『アルティメット・セールス・マシン』では、ビジネスを改善するための12の重要な戦略に加え、マネジメントからマーケティング、営業に至るまで、あらゆる側面でより賢く効率的に働くための方法やツールが紹介されています。
得られるもの：ビジネスを次のレベルに引き上げる12の戦略
営業チームの力を十分に引き出せていないと感じたり、広告キャンペーンの効果を上げる方法がきっとあるはずなのに、それが何なのか分からないと思ったことはありませんか？
もしそうなら、あなただけではありません。実際、ほとんどの企業は、組織、採用、営業戦略といった分野で微調整を行うことで恩恵を受けるでしょう。『アルティメット・セールス・マシン』は、売上を最大化し、ロイヤルカスタマーを維持するために可能な限り最善の戦略を築く手助けをし、あなたのビジネスを「チューニング」する方法を教えてくれます。
この要約では、数多くいる潜在顧客のうち、どのクライアントに狙いを定めるべきか、そしてどのように彼らの注目を集め、成約に結びつけるかを学びます。
さらに、効果的な採用、研修、インセンティブを通じてスーパースター営業チームを結成し、最前線を強化する方法も学びます。
この要約でわかること：
- ネガティブ思考が収益にどう影響するか
- 冷静を装うことで、どうやって「門番」をかいくぐるか
- なぜCEOを彼らの居住地域で狙うべきなのか
- なぜ顧客に新しいことを教えるのが最善なのか
- 安価なペンライトが、生涯にわたるビジネス関係の決め手になる方法
繰り返しの研修でスタッフの最高水準を確保し、ビジネスを効率的に運営する
木こりと営業は一見無関係に思えるかもしれませんが、次の例を考えてみてください。木こりの仕事は毎日木を切ることなので、もっと多くの木を切りたいなら、毎日の労働時間を数時間延ばせば生産性が上がります。
あるいは、ある1日だけ数時間余分にのこぎりを研ぐことに使えば、その後は毎日、労働時間を延ばさなくてもより多くの木を切れるようになります。
あなたも木こりの例に倣い、研修によってチームを「研ぐ」ことで組織の生産性を高めることができます。
研修により、スタッフのパフォーマンス基準を設定・向上させ、先手を打つことが可能になります。最もわかりやすいのは、研修を通じて、従業員にどこに注力し、どのパフォーマンス分野を改善すべきかを示せることです。
さらに、研修は、困難な状況が発生する前に、事前に備える助けにもなります。
例えば、誰かの命がかかっている時に、初めての応急処置をしたいと思いますか？もちろん思いません！応急処置を実際に行う前に自信を持ちたいはずで、その唯一の方法は訓練することです。
実際、ビジネスでも同じことが言えます。例えば、重要だが扱いにくいクライアントにチームがうまく対応できるようにしたいなら、まずこの特定の状況に対処するための訓練をしなければなりません。
研修を効果的にするには、重要な概念が常に強化され繰り返し伝えられるよう、反復して行う必要があります。
例えば、顧客獲得研修が単発の1時間コースだけなら、基本しか学べないかもしれません。しかし、数週間もすれば、学んだことの大半を忘れてしまうでしょう！
しかし、数週間にわたるフォローアップ研修があれば、学んだスキルを、数ヶ月後でも実際に活用し、繰り返し使うことができるようになります。
木こりのように、道具を研ぎ続ければ、木を切る作業はずっと楽になります。定期的な研修努力により、スタッフは厄介な状況により効果的かつ先手を打って対処する方法を学ぶでしょう。
ワークショップ形式の研修で、営業チームに最適な戦略を開発する
こんなシナリオを想像してください。カーペットクリーニング会社の営業マンが老婦人の家を訪れます。彼女は汚れたラグをクリーニングに出してほしいと頼み、彼がラグを巻き上げると、下のパッドが汚れて擦り切れているのに気づきます。明らかに交換が必要ですが、営業マンは押し付けがましく思われたくないため、交換用パッドの販売提案をしません。
