『身銭を切れ』（2018）は、他者との関わりがリスクと対称性によっていかに密かに影響を受けているかを探求する一冊です。確率論の考え方を日常の場面に応用することで、タレブは社会を本当に動かしているものについて、予想外でしばしば目を見張るような洞察を明らかにしていきます。
本書から得られるもの——より良く、より公正なリスクの分析方法
人間のあらゆる関わり合いの水面下には、結果を左右する特定の要因が潜んでいます。
一つ目は、その関わり合いにおける「対称性」、つまりバランスです。これを理解するには、いくつかの重要な問いを投げかける必要があります。どちらがより多くの情報を知っているのか？たとえば、取引の際に買い手は売り手より多くのことを知っているのか？片方が自分の優位な知識を相手を操るために使っていないか？
二つ目の要因は「リスク」です。医者にかかるときや営業マンと接するときなど、日常生活の多くの場面で、私たちはリスクについて立ち止まって考えることはほとんどありません。つまり、アドバイスをする側は何を失うのか？うまくいかなかった場合、私たちに何が起きるのか？
これらの問いはすべて、その人がその関わり合いの目的に対してどれだけ深く関与しているか、どれだけリスクを負っているかを測る手がかりになります。言い換えれば、どれだけ身銭を切っているかということです。
望ましい結果を得たいなら、こうした問いを考え始める必要があります。以下で順に探っていきましょう。
本書では、以下のことを発見できるでしょう。
- 少数派がいかに簡単に多数派を支配できるか
- なぜ社会は一部の金持ちを愛し、他の金持ちを嫌うのか
- 従業員を会社に忠実にする本当の要因
売り手と買い手の間の情報の非対称性は、道徳的に誤りである
古代ローマの神話に、漁師たちが亀を捕まえて料理したという話があるのをご存じでしょうか？
その亀は食べられない代物だったため、漁師たちが処分方法を相談していると、神のメルクリウスが通りかかりました。失敗作の料理を押し付ける絶好の機会だと考えた漁師たちは、彼を食事に招待しました。しかし、メルクリウスは彼らの企みを見抜き、逆に漁師たち自身に亀を食べさせてしまったのです。
亀やローマの神々を相手にすることはないにしても、現代の営業マンはこの話から多くを学べるはずです。なぜでしょうか？
この神話は、漁師たちが身をもって学んだ重要な教訓を伝えています。それは、善意のアドバイスに見せかけた売り込みは不道徳だということです。
残念ながら、今日の商業社会では、まさにそれを行っている人が大勢います。
たとえば、著者が投資銀行で働いていたとき、トレーダーたちが余剰株や不要な株を顧客に売るために使う卑劣な手口を頻繁に目撃していました。
彼らは株式を売りたい本当の理由——つまり在庫過剰であること——を正直に伝える代わりに、その株は顧客のポートフォリオに完璧に合い、価値はほぼ確実に上がり、この機会を逃すと後悔するだろうと伝えていました。つまり、トレーダーたちは売却の真の理由という重要情報を伏せ、必死の売り込みと心理操作を、あたかも善意のアドバイスのように見せかけていたのです。
しかし、本当にこれに問題があるのでしょうか？結局のところ、彼らの行為は合法であり、こうした営業手法は誰もがよく知るものです。興味深いことに、この行為は多くの世俗国家では合法かもしれませんが、宗教的な法体系の下では、はるかに許容されにくいのです。
たとえば、イスラム法であるシャリーアには、ガラル（Gharar）という概念が存在します。
この用語は、二者間の情報の非対称性を指します。一方の当事者である売り手が、取引について他方の当事者である買い手よりもはるかに多くの情報を持っている場合、売り手は取引結果について過度の確実性を持ち、買い手はあまりに少ない情報しか持たないと言えます。この場合、取引にガラルが存在することになり、情報の非対称性が是正され、買い手により多くの情報が与えられるまで、取引は禁じられる可能性があるのです。
したがって、上記の例では、トレーダーの行為はある国では許容されても、別の国では法的・倫理的に問題があると判断され得るのです。
多くの人が見落としている——少数派が多数派を支配するという事実
一匹のアリの行動を研究すれば、アリのコロニー全体がどう動くかを理解できるでしょうか？
興味深いことに、それはできません。コロニー全体を観察して初めて、その仕組みを理解できるのです。人間社会はアリのコロニーによく似ています。構成要素である個人を見ても、社会全体がどう振る舞うかは必ずしもわからないのです。
