イエス・ブック（2013年）は、交渉のためのガイドブックです。本書では、現代の交渉においては協力こそが重要であることを解説し、交渉の各段階で目標に向かって前進し続けるための実践的なアドバイスを提供します。
本書から学べるもの：交渉術を身につけよう
ビジネスミーティングの場でも、フリーマーケットを物色している時でも、友人に頼みごとをする時でも、車を買う時でも、交渉はプロセスの重要な一部です。実際、交渉力があなたの人生における成功を大きく左右すると言っても過言ではないでしょう。
であれば、交渉を成功に導く方法、言い換えれば、自分と交渉相手の双方に利益をもたらす結果を得る方法を知っておくことは間違いなく有益です。本書ではまさにその方法をお伝えします。いつ強固な姿勢を貫き、いつ譲歩すべきか、好印象を与える振る舞い方、取引をまとめるためにどのような態度で臨むべきかを学べます。本書で学べるのは以下の通りです。
- コイネージ（価値交換）を実践する方法
- 広告会社がなぜブリティッシュ・レールを汚い部屋と古くなった食べ物で待たせたのか
- なぜ見知らぬ人と話すべきなのか
ビジネスの性質の変化が、成功する交渉スタイルを一変させた
自分自身の昇進のために交渉する場合でも、会社を代表して取引をまとめる場合でも、交渉スキルは不可欠です。プロのように交渉するための中心的なスキルがいくつかあり、その磨き方をこれから学んでいきます。しかしその前に、交渉が時代とともにどう変化してきたかを理解することが重要です。かつて成功する交渉とは、相手を力ずくで服従させるプロセスだと考えられていました。
例えば、戦争中の二国が平和条約を結ぶために会合を開いた際、軍事力の強い方が事実上、相手に自国の要求を受け入れさせていました。大企業が小規模な会社を買収する際のビジネス交渉でも同じことが言えました。かつて大企業は現在ほど相互依存していなかったため、このアプローチは問題なく機能していました。当時は、ライバルや小規模なパートナーを市場から追い出しても、四半期の財務損失といった小さな後退で済み、致命的ではありませんでした。しかし状況は一変しました。今日では、ビジネスパートナーを失うことは長期的な損害と深刻な財務損失をもたらす可能性があります。
だからこそ、現代の交渉では関わるすべての当事者を満足させることが重要なのです。Appleやコカ・コーラのような企業を例に取れば、彼らは世界中で製品を生産し、マーケティングし、販売しています。このグローバルな展開は、原材料サプライヤーや現地のマーケティング代理店など、他社の協力への依存度が高いことを意味します。そのため、交渉にはまったく新しいアプローチで臨む必要があります。つまり、共通の基盤を見つけ、全員が満足できる解決策を追求しなければならないのです。
単に力で相手をねじ伏せるのではなく、今や大企業は小規模な企業とテーブルを囲み、彼らの市場にアクセスしなければなりません。しかし、質の悪い交渉が過去のものになったというわけではありません。取引が悪化するのを積極的に防ぐことは依然として重要であり、それはすべて、あなたが交渉の席に持ち込む態度にかかっています。この概念については次の章で学びます。
交渉では態度がすべて—Win-Winを目指すアプローチが最善
交渉に持ち込む基本的な態度は、議論の方向性を大きく左右します。端的に言えば、良い態度と悪い態度があります。まず、絶対に避けるべき態度について考えましょう。交渉に持ち込む最も有害な態度は「負けの態度（ルージング）」と「搾取の態度（ユージング）」の二つです。
前者は、何が起ころうとも自分が敗者になるという感覚で交渉に臨むことを指します。この感覚は過去の悪い経験や、交渉相手と向き合う際の完全な無力感から生じることがあります。この態度は、自分自身にも、そして場合によっては相手にも害を及ぼすだけです。結局、この状態で交渉の場に臨むと、「もうどうにでもなれ」と考え、相手を道連れにしようとするかもしれません。これが勝つための戦略でないことは言うまでもありません。二つ目の有害な態度である「搾取の態度（ユージング）」は、すべての利益を得ようとしながら、相手の要求には一切譲歩しないという欲求を指します。
今日のビジネス世界では、このようなアプローチではどこにも到達できません。企業は利用されていると感じれば、単に別のビジネスパートナーを探すでしょう。さらに、このような振る舞いを続ければ「ユーザー（搾取する人）」という評判が付き、取引をしたい企業は利用されるのを防ぐために、より攻撃的な態度で交渉に臨むようになります。最終的に得られるのは、より悪い条件での取引だけです。敗北者や搾取者ではなく、フューザー（融合者）になりましょう。フューザーとは、関わる全員にとって最善の結果を見つけることに専念する人のことです。自分のためにパイの一番大きな一切れを切り取ろうとするのではなく、フューザーは全員で分け合える、より大きなパイを作り出そうと努力します。
