『Founders at Work』（2007年）は、30以上の影響力ある米国スタートアップの黎明期に何が起こっていたのかを明らかにする一冊です。HotmailやBlogger.comなど、歴史的企業の創業者たちが、自らの言葉で、アイデアを現実にするまでの紆余曲折、多くの浮き沈みについて語ります。また、混沌とした初期の日々を振り返り、彼らが学んだ教訓や得た洞察を共有しています。
この本を読むと？ 最も成功したスタートアップ創業者たちが、その道のりで何を学んだのかがわかる。
1990年代後半、巨大なスタートアップブームが起こり、2000年代初頭には「ドットコムバブル」が崩壊しました。資金が枯渇する中で多くの企業が倒産しましたが、すぐに新たなスタートアップの波が到来し、その多くはユーザー生成コンテンツに焦点を当てたWeb 2.0運動の一端を担っていました。
2006年頃、著者のジェシカ・リビングストンは、初代Mac以前の初期からFlickrやBloggerのような初期のWeb 2.0企業に至るまで、多くのスタートアップ創業者に話を聞きました。これらのカジュアルな会話はリビングストンの著書のために文字起こしされ、正確な日付や数字よりも、スタートアップを立ち上げる上での浮き沈みや教訓に焦点が当てられています。
2007年以降、テクノロジーは飛躍的に進歩しましたが、これらの先駆的な起業家たちの物語と彼らを駆り立てたアイデアは、今日でも非常に重要な意味を持ちます。これらのビジネスやテクノロジーの中には過去の遺物となったものもありますが、「過去を理解せずして未来を理解することはできない」という言葉には真実があります。
本書からは、以下のようなことがわかります。
- PaypalとFlickrが、当初はまったく異なる製品としてスタートしたこと
- 2005年にYahooが、ウェブサイトのブックマーク集にいくら支払ったのか
- 投資家からの資金調達が常に最善の選択肢とは限らない理由
PaypalやBloggerなど、多くのスタートアップは、最初に着想したアイデアとは異なる最終形に行き着いた。
数多くのスタートアップ創業者と話す中で、著者は過去数十年の大成功事例にいくつかの興味深い共通点を見出しました。最も顕著なのは、多くの大成功したスタートアップが、スタート時とはまったく異なるアイデアや製品に行き着いているという事実です。
Paypalを例にとりましょう。Paypalは今日、オンライン送金や支払いの一般的な手段として知られていますが、共同創業者のマックス・レヴチンは、人々の送金を支援することを当初の目的としていたわけではありませんでした。
1990年代後半、レヴチンはPalm Pilotのような初期の携帯情報端末向けのソフトウェアに取り組んでいました。すべては、彼がワンタイムパスワードを生成するエミュレーターを作成したことに始まります。当時、そのためには、かさばる高価なデバイスを購入する必要があり、異なるパスワードやシステムごとに複数のデバイスが必要な場合もありました。レヴチンのエミュレーターソフトウェアは、それらすべてのデバイスを時代遅れにし、そのテクノロジーをPalm Pilotの中に直接もたらしたのです。
しかし、ミレニアム前後において、このサービスに対する市場はそれほど大きくありませんでした。そこでレヴチンは考えました。人々はデバイス上でどのような情報を安全に保つ必要があるのか？ その答えはクレジットカード情報でした。そしてそれは、あるPalm Pilotから別のPalm Pilotへ安全に「送金」できるソフトウェアへと繋がりました。
すぐに、レヴチンと共同創業者のピーター・ティールは1日あたり約300人のユーザーを獲得するようになりましたが、その数は約12,000人で頭打ちになりました。それよりもはるかに人気だったのが、彼らのウェブサイト上のオンライン送金デモでした。このデモは約150万人のユーザーを惹きつけていたため、PayPalがどこに注力すべきかは明白でした。それはウェブベースの送金です。そして、その転換がなされると、すぐに1日あたり2万人のユーザーを獲得するようになり、2002年にはeBayが最終的にPayPalを15億ドルで買収するに至ったのです。
