『心をつかむ技術』（2015年）は、ペースの速い現代において、気が散りがちな人々の注意を引き、引き留めるための究極のガイドです。聞き手のせっかちさや慢性的な注意散漫を克服し、説得力があり惹きつけられる話し手になる方法を学べます。
あなたが得られるもの：欲しくて当然の注目を手に入れる方法
誰かの注意を引かなければならない時、あなたはどうしますか？大声を出したり、飛び跳ねたり、腕を振り回しながら「こっちを見て！」と叫びますか？
タクシーを止めるのには効くかもしれませんが、仕事や人生で本当に必要な注目を得ることはできません。
今のスピードが速くストレスの多い社会では、職場でも、面接でも、カンファレンスでも、起業プロジェクトでも、誰もが注目を奪い合っています。あなたにとって本当に大切な人の注意を引くには、大声を出すより洗練された戦略が必要です。
この要約では、希望の仕事を手に入れ、同僚の中で一目置かれ、専門家パネルにあなたの起業アイデアの価値を納得させるための注目獲得術を学べます。
この要約でわかること：
- なぜ「火事」から話を始めると注目を集めやすいのか
- 面接でGPA（成績評価）はまったく気にされない理由
- 13歳の少女がどのようにオピニオンリーダーの注目を集めたのか
聞き手を一言一句逃さず惹きつけるには、好奇心を刺激し想像力をかき立てよう
現代人はせっかちです。あなたが口を開いた瞬間、聞き手はすでに「この人はどんな人物で、自分に何をしてくれるのか」を判断しています。
もしワクワクするような何かをすぐに提供できなければ、彼らは即座に興味を失い、次の話し手に注意を向けてしまうでしょう。
この運命を避けるにはどうすればいいのでしょうか？
聞き手の好奇心を刺激し、あなたの知識や提供できる価値に興味を持たせる必要があります。
ここで効果を発揮するのが「ご存知ですか？」という問いかけです。相手がまだ知らない、でも知りたがっている重要な情報を3つ提示しましょう。
やり方は簡単です。会話の冒頭で、一文の「ご存知ですか？」質問を3つ用意するだけです。解決しようとしている問題、仕事の重要性、業界の劇的な変化、あなたが埋めようとしている市場の未充足ニーズなどについて問いかけましょう。
たとえば、現在の厳しい市場で仕事を得るための本について話すとします。3つの質問は次のようになるでしょう。
ご存知ですか？2012年にあった360万件の求人のうち、80％が公に募集されていなかったことを。
ご存知ですか？平均して、求職者のうち実際に面接にこぎつけるのはわずか20％であることを。
ご存知ですか？2013年、アメリカの25歳未満の大卒者の53.6％が無職または不完全雇用だったことを。
もちろん、好奇心を引き出すのは戦いの半分です。次は、相手の想像力をかき立て、その好奇心を維持する必要があります。つまり、解決策を提案するのです。
本の例に戻りましょう。あなたのトークでの解決策はこんな風になります。
想像してみてください。この本を読めば、あなたの夢の仕事の求人を40％多く見つけられるかもしれません。あるいは、面接に進める確率が30％上がるかもしれません！
このテクニックが効果的なのは、潜在的な成果をこのように表現することで、聞き手があなたの話を能動的に考えるよう促すからです。
解決したい問題を、見せて問いかけることで演じてみよう。聞き手が自然と理解してくれる
「消火器を宣伝するなら、火事から話を始めろ」という言葉を聞いたことがありますか？
これは役立つ事実を説明しています。人は、見せてもらうまで自分が何を欲しいのかわからない傾向があるのです。
キャリ・カーターは「火事から始める」ことの重要性を知っています。彼女が投資家に製品コンセプト――ハンドバッグを掛けるためのカーフック――を売り込んだ時、挨拶もそこそこに、運転席サイズの実物のカーシートを部屋の前に運び込むことで、その場の注目を一気に集めました。
そのあと、彼女は車を運転するパントマイムを始め、こう問いかけました。
「運転中に急ブレーキを踏んで、バッグや携帯電話が助手席から飛んでいった経験はありませんか？そんな時に使えるフックを想像してみてください…」
彼女がこれ以上話す前に、ある男性が「二つもらうよ！妻と娘に一つずつだ！」と叫びました。
カーターの成功は明快です。彼女はアイデアを説明しただけでなく、その切実な必要性――「火事」――を実演してみせたのです。そうすることで、投資家はすぐに彼女の解決策を欲しがりました。
