『議論の技術』（2013年刊）は、修辞学の技術を解説するガイドブックです。修辞学の本質とは何か、説得はどのように機能するのか、そして歴史上の偉大な演説家たちの理論や逸話、綿密なリサーチに基づいて、議論に勝つ方法を明らかにします。
この本で得られること：アリストテレスのように、議論で二度と負けなくなる方法
「議論」と聞いて、あなたが想像するのは、台所で何かを巡って怒鳴り合う夫婦の姿かもしれません。それは残念なことです。なぜなら、議論とは単なる言葉による攻撃手段と考えるべきではないからです。議論は元来、二者以上の当事者が共に結論へと至るための、効率的で、むしろ喜びすら伴う手法として考え出されました。もちろん、議論が白熱し、熱を帯びることはありますが、だからといって、憎しみや悪意だけに結びつけられるべきではないのです。
異なる視点で議論に臨めば、それは一種の技術となり、学び、向上させることができるものへと変わります。その技術を学べば、議論はより楽しくなるだけでなく、あなたはより手強い論客になれるでしょう。本書の要約では、以下のことを学びます。
- なぜアリストテレスは、映画『8 Mile』のエミネムのキャラクターを認めたであろうか
- 2004年の大統領選キャンペーンで、ジョン・ケリーが無視した修辞学の中心的な教訓とは何か
- 離婚に至った夫婦と比べて、うまくいく結婚生活ではどのように議論が交わされているか
議論は人間の生活に不可欠であり、私たちの態度に影響を与え、決断を左右する
多くの人にとって、「議論」という言葉は、怒りにまかせて叫び合う二人の姿を思い起こさせるでしょう。しかし、議論の技術である修辞学は、それ以上のものです。本質的に、それは論者が他者を説得するためのスキルとテクニックの結節点であり、その起源は古代ギリシャにまで遡ります。では、現代社会において、それはどのような意味を持つのでしょうか。
今日でも、修辞学は私たちが気づかないうちに、私たちの考え方を形成しています。古代ギリシャ人は、修辞学という学問を非常に高く評価し、あらゆる教育の基礎としていました。彼らは議論を交わすことでこのスキルを磨きました。そして今も、議論は人間のあらゆる営みにおいて重要な役割を果たしています。広告や政治演説、書籍やブログ、台所や法廷などで繰り広げられているのです。よくある誤解は、議論は合意に至るべきものだというものです。しかし、彼らが本当に目指しているのは、コンセンサス、つまり、その結果に対する完全なる共通認識です。
つまり、議論の目的は「相手を打ち負かす」ことではなく、「相手を味方につける」ことなのです。心理学のジョン・ゴットマン教授が主導した研究は、この考えを明確にしました。セラピーを受けているカップルを観察したところ、結婚生活を続けている夫婦は、別れてしまった夫婦と同じくらい多くの論争を経験していました。しかし、そこには決定的な違いがありました。長続きする結婚生活を送るパートナーは、問題を解決し、共通の結果に到達する機会としてそれを捉えていました。言い換えれば、彼らは「議論」をしたのです。一方、別れてしまったカップルは、単に「喧嘩」をしていました。つまり、議論で勝つことだけを目的として攻撃的になる「喧嘩」は、議論の優れた方法とは言えないのです。
それはコンセンサスに到達する助けにはなりません。では、より良い方法とは何でしょうか。ギリシャの哲学者アリストテレスは、おそらく「誘惑」または「魅了」を提案したでしょう。彼はこれを最も強力な議論の形だと考えました。あなたの聞き手を魅了し、あなたが望むものを相手も望むように説得することが、コンセンサスに達する最も簡単な方法なのです。
何を達成したいのかを知るまでは、議論を始めてはいけない
たいていの人が議論を始める時の目標は、相手に敗北を認めさせることです。しかし、相手の考えが変わらないまま議論が終わってしまったら、そもそも議論を始める意味はあまりありません。そうならないための方法は次の通りです。まず第一に、議論のための議論をしてはいけません。目標達成に役立つ時だけ議論をするのです。
例えば、あなたが友人に何かをするよう説得しようとしているとします。その場合、それを達成することこそが成功の基準となるべきです。結局のところ、議論に勝った者が必ずしも相手を黙らせた者とは限りません。勝者とは、自分の目標を達成した者です。例えば、制限速度50キロの道路を51キロで走行中に警察官に呼び止められたとします。警官があなたの車に近づいてくる時、あなたはつい無礼な態度で応対したくなるかもしれません。