この営業アプローチでは、多くの顧客を獲得できません。このような機会損失を避けるには、チームが十分に訓練されていることを確認すべきです。
営業チームにとって最適な研修は、プロ集団が新しいスキルを学ぶために一堂に会するワークショップ形式の研修です。実際、ワークショップは、参加者が互いにアイデアや意見を共有するのに最適な環境を提供します。
そうすれば、しつこく思われたくなかったあの営業マンも、無礼にならずにアップセルする戦術を他の営業マンから学べるかもしれません。ワークショップは集合知を活用するため、チーム全体が従うべき優れた営業戦略を築くためのアイデアを集めることができます。
さらに、ワークショップ研修は、営業戦略をテストし改善するための最良の場です。
新しいアイデアをテストする方法のひとつがロールプレイングです。営業チームに最高のピッチやパフォーマンスを演じさせましょう。チームが老婦人にアプローチする最も効果的な方法を決めたら、誰かに彼女役を演じてもらい、それを試してみます。
うまくいきそうだと感じたら、トップ営業パーソンのひとりに現場でその効果を試してもらい、実践してみましょう。
もし成功したら、その貴重な新戦略を次のワークショップでチームの他のメンバーに必ず教えましょう。
このように、研修によって営業チームは、実生活で未知の状況に対応しなければならなくなる前に、ワークショップでテクニックを試す機会を得られ、成功の可能性が高まります。
見込み客を教育することで、より多くの人にリーチし、より多くを販売する
こんなシナリオを想像してください。同じ都市に2つの家具店が開業し、4年以内に、最初の店は年率10％の成長を遂げたものの、単独店舗のままです。一方、もう一方の店は、同じ期間に6店舗を展開する企業に成長しました。彼らは何を変えたのでしょうか？
家具店2は、より効果的なマーケティング手法、すなわち教育ベースのマーケティングを実践しました。つまり、単に商品を売ろうとするのではなく、顧客に自社ブランドに関するあらゆることを教育したのです。
例えば、家具店1がソファを探している人にソファを売ろうとするだけなのに対し、家具店2のスタッフは店全体を売り込もうとします。見込み客に、店の歴史、顧客サービスへの献身、家具職人としての知識、そしてそれらすべてが顧客にどのように直接利益をもたらすかを伝えるのです。
こうすることで、ソファを売るだけでなく、ブランドロイヤルティを築くことができます。人々はブランドに愛着を感じ、営業担当者はその分野で信頼できる専門家と見なされるでしょう。
さらに、教育ベースのマーケティングは、対象範囲を広げ、できるだけ多くの人にアプローチすることを可能にします。例えば、満員のスタジアムにいる潜在顧客全員にセールスピッチをする機会があるとしましょう。全員の注意を引きつけたまま、どうやってそれを実行できるでしょうか？
それは容易ではありません。なぜなら、セールスピッチを行うとき、今すぐ購入したいと考えている人は約3％に過ぎず、購入という考えそのものに前向きな人も6〜7％しかいないからです。大多数はまったく興味がありません。
その結果、セールスピッチがソファだけに焦点を当てていれば、聴衆の90％を失ってしまいます。
しかし、「適切な家具を選ぶことが生産性を高める理由」といった、聴衆に直接利益をもたらす情報を提供すれば、ソファに興味がある人だけでなく、大多数の人々が耳を傾け始めます。
売り込むのではなく教育することで、より多くの聴衆の関心を引き、成功を高められるのです！
スーパースターの採用：トップパフォーマーだけを雇って成長を加速させる
チームに馴染めない人と一緒に働かなければならなかったことはありますか？それはその人にとって悪い知らせというだけではありません。実際、「採用の失敗」は企業に平均6万ドルもの損失をもたらします。
したがって、適切な候補者を引き付け、見つけることが極めて重要です。これは特に営業チームに当てはまります。では、どうすればその仕事に最適な人材を獲得できるのでしょうか？
