『誰とでも話せる方法』（1998年）は、あらゆる状況で会話を改善し、より優雅で効果的な社交を実現するための欠かせないガイドブックです。著者のレイル・ラウンズは、社会的に不器用な人でも、職場や会議、プライベート、パーティーなどで自信を持って振る舞えるようになる、数々のテクニックとヒントを提供しています。
第一印象を良くし、失言を避ける方法を身につけよう！
こんな場面を想像してみてください。あなたは交流会に来ていて、飲み物テーブルのそばで気まずそうに立ち、必死にスマホをいじって忙しそうに見せかけている。部屋の向こうには、グループからグループへと軽やかに移動しながら笑い、つながりを築き、すべてをいとも簡単そうにこなしている人がいる。あなたは「ああいう人は生まれつきの才能があるんだ」と思う。しかし、真実は違います。
優れたコミュニケーション能力は、一部の恵まれた人だけに与えられた魔法の贈り物ではありません。それはスキルであり、誰でも習得できる、練習可能な技術なのです。レイル・ラウンズは、人を惹きつけるコミュニケーターとそうでない人とを分けるものを何十年も研究してきました。この要約では、彼女の秘訣を紹介します。最高の第一印象の与え方から、どんな場所でもその場を掌握する方法まで、あらゆる会話を変える実践的なテクニックをお届けします。
第一印象が肝心。だからこそ、笑顔と歓迎のボディランゲージを忘れずに
サラという人の話をしましょう。彼女は新しい仕事を探していて、完璧な仕事を見つけたと思っていました。ある火曜日の朝、彼女は面接に臨みました。資格もあり、準備万端で、履歴書も完璧。何日も答えを練習してきました。
会社のことも隅々まで知っていて、準備は万端でした。しかし、ドアを通って入った最初の3秒間で、彼女はたった一つの小さなミスを犯しました。笑顔を忘れたのです。面接官はすぐに気づきました。その日の後半、面接官はサラの同僚に、彼女は「冷たく」「やる気がない」ように見えたと言いました。まるで本当はそこにいたくないような印象を受けた、と。
彼女は仕事を得られませんでした。ここで衝撃的なのは、面接官のサラに対する評価は、彼女が座る前にすでに形成されていたということです。これからお話しすることは不公平に感じるかもしれませんが、絶対に理解しておく必要があります。第一印象は単に重要であるだけでなく、事実上、永続的なものなのです。初対面の相手と会うとき、相手の脳はあなたのスナップショットを撮り、そのイメージはあなたの名前がついた心の中のフォルダに保管されます。その後のあらゆる交流は、この最初の印象を通してフィルターされるのです。
ですから、すべての第一印象の出発点である「顔」から始めましょう。この点については、あなたのお母さんの言う通り、笑顔が大切です。しかし、お母さんが教えてくれなかったかもしれないことがあります。人は部屋の向こう側からでも作り笑いを見破るのです。どういう笑顔かわかりますか？「礼儀正しくしているけれど、本心ではない」と叫んでいるような、瞬間的でプラスチックのような笑顔です。研究によると、本物の笑顔はゆっくりと作られ、まるで地平線から昇る朝日のように自然に顔全体に広がります。その徐々に咲くような笑顔は、相手だけに向けられた個人的なものに感じさせるのです。
さて、ここで多くの人が見落とすプロの秘訣があります。グループの全員に同じ笑顔を向けてはいけません。考えてみてください。まったく同じ表情を全員に向けていたら、それは本物のつながりというより、パフォーマンスのように感じられてきます。笑顔に変化をつけましょう。今接している、そのユニークな相手を反映させた笑顔にしてください。そして、目はあなたの第二の秘密兵器です。安定したアイコンタクトがあなたを自信ありげに見せるだけでなく、実際に尊敬と好意の両方を得るのに役立つという、しっかりとした研究結果があります。
しかし、ここでさらに高度なテクニックがあります。相手が話していないときでも、アイコンタクトを保つことです。ほとんどの人は、他の誰かが話し始めた瞬間にアイコンタクトを切ってしまいます。視線をしっかりと保つことで、「あなたが注目の中心でなくても、私はあなたを大切に思っている」という強力なメッセージを送ることができるのです。次に、あなたの体について話しましょう。顔が第一印象を作っている間、ボディランゲージがその全体像を語っているからです。ここで、シンプルですがパワフルな転換があります。初対面の人に会うとき、その人を「見知らぬ人」として扱わないことです。矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、聞いてください。
知らない人向けの堅苦しくよそよそしい姿勢の代わりに、まるで昔からの友人に会って心から嬉しいと思っているかのように挨拶するのです。頭だけでなく、胴体ごと相手に向けてください。これは、あなたが完全にその人に注意を向けているというサインです。さて、第一印象から次の段階に進みましょう。冷や汗をかかずに、氷を解かす方法です。
スムーズな紹介と親しみやすいジェスチャーが良い会話を生む