しかし、忘れないでください。あなたの意図は切符を切られないことです。ですから、敬意をもって謝罪し、法を遵守する市民の役割を演じる方がはるかに理にかなっています。そうすれば、警官は自分の権威が尊重されたと感じて満足し、願わくば、あなたは高額な罰金を免れることができるでしょう。このように、自分の目標を心に留めておくことは非常に重要です。同じくらい重要なのは、ポイントを稼ぐためにあらゆることをするという、よくある過ちを避けることです。言い換えれば、自分の正しさを証明することだけに集中しないことです。
もし相手がポイントを稼いで、あなたを辱めようと躍起になっているなら、好きにさせておきましょう。結局のところ、そのような態度が必ずしも議論の勝利に繋がるとは限りません。例えば、2004年のジョン・ケリーとジョージ・W・ブッシュの大統領選討論会を覚えていますか？世論調査では、ケリーの論理が討論会での勝利をもたらしたとされました。しかし、選挙に勝ったのはブッシュでした！なぜなら、最終的には、ブッシュの「魅了」する力が、ケリーの論理が稼いだポイントよりも強力だったからです。
議論は「論点」を中心に展開する。それを特定することが平和的な解決に不可欠だ
誰しも、どうしても解決できない議論に巻き込まれた経験があるでしょう。なぜそのような膠着状態が起こるのか、理解できないことも多いです。しかし、実際には簡単な説明がつきます。多くの議論が解決を見ないまま終わるのは、議論をしている二人が、全く異なる論点について議論しているからです。
例えば、アリストテレスによれば、すべての議論は三つの可能な論点のうちの一つに基づいています。第一に、「非難・責任追及」があります。例としては「トイレットペーパーを全部使ったのは誰？」というものです。第二に、「価値観」があります。例えば「死刑制度は合法化されるべきか？」といったものです。そして第三に、「選択」があります。「中国に移住するのは理にかなっているか？」といった疑問がこれに当たります。では、議論の前に、目の前の問題がどれに当たるかを特定することがなぜ重要なのでしょうか。もしそれをしなければ、決して良い結果には到達できないからです。例えば、リビングルームに座っているカップルを想像してみてください。
彼女は本を読みたく、彼はローリング・ストーンズを聴きたいと思っています。明らかに、二人の欲求は対立しており、議論は避けられません。なぜなら、女性は静けさを求めており、これは「選択」の問題だからです。もし彼女が、彼の音楽がうるさいと怒ったり、彼の音楽の趣味を批判し始めたりしたら、議論は「非難」や「価値観」の問題に移行してしまいます。そして、議論が彼のお気に入りのストーンズのレコードの質からアパートの壁の厚さへと飛躍するにつれて、音楽対静寂という本当の問題は忘れ去られてしまうのです。
しかし、適切な時制を使うことで膠着状態から抜け出すことが可能です。例えば、先ほどの例で言えば、「非難」の問題は過去を指します。「私が読みたいって知ってたのに、ステレオの音量を上げたでしょ！」そして「価値観」の問題は現在に設定されます。「君がストーンズに反対なのは、ビートルズの方が好きだからだろ！」もしこのカップルが代わりに未来に焦点を当てれば、例えば女性が「音量を下げた方がいい？それとも、何か他のものをかけた方がいい？」と言えば、議論の焦点は「選択」に絞られ、それによって解決がより容易になります。このように、論点の種類を把握し、今している議論に関連するものに集中し続けることに加えて、共通の時制で話すだけで、多くの手に負えない議論を解決できるのです。
論理を用いること、そして聞き手の感情に訴えかけることは、強力な議論戦略である
アリストテレスが説得の三つの必須ツールを説いたのをご存知でしょうか。ロゴス、すなわち論理による議論。パトス、すなわち感情による議論。そしてエートス、これは「性格による議論」とも呼ばれ、相手の評判や信頼性に異議を唱える戦略です。ここでは、最初の二つがどのように機能するかを見てみましょう。ロゴスは、相手を説得するために、力ずくではなく、構造化された推論を用いる一連のテクニックに基づいています。これらのテクニックの一つに、「譲歩」があります。これは、鋭い反論で相手を打ち負かす前に、まず相手に同意するというものです。
例えば、あなたが友人と政治討論をしていて、意見の相違なく会話を進め、エスカレートを避けようとしているとします。しかし、そこであなたの友人が、通信に対するNSAの監視がもっと強化されれば世界はより安全になるだろうと主張し始めたとします。あなたは、「確かに、より安全な世界は誰にとっても良いことだ」と譲歩するかもしれません。しかし、その後で、「でも、政府が自分の一挙手一投足を監視できるような、ジョージ・オーウェルの小説に出てくるような環境で暮らすことが、本当に安全だと感じられるのかい？」と質問することで、反撃に転じることができるのです。では、パトスはどうでしょうか。パトスは、「共感」を意味するギリシャ語に由来し、聞き手の感情に自分を同調させることです。