ですから、相手を利用していると気づいたら、このアプローチは全員にとってより大きな価値を生み出す機会を逃すだけだということを忘れないでください。では、どうすれば優れたフューザーになれるのでしょうか。次の章で見ていきましょう。
優れた交渉者は自分の立場を把握し、結果に集中している
ポーカーをプレイしたことがある人なら誰でも、賭けを始める前に自分の手札の強さを見極める必要があることを知っています。交渉も同じです。では、どうすれば自分の立場の強さを見極められるでしょうか。まず「手札のエースを数える」必要があります。
これは3つのステップで行えます。第一に、自社の専門性を正確に把握することです。交渉では、あなたが自社の市場ポジションについての専門家であり、自社製品について不正確な理解を持つ相手に好き勝手にさせてはいけません。そのため、自社の立場についてしっかりと下調べをしましょう。第二に、「大きいことは必ずしも良いことではない」と覚えておくことです。自社よりも大きな企業と交渉している場合でも、相手の影響力を恐れる必要はありません。
小規模であることは実際には利点になり得ます。俊敏性、柔軟性、適応力が高まるのです。小規模な企業として、これらはあなたの強みです。第三に、相手が持っていない知識の存在を考慮しましょう。それは最近の顧客調査や製品満足度調査の形であるかもしれません。新しく最新の情報を持つことは、交渉で強い立場に立つのに役立ちます。そこから重要なのは、何を達成したいかを忘れないことです。それは常に、全員にとってポジティブな結果であるべきです。
例として、作家のウィルを考えてみましょう。出版社と契約を結んだ際、彼は本の表紙に、火の壁の前に立ち「ロックンロールコースター」の十戒を手に持つモーセのような人物の絵を提案しました。この場合、出版社はその絵が悪いアイデアだと分かっていながら、拒否権を行使しませんでした。代わりに、著者を喜ばせ、友好的な雰囲気を作り出すために、その絵を表紙として採用したのです。
これこそがフュージング（融合的態度）の本質です。次章では、交渉プロセスそのものについてさらに深く掘り下げていきます。
十分な準備と共感が交渉を大成功に導く
就職面接の準備をする時と同様に、交渉に臨む際は、相手に関する事実を正確に把握しておくことが極めて重要です。しかし、それだけでは十分ではありません。交渉の舞台設定のための下準備も必要です。つまり、適切な雰囲気を醸成することです。
これは様々な方法で行えます。会議を時間通りに始めることから、ゲストに快適な待機場所と飲み物を提供することまで。しかし、もっと創造的なアプローチが必要な場合もあり、快適さがまったく目的ではないこともあります。広告会社サーチ・アンド・サーチがブリティッシュ・レールと交渉した際のアプローチを考えてみましょう。彼らはブリティッシュ・レールの担当者をわざと汚い部屋で古くなった食べ物と共に待たせ、帰ろうとするところまで追い込みました。そして、これらすべては鉄道会社の顧客が日常的に感じている体験を示すための演出であり、サーチ社がその現実を変える手助けができることを伝えたのです。この演出は要点を強く印象づけ、サーチ・アンド・サーチをはるかに有利な交渉ポジションに置きました。舞台設定は非常に重要ですが、相手が送ってくる小さな手がかりに気づくことも同様に不可欠です。
これは成功するフューザーになるための重要な要素です。では、隠された情報をどう解読すればよいでしょうか。良い出発点は、共感力を高め、ボディランゲージや声のトーンへの観察力を上げることです。表情——虚ろな目や唇の端に浮かぶかすかな笑み——は、交渉相手がどう感じているかについて強力な手がかりを与えてくれることがあります。
例えば、虚ろな目は相手の注意が離れつつあることを意味し、話し方に変化を付ける時期だというサインです。一方、笑みの始まりは、彼女があなたの提案に満足しており、素晴らしい結果の寸前であることを示唆しているかもしれません。交渉が終盤に近づいたら、真剣になる時です。
取引を成功裏にまとめるには、入念な交渉と譲歩が重要