しかし、皆がカーシートを持ち運べるわけではありません。問題を実演するもっと手軽な方法は、「見せて問いかける」ことであり、「説明する」ことではありません。問題と解決策を説明すると混乱を招くことがあります。特に、製品が「レシート集約ツール」のような変なものだったら、「それ、何？」と聞き返されるのがオチです。
こういう場合は、見せて問いかける方がうまくいきます。
つまり、製品を説明する代わりに、質問によって聞き手をその製品が解決する問題へ導くのです。たとえば、「出張から帰ってきて、レシートを探すという不可能な作業に直面したことはありませんか？」と問いかけます。
この質問が聞き手の想像力を刺激します。各自が問題の解決策を思い描こうとするでしょう。おそらく、レシートを整理する小さな箱などを想像するかもしれません。
このステップであなたの仕事はぐっと楽になります。問題と解決策を詳しく説明する必要はもうないのです――聞き手がすでに両方を想像しているからです！
希少なものを共有して、注目を集め、群衆から抜きん出よう
謙虚さは立派な特性ですが、謙虚すぎることは特に上司や権威ある人の注意を引こうとするとき、最大の弱点になりかねません。
実際、重要な人物の注目を勝ち取るためには、自分の競争上の強みを示し、証明することが求められます。
仕事を得たいなら、自分がライバルより優れていることを示さなければなりません。正直なところ、自分の業績を説明するだけなら自慢にはなりません。それがあなたを際立たせ、面接の機会をもたらすかもしれません。
では、他の人より優れていることを証明する最善の方法は何でしょうか？
意思決定者に、自分の会社でも同じ成果を出せると納得させる、測定可能な実績が必要です。ですから、過去の雇用主やスポンサー、投資家のために、どのように資金を節約し、運用し、稼いだかという具体的な例ですべての主張を裏付けることが鍵となります。
しかし、あなたの強みが明白なものだったらどうでしょうか？
その場合は、あまり目立たない強みを必ず指摘しましょう。そうしなければ、おそらく気づいてもらえません。
これは、競合相手があなたと同じ強みを多く持っている状況では特に当てはまります。こうしたシナリオでは、似たような相手と真正面から戦うよりも、「隠れた」強みを見つける方が簡単かもしれません。
たとえば、あなたがNASAの就職面接で、一流大学の優秀な卒業生たちと競っているとします。彼らは皆優秀で、それを裏付ける印象的なGPAを提示してきます。
しかし、あなたは同じことをする代わりに、火星への有人ミッション計画を競う国際コンペで優勝したというユニークな事実を共有します。あなたはたちまち群衆から抜きん出て、結果として仕事を手に入れたのです！
提案する前に、まず相手がなぜノーと言うか自問しよう。それからイエスを引き出すのだ
相手が、あなたが話し始める前から聞くのをやめてしまったと感じたことはありませんか？
それは、あなたに対して偏見を持つ会話相手によくある反応です。相手はあなたが口を開く前から、心の中で「ノー」と言っているのです。
どうすればこれを避けられるでしょう？
「なぜこの人はノーと言うだろうか？」と自問し、口から出る最初の言葉を、その「ノー」の理由に対する反論にしましょう。
これが効くのは、多くの人はあなたの主張を聞く前にノーと決めてしまいますが、その「ノー」を無意味にすることで意見を変えられるからです。
13歳のカサンドラ・リンは、Business Innovation Factoryカンファレンスでアイデアを発表しました。彼女は満面の笑みで身を乗り出し、こう言いました。「皆さんが何を考えているかわかります。13歳の子どもがイノベーションについて何を教えてくれるっていうの？ってね」
数秒も経たないうちに、このティーンエイジャーは全員を味方につけました。ただ、自分の年齢ゆえに聴衆から信頼されないだろうと理解していたからです。
しかし、もし手遅れで誰かがすでにノーと言ってしまったらどうでしょう？
その時は、相手が決定を覆す動機となる新たな証拠を提示するのがあなたの役目です。たとえば、地元の書店オーナーが少年サッカーチームのスポンサー依頼を、ユニフォームに店のロゴを入れても商売にならないと言って何度も断っていました。
すると、ある選手の父親がオーナーにこう持ちかけました。「いつも寄付を頼まれているでしょうけれど、私たちのコーチがあなたのベストセラー本に、あなたの希望する日にサインをします。それだけでなく、親の一人がソーシャルメディアの達人で、スポンサーシップについてブログやツイートで宣伝し、サイン会の広報を盛り上げられます」
