『パワーリレーションシップ』（2013年）は、キャリアを決定づけるような変革的な人間関係を徹底的に考察しています。それは、人々の人生を豊かにし、そうでなければ到達しえなかった高みへと駆り立てるプロフェッショナルなパートナーシップです。著者たちは、パワーリレーションシップを築き、育み、その恩恵を受ける方法を示します。この知識を得れば、より多くのクライアントを惹きつけ、やりがいのある仕事を続けるために、そのつながりを生涯にわたって維持できるでしょう。
あなたにとってのメリットは？最も強力でキャリアを定義する人間関係の築き方を学ぶ
「ビジネスで大事なのは、何を知っているかではなく、誰を知っているかだ」と言う人を聞いたことがあるでしょう。しかし、よく考えてみると、人間関係は仕事にも私生活にも大きな意味を持っています。私たちが出会い、友人になり、協力し合い、恋に落ちる人たちは、すべて私たちの未来を形作る上で大きな役割を果たします。
もちろん、良い関係もあれば悪い関係もありますが、その上にパワーリレーションシップというものがあります。それは困難な時期に私たちを支え、才能を育み、驚くべきことを成し遂げるよう駆り立ててくれる関係です。一言で言えば、夢を叶えてくれるような関係です。しかし同時に、自分自身も相手に与え、支え、成長を助けることを求められるため、やりがいもあります。
著者によれば、こうした最も報われる関係には26の法則があります。以下の要約はそれらすべての法則に基づいており、キャリアと人生を定義するパートナーシップを築く方法を示します。
この要約で学べること：
- テレビ番組『ジャッジ・ジュディ』の核心にあったパワーリレーションシップ
- 正しい質問を知ることが、正しい答えを知ることよりも優れている理由
- 相手を大切なクライアントとして扱い始めるのに早すぎることはない理由
パワーリレーションシップは、素晴らしい会話と、遠慮なく尋ねることから生まれる
授賞式を見て、もし自分が壇上で仕事に対する賞を受け取ったら誰に感謝するだろうかと考えたことがあるかもしれません。平均的な成功者は、自分のキャリアにおいて約12～15の重要な人間関係があったと言います。これをパワーリレーションシップと呼びましょう。
では、どうやって築くのでしょうか？まず、素晴らしい会話をすることから始めましょう。
ビル・ジェンキンスは、素晴らしい会話の力を学びました。ファイナンシャルアドバイザーとしてのキャリアの中で、彼はクライアントにパワーポイントのプレゼンテーションをしていました。しかしある日、クライアントのアシスタントから、上司が実はジェンキンスとのインフォーマルな話を何よりも楽しんでいること、そして競合他社がそのクライアントを引き抜こうと積極的になっているため、スライドを減らしてより意味のある会話を増やしたほうが良いとアドバイスされました。
ジェンキンスはこのアドバイスを受け入れ、ランチやコーヒーを共にしながら会話を増やしました。すると、確かに、これまで以上にクライアントの希望や夢を理解できるようになりました。その結果、クライアントをより良く支援できる立場になっただけでなく、2年後にはそのクライアントがジェンキンスの会社にとって最大の収益源の一つとなったのです。
ここから、パワーリレーションシップ形成のもう一つの重要な側面が見えてきます。それは、決して質問することを恐れないことです。
何年も前、著者の一人がオハイオ州アライアンスでの商工会議所年次総会の準備を手伝っていました。イベントの格を上げようと、商業界の伝説的人物、J.C.ペニーをゲストスピーカーとして招くことを思いつきました。
最初は地元のJCペニー店のマネージャーに仲介を頼みましたが断られました。しかし、諦めずに著者は直接ペニー氏に電話をかけ、すぐに彼と話すことができました。自分が彼の自伝を楽しく読んだこと、そして彼が会合で講演してくれれば町全体がどれほど光栄に思うかを伝えました。
