。
成功したビジネスを築いた他の食通たちの実話に基づいて、本要約ではキッチンを飛び出して市場に出るために必要なことをお見せします。ひとつ確かなことは、誰もが食べる必要があるということ。自分の食品ビジネスを始めることは、道中の数々の課題をうまく乗り越えてこそ、あなたを豊かにしてくれます。さあ、フライパンを熱して包丁を研ぎましょう。そして、経験豊富なプロたちのアドバイスを心に刻んでください。本要約で学べること：
- 生鮮食品が多くの公的規制に直面する理由
- ほんの少しの無料サンプルで即座に成功を掴める方法
- 食品を成功させるには「ニーズ」が決め手となる理由
資金不足は制約ではなくチャンス。努力と創意工夫で乗り切ろう！
自己啓発書でも親しい友人からでも、何があっても夢を追いかけなさいと常に言われるでしょう。でも、食品ビジネスを始めたいと思ってもお金が足りない場合はどうでしょうか？資金不足は行き止まりではありません。むしろ、自分の創造力と機知を試すチャンスなのです。
Love Grown Foodsの創業者であるマディ・ダマトとアレックス・ハスラックを例に見てみましょう。まだ大学生だった二人は、マディの家族のおいしいグラノーラのレシピを使って食品ビジネスを立ち上げるアイデアを思いつきました。もちろん学生だったため、資金面での余裕はほとんどありませんでした。昼間は実家に住み、普段の仕事に懸命に取り組みました。しかし夜になると、ケータリング用キッチンで何時間もかけてグラノーラを調理し、手作業で包装しました。その間、映画を見て気分を保っていたそうです。この初期段階は大変でしたが、楽しくもありました。
ダマトとハスラックは、努力次第でわずかな開業資金でもビジネスを始められることを証明しました。限られたリソースで働くだけでなく、製品を実際に作る前に販売することにも慣れる必要があります。それはリスクに聞こえるかもしれませんが、不要な支出を避けるのに役立ちます。Love Grown Foodsの最初の顧客は、近所の2軒のコーヒーショップでした。素晴らしいスタート地点でしたが、ダマトとハスラックにはもっと大きな夢がありました。ハスラックはすぐに、アスペン・シティ・マーケットとの大型契約を成立させることに成功しました。
それほど大量のグラノーラをまだ生産していなかったため二人は不安でしたが、長時間の作業を重ねて納期に間に合わせました。その後、ダマトとハスラックはデンバーのスーパーマーケット、King Soopersとの契約を獲得し、40店舗で製品が販売されるようになりました。すぐにチェーン側は80店舗で販売したいと言ってきました。これをきっかけに、ダマトとハスラックはLove Grown Foodsにフルタイムで専念できると実感しました。拡大の素晴らしい事例として、Love Grown Foodsは最初のスーパーとの契約からわずか18か月で1,300店舗に商品が並ぶようになりました。
商品は変わっても、大切なのはどんなことがあってもブランドストーリーを貫くこと
食品ビジネスを始めるには、自分の商品が何であるかを知る必要がある——それは言うまでもないことです。ですよね？実は、必ずしもそうとは限りません。最高のアイデアは、特に食品業界では試行錯誤から生まれることが多いのです。
例えば、ザック・ザイドマンはコスタリカの有機農家を支援したいと考えていました。しかし、うまく販売できる実際の商品を見つけるまでには少し時間がかかりました。ザイドマンはコスタリカの風景に惚れ込み、バナナ農園での農薬の使用が美しい土地を破壊しているのを目の当たりにしました。バナナ農園の労働環境も劣悪で、それがザイドマンを動かし、労働者のために状況を改善しようと決意させました。単にバナナを輸入するだけでは農園を支え、より大きな市場で競争力を持たせるには不十分でした。そこでザイドマンは、地元の産品であるバナナビネガーの販売を検討しました。さらに、ザイドマンはチョコレートとドライフルーツも輸入していました。
驚いたことに、ビネガーは売れませんでしたが、チョコレートが大ヒットしました。現在、彼の会社であるKopali Organicsは、全米のすべてのホールフーズ・マーケットに製品を並べています。ザイドマンの最初の製品は成功しませんでしたが、予備のアイデアと真摯なブランドストーリー——オーガニック、フェアトレード製品——が顧客の共感を呼んだのです。
ザイドマンの経験と同様に、起業家のシャナン・スワンソンとリアン・ワイントラウブも明確な製品がないまま食品ビジネスを始めました。若い母親だった二人は、子供たちに有機ベビーフードを提供したいと考えていました。彼女たちは、会社を市場のリーダーにしたいと考えていました。