新しい人に会う直前の、あの不安な気持ちを知っていますか？「共通点がなかったらどうしよう？何を話せばいいんだろう？」という頭の中の小さな声。私も経験があります。
誰でも経験があるでしょう。しかし、その不安を和らげるかもしれないことをお伝えします。ほとんどの場合、必要なのはスムーズな紹介だけで、会話はほとんど自然に生まれます。スムーズな紹介への最も簡単な道は、助けを得ることです。イベントに参加しているなら、共通の友人やホストを見つけて紹介を頼みましょう。それだけでなく、それぞれの人について、1つか2つの興味深い事実を付け加えて紹介してもらうように頼みます。ただ「こちらはマーケティング部のジョンです」ではなく、「こちらはジョンです。彼はつい先日アパラチアン・トレイルのハイキングから戻ったばかりで、今、サステナブル製品の新しいキャンペーンを立ち上げているんです」というように。
何が起きたかわかりますか？これで、2つの会話の糸口を引っ張ることができるようになりました。ハイキング体験について尋ねることもできるし、サステナビリティの側面に飛び込むこともできます。この紹介が、あなたに複数の扉を開いてくれたのです。しかし、紹介してくれる人がいなかったらどうしますか？私が気に入っているテクニックがあります。それは「目的を持ってうろつく」ことです。
会いたい人の近くに陣取り、耳を傾けます。ストーカーのようにではなく、ただその人の近くにいるだけです。相手が何か、自然な入り口を与えてくれるようなことを言うのを待つのです。あなたが読んだ本や訪れた街、あなたも直面した課題について話しているかもしれません。それがあなたの入り口です。もう一つの古典的な方法は、自分から会話のきっかけやアイスブレイクになるものを持ち込むことです。
それはヴィンテージの懐中時計かもしれないし、ユニークなアクセサリーや変わったバッグ、興味をそそる表紙の本かもしれません。目的は、「それ、どこで手に入れたの？」とか「その裏にある話は何？」と人に尋ねさせる何かを持つことです。気がつけば、自然で無理のない会話が始まっています。さて、実際に会話が始まったら、ここからが面白くなります。相手がどのように話し、どのように反応しているかに細心の注意を払ってください。
身振り手振りが大きく、笑顔で生き生きとしていますか？そのエネルギーに合わせましょう。もっと控えめで、体を後ろに引き、落ち着いた口調で話していますか？それに応じて調整しましょう。これは偽りの自分になるということではなく、相手の感情のレベルに合わせて会うということです。ダンスのようなものだと考えてください。
相手がワルツを踊っているのに、突然タンゴを始めたりしません。一緒にリズムを見つけるのです。覚えておいてください。会話では、実際の言葉よりも自信の方が重要です。失礼なこと、不快なこと、不平不満に満ちたことを言わない限り、おそらく大丈夫です。人は、完璧な言葉選びよりも、あなたのエネルギーと態度にはるかに反応するものです。
会話の扉を開き、相手に話させ続けることで、雑談の達人になる
次に進みましょう。驚かれるかもしれませんが、雑談は時間の無駄ではありません。雑談は、実はあなたを見知らぬ人から友人へ、冷たい接触から温かい繋がりへと運ぶ橋なのです。それは目的地ではなく、目的地まで連れて行ってくれる乗り物です。
では、この過小評価されている技術を習得する方法について話しましょう。多くの人が雑談で抱える問題は、それをクイズ番組のように扱うことです。誰かが「出身はどちらですか？」と尋ねると、「ロンドンです」と答える。それで終わり。会話はそこで死んでしまいます。
あるいは「お仕事は何をされていますか？」と聞かれて、「マーケティングです」と答える。物語は終わりです。これらの一言回答は、会話の行き止まりのようなもので、相手に行き場を残しません。しかし、プロはこうします。彼らはこうした避けられない質問への準備をしているのです。なぜなら、正直なところ、誰かと知り合うときには常に特定の質問が出てくるからです。
ご出身はどちらですか？お仕事は？ホストとはどういう知り合いですか？これらは雑談の定番であり、ほぼ確実に予測できます。ですから、そんな平面的でそっけない答えをする代わりに、詳しく話せるように準備しておきましょう。会話の扉を閉じるのではなく、開くのです。
例を挙げましょう。私の友人のデビッドはワシントンDC出身です。出身を聞かれると、彼はただ「DCです」とは言いません。彼はこう言います。「ワシントンDC出身なんです。実は、パリの都市計画を立案したのと同じ都市計画家が設計したって知っていましたか？だから両都市とも、格子状の街路を斜めに貫く大きな大通りがあるんですよ。」すると突然、選択肢が生まれます。
都市計画について話すこともできるし、パリ旅行やアメリカの歴史、建築の話もできます。デビッドは、思慮深い一言の答えで、4つか5つの会話の扉を開いたのです。さて、ここからが本当に面白くなります。最もパワフルな雑談テクニックの一つは、最も直感に反するものでもあります。優れた会話上手だと思われるための最善の方法は、ほとんど話さず、スポットライトを会話の相手に当て続けることなのです。では、どうやって相手に話し続けてもらうか？簡単なテクニックがあります。相手の間を利用して、今言ったことを優しく質問の形で返し、ボールを相手に投げ返すのです。
