『Don’t Take Yes for an Answer』（2020年）は、なぜ一部の人がキャリアの飛躍を続け、他の人が潜在能力を発揮できないのかを解き明かします。自己成長を続ける姿勢を身につけ、三つの重要なコミュニケーションスキルを学べば、どんな分野でも傑出した成果を手にできます。
この要約で得られること――凡人から抜け出し、キャリアのブレイクスルーを達成する
自分より先に昇進したり、狙っていたポジションをさらったりする人ばかりでうんざりしていませんか？ 競合相手と同じくらいの資格と経験があるのに、なぜこんなことが続くのか不思議でしょう。上司からはいつも「仕事ぶりに満足している」と言われているのなら、なおさら混乱します。
おそらく、あなたに欠けているのは、リーダーとして際立つための三つのツールです。これらのツールがあれば、信頼を築きながら効果的にコミュニケーションをとり、自分や自分のアイデアを相手に売り込むことができます。
この要約では、これら三つのツールを実践するテクニックを学びます。マスターすれば、凡庸さから抜け出し、本来の力を発揮できるようになるでしょう。
この要約でわかること
- 称賛が必ずしも役に立たない理由
- レッド・ツェッペリンの『天国への階段』が人を動かす術について教えてくれること
- 自信を生み、人を惹きつける隠し味
他人に与える印象は、専門知識よりも重要である
女優のルシル・ボール、デザイナーのラルフ・ローレン、そしてイギリス国王ジョージ6世に共通しているのは何でしょう？ いずれも、自分が本来の力を発揮するのを妨げている何かに気づき、それを克服するために行動を起こしたという点です。
ルシル・ボールは髪色をブラウンから赤に変え、アイコニックなルックスを確立しました。ラルフ・ローレンは苗字をリフシッツから変えました。ジョージ6世は吃音を克服するためにスピーチセラピストを雇いました。変化の大きさはそれぞれですが、すべて同じ真実に根ざしています。公平かどうかはともかく、第一印象がものをいうのです。
ここでの重要なポイント：他人に与える印象は、あなたの専門知識よりも重要です。
下品に聞こえる苗字ほど明白ではないにせよ、何かがあなたの足を引っ張っていることがあります。適切な学歴、資格、人脈を持っていても、切望する昇進を逃し続けることがあるのです。
もしあなたがそういう状況なら、進歩がないのはおそらく技術的なスキルとは無関係で、すべてあなたが与える印象に原因があります。カーネギー財団の調査によると、成功において人とつながる能力は、専門知識よりも85％も重要だといいます。
あなたが臆病、自信なさげ、攻撃的、あるいは平板に映れば、どんなに優秀でも意味がありません。周囲と効果的に関われるリーダーとは見なされず、出世のはしごを上ることは決してできないでしょう。
同様に、自分のメッセージを効果的に伝える方法を知らなければ、人々はあなたのアイデアの価値に気づきません。それは、大事なプレゼンをしているときに、たまたま前歯にほうれん草が挟まっているようなものです。誰も話を聞かず、そのほうれん草だけに気を取られてしまいます。
幸い、AWEテクニックを使えば、その場で最も魅力的な人物に変身するスキルを身につけられます。AWEとは権威（Authority）、温かさ（Warmth）、エネルギー（Energy）を組み合わせ、出会った瞬間から相手を惹きつける手法です。そうすれば、本物で説得力のある第一印象をつくれます。
AWEの各要素をこれから順に見ていきましょう。でもその前に、自分自身をじっくり鏡で見つめる時間です。
欧米文化はフィードバックを避ける
アイナはある中堅組織の上級管理職でした。彼女の仕事は、経営陣に投資の推奨を行うことでした。専門的な能力は高く、勤勉でもありました。しかし、プレゼンテーションスキルは惨憺たるものでした。あまりに平板な話し方のせいで、誰も彼女の判断を信頼しませんでした。しかも、数百万ドルがかかっていました。