結局のところ、古典的な議論の誤りは、相手に感情を変えるよう強制しようとすることです。例えば、給料が下がった同僚に「元気を出せ」と言うようなものです。もしあなたがこの状況でパトスを使うなら、代わりに同僚と「共に」悲しむでしょう。そうすることで、同僚はあなたに共感し、結果として、あなたの考えに対してより心を開いてくれるようになります。さて、ロゴスとパトスがどのように機能するかがわかったところで、アリストテレスの第三の戦略であるエートスについて見ていきましょう。
議論においては、「あなたが誰であるか」が「あなたが何を言うか」よりも重要である
ここまで来れば、言うまでもないかもしれませんが、アリストテレスは修辞学の名付け親でした。そして彼にとって、三つの説得手段の中で最も重要なものはエートスでした。その理由はこうです。修辞学においては、優れた評判は優れた推論よりも効果が長続きするのです。例えば、リンカーンがアメリカで奴隷制を終わらせようと戦っていた時、彼の考えは決して人気のあるものではありませんでした。
しかし、人々は彼のことを「好き」でした。そして、このことが彼が奴隷制を廃止しようとした時に、決定的な違いを生み出したのです。しかし、エートスを真に理解するためには、この言葉の起源を見る必要があります。ギリシャ語で「エートス」あるいは「倫理 (ethics)」は、元々「生息地」、つまり人が占める環境を意味していました。つまり、倫理的な人間であるということは、聞き手と「共に在り」、彼らの価値観、マナー、語調を共有し、パズルのピースのようにぴったりと溶け込むことなのです。ローマ人もまた、エートスを表す言葉を持っていました。それが「デコラム（ふさわしさ）」であり、これは話者が群衆の総意を体現する方法を指します。例えば、エミネムのスターダムへの出世を疑似伝記的に描いた映画『8 Mile』は、ヒップホップクラブでクライマックスを迎えます。そこでは、司会者（エムシー）として描かれる演説者たちが、互いに言葉による攻撃を浴びせかけます。
この瞬間、群衆を驚かせたのは、単なる貧乏な白人に過ぎないエミネム自身が、圧倒的に黒人の聴衆を魅了したことです。彼の勝利の戦略は、相手が裕福な家庭の出身で私立学校に通っていたことを指摘することで、相手の「ストリートでの信用（street cred）」を引き裂くことでした。映画の中のエミネムのキャラクターにとっては効果的でしたが、エートスを使う際には注意が必要です。デコラムを用いて聴衆を納得させることは、彼らの物真似をすることではないと覚えておいてください。
むしろ、それは彼らの理想像を代表することなのです。例えば、倫理的な政治家が群衆に話しかける時、たとえ彼の支持者たちが不正を働いていたり、パートナーを裏切っていたりしても、彼は可能な限り誠実に見えなければなりません。支持者たちは、自分自身は完璧からは程遠いにもかかわらず、常に完璧な政治家を求めます。そして聴衆は常に、欠点のない演説者を求めるのです。
エートスは、あなたの人間性を説得の武器に変えることで機能する
このように、魅力的な人間性を示すことは、聴衆を味方につけるために不可欠です。その方法は次のとおりです。アリストテレスによれば、エートスに基づく議論には三つの必須の特質があります。一つ目は「美徳（アレテー）」です。これは、聴衆と価値観を共有することで彼らを説得できることを意味します。しかし、そのためにはまず、聴衆がどのような価値観を持っているか、そしてあなたがそれをどのように体現できるかを知る必要があります。
例えば、あなたが本を読んでいる時に、10代の娘がテイラー・スウィフトの最新ヒット曲を聴いているとします。あなたは、この年頃の若い女性が自立を何よりも重視すること、そして音楽を消すように命令することが確実に裏目に出ることを知っています。ですから、より良い選択肢は、彼女に選択肢を与え、それによって彼女の自立心を巧みに利用することです。音楽の音量を下げるか、ヘッドホンをつけるか、どちらがいいか尋ねてみてください。効果的なエートスの二つ目の側面は、「実践的知恵（フロネシス）」です。これは、あなたが常に何をすべきかをわきまえている人物に見える必要があるということです。