相手が「それで、ビジネスモデル全体を方向転換することに決めたんです」と言ったとします。あなたは「ビジネスモデル全体を方向転換したんですか？」と返します。それだけで、相手は再び詳細、理由、結果を説明し始めます。あなたは会話を支配することなく、導いているのです。もう一つの効果的な方法は、グループの中で誰が素晴らしい話のネタを持っているかを把握し、その人にきちんとした紹介をすることです。例えば、ディナーパーティーにいて、友人のマーカスがコスタリカでのボランティアから戻ったばかりだと知っているとします。
あなたはグループに向かって「マーカスから雲霧林での経験について聞きましたか？すごい話なんですよ」と言えます。これには二つの効果があります。グループに楽しみを提供すると同時に、マーカスにスポットライトを当てる瞬間を与えます。彼は、あなたが彼に何か意味のあることを共有する機会を創り出したことに感謝するでしょう。ただ、その話が場の雰囲気に合っているか、また、内緒で聞いた話でないかは必ず確認してください。さもないと、この戦術は見事に裏目に出る可能性があります。お互いを知るための会話をしているときは、弱みを告白したり、秘密をあまりに早く明かしたりしたい衝動を抑えてください。
これはよくあることです。人は緊張し、本物で弱さを見せたいと思い、つい個人的なことを口走ってしまうのです。「名前を覚えるのが苦手で」「こういう人脈作りは本当に苦手で」「この仕事、自分が何をやっているのかさっぱりわからなくて」などと言ってしまいます。相手がすでにあなたに深く感銘を受けていない限り、こうした告白は、あなたが他に何を隠しているのか、何に苦労しているのかを相手に訝らせるだけです。弱さを見せるのは、信頼性と信頼を確立した後に取っておきましょう。初期段階では、純粋に興味を持ち、真摯に好奇心を持ち、信頼できるほどポジティブでいることに集中してください。
真似をし、共感し、親友のように振る舞うことでラポール（信頼関係）を築く
人間の本性について、明白でありながら深遠な真実があります。人は、自分と似ている人を好むのです。
私たちは似ているものに惹かれます。
それを信頼します。
そして、そこに安心感を覚えます。
このことを理解すれば、かつてないほど早くラポール（信頼関係）を築くことができます。
ここでミラーリング（鏡映し）の出番です。本物のミラーリングのやり方をお見せしましょう。
まず、身体的なミラーリングについてです。
人々の動き方を観察してください。
ゆっくり慎重ですか？
それとも素早くエネルギッシュですか？
リラックスして後ろにもたれかけていますか、それとも前のめりで熱心ですか？
相手の動きやエネルギーをさりげなく映し返すと、不思議なことが起こります。相手は理由をうまく説明できなくても、あなたといるとより心地よく感じるのです。
しかし、ミラーリングはボディランゲージだけにとどまりません。
言葉にも及びます。
誰かが自分の勤め先を「agency（エージェンシー）」と言ったら、それを「company（会社）」や「firm（事務所）」と言い換えてはいけません。
「エージェンシー」という相手の言葉を使いましょう。
相手が何かに「passionate（情熱的）」だと言ったら、それについて言及する際には「interested（興味がある）」や「excited（興奮している）」ではなく、「情熱的」という言葉を使ってください。
こうした小さな言語的な鏡映しが、あなたが本当に聞いているというサインになります。
さらに、相手の世界の言語を取り入れてみましょう。
野球好きの人と話していますか？
「このプロジェクトでホームランを打ちましょう」と言ってみてください。
セーリングが趣味ですか？
「crew（仲間）」の一員として迎え入れてください。
これらは安っぽい駄洒落ではなく、言語の架け橋なのです。
さて、「共感フレーズ」でリスニング力をさらに高めましょう。
無意識の「うんうん」「ああ」という相槌を、完全な文章に置き換えます。「それは正しい判断でしたね」「なぜそう決断されたのか、よくわかります」「なんて賢い解決策なんでしょう」
これらの言葉は、相手に心から話を聞いてもらい、理解されたと感じさせます。
もう一つ、魔法のように効くテクニックがあります。「あなた」や「私」の代わりに、「私たち」や「我々」を使い始めることです。
考えてみてください。いつ「私たち」を使いますか？
親友や家族、結束の固いチームと話すときですよね。
これらの言葉は帰属意識の合図です。
「新しい市長についてどう思いますか？」の代わりに
「新しい市長で、私たちはどうなると思いますか？」と聞いてみてください。
すると、力学が二人の別々の個人から、同じ状況に一緒に直面するチームメイトへと変わります。
最後のテクニック：内輪ネタを育てましょう。
内輪ネタは親密な関係の基盤です。
何か面白いこと――気の利いたコメントや、一緒に笑った瞬間――があったら、それを心に留めておいてください。
そして後で、意味ありげな笑みを浮かべてその話を持ち出します。
「あなたが前に言ってた… …のこと、覚えてる？」