その心のこもった最初の会話のおかげで、ペニー氏は依頼を引き受けただけでなく、その後彼のメンターとなり生涯の友人となったのです。
必要になる前に、自分と気の合う信頼できる少数のネットワークを築き、異質な人も含めよう
新しい友達をできるたびに作りたい人もいれば、少数の忠実な友達で満足する人もいます。パワーリレーションシップを築くときは、量より質に焦点を当てましょう。
何百もの連絡先よりも、献身的な人々の小さなネットワークを持つ方が常に優れています。
自分のネットワークを12～15人の使徒のようなグループと考え、全員が互いの成功を助け合い、プロジェクトを支援し合うことに専念します。このネットワークに加えるべき良い人材は、協力者、ドナー、アドバイザー、そしてあなたを助けるために一歩余計に踏み出してくれる人たちです。
また、このネットワークは、必要になってから願うよりも前に、今すぐ作っておく方が良いでしょう。
今ある強い関係が、後になって大きな利益をもたらすかもしれません。ブルックリンで裁判所の廷吏として何年も働いていたペトリ・ホーキンス・バードにまさにそれが起こりました。その間、彼は判事の一人、ジュディ・シェインドリンとの友情を育んでいました。数年後、バードはロサンゼルスで驚くべきチャンスを得ました。それは、シェインドリンの大人気テレビ番組『ジャッジ・ジュディ』の廷吏としての仕事でした。
ただし、これは相手の権力や成功がつながるかどうかの決め手になるべきだという意味ではありません。相手が現在どのような地位にあるかではなく、本当に好きで、興味や価値観を共有できる人とつながることに集中すべきです。
いずれにせよ、後から成功した人が自分のネットワークに新参者を受け入れることは稀です。成功する前の早い段階からパワーリレーションシップを始めていた方が、ずっと利益を得やすいのです。
強力で役立つネットワークを築くもう一つのコツは、自分とは異なる考え方や特性を持つ人を必ず入れることです。
スティーブ・ジョブズとスティーブ・ウォズニアックの強力なコンビの違いを考えてみてください。ジョブズは誰もを魅了できるカリスマ的で優れたセールスマンでしたが、ウォズニアックは他のエンジニアと共にいるときが最も輝く技術の魔法使いでした。二人はとても異なっていましたが、お互いがいなければAppleのテクノロジー帝国を築くことはできなかったでしょう。
早い段階で多様なネットワークを自分で作ることで、個人の成長だけでなく、予想もしなかった素晴らしい未来の可能性に備えることができるのです。
人を信じ、相手の目的達成を助けることで関係を強化する
人脈作りのメリットを考えるとき、多くの人はそこから何を得られるかを考えます。しかしパワーリレーションシップにおいては、すべては自分が何を与えるかです。
だからこそ、もう一つのパワーリレーションシップのルールは、相手に自信と揺るぎない信念を与えることです。
ピューリッツァー賞を受賞したスポーツライター、ウォルター・ウェルズリー「レッド」・スミスにとって、最も重要なパワーリレーションシップの一つは、小学校の担任だったアデレード・ブレッケンリッジ先生との関係でした。先生は早くからレッドの文章力に絶対の信頼を寄せ、彼の技術を磨き続けるよう励ましました。
高校に進学しても二人の関係は続きました。先生はレッドの様子を尋ね、英語の授業の課題について聞いてきました。高校卒業後、レッドは先生と連絡を取らなくなりましたが、あの初期の励ましを決して忘れませんでした。そして1976年に彼の文章がピューリッツァー賞を受賞したとき、レッドのもとに再びブレッケンリッジ先生から連絡が届きました。「だから言ったでしょう」と書かれたメモと共に。
パワーリレーションシップは、相手の目的達成を助けることによっても強くなります。
リチャード・メジャーは25年にわたり、クライアントに金融支援を提供し、会社で常にトップクラスの収益を上げています。成功の秘訣を尋ねられたとき、リチャードは一枚の紙を取り出し、そこには主要クライアントのリストと共に、各クライアントの目標が記されていました。そして、これらの人々が自分の目的を達成できるようにすることが自分の人生の使命だと説明しました。