例えば、ジミー・カーターは、アメリカ人が大統領候補に求める卓越した信任状を持っており、大統領として素晴らしい業績を残すはずでした。しかし、彼は二期目を確保することができませんでした。なぜなら、彼には必要な実践的知識が欠けていたからです。実際、あなたの実社会での経験を披露することは非常に効果的です。確かに、現場で培った知恵は、本で学んだ知識よりも効果的なことが多いのです。例えば、戦争についての議論では、誰かがしばしば退役軍人としての立場を引き合いに出して、聴衆の信頼を得ようとします。当然ながら、この経験は、戦争を学術的に研究するよりもはるかに大きな意味を持ちます。そして、エートスの最後の特質は「無私無欲」です。この文脈では、何よりも聴衆の利益を考えていると示すことを意味します。
これを行うには、個人的にはあなたにとって不利に見えるかもしれないが、紛れもなく正しい合意に達することです。例えば、職場であるプロジェクトを通過させたいとします。あなたは上司に、「たとえ自分がそのプロジェクトの功績を得られなくても、実現させるために遅くまで働きます。これは見送るにはあまりにも惜しい案件ですから」と言うかもしれません。
相手の議論の欠点を特定し、利用する方法を学ぶ
あなたは、口のうまいセールスマンに説得されたことがありますか？彼らはしばしば、最も悪名高い修辞的トラップのいくつかに依存しています。そのような罠の二つが、「誤った論理」と「誤った比較」です。子供たちは、親から欲しいものを手に入れるためにこれらを使うのが大好きです。
「でも、みんなやってるよ！」という古典的なセリフを考えてみてください。多くの親がしてしまうように、「じゃあ、もしみんなが崖から飛び降りたら、あなたも飛び降りるの？」などという愚かな質問で、同じように稚拙な論理で反論してはいけません。人々が用いるもう一つの戦略は、相手に侮辱の言葉を浴びせることです。そのような非難に直面した場合、「ラベリング」を使って、相手の言葉に肯定的な意味合いを付与することができます。これは政治家が常に行っていることです。例えば、友人があなたを「リベラルなヒッピー」だと非難してきたら、「人を思いやることがリベラルなヒッピーだっていうなら、ええ、私はリベラルなヒッピーですよ」とシンプルに返すことができます。
その効果は、相手を防御に回らせ、あなたがより容易に動けるようにすることです。そして最後に、「悪い例」や「同語反復」に注意することが特に重要です。悪い例は、それが支持するはずの議論との関連性が薄いため、通常は簡単に見分けられます。例えば、ある母親が新聞で子供への性的虐待事件について読み、それが自分の子供たちは外で遊ぶのは安全ではないという意味だと決めつけるかもしれません。このような場合、母親は、たった一度の逮捕という貧弱な例を使って、自分の子供たちが外で遊ぶべきではないという一般的な主張を支持しているのです。では、同語反復とは何でしょうか。
それは、明らかなことを単に繰り返すことです。例えば、「ウォリアーズは今年絶対にNBAチャンピオンになるよ。だって最高のチームだからね」というものです。「ウォリアーズが今年NBAチャンピオンになるのは間違いない。スティーブ・カーがずっと良いコーチになったからだ」といった主張と比較すると、このような議論の説得力はほぼゼロです。このようなトリックに目を光らせ、これらの要約にあるその他のテクニックと組み合わせれば、あなたはアリストテレス自身のように議論を楽しめる自分に気づくでしょう。
最後に
この本の重要なメッセージ: 議論は時に悪い評判を受けますが、それは古代ギリシャと同じくらい古くからあり、喧嘩を売るというよりも説得に関するものです。修辞学のスキルを習得すれば、より上手くコミュニケーションをとり、他者を理解し、人を不快にさせることなく自分の意見を共有できるようになります。実用的なアドバイス: 「逆転の発想」を。アリストテレスは、どんな論点にも裏返しの側面があると言い、厳しい議論に直面した時には、通常「譲歩」を用いて形勢を逆転させる方法を探しました。
例えば、あなたの配偶者が、最近あなたたちが全く外出しなくなったと怒っているとします。あなたはこう応答することができます。「そうだね、愛しているよ。でも、それはただ、君を独り占めしたいからなんだ。」これで、どのレストランを予約しようか決めるだけの十分な時間が稼げるはずです。フィードバックはありますか？この内容についてのご意見をぜひお聞かせください。本書のタイトルを件名にして、ご感想をお寄せください。さらに読みたい方へ: マーク・ゴールストン著『Talking to Crazy（原題）』をおすすめします。『Talking to Crazy』（2015年刊）は、誰しもが少しばかりクレイジーになる可能性を秘めており、感情次第で非合理な行動に走ってしまうことを認めています。この本は、「クレイジーモード」にある人に共感し、コミュニケーションをとる方法について的確なアドバイスを提供し、あなた自身が深みにはまるのを防いでくれます。
