『起業家のためのベンチャーキャピタル・バイブル』（2013年）は、次のビッグアイデアに資金を投じようと考える起業家やビジネスリーダー必読の一冊です。ベンチャーキャピタル企業は、可能性を示すスタートアップを探し、しばしば数百万ドル規模の投資にコミットします。今日の競争の激しいスタートアップ界で成功したいなら、ベンチャーキャピタルの仕組みを理解することが不可欠です。
ベンチャーキャピタルの世界を理解し、スタートアップの資金調達を成功させよう
成功したスタートアップの背後には、課題と損失の可能性が最も大きい初期段階で、あえてその事業に飛び乗ったリスクテイカーの投資家がいます。ベンチャーキャピタリスト（VC）は本質的に、次のFacebookやTwitterの一翼を担うことを期待して、すべてを賭ける覚悟を持っています。本書では、VCの仕事の舞台裏を覗きながら、あなたのスタートアップが成功に必要な資金を確保する方法を理解していきます。目標は明確です。大きく勝つためには、ベンチャーキャピタルというゲームをマスターする必要があるのです。
テクノロジー系スタートアップの成長が、ベンチャーキャピタル投資ブームを生み出した
本書ではさらに次のことを学べます。
- 投資家を惹きつける優れた経営チームの作り方
- 成功には優れた出口戦略（エグジット）が必要な理由
- VCにアプローチする前に「エンジェル投資家」を探すべき理由
スタートアップで働いた経験がある人、あるいは起業したことのある人なら、ビジネス目標を実現する上でベンチャーキャピタルがいかに重要かをご存じでしょう。しかし、ベンチャーキャピタルとは具体的に何であり、どのような仕組みなのでしょうか。ベンチャーキャピタルとは、新しい企業が事業を確立し成長するのを支援する民間部門の金融形態です。
VC企業は通常、情報技術（IT）やバイオテクノロジーなど成長市場での投資機会を探します。資金注入と引き換えに、スタートアップはVC企業に自社株式のかなりの部分を譲渡します。近年、スタートアップ企業の設立が相次ぎ、成長のための投資が必要とされる中で、ベンチャーキャピタル市場は急成長しています。今日ほど新会社の立ち上げが容易な時代はありません。1990年代は状況が異なりました。起業コストは高額で、設立間もない企業はサーバーやソフトウェア・ライセンスの費用をまかなうために数万ドルも用意しなければなりませんでした。
技術革新が急激に進むにつれ、新会社の設立コストは大幅に下がりました。一例を挙げれば、クラウドコンピューティングがストレージのコストを大幅に削減しました。現在では、ウェブサイトやモバイルアプリのベータ版を立ち上げるのに5,000ドルもかかりません。VC企業は、大きなリスクがある一方で、スタートアップのアイデアには大きな可能性があることを知っています。
従来の銀行は、市場性のある製品を持たないスタートアップに融資することは通常ありませんが、VC企業は将来の大きなリターンを見込んで、早い段階から必要な資金を提供する姿勢があります。実際、「ベンチャー」という言葉は、VC企業が新会社に投資する際に承知で引き受けるリスクを指しています。しかし、ベンチャーキャピタルの支援を受けたスタートアップの約60％は、投資を返済する前に倒産しています。実際、ベンチャーキャピタル投資の10件のうち成功するのはわずか1件です。しかし、その1社こそが次のFacebookやTwitterになるかもしれません。
ベンチャーキャピタル企業は「利益のある出口」という単一の目標を持つパートナーシップで成り立っている
スタートアップブームに伴い、VC取引は世界中で行われています。では、VC企業は具体的にどのように機能しているのでしょうか。ベンチャーキャピタル企業は通常、リミテッド・パートナーシップ（有限責任組合）として構成されています。投資資金の大部分はリミテッド・パートナー（LP）から提供され、ファンドのゼネラル・パートナー（GP）がLPに代わってその資金をさまざまなプロジェクトに投資します。
ゼネラル・パートナーもプロジェクトに資金を投じます。通常、GPが特定のプロジェクトのためにLPから合計1億ドルを調達した場合、VC企業としてのプロジェクトへの信頼を示すために、GPはさらに100万ドルから500万ドルを自ら拠出します。VC企業の最終的な目標は一つです。それは、投資したスタートアップが売却されるか上場したときに、利益のある出口を実現することです。ベンチャーキャピタルグループは、投資家に対して初期投資に対する適切な利益率で返済することを目指します。もちろん、VC企業自身も可能であれば利益を得たいと考えます。それは通常、最終的な売却額または公開評価額の約20％です。ベンチャーキャピタル企業は、当初の投資総額に対して年間約2％の管理手数料を徴収することで運営費をまかなっています。