営業のスーパースターを特徴づける資質を見極めなければなりません。
- 営業のスーパースターは支配的です。つまり、拒否を個人的に受け止めず、可能な限り多くの商談を成立させるために必要な強いエゴを持っています。
- また、高い影響力を示します。つまり、人を愛し、共感力があり、行動が速く、エネルギッシュで、説得力とコミュニケーション能力に優れているため、見込み客とより良い絆を築きます。
ですから、営業担当者を探すとき、本当に探しているのは、高い影響力を持つ強いエゴであり、それ以外の何ものでもありません。年齢、業界知識、過去の役職といった他の要素は考慮に値しません。
スーパースターのパーソナリティが何で構成されているかがわかったら、次に、実際にそのパーソナリティを持つ人を見極める必要があります。しかし、どうやって？
一つの方法は、短い電話面接で候補者を事前審査し、強いエゴや高い影響力を持たない人をふるい落とすことです。彼らに自分自身をスーパースターとして売り込ませることでテストします。
面接中は容赦なく問い詰め、彼らのエゴを攻撃すべきです。営業のスーパースターは反撃する準備ができています！また、会話の中で子供の頃の話や他の重要な人生経験を共有するかどうかを見ることで、高い影響力を持っているかどうかも検出できます。
そして、スーパースターを見つけたら、十分な報酬を確保しましょう。これは、主に成果に基づく給与を提供することを意味し、彼らが成約に向けてやる気を起こさせます。
さらに、全員が最大限の潜在能力を発揮できるように、最も高い業績を上げている営業担当者のパフォーマンスに基づいて給与体系を設計すべきです。
これでチームを強化するための戦略をいくつか手に入れました。次はそのチームを有効に活用する必要があります。以降の章では、夢のクライアントの注目とビジネスを獲得する方法を紹介します。
大企業の意思決定者をターゲットにして売上を最大化する
あなたが事務機器を販売する会社だと想像してください。顧客を引き付けるために、おそらく地域内のすべての会社に郵便物を送ってサービスを宣伝するでしょう。
しかし、この戦略はあまり生産的ではありません。実際、実際に連絡してくるのはごく少数の人に過ぎない可能性が高いです。では、広告を改善するにはどうすればいいのでしょうか？
まず、誰もかもをターゲットにするのではなく、業界の最良のバイヤーをターゲットにします。最良のバイヤーは、他のバイヤーよりも多く、速く、頻繁に購入するため、最も魅力的な買い手です。例えば、従業員100〜300人の大企業に販売するほうが、小規模企業に販売するよりも明らかに価値があります。なぜなら、大企業のほうがより多く購入する可能性が高いからです。
次に、古いコンピュータシステムを使用している大企業に焦点を絞ります。これらの企業はあなたから大量に購入する可能性が最も高いため、広告で特にターゲットにすべきです。
次に、ターゲット企業の購買決定を担当する特定のスタッフを狙うことで、焦点をさらに絞り込みます。
例えば、あなたが販売している研究ソフトウェアは、最終的には図書館員が使うかもしれませんが、実際の購買決定を下すのは彼らではない可能性が高いです。
しかし、図書館のマネージャーやディレクターに連絡し、あなたの研究ソフトウェアが図書館員の業務プロセスと生産性をどのように向上させるかを説明すれば、成約の可能性は高まります。
最後に、ベストネイバーフッド戦略を採用します。これは、最良のバイヤーが住む地域に特別なダイレクトメールを送ることを意味します。
例えば、ある不動産ブローカーは、2,200軒の高級住宅がある「夢の地域」に努力を集中しました。毎月、その地域で売却された住宅と販売価格のリストを載せたシンプルな郵便物を送りました。そうすることで、家を売りたいと考えている人々は、どれだけの利益を得られるかを直接目にすることができました。
そしてそれは報われました。100万ドルの家1軒からのコミッションだけで、チラシにかかる月額1,320ドルを優に上回ったのです！