Blogger.comもまた、予想とは異なる形で成功が訪れたもう一つの例です。エヴァン・ウィリアムズと彼の共同創業者たちは、プロジェクト管理ソフトウェアを開発するために1999年にPyra Labsを設立しました。ブログは、彼らが取り組んでいたツールの一つに過ぎませんでした。
しかし、そのツールに取り組む中で、彼らは、どんな人でも、どんなコンピューターからでも、ログインして文章を書き、即座に公開し、それを誰もが見られるようにするのを非常に簡単にしました。それはプロジェクト管理とはまったく関係がなく、ウィリアムズはその過程で破産しかけましたが、彼の決断力と、そのソフトウェアを愛する寛大なファンのおかげで、Blogger.comは成功物語となりました。100万人のユーザーを獲得し、収益を生み出し始め、2003年にはGoogleに買収されました。
革新的なアイデアがあると、人々が成功の可能性を理解するのが難しくなることがある。
多くの初期スタートアップに共通するもう一つの特徴は、彼らのアイデアが必ずしも好意的に受け入れられたわけではなかったこと、少なくとも最初はそうだったということです。革新的なアイデアは人々にとって混乱を招いたり、理解するのが難しすぎたりすることがあり、それはアイデアを発展させるために資金調達が必要な場合に問題となります。
これは、スティーブ・パールマンと彼のWebTVのアイデアにとっての問題でした。1995年、パールマンはすでに、Appleが初のカラーディスプレイ搭載Macを開発するのを支援したことで、シリコンバレーで尊敬される人物でした。しかし、パールマンは単なるチャンネル変更以上のことを行うインタラクティブテレビという彼のアイデアを売り込むのに苦労しました。
当時、テレビには番組ガイドすらなく、パールマンは一種の「鶏が先か卵が先か」問題に気づきました。テレビにインタラクティブコンテンツがないのはそのためのハードウェアがないからであり、ハードウェアがないのは市場があることを証明するインタラクティブコンテンツがなかったからです。
パールマンが話を持ちかけた多くの人々は、顧客がチャンネルを変える以上にインタラクティブなことをテレビでやりたいと思うとは信じていませんでした。彼は彼らが間違っていることを証明しました。Microsoftに買収された後、WebTVはMSNTVとなりました。市場に出てから最初の8年間で、この製品は13億ドルの収益を生み出しました。
一時停止、巻き戻し、録画ができるインタラクティブテレビは今ではごく基本的なものに思えるかもしれませんが、どのブラウザからでもアクセスできるウェブベースのメールは、言うまでもなく当然のアイデアに思えます。しかし1996年当時、ほとんどの人は職場でメールにアクセスしており、内部ネットワークとファイアウォールが他の場所からのアクセスを妨げていました。実際、その年にSabeer BhatiaとJack SmithによってHotmailが設立される前は、多くの人が、メールアカウントは常に雇用主から与えられるものだと信じていました。
しかし、バティアは、自分のように、どのウェブブラウザからでもメールをチェックできることで恩恵を受けられる人々がもっと増えることを知っていました。それにもかかわらず、多くの投資家はバティアとスミスのビジネスプランを却下し、最終的に一人が、彼らが実際にウェブベースのメールサービスを作れることを証明するのに十分な資金を提供することに同意しました。
そのアイデアが価値あるものだと証明されるのに、長くはかかりませんでした。口コミと、各メールの末尾にHotmailサイトへのリンクを貼るという巧妙なアイデアも手伝って、彼らは毎日最大5,000人の新規ユーザーを獲得していました。最初の年の終わりまでに、Hotmailは700万人の加入者を誇り、その直後、Microsoftに4億ドルで買収されました。
スタートアップを立ち上げる際、良いチームは良いアイデアよりも重要になり得る。
すべてのスタートアップが素晴らしいアイデアから始まったわけではありません。まったくアイデアがない場合もありました！