これに沿ったパワーリレーションシップのもう一つの法則があります。親切で無私の行動が最も強力な絆を生むことが多いのです。ドアを開けてあげたり、同僚に何か手伝えることがないか尋ねたりするような小さな行動でさえ、関係を大きく強化します。
ですから、強力な関係を築きたいなら、個人的にも仕事上でも、支援を提供し、相手の目標や優先事項、ニーズを学ぶことで、どうやって助けられるかを考えてみてください。あなたの寛大さは、きっと返ってくるでしょう。
本気の関係には、強固な基盤、誠実さ、共感が不可欠
誰もが手っ取り早い近道を好みますが、実際のところ、パワーリレーションシップに近道はありません。この種の絆は、しっかりとした基盤を必要とし、急いで築くことはできません。
例えばある日、サルという男性が著者のオフィスの一人を訪ねてきました。彼は著者たちの本を愛読していると述べ、すぐにでも一緒に仕事を始めたいと要求しました。しかし、著者はそういうやり方はしません。
他の見込み客と同様に、サルにはビジネス関係の基盤を築くための提案書が送られました。しかし、近道ができないことに不満だったのか、サルは二度と返事をしませんでした。
このルールには例外もあるかもしれませんが、一般的に言って、パワーリレーションシップは、相互の尊敬という強固な基盤を築くために、双方の時間と献身を必要とします。そうして初めて、その恩恵を受けられるようになるのです。
パワーリレーションシップのもう一つのルールは誠実さです。これは、妥協してはならない正直さ、一貫性、信頼性という中核的な原則に関わります。
著者の一人がサンディエゴであるプロジェクトに取り組んでいたとき、実業家C.アーノルト・スミスが500万ドルの募金を寄付し、感激しました。しかし直後にスミスが詐欺で逮捕され、プロジェクトリーダーの一人は、誠実さの問題として、すぐにそのお金を返さなければならないと悟りました。
著者は、最初はそのお金を保持できる抜け道を探そうと思ったと認めています。しかし結局、チーム全員が資金源に誇りを持てるようにすることが重要であり、組織の誠実さの方が価値があると理解しました。彼らは結局、汚れたお金がなくてもやり遂げられることを証明しました。
パワーリレーションシップに欠かせないもう一つの要素は共感です。
このルールを説明するために、著者たちは、あるCEOから聞いた逸話を紹介しています。そのCEOは、企業評価のために外部の投資銀行を雇いました。CEOは、評価の準備のためにチームが24時間体制で働いていました。ところが、銀行のボスが部屋に入ってきて、チームの努力に敬意や共感を示すことなく、従業員のサンドイッチをつまみ食いし始めたのです！
後にその従業員は最高財務責任者になり、その銀行とは二度と仕事をしないようにしました。
信頼を与え、環境を変えることで関係は深まる
パワーリレーションシップの基盤ができたら、信頼を築くことで絆をさらに深めることができます。そして信頼のポイントは、それを得るためには、まず与えなければならないということです。
信頼がなければ、関係は最初から失敗する運命にあります。例えば、ニューヨークのステーキハウスで支払いをしようとした男性が財布を忘れたことに気づき、この正直なミスを店主に説明しようとしましたが、店主は聞く耳を持ちませんでした。彼は財布を取りに走る間、自分のiPhoneを置いていくことさえ申し出ましたが、代わりに店主は彼を逮捕させてしまいました！
信頼がある場合とはまったく異なります。パリのレストランで、著者の一人がホテルの部屋に財布を忘れてきたことに気づきました。しかし、恥ずかしい場面を引き起こす代わりに、ウェイターはホテルに連絡し、すべて平和的に解決しました。
信頼の欠如から得をする人はいません。それはビジネスを侮辱的に見せ、クライアントに犯罪者のような思いをさせます。しかし、クライアントに信頼を提供すれば、忠実で感謝してくれる顧客と生涯にわたる関係を築く立場に立つことができます。
