『Give and Take』は、成功に必要な要素に関する従来の理論に新鮮な風を吹き込む一冊です。画期的な研究に裏付けられた本書は、他者と競争するのではなく、より多くを他者に与えることが、深い成功と充足感をもたらす秘訣であることを示しています。
テイカーは自己中心的で、他人からどんな利益を得られるかにしか関心がない。
私たちは皆、他人のニーズを完全に無視し、自分自身のことだけを気にかけているように見える人を知っています。こうした人々がテイカーです。どこに行っても、彼らの最大の関心は、できるだけ多くのお金、地位、賞賛を独占することにあるように見えます。典型的にテイカーは熱心に自己アピールし、「私たち」「私たちのもの」ではなく「私」「私のもの」という言葉を好んで使います。
また、支配的で、強い言葉で他者を説得し、出世のために権力者を臆面もなく褒め称える傾向があります。では、なぜテイカーはこれほど利己的なのでしょうか？それは単に、世界を競争の場として見ているからです。テイカーにとって人生は、欲しいものを全て奪い取る容赦ないゲームであり、他者を助けるのは、そうすることの個人的利益がコストを上回る場合に限られます。テイカーの典型的な例が、エネルギー大手エンロンの元CEO、ケネス・レイです。レイはエンロンから巨額の融資を受け取る一方で、会社が倒産して2万人が失業する前に、自分自身の身を守るため、時宜を得た株の売却で7000万ドルを現金化しました。
しかし、平均的なテイカーは必ずしも邪悪でも腐敗しているわけでもありません。より穏やかな例は、伝説的バスケットボール選手のマイケル・ジョーダンです。現役時代、ジョーダンはチーム収益の選手への分配比率を高めることを支持しましたが、オーナーになると正反対の主張をしました。彼の哲学は「成功するには、利己的にならなければならない」というものでした。
根底にある動機は異なるかもしれませんが、すべてのテイカーは同じ世界観を持っています。それは、皆に分配される「パイ」の量は限られており、その中で最大の一切れを自分が手に入れるべきだという信念です。ここでの主なポイントは、テイカーは自己中心的で、他者から得られる利益にしか関心がないという点です。そこから抜け出す方法はあるのでしょうか？
ギバーは、他者を助け、集団の成功を生み出したいという欲求に突き動かされている。
私たちのほとんどは、他人の寛大さに心を動かされた経験を思い出せるでしょう。アドバイスをくれたり、仕事の機会を提供してくれたり、難しい仕事を手伝ってくれたり——そのすべてを見返りを期待せずに行ってくれた人のことを。こうした人々がギバーです。ギバーの最も根本的な特徴は、ほとんどのやり取りにおいて、受け取るよりもはるかに多くを与えるという点です。
知識や時間を惜しみなく提供し、共通の目標のために個人の功績を辞退することもよくあります。主な関心は他者に価値を提供することであり、助けが返ってくるかどうかは無関係か、ボーナスのようなものです。ギバーの考えでは、他人を助けることはそれ自体が報酬であり、ギバー自身も良い気分になるのです。エミー賞受賞歴のある『ザ・シンプソンズ』の脚本家、ジョージ・マイヤーはギバーの典型的な例です。マイヤーは、自分のアイデアを他の脚本家が使うことを、個人の功績を求めずに日常的に奨励していました。そのため、300話以上の『ザ・シンプソンズ』の制作に貢献したにもかかわらず、クレジットされたのはわずか12話分だけでした。
それでも、自分の功績を数えることよりも、番組が成功することの方がマイヤーにとっては重要でした。マイヤーはまた、退屈を表す言葉である「meh」という単語を発明しました。この単語は番組でバートが最初に使い、現在では辞書にも載っています。しかし、ここでもマイヤーは功績を主張することに無頓着で、その単語を発明したのが自分であることを実際に忘れていました。番組の成功こそが、彼の真の目標でした。ギバーは協働による達成の利点を理解しており、できるだけ多くの人々のために豊かさを生み出そうと努力します。「何かしてくれたら、何かしてあげる。
ギバーとテイカーの中間に位置するマッチャーは、対等で公正な交換を目指す。
」——これはマッチャーのトレードマークです。マッチャーとは、与えた分だけ受け取ろうとする人々のことです。マッチャーは、その「持ちつ持たれつ」の精神で容易に見分けられます。芝刈りについて子どもと交渉したり、空港までの送迎を頼むために、借りのある友人の助けを求めたりします。しかし、テイカーやギバーとは異なり、交渉におけるマッチャーの目標は、一方だけでなくすべての当事者にとって公正で公平であることです。