著者のスティーブ・ハーツがコーチングを依頼されましたが、アイナはそのプロセスに本気で取り組みませんでした。それも無理はありません。コミュニケーションスキルを改善する必要があると誰も伝えておらず、彼女は研修の優先度を低く見ていたのです。経営陣が率直に伝えていれば、アイナはフィードバックを真剣に受け止めたかもしれません。しかし結局、彼女は理由を理解しないまま職を失いました。
ここでの重要なポイント：欧米文化はフィードバックを避ける傾向にあります。
私たちの多くが、拒絶や建設的な批判に対処できるほど人は強くないと信じる文化の中で生きています。アメリカでは、これは1980年代後半から1990年代にかけて起きた「自尊心ムーブメント」の結果です。この善意の自尊心の推進が、優秀さの意味をゆがめてしまいました。称賛はもはや勝ち取るものではなく、期待するものになったのです。アイナのように、キャリアアップのために改善すべき領域を見つけることが難しくなってしまいます。
この過剰な称賛の文化は幼少期に始まります。子どもは成績に関係なく、参加するだけで称賛や賞を与えられます。教育機関もその流れを引き継ぎます。公立学校や大学は、資金確保や高い卒業率のために基準を下げます。卒業するころには、学生は自分の適性を正しく把握できていません。また、職場に入る前にレジリエンス（回復力）を養う機会も奪われています。
こうした職場は恐怖の影の下で動いています。高額な訴訟を恐れるあまり、誰も解雇されなくなりました。人員整理、配置転換、契約打ち切りといった形で処理されます。差別だと言われるのを恐れて、女性や有色人種には、本来なら成長を後押しするはずのフィードバックすら与えられない職場もあります。
平凡さから抜け出すには、ほとんどの人があなたのパフォーマンスについて正直に言ってくれないことを受け入れなければなりません。「自分はもう優れている」という神話を信じるのをやめましょう。信頼できる同僚に、改善できる点について直接質問することで、自分の成功に責任を持ちます。そして何より、相手の返答を素直に受け止めることが大切です。
声は権威を体現する道具になる
歴史には、大衆を鼓舞する方法を知る偉大なリーダーが数多くいます。ウィンストン・チャーチルの心揺さぶる演説は、イギリスを第二次世界大戦を通じて支えました。マハトマ・ガンジーの静かな決意はインドの独立へと導きました。マーティン・ルーサー・キング・ジュニアの「I Have a Dream」の記録は、今も人々に公民権のために戦う勇気を与え続けています。
こうしたリーダーがかくも人を惹きつけるのは、彼らの大義に対する深い信念があるからです。語り口は様々ですが、明瞭さと自信をもって語れば人々の信頼を勝ち取れ、一度信頼を得れば、相手を動かして自分に従わせることができると、彼らは皆知っています。
ここでの重要なポイント：声は権威を体現するために使える道具です。
AWEツールキットの最初の道具は権威です。権威はあなたをリーダーとして位置づけ、人々が感化されてついていきたくなる存在にします。これを実現するには、自分の声に注意を払いましょう。
政治家でも活動家でもなければ、自分の声の響きは無関係だと思うかもしれません。しかし、それは大きな誤りです。上司にアイデアを売り込むときも、地域の集会で新しい庭の提案をするときも、確信を持って話さなければなりません。さもなければ、聴衆は耳を貸さず、ましてやあなたが正しいとは納得しないでしょう。
では、声を使って人を味方につけるにはどうすればいいのでしょう？
まず、声の高さに気をつけてください。残念ながら、低い声は年齢、つまり知恵と結びつけられるため、有利に働くバイアスがあります。これは男性も含め全員に影響します。デューク大学の調査によると、声の低い男性は高い男性に比べて収入が多く、より大きな会社を率いているといいます。