でも、どうやって？ブランド戦略家のスーザン・ホワイトと会った後、スワンソンとワイントラウブは、会社を3つの核となる特性に基づいて構築することに決めました。「本物であること」「完全オーガニックであること」、そして最も重要なのは「楽しいこと」です。最終的に製品をベビーフードから子供向けのフルーツスナックに変更しましたが、当初のブランド価値には忠実であり続けました。
生産管理を手放さず、必要なら方向転換を。拡大の課題を乗り越えよう
多くの成功した食品起業家は、自宅のキッチンで作ったレシピからその道を始めます。しかし、キッチンからの小さなレシピを複数の州に展開するビジネスに拡大するのは容易なことではありません。メアリー・ウォルドナーは、拡大時に個人的に生産に関わり続けることがいかに重要かを学びました。彼女は自分自身がグルテンアレルギーだったため、グルテンフリー製品のビジネスを始めることに触発されました。1990年代にはまだほとんど知られていない症状でした。
ウォルドナーはグルテンフリーのクラッカーを作りました。友達はその味を気に入り、製品をさらに進めるよう勧めました。こうしてMary Gone Crackersが生まれました。ウォルドナーのクラッカーが人気を集めるにつれて、彼女のチームは共同包装事業を始めることにしました。これは大きな前進でしたが、別の問題も生じました。ウォルドナーは製品へのコントロールが弱まり、クラッカーが期待した基準で生産されなくなってしまったのです。そこで彼女は方向転換を決断しました。
ベンチャーキャピタルを確保した後、ウォルドナーは自分の工場を開設しました。生産量は多くはありませんでしたが、生産プロセスをよりコントロールできるようになりました。これにより製品の品質が向上し、ウォルドナーはブランドと会社をゆっくりでも着実に成長させることに満足しました。
ビジネスがあまりにも急速に拡大してしまうことがある一方で、まったく拡大に苦労する食品起業家もいます。フィル・アンソンは新鮮なブリトーを卸売製品として販売したいと考えていましたが、厳しい食品規制に苦しみました。アンソンが生産をコロラドの小屋から商業用キッチンに移したとき、肉を含む新鮮な卸売製品は、USDA承認施設で製造することが法的に義務付けられていることに気づきました。
コスト、流通の悪夢、賞味期限の問題に5年間苦しんだ後、彼の生鮮食品は卸売市場向けに拡大するのが難しすぎることは明らかでした。そこで彼は調査をして冷凍食品に切り替えました。冷凍製品は生鮮よりもはるかに拡大しやすいからです。アンソンの冷凍ブリトー「Evol」ブランドは現在7,000店舗に並んでいます。生鮮製品を取り扱っていた400店舗からは大幅な改善です。
資本不足を補うために、短期信用枠や株式パートナーを検討しよう
資金調達はどんなスタートアップにとっても課題ですが、食品ビジネスにとっては特に厄介な問題です。高額な製造プロセスと賞味期限の問題、さらに仕入れ先の確保や輸送など、食品ビジネスが利益を生むまでには時間がかかることが多いのです。では、食品ビジネスがこの厳しい初期段階を乗り切るにはどうすればよいでしょうか？一つの戦略は、仕入れを行う前に小売業者に製品を販売することです。
例えば、Cameron Hughes Wineは、自分で瓶詰めや販売をしたくない生産者から余剰ワインを大量に購入しています。そのワインはCameron Hughes Wineのラベルで販売されます。ワイン業界におけるこのようなビジネス戦略は古代から確立されており、このようなワイン再販業者はフランス語で「ネゴシアン」と呼ばれています。しかし、Cameron Hughes Wineはそもそもどうやってそんなに大量の在庫を購入できたのでしょうか？同社は第二の戦略を活用しています。Cameron Hughesは自社のワインを大量小売業者に販売しているのです。
これらの小売業者は、Cameron Hughesが大量のワインを購入するために使う短期の信用枠を提供しています。Cameron Hughes Wineが在庫を納品すると、この信用は全額返済されます。このような戦略は、初期資本をあまり必要とせずにビジネスを拡大する素晴らしい方法です。
資本不足を補うもう一つの方法は、株式、つまり会社の株を提供することです。Justin’s Nut Buttersの起業家ジャスティン・ゴールドは、ビジネスを成長させたいと考えたとき、上級ビジネスマンの専門知識が必要だと判断しました。ランス・ジェントリーがその人選でした。ゴールドが実績を評価して選んだのです。ジェントリーは別の小さな会社を2,500万ドルの企業に成長させた実績がありました。
ジェントリーは有能でしたが、ゴールドは彼が慣れ親しんだ高給を支払う余裕がほとんどありませんでした。代わりに、ゴールドは報酬として彼の会社の株式をジェントリーに提供しました。その後、ゴールドとジェントリーは協力して投資家を募り、株式を公平に分配しました。常にゴールドがビジネスの最終決定権を持つように。このネットワークは、ゴールドがビジネスを後押しするためにまさに必要としていたものでした。