パワーリレーションシップのもう一つのルールは、マンネリ化を防ぐために定期的にルーティンを変えることです。
これは恋愛関係にも見られます。研究によると、定期的にデートの夜のルーティンを変えるカップルは、毎回同じことをするカップルよりも、親密でしっかりとつながっていると感じる傾向があります。
これを踏まえ、ビジネスパートナーや潜在的なクライアントと過ごす時間を思い出深いものにしてみてください。次にクライアントとのミーティングを予定するときは、いつも同じ場所で済ませずに、新しい環境でユニークな経験を共に作り出せる場所を考えましょう。
すべての答えを持っていることよりも、正しい質問に集中し、ぎこちない始まりも克服できることを忘れずに
「第一印象を良くするチャンスは一度きり」という格言があるように、初めて誰かに会うのは当然ストレスがたまります。
面接に臨むときは、自分の良い面を出して正しい答えができればと願うでしょう。しかし、正しい質問を持っている方が、見栄えが良い場合も多いのです。
相手の考えに関心があることを示す質問をするのも良いことです。あるCEOが大規模な業界カンファレンスのQ&Aセッションに参加したとき、統計や数字、ビジネス上の意思決定についての質問にはあまり興味を示しませんでした。そのCEOが喜んだのは、今後最も楽しみにしていることは何かという、より個人的な質問を受けたときでした。著者の一人がこの質問をしたところ、CEOは次のプロジェクトについて話し始めて目に見えて元気になり、後で著者に感謝し、連絡を取るように言いました。
会議の立ち上がりがぎこちなくても慌てないでください。共通の興味を持ち出すことで、たいてい良い印象を与えることができます。共通点があることは、強い関係を築くのに常に役立つからです。
イェール大学の学長A.バートレット・ジアマッティは、寄付を期待していた裕福な同窓生フェイ・ビンセントと会ったとき、困った立場に立たされました。
会議が始まると、ジアマッティがしっかりと下調べをして準備万端であることは明らかでしたが、ビンセントはこれに感心せず、イェール・ロースクールを助ける気はないとさえ言いました。ジアマッティは、ビンセントに関するファイルを調べていたことを素直に認めた上で、別の切り口で話を進めました。ビンセントの父親がジアマッティの父親と同時期にイェール大学に通っていたことに触れ、父親の名前で寄付をしてみてはどうかと提案したのです。
この共有された歴史の一片が、ビンセントの興味をぐっと引きつけました。ジアマッティが二人の共通の趣味である野球の話を持ち出すと、さらに喜びました。実際、こうした共通の関心が、その後に何年も続く互恵的な友情の基盤を築いたのです。
ですから、出だしがぎこちなくても、その関係をすぐに諦めてはいけません。ひとたび発見されるのを待っている共通のつながりを見つければ、悪い第一印象が人生を変えるような関係につながる可能性は常にあるのです。
潜在的なクライアントを今のクライアントのように扱い、クライアントの利益と成長に貢献することで維持する
競争は非常に激しいため、誰もが今のクライアントを維持し、新しいクライアントを獲得するための新しい方法を探しています。
だからこそ、潜在的なクライアントを、すでにチームの大切な一員であるかのように扱うことが不可欠です。
まだ正式にクライアント契約を結んでいなくても、すでにそうであるかのように扱い始めることができます。これには、ランチに誘ったり、アイデアを共有したり、あなたのネットワーク内の他の人々と出会うことで利益を得られるイベントに招待したりすることが含まれます。
これらはすべて、プロフェッショナルサービス企業デロイトのコーポレート・レスポンシビリティ・オフィサー、メアリー・エレン・ロジャースが行っていることです。ある見込み客に対して、メアリーは5年間にわたって関係を育みましたが、デロイトが提供できるメリットについては一度も口にしませんでした。この戦略――誰に対してもすでに大切なクライアントであるかのように扱うこと――があまりに成功し、彼女は一人で会社の収益を3倍にしたのです。これも、彼女がアメリカで最も影響力のある女性の一人に数えられる理由の一つにすぎません。