すると突然、二人には共通の歴史が生まれます。
以前にはなかった絆を作り出したのです。
例えば、新しい同僚が職場のコーヒーを「楽観的な泥」みたいだと冗談を言ったとします。
数日後、いいコーヒーを持参してこう言ってみませんか？「楽観的な泥からちょっと離れたくなったんじゃないかと思って」
彼女の顔はぱっと明るくなるでしょう。
その小さなコールバックが、礼儀正しい同僚から、気の置けない味方へと関係を変える助けとなるのです。
ラポール構築は操作ではありません。
相手のいるところで相手と会い、あなたが本当に相手を見ていることを示すことで、純粋な繋がりを創り出すことなのです。
褒め言葉は、控えめに、さりげなく、そして即座に
質問させてください。あまりにもわざとらしく、明らかに不誠実で、かえって居心地が悪くなってしまった褒め言葉を受け取ったことはありますか？誰かが大げさにあなたの仕事を褒めすぎて、「この人、私に何を求めているんだろう？」と思ったことはないでしょうか。褒め言葉というものは、理論上は良いものですが、実際には、受け手が不誠実だと感じれば、見事に裏目に出ることがあります。そこで、純粋に感じられ、本当のインパクトを残す褒め方をお教えしましょう。
最初のテクニック：間接的に褒めること。相手を直接褒める代わりに、共通の知人を通してあなたの良い言葉を伝えてもらうのです。これは見事に機能します。第三者が良い知らせを届けると、受け取った人も、メッセンジャーも素晴らしい気分になります。受け取った人は「わあ、自分がいないところで自分のいいところを言ってくれていたんだ。本当にそう思っているんだ」と考えます。そしてメッセンジャーは吉報の運び手になれるわけで、それ自体が報酬です。もし誰かから「褒め言葉を伝えてほしい」と頼まれたら、必ず実行してください。褒め言葉のメッセンジャーになることは、実は自分自身への贈り物でもあると気づくでしょう。
さて、もし直接褒める場合は、あまり露骨になりすぎないようにしましょう。代わりに、さりげないコメントの中に差し込むのです。「調子はどう？」と尋ねてから相手をちらりと見て、「元気そうで何よりだね」と続けることもできます。あるいは、レストランや本などについておすすめを尋ねることで、さりげなく敬意を示すこともできます。これは、あからさまに述べなくても、相手のセンスや判断力を賞賛していることを暗に示します。ここで重要なのは、少しの褒め言葉が大きな効果を発揮するということです。ほとんどの人は、自分の良い仕事ぶりがほとんど注目されていないと感じています。誰かに「良い仕事をしたね」と伝えるだけで、その人の一日を良いものにできるのです。そして、褒め言葉は即座に伝えるほど効果的です。良い行いがあったまさにその瞬間に口にしましょう。
これは誰かがプレゼンテーションを終えた後に特に効果を発揮します。人前で話すことは多くの人にとって大変なことで、終わった後はたいてい傷つきやすくなっています。たとえ少し誇張することになっても、同僚は終わった直後に「素晴らしかったよ」と言ってもらえると、それが一番必要な時なので心から感謝するでしょう。さらに一歩進めたいなら、褒めるときは具体的に伝えることを忘れずに。
人生で特別な人に、心に残るような賛辞を送りたいなら、心から称賛する特定の特質を一つ選んで強調しましょう。困難な課題に立ち向かう忍耐力かもしれないし、非の打ちどころのないセンスの良さ、あるいは誰もが歓迎されていると感じさせる能力かもしれません。誠実で具体的であれば、相手はあなたが本当に自分のことを見ていてくれていると気づくでしょう。そして、それは何年も記憶に残る褒め言葉となるのです。誰とでも話し、相手を味方につける基本を一通り見てきました。
人間関係では常に思いやりを持って、特に頼みごとをするときとされる時は注意深く
それでは、対人関係を次のレベルに引き上げる達人級の技をいくつか見ていきましょう。すべては一言、「思いやり」から始まります。思いやりを持つことは簡単に聞こえますが、人間関係を変えるその繊細な方法を、ほとんどの人は見逃しています。ここでは、思いやりある行動の4つの強力な形を紹介します。
第一に、人は愚痴を聞いてもらう必要があることを理解しましょう。特に大変な一日の後は、不満を口にして、それを吐き出したいものです。しかし、多くの人が間違えるのは、すぐに問題を解決しようとしたり、会話を自分の心配事にすり替えようとすることです。それはやめましょう。辛抱強く。吐き出させてあげてください。同情を示しましょう。そうすることで相手は落ち着き、そうなったら、そっと会話をあなたの伝えたいことへと移せます。先に不満を発散するスペースを与えることで、実際、相手はあなたの話をより受け入れやすくなります。第二に、会話を中途半端に終わらせてはいけません。こんな場面を想像してください。友人が素晴らしい話をしている最中に、ウェイターが注文を取りに来て中断されました。ほとんどの人は、ウェイターが去った後、別の話題に移ってしまいます。
しかし、思いやりある行動は、友人が中断したまさにその場所に話を戻すことです。「それで、クライアントとの打ち合わせの話だったけど…」と。この小さな仕草が、あなたが本当に話を聞いていて、彼女の話があなたにとって重要であることを示すのです。第三に、時には言わないことが最善のこともあります。