成功する製品はシンプルでも贅沢でも構いません。ただし、常に市場のニーズを満たす必要があります
理論上、食品起業家はどんな種類の食品でも製品化できます。しかし、ビジネスに最適な特定の食品タイプはあるのでしょうか？実のところ、決まった公式はありませんが、何よりも重要なのは、製品が満たすべきニーズを見つけたときに成功が訪れるということです。重要なニーズを満たすことができれば、どんなにシンプルな製品でもよく売れます。
食品起業家のカーラ・ゴールディンは、家族に砂糖の多い食品を減らしてほしいと考えていました。問題は、ほとんどのフレーバードリンクに人工甘味料が含まれていることでした。しかし、普通の水を飲むのは退屈すぎました。特に子供たちにとっては。自身の経験から、ゴールディンは砂糖を使わずにおいしくて爽やかなフレーバードリンクのニーズに偶然気づきました。基本の水に数切れのフルーツを加えることで、ゴールディンは自分が愛するさりげない風味のドリンクを作り出しました。これが彼女の製品「Hint」の原型となりました。
ゴールディンの物語は、基本的なニーズからシンプルで魅力的な製品が生まれることを示す素晴らしい例です。
贅沢な製品もまた、特定の顧客ニーズを満たすのに優れています。カトリーナ・マルコフは、いくつかの世界的なレストランで成功したキャリアを持っていました。彼女はダイナミックな味に魅了され、できるだけ多くの味の組み合わせを味わうために世界中を旅しました。しかし、家に戻ると、物事の味が以前ほどおいしく感じられないことに気づきました。アメリカで製造されたチョコレートは甘すぎて人工的な味がしました。彼女は、洗練された味覚が満足できるチョコレートのニーズを認識しました。
マルコフは、インドで経験した味に触発されて、自分でレシピを試作しました。素晴らしいレシピを身につけた彼女は、自分のブランド「Vosges Haut-Chocolat」にも贅沢な扱いが必要だと判断しました。パッケージ、マーケティング、そして最終的には自分の店舗の外観や雰囲気に至るまで、すべてが製品の贅沢な味を反映していました。
店頭での無料サンプルに抵抗できる人がいるでしょうか？このタイプのマーケティングはシンプルで、効果的です。
無料サンプルと個人的なプロモーションを賢く使って、ビジネスの話題性を作ろう
考えてみてください。新しい素晴らしい味を体験することは、顧客に購入してもらうための迅速かつ簡単な方法です。では、顧客が財布を出す前に、見込み客にサンプルを提供してみてはいかがでしょうか？サンプルプロモーションは、顧客とあなたの食品製品、そしてその背景にあるストーリーとのつながりを作る最も効果的な方法の一つです。本要約で紹介した食品起業家たちは皆、サンプルプロモーションを使って人々に自社製品について語ってもらうきっかけを作りました。
Love Grown Foodsの創業者二人は、初期の頃、コロラド中のスーパーを回ってグラノーラのサンプルを配っていたほどです。しかし、このようなキャンペーンは時間がかかることがあります。代替案として、ターゲットを絞ったキャンペーンで製品を宣伝することもできます。つまり、ターゲットとなる顧客層が時間を過ごしたり買い物をしたりする場所でサンプルを配るということです。
キース・ベリングは、焼きチップスや揚げチップスの低脂肪代替品である「Popchips」を発売するためにこの方法を使いました。彼は西海岸でキャンペーンを始めました。栄養価の高いスナックがロサンゼルスの健康志向のライフスタイルに合うことを知っていたからです。
しかしニューヨークでは、このより厳しい市場に合わせてアプローチを変える必要があると悟りました。ベリングは食料品店だけでなく、ファッションウィークなどの注目度の高いイベントでもサンプルバッグを配りました。影響力のある著名人を個人的にターゲットにし、手書きのメッセージを添えたサンプルパッケージを送ったことで、彼のチップスは人気を博しました。
1年の間に、Popchipsはマンハッタンだけで2,000以上の店舗に並びました。これは、計算されたマーケティング戦略がビジネスにふさわしい話題性をもたらすことを示しています。
まとめ
地元食材、健康的な食生活、そしてフェアトレードへの情熱をビジネスに変えたいと思うなら、迷わず飛び込みましょう。ただし、食品ビジネスには多くの課題が待ち受けています。資金調達や事業拡大に頭を悩ませることがあっても、機知に富み、創造的で、ブランドの価値観をしっかりと守り抜けば、世界があなたの革新的な製品を味わうにつれて、すぐに成功の味を噛みしめることができるでしょう。