入札と交渉を行う段階は、取引全体を左右しかねない重要な局面です。自分の入札を行う前に、相手が何を求めているかを尋ねることが不可欠です。そうすることで、相手は話を聞いてもらえたと感じ、自分の立場が真剣に受け止められていると感じることができます。それだけでなく、自分のニーズを先に出すことは雰囲気を損なったり、相手が小規模な会社であれば押しつぶされたように感じさせたりする可能性があります。とはいえ、先に入札することが有利に働く場合もあります。
例えば、500ドルの価値があると思うネックレスを購入したい場合、200ドルから入札を始めるかもしれません。売り手は800ドルを希望しており、通常は交渉が希望価格を下回らないように、1,200ドル程度の提示から始めるでしょう。しかし、あなたの低い開始入札によって売り手はためらい、例えば900ドルという低めの初期提示から始めるかもしれません。これにより、売り手はかなり控えめな下限価格から始めることになり、あなたにはまだ十分な交渉の余地が残されます。そこから、入札が出揃ったら、合意に達するまで交渉が行われることを覚えておきましょう。この段階では、譲歩できる点と絶対に譲れない点を明確にリストアップして準備しておくことが重要です。
このようなリストは、交渉があなたにとって利益のある形で終わることを確実にする助けになります。しかし、すべてに勝つことはできず、交渉中に失うポイントも必然的に出てきます。それらが絶対に必要な要素であれば、取引から離れて新しいパートナーを探すことを恐れないでください。そして最後に、すべてが順調に見えたら、取引を成立させましょう。交渉が長引きすぎていて、取引がまとまる準備が整っていると感じるなら、あっさりと受け入れ、善意の最終譲歩は避けましょう。
ボディランゲージと実践が熟練した交渉の鍵
成功する交渉の全体像が見えたところで、取引を成立させるための微妙な要素を詳しく見ていきましょう。特に重要な二つの要素は、行動とボディランゲージです。どちらも適切な雰囲気を作る上で極めて重要です。例えば、協力感を生み出すことが目標であれば、相手が何を望んでいるかを尋ね、協力して達成できることについて話すべきです。ボディランゲージと声のトーンは、あなたの熱意と関与を伝えるものであるべきです。
単調に話したり、肩を落としたりしてはいけません。普段より早口で話し、満面の笑みを浮かべ、熱意を表現すべきです。このような熱意のサインは、相手と話すことを嬉しく思っていることを示します。しかし、状況が予想と異なる展開になり、行動の変化が求められる場合は、必ず変えましょう。例えば、雰囲気が明らかに敵対的になったら、歓迎的なトーンから挑戦的なトーンへ切り替えることをためらってはいけません。そうしなければ、相手に「格好の獲物」というシグナルを送ることになります。そのような変化のサインの一つは、相手が肩を正し、攻撃的な姿勢を取ることです。
相手がそうした場合、恐れたり後退したりしてはいけません。自分も姿勢を正し、相手の目をまっすぐに見つめることで、戦う準備ができていることを示せます。また、スキルを磨くために交渉の場にいる必要はないことを覚えておきましょう。日常の様々な場面で技術を磨くことができます。ビジネス交渉で苦労しているなら、仕事以外の場で会話や交渉を始めてみましょう。最寄りのファーマーズマーケットに行き、野菜の表示価格を受け入れるのではなく、より良い価格を目指して売り手と交渉してみてください。このような実践は、自分や会社にリスクを負うことなく自信を築くのに役立ちます。
まとめ
本書の要点：現代の成功する交渉とは、関わる全員にとって最善の結果を達成することです。交渉の仕方に細心の注意を払うことで、改善された態度で交渉に臨み、全当事者にとってウィンウィンの取引が生まれる雰囲気を作り出すことができます。
実践的なアドバイス：内なる言葉を変える。交渉者としての自分のスキルに不安を感じることは、失敗への道を開いてしまいます。ですから、会議の準備をする際には、前向きで支えになるような内なる対話を試してみましょう。なぜ他の人があなたを真剣に受け止めると思うのかを振り返り、なぜそう信じるのかを明確にしましょう。自分が進歩していることを認めれば、気がつけば「やればできる」という姿勢で交渉の場に足を踏み入れていることでしょう。
関連書籍のご紹介：『Negotiating the Nonnegotiable（譲れないものを交渉する）』ダニエル・シャピロ著——本書（2016年）は、個人的・職業的生活の両方における根強い対立を解決するために応用できる新しいフレームワークを提示しています。部族的心性の重要性を強調しつつ、感情的な痛みにどう向き合うか、そしてアイデンティティが対立解決において果たす役割についても考察しています。