誰にでも、誰にも気づかれないことを願う気まずい瞬間があります――無視できない生理現象や、ぎこちないつまずき、歯に詰まった食べ物など。思いやりのある行動とは？何もなかったかのように振る舞うことです。何事もなかったかのように会話を続けましょう。友人はこの親切に深く感謝するでしょう。次に、「頼みごと」の技術について話しましょう。ここがほとんどの人が失敗するポイントだからです。
誰かに頼みごとをしたときに、どんなにいい気分になるか知っていますよね？しかし、もし誰かが「今すぐすべてを放り出して、これを頼む」と頼んできたら、失礼で厚かましいと感じます。あなた自身がこの間違いを犯してはいけません。人に助けてくれる時間と空間を与えましょう。同様に、あなたが誰かに頼みごとをしたら、すぐに見返りを求めてはいけません。それは、まるでずっと点数をつけていたかのように、取引のように感じさせてしまいます。
代わりに、時間を置くことで、相手があなたの行為を純粋な友情から出たものと理解できるようにしましょう。それから後になって――もしかしたら数週間後――あなたの必要なことを持ち出すのです。そして最後のポイント：私たちは皆、友人や同僚にしてあげたことを、認めるかどうかは別として、数えているものです。ですから、常にあなたを支えてくれる人たちに対して、十分な感謝の気持ちを示しましょう。心からの「ありがとう」、感謝を示す小さなジェスチャー、あるいは単にサポートを認めるだけでも、大きな効果があります。
プロフェッショナルに聞こえることは、キャリアの成功に不可欠
もしあなたがキャリアに野心があるなら、おそらく常に上司に好印象を与え、前進する勢いを生み出す方法を探しているでしょう。意外に思われるかもしれませんが、あなたが持つ最もパワフルなツールの一つは、単に「プロフェッショナルに聞こえる」ことです。それが実際どういう意味なのかをお見せしましょう。第一に、上司や他の重要人物と話すときは、単刀直入に要点を伝えましょう。
率直に。重要な人は話題をあちこちに振る時間はありませんし、核心をまっすぐに突くあなたを尊敬するでしょう。しかし、ここで大きな違いを生む微妙なコツは、文章を「あなた」で始めることです。「あなた」で始めると、聞き手は後に続く言葉により注意を払います。「あなたはこの結果を気に入るでしょう」は、「この結果は素晴らしいです」とは響きが違います。これと同じ線で、聞き手がどう反応しそうかに基づいて、ニュースの伝え方を考えましょう。
相手が喜びそうなら、笑顔で伝えましょう。残念な知らせなら、同情的なため息をついて伝えましょう。相手の感情的な反応を予測し、そこに合わせるのです。次に、聞き手が実際に何に興味を持っているかを考えましょう。もし見込み客と会っているなら、ただ自分の役職名を伝えるのではなく、自分が人のために何をしているかを伝えましょう。あなたが会計士なら、「人々の財務を整理し、新しい節約方法を見つけています」と言いましょう。
美容師なら、「お客様の顔立ちと個性にぴったりのカットを見つけています」と言ってみてください。こうすることで、あなたが提供する価値の絵を描くことになり、単にラベルを述べるのではなくなります。さて、ここで落とし穴についてお話ししましょう。あなた自身も気づかないうちに、プロらしくなく聞こえてしまうことです。第一に、もし誰かと共通点を発見しても、「ええっ、すごい、私も！」と突然過剰反応しないことです。これは交流会でよくあります。誰かが同じ大学に行っていたとか、同じ町で育ったと言うと、もう一方が大声で興奮してしまうのです。
プロフェッショナルな反応とは？落ち着いていることです。その共通点は、会話の自然な流れの中で明らかになるに任せましょう。相手は、熱狂的な反応よりも、あなたの冷静な態度と純粋な関心に感銘を受けるでしょう。第二に、どんなことがあっても決まり文句を避けましょう。「固定観念を打ち破る」「後ほど改めて検討しましょう」といった使い古されたフレーズを使うと、他の皆と同じに聞こえます。
プロは新鮮で具体的な言葉を使います。第三に――これは大きなポイントです――人に「お仕事は何ですか？」と尋ねてはいけません。代わりに、「普段はどのように時間を過ごされていますか？」のような質問をしましょう。単に自分の仕事について話したくない人もいるからです。もしかしたら、あまり好きではない仕事に就いているかもしれませんし、本当の情熱は仕事以外の何かにあるかもしれません。どのように時間を過ごしているかを尋ねることで、相手が本当に興奮すること――それがキャリアであれ、副業であれ、ボランティア活動であれ――について話してもらう扉を開くことになるのです。
最後に、プロフェッショナルは他人をからかったり恥をかかせたりしないこと、そして決して他人を犠牲にして冗談を言わないことを覚えておいてください。ユーモアは素晴らしいですが、それが誰かの尊厳を犠牲にして得られるものではいけません。笑いを取るために誰かを小さく感じさせた瞬間、あなたはその人の尊敬を失います。そしておそらく、それを見ている全員の尊敬も失うでしょう。プロフェッショナルに聞こえるということは、堅苦しく形式張ることではありません。人々があなたと一緒に働きたくなり、より大きなチャンスを任せたくなるような、思慮深く、率直で、敬意を持った振る舞い方をすることなのです。
