『Getting More』（2010年）は、交渉を通して、より豊かで満足のいく人生を手に入れる方法を明確に示した一冊です。本書で解説される戦略とツールは、パートナーとの口論でより良い着地点を見つけることから、上司に昇給が遅れていることを納得させることまで、あらゆる状況で活用できます。
この本で得られること：交渉のエキスパートになり、望むものを手に入れる。
私たちは毎日、さまざまな状況で異なる人々と関わり合っています。近所のパン屋で一斤のパンを買い、子供たちと家事の手伝いについて話し合い、上司と最新の仕事のプロジェクトについて議論します。
意識していないかもしれませんが、これらのやり取りの一つひとつが交渉の一形態なのです。交渉とは、家を購入する時や蚤の市で小物を買う時だけに行うものではなく、日々行っていることなのです。問題は、あなたはそれが得意かどうか？もし答えが「ノー」なら、この要約がお役に立ちます。
ここでは、いくつかのシンプルなステップを実践するだけで、優れた交渉人になる方法を学びます。
この要約でわかること
- なぜ下手な交渉者は、戦いに勝っても大きな戦争に負けてしまうのか
- あなた自身の高い基準が、いかに周囲全体の基準を引き上げるか
- なぜ自分の望みをかなえるには、相手が何を望んでいるかを知ることが重要なのか
人生のあらゆるやり取りは交渉であり、そこからより多くを得る方法を学ぶ必要がある。
蚤の市で小物を買うことと、数百万ドル規模の会社を売却することの共通点は何でしょうか？どちらのシナリオにも交渉が含まれている ということです。
実際、あなたが日常で行うすべてのやり取りには、何らかの形の交渉が含まれています。ただ、あなたはそれに気づいていないだけかもしれません。
それでは、交渉の4つの異なる形態について見ていきましょう。
第一に、相手に何かを強制することです。この戦略は、実際はほとんどの交渉プロセスのごく一部でしかなく、使われるとしても、強制力が必要となります。これはコストがかかり、しばしば逆効果になります。
第二に、相手にあなたが信じてほしいことを信じさせることです。これは強制力を行使するよりは好ましいですが、相手に感情的に愛着がある場合、達成するのが少し難しいです。
第三に、相手に物事をあなたが見てほしいように見せることです。
そして最後に、相手にあなたが感じてほしいことを感じさせることです。
交渉の異なる形態を定義したところで、その全体的な利点を見てみましょう。それはシンプルです。つまり、自分の望むもののために交渉することで、あらゆる状況でより多くを得られるのです。
効果的に交渉するには、自分の目標を明確にする必要があります。最初に自分が何を望んでいるのか正確にわかっていないと、短期的な解決策を交渉してしまい、結果的に目標から遠ざかってしまう可能性があります。
例えば、膝の手術後に病院に閉じ込められている場合、家に帰りたくて、医者に自分は大丈夫だと説得しようと躍起になるかもしれません。しかし、早期退院を交渉して必要な理学療法を受けられなければ、再び怪我をしてしまうかもしれません。そうなれば、バスケットボールをするために膝を健康に回復させるという、あなたの目標を台無しにすることになります。
交渉がどのように、そしていつ起こるのかをより意識すればするほど、あらゆる交渉からより多くのものを得られ、結果的に目標に近づくことができます。
真実は、私たちは皆、毎日何かを望みながら過ごしています。自分が持っていないものについて不平を言いながら人生を過ごすのではなく、他人との関わり方を決定づける交渉を意識することで、本当に望むものを手に入れることができるのです。
人と上手に交渉するには、正直で信頼できる関係を築く必要がある。
つまり、交渉の本質は、相手に物事をあなたが望むように見て、感じてもらうよう説得することです。これを成功させるには、交渉相手とのつながりを確立する必要があります。
しかし、どうすればそれができるでしょうか？まず第一に、相手を尊重し、それを示すために最善を尽くすことです。
相手の時間に感謝するというシンプルな行為が、交渉の力学をどれほど変えるかに驚くことでしょう。ささやかな「どうぞ」や「ありがとう」は、あなたが思っている以上に大きな影響を与えます。ただし、注意点があります。それは誠実であることです。演技をしていると、相手は見抜きます。