これは初期のウェブ検索ツールであるExciteの共同創業者、ジョー・クラウスのケースに確かに当てはまりました。1993年、クラウスはスタンフォード大学の5人の友人とチームを組み、彼らは時にアイデアを持つことよりも良いチームを持つことの方が重要であることを証明しました。
実際、クラウスと彼の同級生には、自分たちのビジネスが何になるのか、まったくアイデアがありませんでしたが、クラウスは心配していませんでした。彼の友人たちが皆、情熱的で知的だと知っていたからです。彼らが前進する道を見つけるのは時間の問題だと感じられました。
案の定、お気に入りのタコス店でのブレインストーミングセッション中に、彼らは、非常に多くの情報がデジタル形式で公開されているため、人々は求めている情報を探すためにそのデジタル情報を検索する新しい方法を必要とするだろう、と気づきました。
最初はデジタル百科事典などを検索することに焦点を当てていましたが、すぐに彼らの関心はウェブに向かいました。彼らのテクノロジーが大規模なデータベースを検索できる規模に拡張可能であることを示した後、彼らは300万ドルの資金調達を受け、新しい会社Exciteは、当時の主要ブラウザであったNetscapeの主要な検索ツールとなりました。
1996年にも、アイデアなしで別のチームが集まりました。このチームは、アーサー・ヴァン・ホフとテクノロジー企業Sun Microsystemsの他の3人で構成されていました。彼らは皆、SunのJavaプログラミング言語の開発に関わっており、アイデアはなかったものの、それぞれ2万5000ドルを出資して自分たちのスタートアップビジネスを試みることにしました。
ヴァン・ホフは、たくさんのくだらないアイデアが資金調達されているのを見てきたため、心配していませんでした。また、最初のアイデアは通常、より優れた第二のアイデアのために破棄されることも知っていました。実際、チームがあったことで、彼らは一つのアイデアのテストから別のアイデアへと素早く方向転換し、最終的にサブスクリプションベースのソフトウェア配信モデルであるMarimbaにたどり着くことができました。
現在では、ほとんどのソフトウェアは自動的にアップデートされますが、当時は、全員が同時にアップデートを受け取れるようにするシステムを持つことはかなり新しいことでした。これは、世界中に従業員を持つ金融会社モルガン・スタンレーのような企業にとって特に重要です。世界中の10万人の従業員に連絡を取り、全員がソフトウェアアップデートをインストールしたことを確認することを想像してみてください！
ですから、一つのアイデアに固執することから始めるのではなく、むしろ、完璧なアイデアが現れたときに方向転換してそれを実行できる柔軟なチームを確保することの方が重要なのです。
Yahooとdel.icio.usは、個人的なプロジェクトがいかに莫大な価値を持つようになり得るかを示している。
Hotmailのアイデアは、創業者たちがオフィスのファイアウォールの外から自分のメールにアクセスできないことに苛立ったときに生まれました。実際、多くのスタートアップは、個人的な問題の解決策として始まり、創業者たちは、自分たちのアイデアから他にも何百万人もの人々が恩恵を受けられることに後から気づいたのです。
最も有名な例はYahooでしょう。これは、スタンフォード大学の大学院生だったジェリー・ヤンとデビッド・ファイロの博士論文で参照されていたすべての参考文献へのウェブリンクを集めた、オンライン脚注のコレクションとして始まりました。熱心なファンからの提案に基づいて新しいカテゴリやリンクが追加され、サイトは急速に成長しました。
成長があまりに速かったため、ヤンとファイロは友人であるティム・ブレイディを迎え入れ、ビジネスプランの作成を手伝ってもらう必要がありました。そうすることで、趣味を、明らかに形になりつつあった仕事に変えることができたのです。注目すべきことに、ビジネススクールの学生であったブレイディは、このプランを卒業制作の最終プロジェクトとして、いくつかのクラスに提出することもできました。
数ヶ月のうちに、Yahooは実際に事業となり、最初の100万ドルの資金調達を受けました。その1年後の1996年には株式公開し、ウェブの先駆的帝国の一つへの道を歩み始めました。