では、ベンチャーキャピタル企業にアプローチしたいとき、誰に話をすればよいのでしょうか。階層の頂点にいるのがゼネラル・パートナー、次いでマネージング・ディレクター、そしてパートナーです。こうした人々が重要な意思決定を行い、投資戦略を決定します。あなたの優れたアイデアを売り込む準備ができたら、話をするべき相手はこれらの人々です。
エンジェル投資家からの資金注入が、VCからのさらなる資金調達への第一歩となる
すべてのスタートアップには事業を軌道に乗せるための資金が必要です。特に創業初期に必要な投資資金を確保する方法の一つが、エンジェル投資家を見つけることです。エンジェル投資家とは、企業の成長を支援するために個人的に投資を行う個人のことです。最初の「エンジェル」は1920年代にロサンゼルスに現れました。
当時、裕福な個人投資家たちが初期のハリウッド映画に資金を提供していました。「エンジェル」という言葉は後に他のビジネス分野にも広がり、若い企業を支援するために資金を提供する裕福な出資者はビジネスエンジェルと呼ばれるようになりました。それ以来、ビジネスエンジェルの重要性と影響力は高まり続けています。例えば2011年には、エンジェル投資家による投資総額がベンチャーキャピタル企業による投資を上回りました。スタートアップはエンジェル投資家から多くのものを得られます。エンジェル投資は、大きな見返りを要求することなく必要な資金援助を提供してくれます。
これは、通常スタートアップの意思決定に影響を及ぼせるだけの株式を要求するベンチャーキャピタリストとは対照的です。重要なことに、エンジェルからの投資は貴重なネットワーキングの機会も提供し、スタートアップがVCグループからさらなる資金を調達するための有利な立場を築くことができます。例えば、あなたのバイオテック・スタートアップが癌の治療法の開発に取り組んでいるとしましょう。コストは高く、10億ドルの投資を求めています。しかし、単一の組織がそのような金額を提供することはできません。しかしエンジェル投資家が、最初の研究室試験に資金を提供するために少額の投資を行ってくれれば、その試験が成功したら、次のステップとしてVC企業に売り込むことができるのです。
ただし、エンジェル投資家に資金を求める際に多くを求めすぎてはいけません。エンジェルに1,000万ドルを期待するのは非現実的です。エンジェル投資家は通常、1つのプロジェクトに50万ドルから100万ドルを投資します。これはスタートアップを最初の1年間乗り切らせるのに十分な金額です。
ベンチャーキャピタリストは、強固でバランスの取れた経営チームを持つスタートアップを探す
不動産業界の黄金律は「立地、立地、立地」です。しかしベンチャーキャピタリストにとっての黄金律は「経営陣、経営陣、経営陣」です。スタートアップの成功は、柔軟でありながら熟練した経営チームの存在にかかっています。スタートアップが素晴らしい事業計画を持っているかどうかは重要ではありません。
現実的には、経営チームは市場のニーズやプレッシャーに対応するために方向転換し、計画を修正していかなければなりません。常に予期せぬ課題に立ち向かう準備が必要です。だからこそ、VC企業がアイデアだけに投資することはほとんどありません。優れたチームに投資する方がはるかに安全な賭けなのです。成功している企業のほとんどは、強固でバランスの取れたチームによって築かれています。実際、シリコンバレーの成功事例を見ると、あるパターンが浮かび上がります。成功する企業は、グローバルな視点を持つビジョナリーなリーダー、ビジョンを現実に変えるスキルを持つ技術者、製品を市場の期待に合わせて調整できる営業担当者、という組み合わせから生まれることが多いのです。
コンピュータ・グラフィックカードのパイオニアである3Dfxもそのような企業の一つでした。1990年代、同社の創業トリオは、多角形数学の先見的な専門家、3D数学を専門とするマサチューセッツ工科大学の教授、そして長年の経験を持つ営業担当上級副社長で構成されていました。これこそがベンチャーキャピタリストが求めるチームです。もし企業に重要なポジションが欠けているなら、それは経営チームのバランスが良くない可能性を示しています。さらに、ベンチャーキャピタリストは、確かな技術的バックグラウンドを持つ創業者を少なくとも1人も引き付けられないスタートアップには疑問を持ちます。要するに、経営チームが印象に残らなければ、VC企業はそのスタートアップがまだ投資の準備ができていないと感じるでしょう。
スタートアップは価値を高め、革新的である方法を見つけてVC投資を引き寄せる必要がある