なぜなら、社会の行動を決定するのは、人と人との相互作用だからです。
驚くべきことに、こうした対人関係の相互作用は、しばしば奇妙な結果をもたらす単純なルールに従っています。少数派支配は、そうしたルールの中でも最も興味深い例の一つです。
少数派支配とは、ほんのわずかで柔軟性のない少数派——総人口のわずか3％程度——が存在するだけで、全体がその選好に従わざるを得なくなるという事実を指します。
これが馬鹿げていると思うなら、イギリスの例を考えてみてください。イギリスのイスラム教徒は総人口のわずか4％程度ですが、ニュージーランド（イギリスの主要供給国）から輸入される羊肉の70％がイスラムの屠殺ガイドラインに従ったハラール認証のものなのです。つまり、イギリスの大多数がハラールの羊肉を食べていますが、それを望んでいるのはわずか4％にすぎません。
なぜこのような現象が起きるのでしょうか？上記のような状況では、多数派は少数派よりも柔軟だからです。たとえば、非イスラム教徒は通常ハラールの肉でも食べますが、イスラム教徒は非ハラールの製品を食べません。したがって、イギリスの小売業者にとっては、市場シェアを失わないためにも、すべての消費者に主としてハラール肉を提供するのが経済的に合理的なのです。
この論理は明白に思えるかもしれませんが、消費者行動を変えようとする企業は、少数派支配の概念を無視するという過ちをよく犯しています。
モンサントのような大手農業企業は、遺伝子組み換え食品を食べることに何の問題も不健康さもないとアメリカ人を説得しようと長年試みてきました。しかし、これらの企業は考慮していないのです。GM食品を食べるアメリカ人は非GM食品を食べることに問題はありませんが、その逆は成り立たないということを。
したがって、5人家族のうち1人でもGM食品を食べない人がいれば、コストと味の差がわずかである限り（そして実際わずかなのです）、その家族の毎週の買い物はおそらく非GM製品ばかりになるでしょう。
実際のところ、農業企業が多数派を説得するために費やした数百万ドルは無駄でした——柔軟性のない少数派が依然として支配しているのです。
企業は従業員に自由の喪失を受け入れさせるよう条件づけている
5世紀、特定の修道会に属さない修道士たちがいました。ギロヴァーグと呼ばれる彼らはヨーロッパ中を放浪し、町人に食べ物と宿を乞うていました。
ギロヴァーグは教会に管理できないため嫌われていました。実際、教会には彼らの服従と引き換えに与えられるものが何もなかったのです——修道士たちは無一文でいることに満足していたからです。そこで教会は、彼らの自由を制限するために、すべての修道士に適用される規則を導入しようと必死に働きかけました。
興味深いことに、教会の何世紀にも及ぶギロヴァーグ嫌いは、今日の企業と従業員の関係を理解する助けになります。
現代の企業もまた、そこで働く人々の自由を制限しようとしています。
どうやって？彼らを雇用することで。
フリーランサーや請負業者に仕事を依頼するのではなく、従業員を雇うことで、雇用主は労働者の個人的自由を制限できます。彼らを管理することで、会社は彼らに依存できるようになるのです。たとえば、週5日、朝9時から夕方5時までの固定スケジュールに縛られれば、労働者は仕事に対応できます——より良いオファーがあり、それを受け入れる自由のあるフリーランサーとは違います。従業員を雇うことで、組織は安心を買っているのです。
しかし、従業員の側はどうでしょうか？会社の都合のために月曜から金曜まで1日8時間も自由を奪われ、従順なペットのように扱われることに、なぜもっと抵抗しないのでしょうか？残念ながら、不快な真実は、私たちの多くが服従するように心理的に条件づけられているということです。
これが陰謀論に聞こえるなら、周りを見渡してみてください。この条件づけは簡単に見つかります。
条件づけられた従業員とは、個人的アイデンティティが勤務先の会社と本質的に結びついている人々のことです。彼らは会社が期待する服装をし、組織の言葉である社内用語さえ使います。こうした労働者は、身銭を切るように、つまり自らも何かをリスクにさらすように条件づけられているのです。窮屈な仕事から離れれば、自分自身の一部も失うことになるのです。
たとえば、IBMの全従業員は白いシャツと青いスーツを着用しなければならず、仕事外でも互いに交流することが推奨されています。社内ジョークで構成されたIBM特有のユーモアのセンスさえあるのです。IBMの従業員は従順でいたいと思います——もし解雇されれば、ワードローブも社会生活も失い、誰も彼らのジョークを理解してくれなくなるのですから。