次に、話すスピードを調整してください。誰かを説得したいときは、つい休みなく話したくなるものです。しかし、それでは聞き手を圧倒してしまいます。権威をもって語るには、歯切れよく簡潔で断言的な文章を使いましょう。
沈黙も恐れないでください。話す前に一呼吸おくことは、だらだら話すより力強い印象を与えます。「えー」「まあ」「あのー」といったフィラーワードにも注意が必要です。これらは未熟さの表れです。
最後に、声の大きさを調整しましょう。経験からわかるように、部屋でいちばん声の大きい人が必ずしも尊敬されるわけではありません。大きな声を出すより、一言一言をはっきり発音し、語尾までしっかり言い切ることを意識してください。そして抑揚をつけることを忘れずに。単調な話し方は平板で退屈です。聴衆を眠らせてしまっては、目的は果たせません。
権威を伝えるには、存在感を磨こう
スティーブ・ジョブズは、破綻寸前だったアップルを世界で最も成功したグローバルブランドの一つに変えたことで知られています。ジョブズには権威ある存在感があり、スーツを着ずともそれを醸し出していました。トレードマークのワイヤーフレームの眼鏡、黒いタートルネック、ジーンズ、スニーカー姿は聴衆に親近感を与えました。世界中のテクノロジーに夢中なアップルユーザーは、彼のオタク的な装いに自分自身を重ねたのです。
しかし、ジョブズの権威の雰囲気は服装だけによるものではありませんでした。彼は身体の動かし方も心得ていました。堂々とした歩き方からまっすぐな姿勢に至るまで、ジョブズは自らをリーダーとして示しました。それが、人々の信頼と尊敬を勝ち取る方法の理解と結びつき、彼をセレブ級の存在に押し上げたのです。
ここでの重要なポイント：権威を伝えるには、存在感に磨きをかけましょう。
存在感とは、あなたが相手に呼び起こす感覚、つまりあなたの「バイブス」です。このバイブスは、聴衆や目的と合致していなければ効果を発揮しません。たとえば、ナイトクラブの用心棒を思い浮かべてください。彼らは体格と自信によって権威をにじませ、それだけで自然に客を従わせます。
ですが、この手の権威は、相手に心を開いてもらおうとするときには効果的ではありません。例えば、CNNのチーフ国際特派員であるクラリッサ・ワードは、自己主張しない、穏やかで控えめな権威を放っています。それによって、聖戦主義者のような警戒心の強い相手から情報を引き出せます。落ち着きを保ち、とことん敬意を払うことで、ワードはたとえ相手に嫌悪感を抱いても、うまくインタビューを成功させられます。
ワードは、権威を示すことが威圧的に振る舞うことではないと理解しています。けんかを売ったり議論しようとした途端、コミュニケーションは壊れてしまいます。人は上下関係よりも、対等な立場でこそ最もよくコミュニケーションをとります。支配ではなく、互恵の空気をつくることで信頼が生まれるのです。
真の権威を持つ人は、自信をもって一歩引き、相手が自分の意見を形成する余地を与えます。自分の提案が価値あるものだと必死に説得しようとして、存在感を損なってはいけません。それはあなたを弱々しく見せてしまいます。代わりに、自分の主張を明確に述べ、あとは聴衆が自分で判断する余白を与えましょう。そうすれば、面接の場でも、クライアントへのキャンペーンプレゼンでも、自然と権威がにじみ出ます。
温かさがなければ、権威は無意味
少し前、著者はニュースジャーナリストのタレントエージェンシー「IF Management」を立ち上げて1年目でした。当時は評判と顧客リストを築くのに忙しくしていました。ある日、野心的な若手キャスターが連絡してきて、マネジメントを依頼したいと言います。オフィスに来た彼女を見て、彼は大きな可能性を感じ、最も面白い話で自分を印象づけようとしました。きっと意気投合するはずだと思っていました。