現在のクライアントとの関係は、あなたの努力を相手の野望と一致させることで強化できます。
クライアントが、あなたの仕事が自分の成長や利益のための具体的な計画達成に焦点を当てていることを明確に見て取れれば、関係はより意味のあるものになるはずです。高度な技術的方法を使って投資しているとクライアントに自慢するビジネスもありますが、それではクライアントは自分の個人的な利益が守られているとは感じられません。すべてのクライアントを同じように扱うのではなく、あなたの努力が、相手の特定のビジネスを改善し、望む未来に到達させることに集中していることを説明してください。
例えば、大規模な会計事務所のパートナーであるエレンは、クライアントの監査を終えると、必ず少なくとも月に2回、CFOまたはSVPとランチを共にします。これは標準的な監査としては非常に異例ですが、それによってクライアントの優先事項や目標をよく知ることができ、関係が強化されます。そして、そうすることでクライアントは、エレンが単にもう一つの監査を済ませるよりも、自分たちの成長を助けることに関心があると理解するのです。
エレンの才能の一つは、クライアント自身がなかなか気づけない洞察を提供することであり、そのため彼女はしばしば追加の仕事を依頼されます。これはまた、誰かの成長に貢献する方法を見つければ、相手はあなたを永遠にそばに置きたくなるということをも示しています。
魅力的であり続けるために好奇心を持たせつつ、弱さと熱意も忘れずに
恋愛のアドバイスを求めたことがあるなら、クールに振る舞い、ある程度の謎を保つことが魅力的だと聞いたことがあるかもしれません。
これはパワーリレーションシップにも当てはまります。法則の一つは、「人々を常に好奇心旺盛にさせ、興味を引き続けることが良い」としています。その一つの方法は、自分が知っているすべてを話すのではなく、相手が知る必要がある情報だけを常に提供することです。
例えば、著者の一人が、より顧客中心になろうと考えている潜在的なクライアントと会ったとき、この新しいビジネスモデルを選択することに伴うリスクがあると伝えました。この変更によって他の部門が力を失う場合、その部門の重役たちがベンチャーを妨害しようとする可能性があると説明したのです。
クライアントは他のどのコンサルタントからもこの話を聞かされていなかったため、好奇心が刺激され、彼を雇いたいと強く望みました。
もう一つの魅力的な資質は熱意です。
マニー・ジャクソンの熱意は、彼を素晴らしい旅に導きました。イリノイ大学初のアフリカ系アメリカ人バスケットボール選手として直面した差別を乗り越えさせ、ハーレム・グローブトロッターズの人気スターにしました。後に、フォーチュン100の多国籍企業ハネウェルのエグゼクティブ・バイス・プレジデントになるのを助けました。
一方で、別の状況では別の資質、弱さが求められます。
1952年の大統領選挙戦で、リチャード・ニクソンは共和党の大統領候補ドワイト・アイゼンハワーの副大統領候補として立候補していました。選挙直前に、ニクソンが選挙資金を不正に使用した可能性があるという報道が出ました。
この悪評の嵐を乗り切るために、ニクソンは弱さを発揮しなければならないと悟り、見事にそれを実行しました。続いて行われたのが、有名な「チェッカーズ演説」で、テレビの生放送に出演し、もし国民が自分を副大統領に留めるべきだと信じるなら、共和党全国委員会に手紙を書いてほしいと謙虚に求めました。
ニクソンの弱さの表明は、大衆の支持の大波を引き起こし、彼の政治キャリアを救いました。アイゼンハワーは彼を候補にとどめ、選挙は地滑り的な勝利を収めました。
真実と愛情と称賛を伝え、人を評価し成長を助けることを忘れずに