仕事とプライベートを分け、常に正直でいることで、主導権を保つ
次の章に進みましょう。もう半分以上来ましたね。キャリアのはしごを登るだけでも十分大変ですが、ひとたびトップに立てば、そこから蹴落とされないようにするというまったく新しい挑戦が待っています。そこで、主導権を保ち、リーダーとしての地位を維持するためのテクニックをいくつか共有しましょう。まずは、すべての上司にとって素晴らしいヒントです。仕事の話はプライベートな時間から切り離してください。
仮にビジネスランチであっても、デザートが終わるまでは仕事の話を始めないことです。特に、話題が難しいものであればなおさらです。誰も、不快なビジネスの会話で食欲を台無しにされたくはありません。前菜のコースで予算削減の話をしたい人などいないのです！同じ原則がパーティーにも当てはまります。パーティーは新しい知己を得るには最高の場ですが、真剣なビジネスの話をするには最悪の場です。会話は軽く、本物の繋がりを作ることに留め、重い話は別の約束を取り付けてからにしましょう。
さて、ビジネスに適切なタイミングが来たら、ここが重要です。常に最高の自分を見せながらも、正直でいましょう。クライアントと会ったり、売り込みをしたりするとき、人々はよくある間違いを犯します。顧客がどれほど利益を得るかについて延々と話し続ける一方で、自分たちがその取引から何を得るかについては一切触れないのです。これはただ丁寧にしているだけだと思うかもしれませんが、実際には不誠実な印象を与えてしまいます。代わりに、どのようにクライアントと自分自身の双方が利益を得るかについて、透明性を持ち、率直になりましょう。例えば、「これが御社にとってこれだけの効果をもたらし、私どもにとってもこういう理由でメリットがあるのです」と言います。この正直さが信頼を築きます。
相手は、あなたが全員の利益を明確にしているため、あなたがまやかしをしようとしているとは思わないでしょう。また、間違いを犯すことを恐れてはいけません。中には、失敗を好むビジネスさえあります。なぜなら、それを正すことで顧客に良い印象を与えるチャンスになるからです。間違った製品を発送したり、納期に遅れたりしたら、心からの謝罪をし、善意のジェスチャー（ギフトカードや次回の送料無料、アップグレードなど）で一歩踏み込んだ対応をしましょう。適切に行えば、顧客を維持できる可能性が高く、口コミであなたのサービスの素晴らしさを広めてくれるかもしれません。上手く処理されたミスは、むしろ関係を強化し得るのです。
必ず好印象を与える最後の秘訣は、常に最初に拍手をしたり、発言したりする人になることです。リーダーは第一歩を踏み出します。彼らは他人から何をすべきか指示されるのを待ちません。ですから、グループの場面では、プレゼンテーションの後に最初に拍手をしたり、誰かがフィードバックを求めたときに最初に意見を述べたりすることで、さりげなく、そして効果的に自分をリーダーとして示すことができるのです。
リーダーシップとは、最も声が大きいとか、最も支配的であることではありません。思慮深く、正直で、他の人が躊躇するときに進んで一歩踏み出すことです。それを一貫して行えば、単に主導権を保つだけでなく、あなたの地位を揺るぎないものにする尊敬を勝ち取ることができるでしょう。
会議のための準備は報われる
まだよく知らない相手との会議を成功させる可能性を高めたいなら、ちょっとした準備が驚くほど効果的だという秘密をお教えしましょう。しかも、何時間ものリサーチのことではないのです。優位に立つための、スマートで戦略的な準備です。まず、あなたの語彙について話しましょう。調査によると、深く多様な語彙を持つ人は、より知的で創造的だと見なされます。
もちろん、賢く見せかけるために難しい言葉を使い始めることを勧めているのではありません。それは気取っていると思われる一番の近道です。でも、できることがあります。自分が繰り返し使っている言葉を類語辞典で調べ、代わりに使える新鮮な言葉をいくつか見つけて実践するのです。こう考えてみてください。1日1つ新しい言葉を覚えていけば、2ヶ月後には、なかなか気の利いた、創造性豊かな言葉の達人だと思われるようになるでしょう。いつも「面白い」と言う代わりに、「心を惹かれる」「興味深い」「考えさせられる」などと言ってみるのです。このような小さな変化が、あなたをより雄弁で熱心に見せてくれます。関連性のある格言をいくつか用意しておくことも、知恵と深みの表れです。
良い引用句を見つけたら――読書中でも、ポッドキャストを聞いているときでも、ドキュメンタリーを見ているときでも――それを書き留めて、暗記するまで繰り返し見返しましょう。そうすれば、それを使う適切な機会が来たときに、きっと強烈な印象を与えられるでしょう。ただ、それが本当に関連性があり、無理に差し込んだものではないことを確認してください。さて、ここからが準備の本当の力です。あなたが足を踏み入れる相手や文脈に焦点を当てましょう。業界展示会や業界イベントに参加するなら、30分かけて業界誌や関連ウェブサイトをざっと読みましょう。今まさに話題になっている問題、最新のトレンド、人々が議論している論争点を学びます。