ところが、面談の後、著者の同僚は「彼女から二度と連絡は来ない」と予言しました。そしてその通りになりました。キャスターのキャリアについての対話をする代わりに、ハーツは自分のことを一方的に語ったのです。権威は示しましたが、温かさがまったくなかったため、つながりを築けなかったのです。
ここでの重要なポイント：温かさがなければ、権威は無意味です。
AWEツールキットの二つ目の道具は温かさです。温かさとは、他者と本物のつながりを築くための資質です。心からの温かさが感じられなければ、人はあなたの権威に対して心を閉ざしてしまいます。
温かさは理解を生み、理解はすべての人間関係の土台です。そして理解が信頼を築きます。信頼はあらゆる関係の鍵です。著者は件のキャスターとの面談で、自分を売り込むことに集中しすぎて、彼女の野心に対する理解をまったく示しませんでした。それなのに、なぜ彼女が自分の代理人として彼を信頼できるでしょうか？
温かさは、相手と共通点を見つけようと時間をかけることで生まれます。共通点が少ない相手には温かさを育めないという意味ではありません。そういう場合こそ、より努力し、より賢く共通の基盤を見つける必要があります。
温かさを体現するとは、相手に注意を向け、相手が大切にしている問題に深く関わることを意味します。多くのマネジャーは、温かさを実践すると権威が損なわれると考え、居心地悪く感じます。しかし、実際はその逆です。
権威主義的なマネジャーは恐怖によって生産性を引き出し、部下を気にかける姿勢を見せずに高いパフォーマンスを要求します。一方、権威あるリーダーは、チームが共通の目標に向けて共に働くよう鼓舞します。このリーダーシップスタイルは、創造性、コミットメント、創意工夫を育みます。いずれもチームにとって貴重な財産です。また、社員が支援され、評価されていると感じるため、離職率も下がります。
温かさを使うことで、人々を動かしてあなたの周りに結集させ、大義を支えてもらうことができます。この先の要約で、その実際を見ていきましょう。
温かさを生むには、相手に完全な注意を向ける
NBCの『トゥデイ』ショーの気象キャスター、アル・ローカーは温かさの権化です。開放的でリラックスした彼の人なつっこい笑顔は、すぐに人を安心させます。しかし、それだけではありません。
著者はかつてマンハッタンの伝説的なフィスクビルでローカーとオフィスを共有していました。その時点でローカーはすでに誰もが知る有名人でした。それでも、彼は著者に対し、自分がその場でいちばん大切な人間であるかのように接してくれました。しかもハーツが気づいたのは、これは特別扱いではないということです。ローカーは出会う人すべてに同じ注意を向けていました。そしてそれが、彼をみんなから愛される存在にしていたのです。
ここでの重要なポイント：温かさを生むには、相手に完全な注意を向けましょう。
温かさを築くには、聴衆の反応に注意を払います。緊張の瞬間は避けられませんが、温かさでそれを和らげられます。議論の最中に緊張が高まったら、会話をいったん止めて、相手が何を心配しているのか尋ねてみてください。その返事に耳を傾ければ、自分も一息つく余裕が生まれます。また、耳を傾ける姿勢を見せることで摩擦をやわらげられます。この温かさの表現が、相手の防御姿勢を解くのです。
自分のボディーランゲージにも注意してください。心が別の場所にあれば、それは体に如実に表れます。表情はうつろになり、無意識のうちに手がドアノブにかかっているかもしれません。半分不在であることほど、温かさを急速に冷ましてしまうものはありません。ですから、その場にとどまり、聴衆と関わることに集中しましょう。
温かい人は、アクティブリスニングを実践することで、相手を同じ人間として認めます。アクティブリスニングとは、自分の返答を考えずに、相手の話に集中するスキルです。相手の立場や提案に耳を傾けるのです。
これを行うには、相手が話し終えるまで遮らずに聞き、話が終わったら、同意するかどうかに関わらず、内容を理解したことを確認しなければなりません。これは、つながりと信頼を深める効果的な方法です。