父親の解決策は、オーナーにスポンサーになるメリットを示し、申し出を受け入れさせることに成功したのです！
質の高い注意を相手に払えば、相手も同じように返してくれる
何かのプロジェクトにとても興奮して、友人に電話で売り込んだ経験はありませんか？相手も興奮してくれると思ったのに、結局まったく乗り気ではない様子だった、ということは？
何が起きたのでしょう？おそらく、あなたの売り込みに使った言葉が原因です。人を説得しようとするときは、相手が普段使っている言葉で話すことが重要です。
意思決定者を説得するのに必要な言葉を身につける一つの方法は、相手のウェブサイトやマーケティング資料を研究し、彼らがどのように話すかを正確に知ることです。
例えば、著者はかつて全米記者クラブのイベントに出席しました。そこではSpace Xの先見的な創設者イーロン・マスクが質問を受け付けていました。
著者の息子が、どうすればSpace Xに採用されるか尋ねました。マスクの簡潔な答えはこうでした。「どんな役職に就いていたかではなく、どんな問題を解決したかを話してください」
マスクのアドバイスを受け、著者の息子と友人は履歴書を改訂し、自分たちが解決策を見つけた具体的な問題を強調しました。そうすることで、創業者の採用基準を、いわば彼の言葉と視点を取り入れたことで、面接に進める可能性が劇的に高まったのです。
しかし、正しい言葉を話すだけでは十分ではありません。そのメッセージを理解したと相手に示すことも必要です！耳を傾けることは、つながりのための二つ目の基本的な側面です。
米国労働統計局の調査によると、仕事を辞めた従業員の46％が、自分の話を聞いてもらえていないと感じ、評価されていないと思ったから辞めたと答えました。
だから、話を聞いてもらいたいなら、あなた自身が聞き役に回らなければなりません。つまり、相手が話しているときに遮らず、言葉を先取りして言い終えず、会話相手の肩越しに通り過ぎる誰かを目で追いたくなる衝動を抑えるということです。
この最後の点は重要です。目がさまようと、心もさまよってしまうからです。
情報を面白くするには時代に合わせること。アリストテレスを引用するのはやめよう
年配の人が昔の話を長々と語る場面に居合わせたことが誰にもあるでしょう。昔の映画スターや絶版本の話など、なぜ古い話はこんなにも退屈になりがちなのでしょうか？
多くの場合、「自分たちの時代より前」の話を聞いているときに人々が注意をそらすのは、失礼だからではなく、単に共感できないからです。
グローバルな若手起業家カンファレンスでの講演者を考えてみましょう。彼は1940年代に二度の三冠を達成した殿堂入り騎手、エディ・アルカロの話から始めます。さらに第二次世界大戦の出来事に言及しますが、誰も注意を払っていないのは明らかです。
ここで何が起きたのでしょう？
話し手の引用が、聴衆にとってあまりにも古すぎたのです。もし少しでも聴衆を調べていれば、全員が20代であり、第二次世界大戦の引用では注意が薄れることに気づいたでしょう。話し手自身は広告界のレジェンドだったにもかかわらず。
要するに、人はいつも同じ情報を聞きたいわけではありません。古い引用を使うと、相手はすでにそれを聞いたことがある可能性が高いのです。彼らは目を白黒させ、あなたが時代遅れだと思い、さらに悪いことに退屈だと思うでしょう。
あなたがリーダーシップについて本を書いた経営者だとしましょう。各章を感動的な引用で始めていますが、問題はその引用がすべて、アルベルト・アインシュタイン、アリストテレス、トーマス・エジソンといった、ミレニアル世代が言うところの「死んだ白人男性」からのものだということです。確かに偉大な思想家ですが、時代遅れのオピニオンリーダーです。
これらの引用を、リチャード・ブランソン、スティーブ・ジョブズ、ケン・ブランチャードのような現代のイノベーターの言葉に置き換えれば、内容、ひいては本全体が、リーダーシップに関心のある若者にとってずっと魅力的になるでしょう！
あなたの話を関連性のあるものにしよう。聴衆を一つにまとめる共通の糸を見つけよう
あなたが研究成果を発表していると想像してください。計算したすべての関連統計を示し始めますが、すぐに退屈そうな顔の海を目の当たりにします。何が起きたのでしょう？
人とつながるには、理論を提示するだけでは不十分です。ほとんどの人にとって、あなたの仮説的なシナリオに同意するだけでは足りません。あなたの知識を実際に応用できると感じてもらう必要があります。