del.icio.usの物語も多くの点で似ています。このサイトは1990年代後半に、当時モルガン・スタンレーのアナリストとして働いていたジョシュア・シャクターが作った個人的なオンラインブックマーク集として始まりました。2001年までに、他の人々からのリンク提案もあり、彼は約2万のブックマークを蓄積していました。これは、ウェブ上でクールで面白いものを見つけるのが容易ではなかった時代に、非常に人気を博しました。
当然のことながら、この規模のコレクションを整理しておくのは困難だったため、彼は「数学」や「食べ物」のような短いカテゴリの説明（タグ）をリンクに付け始めました。そして、そのデータベースを一般公開するためにサーバーに置きました。1年以内に、このサービスは3万人のユーザーを抱えるまでになりました。非常に人気が高まっていたため、2005年にYahooが3000万ドルでこのサービスを買収する前に、100万ドルの資金調達を受けていました。
シャクターにとって、タグ付けは個人的な整理の問題に対するシンプルな解決策でしたが、それは同時に、他の人々が探しているものを見つけるのを助ける上でも非常に人気のあるものとなったのです。
AppleやArsDigitaのように、シンプルであることが最善の場合もある。
多くの場合、問題に対する最善の解決策は、500ページのユーザーマニュアルが付属するような複雑なツールではありません。ジョシュア・シャクターがブックマークを整理するために説明的なタグを使用したように、最善の解決策はしばしばシンプルで使いやすいものです。
シンプルさは常にAppleの核心にありました。それは、エンジニアのスティーブ・ウォズニアックがアパートで最初のAppleコンピューターを組み立てていた初期の頃から変わっていません。
高校生の頃、独学でガジェットの仕組みを学んでいたウォズニアックは、単に物を分解して再び組み立てるだけではありませんでした。彼は物を分解し、より少ない部品で動かす方法を見つけ出したのです。そうすることで、より安く製造できるだけでなく、よりエレガントに、そして故障の可能性を減らして製造することができました。
ウォズニアックにとって、より少ないものでより多くのことを成し遂げることこそが、起業家の本質です。真の起業家は、限られたリソースで何かを創造する方法を見つけ、同時に現在販売されているものよりも優れたものを作ろうと努力するものです。
フィリップ・グリーンスパンが1997年にウェブデザイン会社ArsDigitaを設立したときも、同様の哲学が念頭にありました。Photo.netというシンプルながら人気のあるコミュニティサイトを制作した後、彼は企業からウェブサイト構築の依頼を受け始めました。
いくつかのサイトの制作に携わった後、彼は誰でも無料で使えるArsDigita Community Systemというデザインフレームワークを公開しました。しかし、デザイン制作の依頼は止みませんでした。『Database Backed Websites』（1998年）という本を出版した後は、さらに増加しました。
グリーンスパンが構築したのは、シンプルで迅速、かつクリーンなデザインソリューションを提供するビジネスであり、多くの時間を要しバグを生み出すような凝ったコーディングを必要としないウェブサイト制作でした。また彼は、プログラマーを、黙って一日中コードを書くだけの人間ロボットではなく、問題解決者として位置づけるビジネスを創り出そうともしていました。
ArsDigitaは年間約500%の成長を遂げ、リーバイスやハースト出版などのクライアントのために仕事をしていました。しかし残念なことに、成長が速すぎるということも起こり得ます。グリーンスパンがベンチャーキャピタルへの扉を開いたとき、創業者の一人を除く全員が追い出され、新しい経営陣はスタートアップをIBMのような、動きが遅くコストのかかる会社に変えようとしました。結局、ArsDigitaは崩壊し、ベンチャーキャピタルが参入したときに何がうまくいかなくなり得るかを示す、よく知られた事例の一つとなりました。