しかし、もし信頼を築くことができないなら、少なくとも、交渉相手が彼にとって自然な方法でコミットするように促す方法を確保する必要があります。例えば、握手で契約が成立する国では、無理に契約書にサインさせようとしてはいけません。
ただし、お互いが相手をどうしても我慢できず、相手とのつながりを築くのに苦労している場合は、あなたに代わって話をしてくれる第三者を頼りましょう。
各交渉は異なりますが、相手との関係を築くことは通常、それほど難しいことではありません。ただ、たとえすべての交渉に同じ基本的なツールを使うとしても、それをどう使うかは状況に応じて変えるようにしてください。
例えば、交渉相手を尊重することは重要ですが、すべての魅力がすべての人に効くわけではありません。単純な「ありがとう」が効果的な人もいれば、手書きのカードや花の方が信頼を築く上でずっと効果的な人もいます。
重要なのは、特定の集団や文化的背景を持つ人々が皆同じ好みを持っていると決して決めつけないことです。あなたが持っているかもしれない固定観念を捨て、相手を個人として扱うことを忘れないでください。相手の好みを学び、それからつながりを築くように努めましょう。
要するに、常に感じよく振る舞うことです。あなたに親近感を感じる人は、あなたが侮辱した相手よりもずっと協力的になるでしょう！
思い込みは禁物！相手の認識を意識し、相手の立場に立って考えよう。
一人ひとりの違いや好みは重要です。これらの違いが交渉にどのように影響するかを探ってみましょう。
認識を例に挙げましょう。あらゆるテーマについて、人それぞれが独自の見解を持っていることを心に留めておくことが不可欠です。しかし私たちは、ほとんどの人が世界を自分たちと同じように見ていると思い込む傾向があります。
有名な質問を考えてみてください：「コップには水が半分入っているのか、それとも半分空なのか？」 答えは、コップを見ている人によって異なります。コップはいつも同じものですが、個人の認識は異なります。
認識が私たちの行動を支配しているので、それについてもっと知ることは価値があります。そのためには、そしてあなたと交渉相手が同じ認識を持っていることを確認するためには、効果的にコミュニケーションをとる必要があります。
良好なコミュニケーションを使って共通点を見つけましょう。これは、質問をし、交渉相手の立場に立って考えることを意味します。
例えば、レストランで夕食を1時間以上待っている場合、すぐにウェイターに責任があると思い込まないでください。その代わりに、遅れの原因となっている具体的な問題があるかどうかを尋ねてみましょう。
もう一つのヒントは、交渉相手から聞いたことをできるだけ頻繁に要約することです。こうすることで、対話が続く中で相互理解を維持できます。
そして、議論は冷静に保つようにしてください。たとえ相手が叫んだり怒鳴ったりしたくても、怒りはあなた自身の不利に働くだけです。代わりに、なぜ相手がそんなに興奮しているのか、どのようにして誤解を招いてしまったのかを尋ねましょう。
最後に、微妙なサインに注意を払いましょう。ほとんどの人にとって、「今はお手伝いできません」は遠回しな拒絶です。しかし、冷静さを失う代わりに、「ここで私を助けてくれる人を知っていますか？」や「いつが都合が良いですか？」と尋ねましょう。
要するに、自分の認識が正しいという思い込みから離れ、他の人々が物事をどのように見ているかを尋ね、理解し始めることです。あなたの認識と交渉相手の認識との間にギャップを見つけたら、それを埋めることに集中すべきです。
相手の基準を交渉の一部として利用し、目標達成に向けて前進する。
ここまでで、交渉相手に集中し、相手の認識を理解することが、望むものを手に入れることにどのように近づくかが分かりました。しかし、相手が全く耳を貸さない場合はどうすればいいでしょうか？
そのような場合は、相手の基準を使って交渉するようにしてください。特に、相手が厳しい交渉を仕掛けてくる場合に有効です。相手の基準を正しい行動の模範として掲げることで、相手がその基準に反する行動をとったところを指摘すれば、あなたの交渉上の立場は強化されます。
この戦略がどのように機能するかを説明します。あなたが高級ホテルに滞在中に、バスルームが汚れていて、シャワーの排水溝に髪の毛がたくさん溜まっているのに気づいたと想像してください。スタッフに知らせる際、そのホテルが高級な宿泊施設と衛生を自慢にしていること（ホテルチェーン自体が設定した基準）を思い出させることを検討してもいいでしょう。