マッチャーにとって、世界は人々が知識、スキル、資源を平等に交換する公平な競技場であるべきです。マッチャーは交換が不均衡であると居心地が悪く、誰かを助けたら返礼を期待し、なければ不満に感じます。ただし、これは逆もまた然りです。マッチャーは恩恵を受けた場合、速やかに返さねばならないと感じます。この互恵への欲求はまた、マッチャーが誰かに助けを申し出る場合、後でその借りを「回収する」意図が通常あるということも意味します。しかし、彼らはそれが完全に正当化されると信じています。
マッチングは大多数の人にとって公平に見えるため、私たちの多くは実はマッチャーです。マッチングは他者と関わる論理的な方法であり、特に職場では、マッチャーはスキルや専門知識を交換することで自分と同僚の両方を助けます。マッチングはまた、Craigslistのようなウェブサイトで最も一般的な交流スタイルでもあります。そこではユーザーが商品、お金、サービスを対等に交換します。マッチングする人々は、商品を取引する場合でも、恩恵を交換する場合でも、それを無条件に与えることと無謀に奪うことの間の優雅なバランスと見なしています。
どれだけ与えるか、奪うかは、誰と関わるかによって形作られる。
集団によって特定の行動を取るよう影響を受けたと感じたのは、最後にいつでしたか？私たちはそれぞれ、ギブ、テイク、マッチングのいずれかの支配的なスタイルを持っていますが、特定の人や状況に合わせて行動を適応させています。集団の中で期待されていると信じるものに従うのは、私たちの本性の一部です。例えば、テイカーは通常、公の場ではより寛大になります。他人にケチだと思われたくないからです。
一方、ギバーは、自分の親切が弱点として認識されたくない場合、職場での寛大さを抑えることがあります。Freecycle.orgはメンバーに影響を与えるコミュニティの一つで、メンバーはカメラやベビー用品などの不要なアイテムを無料で提供します。テイカーは、そのサイトに登録してコミュニティと交流すると、期待される「与える」という規範のために、通常よりも多くを与えるようになります。集団の圧力に加えて、私たちの寛大さに影響を与えるもう一つの要因は、相手の中にどれだけ自分自身を見るかです。相手が似ていれば似ているほど、与える可能性が高くなります。ある研究では、マンチェスター・ユナイテッドのサッカーファンが「負傷した」ランナーに遭遇しました。
ランナーがマンチェスター・ユナイテッドのTシャツを着ていた場合、ファンの92％が助けるために立ち止まりました。ランナーが無地のTシャツを着ていた場合、この割合は33％まで急落しました。この研究結果は、自分と似ていると思われる人により多く与える傾向があることを示しています。結論として、あなたも周囲の人々も、誰と一緒にいるかに応じて行動を大きく変化させている可能性が高いのです——それも無意識のうちに。
奪い続けるテイカーは敬意を失い、評判を損なう。
世間の常識では、成功するには欲しいものを奪い取らなければならないとされています。しかし、歴史的な例は、人々が過剰に奪うと敬意を失うことを示しています。そうなると評判が悪くなり、他の人がもはや交流を望まなくなるため、さらなる成功の機会が危険にさらされます。例えば、ポリオワクチンを開発した科学者ジョナス・ソークの例を見てみましょう。彼は研究チーム、他の科学者、何千人もの医療専門家やボランティアの助けを借りて開発しました。
その業績を発表する記者会見で、ソークは一緒に働いた人々に感謝の言葉を述べず、チームを涙するほど動揺させました。最終的に、彼の利己主義は裏目に出ました。ソークは米国科学アカデミーに選出されることはなく——他の多くのポリオ研究者は選出されました——ノーベル賞も受賞しませんでした。これらの栄誉の対象とされなかった一因は、他者への謝意を表明しなかったことにあると主張する人もいます。尊敬を集めた建築家フランク・ロイド・ライトもまた、過剰に奪う人物としての評判がありました。ライトは徒弟に給料を支払わず、彼らのすべての作品に自分の名前を記載させました。さらに衝撃的なことに、自分の息子が働いてくれていた時、息子が給料を要求すると、ライトは自分が子育てで費やした生活費を息子に請求したのです。ライトの顧客の1人は、一緒に働く人々への無関心ゆえに、ライト本人ではなく彼の徒弟を雇うことを好んだと述べており、これはライトにとってビジネスの損失となりました。
ソークとライトの例は、テイカーが「テイカー税」を課されやすいことを示しています。テイカー税とは、テイカーの悪い行動を広めることで評判を損なうもので、人々がテイカーを罰するために使う一般的な方法です。したがって、成功の時期を楽しみ、社会に貴重な貢献をすることさえあるテイカーもいますが、最終的にはテイカー税によって罰せられ、継続的な成功の可能性が大きく妨げられる傾向があります。
ギバーは公共善に焦点を当てるため、社会でトップの地位に就くことがよくある。