マーケティングを合理化し、人々を教育することで、見込み客の注目を集める
多くの企業がさまざまな製品のマーケティングに多額の費用を費やしています。しかし、それらのマーケティング戦略はしばしば互いに関連していません。その代わりに、ラジオ広告、ダイレクトメール、PR活動、インターネット広告など、統一性のない孤立したキャンペーンを使用しています。
この種のマーケティング戦略では、費用対効果は最大になりません。ですから、別の方法を見つける必要があります。例えば：
まず、すべてのマーケティング活動を調整することから始めます。これは、効果を高めるために、すべてのマーケティングキャンペーン間で情報と戦略を共有することを意味します。
例えば、広報チームがプレスリリースや新聞記事用に、自社の素晴らしい実績リストを作成した場合、この貴重な情報を社内の各チームに展開すべきです。例えば、営業チームはクライアントと接する際にこのリストを使って、自社がいかに信頼され、卓越しているかを示せます！
より統一されたマーケティングメッセージを作り出すことで、人々があなたのメッセージをより頻繁に、そして多様なメディアで目にする可能性も高まります。
さらに、教育要素を含むプレスリリースを活用して、マーケティングキャンペーンを改善できます。
実際、教育的要素のあるプレスリリースを作成することで、より多くのメディアの注目を集め、その結果、潜在顧客へのアクセスが増大します。
この一例が、バーモント州バーリントンで小さな農園を営む2人の女性の戦略に見られます。彼女たちは、子供たちに健康的な食品を食べてもらうため、果物に漫画のキャラクターを描いたものを提供しています。
健康的な食生活と自分たちのサービス両方の認知度を高めるために、彼女たちは、米国における肥満に関する確かな事実や研究結果、健康的な食習慣の利点を盛り込んだプレスリリースを定期的に発行しています。
プレスリリースを定期的に出し、ジャーナリストが記事にできる興味深い事実を多数提供しているため、彼女たちの会社はメディアの注目が高まるという恩恵を受けています。そして、彼女たちのマーケティングは消費者にとって興味深く関連性の高い情報を提供するため、潜在顧客は彼女たちをより信頼できると感じるのです！
説得力のあるビジュアルと見出しを使って、セールスピッチをより印象的にする
見込み客にサービスを売り込もうとするなら、会議やマーケティングイベントで聴衆に向けてプレゼンテーションを行うよう依頼されることが多いでしょう。演壇での成功は、プレゼンテーションがどれだけ説得力を持つかにかかっています。
しかし残念ながら、聴衆の大半は、あなたが話したことの約20％しか覚えていません。だからこそ、彼らの関心を引きつける別の方法を見つける必要があります。
一つの方法は、視覚的な補助資料を使うことです。人間は本来、聞いたことの20％、見たことの30％しか覚えていませんが、見てかつ聞いたことの50％は覚えています。聴衆が視覚と聴覚の両方のメッセージを受け取れるようにすることで、これに対応すべきです。
メッセージを伝えるためにカラーのグラフィックを活用するのは良い考えです。カラー画像は白黒のものより注意を引きやすく、色によって見る人に異なる影響を与えることができます。
例えば、弁護士をターゲットとするソフトウェア会社は、米国における弁護士数の大幅な増加を示すインフォグラフィックを表示しました。そのうち2年間の急激な増加を強調するために、最も高い数字を大きくし、赤いフォントで表示して丸で囲みました。
これにより、自分たちの分野の競争が激化していること、そしてその事実が重要であるという明確なシグナルを聴衆に送りました。色を使うことで、そのポイントが確実に印象に残るようにしたのです。
さらに、プレゼンテーションのすべてのビジュアルには、最も重要なポイントを要約したキャッチーな見出しを付けるべきです。
例えば、スライドに「業界の現状」や「業界の5つのトレンド」といった平凡なタイトルを付ける代わりに、「業界の現状 — 時代はいかに変わったか」「あなたのビジネスを破滅させるか、新たな高みへ導く5つのトレンド」のように、より興味深く、情報量の多いタイトルにしましょう。