アクティブリスニングは、相手の願いや懸念に対する洞察も与えてくれます。それによって、解決すべき問題についての重要な情報が得られ、あなたが助ける立場に立てるのです。
最後に、声も温かさを引き出すのに大きな役割を果たします。早口すぎたり、大きすぎたり、高すぎたりすると、声の温かさは消えてしまいます。自分の声の響きにも気を配りましょう。
エネルギーは影響力に等しい
ヴァンダービルト大学で法律を学ぶ1年目、著者は必修の憲法の授業を受けました。この授業は悪名高く退屈なものでした。しかしその年、バリー・フリードマンという新しい教授が担当しました。そして彼は魅力的だったのです。小柄な体格にもかかわらず、フリードマンは教室を掌握していました。彼は内容にストーリーを織り込み、そのストーリーをいかに説得力豊かに届けるかを心得ていました。
毎回の授業は没入体験でした。講義室を動き回りながら、フリードマンはゆっくりと始め、クライマックスへと盛り上げていきました。まるでレッド・ツェッペリンの『天国への階段』を聴いているかのようでした。体中にエネルギーをみなぎらせながら、憲法がいかに学生の日常生活に影響を与えているかを示し、彼は教室を熱狂させました。あまりに刺激的だったので、ハーツは彼の授業をすべて履修しました。
ここでの重要なポイント：エネルギーは影響力に等しい。
エネルギーはAWEツールキットの三つ目の道具です。これはAWEを動かし始める性質です。権威は尊敬を得ます。温かさは信頼を勝ち取ります。エネルギーは人々を動かしてあなたに従わせます。
エネルギーは、メッセージへの確信と熱意を組み合わせたものです。自分が話していることを心から信じていれば、聴衆はあなたに同意するよう動かされます。しかし、それはあなたがその場に完全に存在し、瞬間に没入し、そして本物である場合にのみ起こります。
感情的なつながりこそが、エネルギーに力を与えます。講義室でも店先でも、誰かに会うときは、相手の目を見て温かさを示しましょう。それでつながりが生まれます。つながりができれば、相手に関連づけることで、あなたの大義を信じるよう動機づけられます。これがフリードマンの手法でした。
つまり、エネルギーと温かさは手を取り合います。あなたも、周囲にまったく無関心で熱狂的な人と同じ部屋にいたことがあるでしょう。それが、温かさのないエネルギーの姿です。そんな人とはつながりの余地がありません。
逆に、エネルギーのない温かい人は、人々の信頼を得られません。たとえば、親切で思いやりのある社員でも、エネルギーが平板なら、昇進の機会には見送られます。管理職に向いているとは見なされないのです。マネジャーはチームを動機づけ、説得しなければならないので、エネルギーは非常に重要な資質です。みんなに好かれているだけでは不十分です。他者を鼓舞して、あなたに従わせることができなければなりません。
では、圧迫感を与えずにエネルギーで人を動かすにはどうすればいいのでしょうか？ 次の要約でさらに詳しく見ていきます。
エネルギーを効果的に使うには、相手のニーズに集中する
大観衆の前でスピーチを控えていると想像してください。舞台に呼ばれるのを緊張しながら待っていると、頭の中を失敗の考えがよぎります。間違えたらどうしよう？ 舞台恐怖症に襲われたら？ 周りはどう思うだろう？
舞台に足を踏み出すと、手足や膝が震えているのを感じます。声にも明らかな震えがあります。汗が出てきます。判断されることへの恐怖に取り憑かれ、ほとんどスピーチをたどたどしくこなすのが精一杯です。
ここでの重要なポイント：エネルギーを効果的に使うには、他者のニーズに集中しましょう。
自分を奮い立たせる最も強力な方法は、他人に焦点を当てることです。自分が人のために何ができるかを自問すると、とたんに脚本がひっくり返り、あなたはポジティブなエネルギーであふれます。