誰もが時には褒め言葉を必要とします。実際、相手に自分が評価していることを伝えることは、関係構築において大いに役立ちます。とはいえ、その称賛が表面的だったり不誠実だったりすれば、まったく助けになりません。
強力なパワーリレーションシップを築くには、真実と愛情のバランスが必要です。
ノルウェーのスピードスケート選手、ヨハン・オラフ・コスが最初に指導を受けたコーチは、冷たく攻撃的で極度に批判的な人でした。次に付いたコーチは、コスに称賛と肯定的なフィードバックを惜しみなく与えたいと考えていました。やがてコスは、この二つのコーチングスタイルの適切なバランス――真実と愛情の完璧な組み合わせ――を見つけ、それによって4つのオリンピック金メダルを獲得しました。
批判は誰かの仕事の成長を助ける上で役立ちますが、真実のアドバイスをし始める前に、まず対象となる仕事の文脈を理解するのが最善です。
称賛を伝え、相手にどれだけ自分にとって大切かを伝えるときは、早めに伝えるのが一番です。長くためらいすぎると、その間に何が起こるかわかりません。
著者の一人にとって最大の影響を与えたのは、父親でした。父親は早くに学校を辞めざるを得ず、読み書きを完全に学べなかったにもかかわらず、知恵にあふれていました。彼は、心と思いを開いておくことの重要性など、多くの重要な格言を著者に教えました。
しかし悲しいことに、著者は父親が亡くなる前に、どれほど自分にとって父親が大きな存在だったかを伝える時間を見つけられませんでした。彼は、他の人には同じ過ちを犯さないようにと促しています。
称賛を伝え、相手にどれだけ自分が評価しているかを伝えることが個人的に満足感をもたらすのはもちろん、絆を強めるのに非常に効果的です。よく起こるのは、褒められた人が、お返しに褒め言葉を渡したくなるという、やりがいのあるブーメラン効果で、これによってその関係がいかに強いかが明確になります。
おわかりのように、パワーリレーションシップは双方向の道であり、両方の人が与え、受け取り、互いに他の方法では得られなかったであろう強さを手に入れることができる、互恵的な関係を形成するのです。
まとめ
この要約の核心的メッセージ：
時間と努力はかかるものの、良い会話や相手の目標や優先事項に貢献するといった実践を通じて、キャリアを通じてあなたを支えてくれる忠実な関係の小さなネットワークを築くことができます。正直さ、称賛、熱意、信頼、誠実さといった資質を意識的に関係に持ち込めば、同じ見返りを期待することができます。
実践的なアドバイス：
ネットワークに入れたい人のリストを作る。
誰かが急に成功するのを見て、その幸運が自分にも訪れればと願う代わりに、将来の輝きのための自分自身のネットワークを今こそ作りましょう。
このリストには、まだキャリアの頂点への道の途中にいる、才能ある人々を約12人含めるべきです。名前とともに、彼らのスキル、願望、目標、そしてあなたが彼らを助けるために何ができるかを書き出しましょう。
キャリアを助けてくれる誰かと引き合わせることができますか？ 招待できる近々のイベントを知っていますか？ 少なくとも月に2回はこれらの人々と会い、パワーリレーションシップを育て続け、こうした友情の個人的および仕事上のメリットを発見しましょう！
次に読むべき本：『人間の本性の法則』ロバート・グリーン著
パワーリレーションシップの背後にある力学は、私たちが最も大切にする関係がなぜそれほど重要で報われるのかを明らかにしています。さらに一歩進めたいなら、パートナーやチームメート、そして自分自身をより深く理解するために、人間の感情をより科学的に見つめ始める絶好のタイミングです。だからこそ、『人間の本性の法則』の要約をお勧めします。
人間関係が難しい理由の一つは、私たち誰もが非合理的で利己的になりがちだからです。しかし、『人間の本性の法則』に慣れ親しめば、そうした行動がどこから来るのかだけでなく、それを自分の利益のためにどう活用できるかがわかるようになるでしょう。