こうしたトピックを会話の中で自然に引き合いに出せれば、あなたがただ外から覗いている部外者ではなく、「わかっている」人間であることを示して、人々に好印象を与えられます。このような内部情報を持っていると、ただ通りすがりの見知らぬ人としてではなく、仲間内に迎え入れられて敬意をもって扱われる可能性が高まります。同じ原則は、大きな買い物をするときにも当てはまります。車のような高価なものを買う場合、専門用語や仕組みのちょっとした詳細を知っておくと、営業担当者からより良い条件を引き出せることにつながります。ただタイヤを蹴って値段を尋ねるだけではなく、エンジンのスペックや安全機能について詳しい質問をすれば、より真剣に取り合ってもらえるでしょう。また、旅行中は――出張でもプライベートでも――現地の習慣や歴史に慣れ親しんでおきましょう。
これは礼儀正しさだけの問題ではありません。気まずい思いをしたり、取引を台無しにするようなミスを避けるためです。ある不運なビジネスマンは、これを身をもって学びました。彼はブラジルで取引をまとめようとしていたとき、「OK」のハンドサイン――親指と人差し指で輪を作るあのジェスチャーです――をしてしまいました。彼は知らなかったのですが、ブラジルではこれはまったく別の意味を持ち、非常に失礼にあたるのです。さて、この情報は一般的な旅行ガイドには載っていませんが、「ブラジルのビジネスマナー」とちょっと検索すれば、彼は失敗を避けられたはずです。
効果的な電話スキルが、視覚的合図の不足を補う
この章では、今日ではあまり活用されていないものの、非常に効果的なツールについてお話しします。
多くの人にとって、電話で話すことは理想的な会話方法ではありません。
電話では声のエネルギーの30％が失われるという研究もあります。
しかし、好きであれ嫌いであれ、電話は依然として重要なコミュニケーションツールです。
そこで、あなたの耳に賞賛が鳴り響くようなテクニックをいくつか紹介しましょう。
まず、電話に出るときは、キビキビとしたプロフェッショナルな態度で応答すること。
しかし、ここからが面白いところです。相手が名乗ったら、まるで旧友に再会したかのように迎え入れましょう。
声を温かくし、心からの熱意を込めます。
こうすることで、相手は歓迎され、大切にされていると感じ、最初から素晴らしいスタートを切れるのです。
さて、ここで覚えておくべき重要なことがあります。電話では、相手はあなたの表情も、ボディランゲージも、手のジェスチャーも読めません。
相手にあるのはあなたの声だけです。
ですから、視覚情報を言葉の合図に変換するのはあなた次第なのです。
人が話している間にただ黙って頷くだけでは（当然、相手には見えません）、「ええ」「それを聞いてとても嬉しいです」「続けてください」といった声かけを必ず行いましょう。
これらの言葉のシグナルが、あなたが完全に話に集中し、内容を理解していることを伝えます。
このような合図がなければ、相手はあなたが上の空になっているのではないか、あるいは接続が切れたのではないかと疑ってしまうかもしれません。
もう一つのヒント：人は自分の名前を聞くと反応が良くなります。
ですから、対面での会話よりも頻繁に相手の名前を使うことで、相手の注意を引きつけることができます。
「それは素晴らしい視点ですね、ジェニファー」「その点、マイケル、私も完全に同意です」
ただ、この習慣を対面の会話に持ち込まないように気をつけてください。面と向かってあまり頻繁に名前を呼ぶと、相手に取り入っているとか、操作しようとしているように聞こえてしまうからです。
電話でビジネスの話をしたい時は、必ず今話しても大丈夫な時間かどうかを尋ねましょう。
いきなり売り込みや用件に入ってはいけません。
「今、よろしいでしょうか？」のひと言が、相手のスケジュールへの敬意を示し、相手がこちらの話に実際に耳を傾ける可能性を劇的に高めます。
では、頑固な秘書や門番役を突破するための巧妙な裏技を教えましょう。
「スミスさんはいらっしゃいますか？」と尋ねる代わりに（これはすぐに、あなたを「何かを必要としている人」と位置づけてしまいます）、「今日はいらっしゃいますか？」と試してみてください。
この微妙な変化が親しみを暗示します。
これは、折り返し電話リストの一番上に置かれるべき親しい友人か常連の連絡相手であることを示唆します。
多くの場合、秘書は電話を取り次いでくれるか、少なくともメッセージの優先度を上げてくれます。
そして、あなたが電話を取り次ぐ側だったら？
相手に断りを伝えやすくする方法があります。
スタッフにこう言ってもらうのです。「すぐにおつなぎいたします。」
それから、相手をほんの少し保留にした後、スタッフに再度戻ってきて謝ってもらいます。「申し訳ございません、彼女はたった今会議に入ってしまいました。メッセージをお預かりしましょうか？」