そうすることで、明確なメッセージを伝え、それがなぜ聴衆にとって重要なのかを認識させることができます。
しつこく、そしてパーソナルにコミュニケーションを取ることで、最良のバイヤーにあなたの存在を知らせる
残念ながら、夢のクライアントは、あなたがセールスピッチをするのを待っているわけではありません。実際、彼らはおそらくあなたが誰なのか全く知りません。では、どうやってあなたとあなたの会社に対する認知と関心を生み出すのでしょうか？
一つの方法は、あなたのドリーム100、つまり、いてくれたらと思うけれどまだいないクライアントに、手紙と贈り物を送ることです。彼らの注意を引くために、2週間ごとに、彼らが価値を感じるものを提供する手紙を送りましょう。例えば、あなたがメディアコンサルタントなら、メディア業界のトレンドや課題に関する無料のウェブセミナーを提供できます。
これらの手紙に、メッセージに合ったペンやキーホルダーなどの小さな贈り物を添えましょう。例えば、メディア業界の未来が暗く不透明に思えるなら、ペンライトがあなたのメッセージを最もよく後押ししてくれるかもしれません。
手紙と贈り物を送った後は、CEOなどの意思決定者に電話でフォローアップしましょう。
CEOと連絡を取るのは必ずしも容易ではありません。上司にどの電話をつなぐかを決める個人秘書のような門番をかいくぐらなければならないからです。
一つの方法は、CEOがあなたやあなたの会社を知っているかのように振る舞うことです。
例えば、門番が壁を作り、電話の用件を尋ねてきたら、冷静に「ジョンからだと伝えてください」と、自分の名前だけを言います。
このような自信に直面すると、秘書はおそらく上司のところへ直行し、あなたからの電話だと伝えるでしょう。もちろん、上司はあなたが誰だかわからず、おそらくもっと情報を求めてくるでしょう。
そうなったら、「ええと、ABC社の者だとお伝えください。それで思い出すはずです」といったように返答します。
自信に満ち、重要そうに振る舞い続ける限り、門番は最終的に折れて、電話をつないでくれるでしょう。
クライアントとの信頼関係を築き、確実にサービスを購入してもらう
夢のクライアントと連絡を取ることはできましたが、まだ販売には至っていません。購入することが彼らの最善の利益になると説得した後でも、彼らはまだためらうかもしれません。
では、成約を確実なものにするために、今何ができるでしょうか？
まず、クライアントとの信頼関係を築くことで土台を作るべきです。そうすることで、後により多くの販売を成立させやすくなります。顧客を知り、顧客にあなたを知ってもらうようにしてください。クライアントが友人でもあれば、競合他社がそのクライアントを奪うのはずっと難しくなります！
この信頼関係を築く一つの方法は、パーティーや旅行など、クライアントと親密になれる機会を作ることです。
しかし、クライアントとの感情的な絆を築くには信頼が必要です。多くの場合、見込み客があなたを専門家として信頼すれば、これを達成できます。例えば、あなたの通信会社がハイテク機器を販売しているなら、潜在顧客をセミナーに招待し、彼らの業界において機器がいかに重要かを教育することができます。そうすることで、クライアントとの絆が深まり、彼らはあなたを機器の専門家と見なし、あなたのアドバイスを信頼するようになります。
また、クライアントが成約の決断を下すのを手助けすることを恐れてはいけません。
買い手のニーズを特定し、購買意欲をかき立てたとしても、彼らはまだためらったり反対したりするかもしれません。しかし、あなたの製品やサービスが見込み客に大きな価値を提供すると心から信じているなら、彼らが決断するのを助ける道義的義務があるのです。
ある夫婦がいくつかの店を訪れた後、4ヶ月間ホームシアターシステムを探し続けていると想像してください。あなたが彼らにとって最善だと思うシステムを販売すれば、彼らはもっと幸せになると思いませんか？