多くの人は、職業上の成功を達成する上では、与えることよりも奪うことの方が効果的だと信じています。これは特に、ビジネスや政治のような伝統的に激しい競争のある職業において当てはまります。しかし興味深いことに、ギバーはそのような環境で成功することが多いことがわかっています。他者を助けることへの関心が自分自身にも利益をもたらすからです。エイブラハム・リンカーンは、自分のために奪うこと以上に、公共善のために与えることを重視した人物の完璧な例です。
大統領になる前、リンカーンは競争相手のライマン・トランブルを勝たせるために上院選挙レースから撤退しました。リンカーンが身を引いたのは、彼もトランブルも奴隷制廃止という目標を共有しており、トランブルの方が勝利する可能性が高いと信じていたからです。リンカーンにとって、奴隷制の廃止は個人的な出世よりも重要なものでした。その後、トランブルはリンカーンが再び上院選挙に出馬した際に支持者となることで、その恩に報いました。公共善に焦点を当てることがギバーを助けるより最近の例としては、デロイトコンサルティングのジェイソン・ゲラーの無私の精神が挙げられます。ゲラーは、会社のクライアントや競合他社のデータを収集・保存する情報管理システムを開発しました。しかし、その情報を自分だけが利益を得られるよう独占するのではなく、会社全体の業績向上を願って、すべての同僚が利用できるようにしたのです。
この寛大さは上司に大きな印象を与え、彼はすぐにパートナーに昇進しました——デロイトで最も若いパートナーの一人でした。ギバーは公共善に関心を持ちます。そのため、彼らはトップに上り詰め、強力で影響力のある地位を築くことができます。
成功するギバーは、広大なネットワークを育み、他者と自分自身の両方のために活用する。
何年も会っていない人に頼みごとをするのは気まずいと感じたことはありますか？与える人々はそう感じない傾向があります。時間の経過とともに一部のコネクションとは疎遠になるかもしれませんが、信頼感と助けたいという意志は維持されています。そのためギバーは、長期間連絡を取っていなかった後でも、自分自身や知人のために気軽に頼みごとをすることができます。
常に与え続ける人であり、フォーチュン誌の2011年ベスト・ネットワーカーに選ばれたアダム・リフキンは、起業家たちが集まってつながり、知識を共有する月2回の集まり「106マイルズ」ネットワークを共同設立しました。このイベントを通じてリフキンは、人々の就職を助け、ビジネスアイデアにフィードバックを与え、広大なネットワークの他の人々につなげています。しかし、ネットワーク構築を通じて他者を助けるというリフキンの強い関心は、自分自身にも利益をもたらしました。彼の寛大さが非常に高く評価されているため、5年間会っていなかったエキサイトの共同創業者グラハム・スペンサーから、新会社立ち上げのためのアドバイスを容易に得ることができたのです。
これはギバーにとって典型的な利点です。一見休眠しているかのようなネットワークから助けが必要な場合でも、再びつながるのは簡単です。なぜなら、相手はギバーが返礼や利己的な利益を求めていないことを知っているからです。ギバーは、資源と知識の共有が皆にとって有益だと信じています。彼らのネットワークは、輝かしい評判と受けた助けを次へと渡す姿勢のおかげで活気に満ちています。
ギバーは出会うすべての人に可能性を見出すため、才能を発掘し育てることに長けている。
誰かを指導する機会を与えられたとき、多くの人はまず才能の芽を探し、時間を投資する価値があるかどうかを見極めようとします。しかし、ギバーはこの点で異なります。能力の証明を待つのではなく、すべての人に可能性があると想定し、最初からそれを育みます。この早期段階でのサポートにより、その教え子たちはしばしば大きな成功を収め、その成功は通常、ギバー自身にも反映されます。有名なNBAのバスケットボール・マネージャー、スチュー・インマンは、選手を選ぶ方法において、成功するギバーの興味深い例を示しています。
インマンはマイケル・ジョーダンを含む一部のバスケットボール界のレジェンドを見送りましたが、それまで見過ごされていたクライド・ドレクスラーをドラフト指名することで大きな成功を収めました。ドレクスラーは後にバスケットボール殿堂入りを果たし、10回のオールスター選出、オリンピック出場を果たしました。インマンは、過小評価された選手を見出す能力と、彼が育成に尽力した人々への献身によって深く尊敬されていました。最初は有望に見えなかった人々を信じることで成功を見出したもう一人の人物が、受賞歴のある会計学教授C.J.スケンダーです。スケンダーの成功は、学生を育成し指導することにあります。
現在まで600近くのクラスを教えてきたスケンダーは、公認会計士（CPA）試験を受けた学生一人ひとりに手紙を書き、合格した人も合格しなかった人も祝福しました。この努力の結果は？スケンダーの教え子のうち40人以上がCPA試験の成績でメダルを獲得しています。元学生の一人、レジー・ラヴはバラク・オバマの個人秘書にまで上り詰めました。ギバーはすべての人の素晴らしさを認識することで、他者の成功のための肥沃な土壌を提供し、それがギバー自身の成功も生み出すのです。