多すぎる投資家マネーはスタートアップを傷つけることがある。収益を生み出す他の方法を見つけるか、コストを抑えよう。
フィリップ・グリーンスパンが身をもって知ったように、ベンチャーキャピタルにはしばしば、投資家が承認した役員の追加や、会社の株式や利益の一部の譲渡といった条件が付随します。ですから、スタートアップを立ち上げ、ビジネスのコントロールを維持したいのであれば、コストを削減するか、新たな投資家を迎え入れずに済む方法を見つけることを、多くの創業者は推奨しています。
ジョエル・スポルスキはグリーンスパンの直面した投資家に関するジレンマを知っており、ArsDigitaの方法に倣いつつ、彼らの過ちを避けることを目指してFog Creek Softwareを設立しました。
グリーンスパンと同様に、スポルスキは優れたプログラマーを惹きつけるコンサルティング会社を持ちたいと考えていました。それをするには、プログラマーを手厚く待遇する環境を作らねばなりませんでした。そこで彼は、すべてのプログラマーが快適な椅子のある自分のオフィスを持ち、ファーストクラスで出張し、年に4週間の休暇を取れるようにしました。これらはすべて、投資家が好まない特典です。彼らはそれを不必要な贅沢と見なし、むしろプログラマーが搾取工場のように机に並んでいることを好みます。
そのため、立ち上げ当初、スポルスキにはベンチャーキャピタルを必要としないための計画がありました。彼はFogBugzという有用なバグ追跡ソフトウェアを持っていたのです。彼はソフトウェア販売に関する興味深い事実さえ発見しました。時には高い価格がソフトウェアをより価値のあるものに見せ、したがってより魅力的に見せることがあったのです。そこで価格を199ドルから999ドルに引き上げたところ、実際により多くの本数が売れたのです！
ベンチャーキャピタルを受け入れざるを得なくなるのを避けるもう一つの方法は、コストを抑え続けることです。これは、Viawebの共同創業者であり、影響力あるスタートアップインキュベーターY Combinatorの仕掛け人であるポール・グレアムを含め、多くのスタートアップ創業者がアドバイスしています。
グレアムの考えでは、投資家から受け取る1セントごとに、あなたの自律性は失われ、他者のなすがままになる度合いが増します。ですから、可能な限り支出を抑え、贅沢で豪華なスタイルではなく、ミニマリストでボヘミアンなスタイルを受け入れてください。
ポール・グレアムが発見したように、人々が本当に必要とするものを作りながら、正直でいることが最善だ。
著者が話を聞いた創業者たちによるアドバイスの中で、最も繰り返されたものの一つは、起業家が顧客の声に耳を傾けることの重要性でした。これを念頭に置くと、他者にとって真に価値あるものを創造することに重点が置かれるべきです。
確かに、これはViawebとY Combinatorのポール・グレアムがアドバイスしていることです。実際、「人が欲しがるものを作れ」というフレーズは、Y CombinatorのTシャツに印刷されていました。グレアムの考えでは、スタートアップのまさに基本は、他の人々を幸せにする製品やサービスを創り出し、そしてその幸せをお金に変えることにあるべきです。
これは十分にシンプルに聞こえるかもしれませんが、グレアムは、人々が幸せになるだろうと自分が思うアイデアを思いつく人々を数多く見てきました。だからこそ、顧客に耳を傾け、彼らが本当に何を望んでいるのかを知ることが重要なのです。
グレアムは正直さにも高い価値を置いています。Viawebで、グレアムと共同創業者のロバート・モリスは、オンラインストアをセットアップするためのウェブベースのソフトウェアを開発しました。さらに、彼らは利用可能な最高のEコマースソフトウェアを創り出すことを目指しました。そして、顧客満足度と競合製品の品質を注意深く監視していたので、正直にViawebが本当に最高のソフトウェアを提供していると言うことができました。
正直さの更なる利点は、起業家であるあなたが、自分の製品が利用可能な最善の選択肢だと言うとき、クライアントはあなたが真実を語っているという事実を感じ取ることができるということです。真実と正直さに価格をつけるのは難しいですが、セールスパーソンになるのがあまり得意でないなら、正直さという強みを持つことは顧客を獲得する上で大きな資産となりえます。