社会は裕福な起業家を愛し、富裕な官僚を嫌悪する
著者によれば、社会には2種類の所得格差があります。1つ目は、裕福な有名シェフ、起業家、有名歌手などの個人に当てはまるもの。2つ目は、裕福な銀行家、最高経営責任者、官僚に当てはまるものです。
これらのグループはどちらも私たちよりも多くのお金を持っていますが、結果としてわかるのは、私たちがその格差に対して一方のグループにしか反感を持たないということです。
有名シェフ、歌手、起業家については、その不釣り合いに高い富を受け入れる傾向がありますが、法外に裕福な銀行家や最高経営責任者に直面すると、社会はその富に問題を感じるのです。
たとえば、作家のジョアン・C・ウィリアムズは、アメリカの労働者階級は通常、起業家や有名人をロールモデルとして見ていると説明しています。つまり、彼らはその富に感銘を受けるのです。逆に、『労働者の尊厳』の著者であるミシェル・ラモンは、ブルーカラーのアメリカ人にインタビューし、彼らが最高経営責任者や官僚のような高給の専門職に反感を持っていることを発見しました。そしてこの反感は有名人や起業家には向けられていませんでした。
高給の専門職を嫌うのはアメリカ人だけではありません。たとえば、スイスでは最近、経営者の給与に上限を設ける新しい法律を作るべきかどうかを問う国民投票が行われました。この法律は可決されませんでしたが、専門職間の格差を是正しようとする動機の表れでした。対照的に、スイス社会は通常、裕福な起業家を敬意をもって見ています。
では、なぜ私たちは一部の金持ちを受け入れ、他の金持ちはその富に値しないと考えるのでしょうか？
すべては「身銭を切っているかどうか」に帰着します。私たちは、起業家や有名人は現在の地位に到達するために大きなリスクを取ってきたと想定しますが、安全な会社の給与を受け取って金持ちになった専門職はそうではないと考えます。つまり、社会は大きなリスクが大きな報酬につながることを受け入れますが、小さなリスクが同じ報酬を得ているように見えることを嫌うのです。
興味深いことに、この論理はドナルド・トランプの人気を説明できるかもしれません。
多くの政治評論家やジャーナリストは、トランプの派手な富の誇示と過去の破産が労働者階級の有権者を遠ざけると考えましたが、実際はその逆でした。労働者階級の有権者は、彼の富を起業家としての成功の証拠と見なし、破産を、贅沢なライフスタイルを実現するためにすべてを賭けた、本当に身銭を切っている証拠と見なしたのです。
成功が能力で決まるか、イメージで決まるかは、職業によって異なる
あなたが手術を受けるために、2人の外科医から1人を選ばなければならないと想像してください。1人目の外科医は、まさに外科医らしい見た目をしています。細身で、繊細な手をしており、非常に話し上手です。2人目の外科医はかなり違います。服装はだらしなく、太り気味で、医者というより肉屋のように見えます。
どちらの外科医を選びますか？
驚くべきことに、著者は2人目を選ぶと言います。彼は外科医らしく見えません。キャリアである程度の成功を収めてきたのであれば、多くの否定的な先入観を乗り越えなければならなかったはずです。つまり、外科医らしく見える医者よりも、自分を証明するためにより多くのハードルを乗り越えてきた可能性が高いのです。
この文脈では、ハードルを乗り越えることは、実際の手術の腕前に等しいと言えます。そう推測できるのは、医療という職業が、当事者全員が身銭を切っている分野だからです。つまり、関わる全員がリスクを負っています。健康がかかっている患者も、手術を失敗すれば訴訟のリスクにさらされる外科医も。この職業では、結果は現実を見ることで決まり、イメージよりも能力が勝るのです。
しかし、いつでも実績がイメージよりも重要であるべきではないのでしょうか？おそらくそうあるべきでしょうが、人々があまり身銭を切っていない職業では、通常その逆が真実です。そうした職業では、結果は現実ではなく、誰が有能で誰がそうでないかという意見に基づいて決まります。
その良い例がCEOという職業です。
CEOとその採用担当者は、医者とその採用担当者である患者よりも、はるかに身銭を切っていません。CEOが悪い決断をしても、株主が死ぬことはなく、彼女はおそらくボーナスを受け取り続けられるでしょう。