起業家は時に視野を失い、必要な資金を調達した後に散財してしまうことがあります。この失敗を避けるために、よくある落とし穴を確認しておきましょう。初期段階でマーケティングに多額の資金を投じてはいけません。スタートアップは、市場のニッチを埋める魅力的な製品を生み出すことで成長すべきです。
もし製品をしっかり作り上げたなら、製品を説明するために多くの時間や労力を費やす必要はないはずです。製品自体が語るべきなのです。例えば、Facebook、Uber、PayPalは広告に多額の費用をかけたことはありません。むしろこれらの企業は、製品に価値を組み込むことにリソースを集中しました。真の革新は、市場自体がまだ気づいていないニーズをあなたのスタートアップが特定できたときに生まれます。Appleのスティーブ・ジョブズはこの種の考え方の典型的な例です。彼は「ほとんどの人は、それを見せられるまで自分が何を望んでいるのか分からない」と感じていました。市場調査はそこまでしか役に立ちません。あなたのアイデアは、人々が今日欲しいと思っているものではなく、明日必要になるものを先取りしなければなりません。
しかし、革新的なコンセプトだけでは成功は保証されません。コンセプトを適切な顧客に届けるための計画も必要です。ベンチャーキャピタリストは、スタートアップが製品やサービスの周りにどのようにコミュニティを構築するつもりかを知りたがります。例えばSkypeは、この点で特に成功しました。開発当初、Skypeは同様の電話サービスを提供する200社のスタートアップのうちの1社でした。しかし同社は、当時人気のファイル共有サービスだったKazaaにバナーを掲載することで差別化を図りました。
バナーには「音楽にお金を払わないのに、なぜ通信にお金を払うの？」と書かれていました。この「無料」サービスへの遊び心ある軽いジャブがKazaaコミュニティに響き、Skypeのユーザーベースは急速に拡大しました。製品にはバイラル（口コミ拡散）の可能性がなければならないことを忘れないでください。市場に出てから「バイラル化」させることはできません。例えばYouTubeは、誰でも動画をアップロードし、他のウェブサイトに埋め込むことを可能にしました。そのため、YouTubeブランドの動画がオンラインの至る所に現れます。これは優れたバイラルコンセプトです。
スタートアップには優れたビジネスの構築だけでなく、良い出口戦略も必要だ
ベンチャーキャピタリストの中核戦略は、企業が売却されるか上場した時点で利益を得ることを目標に、スタートアップに投資することです。起業家として、優れた出口戦略を提示することで、潜在的な投資家に自分が彼らの目標を理解していることを示さなければなりません。スタートアップの課題は、安定的な収益と忠実な顧客を持つ持続可能なビジネスを構築し、最終的に売却できる状態にすることです。これは簡単なことではありません。Googleでさえ苦労したのです。
黎明期のインターネットポータルの一つであるExciteは、1990年代初頭にGoogleを100万ドルで買収するチャンスがありました。Exciteはこの提案を断りました。当時Googleには収益がなく、検索エンジンを収益化する方法を誰も知らなかったからです。潜在的な買い手があなたのスタートアップをどのように見るかを意識しておく必要があります。最大の取引は、買い手が対象企業を戦略的資産とみなすときに成立します。例えばGoogleがYouTubeを買収したのは戦略的な動きでした。インターネットサービスへのさらなる拡大を目指していたからです。出口戦略をまとめる際には、最良の取引は数字を細かく計算する金融関係者からはおそらく来ないことを覚えておきましょう。
エモーショナル・バイヤー、つまりあなたの会社を自社のビジネスに統合する緊急の必要性を持つ買い手こそが、あなたが求める買い手です。例えば、エモーショナル・バイヤーは市場シェアを失いつつある既存企業かもしれません。あなたのスタートアップがその企業の衰退を食い止めるチャンスを提供するなら、彼らは価格に関係なく買収するでしょう。そして、すでに市場から退出しようとしているなら、追加のVC資金調達ラウンドが売却交渉を有利に進める助けになるかもしれません。例えばTwitterは、Instagramの買収交渉が行き詰まり始めた頃に興味を示しました。これに対応してInstagramは追加資金を調達し、それが会社全体の市場評価を押し上げました。
これにより、Twitterはついにオファーを出すことになりました。TwitterはInstagramがそのオファーを受けなかったことを残念に思うかもしれませんが、Instagramは後にFacebookへその2倍の金額で売却されました。投資家は競合他社が同じ会社に興味を示すまで買収に消極的であることがあります。競合相手がより良い出口取引をまとめるのに役立つこともあるので、この戦略を活用しましょう。