しかし、この戦術だけでは相手を動かすのに十分ではないかもしれません。残念ながら、自分がしてほしいように他人を扱う必要があると考えていない人もいます。このような場合には、「恥」が味方になりえます。
スタッフがあなたのシャワーの状態について何もすることを拒否した場合、ホテルのベストプラクティスに反する行動をとることで、彼女自身の基準を損なっている、言い換えれば、単に悪い振る舞いをしている、と指摘してみてください。礼儀正しく丁寧な口調で、そして他の人の面前で行えば、このアプローチがどれほど効果的かに驚くことでしょう。
相手があなたの論理を容易に理解できるよう、目標には段階的に到達することが重要です。
ですから、ただホテルのスタッフのところにずかずかと歩み寄り、「私のシャワーの髪の毛は、あなたのホテルの衛生基準に反しています」と宣言してはいけません。むしろ、段階を踏んで結論へと従業員を導き、彼女があなたを助ける決断を自ら下せるようにしましょう。
例えば、そのホテルが街で一番のホテルの一つかどうかを尋ね、それからホテルの衛生ポリシーについて尋ねることができます。その段階になって初めて、そのポリシーがあなたのひどいシャワーの状態にどのように適用されるのかを、巧みに尋ねるべきなのです！
交渉を有利に進めるには、相手が何を重視しているかを見極め、交換条件を設定する。
優れた交渉人は、人それぞれ世界の見え方が異なることを知っています。これをさらに一歩進めて、異なる認識が、個人が物事に置く価値にもどのように影響するかを探ってみましょう。
初期の社会の人々は、物々交換システムを使って商品やサービスを手に入れていました。人々は自分が持っているものを、必要なものと交換していました。例えば、猟師はパン一斤と引き換えに、パン屋に二羽のウサギを提供したかもしれません。通貨制度の導入により、このプロセスは簡素化されました。しかし、私たちは社会として、そうした古い価値観の一部を今でも保持しています。
これは、多くの人々が、実際の購入価格とは関係なく物事を評価することを意味します。例えば、美術品のオークションを考えてみてください。同じ絵画に対して、二人の個人が非常に異なる価格を支払っても構わないと思うかもしれません。
なぜ同じ品物を二人の人がこれほど違って評価するのでしょうか？
一方の入札者は、その絵が新居のリビングルームに完璧に合うと思うかもしれません。しかし、もう一方の入札者は、その絵を見ると、幸せだった子供時代への郷愁を感じるかもしれません。後者の入札者にとって、その絵は値段がつけられないほど貴重なものなのです！
この知識を有利に利用することができます。望むものを手に入れるために、相手が何に価値を置いているかを見つけ出し、この情報を交換に利用するのです。
これまで見てきたように、誰かとつながりを持ち、相手を知ることは、強力な交渉戦略です。ここからは雑談から離れて、相手が価値を置くもので、あなたにとってはそれほど重要ではないものを探し始めることができます。この知識があれば、交換を行うことができます。
例えば、求人に応募している場合、雇用主が現在何に取り組んでいるかを知ることは役立つかもしれません。おそらく、従業員が退屈に感じているような新しい取り組みを立ち上げている最中かもしれません。
しかし、それがあなたにとって興味深いものであれば、この情報を面接の一部として利用しましょう。そうすれば、あなたは優れたスキルセットを提供するだけでなく、行き詰まっている取り組みに大いに必要な助けも提供できることになります。そうすることで、見込み従業員としてのあなたの価値は急上昇したのです！
感情は交渉を簡単に脱線させる可能性があるため、無視してはならない。
人間は感情的な生き物です。しかし、時に感情が我々を支配し、成功する交渉の邪魔をすることがあります。
感情は、明確な思考を妨げ、あなた自身の利益から注意をそらす可能性があります。感情は非常に簡単に交渉を脱線させうるため、それらに対処する方法を見つける必要があります。
感情が交渉の主導権を握り始めると、あなた、あるいはあなたの交渉相手は、心を閉ざし、突然どんな合理的な議論にも耳を傾けられなくなるかもしれません。