自意識過剰になる代わりに、自分は知識を共有したり地域社会に貢献したりすることで、他者を助ける立場にいるのだと言い聞かせましょう。何をしているかは関係ありません。その立場にいられることは特権だと認めてください。そうすれば、あなたは本物として映ります。
他者に集中するときは、それに合わせて自分のエネルギーを調整すべきです。周りの声のエネルギー水準に耳を傾け、そこに自分のエネルギーを合わせましょう。これで相手を自分の懐に取り込めます。そうなれば、相手が受け入れやすい方法でコミュニケーションをとれる立場になります。
たとえば、早口で話すスポーツ実況アナウンサーは、スタジアムの観客を興奮させるのがうまいかもしれません。でも、家庭の食卓では、あるいは12歳の息子と話すときは、より落ち着いたトーンとエネルギー水準が必要です。
活気あるボディーランゲージも重要です。腰より上の位置で開かれた手のジェスチャーを使い、感情を表情に表しましょう。ボディーランゲージは相手が私たちを読む手助けとなり、相手を安心させます。そしてそれが、何より大切なつながりの感覚を育むのです。
学ぶことへの深い愛情と好奇心、そして人を助けたいという心からの願いを育て、そうした気持ちを世間に隠さないでください。これらの資質を育めば、あなたは人を惹きつける磁石になれます。一度惹きつけられたら、あなたのAWEツールキットを使ってビジョンを共有できます。そうすれば、相手にあなたのたいまつを引き継いでもらい、目標の実現を助けてもらえるでしょう。
最後のまとめ
この要約の重要なポイント：
効果的なコミュニケーションスキルがなければ、あなたの価値に誰も気づかないため、本来の力を発揮することは決してできません。コミュニケーションは誰にでも簡単に身につくものではありませんが、学べないわけではありません。まず、自分の話し方やボディーランゲージをもっと意識することから始めましょう。自信と尊敬を呼び起こすような振る舞いをしているでしょうか？ 次に、接するときは相手に完全な注意を向けて、相手の価値を認めましょう。この種の温かさが人を惹きつけます。最後に、あらゆるやり取りに伝染するようなエネルギーを吹き込みます。そうすれば、相手はあなたのアイデアに関心を持つよう動機づけられます。エネルギーと温かさを権威と組み合わせれば、まさに成功の秘訣を手にしたことになります。
実践的なアドバイス：
自分を録画して自己認識を高めよう。
自分が他人にどう映っているかを深く理解するには、自分の姿を録画してみるのが最善の方法です。スマートフォンを使って、できるだけ多く自分を記録しましょう。家族へのメッセージを撮影したり、モノローグを暗記して運転中にそれを話す様子を録音したりします。同僚の許可を得て、仕事のミーティングを撮影してもいいでしょう。時間が経てば、録画していることを忘れて自然に振る舞えるようになります。その映像を見て、自分の声やボディーランゲージを把握し、AWEテクニックに沿って調整を加えましょう。
ご意見をお聞かせください。
私たちのコンテンツについてのご意見をお待ちしています。件名に「Don’t Take Yes for an Answer」と書いて、[email protected] までメールでお寄せください。
次に読むべき本：『Acting with Power』（デボラ・グルーエンフェルド著）
AWEを使って優れたコミュニケーターになれば、自然とリーダー的役割を任されるようになります。それは権力の座に就くことを意味します。多くの人は、権力を「持つか持たないか」のいずれかだと考えます。しかし実際には、あらゆる人間関係にはパワーダイナミクスが伴い、私たちは皆、権力を持っています。ですから、その権力をいつ、どのように効果的に振るい、いつ脇に置くかを学ぶことが大切です。権力を有益に使う方法を知りたいなら、『Acting with Power』の要約をぜひチェックしてください。