ベンチャーキャピタリストには長いプレゼンを聞く時間がない。手短にまとめよう！
ベンチャーキャピタリストは多忙な人々です。必要な資金を確保するために、彼らが与えてくれる貴重な時間を無駄にしてはいけません。良い印象を与えるために、会う前にすべての資料を準備しておきましょう。長い複数ページに及ぶ事業計画書の時代はとうの昔に終わったことを知っておくべきです。
投資家は今や、明確な目標を持つ簡潔で無駄のない計画を求めています。起業家は、自分のアイデアを市場で展開し、結果を迅速に分析できることを示す必要があります。また、必要に応じて大きな変更を加える準備も必要です。今日のVCはメールを含め大量のコミュニケーションを処理しているため、大きな問題を少ない言葉で伝える箇条書きを好みます。スタートアップの資金要件、経営チームの才能、現在の開発段階、将来の目標について明確にすべきです。事業計画書のエグゼクティブ・サマリー（せいぜい1～2ページ）でこれらの重要事項をカバーしましょう。そこまで到達したら、いわゆる投資家向けスライドデッキなどの補足資料を提供できます。
これは、競合や企業の価値提案など、スタートアップの最重要課題を取り上げた10枚のスライドのセットです。また、プロジェクトの実現可能性を示す財務モデルも必要です。モデルには、予測収益、主要コスト、純利益などの項目をカバーした3～5年分の財務データを含めるべきです。これらすべてをスプレッドシートで明確に整理しておきます。
優れたモデルは、企業の収益性を決定する要因を正確に記述します。細部を省略してはいけません。例えばレストランを開くなら、何人の顧客にサービスを提供するのか、原材料価格の変動、賃料上昇の可能性などを考慮する必要があります。
複数のバージョンのピッチを使いこなし、適切な相手に届けよう
資金調達の探求において大きな役割を果たす重要な要素の一つが、プロジェクトの簡潔な要約であるピッチです。異なる聞き手に合わせて、いくつかのバージョンのピッチを準備する必要があります。ネットワーキングイベントでは30秒のクイックバージョンを使い、詳細を知りたがる人のためには2分の詳細バージョンを用意します。すべてを知りたがる潜在投資家には20分バージョンを準備しましょう。
30秒のピッチを軽視してはいけません。それは人々の注意を引く最も効果的な方法だからです。古本のオンラインマーケットプレイスであるHalf.comの創業者は、強力なマイクロピッチを持っていました。あるネットワーキングカンファレンスで、Half.comの創業者は聴衆に「最新のベストセラーを読んだ人はいますか」と尋ねました。ほぼ全員が手を挙げました。
次に、その本をもう一度読むつもりの人は何人いるかと尋ねると、誰も手を挙げませんでした。そこで彼は、聴衆全員がHalf.comの潜在的な出品者であることを指摘したのです。言葉を濁して潜在投資家を混乱させてはいけません。彼らは何があなたを唯一無二のあなたにしているのかを知りたがっています。だから、アイデアを説明するのに一般的な表現に頼ってはいけません。「私たちはFacebookとPinterestの中間のようなものです」といった言い方は避けましょう。
それはあなたが誰であり、アイデアが何であるかを説明していません。「破壊的リーンスタートアップ」などのバズワードも避けましょう。どのスタートアップがそうではないのでしょうか？このようなバズワードは、実際のコンセプトへの洞察をほとんど与えません。最後に、良いストーリーを語る方法を学びましょう。投資家は説得されたいと思っています。話すスキルを磨き、アイデアに命を吹き込みましょう。
質問に答えるときに防御的になってもいけません。投資家がアイデアや計画についてさらに詳細を求めるのは普通のことです。質問にいら立つと、緊張しているかプロフェッショナルでない印象を与えてしまうかもしれません。
まとめ
本書の核心メッセージ：近年設立された主要テクノロジー企業のほぼすべてがVC企業の資金提供を受けているように、ベンチャーキャピタリストはスタートアップ界でますます影響力を持っています。起業家を志す人々は、VC企業が何を求めているかを知り、自分自身をどのように売り込むのが最善かを理解する必要があります。優れた経営チームを雇い、ピッチの方法を学び、出口戦略に関するVCの目標を理解していることを示しましょう。資金を確保することは、スタートアップの夢を実現するための重要な部分なのです。
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