ある離婚訴訟で、調停を担当した著者は、この種の行動を目の当たりにしました。長引くプロセスが時間とお金を浪費することに不満を募らせた夫は、それを終わらせるためだけに、現在の資産のほぼ全てを妻に提供しました。しかし、妻は彼に非常に腹を立てていたため、交渉の席に着くことさえ拒否しました。
このような場合、成功する交渉人になるためには、相手の感情を認め、感情的な支払いをする方法を見つける必要があります。要するに、相手に感情的な安堵を提供する方法を見つけなければなりません。
これを念頭に置いて、著者は妻に、もし夫の全資産を含む和解に同意すれば、彼には何も残らなくなり、そのような状況は間違いなく彼にとって苦痛だろうと説明しました。妻は、その和解が、自分が必要としていた感情的な安堵、つまり夫が自分が苦しんだように苦しむだろうということを提供してくれると悟り、ついに同意したのです。
しかし、相手の感情を認識する際に覚えておくべき重要なことは、誠実であることです。誰かを落ち着かせるためだけに感情的なつながりを装うことは、最初はうまくいくかもしれませんが、相手があなたの不誠実さに気づいた場合、長期的な関係を築く可能性を台無しにしてしまいます。
綿密に計画され、練習された戦略で、あらゆる交渉に備えよう。
役立つ交渉戦略が詰まった道具箱を手に入れた今、次の交渉にできる限り備えられるよう、これらの戦略をどのように適用するのが最善でしょうか？
交渉に構造を与えるのに役立つ「Getting More」モデルを使ってみてください。これがその方法です。
第一に、交渉の基本を概説します。目標と、その達成を妨げている問題を明確にします。意思決定者や、参考として利用できる第三者を含め、交渉の参加者全員をリストアップします。
例えば、あなたが『ニューヨーク・タイムズ』紙で記者のポジションを望んでいるとします。この場合、あなたと目標の間に何が立ちはだかっているのかを正確に定義します。経験不足ですか？それとも特別な訓練が必要ですか？よりよく情報を得るために、誰が応募書類を読み、ふるいにかけるのかを特定します。
第二に、どの交渉テクニックを使う必要があるかを検討します。これは、非合理的なものも含め、双方のニーズと関心事をリストアップすることを意味します。他の交渉者の見解を考慮し、彼らの立場に立って考えるように努めます。どのような種類の交渉アプローチを探るべきかを考え、相手方の個人的な基準についても必ず学びましょう。
第三に、特定の問題が発生した場合に何を言うか、何をするかについてアイデアをブレインストーミングすることで、様々な潜在的な結果に備えます。
また、交渉相手があなたの視点をより簡単に、あるいは明確に理解できるように、目標をより小さなステップにどのように分割できるでしょうか？
第四に、目標に導く具体的な行動に焦点を当てます。そこに到達する可能性が最も高い選択肢はどれですか？誰に、どのようにあなたの提案を提示すべきですか？どのような時間枠で、どのような形式で行いますか？
最後に、相手からのコミットメントがどのような形であるべきか、そしてあなたが提案を提示した後の次のステップは何かを検討します。
最後のまとめ
この本の中心的なメッセージ：
あらゆるやり取りは交渉です。一つひとつの交渉から最善の結果を引き出し、目標を達成するには、準備を怠らず、明確かつ効果的にコミュニケーションをとり、交渉相手の基準と価値観を理解しなければなりません。
実践的なアドバイス：
メールをより柔軟に。
メールは不完全なコミュニケーションツールです。なぜなら、相手とのつながりを形成するのが難しいからです。そのため、どうしてもメールでコミュニケーションを取らなければならない場合は、実際のやり取りにできるだけ近づけるようにしましょう。相手にメールをどのように理解してほしいかを最初に伝えてください。例えば、自分は冗談を言っているのだと言ったり、あなたのフラストレーションを理解してほしいと言ったりするかもしれません。また、過度に否定的にならないようにしましょう。もしあなたを動揺させたメールに返信する場合は、一時間待って、冷静になってから返事をしましょう。
推奨されるさらなる読書： 『ユー・キャン・ネゴシエイト・エニシング』 ハーブ・コーエン著
『ユー・キャン・ネゴシエイト・エニシング』は、交渉があらゆる生活の場面で発生し、そうした状況に対処するスキルと理解を持つことが重要であることを示しています。本書は、交渉の成功に影響を与える主な要因と、双方にとって有利な解決策を得るための交渉方法について概説しています。