クライアントにとって正しい選択だと思うなら、ためらわずに今すぐ購入するよう後押ししましょう！
利益を増やすために、クライアントを永遠に維持する
販売が成立したら祝うべきですが、アルティメット・セールス・マシンを構築したいなら、仕事はまだ終わっていません。販売後にフォローアップしてクライアントを維持しなければなりません。しかし、それに取り組む最善の方法は何でしょうか？
鍵となるのは、クライアントとのビジネスをさらに生み出す優れたフォローアップ手順を開発することです。
販売後、クライアントはあなたを認識していますが、「去る者は日々に疎し」と言われる通りです。彼らがあなたを見失わないように、手紙を書いたり、電話をかけたり、面白い話を共有したり、イベントやパーティーを主催したりして注意を引き、常にクライアントの心の片隅にいるようにしましょう。
成約したら、最初のフォローアップレターを迅速に送り、それが個人的なものであることを確認してください。次の公式を試してみてください：
- 個人的なことから始めましょう。相手が自分の犬について面白い話をしてくれたなら、必ずそのメモにそのことを書きます。
- 次に、あなたが提供するメリットに焦点を当てつつ、相手を称賛します。例えば、次のように書くことができます。「御社がこの競争の激しい業界で直面している課題を、あなたは本当によくご存じのようですね。当社のリサーチソフトウェアが、研究コストを削減し生産性を向上させることで、競合他社に先んじる手助けをすることは明らかです。」
- 最後に、別の個人的な一言で手紙を締めくくります。例えば、次のように書けます。「改めて、お取引できて光栄でした。御社が直面されている他の課題について、さらにいくつかアイデアがあります。きっとご興味を持たれると思います。」
相手の時間を取ったことを決して謝ってはいけません。それは、あなたのサービスが実際にクライアントの役に立つと信じていないことを暗に示すからです。さらに、自分自身に焦点を当てるのではなく、クライアントの視点と、彼らの具体的な問題にどう解決策を提供できるかに焦点を当てましょう。
手間がかかるように思えるかもしれませんが、こう考えてください。新規顧客を獲得するには、既存の顧客に追加サービスを販売するよりも6倍の労力がかかるのです。
ビジネスを究極の営業マシンに変えるツールを手に入れた今、それを動かすために必要な考え方を身につけなければなりません。
鉄の規律で目標を追求するために、マインドセットを再プログラムする
混雑した駅の中を歩き回っている自分を想像してみてください。周りでは無数のことが起こっています。広告があなたの注意を引こうと競い合い、何千もの会話が同時に行われています。それでも、突然誰かがあなたの名前を呼ぶと、すぐにその人に注意が向き、他のすべてを無視できます。
なぜこんなことが可能なのでしょうか？
私たちは、網様体賦活系（RAS）を使って、環境の中の興味深いものを正確に見つけ出すことができます。RASは、私たちの思考を占めているものに焦点を当て、毎日降り注ぐ無数の情報をふるいにかけ、合致するものを見つけるまで探し続けます。
しかし、私たちの多くはネガティブなマインドセットで考えており、それがRASを誤った種類の情報をフィルターするように調整し、失敗の強化、つまりネガティブな面を強調することにつながります。例えば、多くの人は「自分は名前を覚えられない」と考え、すると案の定、RASは人の名前に焦点を当てることに失敗することでそれに応えます。
幸いなことに、ポジティブな思考に焦点を当てることでRASを再調整できます。与えられた状況のポジティブな要素を積極的に探すことで、RASはかつて問題しか見なかったところにチャンスを見出すように再プログラムされます。例えば、「私は名前を覚えるのが得意だ」と自分に言い聞かせれば、潜在意識がそれらにもっと焦点を当て、覚えるのを助けてくれます。