パワーレス・コミュニケーションは、ギバーに強力なアドバンテージをもたらす。
どんなコミュニケーションが最も成功を生み出すかと尋ねられたら、私たちはおそらく、自信に満ちた断定的な言葉遣いが必要だと答えるでしょう。しかし最近の研究は、声を張り上げ信念を示すこととは対照的に、パワーレスな方法でコミュニケーションすることで成功できることを示しています。パワーレス・コミュニケーションとは、相手に焦点を当てることです。例えば、アドバイスを求めたり、質問をしたりすることです。抵抗を引き起こす支配的な態度ではなく、このより柔らかなアプローチには、驚くほど説得力のある効果があります。
このテクニックはギバーにとって自然なものです。彼らは本来、他者に関心があるからです。パワーレス・コミュニケーションの説得力は、検眼会社の研究で説得力をもって実証されました。最も明確にギバーである検眼士は、同時にトップセールスでもあったのです。その理由は彼らのコミュニケーションスタイルでした。例えば、検眼士のキルデア・エスコトは、多くの営業マンとは異なり、売り込みをするのではなく、顧客のニーズやライフスタイルについて質問します。質問をすることで顧客に信頼が生まれ、より良いサービスを提供できるようになります。その結果、エスコトはレンズクラフターズのナンバーワンのギバーであり、営業マンでもあるのです。
パワーレス・コミュニケーションのもう一つの例は、「アニー」という科学者です。彼女はMBA取得のための勉強をしながらフォーチュン500企業で働いていました。勤務先の工場が閉鎖されたとき、別の場所への異動が提案されましたが、それは勉強を中断することを意味していました。会社に解決策を要求するのではなく、アニーは人事部長に相談し「あなたならどうしますか？」と尋ねました。アニーは貴重な社員であり、このパワーレスなアプローチにより、古い場所で勉強を続けながら新しい場所へ異動できるよう、会社のプライベートジェットを無制限に利用できるようになったのです。
パワーレス・コミュニケーションは非常に有利になり得ます。他者に要求を押し付けるのではなく、この典型的なギバーのアプローチは、他者が私たちをより受け入れやすくなるよう説得するのです。
ギバーが成功できるのは、燃え尽きやテイカーによる搾取を避けられる場合のみである。
多くのギバーは寛大さのおかげで成功します。残念ながら、常にそうとは限らず、皆を喜ばせようとして燃え尽きてしまう人もいます。このような燃え尽きを避けるためには、ギバーはエネルギーを維持し、寛大さを搾取するテイカーに対処する方法を学ばなければなりません。驚くべきことに、最近の調査によると、燃え尽きの治療法は、他者を助ける時間を減らすことではなく、自分の助けが与えた影響を目にすることができることにあるのです。
過労気味の学校教師、コンリー・カラハンは、指導プログラムを立ち上げることを決意するまで燃え尽きかけていました。一見すると、これは逆効果のように思えました。プログラムは実際に彼女のスケジュールに時間を追加したからです。しかし、それはまた、メンティーたちが大学進学の準備をする際に密接に協力することを可能にし、自分の与えた援助の利点を直接目撃することができました。その結果、彼女は指導と教育の両方で再び活力を得たのです。燃え尽きに加えて、ギバーは自分の寛大さを悪用するテイカーに「踏みにじられる」と感じることがあり、それゆえに「ドアマット（擦り切れた玄関マット）」という言葉が生まれました。これを避けるために、ギバーは与えたいという本能を満たしながらも、搾取から身を守る戦略を見つけなければなりません。
数理生物学は、このような相互作用戦略を「寛大なしっぺ返し戦略（generous tit for tat）」と特定しています。つまり「良い行いは決して忘れないが、悪い行いは時折許す」ということです。実践的には、これはギバーがほとんどの場合テイカーの行動に合わせつつ、時折親切な行為を提供することで、自身の寛大な性質を満たすことを意味します。これにより、ギバーはコントロール感を得ると同時に、自分の親切に対する反応として他者にポジティブな行動を促すのです。この2つの要因——自分の努力の影響を目撃することと、しつこいテイカーに直面した際に与えすぎる本能を抑制すること——が、ギバーの長期的な成功を支えます。与えることが受け取ることよりも多ければ、個人と集団の大きな成功につながるのです。
最終まとめ
従来、私たちは成功するためには他者と競争し、必要なものを奪い取らなければならないと教えられてきました。しかし、最近の研究と歴史的証拠は、最終的に勝つのは必ずしもテイカーではないことを示しています。与える人々は大きな高みに到達することができ、奪う人々とは対照的に、その過程で他者の成功も生み出すのです。