したがって、リスクがはるかに少ないため、最高経営責任者を採用する側は実際の能力を評価しようとしません。代わりに、彼らはイメージを評価するのです。考えてみてください。ハリウッド俳優だったロナルド・レーガンは、アメリカで最も高い行政職である大統領に選ばれました。彼の勝利が可能だったのは、他のCEOと同様に、大統領は能力の客観的評価ではなく、人々の意見によって選ばれるからです。
レーガンは1人目の外科医と同じように見た目が役割に合っていたため、その結果選ばれたのです。
富裕層は支出に無頓着になり、その結果搾取される
法外に高くてがっかりするレストランで食事をしたことはありますか？もしあれば、あなただけではありません。著者はかつて裕福な友人と夕食に出かけました。彼はシンプルな近所の店を好みましたが、友人ははるかに高価な店に行ける余裕があったため、ミシュラン星付きの店を訪れました。そこでは料理は過度に凝っていて、量は極小でした。
この食事の値段はジューシーなハンバーガーの20倍で、楽しさははるかに劣っていました。それでも著者の裕福な友人は、その体験に喜んでお金を払いました。なぜでしょうか？金持ちは驚くほど簡単に騙されるのです。
金持ちはすべてにおいて最高のものを楽しんでいると想定するかもしれませんが、必ずしもそうではありません。実際、人は裕福になると、前述の食事のような、やり過ぎでがっかりする製品や体験を購入する可能性が高くなるのです。
これは、富裕層が販売員ほど身銭を切っていないために起こります。
たとえば、私たちのほとんどは、何かにお金を大量に使う前に慎重に考えるでしょう。その製品や体験が支出に見合うかどうかを気にします。さもなければ、限られた資源を無駄にするリスクがあるからです。しかし、金持ちはあまりにお金を持っているため、多少使ってもリスクにはなりません。したがって、自分の本当の好みをしっかり管理しようとしなくなります。つまり、自分が何を望んでいるかをあまり考えなくなるのです。これは、彼らの選択が、彼らから現金を引き離そうとする販売員によって左右され始めることを意味します。こうした販売員は、高値の製品を売ることで得るものの方が、金持ちがそれを買うことで失うものよりもはるかに大きいのです。結果として、狡猾な販売員が彼らを利用するのは容易なことです。
この富裕層の搾取は、彼らの不動産購入を見ればわかります。
たとえば、多くの人は裕福になると、広大で人里離れた敷地に建つ大邸宅に引っ越します。しかし、著者は、そうする人のほとんどは、不動産業者や、どう生きるべきかを助言するマーケティングに押されてそうしているに過ぎないと確信しています。現実には、ほとんどの人は、静かで巨大な邸宅よりも、人々との交流や人間的な温かさに溢れた活気ある地域に住む方がはるかに幸せなのです。すぐに彼らに同情することはないかもしれませんが、こうした孤独な金持ちたちは、巧妙な詐欺の被害者なのです——すべては、彼らが十分に身銭を切っていないからです。
まとめ
本書の核心となるメッセージ：
私たちの経済生活や社会生活のあらゆる側面を深く見つめると、情報、リスク、選好における非対称性が、私たちの行動や結果の多くを決定していることが見えてきます。したがって、人々がなぜそのように行動するのかを本当に理解したいなら、あらゆる状況において、各利害関係者が持つ知識と、誰が最も失うものを持っているかを吟味すべきなのです。
実践的なアドバイス：
あなたの医者はリスクをどう測っていますか？
医者が取るリスクは、あなたが負うリスクとは異なるだけでなく、異なるパラメーターで評価されています。たとえば、医者の手腕は治療から5年後の患者の転帰で測られるかもしれません。一方、あなたは20年後の結果についても同じように懸念しているでしょう。次に医者から2つの治療選択肢を提示されたときは、彼らが効果を測るのにどの指標を使っているのか、どの治療選択肢が最良の長期的利益をもたらすのかを必ず確認してください。
関連書籍のご紹介：『反脆弱性』ナシーム・ニコラス・タレブ 著
ある種のものは、不安定で予測不可能な環境に置かれることで改善するように見えます。『反脆弱性』（2014）は、なぜそうなるのかを分析しています。古代から人類文明の進歩に不可欠だったのは、この性質であると示唆しています。
ナシーム・ニコラス・タレブは、経済などのシステムに介入して人生を平坦にしようとする現代社会を批判的に検証します。社会をより良い場所にするどころか、この介入的な性質こそが、反脆弱性が成立するために不可欠な不安定な環境を破壊しているのです。