自閉症に関するCuremark CEO、ジョアン・ファロン博士のTEDxトークを見てみましょう。自閉症をめぐる関心の高まりを受け、ファロン博士は実践的なアプローチを取りました。まず聴衆に、自閉症の人を知っているか、自閉症児を持つ家族の困難をどれだけ理解しているかを尋ねました。
この簡単なアンケートにより、聴衆はこのトークが現実世界といかに関連しているかを即座に実感しました。それからファロン博士は、自閉症の発症率が10年間でほぼ80％増加したと本題に入りました。
短い時間で、ファロン博士は自分のテーマを聴衆全員にとって身近で切実なものにしたのです。
関連性のあるテーマは不可欠ですが、それでも解決策の提案がなければ、人は関心を持ちません。たとえば、ある政治集会の候補者は、与えられた20分間ずっと、アメリカの学校のひどい状態を嘆き、教師の給料が不十分だと強調するだけでした。
聴衆は確かに同意しましたが、その候補者が郡の選出議員であり、教育予算を変える権限を持っていないことも知っていました。
そのため、自分にはどうにもできない問題を説明するにつれて、群衆はますます苛立っていきました。そうではなく、「この問題に私がどんな影響を与えられるのか、疑問に思われるかもしれません。実は、教育委員会の委員3名とすでに面会し、次のような計画を提案しました…」と話すことができたはずです。
問題だけでなく解決策の概要を示すことで、あなたは聴衆の注目を集められるのです！
自分のアイデアを、実際に経験した個人の例を使って説明しよう
誰かの立場に立つのは本当に難しいものです。相手に共感するのはさらに難しい。人は一人の人間には簡単に感情移入できますが、一度に多くの人にはできません。
だから、一人の飢えた子どもに心を痛めることはできても、国中が飢えた子どもで溢れていると共感の感覚は鈍ってしまいます。この状況は心理学では「共感の望遠鏡」と表現され、人は多くの人よりも一人の人に対して思いやりを持ちやすいとされています。
ある石油タンカーの船長は、ハワイ沖で船が火災を起こした際に飼い犬を失いました。後に彼は、乗組員は救助されたことに感謝しているが、海で失った犬のことを考えずにいられないと人々に語りました。
彼の話は瞬く間に広まり、犬を救うための寄付が殺到しました。最終的に米海軍は約25万ドルの寄付金で救助作戦を成功させました！人間の共感が望遠鏡のような性質を持つため、人々は船長に深く共感し、経済的支援を惜しまなかったのです。
しかし、聴衆の心と思いを最大限に動かすには、実際の例を使ってアイデアを説明することが不可欠です。そうすることで、アイデアの信憑性が増します。なぜでしょうか？
多くの意思決定者は「物語」はディズニーのようなおとぎ話や寝る前の読み聞かせに任せるべきだと考えています。物語は誰かが作り出すものだと思っているのです。
これを避けるには、あなたのテーマに関連することを実際に行った人物についての事実に基づくエピソードを例として挙げる必要があります。物語も、60秒以内に凝縮するとより効果的です。短い実話を語ることで、聴衆に生きた証拠を提供し、あなたの提案をより信じやすくするのです。
最終的なまとめ
この本の中心的なメッセージ：
私たちは「せっかち」の蔓延に苦しんでいます。現代人は集中できず、誰かに気づいてもらうだけでも一苦労です。その結果、人とつながるのは困難ですが、解決策はあります。質の高い注意を相手に払い、あなたがなぜ重要なのかを素早く伝えることで、相手を惹きつけましょう。
行動に移せるアドバイス：
自信に満ちた姿勢で注目を集める
立ち方のような単純なことが、人からの注目に影響するのをご存知ですか？注目を引き留める姿勢は、3つの簡単なステップで手に入ります。まず、頭とあごを上げ、目をまっすぐ前に向けます。次に、足を肩幅に開き、安定して地面に根を張るようにします。最後に、バスケットボールを持っているかのように、両手を体の前で30センチほど離して構えます。これだけです！これがあなたのパワーポーズです。
さらなるおすすめの一冊：POP！ サム・ホーン著
この本は、大衆にウケ（Popular）、独創的で（Original）、簡潔な（Pithy）ために、聞き手の心に残る（stick）メッセージやアイデアを作る方法を紹介します。著者サム・ホーンは、人々の注目を集め、あなたのブランド、製品、アイデアに引き込むピッチ、タイトル、キャッチフレーズを作るための、適応性が高く体系的なアプローチを提供します。