しかし、RASの再調整は記憶力を向上させるだけでなく、私たちをより優れた営業パーソンにもしてくれます。例えば、多くの営業パーソンにとって最も難しい仕事の一つが、飛び込みの電話営業です。
しかし、それが実は自分のお気に入りの活動だと絶えず断言することで、実際にそれを楽しむことを学べます。壁に「私は朝の飛び込み電話が大好きだ」と大きな文字で貼り、毎日それを見るだけで、これを強化できます。
さらに、具体的な目標を設定することでRASを集中させることができます。実際、短期および長期の目標を持ち、肯定的な言葉を使うことで、目標達成が実際に容易になります。「毎日10件の販売をする」と自分に言い聞かせるだけで、実際に毎日10件の販売ができる可能性が高まります。
短いタスクリストを作り、メールを管理して生産性を最大化する
毎朝オフィスに入ると、おそらく注意を待つ大量のメールやメモに直面するでしょう。一日が進むにつれて、さらに多くのメッセージが受信箱に蓄積され、あなたは本来やりたかったことを終わらせる代わりに、それらの新しいメモに反応してしまいます。
どうすればこれを避けられるでしょうか？
実はとても簡単です。文書、メール、手紙など、何かに触れたら、それに対して行動を起こすことです！
つまり、実際にすぐに処理する時間ができるまでメールを開いたり読んだりしないということです。メールを開いたら、「今すぐこれを処理できるか？」と自問し、できなければ、もっと時間があるときまで取っておきます。
こう思うかもしれません。「開く前にメールの内容がどうやってわかるんだ？！」と。
これを可能にするためには、組織内の全員がメールに明確なラベルを付けるようにする必要があります。
例えば、前回の戦略会議のフォローアップのためにチームがメールでやり取りしていると想像してください。会話が進むにつれて、話題は新製品の実装へと移っていきますが、件名はまだ「Re: 前回の戦略会議」のままです。
お察しの通り、それは間違った方法です。
代わりに、チームはメールに関連性のあるラベルを付ける必要があります。この場合、件名は「製品実装の4つのステップ」のようにすべきです。こうすることで、開封して行動に移す前に、メールの内容がおおよそわかります。
さらに、重要なタスクが確実に完了するよう、短いタスクリストを作成して整理整頓すべきです。
その日に行うべき最も重要な6つのことをリストアップしてみてください。このような短いリストは物事を管理可能な状態に保ち、すぐに対応する必要のないタスクに巻き込まれるのを防ぎます。そうすることで、実際にビジネスを前進させ、最終的に収益性を高めることに集中できます。
まとめ
この本の重要なメッセージ：
チェット・ホームズによれば、あらゆるビジネスは、彼の12の主要戦略のうちたった1つを鉄の規律と決意をもって実践することで、売上を倍増させることができます。これらの戦略は、ビジネスが夢のクライアントを引き付け、スーパースター営業パーソンを採用し、競合他社を凌駕するために必要なツールを提供します。
実践的なアドバイス：
スーパースター営業パーソンを採用する。
営業で最高のパフォーマンスを発揮できるのは、スーパースター営業社員を特徴づけるものが何かを知っている場合だけです。最高の営業パーソンは、大きなエゴと、成約して収益を向上させるために必要な高い影響力を持っています。
定期的な研修でチームのツールを研ぐ。
営業チームが困難な状況に遭遇するのを待ってから、それに取り組むために必要なツールを与えてはいけません。研修では先手を打ち、頻繁にスケジュールを組むようにしてください。そうすることで、従業員が実社会でそれらを使わなければならなくなる前に、重要なスキルを身につけさせることができます。
チームに営業のスーパースターがいるなら、彼または彼女を注意深くマネジメントする。
スーパースターは独創的で、知的で、自信に満ちています。彼らは批判的で、挑戦を求めがちです。彼らが新しいアイデアを思いついたら、主導権を握らせ、期待以上の成果を出すように挑戦させましょう。