このアプローチにより、拒否が個人的なものではなく、状況によるもののように感じられます。
電話をかけた人は、邪険にされたり、軽んじられたとは感じにくくなります。
電話は対面コミュニケーションのツールをすべて与えてはくれませんが、これらのテクニックを使えば、あらゆる電話での会話を意味あるものにできます。
あなたの声は握手代わりになり、笑顔や存在感そのものになるのです。ですから、賢く、温かく使いましょう。
いよいよ最終章です。
強い入場と主導権を握ることで、あらゆるパーティーを最大限に活用する
ここではパーティーと、目立つために何ができるかについてお話しします！
多くの人は単に楽しむためだけにパーティーに参加しますが、それはもちろん全く悪いことではありません。
しかし、少し大きな野心を持って参加することもできるのです。
ここでは、その場にいる有力者全員に会って印象づけ、もしかしたらあなた自身もその一人になる方法をご紹介します。
改めて、第一印象がすべてです。
ポップスターには素晴らしいステージ・プレゼンスがあると聞いたことがあるでしょう？
皆が思わずそちらを見てしまう、あの磁石のような魅力です。
実は、あなたも同じ魅力を持つことができるのです。それは、部屋への入り方を知ることから始まります。
劇的な入場のテクニックは驚くほど簡単です。入る前に、入り口でちょっと立ち止まり、部屋全体を見渡します。
すべてを飲み込みます。
会場をざっと見渡します。
そして、その場が十分であると判断したら、微笑み、自信を持って中に足を踏み入れます。
この種の入場――穏やかで、落ち着いていて、意図的であること――は、その場にいる人々に必ず好印象を与えます。
あなたは緊張して急いで入ったり、誰にも気づかれないようにこっそり入ったりしているのではありません。
まるでそこに所属しているかのように到着しているのです。
さて、中に入ったら、ここでほとんどの人が最大の間違いを犯します。誰かが話しかけてくるのを待って、ただ突っ立っているのです。
それをしてはいけません。
一晩中壁の花になってしまい、大切な人々に会うあらゆるチャンスを逃してしまう可能性があります。
代わりに、率先して動きましょう。
部屋の中で最も興味深い人のところへすぐに引き寄せられてください。
それがホストかもしれませんし、あなたが会いたいと思っていた人、あるいは単に活気があってエネルギッシュに見える人かもしれません。
目的を持ってその人に向かって動くのです。
誰かの注意を独り占めできたなら、これまで学んだことをすべて実践に移す時です。
しかし、ここでほとんどの人が見逃す、ボーナスのヒントがあります。自分の手に注意を払うことです。
無意識のうちに威嚇的、または閉鎖的に捉えられかねないジェスチャー、例えば手の甲や指の関節を見せるような仕草は避けましょう。
代わりに、手のひらを外側に向けた、オープンで誘うような姿勢を取りましょう。
これは、開放性、誠実さ、親しみやすさを示すシグナルです。
相手の言うことを聞き、それについて頭の中でメモを取ることを忘れないでください。
相手が明かした個人的な詳細――趣味、課題、今後のプロジェクト、彼らが重要に思えることなら何でも――に注意を払ってください。
これは計算高いことではなく、純粋に興味を持つことです。
なぜなら、ここでこれが報われるからです。次に会ったときにこれらの詳細の一つを持ち出すことで、確実に素晴らしい印象を与えられます。
1か月後に誰かに会って、「お嬢さんの発表会、どうでしたか？」とか「以前話していたレストラン、結局行けましたか？」と言えるところを想像してみてください。
相手はあなたが覚えていることに感激するでしょう。
ほとんどの人は覚えていません。
ほとんどの人は次に自分が何を言おうかということに集中しすぎて、会話から何も保持していないのです。
しかしあなたが詳細を覚えているとき――あなたが本当に聞いていて、相手があなたにとって大切だったことを示すとき――あなたは、単にパーティーで会っただけの誰かから、記憶に残る人、もっと知りたいと思わせる人へと変わるのです。
ですから、ぜひ覚えておいてほしいのですが、パーティーは単に楽しむだけの場ではありません。もちろん間違いなく楽しまなくてはいけませんが。
パーティーはチャンスの場です。
繋がり、印象づけ、あなたのキャリアと人生を変えうる人間関係を築くチャンスです。
しかしそれは、意図を持って現れ、強い入場をし、主導権を握り、会った人に純粋に注意を払った場合に限ります。
それを実践すれば、パーティーに参加するだけでなく、あなたがその場を掌握するでしょう。
最後のまとめ
今回のまとめ：人間の本性と人々の習慣についての基本的な理解があれば、誰でもより良いコミュニケーターになり、人間関係を改善する方法を学ぶことができます。 良い第一印象を与えることの重要性、威嚇せずポジティブなボディランゲージの使い方、効果的な褒め方、そして価値ある情報を携えて会議に準備して臨む方法は、誰もが知っておくべきです。 知識と優れたテクニックがあれば、会話の中でより心地よく自信を持てるようになるだけでなく、より多くの友人を得て、成功へのはしごを素早く駆け上がることができるでしょう。