ポール・グレアムは常にテクノロジー志向の人間で、セールスパーソンの役割に居心地の良さを感じたことはありませんでした。それにもかかわらず、彼はViawebを使うことで、正直でいるという一つのシンプルなコツのおかげで、非常に説得力を持てることに気づきました。他のセールスパーソンは、製品を売るには雄弁で、多くの魅力と巧妙さが必要だと言うかもしれませんが、グレアムは、正直さが人々を納得させる強力なツールになり得ることを発見したのです。
Flickrの場合、写真共有にとって完璧なタイミングだった。
時には全ての条件が揃い、時代精神の中で起こっている他のすべてのことを補完する完璧なタイミングで製品が登場することがあります。確かに、これは写真共有ソフトウェアFlickrにとって幸運なケースでした。
カテリーナ・フェイクと夫のスチュワート・バターフィールドは、このタイミングを計画していたわけではありません。Flickrもまた、成功した製品がスタートアップの当初のアイデアではなかったケースの一つです。2002年、フェイクとバターフィールドはGame Neverendingというビデオゲームの制作に着手しました。これは、ユーザーがバーチャルペットの世話をし、おもちゃを与え、他のユーザーとアイテムを交換する、たまごっちのような人気のペットゲームに部分的に触発されたゲームです。
Game Neverendingの計画された機能の一つに、ユーザーが互いに写真を共有できるようにするというものがありました。ゲームの他の作業が完了するのを待つ間、フェイクはこの写真共有機能に取り組み、最終的にユーザーが自分の写真をウェブページに投稿できるようにしました。ここからFlickrは本当に飛躍しました。
振り返ってみると、フェイクにはFlickrのためにすべてのピースがどのようにして所定の位置に収まったかが見えます。結局のところ、以前にも他の写真共有プログラムはありましたが、2004年までには、個人ブログやMyspaceやFriendsterといったソーシャルメディアの最初の波が、写真を共有することをはるかに魅力的なものにしていました。さらに、デジタル写真の普及により、誰でも自分の写真をウェブ上に公開することがますます容易になっていました。
それまで、Shutterflyのようなほとんどのオンライン写真サービスは、印刷サービスに対して人々に支払ってもらうことで収益を上げていました。そしてこの理由から、フェイクはFlickrがメインプロジェクトとしてスタートしなかったことを幸運に感じています。なぜなら、当時のリサーチは、最終的に人々にプリントを作らせることを目的としない写真共有には市場がないことを示唆していただろうからです。
しかし2004年には、写真共有がMySpaceやFriendsterのようなソーシャルメディアプラットフォームを楽しいものにしている主要な活動の一つであることに人々は気づいていました。加えて、最近の個人ブログの台頭により、自分の個人的な写真を広く一般に公開するという考えに対して、人々ははるかに抵抗がなくなっていました。ブログやソーシャルメディアが登場する前は、オンライン上の写真は非公開にしておくことが標準的な慣行でした。
最終的なまとめ
本書の中心的なメッセージ：
Appleが1970年代後半に最初のコンピューターを製造した時から、ブログとユーザー生成コンテンツが大流行した2000年代初頭までの間に、スタートアップはアメリカ合衆国におけるビジネスに革命をもたらしました。この時代に大成功を収めたスタートアップの創業者の何人かに話を聞くと、多くの物語の中に興味深い共通点が見えてきます。それらには、多くのスタートアップが初期のアイデアをまったく持たずに始まったこと、しばしば「より少ないものでより多くを成し遂げる」方法を見つけることが成功につながること、個人的な問題を解決することが結果的に数百万ドル規模のソリューションになり得ること、そして当初のビジネスプランと最終的なビジネスプランは似ていないことが多い、といった事実が含まれます。
